商务谈判第七章.ppt

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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件

第七章  商务谈判中的礼仪和礼节  《商务谈判》PPT课件
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7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外,还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者,反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方,客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐,客人位于上座。
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3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求,报上要求会见的人的基本信息,
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大,都必须恪守尊重平等的原
则。
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7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则:庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作,因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求:深色、颜色协调的皮鞋 感觉:稳重、认真、负责任、守信用
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■ 制服 工装、单位制服,适合于生产、工作现场中的谈判 要求:干净、整洁、统一 感觉:责任、社会监督的作用,集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体,女性则为套裙 要求:上下协调统一 感觉:庄重略微保守(守信用)
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的,使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克(意大利名牌也不例外)、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节,就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时,精致、有品位、也是必要的,它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
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2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的,特别是女性。 饰物的佩戴原则:
■ 符合身份,以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利,对

第7章 各国商人的谈判风格PPT课件

第7章 各国商人的谈判风格PPT课件

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三、阿拉伯商人的谈判风格
(一)重信誉,讲交情 (二)谈判节奏缓慢 (三)喜欢讨价还价 (四)重视当地代理商
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四、南亚、东南亚商人的谈判风格
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家,90%的人是 伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌,与人交 往也十分谨慎,绝对不在背后评论他人。在商务 洽谈时,如果交往不甚,虽然表面十分友好亲密, 谈得很投机,但他们内心所想可能完全是南辕北 辙,大相径庭。只有建立了推心置腹的交情,才 可能听到他们的真心话,才可以成为十分可靠的 合作伙伴。
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(一)自信心强,自我感觉良好
在谈判中,美国人自信心和自尊感都比较强,加之他 们所信奉的自我奋斗的信条,常使与他们打交道的外 国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。 美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指
第七章 各国商人的谈判风格
第一节 亚洲商人的谈判风格 第二节 美洲商人的谈判风格 第三节 欧洲商人的谈判风格 第四节 其他国家和地区商人的谈判风格
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第一节 亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表,日本人的文化又 受中国文化影响很深,儒家思想中的等级观念、 忠孝思想深深根植于日本人内心深处,在行为方 式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的 基础上创造出其独特的东西,现代日本人兼有东 西方观念,具有鲜明的特点。他们讲究礼仪,注 重人际关系,等级观念强,性格内向,不轻信于 人,有责任感,群体意识很强,工作认真、慎重 有耐心。
美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序, 有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客 来访。与美国人约会,早到或来自到都是不礼貌的。最新课件

商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)

商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。

针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力,强制对方降价
抓住价格解释的矛盾,盯住不放
合理
之处


“挤
一挤
”水
分,
为之

的价格谈判创造有利条件。 谈判结果,外方同意了800万美元的价格,但提出推迟交货三个月;
价格谈判的合理范围,其两端分别是( )
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂,制造技术和工
艺要求越高和越精细,成本、价值及其 价格就会越高。而且,该产品的成本核 算和估算价格就较难,同时,可以参照 的同类产品也较少,价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好,旧货的价格
讨价次数:
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律:
全面讨价--因是初始报价有虚报成分,“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处,继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次,按具体项目, 每个项目可讨两次,实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化,某公司追 求的是添补国内空白,谈判结果可能是高价;
二是外商追求的是打入我市场,某公司追求 的是盈利最大化,谈判的结果可能是低价;
三是双方追求的都是盈利最大化,谈判结果 可能是妥协后的中价,或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需,“等米下锅”,对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的,要常叙旧,回顾以往愉快的合作。

商务谈判中的价格和磋商

商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士,一日,忽蒙县官召见。会面时县官对 他说:“坐在身旁旳三人当中,一位是我旳夫人,其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人,就可免你无罪。不然, 你再在本县摆相命摊,我必将“妖言惑众”惩处你!” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼,就对县官说:“这么简朴旳事,我徒弟都办得到!” 他旳徒弟应师父之命,将三位并排端坐旳女孩子从左往右看, 从右往左看,看了半天,依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说:“师父你没有教过我啊?” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上,同是,顺手一指其中一位女子说:“这位就是妇 人!” 在场之人全部傻住了,没错,这人还真会看相。事 实是:相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时,师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐, 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价(宏观角度):总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价,或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见,你若不能重新报出 具有成交诚意旳价,我们旳交易是难以成功旳”; “我方旳评价意见说到此,待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商

第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧

第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧

第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性:是指谈判过程中的语言表述要尊重事实, 反映实情。 “以诚相待”
• 针对性:谈判要始终围绕主题,有的放矢; • 逻辑性:符合思维规律; • 规范性:语言表述文明、清晰、严谨、精确; • 技巧性:语言幽默
5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万雄师” • 方法
归纳法 类比法 归谬法 二难推理法
5.辩论的技巧
• 观点要明确,立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
• 近因效应:是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻,对以后的印象也起着强烈的影响。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
2.提问的技巧
• 提问的不同方式
➢ 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提问
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为,或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分,进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍,双方经由合 作可以获得的各种利益等。
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
➢精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
➢ 口齿清楚,语言通俗 ➢ 叙述简明扼要 ➢ 注意叙述的准确性 ➢ 注意头尾:首因效应、近因效应 ➢ 注意语音语调表达的含义
案例

商务谈判第七章

商务谈判第七章

第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有: 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你,我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的,贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括(
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
)。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的(
A、合同文本的起草
)?
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 ( )5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员,人数应 大体相等,主签人员的级别也相同。
( )6、支付过违约金,就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有( )。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前,要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析,其主要内容包括( )。

第七章 商务谈判的报价、议价和让步

第七章 商务谈判的报价、议价和让步

二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 软出牌——开低 第一种方法:试。
Try a balloon
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 第二种方法: 根据经验来判断。
软出牌必须 要出有客观原则支撑的——开平
要求
通 货 膨 胀 市 场 波 动 成 本 分 析
YES
YES
YES
YES
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
报酬
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈 创造第四 根柱子 试探
这就是孙 子兵法的 “形敌术”
二、谈判时如何报价
形敌术 孙 子 《 虚 实 篇 》 则 死 生 之 地 可 知 也 。 然 后 随 而 制 之 , 以 观 其 应 我 之 形 , 我 多 方 误 扰 敌 人 ,
二、谈判时如何报价
3、提出有客观原则支撑的——开平 坚定的弹性
每平方米一万
如果你能够用客观事实, 证明每平方米确实超过一 万,我也可以认真考虑。 软 弱
二、谈判时如何报价
拼图
二、谈判时如何报价
开高: 开平:

和 输


非常高
开低:
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
五、谈判时如何让步
8000
1、幅度递减 2、让步的次 数原则上要少 3、让步的速 度原则上要慢
7400
五、谈判时如何让步
如何控制谈判的速度? (1)、用“切腊肠”战术去控制谈判步伐

国际商务谈判第7章

国际商务谈判第7章


宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值,而非讨价还价本身,以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性,并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善,至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的?
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么? 争端最后是通过什么方式解决的? 争端解决是否体现了双赢的结果?
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性

国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)

国际商务谈判第七章  谈判力及相关素 (谈判力策略)
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
1、在下面的例子中,你认为如何做才能激发潜在 消费者的购买欲望? (1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。 (2)你和你的同学经营一家小书店,但是销售并不 景气。 2、讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的 依赖。 (1)美国的石油消费对国外市场,特别是中东地区 的依赖性较大,因此美国市场对这些地区石油价 格的升降十分敏感,石油是对美国经济具有重大 影响的产品。
第七章 谈判力及用的谈判力策略包括: 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾,从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要,并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系,以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
二、依赖
3、说服对方的支持者阻止对方的行动。 谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到 增加对方对自己的依赖性,除非它能成功地使对方 的支持者放弃对它的支持,并且阻止对方的行动。 4、使对方放弃继续坚持下去的希望。 当谈判一方切断了另一方支持者的援助时,也就到 了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方 的最好理由就是告诉对方它现在是孤军作战,别无 选择,惟一能够依赖的只有它的谈判对手。
中国人民大学出版社
第七章 谈判力及相关素
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一 动机 二 依赖 三 替代 四 谈判力策略的应用 案例研究:石油合同谈判 案例研究:美日汽车及汽车零部件谈 判
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
对谈判者来说,通过谈判解决冲突并从谈判中获 取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动 力,然而谈判代表以什么方式能够获取多大的利益, 则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。 影响谈判力增加与减少的因素由于情况的不同而 不断变化,但有三个因素无论在何种情况下都起 着决定性的作用,这三个基本因素是 动机、依赖 和替代。

《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧

《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
(五)采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
(六)争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
(五)假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示,
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间,提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略,应用很广泛,但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权,提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
(四)为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 (五)让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 (六)引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
(三)探测成交信号 ➢ 探测成交信号:即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 (四)倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式

第7章 商务谈判中的价格谈判

第7章 商务谈判中的价格谈判
讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病,买主再三 挑剔,提出一大堆问题和要求,这些问题有的是真实 的,有的却只是虚张声势。他们之所以这么做,是为 了使卖主把价降低:使买主有讨价还价的余地。
7.3.2 讨价策略
讨价的含义:
在一方报价之后,另一方根据报价方的解释,对所报价格进行 评论,当评论结果是否定态度时,要求对方重新报价
1)报价起点
“喊价要狠”,只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格;买方报最低 价。
实践证明,如果卖主开价较高,则往往在较高 的价格上成交;相反,如果买主还价很低,则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间,或者接近中间 的价格上成交。
案例:撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3)报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 :
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格,通过给予 各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等),逐步接近买方的条件,达到成交的 目的。
要点是稳住买方,使之就各项条件与卖方进行 磋商,最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充,价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧:
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1)还价时机的把握 2)还价的方式 3)还价的方法 4)还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价,提出自己 的价格条件。
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▪ 外贸业务中对于发盘也将其分为两种:发 实盘(Firm Offer)和发虚盘。后者实际上就 是“要约邀请”。实盘中除了上述要约应 具备的条件以外,一般应向一个或一个以 上的特定的人发出,同时在盘中还应注意 有两个内容:一是标明常用术语“发实盘” 字样;二是在我国的进出口业务发盘中规 定有效期时,应说明是以中方收到的对方 答复的时间为准。
▪ 要约对要约人具有法律约束力,其主要表现在: ▪ ①要约一经到达受要约人便不能撤回。但在到达
之前可撤回,但要约人撤回要约的通知必须先于 或与要约同时达到受要约人。 ▪ ②要约到达受要约人后只要具备法定情形则不得 撤销。要约人确定了承诺期限即有效期或以其他 形式明示要约不可撤销;受要约人有理由认为要 约是不可撤销的,并为履行合同做了准备工作。 不具有上述两种情形的,要约人可以撤销要约, 但撤销要约的通知必须在受要约人发出承诺通知 前到达方为有效。
(1)合同是双方或多方的法律行为。 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法 律约束力。
▪ 2.商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)
中,从事货物交易业务(包括各种无形财产 的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专 门知识或技能的人,为了实现资本的保值 和增值而在相互间明确权利பைடு நூலகம்义务关系的 协议。商事合同除具备合同的一般特征外, 还具有以下几个特征:
▪ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。而 商主体由商法人和商自然人组成。商法人是指具有法人资 格的企业,它可以是各种类型的公司和其他企业。商自然 人主要是指个体商人、独资企业和合伙企业。 (2)商事合同必须遵守国家法律规定,符合国家政策和计 划要求,有时,还须遵守国际条约和国际惯例。 (3)商事合同是以实现某种经济目的,即资本的保值增值 为目标的协议。 (4)商事合同除即时清结的以外,一般应采用书面形式。 合同根据基本内容与目的,设有货物买卖合同、商品转 让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁 合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动 合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等)。
▪ ①内容具体确定。指要约应当包含合同主要条款且这些条款必须在含义上清 楚、明确、具体、肯定。
▪ ②表明经受要约人承诺,要约人即受意思表示约束。不具备上述条件的不是 要约,但有可能是要约邀请或其他意思表示。要约邀请是指一方当事人提出 的希望他人向自己发出要约的意思表示。例如,寄送的价目表、拍卖公告、 招标公告、招股说明书及不具备要约条件的商业广告等。
▪ (3)完善具体细节。 其包含两层含义:一是指在口头谈判结束后,将一些谈判内容的细节问题借助合同
▪ 2.合同的书写
谈判双方通过要约、承诺达成一致意见后,一般就应展开正式合 同文本的书写(电子合同及其他不需要用正式合同形式的除外),书写 必须遵循一系列原则:
(1)确定固定化内容。 书写合同应依据谈判的原始文件进行,是对谈判内容严格、准确 的文字表达,所以应避虚就实。就实就是全面、严谨、准确地以文字 表达谈判内容及其实质。避虚就是在书写中应尽量避免使用虚词、弹 性语词,如“尽可能”、“以最大努力”、“争取”等等。 (2)明晰深化思想。 书写合同必须将口头讨论过的内容明晰化、具体化,使之可以切 实操作、执行。其实质就是思考、推敲有关谈判内容和口头达成标的 (目标)的影响因素、条件、可行性及未来可能产生的对之有利或不利 的发展变化,将之诉诸文字表达,使合同无懈可击,以巩固谈判的成 果,并保证合同本身不致成为违约的依据。
▪ 承诺在到达要约人之前,受要约人可以撤回承诺,但撤回的通知必须 先于或同时与该项承诺到达要约人方为有效。承诺一旦生效,有关合 同即告成立。如果采用合同书形式订立合同,则该合同自当事人签字 或者盖章时才告成立;如采用信件、数据电文等形式订立合同,并且 一方或双方要求签订确认书,则该合同自当事人签订确认书时才告成 立。承诺应当以通知的方式做出,但根据交易习惯或者要约表明可以 通过行为做出承诺的除外。
二、合同订立的程序
▪ 合同的订立是当事人之间通过互相协商而订立合同的过程,具体可分为: 1.合同的磋商 其主要经过两个程序:要约和承诺。在国际贸易中称之为发盘和接受。 (1)要约 要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。在要约成立 的情形下,发出要约的一方为要约人,另一方为受要约 人。在我国外贸公 司的进出口业务术语中被称为“发盘”(Offer)。发盘是发盘人(Offerer)对接 盘人(Offeree)发出的愿按所提条件达成交易的表示,大多是卖方愿按一定条 件卖出某种货物的表示。有时,也可称其为发价、报价(Quotation)。 要约应当具备一定条件:
第七章 合同签订
▪ 一、合同概述 ▪ 1.合同的概念及其特征
合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的,在自愿、互利的 基础上,经过协商一致,确定双方权利和义务关系的一种协议。我国 的《中华人民共和国合同法》第二条明确规定:“本法所称合同是指 平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利 义务关系的协议。”合同具有以下几个特征:
▪ 要约的失效有这些情形:
▪ ①拒绝要约的通知到达要约人。②要约人 有效地撤销要约。③承诺期限届满,受要 约人不做出承诺。④受要约人对要约内容 做出实质性变更。
▪ (2)承诺 承诺即接受(Acceptance),是指受要约人同意要约的意思表示。做 出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思表示有两种情 况: ①对要约中的合同条款,包括主要条款和非主要条款全部同意。 ②仅对要约中的合同主要条款全部同意,而对其中的某一或某些非主 要条款予以变更。前面一种承诺属于当然有效,后一种承诺必须同时 具备以下条件才能生效:①要约中不存在关于承诺不得对其内容做出 任何变更的规定。②在承诺到达后要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
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