谈判技巧专项讲座与实战演练
销售谈判中的观察与分析技巧与话术
销售谈判中的观察与分析技巧与话术销售谈判是商业世界中不可或缺的一环。
在销售谈判中，了解对方的需求、观察对方的言行举止以及灵活运用合适的话术，都是取得成功的重要因素。
本文将分享一些销售谈判中的观察与分析技巧，以及运用合适的话术的方法，帮助销售人员提高其谈判技巧。
一、观察与分析技巧1. 沟通技巧在销售谈判中，与客户进行有效的沟通至关重要。
观察对方的言行举止，并善于倾听和提问，以便更好地了解对方的需求和利益。
仔细观察对方的肢体语言、表情以及用词，从中获取对方的意图和态度。
通过观察客户的反应，销售人员可以做出相应的调整和反应，以便更好地满足客户的需求。
2. 注意客户细节在销售谈判中，注意客户的细节可以帮助销售人员更好地了解客户。
观察客户的个人爱好、偏好以及行为习惯，可以帮助销售人员提前预测客户的需求并作出更好的建议。
例如，如果发现客户对某个特定品牌或颜色有偏好，销售人员可以根据这些细节给出相应的建议，提高谈判的成功率。
3. 分析竞争对手在销售谈判中，销售人员还需要关注竞争对手。
观察竞争对手的销售策略、产品特点以及客户接待方式，可以帮助销售人员更好地应对竞争。
通过分析竞争对手的优缺点，销售人员可以找到自己的竞争优势并做出相应调整，增加自身销售的竞争力。
4. 注意市场趋势与谈判相关的市场趋势和行业动态也是销售人员需要关注的关键因素。
持续观察市场趋势，了解行业发展的方向和新兴的商机，可以帮助销售人员更好地把握市场需求，并提前作出相应调整。
时刻关注市场趋势，将有助于销售人员在谈判中更为灵活和具有竞争力。
二、合适的话术1. 善于引导客户在销售谈判中，善于引导客户的话术是非常重要的。
通过合适的提问和引导性的陈述，销售人员可以激发客户的兴趣，引导客户思考问题，并最终达成共识。
例如，可以使用开放性的问题，如“您认为我们的产品对您有哪些价值？”等，以促使客户展开思考并积极参与谈判。
2. 建立共鸣在销售谈判中，建立共鸣是有效的销售技巧之一。
如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能_记录
《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》读书札记目录一、谈判基础篇 (2)1.1 谈判的定义与重要性 (3)1.2 谈判的基本原则与策略 (4)1.3 谈判的心理学原理 (5)二、谈判心理篇 (6)2.1 自信与积极心态 (8)2.2 理性分析与判断 (9)2.3 情绪管理与调节 (11)2.4 人际关系的建立与维护 (12)三、谈判技巧篇 (13)3.1 倾听与理解 (14)3.2 表达与沟通 (15)3.3 提问与引导 (17)3.4 灵活应变与谈判僵局处理 (18)四、谈判软技能篇 (19)4.1 时间管理 (20)4.2 沟通技巧 (21)4.3 决策能力 (22)4.4 团队协作与领导力 (23)五、实战演练与案例分析 (25)5.1 模拟谈判场景练习 (26)5.2 谈判案例深入剖析 (27)5.3 谈判技巧的实际应用 (28)六、结语 (30)6.1 阅读过程中的收获与启示 (31)6.2 成为谈判专家的长远规划 (32)6.3 不断学习与提升的必要性 (33)一、谈判基础篇在本章节中，我们将学习谈判的基本概念、原则和技巧。
我们将了解什么是谈判以及为什么谈判在商业和个人生活中如此重要。
我们将探讨谈判的基本原则，包括双赢思维、合作与竞争的平衡以及灵活性的重要性。
我们还将学习如何进行有效的谈判准备，包括了解对方的需求和利益、分析自己的目标和底线以及制定合适的谈判策略。
在谈判心理学方面，我们将深入了解人们在谈判过程中的心理反应和行为模式。
这包括了认知偏差(如锚定效应、确认偏误等)对谈判结果的影响，以及情绪因素(如焦虑、恐惧、愤怒等)如何影响谈判双方的决策过程。
通过了解这些心理现象，我们可以更好地预测和应对对方的反应，从而提高谈判的成功率。
我们将介绍一些谈判软技能，如沟通技巧、倾听能力、表达清晰性和说服力等。
这些技能对于建立良好的人际关系、解决冲突和达成共识至关重要。
通过学习和实践这些软技能，我们可以提高自己在谈判中的自信心和成功率。
商务谈判技巧与实战演练考核试卷
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. B
4. D
5. D
6. C
7. C
8. B
9. D
10. C
11. B
12. A
13. D
14. C
15. B
16. A
17. D
18. C
19. C
20. D
二、多选题
1. ABCD
2. BC
3. ABC
4. ABC
5. ABCD
6. ABCD
7. ABC
C.交锋阶段
D.结局阶段
10.在商务谈判中，以下哪种技巧有助于提高说服力？（）
A.使用专业术语
B.重复强调自己的观点
C.用事实支持论点
D.指出对方的错误
11.以下哪种情况不适合进行商务谈判？（）
A.双方有共同利益
B.没有明确的谈判目标
C.双方关系良好
D.拥有充分的时间准备
12.在商务谈判中，以下哪种技巧可以用来更好地掌握谈判节奏？（）
B.时间压力较大
C.双方关系重要
D.谈判议题复杂
5.在国际商务谈判中，以下哪些做法是尊重文化差异的？（）
A.了解对方的风俗习惯
B.使用对方国家的语言
C.避免在谈判中使用肢体语言
D.尊重对方的商业礼仪
6.以下哪些技巧有助于在商务谈判中建立良好的关系？（）
A.真诚的赞美对方
B.寻找共同点
C.保持专业态度
（）
7.谈判前的准备工作包括确定谈判目标、评估对方实力和______。
（）
8.在商务谈判中，为了增加自己的说服力，可以使用逻辑推理、权威数据支持和______。
谈判技巧沟通技巧培训
● 04
第四章 谈判技巧的案例分 析
失败的谈判案例
失败案例分析 与原因
案例教训总结
详细分析失败案例 的原因
总结失败案例中的 教训
避免失败的谈 判技巧
总结避免失败的关 键技巧
实战演练
谈判技巧的实际演 练
通过实际情境练习谈判技巧
分组练习与反馈
分组进行谈判演练 及时反馈提升空间
实战演练总结
总结实战演练中的收获和不足
确定自己的最低谈 判底线，避免过度
让步
调研对方
了解对方需求，有 针对性地准备谈判
策略
谈判中的沟通技巧
倾听的重要性
倾听对方意见，尊重他人观点 理解对方需求，有针对性地回 应
非言语沟通
关注姿态和表情 传递积极的肢体语言
提问技巧
开放性问题引导对话 追问细节，深入了解对方需求
谈判中的应对策略
01 如何应对拒绝
清晰表达思想
言简意赅 重点突出
使用恰当的语言
避免歧义 尊重他人
表达自己的立场
坚持原则 妥协处理
沟通中的信任建立
01 诚实可靠
言行一致，言出必行
02 展现自信
自信态度引发他人信任
03 尊重对方
平等对待他人，尊重差异
总结
提升沟通技巧对于个人和团队的发展至关重要。通过主动倾 听、表达、解决问题，管理情绪，提升表达技巧，建立信任 等方面的努力，可以使沟通更加顺畅、高效，创造更好的工 作和生活环境。
持续改进与进步
持续学习并尝试新技巧 保持谈判技巧的进步
谈判技巧的实践应用
实际案例模拟
应用到工作和 生活中
通过模拟实际案例 来提升技巧
将谈判技巧应用到 各个领域
销售谈判技巧训练培训
销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。
2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。
3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。
二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。
2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。
3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。
4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。
5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。
6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。
7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。
8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。
三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。
2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。
3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。
四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。
2.参训人员对培训方式的认可度。
3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。
4.参训人员对培训成果的应用情况。
通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。
从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。
优势谈判技巧
注意
◆当对方提出报价或进行 还价之后，你可以告诉对 方：“你一定可以给我一 个更好的价格！ ◆如果对方使用钳子策 略对付你，你可以采用反 钳子策略： “你到底希望我给出一个 怎样的价格呢？”这样就 迫使对方不得不给出一个 具体的价格。
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中场策略
一，应对没有决定权的对手
一）对方为自己找一个更高权威
五）关于对方的拒绝
拒绝本身就是打算购买的信号 ——嫌货才是买货人
1，想一想：你见到过一开始就对你的价格表 示满意的买家吗？
当然没有——所有真的打算买东西的人都会 抱怨价格！
特殊说明： “爱”的反义词是什么？
实事上，“爱”的反义词 是“漠不关心”——漠不 关心才是真正的危险，拒 绝并不可怕
2，其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱 怨，而是他们的“漠不关心”
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件
第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这 是可以让你占据主动地位的唯一方法。
三，永远不要接受对方的第一次报价或还价
如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应：
1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意) 2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？）
四，学会感到意外
反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心 时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方 表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意
恨
二，服务价值递减
1
实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 ——不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完 成服务的那一瞬间开始失去价值。
服务减值
2 3
主动索偿
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿 ——你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予 回报，千万别等！
谈判人员培训计划
谈判人员培训计划一、前言在商业交易和组织内部管理中，谈判是一种非常重要的技能。
职场中，无论身处何种职位，谈判技巧都是必不可少的。
然而，并不是所有人天生就具备优秀的谈判技能。
很多时候，这是需要通过系统的培训和学习才能获得的。
本文将提供一份谈判人员培训计划，旨在帮助组织中的员工不断提升谈判技巧，成为更加优秀的谈判人员。
二、培训目标1. 提升员工的谈判技能，包括沟通能力、解决问题能力、影响力和说服力等方面的技能；2. 帮助员工了解不同类型谈判的特点和要点，包括合作型谈判、竞争型谈判、折衷型谈判等；3. 培养员工的自信心和冷静应对能力，以及适应不同谈判环境的能力；4. 培养员工的团队合作意识，提升团队内部的谈判协作能力；5. 通过培训，激励员工不断提升自己的谈判技能，为组织的商业发展做出更大的贡献。
三、培训内容1. 前期准备在谈判之前，员工需要做好充分的准备工作。
本环节将培训员工如何做谈判前的准备，包括对对手、市场和所谈项目的调研和分析。
2. 谈判流程本环节将介绍谈判的基本流程，包括准备阶段、开场白和目标设定、信息收集、提出建议、协商和达成最终协议等。
3. 沟通技巧沟通是谈判的基础，本环节将培训员工如何用有效的沟通技巧来获取更多的信息，表达自己的意见，以及克服沟通障碍。
4. 解决问题能力在谈判中，解决问题的能力至关重要。
本环节将培训员工如何识别问题、分析问题、找出解决问题的最佳方案。
5. 影响力和说服力有时候，为了实现自己的目标，员工需要具备一定的影响力和说服力。
本环节将介绍如何提高自己的影响力和说服力，以及在谈判中如何灵活运用。
6. 不同类型谈判的特点和要点不同的谈判类型有不同的特点和要点，员工需要了解并掌握不同类型谈判的技巧。
本环节将介绍合作型谈判、竞争型谈判和折衷型谈判的特点和要点。
7. 冷静应对和处理压力在谈判中，压力是不可避免的，员工需要具备冷静应对和处理压力的能力。
本环节将教员工如何保持冷静，应对各种压力。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
优势谈判技巧_2
2，小心那些不情 愿的买家
作为买方
怎样才能更低价买入？
1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方 一丝丝希望
——卖方往往喜出望外，毫不设 防，直接亮底牌
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七：钳子策略
操作
只需要告诉对方： “你们必须做得更 好”就可以了—— 即：使用钳子策略 时，无论对方是报 价还是还价，你只 要说一句话就可以 了：“对不起，你 必须调整一下价 格”！
当对方 表示认同，能起到如下作用：
1，你解除了对方再仔细考虑的权利
——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚 才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的…… （死缠不放）”
2，你解除了对方诉诸更高权威的权利
——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
四，学会感到意外
——你应该永远感到意外
4，即便不是在与对方面对面地谈判， 1，他们并没有指望你会接受他们
你仍然可以让他感觉到你的震惊— 的第一次报价——但如果你并没有
—比如说在电话中表示惊讶往往也 感到意外，对方就会觉得你完全有
会收到同样的效果。
可能接受他们的条件；
3，假设对方只相信他所看到的， 除非你还有其他方式可以影响 他——所以必须将你的“意外”表 现出来
们发现……”
千万不要和对方争辩
——这样只会导致对抗；
先同意，再利用“感知， 感受，发现”
——可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考
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六：最优价格的获得
怎样才能得到最高的价格呢？
作为卖方
怎样才能得到最高的价格呢？
“走开” 价格
做一个不情愿的卖家
——即便迫不及待，也要表现得 不情愿！
亿学国际商务谈判沟通实训报告
标题：亿学国际商务谈判交流实训报告一、概述国际商务谈判交流是国际商务活动中不可或缺的重要环节。
在全球化背景下，跨国企业之间的商务谈判成为越来越常见的事情。
亿学国际商务谈判交流实训旨在帮助学生提高国际商务谈判的技能，增强跨文化交流能力，本报告旨在总结实训过程中的主要内容和收获。
二、实训内容1. 学习国际商务谈判基础知识实训开始前，我们学习了国际商务谈判的基础知识，包括谈判的含义、原则、过程等。
通过学习，我们对国际商务谈判有了更深入的理解，为后续的实训打下了坚实的基础。
2. 跨文化交流能力培训跨文化交流是国际商务谈判中的重要环节。
实训中，我们接受了跨文化交流能力的培训，学习了不同国家与地区的商务礼仪、风俗习惯等知识，增强了我们在与外国商务伙伴交流时的应变能力。
3. 实战演练在实际案例中，我们分组进行了多次国际商务谈判实战演练。
每个小组扮演不同的角色，从谈判的准备、策划到实际操作，深入体验了国际商务谈判的全过程。
4. 案例分析与讨论实训过程中，我们还进行了多个国际商务谈判案例的分析与讨论。
通过分析成功与失败的案例，我们深化了对国际商务谈判策略的理解，吸取了宝贵的经验教训。
5. 嘉宾讲座实训中，还邀请了国际商务谈判领域的专家学者进行了精彩的讲座，共享了丰富的实战经验和宝贵的技巧，为我们开阔了眼界，增长了见识。
三、实训收获1. 提高了国际商务谈判技能通过实训，我们对国际商务谈判的技能有了明显的提高。
我们学会了如何制定谈判策略、如何应对各种突发情况、如何优雅地结束谈判等，为以后的工作打下了坚实的基础。
2. 增强了跨文化交流能力在跨文化交流能力方面，实训也帮助我们取得了明显的提升。
我们学会了如何尊重他人的文化习惯、如何巧妙地化解文化冲突，为与国外商务伙伴的合作提供了保障。
3. 拓展了人际关系网在实训中，我们结识了来自不同地区的优秀同学，建立了深厚的友谊。
我们还与讲座嘉宾建立了通联，拓展了人际关系网，为未来的发展奠定了良好的基础。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、教学目标1. 让学生理解商务谈判的概念和重要性。
2. 培养学生掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生商务沟通的能力，增强团队协作精神。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念和原则2. 商务谈判的技巧与策略3. 商务沟通的重要性与方法4. 团队协作与沟通技巧5. 实战演练与案例分析三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则和技巧。
2. 案例分析法：分析经典商务谈判案例，让学生参与讨论。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判中的实际问题，共同寻找解决方案。
5. 情景模拟法：设计商务谈判情景，让学生分组进行实战演练。
四、教学准备1. 准备商务谈判的相关教材和案例。
2. 准备商务谈判的角色扮演剧本和实战演练场景。
3. 准备投影仪、音响等教学设备。
五、教学过程1. 导入新课：通过提问方式引导学生思考商务谈判的重要性。
2. 讲解商务谈判的基本概念和原则，让学生理解商务谈判的基础知识。
3. 分析经典商务谈判案例，让学生掌握商务谈判的技巧与策略。
4. 讲解商务沟通的重要性与方法，提高学生的商务沟通能力。
5. 进行角色扮演和实战演练，让学生在实践中学会运用商务谈判技巧。
6. 分组讨论商务谈判中的实际问题，培养学生团队协作与沟通技巧。
7. 总结课程内容，强调重点知识点。
8. 布置课后作业，巩固所学知识。
9. 课后反馈：收集学生对课程的反馈意见，不断改进教学方法。
六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论、角色扮演和实战演练中的表现，评估他们的参与度和积极性。
2. 案例分析评估：评估学生在分析商务谈判案例时的理解能力和分析能力。
3. 小组讨论评估：评估学生在分组讨论中的团队协作能力和沟通技巧。
4. 角色扮演和实战演练评估：评估学生在模拟商务谈判中的谈判技巧和沟通能力。
5. 课后作业评估：通过学生提交的课后作业，评估他们对课程内容的理解和掌握程度。
提高销售洽谈技巧的模拟对话训练
提高销售洽谈技巧的模拟对话训练销售是一个非常重要的职业，无论是在传统实体店还是线上平台上销售产品，都需要具备一定的销售技巧来吸引顾客，展示产品的优势，并最终达成交易。
然而，很多销售人员常常在与顾客进行洽谈时感到犹豫、紧张或协商无果。
因此，掌握一些提高销售洽谈技巧的模拟对话训练是非常必要的。
模拟对话训练可以帮助销售人员更好地理解洽谈过程中的各个环节，以及不同的沟通技巧。
通过模拟真实销售场景，销售人员可以在安全的环境中练习与顾客的对话，并因此获得宝贵的经验和技巧。
下面是一些常见的销售洽谈对话模拟训练示例：场景一：产品介绍与需求调研销售人员：欢迎光临！我是XX品牌的销售代表，请问您对我们的产品了解多少？顾客：嗯，我对你们的产品还不太了解。
销售人员：那么，您对于您目前的需求有什么具体要求吗？顾客：我需要一个可靠而性能好的产品。
销售人员：好的，我们的产品正好符合您的需求。
我们有多种型号以满足不同的需求。
您更关心哪方面的功能呢？场景二：产品特点与卖点介绍销售人员：根据您的需求，我推荐给您我们最新的产品型号。
它具备以下几个特点：首先，它的性能稳定，能够满足您的需求。
其次，它的价格相对于竞争对手更具竞争力。
最后，它还具备良好的售后服务体系。
顾客：这听起来不错，但是我想更多地了解一下这个产品的具体性能。
销售人员：当然，这款产品具备高速操控、长续航能力和强大的储存空间。
而且我们的产品经过了多次升级，解决了以往的一些问题，更加可靠。
顾客：这听起来确实不错，但是您能给我一些客户的评价或者案例吗？场景三：价格谈判与售后服务销售人员：我们的产品价格是XXX元，相对于市场上的其他品牌来说，它更具性价比。
顾客：我认同产品的性能和特点，但是价格对我来说还是有些高。
销售人员：我们可以提供一些额外的优惠来满足您预算限制，比如提供附赠的产品或者提供折扣码。
顾客：也许您能给我一些额外的保修服务或者其他售后支持？通过以上对话模拟训练，销售人员可以更好地理解如何与顾客进行沟通和洽谈，从而提高销售技巧。
谈判技巧与话术策略
谈判技巧与话术策略谈判是一种在人际交往中常见的沟通方式，它可以应用于各个领域，例如商务谈判、家庭谈判、个人谈判等。
无论是商业谈判还是日常生活中的各种场合，谈判技巧和话术策略都起着至关重要的作用。
下面将介绍一些常见的谈判技巧和话术策略，并探讨如何在谈判中更好地运用它们。
首先，要明确自己的目标并制定谈判策略。
在进行谈判之前，首先要明确自己的目标是什么，然后根据目标来制定相应的谈判策略。
如果你知道自己想要什么，就能更好地与对方进行交流，并在谈判中达成一致。
其次，要善于倾听和理解对方的观点。
在谈判中，倾听和理解对方的观点至关重要。
只有真正理解对方的需求和立场，才能更好地为双方找到一个共同的解决方案。
因此，在谈判过程中，要多问问题，多倾听对方的意见，尊重对方的意愿，并共同探讨解决问题的最佳方法。
第三，要善于使用积极的语言和措辞。
在进行谈判时，语言和措辞起着重要的作用。
积极的语言和措辞可以增加对方的好感，并提高谈判的成功率。
例如，使用肯定的词语和表达方式来强调双方的共同利益，而不是批评和指责对方。
此外，使用婉转的说话方式，避免使用过于直接和冲突的语言，有助于保持良好的谈判氛围。
第四，要善于运用说服力和影响力。
在谈判中，说服力和影响力是非常重要的技巧。
通过清晰地陈述自己的观点和理由，提供有力的证据和实例，可以增加自己的说服力，并影响对方的决策。
此外，要学会利用情感因素，如共鸣、同理心和情感诉求，来打动对方，使其更容易接受你的观点。
第五，要善于控制情绪和保持沉着。
在谈判过程中，情绪的控制和心态的平稳非常重要。
如果你的情绪失控，会导致冲动和错误的决策，甚至破坏谈判的进程。
因此，要学会控制情绪，保持冷静和沉着的心态，以更好地应对各种挑战和压力。
最后，要学会灵活应变和寻找共同点。
谈判不应仅仅是一场你中有我、我中有你的角力，而应该是一个双方互利共赢的过程。
在谈判中，要学会灵活应变，寻找共同点和妥协的空间，以便达成双方都满意的协议。
谈判的实训报告
一、实训背景随着经济全球化的不断深入，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力，我校市场营销专业特开设了商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟商务谈判场景，让学生熟悉商务谈判的基本理论、原则和方法，锻炼学生的谈判技巧和应变能力。
二、实训目的1. 使学生掌握商务谈判的基本理论、原则和方法。
2. 培养学生的团队协作精神，提高沟通能力。
3. 锻炼学生的应变能力，增强自信心。
4. 增强学生对商务谈判实战经验的积累。
三、实训内容本次实训分为三个阶段：1. 理论学习：通过课堂讲解、案例分析等方式，让学生了解商务谈判的基本理论、原则和方法。
2. 模拟谈判：将学生分成若干小组，每组模拟商务谈判场景，进行实战演练。
3. 反思总结：各小组对模拟谈判进行总结，分享经验教训，提出改进措施。
四、实训过程1. 理论学习阶段（1）教师讲解商务谈判的基本理论、原则和方法，如：SWOT分析、谈判策略、心理战术等。
（2）案例分析：通过分析经典商务谈判案例，让学生了解谈判过程中的技巧和策略。
2. 模拟谈判阶段（1）分组：将学生分成若干小组，每组5-6人，并指定谈判组长。
（2）角色分配：根据模拟谈判场景，分配谈判角色，如：买家、卖家、谈判顾问等。
（3）准备谈判：各小组根据所分配的角色，收集资料，制定谈判策略。
（4）模拟谈判：各小组进行模拟谈判，教师巡回指导，记录谈判过程。
3. 反思总结阶段（1）各小组对模拟谈判进行总结，分享谈判过程中的经验和教训。
（2）教师对各组的表现进行点评，指出优点和不足。
（3）学生根据反馈，提出改进措施，为今后商务谈判提供借鉴。
五、实训成果1. 学生对商务谈判的基本理论、原则和方法有了更深入的了解。
2. 学生的谈判技巧和应变能力得到锻炼，沟通能力和团队协作精神得到提高。
3. 学生对商务谈判实战经验的积累有助于今后在实际工作中更好地应对谈判场景。
六、实训体会1. 商务谈判是一门实践性很强的课程，理论学习与实践操作相结合才能取得更好的效果。
国际商务谈判课实训报告
随着全球化进程的加速，国际商务活动日益频繁，商务谈判在国际贸易中扮演着至关重要的角色。
为了提高学生的国际商务谈判能力和实际操作技能，我校国际贸易专业开设了国际商务谈判课程，并组织了一次模拟实训活动。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生深入了解商务谈判的理论知识，锻炼谈判技巧，提高沟通协调能力。
二、实训目的1. 熟悉国际商务谈判的基本流程和原则。
2. 培养学生的谈判策略和技巧。
3. 提高学生的沟通协调能力和团队协作精神。
4. 增强学生对国际商务环境的认知。
三、实训内容1. 实训准备在实训开始前，教师组织学生进行分组，每组由5-6人组成，并分配不同角色，如谈判代表、翻译、法律顾问、财务顾问等。
各组成员共同研究谈判背景资料，分析对手可能采取的策略，制定本方的谈判目标和策略。
2. 实训过程本次实训分为三个阶段：开局、中局和收局。
（1）开局阶段：各谈判小组分别介绍自己的公司和产品，阐述谈判目标和立场。
在此阶段，学生需要掌握开场白技巧，展示自信和专业形象。
（2）中局阶段：双方就价格、付款方式、运输、质量、售后服务等关键问题进行讨论。
学生需要运用谈判策略，如讨价还价、让步、妥协等，争取达成共识。
（3）收局阶段：双方总结谈判成果，签署合作协议。
学生需要关注细节，确保协议内容完整、准确。
3. 实训总结实训结束后，各谈判小组进行总结，分享谈判经验和教训。
教师对学生的表现进行点评，指出优点和不足，并提出改进建议。
1. 学生对国际商务谈判的基本流程和原则有了更深入的了解。
2. 学生的谈判策略和技巧得到有效锻炼，提高了沟通协调能力。
3. 学生在团队协作方面取得显著进步，增强了团队精神。
4. 学生对国际商务环境有了更全面的认知。
五、实训体会1. 商务谈判是一项复杂的工作，需要具备丰富的知识和实践经验。
2. 谈判过程中，沟通技巧至关重要，要善于倾听、表达和说服。
3. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队建设和沟通。
销售谈判技巧培训课程
销售谈判技巧培训课程一、引言在商业交流中，销售谈判技巧是非常关键的，它决定了销售人员在与客户进行交流时的成败。
为了帮助销售人员提升谈判技巧，本文将介绍一种高效的销售谈判技巧培训课程，以帮助销售人员更好地达成商业交易。
二、课程概述1. 课程目标本课程旨在通过系统性的培训和实践，提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧，以达到更好的谈判结果和客户满意度。
2. 课程大纲（1）基础知识学习：介绍谈判的基本概念、原则和流程，使学员能够掌握必备的理论知识。
（2）谈判技巧训练：培养学员分析问题、制定策略、表达观点和辨析对方观点的能力，以及灵活应对不同谈判场景的能力。
（3）实战演练：通过团队合作或角色扮演等方式，让学员在模拟的谈判环境中进行实践操作，提升实际应用能力。
（4）案例研究：分析真实案例，并通过讨论和思考，帮助学员从中总结经验和教训，提高自身的谈判策略。
三、课程亮点1. 专业导师团队本课程由一支经验丰富、专业教练组成的导师团队负责教学。
他们具备丰富的谈判经验和销售技巧，并能将理论与实践相结合，为学员提供个性化的指导。
2. 多种教学方法本课程将采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、团队合作等，通过多元化的培训形式，提高学员的学习兴趣和专业技能。
3. 应用性强本课程注重将理论知识与实际应用相结合，通过实战演练和案例研究，让学员能够深入理解和掌握销售谈判技巧，并能在实际工作中灵活应用。
四、课程收益通过参加本课程，学员将获得以下收益：1. 加强谈判技巧：学会灵活运用各种谈判技巧，包括制定谈判策略、提出有效论据、倾听和理解对方需求等，以获得更好的谈判结果。
2. 提升自信心：通过多次实战演练和导师指导，学员将逐渐培养自信心，更好地应对各种谈判场景。
3. 增进沟通能力：学员将学习如何更好地与客户进行沟通，包括倾听、表达和处理矛盾等，以提高与客户的互动效果。
4. 培养团队协作精神：通过团队合作的实战演练，学员将学会与团队成员紧密合作，共同解决问题，提升个人和团队的综合素质。
会议上的谈判技巧有哪些
会议上的谈判技巧有哪些公司总有大大小小的各种会议，工作例会，汇报会议，方案讨论会议，沟通会议，碰头会议。
那么会议上有哪些谈判技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
会议上的谈判技巧一、首先发言，引导讨论上大学的时候有一个经验：在一场讲座之后，预留提问互动阶段。
第一个问题一般都是难产的，也就是说，一般人都不愿意做第一个提问的聆听着，因为枪打出头鸟，不知道自己提的问题是否有水平，所以，往往会出现短暂冷场的局面。
可能是那个时候初生牛犊不怕虎的原因，我往往抢话筒第一个提问，所以得到了许多机会，也锻炼了自己的胆量。
其实，在会议上，如果碰到主持人问：“有没有更好的建议?”，你要首先讲：“我有，我先讲。
”讲完之后，你再说：“我的观点已经阐述完毕，希望大家讨论。
”因为只有这样，你才能提出自己的观点。
如果一旦被别人抢出，就会把议题引向另一个方向，你要想再拉回来，估计时间会很长，甚至轮不到你阐述自己的观点。
会议上的谈判技巧二、见好就收一件物品有十份，如果能得到八份就可以了，你就不要追着要十份。
因为，在许多人的观念中，不能蝎子拉屎—独一份。
如果你一直追着十份不放，往往连已经得到的八份都有可能丢掉。
因此，见好就收，不能全部占为已有。
会议上的谈判技巧三、单刀直入在会议上发言时，不要拐弯抹角，说了十句，到最后两句才是真正的内容，前面八句都是开场白，这样的方式不可取。
有一个教训，我参加一个会议，自己是主持人，说出一个观点，零零散散说了五六句，还没有到重点，结果被会议主席当场打断：直接讲重点。
事后，我想了想，第一，会议时间很宝贵，大家的时间都很宝贵，因此，要直接提出自己的观点，不要做铺垫;第二，开场白太多，很容易模糊自己的观点，难以让别人明白自己讲什么。
因此，你可以直接站起来就说：对于这个活动方案，我有一个观点，如何如何。
另外，对于你个人想要得到的支持，也需要单刀直入，我希望公司如何支持。
要A就是A，要B就是B，不要不好意思讲出来，如果拐来拐去，别人不知道你到底是要A还是要B，你的盟友也不知道如何支持你。
谈判技巧情景演练课(1天)
谈判技巧情景Golf实战演练一、情景GOLF模式：21道精心设计的情景选择题，既能现场模拟，又能小组PK。
二、40条谈判黄金法则：最实用简洁的谈判绝招，让谈判要领了然于胸。
三、实战演练：现场模拟演练，小组扮演甲方乙方进行实战演练，老师进行现场点评分享。
➢企业的销售人员、采购人员，以及其他致力于提升谈判技巧的学员；1天（6小时/天）一、谈判双赢思维1)谈判的实质2)谈判的筹码：惩罚、退路、时间、专业知识3)谈判筹码的运用4)情景golf：谈判的筹码5)谈判的八种力量6)谈判的六项原则二、谈判前的准备1)收集信息的五大原则2)评估对手3)双边关系4)沟通渠道5)明确必须项6)情景golf：利益而非立场7)谈判场地的选择8)谈判座位的安排9)谈判的议程10)谈判队伍的组成11)准备谈判的八项对策12)情景golf：如何使对方在乎自己的建议三、谈判过程策略1)专业的行为表现2)语言及其对策3)谈判的四种风格（支配型、表达型、亲切型、分析型）4)四种风格的应对策略5)情景golf：如何抵制恫吓6)谈判情报信息的运用7)挖掘客户的显性需求8)澄清模棱两可的事情9)情景golf：如何避免措辞含混的合同10)开价的艺术11)情景golf：如何出价12)还价的艺术13)情景golf：如何避免仓促成交14)让步的艺术15)情景golf：“善意”的让步，如何避免不再让步16)逼迫的艺术17)情景golf：如何让他们降价18)说服的技巧19)情景golf：如何侃价20)如何破除僵局21)情景golf：如何应对难缠的对手22)谈判战术与破解方法23)情景golf：如何应付威胁24)谈判中的注意要点四、谈判的收尾1)如何锁定对方2)情景golf：如何处理拒绝3)如何在最后让步4)如何攻克最后一分钟犹豫5)13种成交技巧6)情景golf：如何解决难题五、谈判关键问题与对策1)如何面对谈判对手的热情2)如何面对来自不同部门的不同诉求3)情景golf：如何争取好价钱4)如何利用不同的诉求说服对方5)如何理解谈判中的文化差异6)情景golf：文化差异7)如何获得谈判优势8)如何削弱对方的优势9)如何应对“故作惊讶”或强硬拒绝10)如何处理异议，并促成交易11)如何在劣势中进行谈判12)如何处理发火的对手13)如何获得对方更多信息，并让其露出底牌14)甲方安排一个职位不高、无决定权的人和您谈判，该怎么办15)如果我方地位低，对方职位高，对方质问为何不派领导来谈，该怎么办16)情景golf：如何掌握主导权17)谈判中遇到不会的问题，该如何答复18)客户抱怨价格太贵，怎么办19)客户声称竞争对手的价格比你的便宜的多，该怎么办20)客户声称“鸡蛋里有骨头”，该怎么办六、谈判40条重要法则。
如何掌握优秀的谈判技巧
如何掌握优秀的谈判技巧谈判是人们在日常生活中经常遇到的一种沟通方式。
不论是商业谈判、个人争论，还是社交交流，掌握优秀的谈判技巧都是至关重要的。
本文将探讨如何有效地掌握优秀的谈判技巧。
一、准备工作在进行任何一次谈判之前，充分的准备工作至关重要。
首先，要对自己的底线有充分的了解。
底线是指在谈判过程中能够接受的最低限度，必须明确并坚守底线，避免在谈判中过度妥协。
其次，要对对方的需求和利益进行充分了解，明确对方的利益点和痛点，以此为基础寻求双赢的解决方案。
最后，要事先列出自己的谈判目标和计划，并制定应对不同情况的备选方案，提前预判和应对可能的反驳和反击。
二、倾听与表达在谈判过程中，倾听对方的观点和意见是非常重要的。
倾听不仅可以帮助我们更好地了解对方的立场和需求，还能够建立良好的沟通氛围，增加双方的信任和共识。
有效的倾听包括积极回应对方的观点，用自己的语言复述对方的意见以确保自己的理解是准确的，并通过适当的肢体语言和表情展现出对对方观点的尊重。
另外，在表达自己的观点和意见时，要注重选择合适的措辞和语气，以免引起对方的不悦。
三、寻求共识谈判的目标是达成双方都满意的协议，因此寻求共识是谈判过程中的关键环节。
在谈判中，双方往往存在不同的利益和诉求，因此要通过适当的让步和妥协来达成共同的利益和目标。
要注重沟通和协商，灵活调整自己的立场，同时也要学会借助一些有效的技巧，例如采用开放性的问题，以帮助双方更好地理解和迎合彼此的需求。
此外，要注重维护和加强双方的关系，避免因谈判失败而造成不必要的恶劣后果。
四、控制情绪谈判过程中，情绪的控制非常重要。
无论是愤怒、焦虑还是失望，都可能影响到我们的思维和判断能力，从而导致谈判的失败。
因此，在谈判过程中要保持冷静、客观和理性，不被对方的言辞和行为所左右。
如果感到情绪失控，可以选择暂时中断谈判，冷静下来后再继续。
同时，也要控制自己的肢体语言和表情，克制自己的情绪，避免给对方不良的印象和影响。
商务谈判实训课报告书范文
一、引言随着全球化进程的加速和市场竞争的日益激烈，商务谈判能力已成为企业生存和发展的重要竞争力。
为了提高学生的商务谈判技能，我们学校特开设商务谈判实训课程。
通过本次实训，学生们在实际操作中熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法，掌握商务谈判的技巧和策略，提高自身在商务活动中的沟通和谈判能力。
以下是我对本次商务谈判实训课的报告。
二、实训目的与要求1. 目的（1）使学生掌握商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。
（2）培养学生实际操作商务谈判的能力，提高谈判技巧。
（3）使学生了解商务谈判中的心理战术和策略，提高应对复杂谈判情境的能力。
（4）培养学生的团队合作精神，提高沟通协作能力。
2. 要求（1）学生需认真参加实训，积极投入谈判活动。
（2）学生需遵守实训纪律，尊重对手，维护谈判双方利益。
（3）学生需认真撰写实训报告，总结实训心得。
三、实训过程1. 实训分组本次实训共分为8组，每组5人，包括商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等角色。
2. 实训内容（1）谈判准备：收集情报、制定谈判计划。
（2）谈判过程：开局、报价、议价、让步等阶段。
（3）谈判技巧与策略：心理战术、应对复杂谈判情境。
3. 实训步骤（1）分组讨论，明确各自角色和分工。
（2）收集情报，了解对方公司和产品。
（3）制定谈判计划，明确谈判目标和策略。
（4）模拟谈判，进行实战演练。
（5）总结经验，撰写实训报告。
四、实训成果与体会1. 成果（1）掌握了商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。
（2）提高了谈判技巧，能够在实际谈判中灵活运用。
（3）学会了心理战术和策略，能够应对复杂谈判情境。
（4）培养了团队合作精神，提高了沟通协作能力。
2. 体会（1）商务谈判是一项复杂的活动，需要充分准备和策略。
（2）在谈判过程中，既要关注自身利益，也要尊重对方。
（3）心理战术和策略在谈判中至关重要。
（4）团队合作是商务谈判成功的关键。
五、建议与展望1. 建议（1）增加实训次数，提高学生实战经验。
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例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而
不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
你该怎么办？
谈判演练6
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，
你认为哪一种较理想？
你该怎么办？
谈判演练8
招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下 面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥 真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到 哪一个职位？
谈判演练9
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志 成为职业球员，由于你的球技相当不错， 因此引起北京职业球队重视，希望你能加 盟他们，于是电话给你，请你到北京和他 们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都 觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的 来回飞机、五星饭店都由他们负担。
你该怎么办？
谈判演练2
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
谈判演练3
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
数字的谈判
5 或 0 或 习惯打折数
是焦点。
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
双赢谈判
谈判的力量
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listenห้องสมุดไป่ตู้ng
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
谈判战术1
蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment)
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
如何建立互信
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
谈判演练12
你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某 大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你 买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽 然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后， 设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你 臭骂一顿，并声称要退货赔偿. 请问你该怎么办？为什么？
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 折扣 数量 价格
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是
无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面 回绝。
3 引导客户进入您要谈的主 .题
4 缩小主题的范围 .
5 确定优先次序 .
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
请问你要如何处置？理由何在？
谈判演练10
一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错， 突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说， 如果不加薪她就辞职不干了.
怎么办？
谈判演练11
如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什 么事了，于是打电话给男朋友。他接到你 的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你 们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号” 电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠 文件，很焦急对你说：“有一个外国客户 突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能 不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到 这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00 是弄不好的。
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
谈判演练1
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明 ，他有急事去北京，你认为这是一个难 得机会，你终于在他登机前二十分钟赶 到机场，他向你表明，若你能供应最最 优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且 进场费也给你优惠，在这种情况下，
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
谈判话术2
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
暂停时机
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
谈判战术2
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)