货品培训初级-货品基本概念

概念-存销比
• 分类：月存销比、季平均存销比、年平均存销比
• 月存销比=月末库存金额/本月牌价销售金额 • 季、年平均存销比=季、年均库存金额 / 当季、年
均牌价销售金额
• 含义：根据库存与销售的关系，考察库存总量的溢缺。
• 存销比一般以3.5-4.5为正常值（本部对成熟品牌的 标准），存销比偏高，说明库存偏大或销售偏低，库 存偏大也（到货后）累计牌价销售金额(数量)/累计总进货金额 (数量)
• 含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高 则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积 压相对少。
• 新品销罄率=（上市开始3个月内）牌价销售/总进货。新品销罄 率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。
• 订货计划中： – 毛利折损率的反比。 – 进销比= 1 ÷ 目标毛利折损
生意组成-库存
• 期初库存、期末库存 • 平均库存：一段时期内的库存均值 • 库存均价=（某月）库存金额 / 库存数量
或：=（某段时期）库存总金额 / 库存总数量 • 库存占比 • 库存分类
– 确认存： 实物存+出在途 – 实物存： 本分仓（包括店铺）货架上现有货品数量 – 其他 • 库存新旧货 • 库龄 • 存销比
1月 ……
业务概念-货品分类
• 季节：年份+季节 （如：06Q2；SU06） • 上市月和年份 • 大类：鞋类(FW / FWS)、服装(APP)、配件(ACC)
（装备：EQP） • 性别：男、女、无性别（中性） • 系列：如篮球系列、跑步系列等 • 款式：用于服装。（如：上下装、外套、短袖等） • 当季、过季、应季等 • 新旧货（产品上市三个月内） …………
货品培训初级
—货品基本概念
概念分类
生意组成
进货
销售
库存
其他在业务中 遇到的概念
第一部分 生意组成中的概念
生意组成-进货
• 厂商进货-0001
– 期货； – 收购进货-期货转单； – 现货； （买货折扣；含税、不含税买货额）
• 地区间调货-调进-0002 • 收– 调购货对折方扣库规存定-00≤03地区买货成本
业务概念-批发自营
• 自营：自主经营，自负盈亏的经营形式。 – 包含各种临时特卖和寄卖。
• 批发：按一定折扣将大批量货品直接销售给别的公司或个人。 – 批发加盟：销售标的物是用以再销售的。一般对象是固定的。 – 批发团购：销售标的物不是用以再销售的。 – 批发员购：销售对象是本公司的员工。
业务概念
业务概念-SKU
• SKU ：即单款单色的货品。 • 同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。
业务概念-品牌季节
• 品牌公司规定的货品上市季节。 • 耐克：SP 1-3月 SU 4-6月 FA 7-9月 HO 10-12
月 • 阿迪：Q1 2-4月 Q2 5-7月 Q3 8-10月 Q4 11-
销罄率的衍生：
• 由：（某类货品上市后）进货=（截止某时间段）期末库存+ （上市期间）销售 则：（截止某时间段）销罄率
= （上市期间）牌价销售金额(数量) / （上市期间）牌价 销售金额(数量)+ （截止某时间段）期末库存金额(数 量)
练习：库存相关
第二部分 其他业务概念
• SKU
• 品牌季节 • 货品分类 • 批发自营概念 • 店铺分类 • 平效 • 平均单店 • 各种增长 • 深度 / 宽度 • 断码残码
• 季新品销罄率=某季新货销售牌价总额÷某季季新货进货总额
• 注意： 1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间
截取时间。 2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将
太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。
销罄率的讨论
• 销罄率是越高越好吗？
• 合理的范围是什么？
– 对于成熟品牌，本部对销罄的评分体系（新品销罄）
• 60%-70% 8分
• 55%-60% 6分 >70% 6分
• <55%
0分
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概念-进销比
• 日常生意跟进中： – 进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额 （店铺、城市、地区、全国） – 含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货 是否足以支持销售。 – 合理值：期间平均进销比在0.85~1.2之间
• 保本折扣的运用：
剩余库存保本折扣
=（保本折扣点-累计折扣 * 销罄率）/（1-销罄率） 或： 剩余库存保本折扣
=（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额
练习：保本折扣
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概念-动销比
• 动销比=（某季）销售SKU / 进货SKU • 至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率
概念-销罄率
概念-库龄
• 指库存在仓库里放置的时间长短 • 库龄（天）
=(某上市月、季)货品库存存放天数*(该货品 截止某个时间段的)库存金额占比 • 含义：考察地区库存的健康程度。 • 库龄没有绝对的合理值，用于地区间比较后，产 生相对健康与否的结论。 • 库龄可以按上市月算，也可以按季节算。
练习：库龄
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• 旬、月、季、年 • 销售金额和牌价金额（零售价，建议零售价） • 销售占比 • 新货销售
—每月销售的货品中上市满三个月的那部分货 • 销售均价 品的销售总额，理论上应全部是正价产品。
—衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售 • 折扣（当月，累价计格，平，均在折订扣，货保中本，折扣可）以作为借鉴，或进行产品 • 销罄率与动销比线品牌间比较。
• 进销比
讨论
讨论：什么情况下需要打折
一些需要打折的情况
• 前提：非新货
– 滞销、残次货品清理 – 过季货品清理 – 库存压力较大 – 店庆或其他活动 – 商场促销活动
练习：销售概念
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概念-保本折扣
• 保本折扣点： – 某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。 – 例如：NK全国-0.83 ； AD全国-0.81
讨论：哪些情况下需要补现货
需要补现货的一些情况
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快 或高，有可能引起断码缺货的状况）
• 批发或团购需求； • 新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货） • 其他 库存不足以支持销售的情况。 • 节前备货
生意组成-销售