《谈判学》PPT课件.ppt

在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、 “券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结” 等都是与合同类似的文书取予以书契”，。
“合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。 由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了 比较成熟、完善的水平。
这些文字资料都可以说明，在奴隶社会中、 后期，谈判已经成为常见的交际活动，而且谈 判的方式、程序都已比较完备。
“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学， 是谈判概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系， 是有关谈判行为的系统知识。”
“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关 系而举行的会晤活动为研究对象的学问。”
“谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系 统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。
我们对谈判学作如下表述：
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或 解脱冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、 取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活 动主要凭借语言交流来实现。
随着人类社会的发展，谈判也在不断地完善， 越来越广泛的应用于各个领域。
3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流；
5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共 赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出 版社, 6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社, 8、
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参 与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、 “会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为 “协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
谈判学
一、课程介绍
着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的 基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标
通过较为全面的介绍和分析，使同学们：
1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法；
2、阅读有关的著作；
3、写一篇学术论文；
第三节 谈判的起源与发展
一、谈判的起源
我们认为原始社会中期以前，人类的谈判只是一种自 发的、简单的，原始的协调活动，但它已经具备谈判 的基本属性，是谈判发展的雏型，是谈判活动的萌芽。 在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争主要是 通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们Fra Baidu bibliotek没有 意识到，实际上他们已经在运用谈判。 从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，那大概 是炎黄部族在涿鹿战胜东夷族蚩尤后，蚩尤部“乃说 于黄帝”，即向黄帝部族求和。
谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭 示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略 技巧的应用问题的一门综合性应用科学。
二、谈判学的对象
谈判学的对象主要包括三部分内容： 1．介绍谈判的基本常识 2．揭示谈判活动的一般规律
3．探讨策略和技巧的应用
三、谈判学与相关学科
谈判是人类行为的一个组成部分，谈判学是一门交叉 性的边缘学科，谈判学的建立涉及到一系列的传统和 当代的行为科学。 谈判学的研究涉及到历史学。 谈判学的研究要涉及到人际关系学、人际交往学、语 言学、语义学等。 需要具备思维学、逻辑学、决策学等方面的基础知识。 需要具备一些系统论、控制论方面的常识。 经常参与不同类型谈判的在职人员应该具备与谈判内 容有关的基础知识。
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一 门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种：
“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程 及其一般规律的科学。”
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此 阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。 这一定义比较全面地概括了谈判的主体、 客体（对象）、目的、手段及其实质。
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
通存在的社会现象。 2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的含义
“谈判”这个概念的外延很宽，不仅包括国家 间、企业间的大型正式谈判，而且引申到各种 非正式场合的协商与交涉，更多的谈判发生在 我们的日常生活之中。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ： “ Discussion”( 洽 谈 ) 即 : “ 讨 论 、 争 议 、 异 议 ” ； 而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间 的对话’”。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点: