线下实用销售技巧课件
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线下门店实体店销售方案技巧培训PPT课件(带内容)
A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。
B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、 使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程
06 劝说购买
实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说。
01 展示前的准备
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话， 并加以练习
（二）商品展示的原则
02 展示商品精华
所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效 果，一定要是商品最核心的
03 抓住客户视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的 方法能吸引的了顾客的目光
（三）商品展示的要点
指销售人员多与顾客谈论购买 次要细节的问题。 细节有主要和次要之分，在整 个销售过程中，顾客最关心的 重点是价格。销售人员可以多 与顾客谈论并引导顾客确认交 货时间、地点，付款方式，产 品的款式、种类、数量等细节 问题，进而增强顾客购买欲望。
指销售人员向顾客提出产品优 惠时间，从侧面向顾客施加购 买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”，即让顾 客感到是最后机会的含义。如 百货公司的限时优惠，就是典 型应用。人人都害怕失去机会， 未来事件法就是利用这种心理 促使顾客有紧张感、压迫感， 从而尽快下决心购买。
08
接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
02 初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以 通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突 然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、 使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程
06 劝说购买
实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说。
01 展示前的准备
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话， 并加以练习
（二）商品展示的原则
02 展示商品精华
所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效 果，一定要是商品最核心的
03 抓住客户视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的 方法能吸引的了顾客的目光
（三）商品展示的要点
指销售人员多与顾客谈论购买 次要细节的问题。 细节有主要和次要之分，在整 个销售过程中，顾客最关心的 重点是价格。销售人员可以多 与顾客谈论并引导顾客确认交 货时间、地点，付款方式，产 品的款式、种类、数量等细节 问题，进而增强顾客购买欲望。
指销售人员向顾客提出产品优 惠时间，从侧面向顾客施加购 买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”，即让顾 客感到是最后机会的含义。如 百货公司的限时优惠，就是典 型应用。人人都害怕失去机会， 未来事件法就是利用这种心理 促使顾客有紧张感、压迫感， 从而尽快下决心购买。
08
接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
02 初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以 通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突 然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
门店销售技巧(实战)(PPT51页)
技巧篇
■成交六步曲 ——解答疑问(关注品牌)
关注品牌——“不知道这个牌子怎么样”
引导方法：重点讲解品牌的各种荣 誉、认证、与竟品的差异化功能等 等。
技巧篇
■成交六步曲 ——解答疑问(关注价格)
关注价格——“太贵了，没必要买这么好的”
引导方法：用计算法为顾客算经济帐。
技巧篇
■成交六步曲 ——解答疑问(关注功能)
技巧篇
冲动型——追求健康 生活的理念，购买产 品是心理需求
应对方式：重点讲解外观、特有的功 能，为顾客描述健康美好的生活， 这类顾客不是很关注赠品。
技巧篇
理智型——这类顾客 更看重机器的性价比， 会仔细权衡包括价格、 功能等。
应对方式：要有足够的耐心，保持热情， 不怕麻烦。根据其关注点，详细讲解， 用真诚专业打动这类顾客。
技巧篇
☺
■赞美法
学会赞美消费者，人都是喜欢别人 的赞美和认同。
技巧篇
■门店形象生动化 ■门店演示持续性
技巧篇
■门店形象生动化
终端形象的重要性 细节决定成败 ——终端形象从细节做起
技巧篇
终 端 形终 象端 生陈 动列 化 之
什么是最佳陈列高度？ 最佳高度陈列什么产品？
陈列消费者最喜爱的产品（从外 观、功能、价格）还是主推的产 品？
关注服务——“要是买回家出现故障怎么办”
说辞：您看，火箭发射还需要买保险哪， 您放心，我们有完善的售后服务确保您 买的放心，用的安心。
引导方法：重点讲 解完善的售后服务， 解除顾客的后顾之 忧
技巧篇
■成交六步曲 ——建议购买
当顾客有购买意向时，一定要快速成交！
■成交六步曲 ——感谢顾客
礼貌送别顾客，希望其推介给朋友。
销售实战技巧ppt课件
.
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考
➢这是一个好问题 ➢我很理解为什么你会这样想的问题 ➢我也在别的医生那里听到这类问题
解决关键问题
.
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
LISTENING
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
药代表必须掌握的时间管理基本要点。
.
五、时间管理之月拜访计划表的制定
▪ 1.制定月初、月中、月底的工作计划 ▪ 2.决定时间分配方案
.
不同潜力医院的拜访时间
级别 AAA AA A B C
门诊量（人次） >3000
1500-2999 1000-1499
500-999 <500
医生数 约 300 约 100 约 60 约 40 约 20
.
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？ ▪ 什么叫推销？ ▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
销售是什么？
.
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
提高销售业绩
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考
➢这是一个好问题 ➢我很理解为什么你会这样想的问题 ➢我也在别的医生那里听到这类问题
解决关键问题
.
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
LISTENING
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
药代表必须掌握的时间管理基本要点。
.
五、时间管理之月拜访计划表的制定
▪ 1.制定月初、月中、月底的工作计划 ▪ 2.决定时间分配方案
.
不同潜力医院的拜访时间
级别 AAA AA A B C
门诊量（人次） >3000
1500-2999 1000-1499
500-999 <500
医生数 约 300 约 100 约 60 约 40 约 20
.
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？ ▪ 什么叫推销？ ▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
销售是什么？
.
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
提高销售业绩
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
《销售技巧实战》PPT课件
店务销售技巧实战
精选PPT
1
销售的工作流程
销售前 销售过程中 销售后
精选PPT
2
销售前的准备
对公司了解 对产品的了解 对专业知识的了解 对行业的了解 对销售政策的了解 个人仪容仪表的准备 个人情绪的准备
精选PPT
3
销售的流程（销售中）
成功的第一步
第二步：销售三步曲
处理异议
成交
连带销售
成交
精选PPT
拒绝不并可怕，引起情绪才最可怕
如何对待拒绝---积极的心态才是最重要的。
精选PPT
27
处理异议的原则
表示接受：我懂，我能了解 表示认同：我能体会，我能感受 不在某个话题上纠缠不休
精选PPT
28
处理反对问题的步骤
第一步：表达同理心 是的，我懂，我能理解您的意思。
第二步：提问找出原因 是什么原因？让您认为太贵了呢？
第三步：反对问题的处理（FAB） 第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？ 第五步：尝试成交。
精选PPT
29
处理常见的反对异议
你的骨胶原和屈臣氏有什么区别？ 、、、、、、
精选PPT
30
总结：
运用以上的技巧处理过敏事件？
精选PPT
31
成交
• 成交就像求婚一样要争取主动权，但又不 能太直白。 乔吉拉德
明） 4、当顾客抬起头来左顾右盼时（寻找帮助） 5、当和顾客四目接触时 6、当顾客停下脚步时（产生兴趣）
精选PPT
9
讨论：如果顾客很早就 介入到价格问题你怎么
办？
精选PPT
10
开场白
• 塑造商品的价值 • 以卖点开场 • 赞美 • 促销活动开场 • 制造热销的气氛
精选PPT
1
销售的工作流程
销售前 销售过程中 销售后
精选PPT
2
销售前的准备
对公司了解 对产品的了解 对专业知识的了解 对行业的了解 对销售政策的了解 个人仪容仪表的准备 个人情绪的准备
精选PPT
3
销售的流程（销售中）
成功的第一步
第二步：销售三步曲
处理异议
成交
连带销售
成交
精选PPT
拒绝不并可怕，引起情绪才最可怕
如何对待拒绝---积极的心态才是最重要的。
精选PPT
27
处理异议的原则
表示接受：我懂，我能了解 表示认同：我能体会，我能感受 不在某个话题上纠缠不休
精选PPT
28
处理反对问题的步骤
第一步：表达同理心 是的，我懂，我能理解您的意思。
第二步：提问找出原因 是什么原因？让您认为太贵了呢？
第三步：反对问题的处理（FAB） 第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？ 第五步：尝试成交。
精选PPT
29
处理常见的反对异议
你的骨胶原和屈臣氏有什么区别？ 、、、、、、
精选PPT
30
总结：
运用以上的技巧处理过敏事件？
精选PPT
31
成交
• 成交就像求婚一样要争取主动权，但又不 能太直白。 乔吉拉德
明） 4、当顾客抬起头来左顾右盼时（寻找帮助） 5、当和顾客四目接触时 6、当顾客停下脚步时（产生兴趣）
精选PPT
9
讨论：如果顾客很早就 介入到价格问题你怎么
办？
精选PPT
10
开场白
• 塑造商品的价值 • 以卖点开场 • 赞美 • 促销活动开场 • 制造热销的气氛
销售技巧课件_详细版
销售前准备工作
目录
一、物质准备 二、环境准备 三、商品准备 四、导购个人准备
一、物质准备
1、计量器
（皮尺、计算器、电脑）
2、票据相关用品
（笔、复写纸、销货票据、发票、vip资料表、vip卡、交接本）
3、包装用品
（衬衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋）
二、环境准备
1、清洁空气，调节温度 2、打扫场地，整理环境 3、检查灯光，调节照明 4、摆放花卉，播放音乐
➢ 引导式发问
以诱导为目的进行提问
➢ 假设式发问
1 “如果——那么——”“要是——那——” 2 针对个性强，常说“不”的顾客
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧
C 劝说式
➢ 以 顾客为中心
“你觉得···”“您看···”
➢ 顾客利益作为劝说点
例：人造的毛领不怎么显档次，有水貂毛领的吗
2 、语言表达艺术
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧 A 叙述式
2➢）肯如定何叙提述高语言表达艺术 例：B这—提款—衣问服式有蓝色的吗？ 3➢）对销比售叙禁述 忌用语 例：C这劝T恤说是式棉的还是丝光的啊？
——
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧 B 提问式
➢ 选择性发问
例：“要挑外套?喜欢休闲一点的还是正式一点的呢?”
二、顾问式服务的销售推动
1、帮顾客比较商品 2、实事求是 3、设身处地为顾客着想 4、让商品自我推荐
三、销售要点推荐法-5W1H
What —
Who —
Why
—
Where —
How
—
When —
四、使用FAB句式
• Feature(特性)： “因为……”
店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
《销售技巧大全PPT课件》
《销售技巧大全PPT课件》
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
线下销售课件
促进团队协作与发展
销售绩效的评估与激励
激励方式：奖金、晋升、培 训等
评估标准：销售额、客户满 意度、员工工作态度等
评估周期：季度、半年或年 度
激励与评估相结合：根据绩 效评估结果调整激励方式，
提高员工积极性
客户关系管理
建立客户关系 的重要性
客户满意度的 调查与分析
客户信息的收 集与整理
客户关系的维 护与提升
提供专业建议：根据客户需求 提供有针对性的专业建议
处理异议：积极处理客户提出 的异议和问题，展示诚意和能 力
客户服务技巧
了解客户需求：通过沟 通了解客户的购买需求 和期望，从而提供更精 准的产品推荐和服务。
提供优质服务：确保客 户在购买过程中得到及 时、准确的产品信息和
专业的服务支持。
建立信任关系：通过 专业知识和诚信服务， 赢得客户的信任，建
成本核算：在制定价格策略时，需要考虑产品的成本，以确保利润空间。
灵活调整：根据市场变化和客户需求，灵活调整价格策略，以保持竞争优势。
分销渠道策略
建立分销渠道：选择合适的分 销商，建立长期合作关系
优化渠道结构：根据市场情况， 调整分销渠道，提高渠道效率
渠道管理：制定渠道管理政策， 规范分销商行为，确保市场秩 序
购物体验。
添加标题
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线下销售需要借 助多种渠道和资 源，如店面装修、 促销活动、销售 人员等，以吸引 消费者并促进销
售。
随着互联网的发 展，线下销售也 在不断创新和变 革，与线上销售 相互融合，形成 全渠道销售模式。
添加标题
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线下销售的优势
直接与消费者接触，了解需求和反馈 提供个性化服务和体验 建立品牌形象和信誉 维护客户关系，增强忠诚度
销售绩效的评估与激励
激励方式：奖金、晋升、培 训等
评估标准：销售额、客户满 意度、员工工作态度等
评估周期：季度、半年或年 度
激励与评估相结合：根据绩 效评估结果调整激励方式，
提高员工积极性
客户关系管理
建立客户关系 的重要性
客户满意度的 调查与分析
客户信息的收 集与整理
客户关系的维 护与提升
提供专业建议：根据客户需求 提供有针对性的专业建议
处理异议：积极处理客户提出 的异议和问题，展示诚意和能 力
客户服务技巧
了解客户需求：通过沟 通了解客户的购买需求 和期望，从而提供更精 准的产品推荐和服务。
提供优质服务：确保客 户在购买过程中得到及 时、准确的产品信息和
专业的服务支持。
建立信任关系：通过 专业知识和诚信服务， 赢得客户的信任，建
成本核算：在制定价格策略时，需要考虑产品的成本，以确保利润空间。
灵活调整：根据市场变化和客户需求，灵活调整价格策略，以保持竞争优势。
分销渠道策略
建立分销渠道：选择合适的分 销商，建立长期合作关系
优化渠道结构：根据市场情况， 调整分销渠道，提高渠道效率
渠道管理：制定渠道管理政策， 规范分销商行为，确保市场秩 序
购物体验。
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线下销售需要借 助多种渠道和资 源，如店面装修、 促销活动、销售 人员等，以吸引 消费者并促进销
售。
随着互联网的发 展，线下销售也 在不断创新和变 革，与线上销售 相互融合，形成 全渠道销售模式。
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线下销售的优势
直接与消费者接触，了解需求和反馈 提供个性化服务和体验 建立品牌形象和信誉 维护客户关系，增强忠诚度
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3
个人销售前准备
备齐商品和商品申报
熟悉价格
商品整理
准备售货工具
开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上， 没有的要快速下单采购； 要拆包装的和开箱的， 要注意包装的完整性； 搭配销售的商品，要检 查搭配品的数量。
营业员必须对销售商 品的价格了如执掌， 对于可以讲价的商品， 要能知道价格的底限， 不要回答是“支支吾 吾”，这样顾客会有 上当的怀疑。
学习交流PPT
18
（三）商品展示的要点
2、让顾客亲手 触摸商品 能让顾客亲手触 摸到商品，能增
强顾客对商品的喜爱， 能让顾客感性的评价
学习交流PPT
19
产品展示的技巧
展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料（保修卡）
切 通过向顾客推荐一 两件商品，看顾客 反应来分析其愿望
学习交流PPT
揣摩顾客需求与 品提示结合起来 客产生购买欲望后，不一 定会立即购买，有的还要进 行比较、权衡，直到对商品 充分信赖，才会下决定。这 个过程，营业员要做好商品 说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特 性，这样要求营业员对商品 知识、功能、对比的了解。
2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来
3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心 b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围
17
（二）商品展示的原则
3、抓住顾客视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样 要求展示的方法能吸引的了顾客的目光
线下实用
销售技巧
Store
marketing
&Sales 找出你销售的产品的20个
technique 能让客人非买不可的理由！ 学习交流PPT
1
营业员销售的10个步骤
打招呼
一
遇
切
定睛注视
到
顺
接近顾客
障
利
询问顾客需求（希望、喜欢）
碍
，
选择顾客要的商品
，
继
退
续
商品介绍说明
回
往
让顾客选取商品（成交）
找
下
5、商品介绍说明
学习交流PPT
15
商品展示是商品最大化优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
学习交流PPT
16
（一）商品展示的基本要求
学习交流PPT
1、注意观察，主动展示： 注意顾客一举一动，从顾客举动中发现机遇
很多商品被顾客 拿离开原货架， 一定要在开张前 再检查一遍。
商场必要的售货工 具一定要提前准备 好，不要在营业时 找不到而慌神，一 般要准备的有？ （请学员回答）
学习交流PPT
4
销售的 根据顾客购物心理变化和 展，营业员必须适当调整
10个技巧 主要方法就是销售的10个
学习交流PPT
5
顾客上门之前，营业员耐 心等待销售时。这个阶段 营业员随时做好迎接顾客 的准备，要精神，不可无 精打采。 容易出现的问题：营业员 擅自四处走动，相互间闲 聊家常，站姿东倒西歪。
每位营业员一天要接待上百位顾客，要 求营业员接待不同顾客时，要有灵活性
学习交流PPT
8
顾客进店或到自己管的专 柜，营业员可以通过和顾 客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就 成功了一半，但是初步接 触，即不能太快，让顾客 觉得突然，又不能太慢， 让顾客产生受到冷落。
2、初步接触顾客
学习交流PPT
7
1 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象 5 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚 2 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 6 接待老年顾客要注意方便，实用，让他感 3 接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间 7 接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋 4 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦 8 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别
9
接触要领
第一印象：微笑、倾听，让顾客有亲切感 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时赞美 了解商品特性：熟知商品知识，产品专家
最佳时间 以下6点是我们最好的接触机会
1、当顾客长时间注视手机时 4、当顾客突然停下脚步时 2、当顾客认真浏览宣传单时 5、当顾客与你目光相遇时 3、当顾客抬起头作思考状时 6、当顾客的眼睛在搜索时
3、产品提示
学习交流PPT
12
不同的顾客有不同的 购买动机，所以营业 员要善于揣摩顾客的 需要，明确顾客究竟 喜欢什么样的产品， 这样才能顺利销售。
4、揣摩顾客需要
学习交流PPT
13
望
通过观察顾客 动作和表情来 揣摩顾客需要
问
通过自然的 提问来询问 顾客的想法
闻 善意微笑地倾 听顾客意见， 双目注视顾客
1、接近顾客
学习交流PPT
6
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作 为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样的词 汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最 好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很 熟悉他并很重视他。
学习交流PPT
学习交流PPT
10
提问接近法
以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如： 请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
接
介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用
触
点吸引顾客。如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便
方
对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，
收款
原
走
包装商品交给顾客
因
行礼、目送客人离开
学习交流PPT
2
个人销售前准备
台上三分钟、台下10年功
一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系， 而准备地细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。
营业员要做些什么准备 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做工作
学习交流PPT
法
赞美接近法
接近顾客。
示范接近法
利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。
学习交流PPT
11
“商品提示”就是想方法让顾客了 解商品时机：联想阶段与欲望阶段 之间。商品介绍不断要让顾客把商 品看清楚，还要让顾客产生联想
让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择比较 按从低到高档顺序拿商品给顾客