《谈判学》PPT课件.ppt
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商务谈判ppt演示文稿ppt课件
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谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
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/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
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感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
《谈判过程》PPT课件
〔4〕动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲 究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
〔5〕站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此应酬介绍，从而使双方进一步拉近关系。
〔6〕说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性 的中间问题。
〔7〕注意手势和触碰行为
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与
〔2〕口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
4.2.3如何报价
1.报价的根底
报价的根底条件有两个，即企业产品的本钱和 市场行情。在报价时，要考虑企业产品的本钱和 市场行情，切忌价格过高或过低。
2.报价的原那么
在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种 行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出 自己的报价。
4.2.5 价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、 行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进展价格 解释。在解释时，必须遵循一定的原那么，即不问不
1.考虑对方的反响
在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑 对方会有什么样的反响。总的来讲，己方的 让步给对方造成的影响和反响有以下情况：
① 对方很看己方所做出的让步，并感到 心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和 让步作为回报，这是己方最希望的结果。
② 对方对己方所做出的让步不很在乎，因 此在态度或其他方面没有任何改变或是松动 的表现。
〔1〕多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
假设是从未见过面的人那么可以根据己方掌握的情况来 设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么， 他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心 胸开阔、大方大方，还是小心慎重、锱铢必较。 〔2〕应酬要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上 开场谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择 一些其他话题，与谈判主体无关的中性话题是大家公认 的较好的话题。 〔3〕注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈 判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜 色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能 太小。
客户谈判技巧ppt课件
代表人物权限有多大
有没有时间限制
应用广泛
➢ 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 ➢ 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 ➢ 与客户协调产品的价格 ➢ 中国加入WTO
你要怎样式与客户谈判？
听
■看
问
■叙
答■辩ຫໍສະໝຸດ ，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 ，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 ，要以诚恳的态度来提出问题。 ，注意提出问题的句式应尽量简短。
问题之前，要给自己留有思考时间。
对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
“答”的要诀
问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 不知道的问题不要回答。 所问也是一技。
嘴的动作所传达的信息。
“看”的要诀
生动。 层次清楚。
。
“叙”的要诀
要明确，立场要坚定。
要敏捷、严密，逻辑性要强。
“辩”的要诀
大的原则，枝节不纠缠。
要客观公正，措辞要准确犀利。
答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功 掌握并熟练运用这六点？
状态的持续性，总 结也就是说
= 王道！
谢谢
客户谈判技巧
什么叫谈判？
• 谈判是愿望的满足——交换
观点
• 谈判是利益的均衡——谋求
妥协
• 谈判是协调的手段——应用
广泛
交换观点
式
式（多用于固定客户之间的交易）
式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）
式（利用某些外在条件间接地作用于对手）
式（使用强硬手段给对方施加压力）
束条件
谋求妥协
是双方的还是双方以上的
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
商务谈判之无声语言沟通技巧PPT课件
2019/12/6
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。 （2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松， 双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙发扶手上，掌心向下。 （3）头正、嘴角微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。 （4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。 （5）离座时，要自然稳当。
浑身扭动东张西望两脚分开双腿分裂臀部撅起双手下垂放在身体两侧无声语言的谈判技巧行为准则篇下一页双手置于身体两侧右手搭在左手上叠放于体前双手叠放于体后一手放于体前一手背在体后无声语言的谈判技巧行为准则篇双脚平行分开不超过肩宽小丁字型无声语言的谈判技巧行为准则篇正确头正目视前方表情自然肩平勿摆摇臂摆小幅度3040度手自然弯曲挺胸收腹重心前倾走线直脚跟先着地步副适度以一脚长度为宜步速平稳勿忽快忽慢错误八字步低头驼背晃肩大甩手扭摇摆臀左顾右盼脚地擦地怒目凝眉无声语言的谈判技巧行为准则篇坐姿下一页2入座后上体自然挺直挺胸双膝自然并拢双腿自然弯曲双肩平整放松双臂自然弯曲双手自然放在双腿上或椅子沙发扶手上掌心向下
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫，
打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发
1
2 3 扎起来，体现一种干练的气质。
避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色，
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不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
概念
作用和表现形式时间控制 行→ 掌为握准和则控制信息动态 现实应用
静态语 环境布置 → 创造良好的环境
2019/12/6
衣着仪表 → 男式，女式
谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)
谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能 争取最好的
设定目标
合理目标—你的 通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
谈判原则PPT课件
合法性原则
总结词
合法性原则是指在谈判中应遵守相关法律法 规和道德规范。
详细描述
合法性原则是谈判中的重要原则之一，它要 求各方在谈判中应遵守相关法律法规和道德 规范。在实践中，合法性原则的应用可以有 效地保护各方的权益和利益，避免因违法行 为而导致的损失和纠纷。同时，合法性原则 也要求各方在谈判中应遵循公平、公正的原
谈判原则ppt课件
目 录
• 谈判原则概述 • 谈判原则的种类 • 谈判技巧与策略 • 谈判实战案例分析 • 如何运用谈判原则提升谈判效果
目 录
• 谈判原则概述 • 谈判原则的种类 • 谈判技巧与策略 • 谈判实战案例分析 • 如何运用谈判原则提升谈判效果
01 谈判原则概述
01 谈判原则概述
什么是谈判原则
企业合作谈判案例
总结词
企业合作谈判涉及双方或多方企业之间的合作协议、并购、合资等事务，需要关注利益分配、风险控 制和合作模式等关键要素。
详细描述
例如，阿里巴巴与蚂蚁金服的合作谈判、美团与饿了么的竞争谈判以及滴滴与Uber在中国市场的合作 与竞争。这些案例揭示了企业合作谈判中利益平衡、资源整合和市场竞争的重要性。
国际商务谈判案例
总结词
国际商务谈判涉及国家间的经济合作和贸易往来，需要遵循 平等、互利、尊重主权和不干涉内政等原则。
详细描述
近年来，国际商务谈判的典型案例包括中美贸易战、欧盟与 俄罗斯的天然气供应谈判、以及WTO争端解决机制下的各种 贸易纠纷。这些案例突显了国际商务谈判在促进国家间经济 合作和解决贸易争端方面的重要性。
谈判原则的历史与发展
早期的谈判原则主要强调诚信和公平，随着社会的发展，谈判原则逐渐扩展到尊重 和互惠互利等方面。
谈判技巧-PPT.ppt
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目标是列明双方在前 期所谈及的、通过处理异议而不能购解决 的分歧点。
谈判技巧
列明分歧点
➢ 交易/贸易条件
✓ 价格 – 票面折扣，返佣等； ✓ 付款 – 付款期，付款返佣等； ✓ 送货 – 送货期限，最低的发货量，
运费，退换货等； ✓ 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，
谈判技巧
谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目标是列明双方在前 期所谈及的、通过处理异议而不能购解决 的分歧点。
谈判技巧
列明分歧点
➢ 交易/贸易条件
✓ 价格 – 票面折扣，返佣等； ✓ 付款 – 付款期，付款返佣等； ✓ 送货 – 送货期限，最低的发货量，
运费，退换货等； ✓ 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，
谈判技巧
谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
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随着人类社会的发展，谈判也在不断地完善， 越来越广泛的应用于各个领域。
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一 门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种：
“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程 及其一般规律的科学。”
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或 解脱冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、 取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活 动主要凭借语言交流来实现。
第三节 谈判的起源与发展
一、谈判的起源
我们认为原始社会中期以前，人类的谈判只是一种自 发的、简单的，原始的协调活动，但它已经具备谈判 的基本属性，是谈判发展的雏型，是谈判活动的萌芽。 在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争主要是 通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们有没有 意识到，实际上他们已经在运用谈判。 从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，那大概 是炎黄部族在涿鹿战胜东夷族蚩尤后，蚩尤部“乃说 于黄帝”，即向黄帝部族求和。
谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭 示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略 技巧的应用问题的一门综合性应用科学。
二、谈判学的对象
谈判学的对象主要包括三部分内容： 1．介绍谈判的基本常识 2．揭示谈判活动的一般规律
3．探讨策略和技巧的应用
三、谈判学与相关学科
谈判是人类行为的一个组成部分，谈判学是一门交叉 性的边缘学科，谈判学的建立涉及到一系列的传统和 当代的行为科学。 谈判学的研究涉及到历史学。 谈判学的研究要涉及到人际关系学、人际交往学、语 言学、语义学等。 需要具备思维学、逻辑学、决策学等方面的基础知识。 需要具备一些系统论、控制论方面的常识。 经常参与不同类型谈判的在职人员应该具备与谈判内 容有关的基础知识。
4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流；
5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共 赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出 版社, 6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社, 8、
在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、 “券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结” 等都是与合同类似的文书取予以书契”，。
“合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。 由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了 比较成熟、完善的水平。
这些文字资料都可以说明，在奴隶社会中、 后期，谈判已经成为常见的交际活动，而且谈 判的方式、程序都已比较完备。
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的含义
“谈判”这个概念的外延很宽，不仅包括国家 间、企业间的大型正式谈判，而且引申到各种 非正式场合的协商与交涉，更多的谈判发生在 我们的日常生活之中。
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参 与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、 “会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为 “协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此 阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。 这一定义比较全面地概括了谈判的主体、 客体（对象）、目的、手段及其实质。
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
通存在的社会现象。 2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。
3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学， 是谈判概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系， 是有关谈判行为的系统知识。”
“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关 系而举行的会晤活动为研究对象的学问。”
“谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系 统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。
我们对谈判学作如下表述：
谈学
一、课程介绍
着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的 基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标
通过较为全面的介绍和分析，使同学们：
1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法；
2、阅读有关的著作；
3、写一篇学术论文；
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ： “ Discussion”( 洽 谈 ) 即 : “ 讨 论 、 争 议 、 异 议 ” ； 而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间 的对话’”。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一 门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种：
“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程 及其一般规律的科学。”
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或 解脱冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、 取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活 动主要凭借语言交流来实现。
第三节 谈判的起源与发展
一、谈判的起源
我们认为原始社会中期以前，人类的谈判只是一种自 发的、简单的，原始的协调活动，但它已经具备谈判 的基本属性，是谈判发展的雏型，是谈判活动的萌芽。 在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争主要是 通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们有没有 意识到，实际上他们已经在运用谈判。 从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，那大概 是炎黄部族在涿鹿战胜东夷族蚩尤后，蚩尤部“乃说 于黄帝”，即向黄帝部族求和。
谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭 示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略 技巧的应用问题的一门综合性应用科学。
二、谈判学的对象
谈判学的对象主要包括三部分内容： 1．介绍谈判的基本常识 2．揭示谈判活动的一般规律
3．探讨策略和技巧的应用
三、谈判学与相关学科
谈判是人类行为的一个组成部分，谈判学是一门交叉 性的边缘学科，谈判学的建立涉及到一系列的传统和 当代的行为科学。 谈判学的研究涉及到历史学。 谈判学的研究要涉及到人际关系学、人际交往学、语 言学、语义学等。 需要具备思维学、逻辑学、决策学等方面的基础知识。 需要具备一些系统论、控制论方面的常识。 经常参与不同类型谈判的在职人员应该具备与谈判内 容有关的基础知识。
4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流；
5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共 赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出 版社, 6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社, 8、
在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、 “券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结” 等都是与合同类似的文书取予以书契”，。
“合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。 由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了 比较成熟、完善的水平。
这些文字资料都可以说明，在奴隶社会中、 后期，谈判已经成为常见的交际活动，而且谈 判的方式、程序都已比较完备。
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的含义
“谈判”这个概念的外延很宽，不仅包括国家 间、企业间的大型正式谈判，而且引申到各种 非正式场合的协商与交涉，更多的谈判发生在 我们的日常生活之中。
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参 与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、 “会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为 “协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此 阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。 这一定义比较全面地概括了谈判的主体、 客体（对象）、目的、手段及其实质。
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
通存在的社会现象。 2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。
3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学， 是谈判概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系， 是有关谈判行为的系统知识。”
“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关 系而举行的会晤活动为研究对象的学问。”
“谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系 统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。
我们对谈判学作如下表述：
谈学
一、课程介绍
着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的 基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标
通过较为全面的介绍和分析，使同学们：
1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法；
2、阅读有关的著作；
3、写一篇学术论文；
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ： “ Discussion”( 洽 谈 ) 即 : “ 讨 论 、 争 议 、 异 议 ” ； 而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间 的对话’”。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点: