金融营销复习类容

金融营销复习类容

名词解释

1.金融市场：通过各种交易方式，促使金融产品供求双方达成交易的场所。

2.货币市场：是短期债务工具（期限不超过1年）交易的市场，由同业拆借市场、票据市场。银行间债券市场、外汇市场、黄金市场等子市场组成的市场。

3.资本市场：是长期证券市场，主要由证券发行一级市场、证券交易二级市场组成。

4.直复营销：使用邮寄、电话、电子信箱或因特网直接沟通，征求顾客和预期顾客的回复。

5.处置效应：是一种比较典型的投资者认知偏差，表现为对投资盈利的“确定性心理”和对亏损的“损失厌恶心理”，在行为上主要表现为在盈利面前趋向规避风险，急于卖出盈利的股票以锁定利润，轻易不愿卖出亏损股票实现损失的现象等。

6.羊群行为：是指投资者趋向于忽略自己的有价值的私有信息，而跟从市场中大多数人的决策方式。

7.金融监管：是指政府通过特定的机构对金融交易行为进行的某种限制或规定。金融监管本质上是一种具有特定内涵和特征的政府规制行为。

8.虚拟群体：是基于互联网兴起而产生的新型群体，他们之间互称为网友，通过特定的网络空间互动交往并相互影响。

9.企业年金：是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险限度。

10.市场细分：是根据消费者对产品的不同欲望和需求、不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群。

11.金融产品组合：是指金融企业生产经营的全部产品的结合方式。产品组合是由多条产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。

12.撇脂定价：高价策略，将新产品以尽可能高的价格投放市场，赚取高额利润，在短时间内收回投资。

13.渗透定价：低价策略，在新产品投入市场时，价格定的较低，让价格敏感型顾客容易接受，使产品在市场上广为扩散渗透，进而提高市场占有率，实现市场份额提高后再调整价格，降低成本，实现盈利目标。

14.心理定价：有意识地讲产品价格定的高些或低些，以满足消费者生理的和心里的、物质的和精神的多方面需求，主要分为“尾数定价，整数定价，声望定价”。

15.客户经理制：是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，即推销金融产品。传递市场信息、拓展管理客户于一体，为客户提供全方位服务的一种金融服务方式。

16.内部营销：是指金融企业在其内部从营销管理的视角管理其人力资源，把员工当作顾客，通过领导/管理性服务和加强内部沟通，创造员工满意，吸引、开发、激励、留住胜任的员工，为外部顾客提供满意服务，以保证外部营销成功的营销活动。

17.有形展示：为进行服务传递，公司与顾客进行交互所处环境以及有利于服务执行或传播交流的任何有形商品。

简答题

1.与产品市场比较，金融市场有何特点？

（1）交易市场的虚拟性；（2）产品“价值”的普适性；（3）交易活动的延滞性；

（4）交易动机的多样性；（5）金融市场是竞争市场；

2.金融机构最关注哪些经济因素？他们的营销意义是什么？

（1）收入因素（2）个人收入，个人可支配收入，个人可任意支配收入

（3）消费结构（4）储蓄倾向（5）经济周期与货币财政政策

营销意义：对于金融营销人员，具备经济发展趋势的洞察力和对政策走向的预见性是一项需要长期练就的基本功，要关注并能正确解读各项宏观经济金融指标和数据，包括一些重要的行业指标或市场指数，从他们自身的变动以及相互之间联动的变化之中，发现投资机会或规避风险。

3.简述你对行为金融描述的投资心态和情绪的理解。

行为金融学认为，投资者在投资过程中有五种心态和情绪：

（1）过度自信：过度自信源于人们的乐观主义，大多数人在很多方面对自己的能力以及未来的前景都表现出过于乐观。同样，在投资过程中，投资者总是倾向于过于高估自己的判断力，从而表现出过分的自信或过分乐观。过于自信是市场过度交易行为的心理根源。（2）自我归因偏差：当人们在某项工作中获得成功的时候，会倾向于将成功归功于个人的一些特质，当工作失败的时候，却往往归因于偶然因素或者外部因素，这种现象就是所谓的“自我归因偏差”。

（3）避害大于趋利：是人类行为的主要动机之一，人们在经济活动中首先考虑如何避免损失，其次才是获取收益，这表明人们在从事金融交易的过程中，其内心对利害的权衡是不均衡的，赋予“避害”因素的考虑权重是“趋利”因素的2倍。

（4）追求时尚与从众心理：人们的相互影响可以改变人的偏好，且作用巨大，追求时尚与从众心理便是其中最突出的特点，这对投资决策的形成与改变具有特殊的影响。在金融投资领域，这方面的表现尤为突出，应该作为重要的偏好选择因素加以考虑。

（5）减少后悔与推卸责任：当投资决策失误后，投资者的后悔心情是难以避免的，因此，即使是同样的决策结果，如果某种决策方式可以减少投资者的后会心理，则对投资者来说，这种决策方式将优于其他决策方案。

4.工商客户金融决策过程分为哪几个阶段？

（1）问题确认：购买金融产品往往起因于某企业高层意识到，可以通过获得某种特定的金融产品和服务来满足公司某方面的需求，或解决某个问题。

（2）需求和条件说明：需求确认后，公司要说明自己的需求，列出所需的产品特征、数量、规格、服务要求等。

（3）寻找融资机构：股票发行与上市按规定必须由证券公司担任主承销商。许多具有主承销商资格的证券公司都设立了投资银行部，为需要发行股票上市融资公司提供专业服务。需要融资的公司在众多公司的投资银行中努力寻找服务最好的。

（4）要求报价：这是企业金融营销的一个重要阶段。公司请“入围”承销的券商提出服务报价，要讲究提供详细的书面报告或正式的口头陈述。

（5）选定融资机构：公司选择金融结构时，常常采用基本要素列表法来显示它们的相对重要性。

（6）交易契约及细则规定：详细的产品与服务项目清单对于交易双方都是必要的，尽量争取签订长期合作的一揽子服务计划，可以节约金融机构重复交易的谈判费。

（7）表现回顾：在交易完成一段时间后，客户将会回顾金融机构的表现，评价产品和服务是否与承诺相符，是否应该继续维持与这个机构的关系。

5.简述三种目标市场策略

（1）无差异性目标市场策略：该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调