金牌导购员专业培训
沙威宏：金牌导购
保证实现你的愿望
现场成交
客户到了门市就是到了公司 不要再用老三样做销售了
提高客户的体验吧 现场成交、九步必杀 让我们的门店业绩翻一翻 让我们的导购收入翻一翻
来吧 快来参加《叠石桥金牌导购训练营》吧
保证实现你的愿望
门市促销
我们是可以做促销吗？ 可以
促销不是零售店的专利 门市促销不是降价 更不是打折 做好门市促销
日期 10月22日
时间 18:00-18:10 18:10-18:30 18:30-18:40 18:40-19:40 19:40-19:50 19:50-20:00 20:00-21:00
项目 集合准备
晚餐 主持人分组开场
门店陈列 中场休息 主持人开场 现场成交
责任人 黄海华 黄海华 黄海华 倪俪铱 黄海华 黄海华 倪俪铱
责任人 黄海华 黄海华 黄海华 沙威宏 黄海华 黄海华 沙威宏 黄海华
部分企业
学员反馈
学员反馈
学员反馈
学员反馈
把每件事做到极致就是创新
感谢
2015让我们 一路有惊喜
课程介绍
1、主办单位：叠石桥管委会 2、承办单位：智联家纺咨询公司
门店陈列
3、赞助商Байду номын сангаас猫王广告
4、课程目标：提高叠石桥成品门市的销售业绩
5、课程对象：叠石桥门市导购
6、课程时间：10月22日-24日晚18：00-21：00， 客户开发
每天3小时业绩增翻一翻
7、课程特色：实用、实战、实操、实效
8、课程费用：980元/人，含教材费、服装费、晚 客户维护
叠石桥三期
训练营
课程背景
2015年家纺市场风起云涌、暗流涌动 电商迅猛、微商来袭
(金牌促销员实战培训之一)
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• 促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现 场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 • 在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接 和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出 的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。
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为什么需要促销？ 为什么需要促销？
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由促销员在日常销售活动中所作的市场调查，是企业掌握市场 变化实况的最佳方法。促销员要了解以下五个方面的信息：市场信 息、产品信息 、卖场信息、竞品信息、其它信息。
A.了解当地的市场信息。包括：市场的大小（潜在需要）;自己公 司在市场的地位;市场发展性;市场的特性;市场运作的困难程度。
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B.产品信息。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处 理顾客的异议，并及时向主管汇报。
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（6）填写报表 完成销售日报、周报及月报表；竞品销售日报表、市场信息 调查表及其它有关报表的填写等各项行政工作，并按时上交主 管。
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四、促销员的素质
• 促销员作为企业销售队伍的一个重要分子，应当具备如下 基本素质： • 坚定的销售意识； • 热情友好的服务； • 熟练的推销技巧； • 勤奋的工作精神。
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• 作为一个促销员在销售产品时要想着顾客，想着顾客的需要， 想着顾客的利益，而不是单纯地推销产品。不要“为卖出产 品而销售”，而要“为顾客而销售”。 • 经商不言商，麦当劳文化 好运中心温泉酒店
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站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售 产品。为此，促销员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品 陈列、收集信息、带动终端营业员或服务员做好产品的销售、 填写报表、完成主管交办的各项其它临时任务。
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•
其次，服务是方法问题。态度好，微笑等只是服务的内容之一，而不是全部。 促销员应当向顾客提供全面的服务。
商场服务技巧培训
商场服务技巧培训一、培训师：郜杰二、课程目标:通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念；2.掌握门店销售的八步标准流程；3.掌握优质客户服务的理念与技巧;4.掌握门店销售的礼仪规范。
三、课程简介:1.门店销售的基本理念与标准步骤;2.优质客户服务理念与技巧；3.门店销售礼仪四、课程内容开场破冰第一讲:金牌导购所应具备的素质要求一、小组讨论及分享:金牌导购的特质二、展示“金牌导购特质PPT”,并强调以下几点：1.诚信2.自信（对产品、对自己）3.敢于接受挑战(挑战更高的销售业绩)4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）三、商超金牌导购素质模型第三讲：门店销售的基本理念一、什么是销售1.请学员思考其中的含义：2.需求=目前状况与理想状况的差距3.商超产品是用来帮助客户达成理想状况二、客户的决策过程（1)确认问题:客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的,提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面,一个是科技对门店销售的影响,另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立:客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所; （5）购买商品。
三、完整的销售步骤强调两个字眼：“接近"、“挖掘”.第四讲:商超门店销售八步骤1、整体介绍八步骤2、进行分解讲述（1）准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外,还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。
请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
第五讲：优质客户服务的理念和技巧1、商超各终端店铺调查表2、客户关系潜在价值能力测试帮助学员体会优质服务所应具备的心态。
导购培训流程
导购培训流程导购培训是提高导购员专业素质和销售技能的重要方式，通过系统的培训可以帮助导购员更好地了解产品知识、掌握销售技巧，提升服务水平，从而提高销售业绩。
下面将介绍一套完整的导购培训流程，帮助企业进行有效的导购员培训。
一、培训前准备。
在进行导购培训之前，企业需要对培训计划进行充分的准备。
首先要确定培训的目标和内容，明确培训的重点和重点。
其次，需要确定培训的时间和地点，安排好培训师资和培训设施。
最后，要向参加培训的导购员提前发放培训资料，让他们提前了解培训内容，做好准备。
二、产品知识培训。
产品知识是导购员必备的基础知识，导购员需要了解所销售产品的特点、功能、优势、用途等信息，才能更好地向客户进行推荐和销售。
在产品知识培训中，培训师需要向导购员介绍公司的产品系列、产品特点、品质保证等内容，让导购员全面了解产品，为客户提供专业的产品推荐和解答。
三、销售技巧培训。
销售技巧是导购员的核心竞争力，通过销售技巧培训可以帮助导购员提升销售能力，更好地与客户沟通和交流，促成销售。
在销售技巧培训中，培训师可以结合实际案例，向导购员介绍销售技巧和方法，如如何进行销售引导、如何提升客户体验、如何应对客户异议等内容，让导购员掌握有效的销售技巧，提高销售效率。
四、服务意识培训。
良好的服务意识是导购员的职业素养，通过服务意识培训可以帮助导购员树立良好的服务理念，提高服务水平，增强客户满意度。
在服务意识培训中，培训师可以向导购员介绍公司的服务理念和标准，强调服务的重要性，教导导购员如何提升服务态度、如何有效解决客户问题、如何建立良好的客户关系等内容，让导购员深刻理解服务的重要性，提升服务意识。
五、培训总结和反馈。
在培训结束后，企业需要对培训进行总结和反馈。
可以通过问卷调查、小组讨论等形式，收集导购员对培训的反馈意见和建议，了解培训效果和导购员的学习情况。
同时，还可以对培训进行总结，总结培训的收获和不足，为今后的培训工作提供参考和借鉴。
导购员培训内容
导购员培训内容导购员是零售行业中不可或缺的重要角色，他们的专业知识和销售技巧直接影响着商家的销售业绩。
为了提高导购员的服务质量和销售能力，许多商家都会进行导购员培训。
那么，导购员培训的内容包括哪些方面呢？下面将为您详细介绍导购员培训的内容。
1. 产品知识培训：作为导购员，掌握所售产品的知识是基本要求。
导购员需要了解产品的特点、功能、使用方法等，并能够将这些信息传达给顾客。
产品知识培训包括产品的品牌背景、产品种类及特点、价格、使用方法等方面的知识。
导购员需要通过培训掌握这些知识，以便在和顾客沟通时能够提供准确的信息和建议。
2. 销售技巧培训：导购员的主要工作是通过销售来完成商家的目标。
因此，销售技巧是导购员培训中重要的一部分。
销售技巧培训包括与顾客建立良好的关系、了解顾客需求、有效地推销产品、应对顾客异议等方面的技巧。
导购员需要通过培训学习这些技巧，以便更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养：优质的服务是导购员的核心竞争力之一。
导购员培训中，通常也会加强对服务意识的培养。
导购员需要通过培训了解如何主动热情地接待顾客，如何有效地解答顾客的问题，如何提供个性化的推荐和建议等。
同时，还需要培养导购员的沟通能力和团队协作能力，以便更好地与同事和顾客进行合作和交流。
4. 店面陈列与形象培训：导购员在店面工作期间，店铺的整体陈列和导购员的个人形象都会直接影响顾客的购买决策。
因此，在导购员培训中也会加强店面陈列与形象的培训。
导购员需要了解店铺的陈列原则和技巧，以便将产品展示得更加吸引人。
同时，导购员的仪容仪表、形象气质等方面也会受到培训的关注。
5. 知识更新与学习能力培养：随着科技的快速发展和市场的不断变化，产品和行业知识也在不断更新。
导购员需要具备良好的学习能力，不断学习新知识，保持与市场同步。
因此，在导购员培训中也会加强对知识更新和学习能力培养的培训。
导购员需要通过培训了解如何获取最新的行业信息和产品知识，以便为顾客提供更准确、更全面的服务。
金牌导购---成交的五项能力
触摸商品时 顾客表现出在找商品时 导购与顾客视线相遇时 顾客与结伴交谈产品时 探视橱窗或是商品时 顾客放下手中袋子时
2、引起注意的9种开场法
提出问题
实惠开场
真诚的赞美
利用好奇心
举著名 的公司 为例
向顾客 提供信 息
表演开场
调查开场法
搭讪开场
三、FAB和USB的熟练掌握
1、FAB的运用 2、USB的分析
金牌导购
——成交五项能力
五项能力综述：
一、导购的基本功
二、商品陈列技巧
三、销售技巧
四、危机处理技能
五、自我提升能力
能力一 ：导购的基本功
1、导购的自我认知
1）导购职责是什么？怎么成为一名优秀导购？ 2）角色定位：
产品专家 快乐大使 导购 品牌大使
情报员 装点师
财务里手
心里专家
表演者
2、导购的基本观念和态度
USB: 每款产品的不同之处， 也就是本款产品的独特 的之处，即为USB
四、快速成交的方法
1，识别客户购买信号
动作信号
语言信号
表情信号
四、促成成交的方法
（1）直接成交法 （2）优惠成交法 （3）使用成交法 （4）多方案选择法 （5）微笑成交法 （6）赞美成交法 （7）时过境迁法
五、创造回头客的秘诀
一、做好充分准备
· · · 做好心理准备 · · · 开好晨会 · · · 营业前的准备
召开晨会的步骤
第一：充分的数据准备 第二，对大家工作的认可 第三，今天内容的回顾 第四，互动《晨会呐喊》
晨会呐喊
二、 接近顾客的技巧
1、 7个接近顾客的机会
2、引起注意的9种开场法
导购岗前培训内容
导购岗前培训内容作为一名导购，在顾客购物过程中起着至关重要的作用。
为了能够提供优质的服务，帮助顾客做出满意的购买决策，新入职的导购需要接受全面的岗前培训。
以下是导购岗前培训的主要内容：一、公司与品牌知识1、公司概况了解公司的历史、规模、组织架构、企业文化和价值观等。
这有助于导购更好地融入公司，认同公司的理念，并以积极的态度为公司工作。
2、品牌介绍深入了解所销售品牌的定位、特点、优势以及品牌故事。
熟悉品牌的核心价值和目标客户群体，以便能够准确地向顾客传达品牌形象。
二、产品知识1、产品分类与特点熟悉各类产品的分类、款式、颜色、尺寸等基本信息。
了解产品的材质、工艺、功能和设计特点，能够清晰地向顾客介绍产品的独特之处。
2、产品优势与卖点掌握产品相对于竞争对手的优势，明确产品的核心卖点。
能够根据顾客的需求，有针对性地推荐产品，突出产品能够为顾客带来的价值。
3、产品使用与维护了解产品的正确使用方法和注意事项，能够向顾客提供使用指导。
同时，熟悉产品的维护和保养知识，为顾客提供售后建议。
三、销售技巧1、顾客接待学会以热情、友好、专业的态度迎接顾客，建立良好的第一印象。
使用恰当的问候语和微笑，关注顾客的需求和情绪，让顾客感到舒适和被重视。
2、需求挖掘通过有效的沟通技巧，如提问、倾听和观察，了解顾客的购买需求、预算、喜好等信息。
能够准确判断顾客的购买意向和潜在需求，为推荐产品做好准备。
3、产品推荐根据顾客的需求和特点，有针对性地推荐合适的产品。
展示产品的优势和价值，用生动、简洁的语言介绍产品的特点和功能，激发顾客的购买欲望。
4、异议处理面对顾客提出的异议和质疑，要保持冷静和耐心。
能够理解顾客的顾虑，用专业的知识和真诚的态度进行解答和处理，消除顾客的疑虑，促进成交。
5、促成交易掌握促成交易的技巧和方法，如适时提出购买建议、提供优惠活动信息、强调产品的稀缺性等。
在顾客表现出购买意愿时，迅速完成交易流程，提供便捷的支付方式和售后服务。
如何成为金牌导购员(2011版)
如何成为金牌导购员(2011版)在当代社会，导购员是各类商场和超市的重要职业，不论是个人还是企业，都需要一个高效的导购员来帮助顾客挑选出最适合的商品。
而金牌导购员更是被行业内人士认为是一个优秀导购员的标准。
本文将会详细介绍如何成为一名金牌导购员，以及成功的秘诀，希望能够对有志于成为优秀导购员的人有所帮助。
步骤一：树立正确的工作态度成为金牌导购员的第一步是树立一种正确的工作态度。
任何工作都需要切实的态度，尤其是在导购这个行业，有下面几点需要注意：1.热情：导购员需要对待顾客有热情的态度，不断的激发顾客的兴趣，引导顾客完成购物行为。
2.专注：工作时间必须全神贯注，专注于顾客的需求，协助解决问题。
3.耐心：在向顾客展示商品的过程中，如果顾客有疑问，需要有耐心的解答，不断的为顾客提供解决的方案。
以上三点正是成为金牌导购员的最基础的要求，有了正确的态度基础之后，才能够成功地成为资深的优秀导购员！步骤二：专业的产品知识有专业化的产品知识，可以更好的提升金牌导购员的身价。
作为一名导购员，必须对所代理的商品有了详细的了解，才能够更好地向顾客介绍商品，并且在销售时给予顾客专业建议，满足顾客的需求。
因此：1.商品知识：需要清楚的知道每款商品的特点，优势以及使用方法等重要信息。
2.相关配件知识：帮助顾客挑选配件是导购员的责任之一。
如果说，导购员了解了配件的相关信息，就能够为顾客提供最优的选择方案。
3.竞争对手产品的了解：了解竞争对手的产品，是帮助导购员分析优劣的一个重要因素。
在获取这些信息时，建议通过参加培训课程，与同行进行经验交流，通过这些途径获得所需的专业知识。
步骤三：良好的语言表达能力专业的产品知识离不开良好的语言表达能力。
作为导购员，为了能够更好的向顾客展示商品以及解释商品问题，需要不断开展语言练习，以此让对话更加自然、友善，同时注重以下几个方面：1.简洁明了：导购员在表达时，应避免使用过于复杂的词汇，尽可能用简单易懂的语言让顾客更好地了解商品的细节。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
怎样培养金牌促销员
高） ， 等 分层奖励不同类型的经销商 ， 来 在终端市场 上 打 造一支优 秀的促销员 性 能 ，从 而 更 准 确 地 把 握 顾客 需 求 ，包
肯定他们对于企业做 出的不同类型和程 度 的贡 献。如有 的经 销商服务做 的好 就要给予优秀服务奖 ： 的专卖店做 的 有 好 可以设立 自建渠道奖 。有的增长率 比较高 ；还有的品牌维护做的好 ；有 的 队伍 非常重要 。 装 出产品主卖点 ． 将产品能为顾客生活
一
掩而过。同时 促销员的介绍方法应
会，才是所谓的 圆满成功”寸 。
（ 编 赵志伟 ） 责
的产品知识 。
该 比竞 争 对手 的介绍 方法 更具 有说 服
再 次 ，让促 销 员到 大型 活 动现 场 力 ．这就 要求促销员思路清 晰 ，用通俗
￣ ＢｌｌＥ＂ｔ ：ｗ ＇ｌ ｌｍｈ ｐ／ ｗｗ． ｊ．ｌ ３ ＇ ｔ ｔ ／ ｘ ｄｃ ７ ｄ ｒ
奖励 。
”—— 作为一名合 机 、洗碗机等 ，能够很 好的扮 演这些 产 售 不出去产 品的人。
必须具有强烈 的 自信 ， 充 奖励的层次和角度要 多样化 ， 形式 品 妈妈 的角色 那么 ，我们怎样才 格 的促销 员 ，
来使促销 员达 到这个标 准 满激情和热情 。自信 与激情 并不仅 限于 可 以采 取精神奖励或者类精神 奖励 ， 准 能通过培训 ， 精 神奖励的方式 。比如赠送培 训课程 ， 授之 以渔 ；给 予荣誉和 名份 如金牌 代
外 ，还要 承担起提 升品牌的功能 ，提高 卖场 与产 品实现 面 对面 的 亲密 接 品的完整性 、有序性——能够 自圆其
． 能够 客 户忠诚 度的功能 ， 让客户 了解本企业 触 并组织优 秀促销 员进行互动 式交 说 ” 在介绍 出现前后矛盾的时候 ， 这 策略 、战略的职责等 ，这样的经销商大 流 。 样容 易让 促销员更全面掌握我们
导购培训知识
店面导购培训手册一导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。
导购员的素养, 知识体系, 从业实力, 工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。
因此，一名顶尖的导购员必需是一个全才，要精通心理学, 行销学, 表演学, 口才学, 人际沟通以及询问管理等知识。
一、正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满足的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。
随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈, 导购员要在销售中取得好成果，就必需主动参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且留意团队合作，向顾客呈现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
而要做到这一点，导购员须要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。
顶尖的导购员必需具备以下几种角色特征：1、学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机确定的，因此交易胜利的关键是了解和分析顾客的购买心理。
对导购而言，探讨分析顾客的购买心理，留意接触顾客时方式与技巧的运用，是发觉销售机会并实行相应措施促成交易的先决条件。
这就须要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。
2、策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发觉顾客需求，所以是门店销售支配的直接参与者, 最终检验者。
在销售和服务过程，导购员要依据业主的喜好和理念, 设计对象的特性进行策划, 设计区的最优方案，并依据详细状况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。
3、情报员顾客在打算购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最终的购买选择。
因此，当顾客拿不定办法是否购买时，导购员可以进行合理的引导，扶植顾客做出最终的确定。
所以，导购员应当通过调查探讨竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，实行确定的战略战术，以在竞争中取得优势。
一般状况下，导购员应从以下几个方面来探讨对手a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格, 进货渠道, 服务水平, 促销活动, 后台支持, 信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。
金牌导购员培训-ppt20页
6 导购
类
型
应对重点
（1）悠型 （慎重选择的顾客） （2）急躁型 （易发怒的顾客）
· 慎重地听，自信地推 · 不焦急或强制顾客 · 慎重的言语和态度 · 动作敏捷不要让顾客等候 · 观察顾客表情、动作 · 以具体的询问来诱导 · 不打断顾客话题，忍耐地听 · 把握机会回答商谈
各 种 顾 客 类 型 的 应 对 方 法
5 导购
顾客特征分析
青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别 老年消费者购买行为心理特征： a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望 4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、高价格、名牌商 大师品，在造型、色彩上追 求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好
10 导购
· 良好的应对用语（1）
（1）欢迎顾客时 · 欢迎光临 （2）季节性问候语 · 您早 · 今天真是好天气 · 天气很冷 · 非常感谢您冒雨光临 （3）表示感谢的语言 · 多蒙照顾，深深感谢 · 感谢您远驾光临 （4）对顾客的回答 · 是的，如果是我我也会这样以 为 · 是，您说的对 · 是的，您说的有道理/是的我理 解您的心情 （5）离开顾客眼前时 · 对不起，请稍等 · 失陪一下 （6）受顾客催促时 · 非常对不起，就快好了 · 请再稍等一下，对不起 （7）向顾客询问时 · 对不起，您是哪位？ · 很抱歉，您是哪位？
怎样成为金牌导购员
怎样成为金牌导购员导购员的重要性导购员是商店销售过程中的重要角色，他们不仅仅是售货员，更是顾客与商家之间的桥梁。
一个优秀的导购员不仅要熟悉产品知识，还要具备良好的销售技巧和服务意识。
成为一名金牌导购员意味着你在销售领域具备出色的能力，能够为顾客提供卓越的购物体验，从而实现销售目标。
培养产品知识和专业技能成为金牌导购员的第一步是提升自己的产品知识和专业技能。
导购员需要熟悉所销售产品的特点、功能、优势和使用方法，以便能够向顾客清晰地解释和推荐。
了解产品的原材料、生产过程和背后的品牌故事也有助于建立对产品的信心，使自己能够更好地向顾客传递产品的价值。
此外，导购员还需要学习一些基本的销售技巧，比如沟通技巧、推销技巧、解决问题的能力等。
这些技能可以通过课程培训、书籍阅读和实践经验来提高。
不断提升自己的专业技能，可以帮助导购员更好地与顾客沟通和理解他们的需求，从而提供个性化的购物建议和解决方案。
培养优秀的顾客服务意识金牌导购员的另一个重要特质是优秀的顾客服务意识。
导购员需要学会倾听顾客的需求和意见，并及时给予回应。
在顾客提出问题或投诉时，导购员应积极主动地处理，并寻找解决方案。
提供周到的服务，关注顾客的体验，并与他们建立良好的关系是成功导购员的关键。
为了培养优秀的顾客服务意识，导购员可以参加相关的培训和课程，学习如何提供高质量的服务。
同时，导购员还可以通过观察和学习其他优秀的导购员的做法来不断改进自己的服务水平。
培养销售技巧无论是在线销售还是线下销售，导购员都需要具备良好的销售技巧。
首先，导购员需要学会与顾客建立联系并引起他们的兴趣。
这可以通过友好的问候、自我介绍和展示产品的独特卖点来实现。
在与顾客交流时，导购员应注重表达方式和语言，使顾客感受到他们的诚意和专业。
其次，导购员需要学会销售技巧，比如产品推荐、销售话术和交叉销售。
导购员应该了解不同顾客的需求，根据顾客的喜好和需求，向他们推荐适合的产品。
此外，导购员还可以通过交叉销售来提高销售额。
导购员培训
导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。
2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。
3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。
4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。
二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。
2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。
3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。
4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。
三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。
2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。
3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。
4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。
综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。
导购岗前培训内容_入职培训_
导购岗前培训内容导购岗前培训内容大纲第一讲：导购员岗前培训需知一、明白自己的工作职责及其范围二、熟悉工作流程三、服从上级安排四、按时保质完成工作第二讲：导购人员销售礼仪入门课程一、销售礼仪的重要性二、销售礼仪的具体内容三、如何在树立礼仪服务的意识四、如何在工作中巧妙运用销售礼仪模拟训练：分组演练找出日常礼仪缺陷第三讲：导购员服务意识及工作心态树立一、导购人员如何树立“服务为先”的观念1.服务对象2.服务的目的3.服务的价值4.服务与业绩的关系5.服务心态的训练二、导购人员如何保证积极热情的工作态度1.态度决定一切案例分析2.优质服务源于积极的态度3.每天给自己加油、鼓励4.多赞美合作伙伴5.创造积极地工作氛围第四讲：导购人员应掌握的基本知识导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。
因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
1)了解公司(专卖店)：要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2)了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
3)产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。
所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。
☆ 谨记：产品知识是至关重要的!4)竞争产品在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
5)工作职责与工作规范只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。
金牌销售特训(完整版)
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心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
训练提升业绩 学习就是赚钱
学习改变思路 思路决定出路
•所有的行业都是服务的行 业。 •所有的人都是在从事人际 关系的工作 •所有的人都是在从事销售 的工作。
•所有销售都要符合一点才能成 功：即满足（或超越）顾客的 需求。
• 1、高品质 • 2、高附加值 • 3、物超所值 • 4、舒适的购物环境 • 5、多样化选择 • 6、人性化服务 • 7、方便、快捷
• 第三部分:掌握销售与买 卖的意义：
• 1、在销售过程中 销 的是什么？ • --自己 • 2、在销售过程中 售 的是什么？ • --观念 • 3、在销售过程中顾客 买 的是什么？ • --对自己的好处 • 4、在销售过程中我们 卖 的是什么？ • --美好的感觉
• 3）、店铺也是消费者生活的第三空间，是消费 者休闲、放松和购物的地方。
• 二、店铺的销售模式：
• 1、一对一销售 • 2、服务专业化 • 3、顾问式销售
• 三、店铺是品牌的展示和传 递平台:
• 1、有形的品牌传递 （广告媒体及商品展示）.
• 2、无形的品牌传递 （销售、服务人员 ）.
• 四：顾客的需求：
• 销售模式就是产品的销售套路，包括：产 品介绍方法；客户问题的解答套路；销售 促成方式。
• 一：产品的介绍方法：
• 产品的介绍方法在销售中占非常重要的地 位，因为同样的产品使用不同的介绍方法， 对产品价值塑造效果是不一样的；使用不 同的词语来形容产品让顾客聆听的感觉也 是不一样的。任何产品都可以设计一套非 常有效的介绍方法；
金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧 2
案例
小王是公司的主管。在明早的会议前必须完成一份报告。他 要求他的三个下属加班。只有小李拒绝。 王：小李，我们今天要加班完成这个报告。总经理要我们明 天早上10点前交给他 李：对不起，我今晚有些重要的事情不能更改，请原谅我一次 王：你看她们已经同意留下来了。你是唯一懂计算机操作的， 我们不能没有你。 李：你答应过我加班至少提前三天通知的，记得吗？ 王：但是这是一个突发紧急情况，你不能这样便离去。 李：我就是这样，你可以炒我鱿鱼（他离开办公室）
或服务,虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分
分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在 这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的
资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，
应该寻求其他支援，以消解对方的异议。
怀疑
• 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。 对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议
使用化解法
步骤四：找到潜伏的动机或需求 王：你脸上的表情告诉我今晚的事情对你真的很重要。你可以 告诉我是什么吗？ 李：我很高兴你了解我的感觉。老实告诉你，我和妻子已经在 离婚的边缘，上周我们同意合力挽救这段婚姻，并决定今 晚出去吃饭，当是一个开始，你说这对我不是很重要的吗？
使用化解法
步骤五：共同找出解决方法 王：我同意这是绝对重要的。小李婚姻是你人生中极为重要的 事情，你必须去吃饭。在你看来，我们如何能够做到既可 挽回你的婚姻，也同时可以完成手上的任务呢？这份报告 书明天早上10点必须到总经理桌子上，而只有你一个人懂 的操作。 李：我也不想令部门麻烦。这样行不行：我晚饭回来帮你完成 这份报告书。我相信你们至少还需要三个小时的工作才能 让我用电脑打出来。今晚10：30前我一定回来，行吗？ 王：这太好了，行，没问题，何不带你的妻子一起来办公室？ 你知道我们很久没有和她聊天了。今晚做完报告，我请大 家去喝一杯，好不好！ 李：一言为定！
金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧 3
建立亲和力的技巧和方法
• 情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情 （设身处地）
• 语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的 语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
• 生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、 舒适），勿隔桌对望（有对立感）
实用话术
6、顾客说：太贵了。 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按×× 年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每天投资 ××，就可获得？！？！？！
成功业务员的至理名言
• 销售的首要目标：创造更多的顾 客而不是销售 • 销售的关键：成交之后继续与顾 客维持关系 • 真正的销售始于售后 • 你忘记顾客，顾客也会忘记你 • 永远不要忘记顾客，也永远不要 被顾客忘记
实用话术
4、 没有预算成交法 就是呀，所以我才和你联系呀！XX先生，我完全可以了解到 这一点一家管理完善的公司需要仔细的编制预算，预算是帮助 公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？ 你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争 性来弹性的利用预算，对吧？我们在这里讨论的是一个系统， 能让贵公司具备立即并持续的竞争性，告诉我，XX先生假如 有一个产品对贵公司的长期竞争力和利润都有帮助，身为企业 的决策者，你会让预算控制你还是你控制预算呢？
第三部分：让客户喜欢你
微笑
是的！
微笑是你的第一张名片！
像空姐一样微笑！
经常保持微笑
赞美是人际关系的润滑剂 人们需要被尊重，被认可
赞美
经典三句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你