连锁药店会员方案样本

连锁大药房会员管理方案

药店竞争在进一步白热化, 药店的经营者要想尽快地得到发展, 在竞争中立于不败之地, 就要使自己的经营管理适应现代竞争的需要。概括来说就是不断开发新顾客, 并维护老顾客, 使单个顾客创造的利润达到最大化的一个不断循环的过程。这个过程不能像过去那样指望几个奇思妙想的”点子”来实现, 而是要将它纳入系统的管理当中。作为会员管理, 就是将这个过程进行制度化、系统化, 使其对顾客进行有效管理的一种好方法。

针对老顾客:

在一般的情况下, 药店的会员即老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上, 老顾客对于店面与品牌已经了解熟悉, 信赖店面, 忠诚度高, 在店内消费药品的客单量及购买频率都远远高出普通的顾客, 在组织促销活动时更是如此, 即使同样的活动, 经过陌生的派发传单邀约和通知会员相比较, 会员参与活动的效果要比普通的派单宣传更是高出几十倍, 在参与活动的过程中, 会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客, 这就是会员的魅力。能够这样说, 会员顾客的管理的水平将直接影响到店面的稳定与发展, 随着竞争的加剧, 开发顾客难度的加大, 顾客的流失也日益严重, 因此维护好会员工作, 建立顾客对于店

面及品牌的忠诚度, 对于药店来说是非常必要的。

因此针对老顾客, 有以下方案: 购买优惠、积分奖励、特有商品购买权、健康咨询服务、生日提醒服务、便利送药服务, 会员储值, 经过提高会员卡的附加值, 从而培养消费者的忠诚度和黏性, 同时有利于药店高度重视信息挖掘和营销。

一是会员经过购物来积累积分, 能够进行积分兑换奖品,

二是会员储值功能, 能够进行会员卡储值, 储值后可消费卡内金额,

三是会员能够比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠,

四是会员能够根据消费情况进行升级, 能够参加店里组织的各类的活动。

开发新顾客:

, 这个非常重要, 难度也较大。会员开发能够经过各种活动, 如只要在本店消费的顾客就可免费入会等等方式来发展会员, 让有消费潜力的顾客能够让其免费成为会员。根据不同的区域, 开发不同的目标消费群体。

第二、建立完善的会员档案会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息, 药店的各类工作才能有的放矢, 事半功倍, 才能真正提升药店的销量与利润。建立会员档案是会员管理的第一步, 方便进行跟踪服务, 避免流失。在建立会员档案时, 还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有

效的分类, 老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为四部分: 会员的个人基本信息、会员的消费信息、会员的职业信息、会员的生活习惯, 这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品牌的接受的程度, 使药店能够开展针对性的营销工作。具体如下:

1、会员的个人信息

姓名: 首先对会员顾客登记姓名, 以便在后续的跟进中对于会员的正确称呼, 即能够体现对顾客的尊重, 也能保证会员资料的准确送达。

性别: 现在药店的会员基本是女性, 但随着市场的进一步成熟, 男性顾客的比重也会越来越大, 做好登记, 能够避免在跟进中发生误会, 闹出笑话。

年龄: 年龄对于会员的细分很重要, 不同年龄阶段的会员对于药店的需求点是不一样的。对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量大, 年龄偏大的会员则对功能性的药店需求较多, 这样药店根据会员的年龄更方便于店内经营品牌的针对性推介。

联系方式: 手机、固定电话, 甚至邮箱等等, 一定要掌握会员的有效联系方式, 经过多渠道的联系才能与会员建立有效的沟通渠道, 增进与会员的相互沟通。

会员生日: 记录会员的生日, 并在会员生日的当天进行问候或提供小礼品或优惠购物, 是打动顾客的很好的办法, 每个人都

渴望被关心和重视, 记住会员的生日就是对她们来说就是莫大的关注, 会拉近会员与药店的距离, 增加她们的忠诚度。

家庭住址: 药店的顾客一般都是距离店面比较近的顾客, 一般分布店面周围 15 分钟的路程之内。准确的记录住址, 药店就能够将会员会刊及一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上, 加深会员对于药店的认识。同时根据会员地址的分布, 列出会员分布的区域, 来针对性的开展工作。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话, 药店就应该加强在该区域的宣传与推广工作。

过往病史: 了解顾客的用药情况, 避免出现药物相克。

过敏病史: 了解顾客的过敏反应, 避免诱发过敏反应, 引发健康危机。

2、会员消费信息: 会员的个人信息使药店对于会员有了最基本的认识, 能够根据会员的个人情况设置不同的方案去更好的服务于会员及引导消费。但会员消费药店的品项、品牌选择不同, 对于服务的需求方式不同, 因此药店记录会员的消费信息, 就能够根据顾客消费情况的变化, 不断加以调整, 给会员提供最好的个性化服务。

消费信息有这些:

购买的产品: 如会员购买产品的种类、品名、价格等等, 由此能够分析会员的消费选择方向、消费偏好, 同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符, 药店就能够更好的引导会员消

费。

消费的金额: 记录会员的购买金额, 能够来衡量会员的消费能力和消费潜力, 并作为日后进行会员积分和返利的依据。

消费的时间和频率: 能够分析会员的消费的消费规律, 方便店员进行跟进。

反馈的信息: 纪录会员对药店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息, 便于店面对于各类服务模式的优化与改进。

3、会员的职业信息

工作单位和职务: 从工作单位和工作职务能够基本判断会员的经济收入和消费潜力, 对日后针对性的销售工作打好基础。

健康状况: 会员的健康状况能够判断定出会员购买的品类方向, 同时提醒店员对过敏体质的顾客推荐产品要慎重, 避免不必要的麻烦, 另外经过会员的健康现状和使用产品后的健康状况的对比, 能够让会员更加能感受到使用产品后的效果。

4、会员的生活习惯

个人喜好: 掌握会员的喜好, 便于药店在服务跟进时, 能够深投其所好, 打动会员, 也增加会员对药店及店内经营品牌的忠诚度。

养生保健需求: 会员对健康的理解程度的关注程度, 决定药店在做关联销售的品类延伸方向。药店对于会员的基本信息一定要做好保密工作, 这样会员才愿意将会员资料留下, 很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄, 会给自己带来不良