汽车营销基础知识点

第一章

1.市场机制就是指市场有机体内各要素之间互为因果、互相制约的联系和作用。

2.市场的功能：实现，调节，反馈。

3.市场的作用:（1）市场是进行商品生产的必要条件。

（2）市场是联系生产和消费的纽带。

（3）市场是企业进行竞争的场所。

（4）市场是调节供求的一种手段。

4.形成市场的基本条件：有双方买卖，有可供交换的商品，有买卖双方都能接受的交易价格及其他条件。

5.* 形成买卖行为的三要素：消费者，购买力，购买欲望。

6.我国汽车市场的类型：公务用车市场、商务用车市场、经营用车市场、私人用车市场。

7.我国汽车市场的基本特点：（1）我国汽车市场受宏观因素影响较大。

（2）汽车产品发展快但开发能力不足。

（3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后

（4）个人购车是汽车消费结构的主体

（5）我国汽车市场的包容行非常大

8.市场营销概念:市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜为现实交换的活动

9市场营销者：所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价物作为交换的人。

10.汽车市场营销是指汽车商品从生产领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务。

11.汽车市场营销功能：（1）发现和了解消费者的需求

（2）指导企业经营战略决策

（3）稳定现有市场和开拓新市场

（4）最大限度满足消费者需要

12.* 所谓市场营销观念，也叫市场营销哲学，是企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。

13汽车市场营销环境概念：所谓汽车市场营销环境，就是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。

14.市场营销环境可以分为市场营销微观环境和市场营销宏观环境

微观环境是指企业的内部因素和企业外部的活动等因素。

宏观环境是指那些对企业营销活动产生重要影响而又不为企

业的营销职能所控制的全部因素，一般包括政治与

法律环境、经济和市场环境、自然和人口环境等。

15.汽车市场营销环境的特点：不可控性，动态多变性，相关性，差第二章异性，可利用性

1.行业竞争性分析潜在进入者

（简答或填空）新进入者的威胁

供应商行业内现有企业之间的竞争购买者

替代产品或服务的威胁

替代商品

2.市场竞争类型：完全垄断，完全寡头垄断，差别寡头垄断，垄断型竞争，完全竞争。

3.竞争者地位：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者。

4.竞争者分过析程

识别竞争者的策略

判断竞争者的目标

判断竞争者的反映模式

选择竞争者以便进攻和回馈

5.基本竞争战略

1.成本领先战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自

己在成本方面比同行业的其它企业占有优势地位。

2. 差异化战略：是指企业就客户广泛重视的某些方面在行业内独树

一帜，使企业产品、服务或形象与众不同，以一种

独特的定位满足客户要求。

3.* 目标集聚战略：是指企业在详细分析外部条件的基础上，针对某个特定的顾客群、某产品系列的一组细分市场或某一个地区市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，以赢得竞争优势。

6.市场营销组合类型：产品，价格，地点（分销），促销

7.汽车消费市场的主要特点：市场容量极大，需求具有五性（多样性，

复杂性，时代性，层次性，伸缩性），属非专业购买，维权意识越来越强，多因素影响购买行为。

8.影响汽车购买行为的四个主要心理因素：需要和动机、感觉、学习、信念和态度。美国心理学家马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、自尊的需要、自我实现的需要。

9.汽车业务市场的顾客类型：政府部门购买者、企事业单位购买者、运输营运型购买者、再生产或再转卖型购买者、装备投资型购买者。第四章

1.汽车市场调研的概念：是指运用科学的手段与方法，有计划。有目的、系统地对与企业市场营销活动相关情报进行收集、整理和研究分析，并提供各种市场调查数据资料和各种市场分析研究报告，为企业市场预测和经营决策提供依据的活动。

2.汽车市场调研的步骤：（1）调研工作的准备阶段

1.确定市场调研目标

2.成立调研小组及制定调研计划

3拟定调研问题集设计调查表格

（2）调研工作的实施阶段

1.组织实施调研，收集市场资料

2.整理分析调查资料

（3）调研工作的总结阶段

3.汽车市场预测的概念：所谓汽车市场预测，是在对汽车市场调研的基础上，运用科学的手段与方法，对影响市场营销的各种因素进行研究，通过逻辑推理，对未来一定时期内的汽车市场需求情况及发展趋势进行推断，为汽车企业营销决策提供科学依据。

4.汽车市场预测的步骤：（1）确定预测目标

（2）收集和整理资料

（4）建模和预测

（5）结果评估编制报告

5.营销信息系统基本组成：内部信息系统，市场营销情报系统，市场营销调研系统和市场营销决策支持系统。

第五章

1.市场细分的概念：所谓市场细分就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。

2.市场细分的作用：有利于选择目标市场，有利于制定营销策略，有利于满足消费需要，有利于营销组合决策。

3.市场细分的原则：可测量原则，可盈利原则，可进入原则，稳定性原则，易反映原则。

4.所谓市场目标，就是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的具有像是需要的顾客群。

5.市场定位的含义：通常还被称为产品定位或竞争性定位。

6.市场定位的作用：1定位能创造差异，