一推销员必知基本理念(一)哲学家与船夫
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竞争对手的优势与劣势？ ——正确认识竞争
分析你的竞争对手
案例：
*
康师傅与统一
进攻立邦漆
案例：进攻立邦漆
*
*
在某个国家，立邦漆占据 当地市场份额的50%，老大地 位稳固，某企业是怎样在涂料 市场上进攻立邦漆的？
案例：进攻立邦漆
一、市场调研
1、调查消费者的购买动机：关心质量和品牌， 对价格不尽满意
间接说服法
客户交往的第二大意识
充分理解对方的处境，善解人 意，迅速拉近双方的心理距离。
案例、四小时等于500天
你善于倾听吗？
案例：两个女孩与一个橘子
公共汽车
善听高于善讲
客户交往的第三大意识
耐心地倾听，仔细地寻找双方共同 之处，然后，用对方的观点来说服 对方。
借箭返还术
客户交往的第四大意识
另一种危机是内部原因， 这种死法很难看，是被自己杀死的
变化是唯一不变的
哈佛的企业家：抛弃案例教学 ——环境的变化快于企业的变化
经典的企业理论，经济学理论失灵 ——什么是核心竞争力：南京冠生园 ——企业有文化吗？巴林银行286年 ——规模经济存在吗 ？！ ——民主管理比权威管理要好吗？
未来企业唯一的竞争优势
个人生产力大于1 ——叫做人才 个人生产力等于1 ——叫做人在 个人生产力小于1 ——叫做人渣 一个企业中员工的个人生产力在2-5之间是最
合适的。
观念三：效率与公平
管理的道德 案例一：她到底该不该下岗？ 市场经济追求效益，追求资源的优化配置，不
允许两个人的活三个人干 案例二：北大经济学院下岗的困惑 体制带来的问题，让个人去承担，有失公平 ——公平与效率的矛盾 ——企业首先考虑自己的经营原则 ——中国的理念：效率优先，兼顾公平
员工的误区
个人为公司创造的价值——高估倾向 公司对个人的投入——低估倾向 不平衡心理：
——我在公司劳苦功高，公司有负于我！ 公司对员工的投入
——员工的薪水，个人福利与保险，满意的办 公条件，交通与通讯条件，成长发展的空间， 学习的机会，支持性的团队，体面的头衔与名 誉的社会地位……
企业中的三种人
竞争对手可能是仅仅比你早学了一招， 早走了半步，你就被淘汰了。
正如壳牌石油公司的训诫： ——未来企业唯一的竞争优势，将是比 对手学习得更快的能力。
观念五 ：企业价值是谁创造的
马克思的劳动价值说
企业价值到底是谁创造的 ——资本 ——企业家才能 ——管理 ——技术 ——工人的劳动
企业家雇用资本
吗？ 客户遇到难题你会故意躲避吗？ 你是否有时给客户发一个幽默或者祝福
的短信呢？ 客户拜访次数你对自己有要求吗？
影响人际关系五要素
空间 距离
交往 频率
需求 互补
相似性
人品
与客户建立亲和力
情绪 同步
语言 同步
观念 同步
生理状 态同步
五缘营销
地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘
选举总统
候选人一：
——相信巫师与占卜术，有两个情妇，有 多年的吸烟史，嗜好马蒂尼酒。 候选人二： ——两次被学校开除，每晚一升白兰地酒， 曾经吸食过鸦片。每天睡懒觉到中午才起床 候选人三： ——不吸烟，没有违法纪录，曾经是战斗 英雄，保持吃素的习惯
Fra Baidu bibliotek
与客户交往的五大意识
客户交往的第一大意识
先部分肯定对方的观点，再利用 案例或数据来否定对方的观点， 使对方心悦诚服。
2、调查销售状况：100多个品种，5种最畅销 3、调查代理商和未代理的经销商：种类多，资
金占用多，库存大 4、调查未卖的消费者：更看重质量，品牌是次
要的
案例：进攻立邦漆
*
*
二、战略决策
1、生产同质量的产品，通过权威机构和宣 传手段让消费者认同
2、只生产5种畅销产品：总成本低 3、价格是立邦漆的2/3，吸引注重实惠的 消费者
医药营销培训教程
培训师：翟新兵
市场经济新理念
观念一：市场经济不相信眼泪
生存环境分析
羚羊为什么会被吃掉？
一：这只羚羊太小了 企业规模小，成立时间短 个人工作时间短，社会经验不足，处事能力差 二：这只羚羊太老了 企业的体制僵化，观念落后。 个人固步自封，墨守陈规，无法与时俱进 三：这只羚羊太胖了 企业冗员太多，机构臃肿，效率低下 个人不思进取，贪图享乐，不能不断学习更新知识与
销售与客户关系
卖啤酒与卖电脑的区别？ 销售的实质是人与人之间关系的交换 ——东方大酒店
客户为什么离你远去？
客户死了 搬家了，很远 被你的竞争对手挖走了 自己的产品有问题 客户发现你对他不关心 其他
1% 3% 11%
9%
68% 8%
你对客户关心吗
没有业务的时候你会给客户打电话吗？ 公司产品价格变动你会马上给客户通知
导论：市场营销的系统思考
囚徒困境
0 坦白 抵赖 8 8 抵赖 坦白 0 2 抵赖 抵赖 2 5 坦白 坦白 5
个体理性与群体理性的冲突
销量与收益的关系 不同品种的权衡 一业务多种经营 价值观的排序
市场营销的魔术三角形
市场营销的三种分析
*
*
客户喜欢什么？ ——客户分析
自身优势与劣势？ ——认识自我
4、理性的市场诉求：购买我们的理由
第一讲：认识客户
绝顶聪明
个人利益最大化
五个强盗分100块金币
杀人不眨眼
讲义气
五个强盗分金币
共同约定分配规则：
1、按年龄大小决定次序 2、剩余的人超过半数通过 3、否则将被杀死，下一个来分。
启
示
——成功基于对别人的了解和把握
——营销就是琢摸透你与客户之间的 利害关系，因势利导之。
观念四 ：危机意识
有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只 狐狸见了，问它为什么不躺下来休息享 乐，而且现在没看到猎人！野猪回答说： 等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不 及啦！
危机来自何处？
一种危机是来自外部的，是竞争带来的。 竞争使得不好活。在竞争中被淘汰好比 战死沙场，虽死无撼，毕竟也算是拚过 一场。
技能
失败的企业没有价值！
企业跑得慢，就会被淘汰出局。
企业破产时谁会来找你？ 企业如何避免被淘汰？
减员增效，优胜劣汰， 让不称职的人下岗， 让吃闲饭的人下岗， 让观念落伍的人下岗。
观念二：个人生产力
在现代企业中，企业的每一个员工都可 以通过个人生产力这个指标来衡量他对 企业的价值。
个人生产力 = 个人为公司创造的价值 / 公司对个人的投入
分析你的竞争对手
案例：
*
康师傅与统一
进攻立邦漆
案例：进攻立邦漆
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在某个国家，立邦漆占据 当地市场份额的50%，老大地 位稳固，某企业是怎样在涂料 市场上进攻立邦漆的？
案例：进攻立邦漆
一、市场调研
1、调查消费者的购买动机：关心质量和品牌， 对价格不尽满意
间接说服法
客户交往的第二大意识
充分理解对方的处境，善解人 意，迅速拉近双方的心理距离。
案例、四小时等于500天
你善于倾听吗？
案例：两个女孩与一个橘子
公共汽车
善听高于善讲
客户交往的第三大意识
耐心地倾听，仔细地寻找双方共同 之处，然后，用对方的观点来说服 对方。
借箭返还术
客户交往的第四大意识
另一种危机是内部原因， 这种死法很难看，是被自己杀死的
变化是唯一不变的
哈佛的企业家：抛弃案例教学 ——环境的变化快于企业的变化
经典的企业理论，经济学理论失灵 ——什么是核心竞争力：南京冠生园 ——企业有文化吗？巴林银行286年 ——规模经济存在吗 ？！ ——民主管理比权威管理要好吗？
未来企业唯一的竞争优势
个人生产力大于1 ——叫做人才 个人生产力等于1 ——叫做人在 个人生产力小于1 ——叫做人渣 一个企业中员工的个人生产力在2-5之间是最
合适的。
观念三：效率与公平
管理的道德 案例一：她到底该不该下岗？ 市场经济追求效益，追求资源的优化配置，不
允许两个人的活三个人干 案例二：北大经济学院下岗的困惑 体制带来的问题，让个人去承担，有失公平 ——公平与效率的矛盾 ——企业首先考虑自己的经营原则 ——中国的理念：效率优先，兼顾公平
员工的误区
个人为公司创造的价值——高估倾向 公司对个人的投入——低估倾向 不平衡心理：
——我在公司劳苦功高，公司有负于我！ 公司对员工的投入
——员工的薪水，个人福利与保险，满意的办 公条件，交通与通讯条件，成长发展的空间， 学习的机会，支持性的团队，体面的头衔与名 誉的社会地位……
企业中的三种人
竞争对手可能是仅仅比你早学了一招， 早走了半步，你就被淘汰了。
正如壳牌石油公司的训诫： ——未来企业唯一的竞争优势，将是比 对手学习得更快的能力。
观念五 ：企业价值是谁创造的
马克思的劳动价值说
企业价值到底是谁创造的 ——资本 ——企业家才能 ——管理 ——技术 ——工人的劳动
企业家雇用资本
吗？ 客户遇到难题你会故意躲避吗？ 你是否有时给客户发一个幽默或者祝福
的短信呢？ 客户拜访次数你对自己有要求吗？
影响人际关系五要素
空间 距离
交往 频率
需求 互补
相似性
人品
与客户建立亲和力
情绪 同步
语言 同步
观念 同步
生理状 态同步
五缘营销
地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘
选举总统
候选人一：
——相信巫师与占卜术，有两个情妇，有 多年的吸烟史，嗜好马蒂尼酒。 候选人二： ——两次被学校开除，每晚一升白兰地酒， 曾经吸食过鸦片。每天睡懒觉到中午才起床 候选人三： ——不吸烟，没有违法纪录，曾经是战斗 英雄，保持吃素的习惯
Fra Baidu bibliotek
与客户交往的五大意识
客户交往的第一大意识
先部分肯定对方的观点，再利用 案例或数据来否定对方的观点， 使对方心悦诚服。
2、调查销售状况：100多个品种，5种最畅销 3、调查代理商和未代理的经销商：种类多，资
金占用多，库存大 4、调查未卖的消费者：更看重质量，品牌是次
要的
案例：进攻立邦漆
*
*
二、战略决策
1、生产同质量的产品，通过权威机构和宣 传手段让消费者认同
2、只生产5种畅销产品：总成本低 3、价格是立邦漆的2/3，吸引注重实惠的 消费者
医药营销培训教程
培训师：翟新兵
市场经济新理念
观念一：市场经济不相信眼泪
生存环境分析
羚羊为什么会被吃掉？
一：这只羚羊太小了 企业规模小，成立时间短 个人工作时间短，社会经验不足，处事能力差 二：这只羚羊太老了 企业的体制僵化，观念落后。 个人固步自封，墨守陈规，无法与时俱进 三：这只羚羊太胖了 企业冗员太多，机构臃肿，效率低下 个人不思进取，贪图享乐，不能不断学习更新知识与
销售与客户关系
卖啤酒与卖电脑的区别？ 销售的实质是人与人之间关系的交换 ——东方大酒店
客户为什么离你远去？
客户死了 搬家了，很远 被你的竞争对手挖走了 自己的产品有问题 客户发现你对他不关心 其他
1% 3% 11%
9%
68% 8%
你对客户关心吗
没有业务的时候你会给客户打电话吗？ 公司产品价格变动你会马上给客户通知
导论：市场营销的系统思考
囚徒困境
0 坦白 抵赖 8 8 抵赖 坦白 0 2 抵赖 抵赖 2 5 坦白 坦白 5
个体理性与群体理性的冲突
销量与收益的关系 不同品种的权衡 一业务多种经营 价值观的排序
市场营销的魔术三角形
市场营销的三种分析
*
*
客户喜欢什么？ ——客户分析
自身优势与劣势？ ——认识自我
4、理性的市场诉求：购买我们的理由
第一讲：认识客户
绝顶聪明
个人利益最大化
五个强盗分100块金币
杀人不眨眼
讲义气
五个强盗分金币
共同约定分配规则：
1、按年龄大小决定次序 2、剩余的人超过半数通过 3、否则将被杀死，下一个来分。
启
示
——成功基于对别人的了解和把握
——营销就是琢摸透你与客户之间的 利害关系，因势利导之。
观念四 ：危机意识
有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只 狐狸见了，问它为什么不躺下来休息享 乐，而且现在没看到猎人！野猪回答说： 等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不 及啦！
危机来自何处？
一种危机是来自外部的，是竞争带来的。 竞争使得不好活。在竞争中被淘汰好比 战死沙场，虽死无撼，毕竟也算是拚过 一场。
技能
失败的企业没有价值！
企业跑得慢，就会被淘汰出局。
企业破产时谁会来找你？ 企业如何避免被淘汰？
减员增效，优胜劣汰， 让不称职的人下岗， 让吃闲饭的人下岗， 让观念落伍的人下岗。
观念二：个人生产力
在现代企业中，企业的每一个员工都可 以通过个人生产力这个指标来衡量他对 企业的价值。
个人生产力 = 个人为公司创造的价值 / 公司对个人的投入