中国手机营销渠道分析
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
前言
在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。
在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。
通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。
本文旨在通过对中国手机行业现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。
一、研究意义
手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。
从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过90%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。
据国家统计局于2013年2月22日发布的2012年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了10亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。
手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。
在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。
作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
同时，随着工业企业竞争的加剧，企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。
而企业渠道建设不仅仅要从企业自。
华为市场营销战略分析
华为市场营销战略分析导言：随着全球信息技术的飞速发展，手机已经成为现代人生活不可或缺的一部分。
作为全球领先的电信设备制造商和智能手机供应商，华为在市场营销方面一直保持着领先地位。
本文将对华为的市场营销战略进行深入分析，探讨其成功的原因，并提出一些建议。
一、产品定位华为的市场营销战略的核心是产品定位。
华为致力于提供先进的技术，高质量的产品和全面的解决方案，以满足不同消费者的需求。
华为将其产品定位为高端技术和性价比的完美结合，既可提供高质量的用户体验，又能保持相对较低的价格。
这种定位使得华为能够在市场上取得巨大成功，并吸引了全球范围内的大量用户。
二、品牌建设华为非常重视品牌建设，通过不断投资和创新，积极推广华为品牌的价值和形象。
华为的品牌理念是“创新驱动，持续成功”，并且坚持将创新作为核心驱动力。
华为通过积极参与全球体育、文化和社会项目，为消费者提供更多的感知和体验，从而增强其品牌的影响力和认可度。
此外，华为还利用社交媒体和各种营销活动，不断扩大品牌的知名度。
三、渠道拓展华为意识到渠道的重要性，并不断努力开拓和扩大渠道网络。
华为与各大电信运营商建立了密切合作关系，并通过这些渠道推广和销售其产品。
此外，华为还注重在线销售渠道的建设，建立了自己的电商平台，直接面向消费者销售产品。
通过多元化的渠道拓展策略，华为能够更好地满足不同用户群体的消费需求，并实现销售的持续增长。
四、市场分析华为的市场营销战略依赖于对市场的深入分析。
华为不仅仅关注全球市场的整体趋势，还精确地研究每个国家和地区的市场特点。
通过对市场需求、竞争对手和目标用户的分析，华为能够定制化其营销策略，并推出适应不同市场的产品和服务。
这使得华为能够在全球范围内寻找市场机会并迅速获取市场份额。
手机国内营销战略分析
手机国内营销战略分析随着智能手机的普及和市场竞争的加剧，手机厂商们需要制定有效的营销战略来吸引消费者。
本文将以国内手机市场为例，对手机营销战略进行分析。
一、产品策略产品策略是手机营销的基础。
国内手机厂商们需要从自身品牌定位、用户需求和竞争对手情况出发，制定合适的产品策略。
例如，针对年轻人群的拍照、游戏等需求，推出具有出色拍照功能和高性能处理器的手机；针对中老年人群的健康、安全等需求，推出具有大字体、大音量等功能的手机。
同时，要注意保持产品的创新和升级，以保持市场竞争力。
二、价格策略价格策略是手机营销的关键。
国内手机市场竞争激烈，厂商们需要根据市场需求和竞争对手情况制定合理的价格策略。
一般来说，厂商们可以采用以下几种策略：1、高价策略：针对高端用户群体，推出具有独特功能和品牌溢价的手机，以获得较高的利润。
2、低价策略：针对广大中低端用户群体，推出价格实惠、性价比较高的手机，以获得市场份额和销量。
3、促销策略：通过捆绑销售、满减、直降等促销方式，吸引消费者购买，提高销量和市场份额。
三、渠道策略渠道策略是手机营销的重要环节。
国内手机厂商们需要选择合适的渠道来销售产品，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道具有较低的成本和较广的覆盖面，但难以建立品牌形象和提供优质的售后服务；线下渠道则相反。
因此，厂商们需要结合自身情况和目标客户群体来选择合适的渠道策略。
四、促销策略促销策略是手机营销的另一个重要环节。
国内手机厂商们需要通过各种促销活动来吸引消费者和购买。
例如，可以通过广告宣传、公关活动、社交媒体推广等方式来提高品牌知名度和美誉度；可以举办新品发布会、科技展会等活动来吸引媒体和消费者的；还可以通过提供优质的售后服务和用户关怀来提高用户忠诚度和口碑。
五、品牌策略品牌策略是手机营销的核心。
国内手机厂商们需要树立独特的品牌形象和价值观，以吸引目标客户群体。
例如，作为国内领先的手机品牌，一直致力于打造具有创新技术和卓越品质的高端品牌形象；而小米则以性价比和米粉文化为核心，打造出具有年轻、时尚、科技感的品牌形象。
国产智能手机网络营销策略研究
国产智能手机网络营销策略研究随着智能手机行业的迅速发展，国产智能手机品牌在市场上日益蓬勃。
要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，不仅需要拥有高品质的产品和技术实力，还需要有效的网络营销策略来吸引消费者并提升市场份额。
本文将全面分析国产智能手机网络营销的策略研究。
一、市场分析当前，国产智能手机市场竞争激烈，主要竞争对手为苹果、华为、小米等知名品牌。
这些品牌凭借强大的品牌影响力、产品创新和全球化战略，占据了相当大的市场份额。
而国产智能手机品牌要想在这样的市场环境中立足，必须针对市场的特点进行精准的网络营销策略。
二、智能手机网络营销的特点1. 多渠道传播：智能手机网络营销的传播渠道十分丰富，包括社交媒体、电商平台、官方网站、行业媒体等。
品牌需要综合利用这些渠道，进行信息传播和品牌推广。
2. 用户需求个性化：智能手机市场消费者需求多样，品牌需要针对不同用户群体进行个性化营销推广，以满足不同用户的需求。
3. 快速更新迭代：智能手机产品更新迭代速度快，网络营销策略需要及时调整，以适应产品的更新换代。
三、网络营销策略研究1. 品牌定位策略国产智能手机品牌需要明确自己的品牌定位，找准自己的市场定位和受众群体。
首先要明确品牌的定位和核心竞争力，然后根据不同的产品和消费者群体，针对性地制定网络营销策略。
2. 社交媒体营销策略当前，社交媒体已成为智能手机品牌营销的重要渠道。
通过社交媒体平台，品牌可以与用户进行互动，分享产品信息和品牌故事，提升品牌的关注度和影响力。
还可以利用社交媒体平台进行精准的广告投放，吸引潜在用户。
3. 内容营销策略内容营销是智能手机品牌网络营销的重要手段。
品牌可以通过发布具有吸引力的内容，如产品使用教程、科技资讯、用户案例等，提升品牌的专业形象和用户体验，吸引用户的关注和信任。
创新是智能手机品牌在网络营销中的核心竞争力。
品牌可以通过举办线上活动、推出特色产品、与明星合作、进行跨界合作等创新营销方式，吸引用户的眼球，提升品牌知名度。
手机店营销方案
手机店营销方案一、市场分析（一）行业现状随着科技的不断发展，手机已成为人们生活中不可或缺的一部分，手机市场竞争日益激烈。
不仅有各大手机品牌之间的竞争，还有线上线下销售渠道的竞争。
（二）目标客户群1. 年轻消费者：追求时尚、新功能，对手机性能要求较高。
2. 商务人士：注重手机的办公功能和稳定性。
3. 普通消费者：看重性价比和实用性。
（三）竞争态势周边可能存在其他手机店以及线上电商平台，需要突出自身的特色和优势来吸引顾客。
二、店铺现状分析（一）优势1. 实体店铺，可提供现场体验和售后服务。
2. 有一定的老顾客基础。
3. 销售人员具备一定的专业知识。
（二）劣势1. 店铺知名度可能有限。
2. 产品种类可能不够丰富。
3. 营销手段相对单一。
三、营销目标（一）短期目标在接下来的[X]个月内，提高店铺知名度，吸引更多新顾客，使月销售额增长[X]%。
（二）中期目标在半年至一年内，扩大市场份额，提升顾客忠诚度，建立良好的口碑。
（三）长期目标成为区域内具有较高知名度和美誉度的手机店，实现持续稳定的发展。
四、营销策略（一）产品策略1. 确保手机品牌和型号的多样化，满足不同顾客需求。
2. 及时跟进新品上市，第一时间推出最新款手机。
3. 搭配销售手机配件，如手机壳、耳机、充电器等。
（二）价格策略1. 制定合理的价格体系，保证具有竞争力。
2. 定期推出优惠活动和特价机型。
3. 考虑采用套餐定价，如手机与配件组合优惠。
（三）渠道策略1. 优化店铺布局，打造舒适的购物环境。
2. 加强与手机厂商的合作，争取更多资源和支持。
3. 利用线上平台进行宣传和推广，拓展销售渠道。
（四）促销策略1. 会员制度- 设立会员等级，根据消费金额累积升级，享受不同等级的优惠和特权。
- 会员生日当天可获得特别礼品或折扣。
- 定期向会员推送最新产品信息和优惠活动。
2. 节日促销- 在重大节日如春节、国庆节等，开展大型促销活动。
- 推出节日特别套餐和赠品。
华为手机中国市场营销渠道策略研究
华为手机中国市场营销渠道策略研究华为手机中国市场营销渠道策略研究导语:华为手机作为中国领先的通信设备和解决方案提供商，一直以来致力于打造高品质的智能手机，并在中国市场取得了巨大的成功。
本文将从华为手机中国市场营销渠道策略的角度进行研究，探讨其取得成功的原因。
一、科技创新驱动市场营销华为手机一直以来对科技创新的追求是其市场营销的核心策略之一。
华为手机不断投入巨大的研发资金，在技术上取得突破和创新，推出了一系列具有颠覆性意义的产品。
这些创新产品不仅能够满足消费者对高端品质和先进技术的需求，还能帮助吸引更多的年轻消费者。
华为手机凭借着技术创新为其市场开拓夯实了基础。
二、与电信运营商合作共赢华为手机与中国三大电信运营商建立了紧密的合作关系。
通过与电信运营商的合作，华为手机能够获得更多优质渠道资源，提高市场覆盖率和销售量。
同时，华为手机还通过与电信运营商合作推出了一系列优惠套餐，吸引了更多消费者的关注。
这种合作共赢的模式使得华为手机能够在中国市场中快速推广产品，并获得良好的销售成绩。
三、线上线下多渠道布局华为手机在中国市场通过线上线下多渠道布局来进行市场推广。
在线下渠道方面，华为手机通过与各大电子零售商合作，在各地开设了专卖店、体验店等销售点，为消费者提供了便利的购买渠道。
同时，华为手机还通过在百货商场等重要地点设置展示区和举办促销活动等方式，提升了品牌知名度和产品销售。
在线上渠道方面，华为手机通过自有官方网店和各大电商平台开设旗舰店，满足了消费者线上购买的需求。
多渠道布局使得华为手机能够更好地满足消费者的购买需求，提升了产品的知名度和销售额。
四、强化品牌形象和口碑传播华为手机积极投入市场推广，通过多种方式来打造和强化品牌形象。
首先，华为手机加大了对品牌广告的投放，将品牌信息传递给更多的潜在消费者。
其次，华为手机通过推出与明星代言人合作的广告，提高了品牌的知名度和关注度。
此外，华为手机还积极参与各种大型活动和体育赛事，如世界杯等，通过赞助和推广，增加了品牌曝光度。
小米手机销售渠道设计方案
⼩⽶⼿机销售渠道设计⽅案⼩⽶⼿机销售渠道设计⽅案⼀、公司简介⼩⽶⼿机是⼩⽶公司（全称北京⼩⽶科技有限责任公司）研发的⼀款⾼性能发烧级智能⼿机。
⼩⽶⼿机坚持“为发烧⽽⽣”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运⽤到每款新品，⼩⽶⼿机超⾼的性价⽐也使其每款产品成为当年最值得期待的智能⼿机。
⼩⽶⼿机采⽤线上销售模式。
2013年4⽉9⽇，⽶粉节上，搭载⾼通骁龙600 四核1.7G的⼩⽶⼿机2S正式发布，并在其官⽹进⾏销售，售价1999元；另外，搭载⾼通骁龙S4 Pro双核1.7GHz，采⽤与⼩⽶⼿机2S⼀致的28纳⽶制程与新版Krait 300 构架的⼩⽶2A同时发布，售价为1499元。
⼆、营销环境分析（⼀）宏观环境因素1、政治法律环境⼩⽶⼿机⽬前只是在中国市场中销售，暂不涉及到国外，未来怎么样就不好说了。
⽬前在中国这个⼤环境中，我们的⾏为都要受到国家法律的束缚。
国家的政治环境和法律政策都会影响产品的销售。
2、经济环境由于国家经济的发展，⼈民⽣活⽔平的提⾼，⼈们也越来越追求⾼质量的⽣活。
⼿机已经成为了现代⽣活中必不可少的⼀样东西了，它使⼈们的⽣活变得更加的⽅便。
⼩⽶⼿机拥有与那些⾼端⼿机差不多的配置，甚⾄更⾼端，但是价格却⽐那些⼿机低廉很多，只要1999。
这个价格吸引了许多⼈来购买，更为那些欲购买⾼端⼿机⽽没有⾜够资⾦的⼈提供了⽅便。
3、⼈⼝环境中国⼈⼝多占世界总⼈⼝的五分之⼀，这是其他任何⼀个国家都⽆法⽐拟的，这也意味着⼩⽶⼿机只做中国市场的重要的决定性。
4、科学技术环境随着科学技术的不断发展，⼿机的配置也越来越⾼端，所以⼈们换⼿机的频率也越来越频繁，科学技术是第⼀⽣产⼒，谁掌握了技术，就等于拥有了⽴⾜之地，所以⼩⽶⼿机也应该投⼊⼀部分来进⾏技术的研究，不能单单依靠于别⼈的技术。
在⼿机市场⾼速发展的时代，⼿机的技术发展快的让⼈⽆法预料。
要想⽴⾜，就需要致⼒于科学技术的研究。
5、社会⽂化环境这主要有俩⼤因素：⼀是⼀般商业认识都需要俩部⼿机以上，第⼆就是国内拥有⼤量的发烧友，他们很喜欢研究⼿机，⽽⼩⽶正好适合这类⼈群，性价⽐极⾼。
1案例1小米手机的营销渠道分析
1案例1小米手机的营销渠道分析
小米手机是中国一家知名的智能手机品牌，其独特的营销策略和强大的销售业绩令人瞩目。
本文将对小米手机的营销渠道进行分析。
首先，小米手机通过线上渠道开拓市场。
小米手机以互联网为核心，通过自有网站、电商平台和社交媒体等渠道进行产品推广和销售。
小米公司打破传统供应链模式，采用直销模式，减少中间环节，使产品价格更加亲民，吸引了大量的线上消费者。
小米通过在线发布会和新品发布会等活动，吸引消费者的关注和参与，增加产品曝光率，并通过线上预售和限时抢购等方式刺激消费者购买欲望。
其次，小米手机通过线下渠道扩展市场。
小米手机在主要城市布局了大量的线下门店，如小米之家、小米体验店等，提供了产品展示和试用的机会，为消费者创造了与产品亲密接触的空间。
小米还与各大线下零售商合作，在其店面销售小米手机，增加了产品的渠道覆盖面。
此外，小米通过线下举办各类营销活动，如线下发布会、粉丝见面会等，加强了与消费者的互动，提高了品牌的知名度和影响力。
再次，小米手机通过独特的社区营销策略与用户建立了紧密的关系。
小米手机推出了MIUI系统，用户可在该系统内参与社区交流和反馈产品问题，这种用户参与式的营销模式让用户感受到参与产品开发的乐趣，增强了用户对小米品牌的忠诚度。
小米还通过社区活动和线下线上活动与用户互动，如小米粉丝节、小米主题活动、线下粉丝见面会等，加深了用户对品牌的认同感。
综上所述，小米手机通过线上渠道、线下渠道、社区营销和合作伙伴渠道等多种营销方式拓展市场，吸引了大量的消费者和粉丝，取得了优异
的销售业绩。
小米手机的营销渠道分析是营销成功的关键之一，为其他品牌提供了有益的借鉴。
我国手机市场营销渠道发展新趋势
我国手机市场营销渠道发展新趋势整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传播”能产生差异化的竞争优势。
渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。
对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。
渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。
如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。
而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。
一、我国手机渠道模式发展历史我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段：1.中国电信独揽手机销售市场阶段在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。
销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。
在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。
2.全国性总代理控制销售渠道阶段这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。
在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。
3.多种销售渠道模式并存阶段这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产手机厂商进入市场，得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌对全国分销体系的市场垄断。
随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。
中国移动渠道建设分析
普通营业厅
全球通VIP俱 乐部
动感地带品 牌店
各地不得再出现其它渠道品牌
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营业厅经营多元化，终端销售功能加强
随着通信产业结构的发展，中国移动逐渐进行前项一体化发展，涉足通信终端的
制造和销售，定制手机等开始涌现；
与之相适应的渠道端不仅经营各种运营商业务，同时也在销售手机、数码产品等 移动终端，且逐渐成为其渠道的主营业务之一；
中国移动营销服务渠道体
客户经理 客户经理
自营实体渠道 自营实体渠道
社会渠道 社会渠道
电子渠道 电子渠道
集 团 客 户 经 理
个 人 客 户 经 理
自 营 营 业 厅
品 牌 店
自 助 服 务 厅
指 定 专 营 店
特 约 代 理 点
电 话 营 业 厅
网 上 营 业 厅
短 信 营 业 厅
掌 上 营 业 厅
自 助 终 端
其
他
实体渠道
电子渠道
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目录
中国移动渠道发展策略分析
中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设
中国移动渠道建设特点分析
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渠道建设与市场细分有效结合，增强渠道有效覆盖率
中国移动制定的市场细分策略在渠 道端得到了很好的执行。全球通品 牌店和动感地带品牌店的建设，有 效吸引和覆盖目标客户，通过细分 渠道向用户提供差异化服务，既维 护了客户又打造了品牌，使中国移 动在通信终端市场占据强大影响力； 动感地带品牌店主要面向青少年消 费群体，提供适合目标群体的多样 化业务，注重体验； 全球通品牌店是移动高端客户形象 店，特别注重VIP服务功能的完善；
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目录
中国移动渠道发展策略分析 中国移动渠道发展演变路径 中国移动现有渠道体系建设 中国移动渠道建设特点分析
华为手机营销渠道是怎样的
华为手机营销渠道是怎样的在市场经济的大潮下，企业要想生存，要想取得辉煌的成绩，除了产品、人才这两个众所周知的要素以外，营销渠道成了第三个必不可少的上升通道。
下面给大家分享一下华为手机营销渠道是怎样的。
华为的运营商定制路线这是因为华为手机在国内并不直接面向消费者,而是为与其有通讯设备合作的运营商提供手机定制服务,走运营商定制路线。
与华为终端的商业定位一致，中国区的市场定位也始终专注运营商转售市场，积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。
在三大运营商市场，华为终端的表现均呈现遥遥领先的态势。
据悉，在中国电信天翼3G互联网手机交易会期间，中邮一举采购了华为三款C网手机，共计230万台，价值7亿元。
在TD领域，华为T552、T550系列手机出货量截止目前已达到了15万台。
同样，在WCDMA领域，华为成为五家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一，其U8110上市不到一个月，已斩获30万台的订单。
华为新的渠道模式的探索由于一直以来华为走的是运营商定制的渠道系统,所以在各大手机卖场都很难觅寻到华为手机的踪影因此,对于华为来说,通过社会渠道销售手机一直是个软肋。
而现在,运营商策略的调整,直击到这个软肋:他们不再牢牢的把手机市场控制在手了，为了谋取更好的渠道做放号,运营商纷纷积极的将各自的手机补贴对社会各大手机卖场、省包、地包和区域小连锁开放。
最有代表性的当属电信:把以前完全封闭的CDMA市场向渠道打开,用补贴、利润激励着大部分经销商参与到CDMA渠道中。
紧紧跟随着运营商的华为手机,遭遇空前挑战。
甚至有业内人士指出:“一直关注运营商市场的华为,在渠道中合作伙伴几乎为0。
在整个市场转变的情况下,华为需要重新寻找合作经销商,需要重新规划合作渠道,短期内想完成这些操作是不太可能的。
似乎可以这样理解,前期封闭手机市场模式下的华为之所以如鱼得水,是因为华为将其B2B2C的设备营销模式在手机市场销售中延续得很好,抓住了运营商,手机自然就销售出去了。
苹果手机营销渠道
苹果手机营销渠道苹果手机营销渠道(一)渠道1、独立分销商全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。
他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。
目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。
这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。
显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。
2、大规模零售商(DKR)，也称直供商或直供客户苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。
这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。
该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。
3、普通零售店(KR)直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。
经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商(KW)批发业务很小，*并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。
对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。
(二)渠道选择1、分销商的选择两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。
中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。
这种分工在2G时代体现不明显，但3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。
IPhone产品是WCDMA制式产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。
红米手机营销方案
红米手机营销方案1.引言红米手机作为中国手机厂商小米旗下子品牌，以其高性价比和稳定的性能而受到广大消费者的喜爱。
为了进一步提升红米手机在市场竞争中的地位，我们制定了一套全面的营销方案。
本文将详细介绍红米手机营销策略，以提高品牌知名度和市场份额。
2.目标市场分析在制定营销方案之前，我们首先需要了解目标市场的特点和需求。
根据市场调研数据，红米手机的主要目标市场是年轻群体，特点如下：- 年轻人对手机的性能和价格敏感，更注重性价比；- 年轻人对社交媒体和娱乐功能有较高需求；- 年轻人更喜欢时尚设计和个性化外观。
基于以上分析，我们将重点关注年轻人群体，在产品设计和营销活动中突出红米手机的性价比、社交媒体和娱乐功能以及时尚设计。
3.产品定位红米手机作为中低端手机品牌，我们的产品定位是“性能稳定、价格亲民、领先同类产品”。
主要特点包括：- 高性能处理器，流畅的用户体验；- 长续航电池，满足用户的日常使用需求；- 高清摄像头，支持多功能拍摄；- 时尚设计和个性化外观。
通过这些特点，我们将突出红米手机的高性价比和良好的用户体验，吸引更多年轻消费者选择红米手机。
4.市场推广策略为了提升红米手机的市场份额，我们将采取以下市场推广策略：4.1 品牌宣传在品牌宣传方面，我们将通过以下渠道扩大红米手机的知名度：- 电视广告：在重要电视媒体上播放红米手机的品牌广告，以吸引更多目标消费者的关注。
- 网络营销：通过各大社交媒体平台和手机应用程序开展广告投放和宣传活动，以触达目标消费者群体。
- 线下营销：在商场、超市等繁华地段设立红米手机专卖店，提供产品展示和销售咨询服务。
4.2 产品推广为了推广红米手机的产品特点和优势，我们将采取以下措施：- 产品展示：在红米手机专卖店和电子产品卖场设立产品展示区，向消费者展示红米手机的性能和功能。
- 产品比较：通过与同价位竞品进行比较测试，突出红米手机的性价比优势。
- 用户推荐：邀请一些有影响力的用户进行产品试用和体验，并发布正面评价，吸引更多用户的关注和购买。
移动互联网营销渠道分析
移动互联网营销渠道分析移动互联网的普及和发展，给企业的市场营销带来了巨大的机遇和挑战。
随着移动设备用户的不断增加，如何能够通过多种渠道有效地推广产品和服务，成为了企业们迫切需要思考的问题。
本文将依次从移动应用、社交媒体、搜索引擎、电子邮件、短信、微信公众号、购物平台、垂直领域APP、自媒体和内容营销这十个方面展开讨论，分析不同渠道的特点和应用场景。
1. 移动应用移动应用是移动互联网营销中最常见的一种渠道形式，因为手机应用已经成为现代人生活中不可或缺的一部分。
通过开发手机应用，企业可以将自己的产品或服务直接呈现给用户，增加用户粘性和消费频率。
此外，通过应用内的广告、推送消息等方式，还可以进行精准投放，提高营销效果。
2. 社交媒体社交媒体如微博、微信、QQ空间等，成为人们交流、获取信息和娱乐的重要平台。
企业可以通过社交媒体搭建品牌形象、传播信息和与用户互动，吸引用户的关注并提高知名度。
此外，社交媒体还可以通过社交广告、KOL合作等方式进行精准投放，提高广告效益。
3. 搜索引擎搜索引擎是人们获取信息的重要渠道之一，企业可以通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎推广(SEM)等方式提高网站在搜索结果中的排名，增加曝光率和点击量。
此外，通过保持网站内容的更新和优化，还可以提高用户的停留时间和转化率。
4. 电子邮件电子邮件是企业与客户进行直接沟通的重要渠道，通过电子邮件营销可以推送产品信息、促销活动等内容，提高用户参与度和转化率。
然而，企业需要注意遵守法律法规，避免对用户造成骚扰或滥用电子邮件的情况。
5. 短信短信是一种传统且高效的沟通方式，通过短信营销可以直接向用户发送促销信息、活动通知等内容。
然而，由于短信的篇幅受限，企业需要注意信息的简洁性和吸引力，避免用户的短信屏蔽行为。
6. 微信公众号微信公众号已经成为许多企业推广产品和服务的首选渠道，通过微信公众号可以发布文章、推送消息、开展线上活动等，与用户进行互动和沟通。
小米的市场营销环境分析
小米的市场营销环境分析一、市场概况小米是一家中国的科技公司，主要以智能手机、智能家居和消费电子产品为主要业务。
在过去几年中，小米在全球市场上取得了显著的增长，并成为中国市场上最大的智能手机厂商之一。
以下是对小米市场营销环境的详细分析。
二、宏观环境分析1. 经济环境：中国的经济持续增长，人民收入水平提高，消费能力增强，为小米提供了良好的市场机会。
2. 政治环境：政府鼓励国内企业的创新和发展，小米受到政府的支持和关注。
3. 社会文化环境：智能手机已经成为人们生活中不可或缺的一部分，人们对于科技产品的需求不断增加，小米作为一家科技公司，能够满足这一需求。
4. 技术环境：小米在技术研发方面投入巨大，不断推出新的产品和技术创新，保持竞争优势。
三、微观环境分析1. 竞争对手：小米在智能手机市场上面临来自苹果、三星等国际品牌的竞争，以及华为、OPPO和Vivo等国内品牌的竞争。
这些竞争对手在品牌知名度、产品创新和市场份额方面对小米构成威胁。
2. 顾客：小米的目标客户主要是年轻人和价格敏感的消费者。
小米通过提供高性价比的产品和优质的售后服务来吸引顾客。
3. 供应商：小米与供应商建立了长期稳定的合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
4. 渠道：小米通过线上和线下渠道销售产品。
线上渠道包括小米官方网站和电商平台，线下渠道包括小米自营店和授权代理商店。
四、SWOT分析1. 优势：a. 价格优势：小米提供高性价比的产品，吸引了大量价格敏感的消费者。
b. 技术创新：小米在技术研发方面投入大量资源，不断推出新的产品和技术创新。
c. 品牌知名度：小米在中国市场上具有较高的品牌知名度和用户忠诚度。
2. 劣势：a. 品牌认知度：相比国际品牌，小米在国际市场上的品牌认知度较低。
b. 产品差异化：与竞争对手相比，小米的产品在某些方面可能缺乏差异化。
3. 机会：a. 市场增长：全球智能手机市场仍有增长潜力，小米可以进一步扩大市场份额。
华为手机营销环境分析
华为手机营销环境分析前言在电子科技和互联网快速发展的现代化社会，各种高科技智能手机市场不断涌入市场。
我国国内的各种新兴样式手机也在不断进行改革创新，竞争激烈。
在这样严峻的环境下，华为手机我国手机市场脱颖而出，占据优势地位。
华为作为一家全球领先的智能手机生产商，取得了巨大的成功并迅速跻身于世界头号手机品牌之列，并成为了国内领先的本土手机品牌之一。
华为手机成功的关键在于其独特的竞争策略和发展模式。
华为手机注重品牌建设，塑造了较为明确的品牌形象与价值主张；华为手机的产品具备良好的质量和性能，不断进行技术创新和产品升级，以满足消费者的需求和期望。
华为还积极与运营商、电商平台和实体零售商等建立合作关系，扩大产品的销售渠道，提高产品的覆盖范围和渠道的多样性。
华为手机成功的经验对其他品牌有一定的启示。
通过注重品牌形象和价值主张的塑造，产品的质量和技术创新，积极拓展销售渠道，灵活调整产品线与定位等，都可以提升竞争力，促进品牌的持续性发展。
华为品牌的发展历程概述一、创立初期（1987-1996年）华为品牌成立于1987年，专注于提供电信设备解决方案。
华为品牌的核心观念：专注致力于技术创新和质量，满足客户需求。
二、逐渐崛起（2006-2014年）华为品牌在2006年后开始在全球范围内扩展市场，成为全球领先的电信设备制造商。
华为电信设备的核心观念为：“自主创新”为核心，不断发展进步。
三、智能手机推出（2015年以后）华为在2015年之后推出高性能、创新设计的智能手机，进入全球智能手机市场。
华为智能手机的核心观念：用户至上，致力于提供先进的科技体验和创新功能，满足用户需求。
四、打造全球知名品牌华为现已经成为世界第三大智能手机制造商，品牌影响力持续提升。
华为品牌目前的核心观念：全球一流，致力于成为全球领先的高科技创新企业，推动全球信息社会发展。
华为品牌始终坚持四个技术理念：（1）科技创新华为品牌智能手机以创新为核心，为满足不同消费者需求，始终进行创新发展，持续进步。
小米的市场营销环境分析
小米的市场营销环境分析一、市场概况小米是一家中国科技公司，成立于2022年，总部位于中国北京。
小米以设计、开辟和销售智能手机、挪移应用软件、消费电子等产品而闻名。
在市场上，小米公司面临着激烈的竞争，主要竞争对手包括苹果、华为、三星等知名品牌。
在中国市场，小米向来是智能手机销量排名前几位的品牌之一。
二、宏观环境分析1. 经济环境：中国是全球最大的智能手机市场之一，经济增长和消费能力的提升为小米提供了巨大的市场机会。
2. 政治环境：政府对科技产业的支持和政策鼓励为小米的发展提供了有利条件。
3. 社会文化环境：智能手机已经成为人们生活中不可或者缺的一部份，消费者对于手机的需求越来越高，对品牌的认可度和口碑也非常重要。
三、行业竞争分析1. 竞争对手分析：小米的主要竞争对手包括苹果、华为、三星等知名品牌。
这些竞争对手在技术研发、品牌知名度和市场份额方面与小米存在一定的竞争关系。
2. 产品竞争力分析：小米产品以高性价比和先进的技术吸引了大量消费者。
小米还通过不断创新和产品升级来提高产品竞争力。
3. 渠道竞争力分析：小米通过线上和线下渠道进行销售，线上渠道主要通过小米官网和电商平台进行销售，线下渠道主要通过小米自有的实体店和授权店进行销售。
四、SWOT分析1. 优势：a. 技术创新能力：小米在技术研发方面具有一定的优势，能够推出具有竞争力的产品。
b. 价格优势：小米的产品定位于中低端市场，价格相对较低，能够吸引更多的消费者。
c. 品牌知名度：小米在中国市场具有较高的品牌知名度和口碑。
2. 劣势：a. 品牌认可度：相比于苹果和三星等国际知名品牌，小米在国际市场上的品牌认可度较低。
b. 渠道建设：小米在海外市场的线下渠道建设相对薄弱，需要进一步加强。
3. 机会：a. 国内市场增长：中国智能手机市场仍然具有较大的增长潜力，小米可以进一步扩大市场份额。
b. 国际市场拓展：小米可以通过加强国际市场的开辟，提升品牌知名度和市场份额。
华为手机网络营销策划方案
华为手机网络营销策划方案摘要：本文介绍了华为手机的网络营销策划方案。
随着移动互联网的快速发展，华为手机需要有效利用网络渠道来扩大品牌影响力，提高产品销售量。
本方案主要包括目标定位、目标市场分析、网络推广策略和执行计划。
1. 引言随着智能手机的普及和移动互联网的快速发展，手机厂商需要通过网络渠道来进行推广和销售。
华为作为全球领先的手机品牌之一，在网络营销方面也需不断创新，以适应市场的变化。
2. 目标定位华为手机的目标定位是成为全球领先的智能手机品牌，并提供高品质的产品和服务。
通过网络渠道进行推广，华为可直接接触到更多潜在用户，并提高品牌认知度和用户忠诚度。
3. 目标市场分析华为手机的目标市场主要包括年轻人和科技爱好者。
这些人群对新技术和创新有较高的需求，同时也是手机消费的主力军。
通过准确定位目标市场，可以为华为提供更精准的网络推广方案。
4. 网络推广策略4.1 品牌建设华为手机在网络上建设自己的品牌形象是网络营销的基础。
通过网站、社交媒体账号和在线广告等方式，展示华为手机的优势和特点，吸引用户的注意力，提高品牌认知度。
4.2 社交媒体推广社交媒体成为人们日常生活中不可或缺的一部分，利用社交媒体平台来进行推广，将是华为手机网络营销的重要策略之一。
通过发布有趣、有用的内容，与用户进行互动，增加用户的参与度和忠诚度。
4.3 搜索引擎优化搜索引擎优化（SEO）是提高网站在搜索引擎中排名的一种策略。
通过合理的关键词使用、网站优化和内容创作，可以提高华为手机网站在搜索引擎中的曝光率，增加流量，带来更多潜在客户。
4.4 内容营销内容营销是通过创作和分享有价值的内容来吸引用户，并提供相关产品或服务的一种推广策略。
华为可以通过发布关于手机技术、手机应用、用户心得等内容来吸引目标用户，并间接推广自己的手机产品。
5. 执行计划5.1 网站建设建设一个优质的官方网站，提供华为手机产品的详细信息和用户评价，以及购买渠道。
同时，优化网站的用户体验，使用户能够更方便快捷地了解和购买华为手机产品。
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中国手机营销渠道分析在国内手机企业检讨渠道政策的同时，手机渠道链条上的从业者也在重新定位自己的生意方式，国内手机企业过去赖以成功的渠道武器正在变成它们沉重的负担。
下面小编给大家介绍一下中国手机营销渠道分析。
中国手机渠道轮回20XX年，在整个手机行业持续的大调整当中，在利润产生最直接的渠道环节最清晰地体现出这个行业的前进思路。
业内有人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。
爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、峰星通讯等国包商(国家级包销商)往外扔，而由众多的地方渠道来哄抢，而它们再往外扔，再由终端卖场来哄抢。
几个回合下来，价格已经被抬得很高了，但是产品在卖场里面，依然是要被消费者“哄抢”。
国内企业在手机市场上的崛起也正是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。
波导、TcL/Index.html'>TcL、夏新等企业通过建立更为立体的销售方式，依靠多个渠道将产品送到终端卖场。
而当跨国公司还在“扔货”的时候，忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。
波导、TcL/Index.html'>TcL等国内企业直接将自己的渠道一级一级延伸到跨国公司所触及不到的地方市场、甚至是农村地区，而在终端卖场里，则大量使用销售人员。
几乎所有的国内手机企业都在拼命地招聘销售人员，而终端卖场则在拼命地扩充自己的销售队伍。
波导的销售渠道网络在业内更是号称“中华第一网”，这也直接促成了波导在国内市场份额的提升。
为建立自主的营销服务网，波导在1999年成立波导销售公司。
随后迅速在全国建立28家分公司和300多个办事处，形成遍布全国的营销服务网。
20XX年是国产手机市场最旺的一年，就在20XX年3月，波导为进一步拓展市场，新设立13家子公司，全国分公司达到41家之多。
“在过去的几年时间里，国内手机企业将手机渠道的人海战术演绎得淋漓尽致。
而且从效果来看，率先在渠道方面作出改变也在一定程度上促成了国内手机企业的成功。
”有渠道商介绍说。
但是，这种阶段性胜利的基础并不牢固，国内手机企业的渠道技术对跨国公司来说也并不十分复杂。
从20XX年开始，诺基亚、摩托罗拉等跨国公司也在开始采用更为灵活的渠道策略，而许多分析也认为，正是这一调整帮助这些跨国公司有力地阻击了中国本地企业在市场份额方面持续的上升势头。
另一方面，在手机生产销售的多个环节中，搭建营销渠道耗费的成本是最高的。
在整个手机行业利润下跌严重的状况下，从去年开始，波导等国内企业都在力求精简自己的销售渠道，波导已经将自己的41家销售公司缩减到38家。
在“成也渠道、败也渠道”的轮回当中，被改变的不只是国内外制造企业的成败局面，手机渠道自身也在同整个产业一起经历着一个剧烈的调整时期。
中国手机触动渠道机关利润永远是商业变革最敏感的要素，在整个国内手机行业发生根本性变化的时候，渠道的链条也在利润的迁移过程当中发生改变。
20XX年初，在南方某手机大厂的渠道会上，有人指着一位正在发言的渠道商介绍说，别看此人现在一出手即是几百万元，但是他最初的发家经历只是从广州将手机周转到北京。
而在那个时候，一块电池就能赚到上千元的利润。
在那个手机行业最最“黄金”的阶段，手机业的机会几乎俯拾皆是。
有人认为，那个时候“只要手上有货，肯定能赚到钱，而手握大批货源的国包商更是要赚大钱。
”现在许多业内响当当的人物最初的起家也就在那个时候，包括原熊猫移动总经理马志平等人，而这些人的经历看上去都相当的简单和雷同。
当时，对于手机制造企业来说，只要能够将产品铺到渠道当中去，就能保证自己的产品完全被市场所消化，所以谁的渠道规模大也就保证了谁的市场份额更大。
但是，现在则不一定，如果产品不行的话，货铺得越多也就意味着渠道的库存越多。
有渠道商介绍，包销商在同制造企业签定销售合同之前一般都需要将产品现款预付给制造企业。
而在销售给终端渠道的时候，一般需要通过赊销的方式。
这样一来其现金流也就面临着相当大的考验。
而在过去的一年当中，由于银行贷款难度加大，大包销商的日子也就更加不好过。
20XX年随着上海易美科技等企业倒闭，以及其他国内企业陷入困难局面，一批已经预付了货款的渠道商有的已经输得血本无归。
另外，运营商介入的不确定性因素也有可能会影响到手机渠道格局的变化，20XX年由中国移动、东方通信等公司联合成立的中移鼎讯已经正式成立。
而根据一些渠道商的消息，中移鼎讯的具体走向目前并不明朗，在安徽、四川等地，中移鼎讯的确有不错的表现，但是要想将过去各地独立的销售公司整合到一起，中国移动仍旧需要一定的时间。
但是不管怎样这已经充分表明运营商在手机定制的方式之外，也在将自己的触角伸及到销售渠道当中。
中国手机强势的卖场同跨国公司“扔货”的时代一同过去的还有国包商、省包商的好日子，现在手机制造企业越来越多地采用多元化的渠道政策，而在市场上，国美、苏宁等连锁家电企业又异军突起，越来越显示出优势。
20XX年3月1日，家电连锁巨头国美对外宣布采购20多家国内外企业70.77亿元的手机产品，而就在几天前，另外一家大型的连锁企业苏宁也抛出了500万台的手机订单。
由于能够带来庞大的销售量，国美、苏宁这样的大型零售卖场在手机行业内显得相当强势。
20XX年，当一家韩国手机企业希望进入到某一卖场的时候，该卖场的负责人当即报价进场费80万元人民币。
由于产品表现不佳，在进场三个月之后，该企业被告知清场，而进场费概不退还。
手机零售连锁企业的影响力由此可见一斑。
但是，对于零售卖场的地位，手机制造企业并不是从一开始就认可。
而对国美、苏宁等连锁企业超低价的销售策略，制造企业一直都有怨言。
20XX年底，因为不满于国美的超低价销售策略，一度有消息说摩托罗拉等企业会采取措施封杀国美。
但是，最终证明这只是一次地方性的价格搏弈而已—虽然双方在价格方面的分歧的确存在。
消除这样分歧的条件只有一个，那就是国美、苏宁等企业的销售规模。
在国美一口气签下了几十亿元的采购合同之后，有人认为国美很有可能将成为国内最大的手机零售企业。
这样的销售能力在国内外手机企业库存压力激增的状况下，就越发显示出其重要性。
对于20XX年，国美的目标也非常的明确，继续提高自己的销售规模。
国美电器采销中心李俊涛说，20XX年国美将新开门店300家，届时门店总数将超过500家。
如此规模的销售网络，将支撑厂家在国美销售的纪录提升。
而国美董事长黄光裕给手机销售所制定的三项硬指标也都与规模有关：销售台数从去年360万台增长到620万台，销售金额从去年47亿元增长到78亿元，手机占国美的销售份额从去年的20%提高到35%。
值得注意的是，国美、苏宁此次的大规模采购更多地采用了从厂商直接订货的方式，其中诺基亚10.6亿元、摩托罗拉8.6亿元、索爱6.7亿元、三星5.9亿元。
这样大规模的直接采购方式对于包销商来说也就意味着自己生存空间的减少，越来越多的大型分销企业趋向于建立自己的终端销售卖场。
而有些同国内手机企业关系不错的销售商通过型号买断或者直接向厂商提方案订货的方式来获得更多利润，一些手机渠道甚至直接将产品贴上了自己的品牌。
而像奥盛这样的公司则干脆进入到手机的研发、制造领域，广州海纳则一度通过控股中科健的方式希望深层次地进入手机市场。
在利润迁移的指挥棒下，手机渠道的链条已经非常明显地开始有所变动。
在手机渠道的多个突围方向当中，互联网电子商务的渠道也是其中之一。
中国手机渠道“黑客”“整个手机产业的打法已经变了，也包括我们渠道在内。
”北斗手机网董事长谭文胜说出这句话的时候，他在北京西单百货顶层的手机电子商务卖场落地店开业已经有一个多月的时间了。
出于对传统的手机销售方式的担忧，谭文胜在20XX年的时候就试图将自己传统的手机销售生意与互联网销售结合起来，在沈阳成立了北斗手机网，到20XX年3月，他已经将自己的落地店铺到了长春、北京、上海等十二个城市。
在业务领域方面，北斗手机网涉及到分销(b2b)和零售(b2c)两个业务层面，同时涉及到电信增值等业务领域。
而在谭文胜的身边，另有一些规模较小的互联网销售公司也都在热切地期待着手机渠道新一轮的变革，就像当初的国美一样。
他们认定，由于电子商务平台省去了库存、房租的成本，因此在价格方面肯定要比传统渠道具有优势。
从20XX年第一家互联网手机卖场开业，到今天，谭文胜认为自己已经看到了这一业务的未来。
在经营北斗手机网的第一年，他陪进去了36万元。
现在再问他经营情况，谭只笑不说：“反正是盈利了。
”目前，北斗在长春沃尔玛的终端店月销售已经达到3000台，而在92平方米的店面里，谭文胜认为单面积销售指标已经相当不错。
谭文胜的目标是将北斗手机网扩张到一个更高的规模上去，最终实现在纳斯达克上市的目的。
然而到目前为止，并不是所有的人都像谭文胜这样充分地看好北斗手机网的前景。
索爱公关部总监宁述勇在谈到互联网销售渠道的时候，出言非常的谨慎。
他认为，目前互联网销售的启动将有可能给手机企业的价格体系、物流体系等带来一系列的变革，而目前还很难断定其发展方向。
他同时透露，索爱目前也正在同几家网络销售渠道就合作的可能性进行沟通。
而这也在一定程度上代表了多数企业目前的看法。
“在国美等连锁企业最初出现在手机销售渠道当中的时候，一些手机制造企业也曾经抵制过它们。
但是现在，大家在一起争夺国美、苏宁的销售合同。
”谭文胜拿国美的成长经历自况。
而从国美、苏宁的成长经历来看，改变自己叛逆形象最有效的方式也就是在规模上超过传统渠道当中的竞争对手。
而这也正是谭文胜和他的电子商务同行所面临的挑战。