发展我国私人银行业务的思考

发展我国私人银行业务的思考

引言:我国私人银行业务现行发展中存在着国家政策限制及自身内部的管理缺陷等障碍，同时也面临着目标客户群的壮大及市场需求扩大等巨大机遇。改变营销战略、加快人才队伍建设是我国商业银行进一步开展私人银行业务的当务之急。私人银行业务是向富有的个人或家庭提供的银行业务。它由银行专业人才在众多银行产品的基础上，通过有针对性的业务组合和创新，满足高端客户需求的一种个人综合金融产品。该业务因其服务于财富高端客户，因而能获取远高于社会平均利润的高额回报。它按照客户要求量身定做，强调资产管理能力，且金融产品的复杂程度高，本文就其重要性和可行性进行了分析，并提出了相关的发展对策，将为我行未来私人银行业务的发展有所帮助。

一、我国商业银行发展私人银行业务的重要性

(一)高资产值客户是商业银行盈利的重要来源

对银行而言，只有把有限的资源集中在具有价值的客户身上才能提高银行利润。英国银行学会的调查结果显示，英国的零售银行客户中，只有20%为银行创造利润；至于美国的零售银行，90%的利润由10%的客户所贡献；高盛与毕马威的调查指出，贡献最高的20%客户为银行创造的利润是全体客户的倍。

(二)提升银行形象，维持银行的竞争优势

银行提供私人银行服务除能创造效益外，更可通过服务及专业水平的提升，塑造新的银行形象。长远而言，有助于银行扩大市场占有率:(1)创造交叉销售的机会，占领更多市场份额；(2)通过提供以客户为中心的私人银行业务，银行可以成功融入客户的日常生活中，逐步与客户建立互相信任的终身关系，从而降低目标客户的流失率。

(三)与外资银行竞争的迫切需要

2002年8月8日，香港上海汇丰银行推出其在中国内地的第一个理财机构——“卓越理财中心”。2002年8月9日，恒生银行也在上海和广州同时推出了“优越理财中心”。加上此前己先后开设理财工作室的花旗银行和渣打银行，外资银行欲抢占中国私人银行业务市场的意图己经十分明显。尽管在该业务中，外资银行因受金融业开放时间和范围的影响，暂时还得不到实际的利润，但汇丰、恒生等外资银行仍

不惜工本地宣传他们的“卓越理财”和“优越理财”，他们把目光投向了中国未来的广阔市场。虽然我国银行目前在政策上、网点布局上、集中国内客户资金上都占有无可比拟的优势，但外资银行所具有的丰富的业务品种、准确的市场定位及成功的销售经验，都是目前中资银行所欠缺的。因此，国内银行必须抓紧时间，加快发展并壮大在私人银行业务领域的竞争能力。

二、我国私人银行业务的发展现状及主要障碍

目前，我国商业银行开展的私人银行业务主要表现为个人理财服务。2000年6月，中国工商银行率先在上海推出了以6位优秀理财员姓名命名的个人理财工作室。2001年，又在北京开设了理财中心，同时工行提出将个人理财中心发展到1000个，其总行向广东省分行划拨了5000万元，用作建设100个理财中心的装修费，工行广东省分行相应制定出培养1100名个人客户经理的目标，现在工行的“金账户”，项目也在实施中。2002年，中国建设银行在北京、上海等10个城市也相继建立了个人理财中心。中国银行上海分行当年也宣布，客户存款100万元人民币可免费享受银行提供的一对一专家量身理财服务。2002年4月，交通银行宣布，耗资数百万元的个人理财业务系统开发完成。2002年招商银行又率先在全国推出首个囊括所有个人银行业务的“金葵花”理财服务。

从我国现状来看，虽然商业银行个人金融服务己得到迅速发展，但品种单一，同质性强，服务对象面向大众，没有差别化和个性化的服务与产品。其主要服务内容如下:一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等；二是银行代销的其他金融产品，如保险、国债、基金等；三是通过“银证通”、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行和股票账户之间的流通。除了购买国债可获得比存款略高的利息外，个人客户的资产通过“个人理财”后几乎没有实现增值。因此可以说，目前我国银行以注重为私人客户提供高附加值的、以关系为基础的个性化财富管理服务还未开展。虽然各行都投入了积极的热情，但该业务在我国的发展却收效其微。究其原因，主要有以下现实问题:

(一)分业经营的国家政策限制

由于我国分业经营的金融政策，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，使得银行还不能为客户提供全方

位的金融服务，产品的创新范围和创新深度都十分有限。目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，客户只要拨个电话，就可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手。但在国内，受政策、法规的限制，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值，还不具有使客户资产大规模增值的能力。

(二)商业银行内部自身认识上存在问题

1、部分商业银行对开展私人银行业务的重要性认识不足，管理体制不合理。在思想上、理论上没有做好大力开拓私人银行业务领域的充分准备，缺乏科学的长远规划，措施不完备，工作的盲目性较大。银行传统分工是建立在“以银行为中心，客户围着银行转”的基础上的，其管理体制造成了同一客户与同一银行的不同部门接触的繁琐程序，这显然不能满足以高端客户为目标的私人银行业务的需求。

2、业务开发思路不甚合理。我国银行长期以来遵循“以产品为中心”的业

务开发思路，在产品开发方面普遍存在不求质量、不计成本、不讲市场的现象。一方面不重视对客户需求的研究，更谈不上根据不同的客户类型进行市场细分。另一方面，在产品设计方面存在大量的重叠现象。在利率等主要市场工具受央行规定限制，且又有不得高息揽储等各项规定的情况下，各家银行私人银行业务大同小异，推出的产品同质性高，银行间模仿性强，无法营造差别优势。

3、商业银行营销体系不健全，市场营销体制有待改进。一方面体现在对目标市场、目标客户的定义过宽，对服务对象细分不到位。例如有些银行针对优质客户发出贵宾卡，随着人们收入的不断提高，持贵宾卡的人数越来越多，持卡的客户也排起队来，有时办理业务还不如普通客户快。另一方面体现在过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有专门的营销部门与专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着商业银行私人银行业务品种的不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等服务却严重滞后，许多客户还仅了解传统银行业务，对银行新兴的