谈判与推销技巧第5章商品推销概述
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《商务谈判与推销》课件
促进企业成长
有效的推销能够推动企业 的业务拓展和市场占有率 提升，从而促进企业的成 长。
推销的流程与技巧
建立信任关系
通过良好的沟通、专业的知识 和服务，与潜在客户建立信任 关系。
展示产品价值
通过演示、讲解等方式，向潜 在客户展示产品或服务的优点 和价值。
寻找潜在客户
通过市场调研、广告宣传等方 式，寻找潜在客户并建立联系 。
了解对方
明确目标
在谈判中，双方应明确各自的目标和 期望，以便更好地协调和达成共识。
在谈判前，深入了解对方的背景、需 求和利益，有助于更好地与对方建立 联系，并找到共同的解决方案。
有效沟通
清晰表达
使用简洁明了的语言，避免模棱 两可和含糊不清的表达，确保信
息传递的准确性和有效性。
倾听对方
在谈判中，倾听对方的观点、需 求和关切是至关重要的。尊重对 方的意见，并展示出对对方利益 的关注，有助于建立良好的沟通
商务谈判与推销
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 推销概述 • 推销实战案例分析 • 商务谈判与推销的未来发展
CHAPTER 01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
定义
商务谈判是商业交易中各方为了 达成协议而进行的沟通和协商过 程。
特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性、妥协性和合法性的特点 。
商务谈判的重要性
01
02
03
04
达成商业目标
通过有效的谈判，企业可以达 成销售、采购、合作等商业目
标，实现商业利益。
建立良好关系
成功的谈判有助于建立长期、 稳定的商业关系，促进企业间
的合作与发展。
降低成本
促销理论与实务第五章 推销谈判ppt
三、报价的原则
• （一）对卖方来说，首次报价必须是“最高的”可行价格，对买方必 须是“最低的”的可行价格，这是报价的首要原则。 • （二）开盘价必须合乎情理。对于卖方来说，报价要高，但是绝不能 是漫天要价，没有任何依据。报价过高，又没有理由，会让对方感觉 没有成交的诚意。对于买方来说，也不能漫天杀价，这会使对方认为 你没有经验，没有常识，而对你失去信心，或者用言语对你进行无情 的驳斥。所以在报价时买方或者卖方都要合乎清理。 • （三）报价不要报整数。在推销谈判中，如果报出一个带领头的数字 ，会让对方感觉到报价真实、准确。同时也为了在让步时可以去掉领 头，避免更大的让步。 • （四）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。第一次报价要 果断，不能含糊其词，这样才能给人以诚实的印象。报价要清楚，不 要做过多的解释和说明，因为如果对方感兴趣肯定会对所感兴趣的问 题提出质疑，那时再做解释说明就会更有针对性。
六、推销谈判的步骤 • • • • • （一）推销谈判的准备阶段 （二）推销谈判的摸底阶段 （三）推销谈判的报价阶段 （四）推销谈判的磋商阶段 （五）推销谈判的成交阶段
第二节 价格谈判
一、影响价格的主要因素
• （一）影响价格的内部因素 • 1、产品成本。成本是产品价格构成中最基本、最重要的 因素，也是产品价格的最低经济界限。 • （1）生产成本。 • （2）销售成本。 • （3）储运成本。 • 2、产品成交的条件。如品质、价格、付款方式、数量、 交货期、包装、运输、交货地点、保险等 • 3、企业的经营策略和期望利润获得的程度。 • 4、产品和企业的知名度
（二）影响价格的外部因素
• 1、市场供求关系。 • 在市场经济条件下，市场供求决定市场价格，市场价格又 决定市场供求。 • 2、市场竞争状况。 • 价格竞争是市场竞争的主要手段之一。有的企业为了在市 场上保持一定的市场占有率，总是努力以价格作为竞争武 器，利用价格竞争排挤竞争者，一般来说，竞争越激烈， 对价格的影响也越大。 • 3、消费者行为与心理因素 • 消费者行为，尤其是消费者心理，是影响企业定价的一个 重要因素。消费者在购买产品的过程中，必然会产生种种 复杂的心理活动，并由此支配消费者的消费过程。
推销技术与商务谈判复习题
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 费比模式 D.埃德帕模式
某单位欲团购一批计算机，推销 人员应采用（ ）推销模式。
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 费比模式 D.埃德帕模式
下列哪项顾客购买心理过程不属 于爱达推销模式( )?
A. 感觉 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动
第八章 寻找和接近顾客
下列哪种让步模式应该经常采用 （ ）？
A. 等额式让步 B.递增式让步 C.递减式让步 D.一次性让步
谈判让步的策略要求己方作出让 步后，应等待对方作出（ ）让 步。
A. 轻易 B.相应 C.较少 D.更大
谈判结束阶段的主要标志之一是 达到谈判的（ ）目标。
A. 基本 B.理想 C.最低 D.中间
A. 以顾客关心的利益诱导顾客 B.向顾客发出最后通牒 C. 耐心倾听，以理服人 D. 以退为进
商务谈判人员的组织构成不包括 （ ）？
A．负责人 B．主谈人 C．陪谈人员 D．记录人员
商务谈判人员应具备( )知识结 构？
A. “T”型 B. 纵向型 C.横向型 D. “H”型
商务谈判中首席谈判代表是（ ）
A. 谈判负责人 B. 主谈人
C. 陪谈人
D.谈判经理
（ ）是谈判人员必须具备的 首要条件?
A. 忠于职守 B.思维敏捷 C.知识丰富 D.风趣幽默
( )商人非常重视谈判前的彩排
A．美国 B．中国 C．德国 D．俄罗斯
模拟谈判的方法不包括（ ）？
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法
交易谈判的核心议题是（ ）？
A. 质量 B.价格 C. 数量 D.交易方式
第四章 商务谈判的过程
顾客对已经拥有的推销主要特 征进行加工改造，从而创造新 形象的过程称为（ ）。
某单位欲团购一批计算机，推销 人员应采用（ ）推销模式。
A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 费比模式 D.埃德帕模式
下列哪项顾客购买心理过程不属 于爱达推销模式( )?
A. 感觉 B. 兴趣 C. 欲望 D. 行动
第八章 寻找和接近顾客
下列哪种让步模式应该经常采用 （ ）？
A. 等额式让步 B.递增式让步 C.递减式让步 D.一次性让步
谈判让步的策略要求己方作出让 步后，应等待对方作出（ ）让 步。
A. 轻易 B.相应 C.较少 D.更大
谈判结束阶段的主要标志之一是 达到谈判的（ ）目标。
A. 基本 B.理想 C.最低 D.中间
A. 以顾客关心的利益诱导顾客 B.向顾客发出最后通牒 C. 耐心倾听，以理服人 D. 以退为进
商务谈判人员的组织构成不包括 （ ）？
A．负责人 B．主谈人 C．陪谈人员 D．记录人员
商务谈判人员应具备( )知识结 构？
A. “T”型 B. 纵向型 C.横向型 D. “H”型
商务谈判中首席谈判代表是（ ）
A. 谈判负责人 B. 主谈人
C. 陪谈人
D.谈判经理
（ ）是谈判人员必须具备的 首要条件?
A. 忠于职守 B.思维敏捷 C.知识丰富 D.风趣幽默
( )商人非常重视谈判前的彩排
A．美国 B．中国 C．德国 D．俄罗斯
模拟谈判的方法不包括（ ）？
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法
交易谈判的核心议题是（ ）？
A. 质量 B.价格 C. 数量 D.交易方式
第四章 商务谈判的过程
顾客对已经拥有的推销主要特 征进行加工改造，从而创造新 形象的过程称为（ ）。
谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
推销与谈判技巧概述
关于推销的学习
向书本学习 向网络学习 向推销界人士学习 师生互相学习 向实践学习
推荐书籍
• 《推销学》 • 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 • 《世界上最伟大的推销员》 • 作者：奥格· 曼狄格，世界知识出版社 • 《人性的弱点》 • 作者：戴尔· 卡耐基，中国青年出版社2013
网络资源 1.
原一平简介
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作 就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑 了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平 凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保 险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专 家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米， 体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能 胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销 员” 。
• 推销员门户 • • 中国营销传播网
• 中国营销管理网
• 中国市场营销网 • （中国市场学会主办） •习网 • E营销 • 中国经营报 • 中华工商时报 • 中国营销策划网
世界上最伟大的推销员介绍1
乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售
原一平简介
１９０４年，原一平出生于日本长野县。 他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务， 因此在村里担任若干要职，为村民排忧解 难，深受敬重。 原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖 的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的 缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书， 喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村 里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他， 他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在 无可奈何了。
见书本P3 问题：总结推销的概念。
推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
推销洽谈的技巧培训
为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就 合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行 洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商， 以免引起不必要的麻烦。
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
自考谈判与推销技巧名词解释
自考谈判与推销技巧名词解释LT[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购置者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
[多项选择]人员推销的局限性是本钱费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。
[名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。
[单项选择]对销售活动进行组织、鼓励和控制属于组织和控制销售活动。
[名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为假设干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
[单项选择，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。
[多项选择]实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。
[名词解释]产品式组织结构：是指企业将产品分成假设干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
[多项选择]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
[名词解释]顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。
[多项选择]顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。
[名词解释]合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域——产品、区域——顾客、产品——顾客或者区域——产品——顾客来分派销售人员的形式。
二、销售人员的规模[单项选择]人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。
[多项选择]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量法。
[名词解释]销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种消耗，占销售额的百分比以及销售人员的平均本钱，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法。
单项选择]为多数企业所采用确实定推销人员规模的方法是工作量法。
谈判与推销技巧第5章商品推销概述
文化、企业精神，进行CI策划
2021/5/27
13
树立社会主义市场经济条件下的推销观念
（二）树立社会主义市场经济的销售观念
整体效益观念 市场观念 时效信息观念 质量观念 经济效益观念 人才观念 形象文化观念
2021/5/27
14
商品推销的具体内容
（一）市场调研、分析和预测
1、市场调研与分析 2、市场预测
2021/5/27
33
2021/5/27
28
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01
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02
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添加标 题
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03
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04
2021/5/27
29
2021/5/27
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30
会议基调
2021/5/27
LOGO
年会视频：http:/ /
31
LOGO
会议主题
1、携手超越，驭领未来
观经济效益，为国家提供更多的积累。 5) 搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。
2021/5/27
6
2021/5/27
7
一、从销售方式划分
(一) 经销
经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式
特点：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有 者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利
2、你在我心里面
---用心创造新未来
2021/5/27
32
会议主体环节
LOGO
—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规 划以及嘉许09年度优秀员工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾 感受耀光纺织的关注和企业文化
2021/5/27
13
树立社会主义市场经济条件下的推销观念
（二）树立社会主义市场经济的销售观念
整体效益观念 市场观念 时效信息观念 质量观念 经济效益观念 人才观念 形象文化观念
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商品推销的具体内容
（一）市场调研、分析和预测
1、市场调研与分析 2、市场预测
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会议基调
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会议主题
1、携手超越，驭领未来
观经济效益，为国家提供更多的积累。 5) 搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。
2021/5/27
6
2021/5/27
7
一、从销售方式划分
(一) 经销
经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式
特点：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有 者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利
2、你在我心里面
---用心创造新未来
2021/5/27
32
会议主体环节
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—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规 划以及嘉许09年度优秀员工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾 感受耀光纺织的关注和企业文化
推 销 概 述
• 实例:
•
1981 年7月29日 ，是英国查尔斯王子 和戴安娜小姐举
行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世
纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘，写
上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在
马路边上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29
日上午 ，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了约
销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相
互关联的活动，它是一种人类社会活动。就广义而言，推销
是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。在日常生活和工
作中，每个人都在进行着不同程度的推销活动。也许你正为
一份理想的工作而推销自己，也许你为提高工资或增加奖金
而游说公司，也许你为推行某种理念而说服下属。推销能力
演讲与口才
推销概述
•
推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社
会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着
商品交换的发展而发展的。推销就其本质而言，是人
人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在
交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推
销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是
“无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推
• （一）满足顾客需求的原则
•
顾客的需要和欲望是场营销的出发点，也是推销的出发
点。产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合
体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的
需要。因此，推销人员必须认真了解顾客的需要，把推销员
作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾ห้องสมุดไป่ตู้明白它确实能
满足其需要。顾客只有产生了需求才可能产生购买动机并导
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例，我们可以了解客户需求 和市场趋势，并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会，以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中，您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户，并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后，您应该对销售过程进行总结和反思，以提高自己的推销技巧，并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例，我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧，并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧，您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前，您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求，制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中，您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果，并处理
各种谈判策略。
3
谈判后的总结和反思
谈判结束后，您应该对谈判的结果进行 总结和反思，以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前，您需要了解客户的需求和偏好，并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧，您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈， 请联系我们。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
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埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
《推销及谈判技巧》推销洽谈
推销洽谈的原则
-合作原则 ➢ 合作是推销谈判的基础 ➢ 合作是达成交易的前提
履行合作原则的要求： 1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则 ➢ 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益
的满足，排除个人思维或情感的影响：
每一个提问都是一颗探路的“石子”。 你可以通过对产品质量，购买数量，付款方 式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
推销谈判策略
9.以退为进策略
不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两 步”。 成功案例：新加坡客商与山东大蒜
1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈 2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/ 吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。
三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美 圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在 我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令 我方谈判代表大为惊讶！！
推销谈判策略
9.以退为进策略
为什么呢？
原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期， 如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨， 705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是： 新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好， 上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时 仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合 作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1.积极讨论彼此的见解和看法； 2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-合作原则 ➢ 合作是推销谈判的基础 ➢ 合作是达成交易的前提
履行合作原则的要求： 1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则 ➢ 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益
的满足，排除个人思维或情感的影响：
每一个提问都是一颗探路的“石子”。 你可以通过对产品质量，购买数量，付款方 式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
推销谈判策略
9.以退为进策略
不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两 步”。 成功案例：新加坡客商与山东大蒜
1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈 2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/ 吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。
三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美 圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在 我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令 我方谈判代表大为惊讶！！
推销谈判策略
9.以退为进策略
为什么呢？
原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期， 如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨， 705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是： 新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好， 上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时 仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合 作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1.积极讨论彼此的见解和看法； 2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
推销与谈判课程标准
推销与谈判课程标准（118学时）第一部分导言一、课程定位《推销与谈判》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业必修课。
它分为两个部分：一是推销，即指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买的活动；二是谈判，即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。
《推销与谈判》课程的特点是；（1）实用性。
广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。
（2）可操作性。
推销与谈判作为一种技能，必须以实作训练为主，因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。
二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则，突出职业教育的特点，力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。
课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念，降低难度，突出“够用为度”的理念，采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法，体现以人为本的教育特色，注重学生的实践能力的培养。
由于《推销与谈判》这门课程的操作性较强，在学习这门课程时，应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上，同时引人适量的案例分析与讨论，注意教师与学生的双向联动。
同时，通过本课程的学习，提高学生的全面素质，培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德，树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。
进一步提高学生的学习能力，为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。
三、课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主，其服务目标是以就业为导向，以能力为本位，以素质为基础。
学生学习本课程的基本理论，要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等；了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。
同时，结合案例分析，理论联系实际，掌握推销与谈判的基本技能，包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收，谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。
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形象型 新闻报道型 技术服务型
（四）非常规推销
在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推
销方式。
实例介绍
激发兴趣型营业推广 进攻型营业推广 竞争、诱导型营业扩展
诱导 推销
情感诱导 兴趣诱导 利益与机会诱导
访销
第三节
商品推销的内容
I. 树立社会主义市场经济条件下的推销观念 II. 商品推销的具体内容
商品推销的深层含义：
1） 商品推销具有明确的目的性，实现商品让渡。 2） 商品推销是一系列的活动过程，在这个过程中，既讲策略，又讲 方法，还要注意技巧，人们在长期商务活动中，还总结出一定的窍门。 3） 商品推销是在人与人之间进行的一种经济活动，总是处在一定的 经济环境之中，并涉及着买卖双方复杂的心理活动。
(一)人员推销
通过人员直接想顾客介绍宣传商品，已达到实现商品 销售的目 的的推销方式，又叫做直接推销。
特点：直接、灵活、具有针对性，不易找到或培训出十分理想
的推销员
（二）广告推销
通过广告媒体，如电视、广告、报刊、杂志、电话、信函、展 览、橱窗陈列等等宣传方式，宣传介绍商品以实现商品销售的方法， 统称为广告推销，或叫非人员推销。
第二篇
商品推销
第五章 商品推销概述
一、商品推销的含义与作用 二、商品推销的分类 三、商品推销的内容
LOGO
第一节 商品推销的含义与作用
一 商品推销的含义
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广义推销，是指提出建议，说服别人相信并采纳自己意见的过程。
狭义推销，是针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品
和劳务，并激发买方购买欲望，实现商品化或劳务转移的一系列活动
是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销 售方式。 2、多家销售
是指在同一地区交给多家经销商经营的方式。
（二）代销
是指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的 销售方式。 特点：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金 的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同 或协议规定取得一定的手续费和佣金。
（三）联销
是指两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定 协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式。
特点：风险共担，效益共享。
（四）自销
是指商品生产者直接销售自己产品的 销售方式,因此，也被称为直销。 特点：流转环节少，可活跃市场，可及时 反馈市场信息确定改进方向。
二、从商品推销的具体做法划分
二 商品推销的作用
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(一) 微观角度
从微观角度来讲商品推销的作用，可以概括为以下两点： 1）做好商品营销可以使企业生产或经营的商品得到市场承 认从而畅销 2）良好的商品营销可以使企业更具竞争力，使得企业在激 烈的市场竞争中立于不败之地。
商品推销对企业的生存和发展具有重要作用
二 商品推销的作用
重要性和包含的具体内容
7. 了解商品推销观念的形成与发展
本
8.
自销与直销的联系以及直销法规，传销的非法性和 欺骗性
章
9. 商品推销的具体内容
要
10. 市场预测与其中的德尔菲法
点
谢谢
适 用 于 简 约 清 新 及 相 关 类 别 演
示模 板
h 注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑
NT
树立社会主义市场经济条件下的推销观念 (一)从资本主义条件下商品经济发展剖析销售观念的演变
树立社会主义市场经济条件下的推销观念
（二）树立社会主义市场经济的销售观念
整体效益观念 市场观念 时效信息观念 质量观念 经济效益观念 人才观念 形象文化观念
商品推销的具体内容
（一）市场调研、分析和预测
1、市场调研与分析 2、市场预测
观经济效益，为国家提供更多的积累。 5) 搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。
第二节
商品推销的分类
一、从销售方式划分
(一) 经销
经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式
特点：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有 者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利 分类： 1、独家经销
特点：传播速度快范围广，受众数量巨大，突出商标。
突出商标的作用：1）给消费者留下深刻印象，便于日后 购买。2）商标是商品质量和企业信誉的代表。3）商标 是专利，受法律保护，可以防止别人假冒和仿制。
（三）服务推销
企业通过各种服务去满足顾客需求的商品推销方式 ➢ 服务推销与人员推销的区别 ➢ 服务推销的类型
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(二) 宏观角度
商品销售不仅是商品生产的目的，也是商品生产的动力，它对整个国家经济 的发展以及对生产、流通、消费、积累等各个方面都显示着巨大的作用。
1）商品销售是实现市场供求有效结合的决定性因素。 2）商品推销关系着开拓市场与启动市场。 3) 搞好商品推销对繁荣和稳定市场有着特殊作用。 4) 搞好商品推销可以加速商品流通，降低流通费用，提高整个社会的宏
（七）实现成交
除此之外，还应包括：兑现承诺，提供服 务，做好成交后的善后工作等等
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小结 1. 推销的含义（广义与狭义）
2. 商品推销含义的深层内容
3. 商品推销的微观与宏观作用
4. 商品推销可从不同角度进行分类
5. 人员推销与服务推销的联系与区别
6. 充分认识树立社会主义市场经济条件下推销观念的
（1）经验判断发： 专家意见法 德尔菲法（Delphi）； 主观概率法
（2）时间序列分析法 （3）因果分析法
（二）制定商品推销的战略与策略
（三）掌握所推销商品的全面知识
商品推销的具体内容
（四）了解推销环境 （五）了解销售对象 （六）把握时机
1、季节时机 2、社会时机 3、转向时机 4、周期性时机 5、随意时机
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（四）非常规推销
在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推
销方式。
实例介绍
激发兴趣型营业推广 进攻型营业推广 竞争、诱导型营业扩展
诱导 推销
情感诱导 兴趣诱导 利益与机会诱导
访销
第三节
商品推销的内容
I. 树立社会主义市场经济条件下的推销观念 II. 商品推销的具体内容
商品推销的深层含义：
1） 商品推销具有明确的目的性，实现商品让渡。 2） 商品推销是一系列的活动过程，在这个过程中，既讲策略，又讲 方法，还要注意技巧，人们在长期商务活动中，还总结出一定的窍门。 3） 商品推销是在人与人之间进行的一种经济活动，总是处在一定的 经济环境之中，并涉及着买卖双方复杂的心理活动。
(一)人员推销
通过人员直接想顾客介绍宣传商品，已达到实现商品 销售的目 的的推销方式，又叫做直接推销。
特点：直接、灵活、具有针对性，不易找到或培训出十分理想
的推销员
（二）广告推销
通过广告媒体，如电视、广告、报刊、杂志、电话、信函、展 览、橱窗陈列等等宣传方式，宣传介绍商品以实现商品销售的方法， 统称为广告推销，或叫非人员推销。
第二篇
商品推销
第五章 商品推销概述
一、商品推销的含义与作用 二、商品推销的分类 三、商品推销的内容
LOGO
第一节 商品推销的含义与作用
一 商品推销的含义
LOGO
广义推销，是指提出建议，说服别人相信并采纳自己意见的过程。
狭义推销，是针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品
和劳务，并激发买方购买欲望，实现商品化或劳务转移的一系列活动
是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销 售方式。 2、多家销售
是指在同一地区交给多家经销商经营的方式。
（二）代销
是指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的 销售方式。 特点：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金 的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同 或协议规定取得一定的手续费和佣金。
（三）联销
是指两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定 协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式。
特点：风险共担，效益共享。
（四）自销
是指商品生产者直接销售自己产品的 销售方式,因此，也被称为直销。 特点：流转环节少，可活跃市场，可及时 反馈市场信息确定改进方向。
二、从商品推销的具体做法划分
二 商品推销的作用
LOGO
(一) 微观角度
从微观角度来讲商品推销的作用，可以概括为以下两点： 1）做好商品营销可以使企业生产或经营的商品得到市场承 认从而畅销 2）良好的商品营销可以使企业更具竞争力，使得企业在激 烈的市场竞争中立于不败之地。
商品推销对企业的生存和发展具有重要作用
二 商品推销的作用
重要性和包含的具体内容
7. 了解商品推销观念的形成与发展
本
8.
自销与直销的联系以及直销法规，传销的非法性和 欺骗性
章
9. 商品推销的具体内容
要
10. 市场预测与其中的德尔菲法
点
谢谢
适 用 于 简 约 清 新 及 相 关 类 别 演
示模 板
h 注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑
NT
树立社会主义市场经济条件下的推销观念 (一)从资本主义条件下商品经济发展剖析销售观念的演变
树立社会主义市场经济条件下的推销观念
（二）树立社会主义市场经济的销售观念
整体效益观念 市场观念 时效信息观念 质量观念 经济效益观念 人才观念 形象文化观念
商品推销的具体内容
（一）市场调研、分析和预测
1、市场调研与分析 2、市场预测
观经济效益，为国家提供更多的积累。 5) 搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。
第二节
商品推销的分类
一、从销售方式划分
(一) 经销
经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式
特点：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有 者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利 分类： 1、独家经销
特点：传播速度快范围广，受众数量巨大，突出商标。
突出商标的作用：1）给消费者留下深刻印象，便于日后 购买。2）商标是商品质量和企业信誉的代表。3）商标 是专利，受法律保护，可以防止别人假冒和仿制。
（三）服务推销
企业通过各种服务去满足顾客需求的商品推销方式 ➢ 服务推销与人员推销的区别 ➢ 服务推销的类型
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(二) 宏观角度
商品销售不仅是商品生产的目的，也是商品生产的动力，它对整个国家经济 的发展以及对生产、流通、消费、积累等各个方面都显示着巨大的作用。
1）商品销售是实现市场供求有效结合的决定性因素。 2）商品推销关系着开拓市场与启动市场。 3) 搞好商品推销对繁荣和稳定市场有着特殊作用。 4) 搞好商品推销可以加速商品流通，降低流通费用，提高整个社会的宏
（七）实现成交
除此之外，还应包括：兑现承诺，提供服 务，做好成交后的善后工作等等
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小结 1. 推销的含义（广义与狭义）
2. 商品推销含义的深层内容
3. 商品推销的微观与宏观作用
4. 商品推销可从不同角度进行分类
5. 人员推销与服务推销的联系与区别
6. 充分认识树立社会主义市场经济条件下推销观念的
（1）经验判断发： 专家意见法 德尔菲法（Delphi）； 主观概率法
（2）时间序列分析法 （3）因果分析法
（二）制定商品推销的战略与策略
（三）掌握所推销商品的全面知识
商品推销的具体内容
（四）了解推销环境 （五）了解销售对象 （六）把握时机
1、季节时机 2、社会时机 3、转向时机 4、周期性时机 5、随意时机
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