平安人寿培训体系建设24页
中国平安培训体系版
据说，财富500强里，有170多位CEO是从GE出去的，它在纽约的全球教育培训中心“克劳顿村”也因此而声名大振。
但是，剖析GE人们会发现，它在人才培养上的成就，并不在于出了多少CEO,也不在于克劳顿村的讲坛上大师云集，而是在于他们建立的一套结合个人发展的培训层级体系：从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能够在这里获得自己的所需。
对于寿险业而言，培训的重要性是勿庸置疑的。
那么，怎样才能像GE那样，建立系统的培训体系，做到在合适的时候，为合适的人提供合适的保险呢？为此，北京保险协会秘书处泄期会组织各寿险公司的培训经理进行座谈，交流经验、互通有无，希望能集各家所长，共同建设北京保险行业的“克劳顿村”，促进大家共同进步、共同发展。
而在本期策划中，我们带领大家，一起龙入平安公司的培训机构，看看他们是怎样做培训的，大家一起来做个交流会！PESOS——新人训练的五步骤寿险营销在中国的保险市场上全面展开已经十年了，经过十年的风雨洗礼，中国的寿险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。
销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。
这个过程中，有一个环肖是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。
岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和冇成率。
只有拥有一套科学有效、髙瞻务实的新人育成体系才能貞•正促进营销队伍的素质提高、技能加强与绩效提升。
现将中国人寿北分公司新人培训流程及关于新人的基本训练作一简单介绍。
新人培训的基本流程是：新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。
历时六个月，完成新人的育成过程。
在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示范、角色扮演.课堂研讨.分享、币场实作等.训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次而谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。
中国平安培训体系
据说，财富500强里，有170多位CEO是从GE出去的，它在纽约的全球教育培训中心“克劳顿村”也因此而声名大振。
但是，剖析GE人们会发现，它在人才培养上的成就，并不在于出了多少CEO，也不在于克劳顿村的讲坛上大师云集，而是在于他们建立的一套结合个人发展的培训层级体系：从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能够在这里获得自己的所需。
对于寿险业而言，培训的重要性是勿庸置疑的。
那么，怎样才能像GE那样，建立系统的培训体系，做到在合适的时候，为合适的人提供合适的保险呢？为此，北京保险协会秘书处定期会组织各寿险公司的培训经理进行座谈，交流经验、互通有无，希望能集各家所长，共同建设北京保险行业的“克劳顿村”，促进大家共同进步、共同发展。
而在本期策划中，我们带领大家，一起走入平安公司的培训机构，看看他们是怎样做培训的，大家一起来做个交流会！PESOS——新人训练的五步骤寿险营销在中国的保险市场上全面展开已经十年了，经过十年的风雨洗礼，中国的寿险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。
销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。
这个过程中，有一个环节是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。
岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和育成率。
只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍的素质提高、技能加强与绩效提升。
现将中国人寿北分公司新人培训流程及关于新人的基本训练作一简单介绍。
新人培训的基本流程是：新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。
历时六个月，完成新人的育成过程。
在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示范、角色扮演、课堂研讨、分享、市场实作等。
训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。
中国平安人寿保险有限公司内部培训资料演示文档课件模板早会分享——8张图讲保险
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
平安保险公司多系列多层级的培训体系(ppt 38页)
◎学佛一年，佛在眼前；学佛三年，佛在西天。
随堂讲义
◎只有敲打才是铃，只有高唱才是歌；爱并非埋臧心底，而
是施与，从善奉行。
◎管理中９８％的问题来源于沟通不畅。
◎在大多数情况下，人们害怕失败，而不是渴望成功。
◎在我们老时，如果我们一穷二白，那不是因为我们做错了
什么，而是什么也没有做。
◎工者居下，能者居中，贤者居上。
•静态 •有限的信息表达
17
培训测试的作用和局限
作用
•短时间内广泛收集信息 •来自学员的反应 •易操作 局限
•测试题目的编写要求 •结论的准确性
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培训歌曲的作用和局限
作用
•听觉的刺激 •激发情感 •令人愉悦 局限
•对讲师个人才艺的要求 •与主题的相关性
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培训活动的作用和局限
作用
•与主题的相关性 •更多学员的参与 •创新的可能 局限
只有宽容，才能有共识。 ◎没有信仰的生命是没有意义的。 ◎信仰可以照耀前行的路。 ◎不反省者，不知一身病痛； 不耐烦者，不成一件事业。 ◎借口不能把别人杀死，却可以把自己杀死。 ◎人是有限理性的。 ◎合理的是训练，不合理的是磨练，两者相加才是锻炼。 ◎你给世界什么态度，世界就会给你什么结果。 ◎积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，
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多样化培训的精髓 在于不断创新
用不断创新的思维 面对多元化社会的挑战
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善歌者，使人记其声； 善教者，使人记其志。
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随堂讲义：
培训歌曲 培训图表 培训格言 培训影视
培训故事（略） 培训漫画（略） 培训测试（略） 培训游戏（略） 培训案例（略） 培训活动（略）
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签单归来 （培训歌曲一）
05寿险训练体系介绍-JRT
高 级 讲 师 培 训
22
• 组织发展 • 士气提高
• 团队激励 • 专业经营
讲师梯队
• 理念养成 • 文化宣导 • 技能传授 • 专案指导
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
4
我们的工作原则
以三大梯队训练为脉络 以训练系统建设为保障 以训练督导追踪为手段 以训练效果落实为目标
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
5
代理人资格考试辅导 岗前训练 销售快捷入门（QS）训练 衔接训练 转正训练 见习业务主任训练(主任养成) 成长训练
18Biblioteka 第二年业务人员指定阅读材料
《增员构想》 《一对一面谈大全》 《如何进行有效训练》 《如何进行有效增员》 《激励与辅导》（开发中） 《如何获得客户的心》（开发中）
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
19
第三年业务人员指定阅读材料
《选择面谈指南》 《如何进行有效选择》 《如何进行目标市场开拓》（开发中）
服务行销训练
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
17
第一年业务人员指定阅读材料
《寿险，我相信了》 《激励的果实—财富》 《代理人考试应试指南（上、下册） 《原一平成功秘诀》 《班.费德文成功秘诀》 《如何寻找准主顾》 《人寿保险推销系列丛书》（12本） 《增员手册》
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
部经理经营技巧研讨班
CIAM认证证书及胸章
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
13
CIAM认证课程训练讲师情况
由LIMRA寿险专家授课 由经过LIMRA讲师训练的营业部经理担任
AMTC讲师 同声翻译现场口译 由总公司寿险培训部下发培训通知书并安排
平安培训计划体系
平安培训计划体系一、背景介绍随着社会的不断发展，安全意识越来越受到人们的重视。
尤其是在工作环境中，安全意识更是至关重要。
因为工作环境中存在着各种各样的潜在危险，必须要有一套完善的平安培训计划体系来保障员工的安全。
而且，安全知识的普及和培训，也是公司履行社会责任的一部分。
因此，建立一套完善的平安培训计划体系是每个企业都应该重视的问题。
二、培训目标1. 提高员工的安全意识和安全素养，使员工能够正确分辨工作环境中的安全危险，并采取正确的措施进行防范。
2. 增强员工的自我保护意识和能力，能够在发生突发事件时冷静应对，及时采取有效的措施保障自己的安全。
3. 培养员工的团队合作精神，让员工明白只有团结合作才能最大限度地提高工作安全。
4. 建立公司安全管理制度和文化，提高整个企业的安全水平。
三、培训内容1. 安全意识培训（1）提高员工的安全意识，让员工明白安全意识是最基本的安全素质，只有正确的安全意识才能避免很多潜在的危险。
（2）引导员工正确理解工作安全的概念，明白自己的行为对工作安全的影响。
（3）向员工介绍企业内部的安全管理制度和应急预案，让员工了解在发生突发事件时应该如何及时有效地采取措施。
2. 安全素质培训（1）输入员工必备的安全基础知识，使员工能够辨别各种工作环境中的安全危险，掌握安全自救的基本技能。
（2）引导员工正确使用安全防护设备，让员工知道自己在工作中应该如何正确地使用安全防护设备。
（3）组织员工参加模拟演练，锻炼员工在紧急情况下的自救能力。
3. 事故案例分析（1）向员工讲解历史事故案例，让员工深刻认识到事故的严重后果。
（2）通过事故案例分析，引导员工研究事故原因，并找出事故发生的共性和规律。
（3）让员工学习事故案例中的教训，引导员工正确对待安全问题，提高事前防范的意识。
4. 安全管理及应急预案培训（1）介绍公司的安全管理制度和体系，让员工了解公司对安全问题的重视程度。
（2）说明公司的应急预案，让员工了解在突发事件中应该如何采取措施，怎样逃生和自救。
郑舜文---培训体系
主任3个月以上 有潜质讲师
初级讲师 中级讲师 高级讲师
培养有效训练、提高培训质量 提升授课能力，增强教学效果提升
课程设计能力及授课技巧的提升 训练技巧提升 训练规划技巧提升
见习主任 主任晋升 主任研修 成长训练 专案培训
6个月以 9个月以上 主任3个月以上 主任 3个月以上 主任
掌握基本辅导、管理技能 提升辅导能力 提高业务素质及辅导、管理能力 调动工作积极性、认识自我、激发潜能 增强专业知识、了解新商品
形式： 总公司培训部、机构培训部、营业区、营业部共同执行
辅导专员——全程跟踪，负责在晨会、夕会、衔接教育中组织复习培训工作， 进行分章讲解
主任（推荐人）—— 在日常训练辅导中辅导新人掌握代理人考试的基础知识 培训部---串讲、执行模拟考试、习题库的建立、正式考试考务
内容：风险与保险、保险法规制度、保险合同总论、财产保险的主要业务种
教务室
• 各二级机构培训计划的汇总审 核
• 建立培训系统指标报表体系 • 文件及档案的管理 • 各项规章制度的编制下发 • 讲师评聘、考核与日常管理 • 各层级讲师团的建立与管理 • 讲师培养的规划与实施 • 教学设备管理 • 培训部内部事物的处理
3
寿险培训部工作方针
加快梯队建设
• 组训梯队 • 营销干部、业
8
训练架构（训练对象）
营业 部经理
组训
兼职讲师
主
任
正式业务员
试用业务员
2021/6/24
班别 学员年资
岗前培训 0 月 衔接培训 1月以内 代理人考试 0—3月 部门日常训练 2-3月
培训目的
认同公司、掌握寿险知识、基本推销技能 提升推销技能，丰富展业话术、熟悉公司制度 取得上岗资格 建立归属感、提升推销技巧及自信心
中国人寿培训体系介绍
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织实施体系—培训类别（选修类）
选 修 类
学习改变命运,知 识创造未来
中国人寿培训体系介绍
教育培训类别体系—合作伙伴培训
合作伙伴培训
学习改变命运,知 识创造未来
中国人寿培训体系介绍
教育培训类别—岗位培训课程体系框架
学习改变命运,知 识创造未来
能力素质 类别
对应岗位培训类别
中国人寿培训体系介绍
我们的理念
1
2
3
让员工更出色 使公司更卓越
企业唯一的竞争优 势就是比竞争对手 学得更快
培训是公司给予 员工的最大财富
学习改变命运,知 识创造未来
中国人寿培训体系介绍
我们的目标
学习改变命运,知 识创造未来
中国人寿培训体系介绍
我们的指导思想 国际顶级金融保险集团公司
有中国人寿特色的人才工作道路
销售培训
销售技能和 产品培训
销售管理 培训
销售师资
培训 新员
必
领导力培训
培训
修
类
岗
寿 财 养 投 财 内 I 法 人 市综 险 产 老 资 务 控 T 务 力 场合
位
业 险 保 管会风管
资 营管
培
务 业 险 理计险理
源 销理
训
务业 务
管与 理企
划
通用基础知识技能培训
知识技能累 职业素养类
公司认知类
学习改变命运,知 识创造未来
如果中国人寿培养出来的人，将来可以有更强 的能力，有更好的职业发展，在社会上能发挥 更大的作用；
如果中国人寿的培训课程里，有中国人寿自己 的理论体系和案例，我们的同事进入国寿以后 ，特别是提升到一定职务以后，经过训练，他 们对中国人寿过去十年、八年摸索出来的东西 都能理解清楚并掌握。
中国平安的员工培训体系
•各部门的合作
•按计划的课程、 方式、时间培 训 成本收益评估法 汇报评估法 问卷评估法
•授课质量的评估和反 馈
•培训应用效果的跟踪
•组织效果的评估。
•定期回顾培训 工作的进展情 况
•总结得和失
确定培训项目
计划
跟踪反 实施培训 馈、评估
回顾
改进、调整
培训计划应在公司的整体发展计划的指导下，充分考虑到员工个人的发 展要求，在有关部门的共同努力下制订出来。
1. 建立明确的员工培训计划流程
未与公司、员工的发展，员工个人的现状密切挂钩。 在结合岗位要求和全面征询培训需求的基础上，制
2. 培训资源不足
定目标明确且针对性强的培训计划。
时间资源、师资力量缺乏，缺乏对培训课程及教材 2.加强师资力量，提高培训质量
的开发。
组成一支相对稳定的兼职讲师队伍，制定各类培训
部门经理签名：
拟参加人员名单
备注
公司的年度培训计划应由人事部经与各部门充分沟通后负责制订。该计划在得 到 总 经 理 室 批 准 后 方 可 实 施。
人事部制订年度培训计划
计划制订之前
1）分析公司的人员发展计划 2）分析考核材料 3）分析培训档案 4）与总经理室及各部门充分沟
通
培训计划的内容
1）计划必须放到公司整体 发展的大背景下。
员工培训方案
目标的设定应当是以公司的大目标为根本，以有益于提高公司的整 体运作水平和有益于提高员工能力和素质为原则。
培训工作目标
总目标
建立双赢式的培训体系 •提升员工队伍的整体素质 •提高公司整体管理水平 •把公司建成一个学习型组织 •为实现公司战略目标作贡献
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培训督导
二 培训运作
四 培训督导
--营业区/网点培训运作和管理 --营业部训练功能组建设
三级机构 培训操作指南 培训日常管理
--计划预算 --导师管理 --ETS管理 --ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ材/档案管理
三 培训管理
五 附录
工具和资料
--培训班操作流程图 --课程表、课程操作指引 --追踪表、统计汇总表等
研讨发表
（培训运作）
课程目标
课程
• 销售答疑 •万能销售与产说 会邀约
• 建议书讲解与促成技巧 • 主顾开拓之缘故法 • 了解基本法
•搭建一个关注新 人、追踪转正的 平台 •推动三转的达标 • 学员训前面谈,激发参训意愿
操作要点
• 课程起到生涯规划、答疑解惑和提升市 场开拓能力的作用 • 产说会的配套，推动成交
和新人入钻率
• PSO • 主管9次一对一辅导 • 夕会
• 搭建新人辅导平台
操作要点
• 拜师会 • “新人留存产品组合”嵌入，并通关 • 主管九次一对一辅导单元分四次与衔训班结合 • 产品学习完成一周举办新人产说会，共两次 • 主管批阅新人工作日志，班主任每周收集汇总记录，向各营业区、部经理反馈
转正冲刺班
核心指标—— 新人第二个月转正率
完善体系建设
彰显培训价值
你的核心价值是什么？
园丁—— 园主的角色转变
三级机构的培训现状
• 培训人力不足，新专讲占比高
• 培训计划受营销节奏影响较大
• 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 • 营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升 • ETS未真正发挥应有的作用 • 培训教室紧张 ……
操作要点
• 增员意愿启动与02起飞包装推介 • 多组织研讨分享
新人加油站
核心指标——六个月留存率：52%
课程目标 课程 操作要点
• 钻石之路
• 提升主顾开拓能力 • 提升新人有效活动 率、钻石占比
• 专业化的销售面谈 • 话术通关 • 各类主顾开拓工具的运用 • SDPS成交面谈的灵活运 用 • 培养影响力中心
• 自我调整能力类 （如平安礼仪）
• 产品能力类（如重 疾、分红、附加、 建议书制作等）
• 销售能力类（如销 售面谈、成就面谈 等） • 行政能力类（如投 保单填写）
• 结训后一个月内办 理上岗，未办理的 重新参加培训
新人快速启动
核心指标——训后一个月内有效活动率：70%
目标 课程
• 一个产品组合， 一套简单的销售 流程演练和通关， 帮助新人树立展 业信心 • 提高约访成功率， 激励开单 • • • • • 电话约访 简单销售法 讲解建议书 获取转介绍名单 分段通关、总结
内容：培训班的目的、核心指标、操作要点和课程 第一、二小组：新人职代岗 第三、四小组：新人快启、步步高 第五、六小组：转正冲刺班、转正班 第七、八小组：新人加油站、02起飞 研讨时间：20分钟，发表3分钟/小组
职前培训
核心指标——职前班学员报考代理人考试比率：70%
目标
课程
走进平安 俯瞰中国保险业 寿险的意义与功用 销售循环-圆“五” 曲 预约成功 见证成功 成功要素 智取通行证
• 八个单元训练课程 可采用周方式或月 方式举办 • 绩效公布树立典范， 答疑解惑 • 后续追踪和预警六 留指标
• 提升6个月留存率
• 运用陌生拜访拓展主顾群
• 综合开拓经验分享 • 走进E行销
02起飞培训
核心指标——训后一个月内有效增员：1人
课程目标 课程
• 点亮心灯，激发学 员组织发展意愿 • 解决其增员困惑， 掌握增员方法 • 掌握增员异议处理
操作要点
• 岗前后，需完成快启才能参加步步高 • 约访名单训前准备，现场约访 • 授课讲师选择入司1-2年，销售业绩、 件数优秀的外勤导师 • 班主任全程参与，把控操作规范性，与 学员充分沟通
新人成长步步高
核心指标——三个月转正率：55%
课程目标
• 提升产品销售技能，协助 新人达到转正、留存指标
内容
以上问题的存在， 影响了培训效果， 制约了培训平台 持续发展和绩效 的提升
都江堰工程
—— 因势利导
什么是系统思维？
系统思维就是想问题全面些； 用专业的角度去评估和确定问题。
系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素；
并了解每一个元素对整体结果带来的影响。 推动其中任何一部分，都必然影响全局和彼此…
• 严格考勤
操作要点
• 重点知识串讲、应试技巧
• 班主任关心鼓励、陪同考试
岗前培训
核心指标——岗前培训后上岗率目标：80%
目标
• 感受平安企业文 化，掌握行业操 守 • 初步掌握平安在 售主打产品的基 本知识 • 掌握基本的寿险 销售技能
课程
操作要点
• 重视产品销售知识 要点掌握，简练的 课程总结 • 班级团队意识升华， 毕业晚会 • 新人训后持报到函 回营业单位，营业 单位操作迎新会
操作要点
吸引
参训资格审定 优秀讲师选取 课程感性包装 平安文化感染 公司领导重视
代考报名推动
代理人考试辅导
核心指标——代考通过率：80%
目标 课程
• 掌握保险专业知 识及法律法规 • 顺利通过考试
• • • •
《保险基础知识》 《保险中介相关法规制度汇编》 单元练习 模拟考试
• 班主任对新人的激励，坚定行业信心
转正培训
核心指标——转正培训普及率：90%
课程目标 课程
• 明确未来的发展方 向和目标 • 建立组织发展观念 并掌握增员基本技 巧 • 树立新目标、钻石推动 • 综合开拓打开更多销售渠道
• 锦绣人生 • 主顾开拓 • 综合开拓
• P-star五星服务 • 迈向02起飞 • 目标与行动计划
• 培训计划受营销节奏影响较大
• 培训人力不足，新专讲占比高 • 培训教室紧张
沟通规划
资源争取
……
找准核心问题，可控性评估
培训操作手册 希望实现什么?
设目标、定流程，实现标准化！
《三级机构培训操作指南》主要内容
一 体系综述
培训班运作
--职代岗 --新人快速启动 --新人成长步步高 --转正冲刺/转正培训 --新人加油站 --02起飞 --主任加油站
培训体系
队伍发展 培训班运作
培 训 中 心 管 理
计 划 预 算
会 报 管 理
档 案 管 理
教 材 管 理
导 师 管 理
班 主 任 管 理
培训现存问题解决策略
• 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 运作
• 营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升 影响力
• ETS未真正发挥应有的作用 绩效管理