目标市场开拓培训课件
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市场开拓技巧 ppt课件
典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
和客户 建立关 系
目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
• 保持微笑 • 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体现出大公司的效率。
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
提出 解决 方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。
市场ppt培训课件
感谢您的观看
THANKS
客户反馈渠道
建立多种客户反馈渠道，如在线客服、电话、邮件等，方便客户 随时提出问题或建议。
客户反馈处理
对收集到的客户反馈进行分类、整理和分析，及时处理和解决客 户的问题和需求。
市场反馈分析
数据分析
通过市场调查、销售数据等途径获取市场反馈信息，进行数据分 析和挖掘。
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场占有率等信息，分析市 场趋势和变化。
市场ppt培训课件
目录
• 市场分析 • 产品介绍 • 营销策略 • 市场推广 • 市场反馈与调整
01
市场分析
目标市场定义
目标市场定义
明确目标市场的范围和特点，包括消 费者群体、行业领域等，有助于企业 更好地制定市场策略和产品定位。
目标市场定位
根据企业自身优势和市场需求，选择一 个或多个子市场作为企业的目标市场， 并制定相应的市场策略和产品定位。
消费者需求变化
关注消费者需求的变化趋 势，以了解市场未来的需 求和机遇。
竞争者分析
主要竞争对手分析
了解竞争对手的市场份额、产品特点、营销策略等，以制定相应 的竞争策略。
竞争格局分析
分析市场竞争格局，包括竞争者的数量、规模、实力等，以评估市 场竞争的激烈程度。
竞争优势与劣势分析
分析企业自身的竞争优势和劣势，以制定相应的市场策略和产品改 进方向。
人的注意力。
网络广告
利用互联网平台，如搜 索引擎、社交媒体等， 向目标用户推送广告。
社交媒体推广
建立官方社交媒体账号
在主流社交媒体平台上注册账号，如微信、 微博、抖音等。
用户互动
积极回复用户留言和评论，增强用户粘性。
市场开发培训PPT课件
市场开发培训
初始篇
.
1
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
.
2
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
.
3
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
.
21
成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
.
22
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
.
23
合理的知识构成
.
24
纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
.
14
竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
初始篇
.
1
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
.
2
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
.
3
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
.
21
成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
.
22
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
.
23
合理的知识构成
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24
纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
.
14
竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
市场开拓技巧PPT课件
37
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
市场开拓攻略—培训课程
• 3.意向很强。 通常意向很强的客户，会很热情，叫你喝 茶，咨询你许多相关情况。 关注对方眼神，如果对方兴趣浓厚，他会 全神关注。 请你到密室，或者办公室等正式场所坐下 聊。
• 如何判断对方咨询铁门信息的意图？？？ （互动）
• • • •
方法： 1直接询问式：你是想经营铁门吗？ 2.开放式询问：你为什么想要了解呢？ 3.侧面询问式：你之前对铁门有过相关了解 吗？
当地消费现状及趋势
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 项目 人口及行政区划 主要的经济及居民收入 居民的消费意识 房地产市场发展情况 居民家庭使用门的习惯 当地建材市场是否成形 店铺租金水平 铁艺行业现状 描述
9
三、目标市场鏖战
1、根据招商计划对目标市场的建材街、建材市 场的门店进行地毯式拜访。
●把经营朗亚产品的盈利方法教会他（甚至演示给他）
●把朗亚如何帮助他赚钱的具体手段告诉他（组建团队、培
训人员等） ●把经营朗亚产品的盈利例子告诉他 找一个跟他同品类的店，经营很不错的例子。
2、风险是商人的第一忧虑
●把朗亚的政策保障，以及他所必须承担的风险明
确告诉他 ●让他把经营朗亚产品不盈利的推测告诉你，再做 解释
四、如何提高招商成功率
1、了解目标客户他关注的是什么 2、了解目标客户他担心的是什么 3、找对人 4、说对话 5、做对事
找对人
• 1.大店直接找店长（大店的老板一般不在店里）。 • 2.小店直接找老板。 • 3.老板如果不在，直接拿名片。铁艺铜门的店铺， 或者其他品牌实力好的店铺，拿到老板名片时， 第一时间给老板打个电话。 • 4.多人在店里时，进店高呼老板，一定有人回应。 通常是店里的老板或者负责人。
五、谈判小技巧
• 1.不要急用讲出我们的条件，尽可能讲我们 的要求。
市场拓展(完整)ppt课件
市场拓展
1
如何进行市场拓展？
2
suvmch市场拓展渠道
一、经销商的拓展 二、捆绑销售
三、网络推广
3
如何做好服务网点的拓展工作？
4
市场名称： 商户数量：
店铺名称
调查目标市场
市场拓展调查表
主要经营
占地面积
地址：
市场营业时间：
租金 营业时 间
联系方式
市场客流量： 备注
备注： 5
市场的规划（战略部署）
美仑空间针对的是个 性装饰材料定制，酷漫 居面向的是家具定制， 它们有着共同的客户群： 有装修需求的消费者。
美仑空间的设计实力雄 厚，家的概念，家的感觉 融入整体空间，打造独一 无二的家居配套，无形中 增强了酷漫居的设计，提 升其品牌价值。同时，酷 漫居的销售无疑开拓了美 仑产品的营销渠道。
21
美仑空间如何开拓与创维合作局面？
调查员：
对经销商的规模、 销售情况和对美仑空 间产品的推广力度进 行调查，筛选出优质 经销商进行升级改造。
16
2、升级改造模式（LED）展 示
提供LED画框到经销 商店面展示，以达到提 高美仑空间品牌影响力 和吸引顾客的目标。
17
3、引入样版墙、店面VI形象指导
以样版墙打 折或赠送的方式 给予经销商，把 产品直观地展示 给顾客。
搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息， 建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及 其他增值服务提供重要的依据。
6
市场的选择（战场） 什么客户是我们最理想的经销商拓展对象
7
目标客户的调查（了解对手）
经过对目标客户的经营现状，客户群体，车主消费层次等进行调 查研究，寻找切入点。 知己知彼、百战百胜
1
如何进行市场拓展？
2
suvmch市场拓展渠道
一、经销商的拓展 二、捆绑销售
三、网络推广
3
如何做好服务网点的拓展工作？
4
市场名称： 商户数量：
店铺名称
调查目标市场
市场拓展调查表
主要经营
占地面积
地址：
市场营业时间：
租金 营业时 间
联系方式
市场客流量： 备注
备注： 5
市场的规划（战略部署）
美仑空间针对的是个 性装饰材料定制，酷漫 居面向的是家具定制， 它们有着共同的客户群： 有装修需求的消费者。
美仑空间的设计实力雄 厚，家的概念，家的感觉 融入整体空间，打造独一 无二的家居配套，无形中 增强了酷漫居的设计，提 升其品牌价值。同时，酷 漫居的销售无疑开拓了美 仑产品的营销渠道。
21
美仑空间如何开拓与创维合作局面？
调查员：
对经销商的规模、 销售情况和对美仑空 间产品的推广力度进 行调查，筛选出优质 经销商进行升级改造。
16
2、升级改造模式（LED）展 示
提供LED画框到经销 商店面展示，以达到提 高美仑空间品牌影响力 和吸引顾客的目标。
17
3、引入样版墙、店面VI形象指导
以样版墙打 折或赠送的方式 给予经销商，把 产品直观地展示 给顾客。
搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息， 建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及 其他增值服务提供重要的依据。
6
市场的选择（战场） 什么客户是我们最理想的经销商拓展对象
7
目标客户的调查（了解对手）
经过对目标客户的经营现状，客户群体，车主消费层次等进行调 查研究，寻找切入点。 知己知彼、百战百胜
市场开拓ppt课件
生存核心技能！
我该怎么做？
思想永远走在行为的前 面，就象雷雨来临时闪电 总是在雷鸣的前面一 样……
——海涅
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中的80%时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨： 今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
第三：
最重要！
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生开拓法 • 电话行销法 • 媒体行销法 • 咨询服务法
2.2（5）
四、准客户开拓的常用方法
1. 缘故法 2. 陌生拜访（直冲式） 3. 转介绍法
缘故法的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
陌生的来源1公众场所2公司团体3住宅小区4大小聚会5随机拜访陌生拜访家庭拜访?工具使用市场调查健康养老子女教育理财客户服务有奖等方面问卷此课件下载可自行编辑修改供参考
当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你好容易转正，却又面临降级时…... 当面临考核月的你不知如何渡过时…...
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
2.2（9）
缘故法的使用技巧
列名单：
• 同学（小学、中学、大学、进修等） • 以前的上级、老师 • 朋友 • 邻居及来往密切的人 • 你的付款对象，如各类老板等 • 专业人士：医生、孩子的老师、律师等 • 以前的同事 • 你与你爱人的亲戚 • 爱人的熟人或朋友 • 你的兴趣相投者。
你的……好 痛 !!! Nhomakorabea为什么
《市场拓展方案》PPT课件
5.了解当地报社、电视台、广播电台以及路 边广告等媒体的合作情况《合作费用等》
精选PPT
2
6.把当地能做会场的地方进行了解《会场、
宾馆、学校等尽量离证券市场较近的地
方》顺便以及它的收费、停车等基本的情 况所掌》
8.把当地做电脑生意的商家进行了解，谈谈 是否能合作《销售电脑、维修等》
9.市场前期的工作人员一定的分配恰当，每 个人的任务一定很明确《分工、搭配等》
10.把成本费用进行预算，尽量节约成本
精选PPT
10
五.营销执行：以顾客服务为核心的 业务流程
第一：市场与客户分析《针对对当 前的形式和当前的客户来》
第二：市场销售与管理 第三：提供产品与服务 第四：付款及售后服务
4.渠道策略实施计划《书城、银行、商超等》
5.促销策略实施计划《产品促销与广告配合》
6.广告、宣传计划《DM单、电视、夹报等》
精选PPT
8
四.策划市场
1.广告投放的方式《DM单、夹报、电视 等》
2.会场前期的策划/经销商的前期策划等
3.与合作伙伴的合作模式《书城、商超、 商场、银行、茶楼等》
13.对当地车站进行了解《看能否做广告、 车站外边贴海报等》
精选PPT
4
二.市场分析
1.把收集当地的资料以及目前所了解的情况 进行讨论分析《看是否以只做会场的形式 还是做经销商的形式等去拓展市场》
2.把当地的目前形式进行分析，目前股民的 炒股情况《股民对炒股软件的认识、股民 通常用什么决策方式做股票等》
6.把当地同行业目前所用的宣传方式进行全 方位方位分析《同行业DM单的宣传模式以 及投放其他广告的模式》
精选PPT
6
7.对自己产品目前的优势以及促销政策进行 分析讨论
精选PPT
2
6.把当地能做会场的地方进行了解《会场、
宾馆、学校等尽量离证券市场较近的地
方》顺便以及它的收费、停车等基本的情 况所掌》
8.把当地做电脑生意的商家进行了解，谈谈 是否能合作《销售电脑、维修等》
9.市场前期的工作人员一定的分配恰当，每 个人的任务一定很明确《分工、搭配等》
10.把成本费用进行预算，尽量节约成本
精选PPT
10
五.营销执行：以顾客服务为核心的 业务流程
第一：市场与客户分析《针对对当 前的形式和当前的客户来》
第二：市场销售与管理 第三：提供产品与服务 第四：付款及售后服务
4.渠道策略实施计划《书城、银行、商超等》
5.促销策略实施计划《产品促销与广告配合》
6.广告、宣传计划《DM单、电视、夹报等》
精选PPT
8
四.策划市场
1.广告投放的方式《DM单、夹报、电视 等》
2.会场前期的策划/经销商的前期策划等
3.与合作伙伴的合作模式《书城、商超、 商场、银行、茶楼等》
13.对当地车站进行了解《看能否做广告、 车站外边贴海报等》
精选PPT
4
二.市场分析
1.把收集当地的资料以及目前所了解的情况 进行讨论分析《看是否以只做会场的形式 还是做经销商的形式等去拓展市场》
2.把当地的目前形式进行分析，目前股民的 炒股情况《股民对炒股软件的认识、股民 通常用什么决策方式做股票等》
6.把当地同行业目前所用的宣传方式进行全 方位方位分析《同行业DM单的宣传模式以 及投放其他广告的模式》
精选PPT
6
7.对自己产品目前的优势以及促销政策进行 分析讨论
市场开发培训PPT课件
商目录的。 • 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。 • 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
市场部培训计划和课件
市场部培训计划和课件一、培训目标通过市场部培训，帮助员工掌握市场营销的基本知识和技能，提升市场部整体素质，提高市场工作的效率和质量，为公司的市场拓展和销售业绩做出贡献。
二、培训内容1. 市场营销基础知识- 市场营销概念和原理- 市场调研和市场定位- 市场营销策略和实施- 市场营销管理与监控2. 市场部门工作流程- 市场部门职责和组织架构- 市场工作流程和操作规范- 市场部门与其他部门的协作3. 市场推广与广告策划- 市场推广方式和渠道选择- 广告策划与执行- 媒介资源管理与合作4. 客户关系管理- 客户需求分析与开发- 客户关系维护与发展- 客户投诉处理与解决5. 销售技巧与方法- 销售流程和技巧- 销售人员的沟通与谈判- 销售数据分析和汇报6. 市场信息收集与分析- 市场竞争信息搜集与分析- 市场趋势与需求预测- 市场营销数据分析与应用7. 市场部门管理与领导力- 市场部门绩效考核与激励- 市场团队的建设与管理- 市场部门的领导力培养三、培训方式1. 线下培训：邀请市场营销领域的专家学者进行讲解，组织员工集中学习和交流。
2. 在线培训：利用互联网平台进行网络课程的学习和讨论，灵活安排学习时间。
3. 实际操作：组织实地考察和市场调研，让员工亲身参与市场工作。
四、培训评估1. 考核方式：通过笔试、口试、案例分析等方式进行培训效果的考核。
2. 培训反馈：定期组织培训后的问卷调查，收集员工对培训内容和方式的反馈意见。
3. 培训跟踪：定期跟踪培训员工的工作表现和市场工作成果，评估培训效果。
五、培训课件以下是市场部培训的相关课件内容：第一节市场营销基础知识1. 市场营销概念和原理- 市场营销的概念和目标- 市场需求与供给的关系- 市场定位和目标市场的选择2. 市场调研和市场定位- 市场调研的方法和步骤- 市场定位的策略和实施- 竞争分析与市场定位的选择3. 市场营销策略和实施- 市场营销策略的选择和制定- 市场营销组合的构建和管理- 市场营销实施的执行和监控4. 市场营销管理与监控- 市场绩效的考核和评估- 市场营销团队的建设和管理- 市场营销预算和成本控制第二节市场部门工作流程1. 市场部门职责和组织架构- 市场部门的功能和定位- 市场部门的组织结构和人员配置- 市场部门的工作流程和配合其他部门的协作2. 市场工作流程和操作规范- 市场工作的基本流程和操作规范- 市场工作的时间节点与任务分工- 市场工作的案例分析和解决方案3. 市场部门与其他部门的协作- 市场部门与销售部门的协作- 市场部门与产品部门的协作- 市场部门与财务部门的协作第三节市场推广与广告策划1. 市场推广方式和渠道选择- 市场推广的方式和渠道选择- 线上推广与线下推广的比较- 新媒体营销的特点和方法2. 广告策划与执行- 广告策划的基本要素和方法- 广告执行的方案和实施- 广告效果的评估和调整3. 媒介资源管理与合作- 媒介资源的选择和管理- 媒介资源的合作模式和方法- 媒介资源的效果追踪和绩效考核以上是市场部培训计划和课件的部分内容，具体的培训时间、地点和方式会根据实际情况进行安排。
市场开拓专题(四)-如何提高市场开拓能力.ppt
2、分散性
（1）信息没有固定发生地 （2）信息产生有一定偶然性 （3）信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思
榆林市艳阳天文化创意有限公司
3、间接性
（1）苗头和先兆 （2）潜藏性 （3）因果关系
榆林市艳阳天文化创意有限公司
4、再创性
（1）是一种启示 （2）可以反其意而思之 （3）提供的是发展线索
1信息没有固定发生地2信息产生有一定偶然性3信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思
市场开拓专题（四）
榆林市艳阳天文化创意有限公司
如何提高市场开拓能力
目录
一、前期准备工作； 二、市场开拓的十步骤； 三、温馨提示； 四、结束语
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一、经营者怎样理解市场
市场是指客户和客户的集团. 提高市场占有率的本质 是提高“人心”占有率.
3、实现需求和潜在需求
（1）已买过本企业产品会不会再买？ （2）产品性能改进后会不会有新的需求？ （3）将技术转移一下会不会有新的需求？ （4）要注意社会新动向。
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关于市场供应情况调查
1、某种产品社会供应总量 2、企业在同行中的地位 3、企业市场竞争优劣势 4、竞争对手生产的实力
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（二）什么是市场机会
市场机会：
☺供市了场销上售出成现功某的种可趋能势性和.动向，为企业提 ☺可只能要性存.在着尚未被满足的需要就存在着 ☺但要区别环境机会与销售机会.
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（三）市场机会的特征
随机性 潜在性 限制性 创造性 风险性 瞬间性
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二、市场机会的探索
有效开拓区域市场.PPT课件
• 把握运作的关键在于平时对管理的积累。
• 把握不好运作就等于是自杀。
授课：XXX
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运作的组成
内部运作： 1、数据流； 2、信息流； 3、反馈的及时性和准确性；
外部运作： 1、物流（到货和物料支持）； 2、人流（促销人员的到岗到位）； 3、组织的及时性和有效性；
内部运作是外部运作的基础，外部运作是内部效率的体现。
“让”呢？因为国人死要面子，争就太丑太没面子了。
“不一定”、“合理”、“让”是国人最重要的思
维习惯
授课：XXX
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客户的社会关系
职务 亲人
收入
亲戚
压力
兴趣
爱好
欲望
习惯
工作 生活
烦恼 同学
人
衣食住行
特殊事件
朋友 隐私
过往
同事
经历
兴趣
特殊
朋友 客户
特别 嗜好
敌人 其他 人员
削尖脑袋往 里钻！
授课：XXX
答应出的事情，一定要兑现，如果不能兑现，很多事情以 后都他们都不会向你汇报
要体谅他们的难处，哪怕给以微薄的帮助，也会让他们感 动，而不要冷冰冰的对待他们
不要只发号司令，市场有了机会时，你要第一时间冲上去， 让他们感觉你是能打仗的人
一定要建立完整严格的制度，并非常公平的运作和执行
授课：XXX
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运作的技巧
➢ 品行端正，善于思考，有强烈 的追求和挑战欲望；
授课：XXX
20
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
授课：XXX
21
目录指引
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路漫漫其修远兮,
吾将上下而求索
•29
8、性格型目标市场 活泼型 易接近、喜欢赞美 力量型 领导欲、强制力、占有欲强 完美型 挑剔 和平型 犹豫不决
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•30
9、特殊经历型目标市场 单亲客户 小孩是精神寄托 丁客家庭 享受型 事业型 事业心强
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使员工的客户群不断升级
*寿险经营最大的奥秘是件均保费 ，是客户群的成长
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•8
列出昆明市的10种主要职业 了解以下讯息
1、从业员工
2、平均收入
3、文化层面与思想观念
4、主要人员的状况：
姓名、联系式、爱好
5、职业所产生人物性格特点
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•9
目标市场的定义 及开拓目标市场的重要性
的忠实的客户群才是目的
2、真正的客户开拓是谁有潜力，你 喜欢谁就将他变成你的客户
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•4
3、在客户中寻找影响力中心→把自己 变成客户的影响力中心→把团队变成 客户的影响力中心 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息
体力行销→技巧行销→服务行销
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•5
目标市场开拓培训课件
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月7日星期二
理念篇
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•2
现状
1、中国寿险的市场现状
2、昆明பைடு நூலகம்险的市场特点
3、业务员的困惑：客户在哪里？ 4、主管的困惑：他们为什么不去 拜访?
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•3
我们对客户的看法
1、客户是我们的终身财富。 经营寿险不是目的，建立长期
形成整体效应
可利用一个行业引入到另一个行 业
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•22
对业务员： 老业务员 让他整理客户，找
3-5个客户剖析进行行业开拓 新业务员 计划100
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•23
3、亲族型 善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活
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4、收入型目标市场
低收入—在乎保障（医疗、意外） 中等收入—在乎储蓄、保值、保障
高收入—财产保全、分红
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•25
5、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色： 医生 对疾病的敏感 律师 收入高 咬文嚼字 会计 斤斤计较 司机 风险高 劳累
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•26
B 开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题
市场规划
1、泰康的市场定位：中产阶级市场 2、市场选择——确定适合个人的市场
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•6
3、市场资讯
A 来源：居住区、政府、报刊 、新闻、忠实的客户群
B 在市场规划前要掌握必要的 资讯，并进行深入研究
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•7
4、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面
•11
C 消除业务员对市场的恐惧感 挫折感
D 充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率
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•12
实务篇
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•13
目标市场的分类
1、粗分 地域型 行业型 家族型— 开发要点：服务；客户的选择
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•14
2、细分： 收入、年龄、职业、性别、教
度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组成员要多配合
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•17
4、如何寻找目标市场切入点
A 调查、招集资料、制定方案 B 寻找目标市场中影响力人物
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•18
C 善于借用已认识的人的力量去 结识他们周围的人—变形的转介绍 D 切入市场要点
*尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的基础上，寻 找突破口
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•19
5、切入市场后，要形成拜访 网络，每次拜访整体推动
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具体的目标市场的开发要点
1、地域型目标市场 采用“点—线—面”结合的方
法，发挥网的功能 拜访经历积压销售环节
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•21
2、行业型 可用线将点串起来，不断深控，
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目标市场开拓应注意的问题
1、要有足够的耐心
2、开发周期去
要自理好生存与建设的问题
3、要有长期开拓的观念
坚持服务行销的观念
扎根于目标市场
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4、对目标市场的选择要科学 制订的开拓方案要详细、合理
5、运用同理心，建立与客户的信任度 6、有素质、有效益地实施
循序渐进、永续经营
育程度、性格、特殊经历
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•15
如何开拓目标市场
1、从目标市场增员是根本 2、以公司名义与市场接触
例：就公司开业、小区开拓走访 居委会、拜访相关单位
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3、进入目标市场的单位是——营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、
减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制
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6、年龄型
30岁以前 求学、结婚、收入有限
30-35岁 三口之家，关注小孩成长
35-45岁 事业辉煌期
45-50岁 更年期，身体有压力感
健康下降
50岁以上 奋斗目标终止期
过多关注健康与生命
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•28
7、性别型目标市场 男性：理性 女性：感性
1、目标市场—
有共性的、熟悉的、 有开发潜力 的特定人群
2、两个值得关注的问题：
A 新业务员的迷惘
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B 许多老业务员市场越做越差
•10
3、为什么要倡导目标市场开拓？ A 找到有价值的市场，将力量用 在刀刃上—市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发
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实例分享
少儿市场开拓 小区开拓
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