宝钢收购澳大利亚铁矿石企业
谈判书提纲
谈判书提纲：一、谈判主题二、谈判背景分析（一）谈判背景1、当前铁矿石市场的发展情况（二）谈判双方1、对方：（1）力拓简介（2）优劣势分析2、我方：（1）宝钢简介（2）优劣势分析（三）谈判目标1、中澳双方谈判过程回顾2、我方谈判目标（1）宏观目标：（2）微观目标：三、谈判布局（一）谈判时间：（二）谈判地点：（三）谈判成员及分工：（四）谈判过程及具体策略：1、开局：（1）策略：坦诚式开局（2）过程：3个议题2、中期：（1）报价：①策略：先报价②方式：3种报价（2）议价：①策略：4次让价②内容：③注意事项：3、后期：（1）合同文本（详见附件）4、应急预案具体内容：一、谈判主题：本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判二、谈判背景分析（一）谈判背景1、国内铁矿石市场运行的状况（1）国内需求：产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。
然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。
因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。
（2）国内产量：2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。
2014年约有20-30%的矿山企业停产。
我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。
国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。
（3）需进口量：2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。
进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。
价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。
中国海外收购成功有哪些案例
中国海外收购成功有哪些案例随着世界脚步的发展，中国企业海外收购事件越来越多，怎么做才能顺利?当下当越来越多的中国资本有意出海时，这个问题显得尤显重要。
以下是店铺为大家整理的关于中国海外收购成功案例，欢迎阅读!中国海外收购成功案例1三一重工(600031)收购德国普茨迈斯特26.54亿元2012年1月20日2012年1月20日，三一重工拟收购德国普茨迈斯特公司90%的股权，作价3.24亿欧元。
中信产业投资基金(香港)顾问有限公司收购中信产业投资基金(香港)顾问有限公司10%的股权。
2012年4月17日，三一重工与德国普茨迈斯特公司正式宣布收购完成交割。
机械制造吉恩镍业(600432)收购加拿大GBK6.2888亿元2012年1月30日2012年1月30日，吉恩镍业拟收购加拿大GBK公司100%的股权，作价1亿加元，约人民币6.2888亿元。
2012年3月26日，吉恩镍业发布公告称，公司已获得GBK95.62%普通股股票、99.98%权证。
按照加拿大哥伦比亚省的商业公司法的相关规定，已经满足了强制要约收购的条件，公司将强制收购剩余股东持有的股票。
2012年5月28日，此次收购完成。
能源及矿产国家电网收购葡萄牙国家能源网32亿元2012年2月2日2012年2月2日，国家电网公司宣布，公司出资约3.87亿欧元成功收购葡萄牙国家能源网公司25%股份，并购后将派出高级管理人员参与葡萄牙国家能源网公司的经营管理。
能源及矿产恒立数控收购日本SumiKura254万美元2012年3月12日2012年5月22日，浙江恒立数控科技股份有限公司宣布完成对日本SumiKura机械株式会社法人更名登记等所有法律收购程序，成功以254万美元的交易价格收购SUMIKURA株式会社100%股权及其商号、商标、技术资料、专利;收购完成后，向SUMIKURA株式会社增资446万美元，用于产品研发、生产。
机械制造大连万达收购AMCTheatres200亿元2012年5月21日2012年5月21日，大连万达集团和美国AMC影院公司签署并购协议，万达出资26亿美元，包括购买AMC100%股权和承担债务两部分。
关于铁矿石谈判
一周热点关于铁矿石谈判"这个产业目前正从以基准系统为代表的定价机制,逐渐转变为健全的商品市场."Ashby称。
通常,铁矿石年度定价都是钢铁制造商和全球最大矿商--巴西Vale、力拓、必和必拓间,透过通常极为激烈和冗长的协商而敲定。
现货市场上通常买卖双方交会,会寻出铁矿石真正市场价格之所在,从我的观点来看,每个人都应该很清楚,市场的改变...使几无市场透明度、12个月内都锁定在同一个价格的定价系统显得过时。
Ashby在本周稍早的投资人会议中指出,必和必拓亦经由现货销售积极参与这一高速发展的市场,但长期合约不太可能一朝一夕就消失。
"我们希望卖出长期合约,并与客户维持长期关系,价格根据相关指数确定.我认为长期合约仍将占去业务上的极大部分,但也会参考市场清算价."他说。
中钢协表示矿价降到2007年水平还不够:铁矿石年度长期价格谈判的僵持,使传统的定价机制受到越来越大的冲击。
继必和必拓之后,力拓和淡水河谷也开始“松口”,称如果客户愿意执行更灵活的价格机制,可以为之改变。
5月14日有消息称,浦项制铁和新日铁或将接受铁矿石基准价仅下调30％-35%,对此,中国钢铁工业协会秘书长单尚华表示,从目前的钢价情况看,铁矿石降价到2007年的水平都不够,依然会有相当一部分钢铁企业亏损。
单尚华告诉记者,中钢协前天刚刚与浦项制铁方面进行过交流,并没有获得这方面的信息,不过即使日韩方面接受了30%-35%的降幅,中国也不会接受他们定下的基准价格,“我们目前是铁矿石最大的进口国,理应获得更便宜的价格。
”对于三大铁矿石生产商之一的澳大利亚力拓公司声称的“若不能在6月底就铁矿石价格达成协议将终止合约”,单尚华认为,这是对方在打心理战,无论是谈判拖延到6月还是7月,都没有任何时间限制。
海外矿石企业之所以依然与钢厂“硬碰硬”,与目前中国居高不下的矿石进口有关。
4月份铁矿石进口5700万吨,连续三个月创下了历史新高。
白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影——《商社就是天网》
白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影2009年8月17日，中钢协公布了2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果，与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成协议：确定此次铁矿石下降幅度为35%。
这与2009年5月26日力拓与日本新日铁公司达成的下降33%相差不多。
但在笔者看来，中钢协与FMG公司达成的协议更多的是象征意义，可操作性方面较差。
因为，FMG公司开采的铁矿石，必须通过必和必拓和力拓的铁路系统和港口设施才能运输出去。
物流层面的主导权同样重要在澳大利亚著名铁矿石产区——皮尔巴拉地区，FMG公司拥有总面积5.2万平方公里的采矿领地，毗邻澳大利亚铁矿石巨头力拓和必和必拓的矿区。
自1960年以来，必和必拓和力拓两大铁矿集团就在铁路和港口实施垄断，造成皮尔巴拉地区庞大的铁矿资源无法充分开发。
一直到2008年4月27日，FMG公司才获得澳大利亚公平竞争委员会初步裁决，有权进入必和必拓铁路线，为中国钢企提供铁矿石运输。
但是无论如何，FMG公司的铁矿石物流仍然受到必和必拓与力拓的限制。
如此看来，中钢协高调宣布与FMG公司的合作，可能将进一步刺激必和必拓和力拓采取措施“围堵”FMG公司的出海通道。
如此，中国湖南的华菱钢铁公司在2009年2月获得FMG公司16.48%的股份，成为其第二大股东，似乎也不能说这就是中国企业获取海外铁矿石资源的一次完美胜利。
因为，掌握铁矿石在物流层面的主导权也同样重要。
此时，日本三菱财团已经在与中国公司的竞争中获胜，其持股50%的公司拿到了位于澳大利亚中西部的Oakajee港口和铁路项目的开发权。
而且，日本财团与澳大利亚铁矿石巨头们的密切合作，也形成了对中国公司的“围堵”之势。
日本夺得主导权澳大利亚中西部地区的铁矿储量超过86亿吨，但一直因为基础设施的不完善而制约了资源的开发。
为了改变现状，西澳大利亚州政府计划修建吞吐量超过1亿吨的Oakajee深水港，以及贯穿西澳中西部矿区南北、连接Oakajee港口和中西部矿区，共计约700公里的两条铁路。
FMG发家史
从2003年他以840万澳元收购联合矿业加工公司(AlliedMining&Processing)47%股份，并将其改名为FMG起，弗里斯特就将用户锁定在中国，开始有步骤地推进「中国路线」。
2004年，他带着总投资约18.5亿澳元的Pilbara铁矿和基础设施项目来到了中国。
然而，面对态度谨慎的中国钢企，弗里斯特的游说进行得并不顺利。
知情人士回忆称，当时宝钢等国企的大钢厂还成立研究小组，后来被有关部委拦阻，原因是他拿不出地质报告，资源储备无法确定。
知情人透露，弗里斯特用的是「空手套白狼」把戏，「他在做一期工程开发的时候，先从银行借钱去做勘探，勘探出地质报告后再去推广项目，然后再融资，正赶上那几年现货市场好，他从私募投行那里拿到钱，雪球就滚出来了。
」「2006年，FMG终于完成了地质报告，证实了之前的资源储量，再度前往中国宣传。
」上述人士表示。
多张长期订单刺激股价攀升尽管行业人士一直对其在资本市场的操作手段、夸大资源储量颇有微词。
但2006年之后，FMG在中国的路却越走越顺，凭借惊人胆识和过人口才，弗里斯特成功游说了国内多家钢企购买了FMG的「一纸期货」。
截至2008年年底，FMG获得了27家中国钢企10年以上长期供货协议和预付款，其中最大两单是与宝钢和唐钢签订的。
未来10年，FMG每年将向宝钢供应2000万吨；与唐钢签订了总量1.45亿吨的供应合同，每年的供应量从250万吨逐步增加到2000万吨。
今年5月，湖南华菱集团成为FMG第二大股东，拥有FMG17.4%的股份，每年将获得1000万吨铁矿石供应。
尽管协议签得热火朝天，但直到2008年4月，FMG一期工程才全面完工。
5月，才挖出第一块铁矿石。
由于签订了「期货」协议，加之FMG的产量有限，其挖出的铁矿石的98%必须运往中国。
与中国钢企签订的长期订单异常值钱，FMG由此取得了资本市场信任的最有力筹码。
公司股价从2004年初的不到0.1澳元，飙升至2006年7月的9澳元。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状
中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状2月18日，巴西的世界矿业巨头淡水河谷公司宣布与新日铁、浦项达成铁矿石基准价协议。
在上一财政年价格基础上南部铁精粉涨65%，卡拉加斯粉涨71%。
业内人士说，如不出意外，今年铁矿石大幅涨价将成定局。
自2004年我国正式参加铁矿石价格谈判以来，国际铁矿石价格已连续4年上涨，据统计，至今累计涨幅已达到165%。
从2005到2007三个财政年度，世界铁矿石分别比上个年度上涨71%、19%、9.5%，堪称“疯狂的石头”。
面对“疯狂的石头”，面对铁矿石涨价带来的企业经营风险和产业安全问题，面对涨价逼迫加速进行的产业和产品结构调整，甚至是助推节能减排的步伐，接受现实采取内功消化固然可喜，奋起一搏多渠道争夺话语权更值得推崇。
铁矿石价格上涨有因由由于我国目前正处于加快城市化和工业化进程中，国民经济正在进入一个新的较快增长周期，一些高增长主导产业带动了钢铁等产业。
因此，我国钢材消费达到峰值仍需很长时间，至少在2010年以前，全国钢材需求仍将呈增长态势。
用数据来说话，已完成工业化国家到达钢材消费峰值时人均产钢量和消费量至少在500公斤和468公斤，而我国即使到2010年，人均钢材消费量预计也只能达到181公斤。
与中国钢铁产能的迅速提高相对应的是，近年来我国铁矿石对国际市场的依存度越来越高。
我国钢铁行业每年吸收全球40%左右的铁矿石资源，铁矿石全球市场的垄断与谈判价格无可阻拦的升势，使我国钢铁企业处于被动之中。
不仅仅是对钢铁需求造成矿石进口增多，矿石涨价也被卖方所操控。
由于2004年以来受国际三大矿石生产巨头的控制，加之部分国际同类企业的恶意竞争，中国的钢铁企业遭遇了价格风暴的冲击，国际铁矿石价格一涨再涨。
在我国，钢材一直是外贸出口大宗商品。
由于国内劳动力成本的相对低廉使得钢材的生产成本相对较低，我国钢材出口的竞争力一直较高。
据统计，2007年，我国彩涂板出口占国内生产总量的比重是40%，热镀锌板出口占比为25%，无缝钢管出口占比21%，特种钢板出口占比20%。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
中国国际直接投资案例
中国国际直接投资案例中国国际直接投资（Foreign Direct Investment, FDI）是指中国企业或个人在境外投资并参与管理的行为。
近年来，中国国际直接投资规模不断扩大，涉及领域广泛。
下面将列举10个中国国际直接投资的案例。
一、中国海尔收购意大利厨电企业Candy中国家电巨头海尔集团于2018年完成了对意大利厨电企业Candy 的收购。
海尔通过这一收购扩大了在欧洲市场的份额，提升了国际竞争力。
二、中国中车与马来西亚政府合作建设轨道交通项目中国中车与马来西亚政府签署了一项价值约130亿美元的合作协议，共同建设马来西亚的轨道交通项目。
这一项目将提升马来西亚的交通基础设施，促进经济发展。
三、中国华为在巴西建设5G网络中国通信设备制造商华为与巴西电信公司签署了一项价值10亿美元的合作协议，共同建设巴西的5G网络。
这一合作将推动巴西的数字化转型，促进信息技术产业的发展。
四、中国平安收购香港陆家嘴金融中心中国平安保险集团于2018年以约20亿美元的价格收购了香港著名地标香港陆家嘴金融中心。
这一收购进一步增强了平安保险在全球金融市场的影响力。
五、中国三一重工在美国设立工厂中国工程机械制造商三一重工在美国乔治亚州设立了一家工厂，投资额达到5亿美元。
这一举措有助于提升三一重工在北美市场的竞争力。
六、中国宝钢与澳大利亚矿业公司合作建设铁矿石项目中国宝钢集团与澳大利亚矿业公司签署了一项合作协议，共同投资建设西澳大利亚的铁矿石项目。
这一项目将确保中国钢铁行业的原材料供应，并增强中澳两国经济合作。
七、中国恒大集团在马来西亚投资房地产项目中国恒大集团在马来西亚投资了一项价值约34亿美元的房地产项目。
这一投资将推动马来西亚的房地产市场发展，带动当地经济增长。
八、中国阿里巴巴收购新加坡电商公司Lazada中国电商巨头阿里巴巴集团通过旗下阿里巴巴新加坡电商子公司，以约10亿美元的价格收购了新加坡电商公司Lazada。
铁矿石经典案例之力拓案
进口铁矿石价格会谈背景知识2009年08月17日 09:26 来源：中国新闻网中新网8月17日电中钢协17日发布公告显示，以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2021年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能承受的会谈结果。
澳大利亚FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。
该合同有效期自2021年7月1日至12月31日。
背景资料：全球年度铁矿石会谈惯例一年一度的铁矿石价格会谈最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商会谈协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
每个财政年度在东方以日本铁矿石用户为代表，在欧洲以德国用户为代表与世界铁矿石主要供应商澳大利亚BHP · Billiton 集团、RionTinto 集团下属Hamersley 公司以及巴西VALE 公司〔原CVRD 公司2007 年改名VALE 〕，分别确定亚洲市场和欧洲市场铁矿石产品价格。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2021年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石会谈中。
根据往年会谈惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，那么本年度铁矿石会谈就会完毕，其他供需双方均承受此价为新的年度价格，即首发价。
且矿石供应商在与第一家大客户达成价格协议时都会许诺，在与之后的钢厂会谈时不会给更低的价格，钢厂也会许诺，不会承受其他矿山更高的涨价幅度。
1995 年以前欧洲价格和亚洲价格会有不同，但欧洲的首发价格在欧洲从未被推翻过，亚洲的首发价格在亚洲也从未被推翻过，1995 年以后无论是在亚洲首发还是在欧洲首发，都被全球普遍承受。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会承受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
应对铁矿石国际价格机制的策略研究
综合管理MAN A GEMENT据、报表等，以达到骗取投资的目的。
或在签订投资协议之后，不按照协议的约定履约，例如不按照约定的用途使用创业投资资金，不按照约定的目标完成经营任务等等。
要防止经营者道德风险的产生，可从以下三个方面进行防范：(1)投资前要认真细心的审慎调查，通过多种渠道来了解掌握最真实的信息，以避免因信息不对称而造成风险。
(2)以协议的形式将日后可能出现的风险予以排除，在投资协议中对经营者的行为加以约束，防止经营者作出对创业投资投资人不利的行为。
(3)资金投入后要对风险企业的经营活动加以密切的关注，随时掌握经营状况与履行协议的情形，以便及早发现问题予以补救。
另外，知识产权是风险企业得以迅速发展的重要屏障，中国大陆知识产权保护的法律规定基本上与国际知识产权规定的范围相同，已有《专利法》与《著作权法》，但是法制观念较淡薄且执法较不严，知识产权侵权行为时有发生，违法现象丛生，因此创业投资业者应特别注意。
另外有些风险企业的知识产权来自于国家的科研机构，产权关系比较复杂，如果将来企业的创新成果的市场价值很高的话，有可能会因为利益而与知识产权的来源单位衍生一些问题，所以对风险企业的知识产权来源与授权等合同问题要特别注意。
5.结论中国大陆一直很重视发展创业投资，”十一五规划”的科教兴国战略已成为各级政府施政的共识，从中央到地方政府目前对创业投资都是强力的鼓励与支持，并努力吸引外商创业投资业者的加入，但是由于相关配套措施还不是很完善，且地方性创业投资法规及《外商投资创业投资企业管理规定》有诸多内容与《公司法》、《税法》…等有所抵触，使得创业投资的运作机制尚不是很健全。
在这样不甚完善的创业投资环境中，欲进入中国大陆的台湾创业投资业者尤应特别注意政策法规、退出机制、技术创新能力、社会文化等方面的问题，并提前拟定适当的对策，才能在台湾当局开放创投业者前往大陆投资时，减少投资失误并有效地降低投资风险。
◆参考文献[1]张勇﹒我国风险投资机构的形式选择与对策.投资研究，2003，(7)：30.[2]曹欣﹒风险投资退出机制与中国实现方式研究﹒投资研究，2003，(5)：25.[3]庄谦信﹒中国大陆外商创业投资企业之法律环境﹒台北:台湾交通大学科技法律研究所，硕士论文，3应对铁矿石国际价格机制的策略研究□朱源（山西省发展和改革委员会宏观研究院，山西太原030002）摘要：今年6月23日宝钢和澳大利亚力拓集团就2008年铁矿石价格达成涨价协议。
铁矿石价格的谈判案例（上传）
MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。
它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。
三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。
由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。
因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。
国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。
而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。
最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。
按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。
分析谈判背后的铁矿石巨头暴利
加速向钢铁产业链上游转移” 从需求上来看， 投资 。 国际 银行在一份预测中 至２１年中国对铁矿石的需求将 说， ００ 达到４ ７ ｔ比２０年增长７． ％。 ． 亿 ， ０５ ５ ７３ １
那么， 铁矿石谈判的背后 ， 究竟上演着什么样的财富 故事？铁矿石 巨头是怎样从钢铁企业身上“ 抽薪剥利”
矿石、 铝土岩、 金和铜的产量都创造了 铝、 新高， 全拜 这“ 亚洲尤其是中国对此类产品的强劲需求所赐。 ” ２０ 年８ ３ ， ０７ 月２ 日 澳大利亚最大铁矿石供应商必和 必拓公司公布２０—０７ ０６２０ 年度财报。财报显示 ， 在矿产 品价格上涨以 及市场强劲需求的推动下， 该公司年度共
头对待钢铁企业仍然是“ 分利必争”其真实的经营状况 ， 却令人眩目， 称之为“ 进入暴利时代” 远不为过。
２０ 年， ０４ 全球三大铁矿石供应商之一的澳大利亚力
了３ 倍多。今年 以来 ， 全球最大铁矿石生产商巴西淡水 河谷公司与意大利最大钢厂里瓦钢铁就高炉球团矿基 准价格达成协议 ， 离岸价格涨幅高达 ８． ％； ６ ７ 欧洲最大 ６ 的铁矿石生产商瑞典 Ｌ Ａ Ｋ Ｂ公司拟将铁矿球价格提 高 ８ ％； ７ 印度钢铁 协会宣布将对高品质的铁矿 石出 口加 以限制。铁矿石及延伸产品均在全球掀起新一轮涨价
力拓公司２０ 年总销售净利润率达到了３． ％。２０ ０５ １３ ３ ０６
和未来的升值潜力带来的利益取向， 了铁矿石供应 造成
年， 该公司铁矿石业务净利润再创新纪录， ２ ９ 达２． 亿美 ７ 元， 比上年增长５ ７ ． 亿美元， 进口 ５ 中国 额比 上一年度增长 １％。２０ 年 ２ １ ８ ０８ 月 ３日， 力拓公 司公布其 ２０ 年度财 ０７ 报， 全年合并销售收入攀升３％ ９ 亿美元， ２ 至２７ 全年净利 润为７． ３ 亿美元， １ 虽低于上年的７． ４ 亿美元， ４ 但铁矿石业 务净赚 ２． 亿美元 ， ６ｌ ５ 同比上升 １％； ８ 年终股息为每股
模拟商务谈判案例-铁矿石
模拟商务谈判案例——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。
然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。
一是“首发与跟风”机制被打破。
“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。
2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。
最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价79.88％—96.5％的协议。
高于与巴西淡水河谷的协议价。
二是“离岸价”机制被突破。
每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。
但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。
按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。
今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。
南京澳大利亚铁矿石用途
南京澳大利亚铁矿石用途南京是中国的一个重要城市，同时也是澳大利亚铁矿石的一个重要消费市场。
南京作为一个经济发展较为成熟的城市，其对澳大利亚铁矿石的需求非常大。
下面我将从南京澳大利亚铁矿石的主要用途、应用领域和对当地经济的贡献三个方面进行阐述。
首先，南京澳大利亚铁矿石的主要用途是用于炼钢和制造铁制品。
铁矿石是炼钢的重要原料，它含有丰富的铁质，通过冶炼和提取，可以生产出高质量的铁材料。
南京地区的钢铁企业，如宝钢、南京钢铁等，严重依赖澳大利亚铁矿石的供应，以满足生产需求。
此外，铁矿石还用于制造铁制品，如建筑材料、交通设施、机械设备等。
南京作为一个快速发展的现代化城市，不断推进城市建设和基础设施建设，对铁制品的需求量也在不断增加。
其次，南京澳大利亚铁矿石的应用领域十分广泛。
铁矿石不仅在钢铁行业中应用广泛，在其他领域也有着重要的作用。
例如，在汽车制造业中，铁矿石用于制造汽车零部件和车身结构材料。
在建筑业中，铁矿石广泛用于制造建筑材料，如钢筋、钢板等。
在交通运输领域，铁矿石用于制造火车轨道、船舶和航空器的零部件等。
此外，铁矿石还用于生产家电、电子产品、农用机械等。
可以说，铁矿石几乎涉及到我们日常生活中的方方面面。
最后，南京澳大利亚铁矿石的供应对当地经济发展具有重要贡献。
南京地区的钢铁行业是该地区经济的支柱产业，它的发展带动了相关产业链的壮大和产值的增加。
南京市钢铁工业的发展对提高当地的经济水平、增加就业机会和促进经济持续稳定发展起到了重要作用。
同时，南京市作为一个重要的消费市场，对澳大利亚铁矿石的需求也为当地经济带来了巨大的消费潜力和市场活力。
铁矿石的供应保障了当地的钢铁产能，并进一步推动了其他行业的发展。
总的来说，南京澳大利亚铁矿石在炼钢和制造铁制品方面扮演着重要角色。
它被广泛应用于钢铁行业以及其他相关行业中，满足了南京市不断壮大的经济发展需求。
铁矿石的供应不仅为南京的钢铁产业和相关产业链发展提供了支撑，同时也为当地经济增长、就业机会的增加以及市场的繁荣做出了巨大贡献。
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宝钢收购澳大利亚铁矿石企业
宝钢集团旗下的宝钢资源项目组，对澳大利亚铁矿石企业Aquila Resources Ltd。
(以前简称Aquila)的收购本已经到了收官阶段，但6月12日却有消息称，宝钢的收购计划受到了阻碍，原因是有一家竞争对手突然收购了Aquila的大量股票。
宝钢的收购计划难道会风云突变？
对此，宝钢相关负责人向《证券日报》回应称，“昨日Aquila董事会已正式发布公告，推荐股东接受宝钢的要约，宝钢的收购股价不会出现改变。
”同时其还给记者展示了《布里斯班时报》的相关报道，该报道称Aquila正在说服股东接受宝钢集团的收购要约。
宝钢发出警告价格不会让步
此次宝钢收购遇阻起源于Aquila近期一则报告，Aquila5000万股股票在一笔大宗交易中换手，成交价为每股3.75澳元，随后又出现相同成交价的几笔大宗交易。
而宝钢集团的出价为每股3.4澳元。
此消息一出，也让业内对宝钢此次的收购前景产生了疑虑，且Aquila的股价周三升至两年多来的高点3.61澳元/股，较宝钢集团竞购价高出了大约6%。
而这也让宝钢集团以及Aurizon面临着提价压力。
据悉，宝钢集团上个月宣布拟与铁路运输公司Aurizon合作，联合向Aquila发出收购要约。
根据该提议，宝钢集团至多将持有Aquila 85%的股份，Aurizon将持有剩余股份。
记者了解到的消息，宝钢已向Aquila发出警告，如果此次收购不能成功，Aquila将不会得到宝钢对Aquila的West Pilbara新矿区计划的任何支持。
宝钢相关人士也向记者表示，“此次收购的每股价格不会因为这个意外受到影响，仍按原计划进行。
”
据了解，此次宝钢希望参与的WestPilbara铁矿石项目为澳洲API公司一处铁矿石项目，该矿区的铁矿石年产量预计最终将超过3000万吨。
而澳大利亚Aquila资源有限公司持有API一半股权，剩余股权由铁矿石公司AMCI和韩国浦项制铁分别持有，该项目价值74亿澳元。
此次宝钢的“怒发冲冠”的警告无疑是起到了震慑的作用，Aquila执行总裁兼联合创始人托尼·波利公开表示倾向于接受宝钢和Aurizon的收购。
而托尼·波利持有该公司29%的股份。
而Aquila也作出了实际回应，据悉澳洲上市公司Mineral Resources上周已收购Aquila公司近13%股份后，在周一再度对后者发起换股收购要约，不过Aquila已经拒绝这一请求，且双方的谈判已经终止。
而Mineral Resources运营总监也表示，将在未来数周考虑如何处理其持有的Aquila股权。
仍存价格探底风险
据了解，Aquila是澳大利亚市值排名第四的综合性矿业公司，经营业务有铁矿石、煤炭和锰矿。
其储备足以实现3250万吨铁矿石和1140万吨煤的年开采量，若达产，将能满足2000万吨钢产量所需，接近宝钢集团目前钢产量的一半。
而此次宝钢收购Aquila在冶金工业经济发展中心副主任刘海民看来可谓是深思熟虑，目光深远，“在前几年别的钢企疯狂购买进口铁矿石的时候，宝钢并没有跟风凑热闹，而是把重心放在进口铁矿石的渠道建设上，现在看来这个战略是正确的，可见宝钢对铁矿石的形势研究是很到位的。
”刘海民向记者表示。
有业内人士表示，之前宝钢一直处于观望态度，现在收购可见宝钢是有抄底的意思。
不过就算宝钢此次收购Aquila是为了进行抄底，也业内人士担心此时抄底并不一定就能带来收益，“现在抄底的空间和反弹力度都很有限，不可能达到两年前那样的高度，而且以铁矿石目前的走势来看，抄底的风险不能忽视。
”
据普氏矿石指数显示，铁矿石价格在6月16日已经跌至89美元/吨，澳新银行也认为，铁矿石价格或进一步下跌，矿商已经沦为“价格接受者”而不是“定价者”了。
刘海民也表示，目前铁矿石价格的仍然疲软，因此不排除铁矿石价格继续下跌的可能，“如果铁矿石价格持续探底，宝钢的如意算盘恐怕就打错了，宝钢此次收购本意是为了降低成本，从而降低由产业链带来的成本风险。
可是如果铁矿石继续下跌，宝钢就很难得偿所愿了。
”。