酒店管理交易营销概述
酒店营销管理酒店营销策划学
酒店营销管理和酒店营销策划学概述酒店营销管理和酒店营销策划学是酒店管理学科中重要的组成部分。
在竞争激烈的酒店行业，合理的营销管理和精心策划的营销活动对于酒店的成功至关重要。
本文将探讨酒店营销管理和酒店营销策划学的基本概念、重要性以及相关的实践方法。
酒店营销管理酒店营销管理是指对酒店市场营销活动的全面管理。
它包括市场调研、市场定位、目标市场选择、产品定价、销售渠道管理、促销活动策划等方面。
酒店营销管理的核心是通过有效的市场营销手段，吸引潜在客户、提高品牌知名度、增加销售额，从而实现酒店的经营目标。
市场调研市场调研是酒店营销管理的第一步。
通过对目标市场的细分、客户需求的了解以及竞争对手的分析，酒店可以更好地把握市场机遇和挑战，制定出相应的营销策略和方案。
市场定位市场定位是指将酒店与竞争对手进行差异化，明确自身的市场定位和目标客户群体。
通过选择合适的市场定位，酒店可以有效地吸引目标客户，同时减少与竞争对手的直接竞争。
目标市场选择目标市场选择是指在众多潜在市场中，选择符合酒店定位的特定市场。
通过深入了解目标市场的消费习惯、需求以及竞争情况，酒店可以精准地投放营销资源，提高市场渗透率和品牌认知度。
产品定价产品定价是酒店营销管理中的重要环节。
通过合理的产品定价，酒店可以实现最大化的利润和销售量。
同时，酒店需要考虑市场需求、竞争对手定价以及自身成本等因素，制定出有竞争力的定价策略。
销售渠道管理销售渠道管理是指对酒店销售渠道的选择、维护和管理。
随着互联网的普及，酒店可以选择传统渠道如旅行社和分销渠道，也可以通过自己的网站、OTA（在线旅行社）等互联网渠道来销售产品。
有效的销售渠道管理可以提高销售效率和渠道利润。
促销活动策划促销活动策划是酒店营销管理中的重要手段。
通过有针对性的促销活动，酒店可以吸引更多的客户和增加销售额。
促销活动可以包括特价优惠、礼品赠送、打折促销等形式，以契合目标客户的需求和诉求。
酒店营销策划学酒店营销策划学是指酒店营销策划的理论体系和实践方法的研究。
酒店管理市场营销与市场营销学
公共关系与危机公关
总结词
酒店需要建立良好的公共关系，通过有效 的沟通和协调，降低危机事件对酒店的影 响。
详细描述
酒店需要积极与政府机构、商业伙伴和消 费者建立良好的关系，通过定期的沟通和 协调，降低危机事件的发生概率。在危机 事件发生时，酒店需要迅速响应，采取有 效的危机公关措施，如发布道歉声明、采 取补救措施、接受媒体采访等。
提高品牌曝光度
参加行业展览、活动，与意见领袖建立联系，提高酒店在行业 内的曝光度和影响力。
06
酒店管理市场营销的成功 案例分析
如何运用整合营销传播策略成功吸引目标客户
总结词
通过多渠道、全方位的传播方式，将酒店的产品和服务 信息传达给目标客户，以增加客户数量和市场份额。
详细描述
整合营销传播策略是一种综合性的营销策略，旨在通过 多种传播渠道和方式，将酒店的产品和服务信息传达给 目标客户。这种策略不仅包括传统的广告和促销方式， 还包括网络营销、公共关系、口碑营销等多种形式。通 过整合各种传播渠道和方式，可以更有效地吸引目标客 户，提高酒店知名度和市场份额。
酒店管理市场营销的历史与发展
酒店管理市场营销起源于20世纪初 ，当时一些大型酒店开始通过广告 和促销来吸引客户。随着消费者需 求的变化和市场环境的变化，酒店 管理市场营销的理念和方法也在不 断发展和演变。
VS
现代酒店管理市场营销更加注重消 费者行为和心理的研究，通过数据 分析和市场调查来了解客户需求和 市场趋势，进而制定更为精准的营 销策略。同时，随着互联网和社交 媒体的普及，酒店管理市场营销也 开始更多地借助数字化手段来进行 宣传和推广。
促销执行
按照促销策略的规划，组织和实施各项促销活动，确保活动 效果达到预期目标。
酒店营销的主要内容
酒店营销的主要内容
酒店营销的主要内容包括以下几个方面：
1. 产品策略：主要是指酒店如何根据市场需求和自身条件，设计和提供具有竞争力的产品。
包括客房、餐饮、会议设施等。
2. 价格策略：主要是指酒店如何根据市场需求、产品成本和竞争状况，制定出合理的价格策略。
包括标准价格、折扣策略、会员制度等。
3. 渠道策略：主要是指酒店如何选择和利用适当的销售渠道，如直销、代理商等，以最大限度地扩大销售。
4. 促销策略：主要是指酒店如何运用各种促销手段，如广告、宣传、活动策划等，吸引潜在客户并促进销售。
5. 品牌策略：主要是指酒店如何通过品牌塑造和推广，提升品牌知名度和美誉度，从而增强客户忠诚度和提高市场占有率。
6. 服务策略：主要是指酒店如何提供优质的服务，包括员工服务态度、服务质量、客户体验等方面，以提高客户满意度和口碑。
7. 客户关系管理：主要是指酒店如何通过建立和维护良好的客户关系，了解客户需求并提供个性化服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 数据分析与市场研究：主要是指酒店如何通过市场调研和数据分析，了解市场需求和竞争状况，为制定营销策略提供依据。
9. 营销团队建设与管理：主要是指酒店如何组建和管理一个高效能的营销团队，通过激励和管理，提高团队的营销执行力和创新能力。
10. 合作与联盟：主要是指酒店如何与其他企业或机构建立合作关系或联盟，通过资源共享和互利共赢，实现共同发展。
以上是酒店营销的主要内容，具体实施需要根据酒店自身情况和市场环境进行调整和优化。
酒店市场营销管理概述(ppt 245页)_5862
市场营销管理哲学的实质
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理 的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方 式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客 和社会三者之间的利益关系。
企业对利益关注的变化
社会（整体利益）
顾客 （欲望满足）
今天
20世纪70 年代 二战前 企业 （利润）
营销观念分类
第一节 市场营销管理 哲学及其演进
一、市场营销管理及其内涵 二、市场营销管理的任务 三、营销管理的实质 四、市场营销管理哲学
一、市场营销管理及其内涵
市场营销管理是指企业为 实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系 而进行的分析、计划、执行与控 制过程。8页
人口经济 环境
这是企业理想的一种需求状况。 营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和
竞争状况，设法保持现有的需求水平。
7、过度需求
指某种产品或服务的市场需求超过企业所能供给 或愿意供给水平的需求状况。
企业的资源和能力不堪重负 营销管理的任务是通过提高价格、减少促销或服
务等方式暂时或永久降低市场需求水平
出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
背景：物质短缺、产品供不应求；产品具有良好市场 前景，但技术含量和生产成本高，必须通过提高生产 率、降低成本来扩大市场。
8、有害需求
指市场对某些有害物品或服务的需求。 比如，毒品、黄色出版物等。 营销管理的任务是宣传这些产品或服务的危害性
酒店管理交易营销概述
四星或五星级的标准
产品/ 服务
英伦贵族婚礼英国 酒店
这个酒店不但有名为和的两个遍布17世纪精美浮 雕装饰的宏伟礼堂，还有现成的花匠、摄影师、 婚礼策划师、新娘形象专家等专业人士，以及纯 正英伦风格的高级婚宴。
•
军队无放任，学校无放任，此今日世 界各共 和国之 道例。 军队放 任，则 将不能 以令， 学校放 任，则 师不能 以教； 将不能 令则军 败，师 不能教 则学校 败，其 为国忠 ，莫此 之尤。2020/10/212020/10/21
•
积极的人在每一次忧患中都看到一个 机会， 而消极 的人则 在每个 机会都 看到某 种忧患 。
核心概念 交换
市场
① 由同质性的无关紧要的个体顾客组成; ② 对其目标顾客给予特别的关注，并且它认为在同一目标市场上顾
客是同质的；
交易活动
① 着眼于产品,应要求而销售,主攻顾客堡垒 ② 由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用; ③ 市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极
营业推广
交易营销型酒店利用自身独一无二 的设计特色、环境特色等为主打，通 过广告、公关关系等提高酒店知名度， 吸引客源
公关关系
•公关关系活动有许多形式，支持慈善 事业或赞助等类似活动就是其中之一。
•如无锡锡海花园酒店出资为四川汶川 地震重建小学捐款；上海神旺大酒店 捐赠四川抗震500万人民币。捐款赈 灾在实际上提升了酒店的形象和荣誉 度。)等等。
三、营销战略分析 ——:市场营销策略
消费心理
满足整个市场上全 文根化据环自境身的优部势顾，客从的事所某有方需面求的生产购营买销习活惯动， 选择力所能及的、的适成企合千业上自万？己经营的目标市场， 开展目标市场营销。的消费者
酒店市场营销管理的具体内容
酒店市场营销管理的具体内容
酒店市场营销管理的具体内容包括以下几个方面：
1. 市场调研和分析：了解目标市场的需求和竞争状况，确定酒店的定位和目标群体。
2. 市场定位和品牌策划：确定酒店的独特卖点和品牌形象，制定相应的市场定位和品牌策略。
3. 销售渠道管理：选择和管理不同的销售渠道，如直销、代理商、在线旅游平台等，以提高销售和预订效率。
4. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过客户满意度调查和客户反馈，改进酒店的服务质量。
5. 价格策略和收益管理：制定差异化的价格策略，根据市场需求和竞争状况灵活调整房价，以最大化收益。
6. 促销和市场传媒：制定促销活动和广告策略，提高酒店的知名度和吸引力。
7. 线上市场营销：通过建立和维护酒店网站、社交媒体等线上渠道，提高品牌曝光度和在线预订量。
8. 市场预测和业绩评估：通过市场数据分析和业绩评估，及时调整市场策略，以满足市场需求并实现商业目标。
综上所述，酒店市场营销管理的具体内容涵盖了市场调研、市场定位、品牌策划、销售渠道管理、客户关系管理、价格策略、收益管理、促销和市场传媒等多个方面，以提高酒店在竞争激烈的市场中的竞争力和盈利能力。
酒店市场营销 了解酒店市场营销 了解酒店市场营销
源 ，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
2 、市场营销的相关概念
（ 1）需要、欲望、需求
（2） 产品
（3） 效用、价值
（4）交换、交易
（ 1）需要、欲望、需求
需要 人类最基本的要求 。空气？ 食物？ 水？
欲望 人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的） 。
5 、营销着重整体利益 ，销售强调局部利益。 6 、营销要长久的利益 ，销售要短期的利益。
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要 ，然后配置 内部资源 ，努力提供 适应这种需要的产品 和服务 ，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1 、酒店是酒店市场营销的主体 2 、酒店市场营销的目的是使酒店获利 ，但目的
2 、满足需求： 明确酒店服务对象
堪称沪上首间奢华酒店的四季是名流和好莱坞明星的不二行宫 。F4 、贝嫂 、妮可·基德曼纷至 沓来 。当然 ， 各种“奢华需求 ”也接踵而来——阿汤哥拍《碟中谍3》那阵既要求酒店把跑步 机搬进套房 ， 又预订了200个纸杯蛋糕； 滨崎步声称只用矿泉水洗澡 ， 导致酒店不得不动用办 公区的桶装水支援天后的浴液(好奇他们怎么加热矿泉水的)。
（三）酒店市场营销是一种技术手段
酒店行业
市场
营销组合
人员密集的行业
1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
成为捕鱼达人
市场=人口+购买力+ 购买欲望
4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
（四）酒店市场营销的内涵
营销的中心任务是发现需求、 满足需求和创造需求
酒店管理—交易营销概述
酒店管理—交易营销概述酒店管理是指酒店经营者通过对酒店运营的各个方面进行规划、组织、协调、控制的活动，以实现酒店经营目标的过程。
其中，交易营销是酒店管理中的一个重要组成部分。
交易营销是指酒店为吸引顾客并促使他们进行消费而采取的一系列策略和活动。
这些策略和活动主要包括市场营销、销售和客户关系管理等方面的工作。
在酒店管理中，交易营销的目标是提高酒店的销售额和盈利能力。
通过市场营销活动，酒店可以通过宣传和推广自己的产品和服务来吸引更多的潜在客户。
市场营销包括市场调研、产品定位、品牌建设、广告宣传等环节，旨在提高酒店的知名度和美誉度。
销售是交易营销中的另一个关键环节，通过销售活动，酒店可以与顾客进行直接的沟通和交流，促成消费交易的实现。
销售活动包括制定销售策略、销售渠道管理、销售团队培训等方面的工作。
客户关系管理是指酒店与顾客之间建立和维护良好关系的管理活动，旨在增加顾客的满意度和忠诚度，并促使他们成为酒店的忠实客户。
在酒店管理中，交易营销的实施需要综合运用各种策略和工具。
其中，价格策略是交易营销中非常重要的一个方面。
通过制定合理的价格策略，酒店可以吸引更多的顾客并提高销售额。
此外，促销活动也是交易营销的常用手段之一。
通过举办特别活动、打折促销等方式，酒店可以刺激顾客的购买欲望，提高销售量。
此外，互联网和社交媒体等新兴媒体也成为酒店交易营销中不可忽视的力量。
通过在互联网上开设官方网站、社交媒体账号等方式，酒店可以与潜在顾客进行更直接的沟通和互动。
总之，交易营销在酒店管理中发挥着重要的作用。
通过市场营销、销售和客户关系管理等方面的努力，酒店可以吸引更多的客户并提高销售额，从而实现酒店的经营目标。
酒店管理中的交易营销不仅仅是为了吸引顾客和提高销售额，更为重要的是建立和维护良好的顾客关系。
在竞争激烈的酒店行业中，客户满意度和忠诚度是酒店生存和发展的关键因素之一。
因此，酒店管理者需要注重顾客关系管理，通过与顾客建立互信和长期合作的良好关系，提高顾客的忠诚度和复购率。
酒店营销管理
酒店营销管理酒店营销管理是酒店业中至关重要的一环，它涉及到酒店的推广、销售、市场分析等多个方面。
在竞争激烈的市场环境下，有效的营销管理可以帮助酒店吸引更多客源，增加客房入住率，提高盈利能力。
因此，酒店经营者需要具备一定的营销管理知识和技巧。
首先，酒店营销管理的第一步是明确目标客户群体。
不同的酒店适合不同的客户群体，比如商务旅行者、家庭出游者、年轻人等。
酒店经营者需要根据自己酒店的定位和特点，确定目标客户群体，并根据他们的需求制定相应的营销策略。
其次，酒店营销管理需要进行市场分析。
了解竞争对手的优势和劣势，分析市场需求和趋势，是酒店经营者制定有效营销策略的重要前提。
通过市场调研回访、竞争对手分析等方法，可以深入了解市场状况，为酒店的营销决策提供依据。
然后，根据酒店的市场定位和目标客户，制定营销计划。
营销计划需要包括酒店的定价策略、促销活动、渠道选择等。
酒店经营者需要根据不同的季节、节假日等时段，灵活调整定价策略，提供有竞争力的价格，吸引客户入住。
同时，通过促销活动如折扣、礼品等，增加客户的购买欲望。
在选择营销渠道时，酒店经营者需要根据目标客户的特点，选择合适的渠道进行宣传和销售，如在线旅游网站、社交媒体平台等。
最后，酒店营销管理需要注重客户关系维护。
客户的满意度和口碑对于酒店的长期发展是至关重要的。
因此，酒店经营者需要通过提供优质的服务、关注客户反馈、建立忠诚度计划等方式，维护好与客户的关系，促使他们再次选择入住，并乐意向他人推荐。
综上所述，酒店营销管理是酒店经营的重要组成部分，它需要酒店经营者根据市场需求和目标客户的特点，制定相应的营销策略。
合理定价、选择合适的渠道、维护客户关系等都是酒店营销管理的重要内容。
只有通过有效的营销管理，酒店才能在激烈的市场竞争中占据一席之地，获得可持续发展。
酒店营销管理在现代酒店业中扮演着至关重要的角色。
如何有效地推广酒店品牌，吸引潜在客户，提高入住率和客户满意度，是每个酒店经营者必须面对和解决的问题。
酒店市场营销管理概述
营销组合策略
根据目标市场的需求和竞争态势，制 定适合的营销组合策略，包括产品、 价格、渠道和促销等方面。
产品定位与定价策略
产品定位
根据目标市场的需求和竞争态势，确定酒店的产品和服务的特点和优势，以及与竞争对手的差异化。
定价策略
根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，包括基础价格、折扣和附加收费等方 面。
优化网站和移动应用程序
提高酒店网站和移动应用程序的用户体验，方便客户预订和查询信 息。
消费者需求变化与对策
个性化需求
根据不同客户群体的需求，提供个性化的服务和 体验，满足客户的个性化需求。
优质服务
提供高质量的服务和体验，提高客户满意度和忠 诚度。
创新与升级
不断升级和改进产品和服务，以满足客户的不断 变化的需求。
酒店市场营销管理概述
汇报人： 日期:
• 酒店市场营销管理简介 • 酒店市场营销战略与策略 • 酒店市场营销组织与执行 • 酒店市场营销的挑战与对策 • 酒店市场营销的成功案例
01
酒店市场营销管理简介
定义与重要性
酒店市场营销管理定义
酒店市场营销管理是酒店运营管理的重要组成部分，旨在研 究消费者需求、市场趋势和竞争环境，通过制定营销策略和 执行计划，实现酒店的收益最大化、品牌价值和客户满意度 。
详细描述
万豪酒店通过对市场进行深入调研，确定了目标客户群体的需求和偏好，并以此为基础制定了独特的品牌价值主 张，包括优质的服务、高端的设施和独特的设计风格。此外，万豪酒店还通过品牌合作和品牌推广等活动，进一 步提高了品牌知名度和影响力。
案例二：洲际酒店集团的数字化营销转型
酒店管理的市场营销
酒店管理的市场营销一、市场营销的概念及其在酒店管理中的作用市场营销是指企业在满足顾客需求的同时，通过制定并执行符合市场需求、顾客需求的战略与计划，更好地促进企业发展的过程。
在酒店管理中，市场营销的目标是为顾客提供最佳的服务和产品，同时制定营销策略来提高业绩和市场竞争力。
二、市场营销的基本原则1.顾客是核心 - 酒店管理市场营销的最终目的是为了顾客满意度，顾客需求应作为核心，把顾客当做企业发展的主要因素和标志，将需求作为核心的营销策略通常更有成效。
2.细分市场 - 酒店行业包含各种类型的酒店，如旅游酒店、商务酒店、度假酒店等，因此需要细分市场并开发具有针对性的策略来满足不同消费者群体的需求。
3.利用新兴技术 - 酒店管理市场营销需要随时掌握市场动态，随时更新营销策略。
因此必须随时利用新兴技术跟进时代步伐，如网络营销、社交媒体等，这些新兴的技术通常可以帮助酒店与顾客建立联系并建立品牌忠诚度。
4.定价策略 - 酒店管理营销策略中的定价策略是一个重要的因素。
这包括决定如何定价、何时定价以及定价是否能够满足目标市场的需求。
三、市场营销在酒店管理中的应用1.旅游行业- 酒店管理市场营销在旅游行业中应用广泛。
例如，在旅游繁忙期间，通过合理定价来增加酒店收入；在推广时，通过旅游分销商和旅游组织合作，将自己的酒店推销给更多潜在游客。
2.商务行业 - 酒店管理市场营销在商务行业可以帮助酒店引进更多的商务客户。
例如，与商务机构合作，提供会议和商务服务等等。
3.度假行业 - 在度假行业，酒店管理市场营销可以让酒店吸引到更多的假期客户。
例如，通过使用社交媒体平台来展示酒店的美景，推广度假的优惠价格等等。
四、市场营销在酒店管理中的挑战1.价格压力- 在市场交叉的时候，酒店管理市场营销竞争激烈，酒店的价格会很低，酒店必须固定价格，以平衡市场需求和竞争。
2.对新技术的适应性不强 - 酒店管理市场营销必须跟随时代发展，并尽早采用新技术，但是这并不是酒店管理业总喜欢去做的。
酒店市场营销概述
酒店市场营销概述引言酒店作为旅游业的重要组成部分，市场营销对于酒店的发展至关重要。
酒店市场营销旨在通过吸引潜在客户，提高酒店的知名度和品牌形象，并最终增加酒店的收入和利润。
本文将介绍酒店市场营销的概念、重要性以及一些常用的市场营销策略。
酒店市场营销的定义酒店市场营销是指酒店利用市场营销手段来吸引客户、提高品牌形象和推广酒店服务的过程。
通过市场营销，酒店可以与潜在客户建立联系，满足他们的需求并提供卓越的客户体验。
酒店市场营销的重要性酒店市场营销对于酒店的长期发展至关重要。
以下是酒店市场营销的几个重要方面：提高知名度和可见度通过市场营销，酒店可以提高品牌的知名度和可见度。
通过广告、宣传和市场推广等手段，酒店可以将自己的品牌传播给更多的潜在客户，从而吸引更多的预订。
建立客户关系市场营销还可以帮助酒店与潜在客户建立良好的关系。
通过有效的客户关系管理，酒店可以保持与现有客户的联系，并提供个性化的服务，以增加客户的忠诚度。
增加收入和利润通过市场营销，酒店可以吸引更多的客户预订，并增加酒店的收入和利润。
通过制定合理的定价策略和促销活动，酒店可以提高客房的入住率，并通过提供附加服务和增值产品来增加客户的消费。
竞争优势市场营销还可以帮助酒店获得竞争优势。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，酒店可以制定差异化的市场营销策略，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
酒店市场营销的策略酒店市场营销的策略可以根据具体情况进行调整，但以下是一些常见的市场营销策略：将市场细分为不同的客户群体，并制定针对性的营销策略。
例如，将客户分为商务客户和休闲客户，然后分别推出适合不同客户群体的服务和促销活动。
线上推广利用互联网和社交媒体等线上平台推广酒店服务。
通过网站、搜索引擎优化、社交媒体广告等方式，提高酒店在互联网上的可见度和知名度。
联盟营销与其他相关企业进行合作，共同开展市场营销活动。
例如，与航空公司合作推出联合优惠套餐，或与旅行社合作推广酒店服务。
第一章酒店市场营销概述
第一章酒店市场营销概述酒店市场营销是指酒店通过市场调研、分析和策划，有效地运用市场营销工具和技巧，以吸引和留住目标客户，提高企业的市场份额和盈利能力的一系列活动。
酒店市场营销的目标是满足客户需求，并实现企业的利益最大化。
在竞争激烈的酒店业中，市场营销成为酒店发展和成功的关键要素之一、通过市场营销，酒店可以了解客户需求和偏好，开发适合市场的产品和服务，制定有效的营销策略，提高品牌知名度和客户满意度。
酒店市场营销的核心是市场调研与分析。
通过市场调研，酒店可以了解目标客户的需求、购买行为、偏好、消费水平等信息，为制定合适的营销策略提供依据。
同时，酒店还需对竞争对手进行调研，了解其优势和劣势，从而找到自身的竞争优势并加以利用。
市场划分是酒店市场营销的基础。
酒店市场通常可以划分为个人市场、团队市场和企业市场等。
根据不同市场的特点和需求，酒店需要分别制定相应的营销策略和方案。
比如，在个人市场中，酒店可以通过个性化服务、增值服务、会员制度等方式吸引客户；在团队市场中，酒店可以与旅行社合作，开展优惠套餐、团购活动等；在企业市场中，酒店可以通过会议宴会、企业客户活动等方式吸引客户。
酒店市场营销的手段主要包括广告宣传、促销活动、公关活动、网络推广等。
广告宣传是酒店向客户传递信息的重要方式，可以通过电视、报纸、杂志、户外广告等媒体进行。
促销活动是为了吸引客户而临时降价或提供其他优惠条件的营销手段，如折扣、代金券、礼品赠送等。
公关活动是与媒体和公众建立良好关系的手段，可以通过发布新闻稿、参加展览会、赞助活动等方式提高酒店的形象和知名度。
网络推广是利用互联网技术，通过引擎优化、社交媒体推广、电子邮件营销等手段，将酒店的信息传递给更多的潜在客户。
在市场营销中，酒店还需重视客户关系管理。
通过建立客户数据库，记录客户的消费行为、偏好等信息，酒店可以精准地了解客户需求，并提供个性化的服务。
同时，酒店还需积极回应客户的投诉和建议，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实现客户口碑传播和忠诚客户的留存。
酒店市场营销与销售管理工作手册
酒店市场营销与销售管理工作手册1. 引言酒店行业是一个竞争激烈的市场，并且市场需求和消费者偏好经常发生变化。
为了在这个竞争环境中脱颖而出，酒店需要制定全面而有效的市场营销和销售管理策略。
本工作手册旨在提供一些关键的指导原则和实用的工具，帮助酒店实现市场营销与销售管理的目标。
2. 酒店市场营销酒店市场营销是指通过有效的营销策略和推广活动来吸引和留住目标客户，增加酒店的收入和市场份额。
以下是一些酒店市场营销的关键要点：2.1 目标市场首先，酒店需要确定自己的目标市场。
这可以通过市场调研和分析来实现。
了解目标市场的年龄、性别、收入、消费偏好等信息，可以帮助酒店定位自己的产品和服务，并制定相应的营销策略。
2.2 品牌建设品牌是酒店在市场中的形象和声誉的体现。
酒店需要投入时间和资源来建设自己的品牌。
这包括确定品牌的核心价值和特点，设计标志和口号，以及在各种渠道上宣传品牌形象。
2.3 价格策略价格是消费者购买决策的关键因素之一。
酒店需要制定合理的价格策略，既要考虑成本和利润，又要符合市场需求和竞争环境。
这可能包括制定不同房型的不同价格，提供优惠套餐和优惠活动等。
2.4 推广活动酒店需要进行多种推广活动来吸引客户。
这可以包括在线广告、市场营销活动、合作伙伴推广等。
关键是选择合适的渠道和方法，并确保推广活动与目标市场相匹配。
3. 销售管理销售管理是指酒店通过有效的销售策略和管理措施来实现销售目标和效率。
以下是一些酒店销售管理的关键要点：3.1 销售目标酒店需要设定明确的销售目标。
这可以是按收入、市场份额或其他指标来衡量。
目标应该是具体、可衡量、可实现的，并与酒店的整体战略目标相一致。
3.2 销售团队酒店需要建立一个高效的销售团队。
销售团队应该包括有经验和技能的销售人员，以及一些销售支持人员。
团队成员应该具有协作和沟通能力，并且要受到良好的培训和指导。
3.3 销售流程酒店需要建立清晰的销售流程。
这包括销售线索的获取、销售谈判和签约的过程，以及与其他部门协调和沟通的流程。
第一章酒店营销概述
第一章酒店营销概述酒店营销是指酒店业为了提高市场占有率和盈利能力，通过市场调查、市场推广和销售活动，使得酒店产品和服务能够满足市场需求，并吸引更多客户选择酒店。
酒店营销是酒店管理中重要的一环，它对酒店的发展和经营非常关键。
本文将从酒店营销的定义、目标、重要性以及主要营销手段等方面进行详细介绍。
一、酒店营销的定义酒店营销是指酒店业在市场上进行的一系列活动，通过市场调查、目标客户的识别、产品定位、价格策略、渠道选择、市场推广和销售活动等手段，使得酒店产品和服务能够满足市场需求，提高市场占有率和盈利能力。
酒店营销是酒店经营管理的一个重要组成部分，它与酒店的运营、服务质量密切相关。
二、酒店营销的目标酒店营销的目标是提高市场占有率和盈利能力。
通过市场调查和分析，了解目标客户的需求和偏好，制定相应的市场推广策略，使得酒店能够满足客户需求，吸引更多客户选择酒店。
通过提供高品质的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，增加再次消费和推荐次数，从而提高酒店的盈利能力。
三、酒店营销的重要性酒店营销对酒店的发展和经营非常关键。
首先，酒店是服务行业，服务质量和满意度是客户选择酒店的重要因素，酒店营销能够通过提供高品质的产品和服务，满足客户需求，并建立良好的品牌形象。
其次，酒店市场竞争激烈，市场需求和客户偏好在不断变化，酒店营销能够通过市场调查和分析，及时调整产品和服务，适应市场需求。
再者，酒店是资本密集型行业，需要大量的投资和资金支持，酒店营销能够通过提高市场占有率和盈利能力，吸引更多投资和资金支持酒店的发展。
四、酒店营销的主要手段酒店营销的主要手段包括市场调查、目标客户的识别、产品定位、价格策略、渠道选择、市场推广和销售活动等。
首先，市场调查能够通过收集和分析市场数据，了解目标客户的需求和偏好，从而为制定市场推广策略提供依据。
其次，目标客户的识别是酒店营销的基础，通过分析目标客户的特征和需求，确定针对性的市场推广策略。
再者，产品定位是酒店营销的关键，通过为目标客户提供差异化的产品和服务，满足客户需求，建立独特的品牌形象。
酒店管理工作人员的市场营销知识
酒店管理工作人员的市场营销知识在如今竞争激烈的酒店行业，市场营销知识对于酒店管理工作人员来说至关重要。
市场营销不仅仅是推销产品或服务，更是一种战略性的思维方式，能够帮助酒店吸引更多的客户并提升其竞争力。
本文将探讨酒店管理工作人员需要掌握的市场营销知识，并提供一些实用的建议。
首先，酒店管理工作人员需要了解目标市场和客户需求。
了解目标市场是市场营销的基础，只有明确了目标市场，才能有针对性地制定营销策略。
酒店管理工作人员应该研究市场调查报告、分析竞争对手的优势和劣势，以及了解客户的需求和偏好。
通过了解客户的需求，酒店可以根据客户的喜好和需求来设计房间布局、提供特色服务等，从而吸引更多的客户。
其次，酒店管理工作人员需要学习品牌建设和推广。
品牌是酒店的核心竞争力，一个好的品牌能够赢得客户的信任和忠诚度。
酒店管理工作人员应该了解品牌的定位和核心价值，通过有效的推广手段将品牌形象传递给客户。
例如，通过社交媒体平台的宣传、与当地旅游景点的合作等方式来提升品牌知名度。
此外，酒店管理工作人员还应该注重口碑营销，通过提供优质的服务和积极回应客户反馈来树立良好的口碑。
第三，酒店管理工作人员需要关注市场趋势和新兴技术。
市场环境不断变化，新兴技术的出现也对酒店行业产生了深远的影响。
酒店管理工作人员应该密切关注市场趋势，了解行业最新的发展动态。
同时，他们也应该学习并应用新兴技术，例如人工智能、大数据分析等，以提升酒店的运营效率和客户体验。
通过了解市场趋势和应用新技术，酒店管理工作人员可以更好地把握市场机会，增加竞争优势。
最后，酒店管理工作人员需要具备良好的沟通和销售技巧。
作为酒店的代表，他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求并提供解决方案。
良好的沟通技巧可以帮助酒店管理工作人员与客户建立良好的关系，增加客户的满意度和忠诚度。
此外，销售技巧也是酒店管理工作人员必备的能力之一。
他们需要学习如何进行销售谈判、如何应对客户异议等技巧，以提高销售效果。
酒店管理行销 酒店营销活动概述
酒店管理行销酒店营销活动概述我国的酒店业是随着对外开放的步伐发展起来的,是最早接受国外先进管理经验和技术的行业。
然而，考察酒店业的整体情况，发现不少中小型酒店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。
可以说，当今的酒店业正处在一个最需要研究和探讨，将经营进一步向前推进的阶段。
营销就是当前酒店需要加强的部分。
1.酒店营销的含义营销从某种程度上来看，就是酒店向它所选定的顾客提供某种利益。
酒店营销活动就是酒店经营者为造就顾客满意，并在顾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
2.酒店营销活动的特点及其营销对策1）酒店产品的无形性使得酒店的营销活动带上了相应的脆弱性。
2）酒店产品的不可储存性使得酒店营销活动增添了艰巨性。
为此，酒店开展一些营销活动，如采用量时销售的方法；采用分时计价方式；采用不同的计量单位；增加酒店的服务方式；3）酒店产品的不可运输性使得营销活动丧失了一定的灵活性4）酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动产生规模效应的机会。
5）酒店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激顾客的消费欲望。
3.酒店营销活动的任务其任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解顾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的酒店产品来满足顾客的需要。
酒店在开展营销时要结合自己的长处，选准市场上的空缺：1）经营上的的空缺2）年龄上的空缺3）性别上的空缺4）时间上的空缺5）生活习惯上的空缺6）地域上的空缺7）利益上的空缺酒店营销组合策略1.产品策略1）含义酒店产品是指酒店企业向顾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。
它是有形产品和无形产品的有机结合，并且在这个结合体中，无形的服务永远是酒店产品的主体。
有形产品则是无形产品的依托。
其特征表现为：综合性；不可储存性；非均质性；后效性；2）产品组合酒店可从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合。
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营销微观 环境分析
• 1、特色文化吸引顾客 • 2、高品位的设计装修吸引顾客 • 3、精细个性的服务吸引顾客
分析
1、地理位置独特 2、装饰奢华 3、设计风格独一无二 4、管理理念先进 5、硬件设施齐全 6、人工岛旅游房地产 的开发
1、价格不菲 2、资源浪费 3、选择性服务顾客 4、人力资源需求量 大
1、客源市场广阔 2、社会趋势促进酒店发展 3、政治因素促进酒店发展 4、全球经济一体化加深促 进酒店发展
市场定位 （P）
：以香格里拉为例
市场细分(S）
1、所采取的标准应有利于酒店目标的实 现； 2、细分结果应能明显地表现出酒店各细 分市场 在消费需求或消费者购买方式 等方面的差别； 3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源， 采取相应的营销战略和策略。
：以香格里拉为例
市场细分(S） 香格里拉是五星级酒店，其客户分为 旅游消费者、从事商务或公务消费者、 结婚和探亲的消费者、从事科技、文化 交流的消费者。 而其经营对象主要集中于国内外商务 客户。根据商务顾客的经济消费能力， 酒店将顾客分为高端顾客和经济型顾客， 其中，高端层面又是香格里拉关注的重 点。
：以香格里拉为例
市场定位（P）
1、根据酒店产品的特色定位 2、根据提供给顾客的特殊利益定位 3、根据顾客的分类与特点定位 4、根据区别于竞争者的属性定位
：以香格里拉为例
市场定位（P） 香格里拉品牌的市场定位是五星级酒店
市场，主要有城市型五星级酒店和度 假型五星级酒店两种产品类型 香格里拉酒店集团于1989年推出的“商 贸酒店”品牌，定位于四星级商务酒 店，以适中的价格为商务旅客提供完 备的设施和优质的服务。
企业与顾客的关系
② ③
有限的顾客参与和适度的顾客联系 ； 不牢靠，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾
客的问题，关系就可能会终止
对价格的看法 企业强调
是主要的竞争手段
① 市场占有率，“一锤子买卖”也干，不一定要顾客满意; ② ② 围绕着如何获得顾客，吸引新顾客; ③ ③交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与
酒店管理 ——交易营销
第6小组：杨伟玲 张燕 余若琳 严雯娴 江志浩 卢志鹏 朱健超
有朝一日，当你有能力时， 你会入住这些酒店吗？
酒店管理 ——交易营销
一、交易营销的特点和优势 二、交易营销型酒店分析 三、营销战略分析 四、营销战术/4P
一、交易营销的特点和优势
营销方式 交易营销
适合的顾客 适合追求刺激、独特人生体验的顾客
的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单 方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买， 即S—O—R(刺激-机体-反应)模式。
①产品的实体价值 产品概念 ②交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费
者、分销商等在价值链上的分配
一、交易营销的特点和优势
① 陌生的顾客,彼此建立的卖者与买者;
三、营销战略分析 ——:市场营销策略
消费心理
满足整个市场上全 文根化据环自境身的优部势顾，客从的事所某有方需面求的生产购营买销习活惯动， 选择力所能及的、的适成企合千业上自万？己经营的目标市场， 开展目标市场营销。的消费者
所处的地理环境
收入水平
：以香格里拉为例
—以迪拜帆船酒店为例
营销宏、微 观环境分析
分析
消费者市场 分析
营销宏观 环境分析
• 作为旅游名胜景区的酒店，利用交易营销进行 宣传管理必须要有能够吸引人的有特色的某些 方面才能够源源不断地赢利。
• 迪拜帆船酒店提供了丰富多彩的去处：景致超 群的海滩、五星级的服务、传奇色彩的酒店、 热闹的购物商场和惊人的摩天楼，又有传统的 市集和古老的独桅帆船。
顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大 化。
营销管理追求
① 基于产品与价格; ② 形成一次销售,销售的结果与成功的手段满足客户需求/
客户获取价值;单项利润的最大化
市场风险
大
了解对方文化背景 没有必要
一、交易营销的特点和优势
优势: 把主要力量放在吸引新顾客上；能够短
时间刺激消费者消费 有利于开发新市场，新产品推广快。 能迅速达成交易，可以单项利润最大化
：以香格里拉为例
选择目标市场（T）
1、经营者实力：生产能力、技术能力和销 售能力等
2、产品特点：根据产品的特性来选择策略 3、市场特点：根据市场需求的类似程度 4、产品的生命周期：处于投入期或成长期
－无差异性营销策略；成熟期或衰退期－ 差异性营销策略或密集性营销策略
：以香格里拉为例
选择目标市场（T） 在市场细分一则中，香格里拉酒店的 顾客对象主要是高端商务顾客。 香格里拉瞄准了商务酒店的市场前景 广阔，在很多大城市建立香格里拉酒 店，后来又推出商贸酒店品牌，同时 占据了四五星级酒店市场
四、营销战术：4P
产品/ 服务
价格
促销
分销
产品/ 服务
产品 服务 品牌
包装 位置 规格 档次
特色的酒店环境（例如：山地温泉酒店的温泉）、 特色客房、特色餐饮、特色服务和特色衍生品— ——都是为酒店而生融合酒店特色的。
提供个性化服务 囊括：除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、 娱乐、信息交流、商务活动
核心概念 交换
市场
① 由同质性的无关紧要的个体顾客组成; ② 对其目标顾客给予特别的关注，并且它认为在同一目标市场上顾
客是同质的；
交易活动
① 着眼于产品,应要求而销售,主攻顾客堡垒 ② 由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用; ③ 市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极
1、全年气候多不适合 度假 2、同行竞争激烈
消费者市场 分析
•愿意花钱购买、体验优质的产品 和服务 •关注产品和服务本身的品质内涵 和专业表现 •追求细节的完美和精神上的愉悦 与归属感 •进行购买决策表现得更加理性 •方便、快捷、超出预期的产品属 性和服务对其更具吸引力
高端消费人群
高的收入 高的声望 高的生活标准