一推销员必知基本理念(一)哲学家与船夫

合集下载

推销员的职业素质培训教材PPT(31张)

如何获得客户好感
4、自己需快乐开朗 5、利用小礼品赢得准客户的好感 6、在客户处，有第三者在场避免谈推销
如何利用提问诱出客户的潜在需要
状况询问法问题询问法暗示询问法
如何从表情透析对方欲望
目光炯炯有神不时注视手表或笔记本笔记谈话内容，并摆动手指挑货的才是买货的
如何让客户感到自己是赢家
D．有容之大，就是容得下天，容得下地，自然、也应该容得下那些个日夜不宁于创造的艺术灵魂。因此，对待艺术要放开手脚，任其发展。
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝试，使科研人员开发出能实时渲染的仿真系统，与此同时，还形成大型文艺表演管理指挥的技术原型系统。
⑥ 秉持忠诚心
顾客公司
⑦ 勤免
手勤脚勤口勤
⑧把每一次销售都看成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己，要知道顾客对行销人员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
如何应对牢骚满腹的客户
9、不要急于下结论，但处理要迅速 10、不要试图愚弄对方 11、向上司报告有关处理经过 12、谋求转祸为福的机智与解决之道
如何应对牢骚满腹的客户
使报怨客户变成铁杆客户的方法
1. 倾听对方的问题点 2. 分析原因 3. 检讨解决方案 4. 向对方提出解决方案 5. 检讨结果
说服顾客成交的6个方法
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的

合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质

合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质一，九大理念：１,心态：任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。

做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品,如果心态不正,你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。

２,我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的,我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的,但这都建立在专业知识的基础之上。

3。

我才是一切的根源:人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏,都是自己的责任。

４。

确的方法：当然,只有方法正确,我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。

5。

山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的,比如潜在客户。

山是死的,但我们是活的啊！６。

每天进步一点点：这一点点相当重要,我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。

７。

自信心决定成败：和上边的1和２是一样的。

8。

天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人,多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任,他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。

上级领导也会看到你的努力的。

９,凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿,这次销售工作很成功，为什么,很失败,又是为什么,及时总结,才会走更少的弯路。

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：（一）认识营销的能力,销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售影响您的每一刻。

关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。

可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

销售人员成功推销的理念与技巧

销售人员成功推销的理念与技巧
目录
• 销售人员成功推销的理念 • 销售人员成功推销的技巧 • 销售人员成功推销的心态 • 销售人员成功推销的实战案例
01
销售人员成功推销的理念
客户至上
01
02
03
了解客户需求
销售人员应深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供最符合其需求的解决方案。
提供优质服务
销售谈判
销售人员应掌握有效的谈判技巧，能够在销售过程中争取最有利的条件。
客户关系管理
客户信息收集
销售人员应主动收集客户信息，了解客户需求和偏好，以便更好地满足客户需求。
客户跟进
在销售完成后，销售人员应保持与客户的联系，及时解决客户问题和反馈，维护良好的客户关系。
客户价值分析
销售人员应对客户进行价值分析，识别高价值客户，制定针对性的销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
品特点和优势。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要的是听。销售人员需要耐心倾听客户的需求和疑虑，以更好地满
足客户需求。
情绪管理
在与客户交流过程中，销售人员需要控制自己的情绪，避免因个
人情绪影响沟通效果。
产品知识
熟悉产品
01
销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、
性能、使用方法等。
03
销售人员成功推销的心态
自信
1 2
相信自己销售的产品
销售人员需要对自己的产品有充分的了解和信任，相信产品的价值，才能在推销过程中表现出自信。
自我肯定
销售人员需要自我肯定，相信自己有能力完成销售任务，面对挑战和困难时能够保持积极的心态。
3
积极面对拒绝

保险营销员应具备的正确观念和态度

每个人都渴望成功

成功的程度与嘴角的高度成正比
成功的的人说话声音比较大
成功的的人吃饭比较快成功的的人走路比较快
热诚沟通、宽以待人

真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚伪与否全看你的诚意腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人——冷漠；对公司忠诚热爱行销工作
乐观者在每次危难中看到机会而悲观的人在每个机会中看到危难
寿险营销员的身份－专业顾问
a. b. c. d.
寿险推销就象传播上帝的爱一样
磨难与恩赐同在
寿险营销的工作价值
观念二
您需要一颗平常心
从心理学角度讲，过度自信与过度自卑都不是健康的心理状态（台湾人，业务伙伴）
而在乎你最终能跑多久
我的态度
我不能左右天气，但我可以改变心情我不能改变容貌，但我可以展现笑容我不能预知明天，但我可以利用今天我不能样样胜利，但我可以事事尽力
观念五人格品牌的创立
保险卖的不是产品
而是——人品
改变从现在开始
播种一种思维播种一种行动播种一种习惯播种一种性格收获一种行动收获一种习惯收获一种性格收获一种命运

知福惜福，永远快乐
成功的条件

成功需要付出代价不成功需要更大的代价成功与否完全取决于你的态度
成功营销员的精神

主动出击，而非坐以待“币”
微笑开口伸手
成功营销员的精神

积极进取，改变思维
我想做我能做我做得最好
推销就是以无数次失败换取一次成功
如何保持积极的态度

保险的职业情绪
快乐地工作

推销员的职业素质培训教材

要赢得胜利，小处不妨忍让要让客户有面子
如何根据客户的不同性格设计不同的战术
暴躁型慎重型迷糊型
决断型饶舌型寡言型
如何跟据客户不同特点沟通
听觉型
独裁型视觉型ຫໍສະໝຸດ 分析型触觉型务实型
人际型
如何应对犹豫不决的客户
犹豫的原因：
对自己的决定感到不安
由别人来决定能不落埋怨
⑥ 秉持忠诚心
顾客公司
⑦ 勤免
手勤脚勤口勤
⑧把每一次销售都看成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己，要知道顾客对行销人员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年11月26日
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。
沟通是管理的浓缩。20.11.2619:12:4619:12
员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。
再实践。2020年11月26日星期四7时12分46秒
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年11月26日7时12分 19:12:46
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。
每天都是美好的一天，新的一天开启。20.11.2620.11.2619:1219:12:4619:12:46Nov-20

销售人员要懂得的六个哲理

如果富人放下行囊，把金银珠宝分发给过路的穷人，不仅背上的重负没有了，一定还能够看到一张张快乐的笑脸，他也会因此而快乐起来的。很多时候，不是快乐离我们太远，而是我们根本不知道自己和快乐之间的距离；不是快乐太难，而是我们活得还不够简单。在你少年时，行囊是空的，因为轻松，所以快乐。但之后的岁月，你一路拣拾，行囊渐渐装满了，因为沉重，快乐也消失了。你以为装进去的都是好东西，可正是这些好东西，的羚羊之所以强健，是因为在它们附近生活着一个狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因为缺少了这么一群天敌。没有天敌的动物往往最先灭绝，有天敌的动物则会逐步繁衍壮大。大自然中的这一现象在人类社会也同样存在。
敌人的力量会让一个人发挥出巨大的潜能，创造出惊人的成绩。尤其是当敌人强大到足以威胁到你的生命的时候，敌人就在你身后，你一刻不努力，你的生命就会有万分的尺险和困难。在你的人生中，一定会遇到各种各样的对手，我能够想像，但我并不担心。因为敌人是一把双刃剑，可能对你造成威胁，但也可能成为你进取的动力。
有一些人盲目地识别错了目标，结果在相反的方向上用错了劲，到头来，只能是功亏一篑。所以，很多时候，你的成功决定于你是否懂得寻找捷径。要成为顶尖人物，你不需要比所有的人强，只要强过自己的对手或者同行就行了，这样就足以使你显得出类拔萃。
4、知足常乐
有一群猴子喜欢偷食农民的大米，农民就发明了一种捕捉猴子的巧妙方法。他们把一只葫芦型的细颈瓶子固定好，系在大树上，再放入大米。到了晚上，猴子来到树下，就把爪子伸进瓶子去抓大米。这瓶子的妙处就在于猴子的爪子刚刚能够伸进去，等它抓一把大米后，爪子却怎么也拉不出来了。贪婪的猴子绝不可能放下已到手的大米，就这样，第二天，农民把它抓住的时候，它依然不会放手，直到把那把米放入嘴中。

正确的从业理念

销售服务工作的第一步：
确确实实是在销售自己，
如何将自己确确实实完完全全地销售给顾客？
*这是你每天最应重视的课题*
请问：
销售自己的什么？
知道了销售自己的重要性
你就得：
*用心经营自己！
*用心提升自己素质和竞争能力！
用心经营自己全方位的营销知识
1 、正确的从业理念
（之一）：
2 、理解自己企业文化和规范
因此，我们可以说，职业是社会要你做，而不是你自己去追求的。例如：理发，因为有许多人想理发，所以才有理发店的设立，无论哪一种行业都是如此。由此看来，既然社会让你有了这份职业，你就该对这个社会存感谢、感恩之心，先求贡献，再求收获与报酬，才是正确的从业理念。
过河拜桥
我们一生中走了许多路、过了许多河，因为有桥，行人才不会涉水湿衣，狼狈不堪，更不会因为失足而凶险难测。古时候的人，过桥以后，会转身朝桥身作一鞠躬、敬礼，这一个简单的动作包含了多种意念：一，庆幸自己安渡。二，敬佩前人造桥的美德。
销售服务工作的第三步：
是“销售产品”
销售服务工作的第四步：
是“销售解决问题的能力”
销售服务工作的第五步：
是“销售服务与承诺”
做最好的自己，用心经营自己 ---成功源于诚信的价值观！
拥有正确的价值观意味着一个人可以在大是大非的问题上做出正确的抉择，意味着是一个有道德、负责任的人，是一个值得信赖、值得托付的人。只有从诚信出发，拥有正确的价值观，才能为社会做出贡献，才能达到真正的成功。
----年轻人可采用以下六个步骤培养自信心---第一步：尊重自己，鼓励自己；第二步：赞美自己，从潜意识做起；
第三步：用言行激发自信；
第四步：从成功里获得自信，从失败里增加自觉；

合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质

合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质一，九大理念：1。

心态：任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。

做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品，如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。

2。

我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上。

3。

我才是一切的根源：人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏，都是自己的责任。

4。

确的方法：当然，只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。

5。

山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户。

山是死的，但我们是活的啊！6。

每天进步一点点：这一点点相当重要，我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。

7。

自信心决定成败：和上边的1和2是一样的。

&天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人，多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。

上级领导也会看到你的努力的。

9,凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿，这次销售工作很成功，为什么，很失败，又是为什么，及时总结，才会走更少的弯路。

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质:（一）认识营销的能力，销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售影响您的每一刻。

关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。

可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

成功销售人员思考法则(世维版)

h
39
五、专心法则
假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要的东西，你就会越执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。
h
40
五、专心法则
专心法则是因果法则、控制法则，以及相信法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么东西的人。失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的东西上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。
众人......的神。」(雅h 1章5节)
13
改变思考的品质
第四，我们这群蒙救赎的人得到了保护及继续前进的力量。即使在遭遇失败的时候。
第五，我们对所做之事情上有一个目的，无论是什么样的工作，都是为荣耀神而做。「在任何事上都要做的好，做任何事都要为神的荣耀而做。」这是很多信徒的座右铭。
h
14
h
34
四、相信法则
很多人都说：“假如真让我成功，我就信这个法则”这是一种悲哀的误解。
你想推翻生活里的伟大法则。你想先看到成果才去探究原因。你想先看到现实才去建立相关的信仰。
h
35
四、相信法则
假如一个人不肯不断地投资以提升他的技巧、说服力、行动力，那么他就不是真正相信自己一定会成功
怀疑自己自我设限消极等待是一种非常危险的信念
贪人类唯一的希望就是除去他所有想要在此生有所改善的欲望目地不是为着过一个更丰盛的现实生活11改变思考的品质一个国家是这样一个公司也是这样一安居乐业永续经营二我们是最优秀的三凡事有信心处世多开心12改变思考的品质一个国家是这样一个公司也是这样积极进取的心态一没有目标比没有达成目标更可怕二害怕失败比失败本身更可怕三勇谋大事而失败胜于不谋一事而成功13改变思考的品质基督徒的工作伦理第一我们不再忧虑焦急这些因素都会挫败及限制人们的能力

船夫与哲学家哲理故事

船夫与哲学家哲理故事船夫与哲学家哲理故事2篇船夫与哲学家哲理故事1一个船夫在湍急的河中驾驶小船，船上坐着一位哲学家。

哲学家问船夫：你懂数学吗？船夫说：不懂。

你的生命价值失去1/3。

哲学家说。

那你懂哲学吗？更不懂。

那你的生命失去了1/2。

正当哲学家与船夫继续交谈时，一个巨浪把船打翻了，哲学家掉到了河里。

这时，船夫问：你会游泳吗？哲学家喊到：不会，不会。

船夫说：那你的生命价值就失去了全部。

实践是认识的最终目的，是检验认识正确与否的唯一标准。

这就要求人们把读书和参加社会实践有机地结合起来，善于把书本知识转化为实践能力。

一个人在文凭上体现的生命价值与在社会实践中体现的生命价值相比是微不足道的。

我们只有把学习间接经验与获得直接经验相结合，通过与群众的实践相结合，熟悉人民群众，积累实践经验，才能全面地认识自己，克服自身的缺陷和弱点。

船夫与哲学家哲理故事2一个船夫在湍急的河中驾驶小船，船上坐着一位哲学家。

哲学家问船夫：“你懂数学吗？”船夫说：“不懂。

”“你的生命价值失去1/3。

”哲学家说。

“那你懂哲学吗？”“更不懂。

”“那你的`生命失去了1/2。

”正当哲学家与船夫继续交谈时，一个巨浪把船打翻了，哲学家掉到了河里。

这时，船夫问：“你会游泳吗？”哲学家喊到：“不会，不会。

”船夫说：“那你的生命价值就失去了全部。

”启示：实践是认识的最终目的，是检验认识正确与否的唯一标准。

这就要求人们把读书和参加社会实践有机地结合起来，善于把书本知识转化为实践能力。

一个人在文凭上体现的生命价值与在社会实践中体现的生命价值相比是微不足道的。

销售中的哲学

工作中的哲学哲学是一个太抽象的概念，提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来。

上学的时候最不爱学的一门课就是哲学，我想主要是跟老师干瘪的讲解以及为应试而学的消极、逆反有关。

而工作了多年之后，突然发现自己竟然在不知不觉中喜欢上了哲学，还有政治(当然不是指“公司政治”的那个政治，现在一说政治这个词好象老是有点阴暗的感觉，呵呵)，而且是喜欢的那么贴切自然，因为如果留意一下就会发现哲学其实就在你我的身边，和我们每天的销售工作融为一体，要不下面就列举几组销售中的辩证关系来，也来个抛砖引玉。

1、德与才选择下属，没有一个领导不追求“德才兼备”。

而实际上，真正的“德才兼备”或“无德无才”的只是两个极端，绝大多数是处在其中某个层次上的平常人。

难的是有时要在“多德少才”和“少德多才”之间做一个选择。

从前我的用人观点是宁选前者而绝不用后者，理由很简单，少德者虽有能力，但若是坏起事来也是一个顶几个的。

但随着后来阅历的增加，我越来越怀疑起自己的观点来。

举一个历史上的例子，汉高祖刘邦本人就是个泼皮无赖，其下属也是三教九流什么样的人都有，比如陈平就是个“偷金盗嫂”(收受下属贿赂，与嫂子通奸)之徒，但刘邦还是照用不误。

后为，有人在高祖面前告陈平的黑状时，高祖就责问陈平的举荐者魏无知，魏无知回答说：你要我推荐的是人才，主要是看他的本事，并不是看他的德行。

现在就算有像尾生那样品德高尚的人在你身边，能帮你打下天下来吗？真是精辟至极啊。

后来陈平官至宰相。

没有陈平的汉初是不可想象的。

历史及身边类似的例子不胜枚举。

看来对用人，我们还真的该好好琢磨琢磨，将心思放在如何做到用人之长、抑人之短上才是。

2、态度、知识、技巧很多销售人员将销售技巧奉为圭臬，言必称技巧。

销售技巧的重要性自不必说，只是我认为技巧之于销售顶多也就是起个锦上添花的作用，应该还有比技巧更为重要的东西，那就是态度和知识。

举个例子，如果销售水平是亚洲第一的东方明珠电视塔的话，那么正确、积极的工作态度就象其地面之下庞大的基础，而知识就是350米高电视塔主体部分，技巧则是其塔顶的天线。

销售人员也需要研究“渔夫生存之道”!

销售人员也需要研究“渔夫生存之道”！收藏主题 | 上一主题 | 下一主题快乐翅膀11加好友发私信论坛职务：普通会员会员头衔：普通职员JOB 币：6楼主 2011年3月6日 17:24 引用分享编辑报告只看提取我花了点时间，编了一则故事，这是一则适者生存的故事，也是一则市场瞬息变化的故事，同样也是值得销售人员思考的故事！如果有谁能够得出十个销售管理方面的结论，说明他已经非常优秀！遥远的地方，有个内陆湖，湖很小，但是鱼很丰富。

有一天，一个部落在这里扎根，叫渔夫部落。

一、富足渔夫部落靠湖解决生计，因为鱼多，他们每天只需要靠木棍就能捞到很多的鱼，所以大家生活的很富足。

这个时候，他们只要大鱼，不要小鱼。

二、渔夫多了渔夫部落富足了，吸引周围很多贫困的部落来这里扎根。

但是湖里的鱼足够多，所以大家相安无事，每个人都很富足。

只是有些打鱼水平差的，开始也打小鱼了，或者每天多打一些时间。

三、鱼变聪明了时间久了，湖里的鱼知道只要靠岸边近，生命就会受到威胁，所以不是迫不得已，都离岸边远远的。

很多鱼还是不够聪明，所以渔夫们还是比较富足。

但是，渔夫们知道鱼不是每天都会多余了，所以小鱼也要，而且不妨将有些鱼腌起来，这样可以保存更长的时间。

四、网人越来越多，而鱼越来越聪明。

很多打鱼水平高的，每天还是能够获得很多鱼，可也不如以往，有的时候只能吃腌鱼。

但是水平低的，却只能获得很少、很小的鱼，有的时候，填饱肚子也成问题了。

这个时候，有个聪明的渔夫发明了网。

五、生存有了网，一网下去可以打很多鱼，所以有网的渔夫顿时成为最富足的人，而没网的渔夫连小鱼也捞不到了。

所以，这个时候，很多人只能另寻他地，谋求生存。

六、船有了网，鱼再也不敢靠近岸边，网鱼的渔夫开始苦恼了。

这个时候，有个渔夫发明了船，鱼再怎么聪明，也无法逃离船和网的追逐。

但是，不是所有渔夫都有钱造得起船和雇佣得起船工，所以又有很多渔夫离开了这个伤心的地方。

而有的渔夫继续留下来，只能给船主打工，可以获得有限的填饱肚子的鱼。

乔吉拉德销售思想

乔吉拉德推销思想1推销产品，推销自己，让客户喜欢产品和自己2信念：我想。

我能3失去自己失去一切4问题是上帝给你的礼物第一章向每一个人推销你自己1推销产品，也是推销人品，优秀产品在优秀人品推销员手中才能赢得长远市场。

2使用各种推销工具，名片是最重要的。

名字大，照片。

业绩3每一个销售员都应该让别人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？4递名片有下而上，递手上。

介绍自己。

接双手，道谢。

重复一次，尊重。

5推销自己：让客户喜欢你信任你尊重你接受你，对你抱有好感。

6推自己，推公司，推产品。

7第一印象。

不好的现象：死气沉沉，声音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其谈，非常热情。

说话轻率。

老奸巨猾、点头哈腰，自鸣得意大公司。

说谎，故弄玄虚。

好的现象：诚实，是推销的最佳策略唯一策略。

8沟通中信心第一，口齿清楚，词言通达。

魅力声音：语调温和，9对销售来讲：客户可以抱怨我们的产品，但不能让客户抱怨我们的服务。

10销售员三方面：知识态度技能知识：行业、企业、竞争对手、产品知识，营销知识态度：成功的愿望、积极的心态、良好的心理素质、克服困难的勇气、良好的工作习惯技能：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。

三种类型销售人员：一是“生存型”：销售是不得已的谋生手段。

只想到自己的利益，客户是敌人，看谁厉害。

短期效益，卖一是一，无售后服务。

无热情和全心全意投入。

二是“成功型”：销售是为了获得胜利，打败别人，获得第一。

重视销售数字，忽略了客户关系和销售的价值的真正意义。

三是“愉悦型”：以爱（帮助别人）为核心，以诚为规矩。

最大的喜悦不仅是物质上的收益，更重要喜悦的是帮助客户。

关系转变1量升为质2短期变长期3客户对立变合作4客户满意优于自我目标的达成5服务重于业绩。

学会与人打交道71%人为喜欢你、信任你、尊重您，才愿意在你那里买东西。

外貌、微笑、热情、诚实、礼仪、接受，赞美、重视、1留下美好的第一印象：对方了解一个人83%是非语言。

新手必知优秀业务员必须具有的11个新理念管理资料

新手必知优秀业务员必须具有的11个新理念! -管理资料1.讲责任的理念责任就是把件件事情做好，就是对自己及其所管理的人员行为的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果，新手必知优秀业务员必须具有的11个新理念!。

不去推卸，不找理由。

然后，积极设法改变可能发生的种种后果。

我们一直以来讲责、权、利三者统一，按照这个顺序，责是放在第一位的。

事实上，责任的重要性远远超越了权、利。

真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不只是权力能够表现自己的责任，权力只是表现责任的一种形式而已。

他们在没有权、利的情况下还是会设法负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。

只不过，他们负责的方式不同而已。

当前，有些业务水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情;做一天和尚撞一天钟;出了问题推卸;完不成任务找出种种理由;有的干脆一走了之;有的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪等等。

从上述意义来说，讲责任是业务人员的天职!讲责任是业务人员走向成熟的重要标志。

记得以前上培训课时，一位培训讲师讲了这样一个案例：有谁知道为什么现在的人越来越缺乏责任心吗?这与中国的传统教育有直接的关系。

一个中国的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭了起来，妈妈马上哄这个小孩别哭了，说都是这个桌子不好!并拍打这个桌子，好像这全是桌子的错。

而同样的事情如果发生在日本小孩身上，日本妈妈就会告诉小孩子，碰到桌子可能要几个原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看着地面，没有抬头，3、在想其它的事情。

然后让小孩子重新再走一次。

2.讲结果的理念我们长期以来接受了讲过程的文化理念，为此，常常忽视了最终目的——结果。

我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。

同样的果可能有多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。

在业务活动中经常听到的一句话：某客户为什么没有回款?因为，公司不给发货!业务人员的见解是没有发货就很难在客户那里收到货款!按此逻辑，是不是可以得出这样一个结论：发货是为了回款，回款必须发货!这样的结论显然站不住脚。

销售先哲

坚持不懈，直到成功。

我不是为了失败才来到这个世界，我的血液里也没有流着失败的血液。

我是猛狮不与羊群为伍，我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被他传染，失败者的屠宰场不是我命运的归宿。

生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遇到失败。

但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。

再前进一步，如果没有用，就再向前一点，每次进步一点点并不太难。

从今往后，我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹，每一击看似微不足道，然而积累起来，巨树终会倒下，这恰如我今天的努力。

就像冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蚂蚁，照亮大地的星辰，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

我要尝试，尝试，再尝试。

障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。

我要像水手一样，乘风破浪。

从今以后，我要借鉴别人成功的经验，过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。

当我精疲力竭时，要抵制回家的诱惑，再试一次。

我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。

我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人，在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收。

我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先照，我要忘却昨日的一切，不管是好是坏，都让它随风而去。

我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。

只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。

第一条：生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。

————生意为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到利润。

如果得不到利润，表示对社会的服务不够。

照道理，只要服务完善，必定会产生利润。

————美国大器晚成的女企业家玛丽·凯丽：“办企业重要的动机是为他人提供服务”。

此条总的理解是“先利人，后利己”。

（刘德昌老师讲授，以下简称为“刘”）第二条：不可一直盯瞧着顾客，不可纠缠顾客罗嗦。