卷烟零售客户星级评定培训

强化经营Φ提升星级Φ增加效益
提升结构
●在保持提升销量的同时，要 提升结构。
●保持品牌结构的合理性。
不能忽视结构
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上柜品牌要齐全
●保持品牌不断档、不脱牌、 不缺货 ●在销品牌有上齐 ●新品牌要积极上柜
守法经营
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懂法
守法
不能做违反《烟草专卖法》及 《实施条例》
系统
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繁华闹市、县城所在商业街道
1
一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、
经营地址（1分）
镇）所在地
0.8 系统
人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远 0.5
零售客户月均销量÷本县月均销量=A。A环比 上升
1
成长度 (20分)
A环比持平
0.5
A环比下降
0
经营能力（2分）零售客户月均购烟金额÷本县月均销售金额=A。 环比上升
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商场：在一个建筑物内,经营若 干大类商品;实行统一管理,分区 销售；满足顾客对时尚、中高档 商品多样化选择需求的零售业态。
特点：多位于商业中心区、居民 区、交通要道以及车站、医院等 公共活动区附近。营业面积一般 在100平方米左右。采取自选销 售方式，结算在收银处统一进行。 服务时间16小时以上。管理信息 化程度较高。采取单体或连锁经 营方式
星
公平、公开原则
户星级评定结果，将由客户 经理定期上门宣传告知，并
接受客户咨询、查询和监督
级
评
守法经营原则
• 守法经营情况是客户星级 评定的重要依据之一。
定
原
则
动态管理原则
• 每季度评定一次，实 行动态管理
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客 户 星 级的 评 定
星级评定的内容包括 1、贡献度 2、诚信度 3、支持度 4、成长度 另包括一项否定情形：是否存在违法行为。
执行 条销售低于零售指导价 2 手
诚信度 (8分)
（ 3 对零包销售低于零售指导价 分） 或一次低价销售5条以上 规范
1
工
经营 无违规经营行为得5分，否
(5分
则不得分
5
手 工
)
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卷烟品牌培育、促销等工作配合度达
100%
11
卷烟品牌培育、促销工作配合度达80% 8 品牌培育 卷烟品牌培育、促销工作配合度达60% 6 （11分）
70元≤单条均价＜80元
60元≤单条均价＜70元
单条均价＜60元
400条以上 30
300-400条 27 200-300条 24 系统 100-200条 21 50-100条 18 50条以下 15
25 22 19 系统 16 13
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一贯坚持明码实价
3
价格 卷烟零包执行明码实价，整
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卷烟零售客户 星级提升培训会
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星级评定的目的
主
对星级分类的认识
要
内
星级评定的内容
容
零售客户提升星级的
渠道
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目的
• 强化客户关系管理
• 提高服务零售终端的能力和 水平
• 有效满足不同类别客户需求
• 巩固零售终端资源
• 对卷烟零售客户从培育品牌、 货源投放、客户服务等角度 进行合理细分。
CF1 CQ1 CF0 CQ0 XF4 XQ4
三 乡村 (x) 二
XZ3 XB3 XS3 XZ2 XB2
XY3 XF3 XQ3 XY2 XF2 XQ2
一 XZ1 XB1
XY1 XF1 XQ1
新办 XZ0 XB0 XS0 XN0 XY0 XF0 XQ0
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• 客户星级评定管理办法和客
烟陈列 规范出样；标签上柜率、价签对位率在86%至 3 手工
规范性
95%（含）。
（5分） 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列
规范出样；标签上柜率、货签对位率85%以下 1
（含）。
城市
乡镇、农村
卷烟品 牌规格
数量 （10分）
45个以上 44个到35个 34个至20个
19个以下
30个以上 29个到20个 19个到11个
谢谢大家！
祝各位零售客户
生意兴隆，万事达意！
月卷烟合理 购进量（30
分） 贡献度 (55分)
结构 （25分） 批发价
月平均卷烟进货量
500条以上
月平均卷烟进货量 400-500条
月平均卷烟进货量 月平均卷烟进货量 月平均卷烟进货量
300-400条 200-300条 100-200条
月平均卷烟进货量
100条以下
单条均价≥90元
80元≤单条均价＜90元
我县各星级的比例：四星级5.5%，三星级 20.5%，二星级50.5%，一星级23.5%。
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四星级为最高、次之是三星、再次之是二星，最后是一 星、新户。
评定周期及步骤：客户经理自评
营销中心审定
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项目 子项目
具体评价标准
评价 得分
分值
城市
乡镇、农村
2
1.8 系
1.5 统 1.2
当 5<= A < 8
0.9
当 8 <= A < 10
0.5
当 A >= 10
0
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成长度 (20分)
否定情形
店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列 店堂环 规范出样；标签上柜、货签对位率达95%以上。 5
境、卷 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列
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搞好店 面、柜 台形象
保持店面整洁
柜台卫生
陈列有序、标签 与实物对应
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总之，星级评定是为了刺激客户能更好的进 行卷烟经营，是合理定量和科学进行品牌销 售的有力措施，是提升客户盈利水平的关键， 请各位客户一定要高度重视，增进理解与支 持，希望大家都能在卷烟销售在获取可观的 效益。
• 保持提升销量
如
• 提升结构
何 保
卷烟销售
• •
上柜品牌 新品牌培育
持
和
不违法
提
搞好店面、柜台形象
升
支持配合
支持品牌上柜 支持网上订货、网上结算
星
级
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保持提升销量
●掌握月度销售情况，合理规划 月度销量。
●超量供货户要确保申请量订足。
●比同类别客户在销量上突出。
每月保持递增
娱乐服务类： 以提供餐饮、住 宿、休闲、娱乐等服务场所的业 态。
特点：多位于市、区（县）商业 区以及城郊结合部。营业面积不 等。多以商品部、吧台售卖为主， 也可点叫购买。服务时间一般在 下午及夜间。管理信息化程度较 高。
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其他类： 以经营各类非烟草制品为主的其他商品零 售或服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售 业态。
10个以下
10 7 手工 5 3
若客户在星级评定前有违规情况发生，则取消本季度星级评定 资格
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星级评定主要以系统自动测为主，其中客户 经理手工评定分为34分，手工评定内容为诚 信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜 台形象。其余66分由系统自动根据销售情况 进行测评。
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烟酒商 店（Y）
CY4
娱乐服 务
（F）
CF4
其它类 （Q）
其它 其它 类类 （1Q）（2Q）
CQ4
C1Q C2Q
4
4
CZ3 CB3 CS3
CY3 CF3 CQ3
CZ2 CB2
CY2 CF2 CQ2
一 CZ1 CB1
CY1
新办 CZ0 CB0 CS0 CN0 CY0
四 XZ4 XB4 XS4 XN4 XY4
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烟酒店：以销售烟草制品、酒类商 品为主的零售业态。
特点：多位于市、区（县）商业中 心、居民区或百货店、购物中心内。 大多在200平方米以下。采取柜台 销售与自选(开架)销售相结合方式。 服务时间一般在12小时以上。管理 信息化程度不一。采取单体或连锁 经营方式。
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共有5个种类，包括四星级、三星级、二星级、一星级和新户。 在国家局42个类别划分基础上，将卷烟零售客户以7个业态为主要依 据，重新划分为7个大类62个类别
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市场 类型
星级
四
三 城镇 （C） 二
食杂 店 （Z）
CZ4
便利 店 （B）
超市 （S）
CB4 CS4
商场 （N）
CN4
1
系统
A环比持平
0.5
A环比下降
0
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成长度 (20分)
某零售客户月均卷烟购进量环比上升
系 2统
某零售客户月均卷烟购进量环比下降率-
本县月均卷烟销售量环比下降率=A（公
式下同，A为百分点）。
购烟稳定
性（月度
环比下降 率）（2
分）
当A <= 0 当 0 <= A < 1 当 1 <= A < 3 当 3 <= A < 5
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便利店：以开架自选为主，销售小容量应 急性的食品、日用小百货等，以满足顾客 便利性需求为主要目的的零售业态。
特点：多位于商业中心区、居民区、交通 要道以及车站、医院等公共活动区附近。 营业面积一般在100平方米左右。采取自 选销售方式，结算在收银处统一进行。服 务时间16小时以上。管理信息化程度较高。 采取单体或连锁经营方式
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超市：以开架自选、消费者在出口付 款为形式，满足消费者一次性购全大 众化适用品需求的零售业态。
特点：多位于市、区（县）商业中心、 居民区、交通要道、城郊结合部附近。 营业面积一般在200-6000平方米之间， 大型综合超市一般在6000平方米以上。 采取自选销售方式(烟草制品采取柜台 销售方式)。出入口分设，在收银台统 一结算。服务时间不低于12小时。管 理信息化程度较高。采取单体或连锁 经营方式。
源自文库
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
• 零售业 态
星
• 星级等 级
级
认
• 星级排 列
识
• 星级差 异
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
食杂店
便利店
零
烟酒店
售
业
超市
态
商场
娱乐服务
其它
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食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食 品及日杂货为主，独立、传统的无明显 品牌形象的零售业态。
特点：多位于各种居民区内或传统商业 区内以及农村地区。营业面积一般在 100平方米以内。采取柜台销售与自选 (开架)销售相结合方式。服务时间一般 在12小时以上。一般无管理信息系统或 具备初级信息管理系统。
卷烟品牌培育、促销工作配合度达40% 3
手工
卷烟品牌培育、促销工作配合度低于40% 0
支持度
是网上订货户， 有电脑且自主订货，成功
（17分） 网上订货
率达100%
3
手工和
（3分）
是网上订货户，成功率低于100%
2 系统相 结合
非网上订货户
0
是网上结算户且成功率达90%以上 3 网上结算
(3分) 是网上结算户且成功率在80%至90%（含） 2 非网上结算户或成功率在80%以下（含） 0
特点：以经营传统食品为主的零售专业店，如土 （水）特产、水果、干货店等。其他零售专业店， 除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店， 如文具、书报、农具等。其他小型服务性行业，并 难以归入娱乐服务类，如修车行、理发店等。持证 内供，不对外营业，如政府、部队、监狱内部供应 等。
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食杂店 便利店 烟酒店 娱乐服务 其它 超市 合计
980 63 12 24 42 1 1122
我县各零售业态客户数情况
星级等级
强化经营Φ提升星级Φ增加效益
市场类型分类 按照标准统一划分为城区、乡镇区、村区（城区：是指县（市）所在地； 乡镇区：是指乡镇街上所在地；村区：是指乡镇街上所在地以外的区 域）。城网是指城区、乡镇区；农网是指及村区。