线下实用销售技巧课件
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2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来
3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心 b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围
17
（二）商品展示的原则
3、抓住顾客视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样 要求展示的方法能吸引的了顾客的目光
收款
原
走
包装商品交给顾客
因
行礼、目送客人离开
学习交流PPT
2
个人销售前准备
台上三分钟、台下10年功
一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系， 而准备地细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。
营业员要做些什么准备 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做工作
学习交流PPT
7
1 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象 5 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚 2 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 6 接待老年顾客要注意方便，实用，让他感 3 接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间 7 接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋 4 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦 8 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别
1、接近顾客
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6
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作 为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样的词 汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最 好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很 熟悉他并很重视他。
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9
接触要领
第一印象：微笑、倾听，让顾客有亲切感 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时赞美 了解商品特性：熟知商品知识，产品专家
最佳时间 以下6点是我们最好的接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ机会
1、当顾客长时间注视手机时 4、当顾客突然停下脚步时 2、当顾客认真浏览宣传单时 5、当顾客与你目光相遇时 3、当顾客抬起头作思考状时 6、当顾客的眼睛在搜索时
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18
（三）商品展示的要点
2、让顾客亲手 触摸商品 能让顾客亲手触 摸到商品，能增
强顾客对商品的喜爱， 能让顾客感性的评价
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19
产品展示的技巧
展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料（保修卡）
法
赞美接近法
接近顾客。
示范接近法
利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。
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11
“商品提示”就是想方法让顾客了 解商品时机：联想阶段与欲望阶段 之间。商品介绍不断要让顾客把商 品看清楚，还要让顾客产生联想
让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择比较 按从低到高档顺序拿商品给顾客
3、产品提示
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12
不同的顾客有不同的 购买动机，所以营业 员要善于揣摩顾客的 需要，明确顾客究竟 喜欢什么样的产品， 这样才能顺利销售。
4、揣摩顾客需要
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13
望
通过观察顾客 动作和表情来 揣摩顾客需要
问
通过自然的 提问来询问 顾客的想法
闻 善意微笑地倾 听顾客意见， 双目注视顾客
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10
提问接近法
以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如： 请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
接
介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用
触
点吸引顾客。如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便
方
对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，
3
个人销售前准备
备齐商品和商品申报
熟悉价格
商品整理
准备售货工具
开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上， 没有的要快速下单采购； 要拆包装的和开箱的， 要注意包装的完整性； 搭配销售的商品，要检 查搭配品的数量。
营业员必须对销售商 品的价格了如执掌， 对于可以讲价的商品， 要能知道价格的底限， 不要回答是“支支吾 吾”，这样顾客会有 上当的怀疑。
切 通过向顾客推荐一 两件商品，看顾客 反应来分析其愿望
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揣摩顾客需求与 品提示结合起来 两步同时进行， 要把一个好的动 分开。
14
顾客产生购买欲望后，不一 定会立即购买，有的还要进 行比较、权衡，直到对商品 充分信赖，才会下决定。这 个过程，营业员要做好商品 说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特 性，这样要求营业员对商品 知识、功能、对比的了解。
很多商品被顾客 拿离开原货架， 一定要在开张前 再检查一遍。
商场必要的售货工 具一定要提前准备 好，不要在营业时 找不到而慌神，一 般要准备的有？ （请学员回答）
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4
销售的 根据顾客购物心理变化和 展，营业员必须适当调整
10个技巧 主要方法就是销售的10个
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5
顾客上门之前，营业员耐 心等待销售时。这个阶段 营业员随时做好迎接顾客 的准备，要精神，不可无 精打采。 容易出现的问题：营业员 擅自四处走动，相互间闲 聊家常，站姿东倒西歪。
线下实用
销售技巧
Store
marketing
&Sales 找出你销售的产品的20个
technique 能让客人非买不可的理由！ 学习交流PPT
1
营业员销售的10个步骤
打招呼
一
遇
切
定睛注视
到
顺
接近顾客
障
利
询问顾客需求（希望、喜欢）
碍
，
选择顾客要的商品
，
继
退
续
商品介绍说明
回
往
让顾客选取商品（成交）
找
下
每位营业员一天要接待上百位顾客，要 求营业员接待不同顾客时，要有灵活性
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8
顾客进店或到自己管的专 柜，营业员可以通过和顾 客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就 成功了一半，但是初步接 触，即不能太快，让顾客 觉得突然，又不能太慢， 让顾客产生受到冷落。
2、初步接触顾客
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5、商品介绍说明
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商品展示是商品最大化优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
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（一）商品展示的基本要求
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1、注意观察，主动展示： 注意顾客一举一动，从顾客举动中发现机遇
3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心 b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围
17
（二）商品展示的原则
3、抓住顾客视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样 要求展示的方法能吸引的了顾客的目光
收款
原
走
包装商品交给顾客
因
行礼、目送客人离开
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个人销售前准备
台上三分钟、台下10年功
一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系， 而准备地细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。
营业员要做些什么准备 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做工作
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1 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象 5 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚 2 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 6 接待老年顾客要注意方便，实用，让他感 3 接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间 7 接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋 4 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦 8 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别
1、接近顾客
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6
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作 为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样的词 汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最 好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很 熟悉他并很重视他。
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接触要领
第一印象：微笑、倾听，让顾客有亲切感 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时赞美 了解商品特性：熟知商品知识，产品专家
最佳时间 以下6点是我们最好的接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ机会
1、当顾客长时间注视手机时 4、当顾客突然停下脚步时 2、当顾客认真浏览宣传单时 5、当顾客与你目光相遇时 3、当顾客抬起头作思考状时 6、当顾客的眼睛在搜索时
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（三）商品展示的要点
2、让顾客亲手 触摸商品 能让顾客亲手触 摸到商品，能增
强顾客对商品的喜爱， 能让顾客感性的评价
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产品展示的技巧
展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料（保修卡）
法
赞美接近法
接近顾客。
示范接近法
利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。
学习交流PPT
11
“商品提示”就是想方法让顾客了 解商品时机：联想阶段与欲望阶段 之间。商品介绍不断要让顾客把商 品看清楚，还要让顾客产生联想
让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择比较 按从低到高档顺序拿商品给顾客
3、产品提示
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不同的顾客有不同的 购买动机，所以营业 员要善于揣摩顾客的 需要，明确顾客究竟 喜欢什么样的产品， 这样才能顺利销售。
4、揣摩顾客需要
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望
通过观察顾客 动作和表情来 揣摩顾客需要
问
通过自然的 提问来询问 顾客的想法
闻 善意微笑地倾 听顾客意见， 双目注视顾客
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提问接近法
以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如： 请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
接
介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用
触
点吸引顾客。如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便
方
对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，
3
个人销售前准备
备齐商品和商品申报
熟悉价格
商品整理
准备售货工具
开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上， 没有的要快速下单采购； 要拆包装的和开箱的， 要注意包装的完整性； 搭配销售的商品，要检 查搭配品的数量。
营业员必须对销售商 品的价格了如执掌， 对于可以讲价的商品， 要能知道价格的底限， 不要回答是“支支吾 吾”，这样顾客会有 上当的怀疑。
切 通过向顾客推荐一 两件商品，看顾客 反应来分析其愿望
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揣摩顾客需求与 品提示结合起来 两步同时进行， 要把一个好的动 分开。
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顾客产生购买欲望后，不一 定会立即购买，有的还要进 行比较、权衡，直到对商品 充分信赖，才会下决定。这 个过程，营业员要做好商品 说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特 性，这样要求营业员对商品 知识、功能、对比的了解。
很多商品被顾客 拿离开原货架， 一定要在开张前 再检查一遍。
商场必要的售货工 具一定要提前准备 好，不要在营业时 找不到而慌神，一 般要准备的有？ （请学员回答）
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销售的 根据顾客购物心理变化和 展，营业员必须适当调整
10个技巧 主要方法就是销售的10个
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顾客上门之前，营业员耐 心等待销售时。这个阶段 营业员随时做好迎接顾客 的准备，要精神，不可无 精打采。 容易出现的问题：营业员 擅自四处走动，相互间闲 聊家常，站姿东倒西歪。
线下实用
销售技巧
Store
marketing
&Sales 找出你销售的产品的20个
technique 能让客人非买不可的理由！ 学习交流PPT
1
营业员销售的10个步骤
打招呼
一
遇
切
定睛注视
到
顺
接近顾客
障
利
询问顾客需求（希望、喜欢）
碍
，
选择顾客要的商品
，
继
退
续
商品介绍说明
回
往
让顾客选取商品（成交）
找
下
每位营业员一天要接待上百位顾客，要 求营业员接待不同顾客时，要有灵活性
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8
顾客进店或到自己管的专 柜，营业员可以通过和顾 客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就 成功了一半，但是初步接 触，即不能太快，让顾客 觉得突然，又不能太慢， 让顾客产生受到冷落。
2、初步接触顾客
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5、商品介绍说明
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商品展示是商品最大化优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
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（一）商品展示的基本要求
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1、注意观察，主动展示： 注意顾客一举一动，从顾客举动中发现机遇