房地产讲师庞静房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲剖析
地产销售培训大纲
销售培训教材名目第一局部销售人员成功法那么一、销售人员自我突破1、全然层面要求总那么：推销产品同时推销自己。
理解：推销自己确实是根基让自己成为客户朋友，推销产品确实是根基自己在产品认知根底上，在与判定客户需求相吻合的根底上，让成为朋友的客户认同我们产品。
操作：1）销售人员外表形象关2）注重自己个人修养3）锻炼自己主动交际能力4）熟悉产品知识和具有同理心2、技巧面的要求总那么：关怀朋友作出果断选择操作：1）没有十全十美的东西，房地产产品业一样2）满足全然条件两个产品，不可能有十分悬殊差异3）关怀朋友作出果断选择二、销售人员成功五大法那么1、寻寻客户手段1）广告宣传法：广而告之，坐等上门，展开销售2）展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情，掌握需求发咨询和意向，有针对性追踪和推销3）组织关系网络：善于利用各种关系，争取利用他们自身优势和有效渠道，协助寻寻客户4）权威介绍法：充分利用权威崇敬心理，有针对性邀请权威人士介绍产品5）交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通，加强相互间的信息、情报交流，相互推举客户6）重点访咨询法：充分利用手头现有客户，有重点选择部门客户直截了当上门约谈7）滚雪球法：充分利用“新—老—新—老〞客户循环。
2、捕捉客户心理怕贪盼瞧开发商实力不够多送东西，一点点也行或自用或投资，都有一个梦承诺不兑现觉得开展商或多或少让点合同于己不利，不能及时交付质量只是关少面积不能按揭不划算3、接近顾客要诀1〕夜郎型特点：生性骄傲，讲话居高临下，不容不人有反对意见，拒人千里之外方法：恭谨而不卑不亢，对正确意见稍加恭维，以习惯其心理，但不轻易让步2〕挑剔型特点：既有合理要求，也有过分要求，喜爱无休止挑剔，稍做解释就行方法：尽量少讲话；要害东西用事实来澄清；要是挑剔中有咨询题，抓住咨询题，给予耐心解答，甚至讲明挑剔不正确点3〕可怕型特点：性格比立躁，或者心境、躯体不佳，讲话急躁，易发脾气方法：忍，尽量用温和、热情以及谈笑风生来与其交谈；对其意见、耐心、合理解释。
房地产销售实战技能培训
总结词：房地产销售的基本流程包括市场调研、产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动和售后服务等环节。
总结词：房地产销售的核心能力包括沟通能力、谈判能力、市场洞察力和客户关系管理能力等。详细描述：在房地产销售中，销售人员需要具备的核心能力包括沟通能力、谈判能力、市场洞察力和客户关系管理能力等。沟通能力是销售人员必须具备的基本技能，能够清晰地表达产品特点和客户需求，与客户建立良好的沟通关系。谈判能力是销售人员与客户进行价格和条款谈判的能力，需要掌握一定的谈判技巧和策略。市场洞察力是指销售人员对市场动态和趋势的敏感度和分析能力，能够及时调整销售策略和应对市场变化。客户关系管理能力是销售人员需要掌握的重要技能，通过建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
根据市场反馈和客户需求变化，及时调整定位策略，保持市场竞争力。
通过案例分析，了解客户需求的特点、变化趋势和潜在需求，为后续销售提供参考。
分析客户需求
通过案例分析，了解不同类型客户的定位策略、实施方式和效果评估，为制定更精准的定位策略提供借鉴。
分析客户定位
房地产产品展示与推介
03
利用样板房、工地参观等方式，让客户直观感受房地产产品的特点。
确保合同约定的内容得到全面履行，包括房屋交付、产权证办理等。
对交付后的房屋进行质量检查，及时处理可能出现的问题，确保客户满意度。
提供房屋维修服务，包括水电维修、设备更换等，确保客户居住无忧。
合同履行
质量保障
维修服务
案例一
某房地产企业通过建立完善的客户档案，成功将潜在客户转化为实际购买客户，提高了销售业绩。
选择具有代表性的房地产销售案例，结合实际市场情况和客户需求进行分析。
案例选择
引导学员从案例中提炼出成功的经验和失败的教训，深入剖析房地产销售的技巧和方法。
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研 1．项目策划要求研讨 2．楼盘宣传地理位置图 3．房地产行业分析 4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位 1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位 4．品质定位 5．竞争定位 6．形象定位三、产品组合策划 1．品种组合 2．档次组合 3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划 1．产品价格策略 2．价格表3．销售渠道策略 4．渠道模式五、产品VI设计 1．项目案名 2．项目定位语 3．案标与简图六、行销策划 1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分 3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)项目名称一、项目分析与市场调研 1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图研讨 3．草图修改 4．房地产行业分析5．经营环境分析 6．项目SWOT分析与预测二、市场定位 1．客户定位 2．主题定位（提炼概念）3．价格定位 4．品质定位 5．竞争定位 6．形象定位三、产品组合策划 1．品种组合 2．档次组合 3．位置组合 4．套型简图完成需开始结束工序项目验收和作业文件要时间 1天1天 1天 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 （4）项目产品策划方案与套型简图（3）市场品牌形象定位报告（1）该地块楼盘宣传位置图（2）房地产市场调研与分析报告备注四、产品定价与销售渠道策划 1．产品价格策略 2．价格表 3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计 1．项目案名 2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划 1．入市时机分析 2．推广进度与阶段划分 3．广告计划 4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）3．交付标准八、营销策划方案“xxxxx”营销策划方案九、项目文档十、项目完毕 1天 1天 1天 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 （7）行销策划方案（6）VI设计方案与简图（5）产品定价方案与销售渠道模式 27 1天 1天 28 29 30 31 将8项作业文件组合成为“XXXX”营销策划方案上述文件以及考勤表、进度表、项目总结报告（含工作体会）（8）楼盘售后服务与交付方案（交付标准）1天房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
《房地产狼性销售核心解密大纲》
《房地产狼性销售核心解密》--房地产狼性销售系统落地魔鬼特训营（全程案例讲解+视频冲击+实战训练+落地工具）课程前言一、课程背景市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。
对于企业而言，开源的意义永远超过节流。
提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。
如下困惑，是大多数房地产企业营销团队屡见不鲜的：1、为什么房地产销售员没激情，没狼性，没目标，做一天和尚撞一天钟？2、为什么房地产销售员胆怯恐惧不自信，特别是面对大客户更是如此？3、为什么房地产销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导？4、为什么房地产销售员意志薄弱，一旦遭受拒绝便一蹶不振离职跳槽？5、为什么房地产销售员见到客户，还没建立信赖感就开始销售？6、为什么房地产销售员只知道一味介绍产品，不明白倾听和提问的重要性？7、为什么房地产销售员还不知道怎样挖掘客户需求，就直接成交，结局惨淡？8、为什么房地产销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？9、为什么房地产销售员不懂服务成交的重要性，总是不断开发新客户，浪费资源？二、课程收益1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力2.掌握如何设定及达成自己明确的目标3.大幅提升有效沟通及超级说服力4.大幅提升分析开发及管理客户技巧5.大幅提升高效接打电话的话术技巧6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感7.大幅提升挖掘及扩大客户问题需求痛苦技巧8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒9.掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领导！！！三、培训方式学员100%参与实战训练；理论讲授45％、实操训练30％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、培训要求1、场地面积适中2、音响、两只话筒、投影仪、白板、笔记本电脑、助教五、培训对象销售总监、销售经理、销售员、客服等。
2021年庞静高效招聘与精准面试实战技能提升
高效招聘与精准面试实战技能提高第一章、建立对的招聘面试理念——观念决定成果，意识决定行为！一、招聘必要支撑公司战略1、公司战略如何影响人力规划及人力需求2、人力需求应当从哪些角度解读公司人力规划（案例分享）3、如何制定清晰招聘方略—招聘地图二、公司在招聘方面重要存在问题及解决思路1、公司人力资源规划上问题及分析2、公司招聘体系建设与运作上问题及分析3、面试办法与面试技巧上问题及分析4、招聘渠道管理与运作上问题及分析三、卓越管理者在招聘中责任和重要工作1、管理者招聘中常用误区纠正（案例导入与分享）◆从“被动配合”到“积极参加”招聘面试◆从“HR招聘”到“全员招聘”◆从“面试”人才到“物色”人才2、管理者在招聘中重要工作任务及规定四、行动学习研讨：如何整体提高人员招聘质量1、现场研讨与问题梳理2、明确影响公司人员招聘质量核心因素3、明确招聘面试官需要掌握有关技巧和工具五、卓越招聘面试官定位及规定1、精准面试评估－－－如何把准候选人◆理解岗位招聘规定—胜任素质◆人才评估工具办法有效使用◆专业面试技巧纯熟掌握2、高效招聘技巧—如何迅速找到并把人才吸引进来？◆寻找、锁定目的候选人—猎聘技巧◆用人格魅力吸引候选人—面试官职业素养◆面试官规范操作规定第二章、胜任素质与岗位用人原则——系统提高招聘质量基石一、胜任素质在招聘中应用1、人才选聘真正原则有哪些？2、胜任素质概述与用人规定选取？3、如何构建公司胜任素质模型（惯用办法）◆建立素质模型办法◆两种简朴好用素质提练办法现场练习：如何提炼职位胜任素质项目4、胜任素质如何用于招聘甄选工作二、岗位评价要素及用人原则拟定1、岗位评价要素拟定两个前提◆人岗匹配包括内容和规定◆人企匹配包括内容和规定2、岗位评价要素需考虑重要内容◆岗位必备条件和知识规定◆岗位应掌握业务能力类别◆岗位冰山如下基本素质考察内容和规定◆动机、文化适配度、人格特质等考察规定案例分享三、惯用人才评价办法使用分析1、惯用人才评价办法比较分析◆申请表资料分析法◆心理测验法◆能力测试法◆构造化面试法◆评价中心技术2、人才评价办法选取前提——如何从素质规定维度来选取评价办法3、人才评价办法选取需考虑因素及注意事项第三章、招聘渠道拓展与经营——迅速获取人才保障一、惯用招聘渠道盘点与优劣势分析1、网络招聘2、人才市场3、中介4、猎头5、内部推荐与外部推荐6、校园招聘二、重点社会招聘渠道拓展和管理1、如何有效运用网络招聘到适合人才？网络招聘成功重要影响因素？2、让内部推荐产生巨大效果三大办法3、定向猎聘找到候选人核心方略和两大实行环节4、提高猎头招聘效果配合工作和重点规定案例三、多管齐下，建立人才库1、如何发挥人才库在公司高效招聘中作用2、人才库分类与人才来源3、人才库定位和建立4、人才库里人才管理与有效跟踪四、校园招聘高效组织实行1、校园招聘策划与准备◆校园招聘前期策划工作◆组织分工与规定案例2、如何拓展高校优质生源◆如何拓展和建立高校关系◆如何组织拓展优质生源3、如何组织一场成功招聘宣讲会，吸引更多优质资源◆宣讲会准备工作◆宣讲会组织流程及规定◆宣讲会注意事项第四章、人才评估选拔工具——管理者“伯乐之剑”一、人才初筛工具使用1、高效评估筛选简历◆简历筛选必要性和重要性◆重点从候选人简历中把握哪些信息？2、电话面试技巧◆电话面试在人才招聘中作用◆如何通过电话面试来提高预约面试到位率？案例◆电话面试中需评估内容和重点规定二、构造化面试设计与使用1、构造化面试定义和特点◆面试程序及时间安排构造化◆面试评估要素构造化◆面试问题设计构造◆面试评分原则构造化◆面试考官构造化◆面试考场准备及布置规定2、构造化面试内容设计及原则◆拟定面试评估要素◆编写各要素详细定义阐明◆设计各要素问题◆拟定要素目的值和权重◆编制构造化面试评分表格案例、3、构造化面试实行环节◆构造化面试准备阶段规定◆导入面试阶段面试规定与办法◆正式面试阶段面试规定与办法◆面试确认阶段考核规定及技巧◆构造化面试中核分规则与决策三、核心行为面试法使用1、核心行为面试理论基本及要点（视频分享）2、核心行为面试法STAR工具简介与案例分享◆STAR工具简介◆辨别不完整STAR和假STAR◆案例分享：什么是不完整STAR◆意识养成练习：学会辨别假STAR3、如何依照应聘者行为分析素质状况（现场情景案例展示：某客服代表素质能力评估与分析）4、行为事例问题设计规定及发问技巧现场练习：行为性面试问题设计与现场点评四、情景模仿面试法设计与使用1、情景模仿面试法特点2、情景模仿面试法类别及内容◆公文筐解决法使用◆无领导小组讨论法使用3、实战案例：华为公司群面技术全程案例分享与解析◆群面技术长处与使用范畴◆群面技术现场布局及面试官角色规定◆群面技术核心活动解析◆群面技术原则动作及其环节◆群面技术小组活动方案设计与规定现场练习：如何设计一份高品质集体讨论面试小组活动方案五、心理测验工具选取与使用1、心理测验在人才选拔中应用2、心理测验工具类型及使用规定3、惯专心理测验工具使用分析◆卡特尔16PF◆四种气质类型学说案例六、背景调查内容及操作规定1、什么状况下使用背景调查？2、背景调核对象选取和优先顺序3、背景调查内容4、案例分享：某世界500强公司背景调查表设计范例5、背景调查注意事项及规定第五章、专业面试技巧提高——管理者“伯乐之术”一、望：学会观测◆面试中观测内容和重点◆应聘者谎言辨认技巧（视频分享）◆肢体语言解码技巧二、闻：善于聆听◆面试官聆听规定◆面试官有效聆听技巧◆如何挖掘应聘者更多信息◆面试官聆听中常用误区规避三、问：善用提问1、引入式问题设计与使用2、行为式问题设计与使用3、智力式问题设计与使用4、动机式问题设计与使用5、压力式问题设计与使用现场讨论四、切：进一步追问1、如何通过追问保证信息有效性2、如何通过追问获得更进一步详细信息3、追问目和时机选取4、追问两大技巧及应用现场练习与点评第六章、高效专业招聘实行能力——吸引并使人才迅速到位一、迅速吸引人才途径及核心办法1、研讨：应聘者也许为公司哪些方面所吸引？2、吸引应聘者有关途径3、如何设计吸引应聘者核心办法二、面试流程规范与效率提高1、规范化面试流程有哪些重点规定2、面试过程相应聘者吸引与规范规定3、提高面试流程效率办法和方略三、面试官职业素养规定1、仪容仪表2、言行举止3、职业道德与心态四、招聘信息设计与包装五、通过薪酬谈判吸引候选人1、从谈判心理学中学习薪酬谈判技巧2、成功薪酬谈判规定3、案例分享：如何通过薪酬谈判吸引目的候选人六、录取先后管理跟进1、录取前跟踪管理规定2、入职后引导与跟进助理张翠qq:。
房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升
房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升目录一、课程介绍（Course） (2)二、讲师介绍（Trainer） (14)三、提交需求（Needs） (18)四、联系我们（Contact） (20)附、淘课介绍（T aoke） (21)附1 淘课商城 (21)附2 培训宝工具 (22)附3 培训人社区 (22)附4 淘课企业学习研究院 (23)一、课程介绍（Course）概要信息课程时长:24小时授课讲师：庞静课程价格：95200元课程编号：212829 培训受众房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员课程收益通过本课程学习，你将达成如下目标：1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能课程大纲课程特色：根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约10分钟问题思考：由本短片，你想说些什么？要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”……市场时刻在变，客户更难伺候你可以拒绝学习，但你的对手不会。
给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰【小故事】穿插寓言等故事【破冰之旅】一分钟演讲话题选用（抽签）第一讲房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人【时间计划】2小时【提示】房地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字1．成功的房地产销售人员形象置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？2．销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3．销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2．销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验四、销售人员心态【小实验】心态训练1．销售人员应具备五大心态2．优秀销售人员的“八心”、“八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军！（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场1．房地产市场营销的八大特征2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场◆供求变了◆政策变了◆价量变了◆关系变了……你的营销手段、技巧变了吗？（二）更新房地产销售观念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾1．中国房地产营销路径回顾2．房地产营销基本观念分析3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考第二讲房地产全程营销策划精要【时间计划】1-2小时一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点1．市场表现2．顾客心理3．营销手段4．企业心态（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2．“闻”──中国房地产如何在做营销？目前中国房地产营销的操作路径：3．“问”──中国房地产营销八问4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区四大顽症：六大误区（“六重六轻”）：（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策二、地产类型策划精要1．住宅地产策划特点2．房地产策划特点三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：（二）策划原则──地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”：（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程1．地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究（3）项目规划（策划）（4）销售推广五、房地产策划的八个阶段◆1．市场分析市场调研主要内容一览表◆2．地块研究一般认为的影响房地产营销的八大要素◆3．项目解析◆4．概念设计（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）◆5．产品策划◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）◆7．营销推广◆8．物业服务五、房地产营销策划之重点提示（一）需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析（四）项目定位1．项目定位的必经流程：2．项目定位操作（五）方案规划【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理【范例】知名地产公司项目策划解析【提示】房地产前期规划流程总揽第三讲房地产品牌营销技法【时间计划】2-3小时一、如何打造房地产品牌市场经济时代──品牌竞天下【权威观点】科特勒语录【认识】房地产营销的阶段论二、房地产企业品牌打造2．1 品牌十大利益2．2 目前中国房地产企业品牌现状2．3 中国房地产企业六大品牌误区2．4 房地产企业品牌架构2．5 如何实施成功的品牌营销2．5．1房地产企业品牌营销问题剖析2．5．2房地产品牌塑造2．5．3 房地产品牌定位目前房企品牌定位存在的问题影响或损害品牌定位的因素2．5．4 房地产品牌形象传播2．5．5 品牌营销模型2．5．6 品牌营销要诀2．5．7 品牌营销的几点忠告房地产领军人物谈品牌我的品牌观三、品牌与企业核心竞争力3．1 房地产企业必须具备十大能力3．2 品牌打造与核心竞争力形成四、房地产品牌管理4．1 房地产品牌管理原则4．2 房地产品牌管理方法4．3 房地产品牌危机管理4．3．1 房地产企业品牌危机案例分析4．3．2 品牌危机处理五大原则4．3．3 品牌危机处理五大策略五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析第四讲房地产销售实战技能强力提升【时间计划】2-3小时【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。
杨林《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7 1训练营》大纲
《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具主讲:万科项目营销总杨林老师杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。
在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝…？8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发!2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感!3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客!4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个!5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理!6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深!三、【讲师简介】三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单；4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲第一单元：房地产客户开发15+4模式一、房地产客户开发16大策略1、老带新2、亲友介绍3、展会爆破4、异业联盟5、商圈派单6、动线拦截7、网上论坛8、社区覆盖9、外展点10、商场巡展11、企业团购12、直销陌拜13、商家联动14、名单Call客15、活动营销16、网络营销二、房地产客户开发4大分类1、按年龄划分（1）、按中老年划分（50岁以上）（2）、按中年人划分（40岁-50岁）（3）、按青年人划分（30岁-39岁（4）、按青少年划分（20岁-29岁）2、按职业划分（1）、政府公务员（2）、企业家(3)、医生(4)、企业白领（5）、技术人员（工程师）（6）、警察和军官（7）、高级知识分子（8）、教师3、按家庭年收入划分（1）5万以下（2）5万至10万（3）10万至30万（4）30万至50万（5）50万至100万（6）100万以上4、按购房动机划分（1）、刚需型（2）、改善型（3）、投资型（4）、养老型（5）、养生型（6）、学区型－－【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系一、给客户良好第一印象3大法宝？1、磁场链接2、先入为主3、3生万物二、立刻拉近距离4大攻心方法？1、精神纽带法2、诺德风服务法3、乔吉拉德法4、定期链接法三、宇宙规律运用6微法则!1、微语言2、微表情3、微动作4、微共识5、微见证6、微倾听四、案场内和客户融为一体3大关键!1、收人法2、收心法3、收命法五、如何挖掘客户7大隐藏需求!六、如何让客户需求快速升温？－－【分组讨论】：各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺点－－【案例分析】：北京华侨城房地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击－－【学员训练】：杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核第三单元：房地产案场接待引导训练一、客户到达案场5min内了解客户6大步骤1、主动出击-----欢迎参观，强势造场！2、无懈可击----迎接入场，自我介绍！3、赞美拉近-----先入为主，建立好感！4、礼仪引导-----道具指引，展开介绍！5、精准切入-----敏锐观察，找到共识！6、寒暄需求-----摸清心理，对号入座！－－【案例分析】：太原万达广场销售员5min内接待客户案例分析及视频冲击——【分组讨论】：客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性－－【实战演练】：进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练，杨老师根据学员模拟情况进行现场指导二、案场销讲塑造气势5大环节：1、区位销讲2、沙盘销讲3、户型销讲4、销售道具运用5、SP配合运用（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（5）、客户SP－－【案例分析】：沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和考核三、寒暄互动控场4大策略（1）、吸引力定律控场策略（2）、无痕赞美控场策略（3）、团队配合控场策略（4）、巧妙提问控场策略－－【案例分析】：银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击－－【实战训练】：学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师根据模拟情况现场指导。
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图3．房地产行业分析4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位4．品质定位5．竞争定位6．形象定位三、产品组合策划1．品种组合2．档次组合3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划1．产品价格策略2．价格表3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计1．项目案名2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）七、售后服务-物业管理介入1．客户关系表2．交付内容3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
项目一房地产市场调查策划(同策案例1)知识点：房地产市场调查的内容；市场调查的方法；市场调查的程序；如何撰写和提交调查报告项目二房地产市场营销环境(同策案例2)知识点：房地产市场营销环境的主要内容；如何做房地产市场营销环境分析（SWOT）；撰写及提交营销环境分析报告应注意的事项项目三房地产消费者市场与行为分析(同策案例3)知识点：房地产消费者市场调查方案的设计；项目调查问卷设计；房地产消费者调研资料的整理与分析；房地产消费者市场调研报告的撰写项目四房地产市场细分与定位(同策案例4)知识点：房地产市场细分；如何选择目标市场；如何做好项目定位；怎样撰写房地产市场细分和定位报告。
项目五房地产产品策划(同策案例5)知识点：房地产产品策划流程；房地产产品策划概念设计工作内容；房地产产品策划设计；撰写房地产产品策划报告项目六房地产价格策划(同策案例6)知识点：影响价格的决定因素；定价程序及规律；定价方法项目七房地产促销组合策划(同策案例7)知识点：房地产促销的主要方式和特点；房地产促销组合；房地产促销策划书的撰写项目八房地产广告策划(同策案例8)知识点：广告媒体的选择；房地产广告诉求点及主题的确定；房地产广告策划方案的设计及撰写项目九房地产销售推广策划(同策案例9)知识点：房地产推广策划程序和各种楼盘的销售推广方式；尾盘和滞销楼盘的销售策划技巧项目十房地产营销计划(同策案例10)知识点：房地产项目的营销计划制定；撰写项目营销策划报告。
房地产中介剖析及技能培训-精选文档
8.5折利率：5.57 月供款：6917元/月 还款总息：660080元
8.0折利率：5.24 月供款：6732元/月 还款总息：615680元
为什么中央政府对房价这么温柔？
一、房地产目前是中国的支柱产业
二、卖地是地方财政的主要收入来源
三、地产绑架银行，由于银行的国有属 性，也就间接绑架了政府
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房产中介剖析及技能 培训
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培训简介
1、房地产行业现状分析与探讨
2、房产经纪的销售业务技巧
3、合格房地产经纪的十种能力
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房子的属性
一、本质属性 商品属性：居住 二、衍生属性 1、战略属性：民生
2、金融属性：收益
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战略属性
稳定压倒一切 民生，居者有其屋 遏止房价过快增长
行政手段
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影响房价的财政及货币政策
现行利率供图
现行利率供图
在不同房 贷利率下
基准利率：6.55 月供款：7485元/月 还款总息：796400元
20年100万 贷款的还 款对比
1.1倍利率：7.21 月供款：7876元/月 还款总息：890240元
9.5折利率：6.22 月供款：7293元/月 还款总息：750320元
9.0折利率：5.90 月供款：7103元/月 还款总息：704720元
石油与房价：
正相关：石油升值，房价升：油 价下跌，房价跌
房价
股市与房价：
正相关：房价涨，股市涨，房价 振荡，股市振荡；房价下跌，股市 下跌；但期市可做空 7
浅析我国房价与银行利率之间的 微妙关系
今天我们都知道现在大部分人买房都是要贷款 的，没资金的要贷款，哪怕有足够的现金， 能贷款他肯定贷款！所以贷款利率提高 贷款 的人肯定要少了，有些人必须贷款才能买房 贷款利率这么高 谁还贷款 所以买房的人 能 买得起房的人就少了 成交量一下降 房价肯 定要停涨甚至下跌 ，限购，限贷，包括银行 利率提高都属于政府对房价的一种打压政策！ 成交量是影响房价的一个重要因素...
房地产策划与营销实战培训大纲
房地产策划与营销实战培训大纲【课程特色】本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用。
本课程全国，如上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，数家企业学员近千，久经考验，极其成熟，而且反响热烈，极受好评。
【课程内容】一、宏观调控下的房地产市场1、思考：新政，调控，春天还远吗？行业，企业，到底谁是赢家？2、宏观调控下的营销策划新形式3、新政下的房地产企业八大变革4、中小开发商的前景和出路二、房地产策划与营销概论1、为何要策划？策划的概念？2、发展商面临的表层和深层的问题3、房地产的市场营销是什么？4、房地产项目VS市场营销策划三、房地产企业营销策略的模式探讨1、规模化营销模式2、积木式营销模式3、品牌营销模式4、复合营销模式5、速度营销模式6、网络营销模式四、房地产项目的营销策划1、项目定位目标消费群定位产品定位区域板块定位品牌形象定位价格定位价格策略定位营销主题定位差异化定位开发理念定位社区风格定位2、销售系统售楼中心导示售楼处的功能分区售楼处的氛围营造售楼处的装修风格看楼通道的布置专业化服务样板房的装修风格样板房的装饰手法样板房的服务管理销控表的使用3、促销活动市场预热内部认购开盘庆典解筹选房新闻发布会公关活动促销活动节假促销入伙答谢尾盘促销4、项目推广的要领与策略A 线上推广：广告营销、活动营销B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销五、房地产活动营销案例1、活动营销的根本2、房地产“活动营销”的策略3、“活动营销”的基本分类4、“活动”策略设计的关键经典案例（一）名人明星类：经典案例（二）人文风情类：经典案例（三）体验营销类：经典案例（四）事件营销类：经典案例（五）公关营销类：经典案例（六）公益营销类：经典案例（七）事件营销类：六、经典案例分享Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】。
房地产销售人员实战培训手册页
房地产销售人员实战培训手册页1. 培训目标本培训手册旨在帮助房地产销售人员提升销售能力，掌握有效的销售技巧，并提供实战中常见问题的解决方案。
通过本培训，销售人员将能够更好地理解房地产市场，了解客户需求，提供个性化的销售方案，从而提高销售业绩。
2. 销售基础知识在进行房地产销售之前，销售人员需要掌握以下基础知识：2.1. 房地产市场概况了解当前房地产市场的发展状况、趋势和主要参与方，包括开发商、购房者、投资者等，可以帮助销售人员更好地理解市场需求和竞争环境。
2.2. 产品知识房地产销售人员需要对所销售的项目有深入的了解，包括项目的规划、设计、配套设施等。
只有了解产品的特点和优势，才能够有效地向客户介绍和推销。
2.3. 客户需求分析销售人员需要掌握客户需求分析的方法和技巧，通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的购房目的、购房预算、购房环境等关键信息，从而提供个性化的销售方案。
3. 销售技巧3.1. 有效沟通有效沟通是房地产销售的关键技巧之一。
销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，同时也要能够清晰明了地表达自己的观点和销售方案。
通过良好的沟通，销售人员能够建立起与客户的信任和良好的关系。
3.2. 情绪管理销售工作中常常面临压力和挑战，销售人员需要学会管理自己的情绪，保持积极向上的态度。
只有保持良好的心态，才能更好地应对客户的质疑和异议，取得销售的成功。
3.3. 销售谈判销售谈判是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会掌握销售谈判的策略和技巧，包括主动倾听、化解异议、灵活应对等。
通过巧妙的销售谈判，销售人员可以更好地与客户达成共识，促成交易的达成。
4. 实战案例分析本章将通过实战案例分析，结合销售基础知识和销售技巧的应用，为销售人员提供解决实际问题的方法和思路。
通过分析成功的销售案例和失败的案例，销售人员可以学习到有效的销售策略和避免常见的销售错误。
5. 常见问题解决方案销售工作中常常会遇到各种问题和挑战，本章将提供常见问题的解决方案，包括客户异议处理、价格谈判技巧、销售团队管理等。
房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升
房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升概述房地产是一个庞大的市场，经过多年的发展，现代房地产业已经发展成一个独立的产业体系。
因此，营销策划和销售实战技能的提升对于房地产企业来说非常重要。
本文从房地产企业的角度，结合实际案例介绍了如何全面提升营销策划和销售实战技能。
营销策划营销策划是房地产企业进行战略规划、市场定位和文案策划的重要环节。
以下是一些提高房地产营销策划水平的建议：1. 定位和研究目标市场首先，房地产企业要确定自己的目标市场，并进行深入的市场研究。
这个过程应该包括目标受众的喜好、需求和行为等方面的分析。
通过这个过程，企业可以更准确地了解目标群体的需求，然后针对性地进行营销策划。
2. 制定策略规划基于目标市场的研究，房地产企业可以依据自己的特点制定针对性的营销策略规划。
一方面，可以根据自身的产品特点来制定策略，例如开展针对不同目标群体的购房优惠活动；另一方面，也可以从竞争对手的产品优势和不足入手，引入适当的差异化策略，使自身的产品更具优势。
3. 编写专业文案在执行营销活动时，确保文案信息的准确性、规范性和专业性非常重要。
营销文案需要富有吸引力，同时也需要能够将产品特点、优势以及购买价值等信息传达给目标受众。
为此，房地产企业可以寻求专业团队进行优化，帮助提高营销文案的质量。
销售实战技能房地产销售实战技能的提升对于企业的业绩和品牌口碑都有着重要的影响。
以下是一些实用技巧，可以帮助房地产销售人员提高销售实战技能：1. 立足客户需求销售人员必须对客户的需求非常敏感，并能够根据不同需求的客户提供个性化的服务。
例如，客户可能更需要的是购房过程中的服务保障，或者是对小区周边生活环境的介绍。
因此，销售人员需要根据客户的需求，制定不同的服务方案。
2. 勤于沟通和跟进在进行销售的过程中，与客户的沟通和跟进非常关键。
销售人员需要通过电话、邮件或者现场参观等多种渠道和客户进行沟通和交流，以增强彼此之间的信任。
同时，销售人员还需要勤于跟进客户的购房意愿和情况，给客户提供更专业和个性化的服务。
闵新闻：《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲
《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）————房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效第一单元：项目概述第二单元：项目前期策划一、市场调研及走势分析、预测1．宏观、微观市场走势分析2．最新房地产市场行情分析二、前期产品及市场定位可行性研究1．产品定位分析2．市场定位潜力分析3．市场定位风险分析4．市场定位的可行性评价5．项目市场定位三、品牌战略策划1．名称确定建议及推广名确定2．楼盘风格确定3．建筑用料的建议4．项目卖点的挖掘及提炼5．小区环境营造——空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境6．小区景观设计要点（环境规划）7．电梯的设置8．停车库设计要点、车位比例及安排9．会所功能内容划分及概念的提炼10．装修标准11．社区服务项目配置建议12．物业管理服务项目建议第三单元：项目营销策划一、项目营销阶段性划分二、项目分期推出的战术部署及促销手法建议三、市场进攻要点及切入法建议（入市时机）四、价格策略制定五、价格体系及付款方式原则六、销售现场包装要点七、卖场包装要点八、卖场促销要点九、展销会举办方案十、外销方案制定十一、制定CS系统（顾客满意系统）十二、AIDAS原理（阶段性促销活动策划）十三、模型制作指导十四、收集市场反馈信息，及时调整营销方案十五、分销网络辅助措施十六、新闻推广方案（软性文章及题材炒作）十七、公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）第四单元：广告、宣传、推广设计一、品牌识别1．展示系统设计（1）地盘形象设计（2）工地围墙展示设计（3）工地路牌、楼体招示布、工程进度牌（4）售楼形象展示（5）售楼处外观展示指导、内部形象定位指导（6）售楼处设计建议（7）样板房形象定位、效果建议（8）售楼处展板创意建议（9）看楼车体外观设计（10）售楼人员服装设计、保安服装建议2．展示系统设计（1）售楼书、折页（2）《售楼合同》及相关文件格式（3）《价目表》、付款方式单页设计（4）工作证(卡)、售楼人员名片（5）办公事务用品3．广告类规范（1）报纸广告标准格式（2）电视广告标准格式（3）手提袋4．售楼导示系统（1）样板房导示牌（2）POP彩旗式吊旗设计（3）各类标示牌（4）户外看板5．小区形象系统（1）导示系统（2）公共导示系统设计（3）公共信息展示设计（4）会所导示系统设计（5）各项配套设施形象系统设计（6）物业管理人员服饰设计二、广告运动1．广告诉求目标2．广告诉求理念3．广告主题口号4．广告内容及表现手法5．创意策划6．统一宣传口径制定7．整体氛围概念提示8．媒体计划9．创意延展10．报纸广告方案11．电视广告创意方案审核建议三、整体营销费用预算及成本控制的策略。
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《房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》学习对象房企管理人员/销售人员/策划人员/课时安排4-6天课程目标 通过本课程学习，你将达成如下目标：1•了解中国房地产市场发展路径与发展 地产营销方略 2. 认识房地产策划人员、销售人员应具 职业礼仪规范，炼就房地产销售超人 3. 掌握房地产营销策划的实战技能与操 4. 掌握房地产品牌营销观念、手段与策 器 5. 从误区排解入手，通过讲解分析、归 掌握房地产销售流程与现场销售技巧，6. 掌握房地产销售团队建设、管理与激品牌专员前景，认识中国房地产营销观念及逆势期 备的良好素质，正确观念、健康的心态和 作要领略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟,全面提升房地产销售能力励的基本技能课程定位：提高型培训（非入门型培训） 课程特色：根据需求设计课程内容，专家讲解，案 实战实效！【视频短片】约10分钟 问题思考：由本短片，你想说些什么？ 要求：心态归零（或空杯心态”【忠告】销售人员五业”进步阶梯【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入寒冬期” 市场时刻在变，客户更难伺候 你可以拒绝学习，但你的对手不会。
给 学习型社会、学习型组织建设中，人人【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用（抽签）第一讲 房地产营销人员专业素养一一炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时【提示】房地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员五业”进步阶梯【准则】做事先做人的OC 法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动, 你犹豫的时间并不多必须学会学习，不会学习只会被淘汰1.成功的房地产销售人员形象置业顾问一一专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商?2•销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质一一大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3•销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2•销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验四、销售人员心态【小实验】心态训练1.销售人员应具备五大心态2•优秀销售人员的八心” 八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军！（一）重新认识房市——熟悉的环境，陌生的市场1.房地产市场营销的八大特征2.重新认识房市一一熟悉的环境，陌生的市场♦供求变了♦政策变了♦价量变了♦关系变了,,你的营销手段、技巧变了吗？（二）更新房地产销售观念——思路决定出路【资料】中国楼市回顾1.中国房地产营销路径回顾2.房地产营销基本观念分析3.寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【观点互动】寒冬期”房地产销售观念的思考第二讲房地产全程营销策划精要【时间计划】6-9小时一、把脉寒冬期”的中国房地产市场（一）寒冬期”房地产营销的四大特点1.市场表现2.顾客心理3.营销手段4.企业心态（二）逆势营销如何逆”一一中国房地产市场望、闻、问、切1.望”一一中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2.闻”——中国房地产如何在做营销？目前中国房地产营销的操作路径：3.问”一一中国房地产营销八问4.切”---- 目前中国房地产营销四大顽症与六大误区四大顽症：六大误区（六重六轻”:（三）寒冬期”中国房地产企业的过冬”选择【建议】寒冬期”中国房地产企业的营销总对策二、地产类型策划精要1.住宅地产策划特点2.商业地产策划特点三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】（一）策划目标——项目前期策划的四大目标：（二）策划原则——地产策划八大原则地产营销策划必须实现四个整合”：（三）策划陷阱——如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱（四）营销与策划过程——地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程1.地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究（3）项目规划（策划）（4）销售推广四、房地产策划的八个阶段♦1.市场分析市场调研主要内容一览表♦2.地块研究一般认为的影响房地产营销的八大要素♦3.项目解析♦4.概念设计（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）♦5.产品策划♦ 6 .形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）♦7.营销推广♦8.物业服务五、房地产营销策划之重点提示（一）需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析（四）项目定位1.项目定位的必经流程：2•项目定位操作（五）方案规划【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理【范例】知名地产公司项目策划解析【提示】房地产前期规划流程总揽第三讲房地产品牌营销技法【时间计划】4-6小时一、如何打造房地产品牌市场经济时代一一品牌竞天下【权威观点】科特勒语录【认识】房地产营销的阶段论二、房地产企业品牌打造2.1品牌十大利益2.2目前中国房地产企业品牌现状2.3中国房地产企业六大品牌误区2.4房地产企业品牌架构2.5如何实施成功的品牌营销2. 5. 1房地产企业品牌营销问题剖析2. 5. 2房地产品牌塑造2. 5. 3房地产品牌定位目前房企品牌定位存在的问题影响或损害品牌定位的因素2. 5. 4房地产品牌形象传播2. 5. 5品牌营销模型2. 5. 6品牌营销要诀2.5. 7品牌营销的几点忠告房地产领军人物谈品牌我的品牌观三、品牌与企业核心竞争力3.1房地产企业必须具备十大能力3.2品牌打造与核心竞争力形成四、房地产品牌管理4.1房地产品牌管理原则4.2房地产品牌管理方法4.3房地产品牌危机管理4. 3. 1房地产企业品牌危机案例分析4. 3. 2品牌危机处理五大原则4. 3. 3品牌危机处理五大策略五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析第四讲房地产销售实战技能强力提升【时间计划】6-9小时【问题回答】有人说：在销售中，卖的是观念，买的是感觉。
”如何评价这句话? 【开篇】销售是需要技巧的【资料】认识房市销售顶尖人物一、房地产销售招术扫描1 •房地产楼盘销售招术36计【案例】卖房雷人狠招【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接一一二、房地产销售观念——思路决定出路三、客户类型与心理分析1•客户买房四大类需求2•客户心理一一客户十大典型心理”及销售对策四、现场销售流程一一两类流程，十三步骤”1 •两类流程（1）来电接待流程【小知识】售楼现场电话接待之三大纪律八项注意”【小知识】沙盘讲解六步一一沙盘讲解流程【提示】沙盘讲解注意事项【提示】样板区讲解流程示意【提示】户型讲解流程示意【资料】案场接待规范2）现场销售流程（十三步骤”详解——基本动作与注意事项）流程一：接听电话流程二：迎接客户流程三：介绍产品一一大模型流程三：介绍产品一一小模型（单体模型、户型）流程四：购买洽谈流程五：带看现场流程六：暂未成交流程七：填写客户资料表流程八：客户追踪流程九：成交收定流程十：定金补足流程^一：换户流程十二：签定合约流程十三：退户五、售房中常犯的14条错误及解决办法六、现场销售技巧【提示】把握成交的关键，走好每一步1 •找出绊住你脚的那颗石头一一影响房地产销售的因素全解2•销售技巧的实施步骤——房地产销售之九阴真经”3. -------------------------------------- 逼定（促单）的技巧逼定的方式和十大技巧4•议价技巧：克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用一一钥匙丢了5.守价技巧6.成交技巧（l ）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号【知识】成交十大法则【秘笈】楼盘成交十大方法【案例】系列经典案例解读与点评7 •成交后的客户服务工作提示七、如何有效处理顾客异议1•顾客异议的种类2•销售人员面对异议应有的态度3•顾客异议的八大原因4•售楼人员面对异议的可用托词5.处理异议的十个乾坤大挪移”（腾挪大法）【案例】异议处理实例6.五招攻克异议，促成签约（问题引导）【成交技巧】把顾客推到决策者”的位置【提醒您】异议探查技巧【案例】异议处理案例（系列经典）八、如何留住你的客户【忠告】销售失败的常见原因1.留住顾客15招（1）【案例】回访带来了什么【提示】留住顾客之技巧2.定期回访和反馈信息一一努力，让顾客感动！3.超越销售一一与顾客建立一种相互受益的伙伴关系4.建立顾客信任【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评十、售房现场随机应变的八大技巧第五讲房地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）【计划时间】2-4小时【告诉你】关于礼仪（1）职业形象塑造与商务礼仪（2）仪表与仪态①个人形象要素仪表表情/举止/服饰/谈吐待人接物【小知识】仪表美的标准【案例】名星服饰事件一览②服饰【小知识】男士西装要领【小知识】男性服饰应遵循三个三”原则③仪态站姿/坐姿/行姿/蹲姿/表情/语言④举止见面、握手、名片、走路（迎客/送客、并行、上楼/下楼、电梯、坐车礼仪等）【小知识】商务活动中得体行为举止八大标准（3）接待礼仪与规范【小知识】接待中的礼仪奉茶或咖啡【重点】电话礼仪【提醒您】接听电话注意事项【提醒您】拨打电话注意事项第六讲销售基础工作与案场管理【时间计划】3-6小时一、房地产销售基础工作1•销售前资料准备批文及销售资料准备2•销售团队组建3•制定销售工作进度总表4•销售控制与销售进度模拟销售控制表销售收入预算表5•销售费用预算6.财务策略设计7 •销售培训8.销售手册（今销售说辞）9.客户管理系统10.销售作业指导书11.销售管理（制度、表格设计）12.项目例会二、案场管理【提示】1.案前准备期管理2.项目销售期管理3.项目结案期管理【小结】第七讲房地产销售团队建设与销售激励【时间计划】3-6小时一、销售团队管理【游戏互动】【训练】我希望我们的团队【团队心态】【动物给我们的启示】1.团队及其本质2.团队目标3.团队价值4.团队成员的个人素质【知识】提高综合素质八步骤5•团队建设6 •团队管理十项艺术【案例】7•团队管理的十大误区【小故事】8.走出误区的应对措施9 •团队管理秘诀【小结】二、销售人员激励【小故事】1.销售人员激励方式【游戏互动】2.激励方法（七大方法）【案例】3.销售激励制度设计4.销售激励误区解析【案例】5. ------------------------------------- 有效的销售团队卜大法则激励----------------------- 团队激励的【案例】案例分析与点评6.销售人员潜能开发【温故知新】课程总结与思考一一将知识转化为能力附：1 .【房地产营销的18个忠告】2.【赠言】。