银行保险销售技巧讲解课件
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
《保险销售技巧》课件
不断自我提升
鼓励销售人员积极主动地寻求自 我提升和成长，提高专业素养和 销售技能。
结束语
总结本次课件的内容和要点，展望保险销售的未来，强调学习保险销售的重要性和意义。
2 面谈销售技巧
介绍面谈销售中的核心技 巧和方法，讲解如何在面 对面的交流中取得更好的 销售效果。
3 有效沟通技巧
提供有效的沟通技巧，帮 助销售人员与客户建立良 好的沟通桥梁，提高销售 成功率。
4 处理投诉和退保
分享处理投诉和退保的经验和技巧，帮助销 售人员妥善应对各类问题和挑战。
5 建立客户关系维护机制
确定客户需求
深入了解客户的真正 需求，结合客户情况 提供有针对性的保险 解决方案。
提供定制化的 方案
结合客户需求，个性 化定制保险方案，增 强客户满意度和忠诚 度。
合理定价
根据客户需求和市场 定价策略，合理定价 保险产品，确保销售 和客户双方受益。
保险销售实战
1 电话销售技巧
分享电话销售技巧和注意 事项，帮助销售人员更好 地通过电话与客户沟通和 销售。
讲解如何建立和维护客户关系，提供有效的 客户关系管理策略和方法。
保险销售的注意事项
遵守法律法规
强调保险销售人员需要遵守相关 法律法规和道德规范，开展合规 的业务。
注意保密
介绍保险销售中需要注意的保密 事项和客户隐私保护问题。
防范欺诈
分享防范保险欺诈的方法和实践， 保护客户利益和公司声誉。
加强培训
强调销售人员需要不断学习和提 升，参加相关培训课程和活动。
《保险销售技巧》PPT课 件
认识保险销售
概念和定义
介绍保险销售的基本概念和定义，帮助听众了解保险销售的核心内容。
银行保险销售技巧---培训课程
保险公司
银行
客户
理财经理岗前培训课
46
体现专业形象的服务
1、提供银行及产品的信息 2、提供与产品相关的资料 3、宣传及咨询服务 4、沟通、巩固关系 5、保单保全服务 6、...
理财经理岗前培训课
47
做好服务应有的观念
•服务带来业绩收入的提高 •服务需要的是真心 •当你忘记客户时，客户也忘记了你 •不要用客户保额的高低，决定你的服务品质
理财经理岗前培训课
35
促成的方法
• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
36
促成的辅助工具
• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。 • 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰
理财经理岗前培训课
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销售技巧之歌
迎面八颗牙,见人说人话. 多说一句话, 关键就靠它. 条款说清楚,边说边观察. 需求深入挖,拒绝不可怕. 探清真与假,问题巧转化. 理财多元化,保险解决它. 拒绝视平常,想买才找茬. 耐心加办法,保费笑哈哈.
理财经理岗前培训课
49
结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
理财经理岗前培训课
15
善于推销自己
推销的要点： 并非推销产品， 而是推销自己。
理财经理岗前培训课
16
目前银行客户办理业务的流程
储户到银行窗口
递送存取凭条 或口述
接过存折或钱物
离开
目前银行柜员的服务 ——“六字方针”
你好！
存取？密码？
银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
《怎样进行保险推销的一般技巧》PPT模板课件
四、推销保险，语言的技巧更为重要
常言道：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点 上，说话得说在节骨眼上。”保险推销全靠一张 嘴。因此，在推销之前，除了选准对象、选准突 破口之外，还要琢磨语言的，技巧，对象不同，表 达的语言也不同。应该从哪说起、先说什么、后 说什么，事先要想好。险种那么多，不要每个都 说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款 的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。
怎样进行保险推销的一般技巧
（Excellent handout training template）
怎样进行保险推 销的一般技巧
推销保险之前，自己应先投保 推销保险，必须对保险条款吃透 推销保险，如何选择营销对象，如何找
准 突破口，事关重要 推销保险，语言的技巧更为重要 推销保险，还取决于你的本事 推销保险，以诚为本
受益等都要说清楚。应该你做麻说烦到了，针对不同的年龄、不同经济
状况的客户，选择不同的险种，使客户既少花钱又得到较多
的实惠，享有最大的利益。不要着急，一定要先把条款弄懂
弄通，磨刀不误砍柴工。
三、推销保险，如何选择营销对象，如何找 准突破口，事关重要
当人们的经济收入没有那么高时，当人们保险意识 还不那么强烈时，选择投保对象很重要。很简单，当 人们吃穿住行都解决了，资金有剩余，就会考虑老有 所养、老有所医。所以在选择对象时，要找有投保能 力的对象为准客户。当然，有的人有钱也不买保险， 因为他们的保险意识差，这就应当帮助对方提高风险 意识，使其加深对保险的了解。
Thank you.
演讲结速，谢谢观赏！
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银行保险销售技巧PPT课件
提供给对方另一个方法或另 一种想法
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
银行保险培训课件
财产保险产品
家庭财产保险
为家庭财产提供保障，包括房屋、家 具、电器等。
企业财产保险
为企业财产提供保障，包括设备、存 货、建筑等。
投资型保险产品
万能险
集投资与保障于一身，投保人可以将保费投资于股票、债券等金融工具，同时 获得保障。
分红险
保险公司将部分保费投资于股票、债券等高风险高收益领域，投保人可以分享 投资收益。
销售谈判技巧
总结词
掌握销售谈判技巧，争取与客户达成共识，提高销售效益。
详细描述
了解客户的议价心理和需求，灵活运用谈判技巧，如让步、强调优势、处理异议等。在谈判中保持冷静、自信， 以促成交易的达成。
客户关系维护与管理
总结词
建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为后续销售奠定基础。
详细描述
提高了保险业务的客户满意度和忠诚度。
问题案例解析
问题案例1
某银行在保险业务中，由于对客户风险承受能力评估不足，导致部分客户投资亏损，引 发了客户投诉和业务纠纷。
问题案例2
某银行保险业务团队在销售过程中，存在误导客户和夸大产品收益的情况，导致客户利 益受损，严重影响了银行和保险公司的声誉。
经验教训总结
银行保险的优势与挑战
在此添加您的文本17字
优势
在此添加您的文本16字
渠道优势：银行拥有广泛的客户基础和销售网络，能够快 速扩大保险产品销售规模。
在此添加您的文本16字
品牌优势：银行作为金融行业的代表，具有较强的品牌影 响力和客户信任度，有利于提升保险产品的信誉。
在此添加您的文本16字
挑战
在此添加您的文本16字
包括人身保险、财产保险、养老 保险等多种类型，满足客户不同 风险保障需求。
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14
如何营造良好氛围？
倾听：
心无旁鹜
适时适度回应
澄清问题
有效提问：
需问的问，不相关的 不问
由事实问题过渡到感 觉问题
15
赞美
真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。
否则就是：PMP
16
异议处理
本质：
人之常情、 自我保护
拒绝原因：
不了解、不信任
正视拒绝：
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 07:11:4 107:11 Aug-20 19-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:11:4 107:11: 4107:1 1Wednesday, August 19, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 07:11:4 107:11: 41Aug ust 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1907:11:4119 August 202007:11
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午7 时11分 41秒07 :11:412 0.8.19
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午7 时11分 20.8.19 07:11A ugust 19, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三7 时11分 41秒07 :11:411 9 August 2020
6
银行代理销售步骤 选择客户群
主动介绍（说明） 促成
7
8
1、有闲钱，但没有好的投资渠道。 2、买国债没买到。 3、存单到期，钱要取走。 4、客户群以40岁---60岁之间者居多 5、宣传咨询法 6、合作法
9
10
客户的购买心理
注意 兴趣 了解 购买欲望 比较 行动 满足感
激将法 二择一法 行动法 一句话：早保早受益，还有10天犹
豫期。
23
24
25
26
27
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。07:1 1:4107: 11:4107 :118/1 9/2020 7:11:41 AM
谢 谢 大 家 020 7:11 AM8/19/2020 7:11 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 7时11 分41秒 上午7时 11分07 :11:412 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 7:11:41 AM07:11:412020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
树立推销观念：以客户为中心 了解推销本质：满足他人需求、达到
自己目的，是双赢的结果。 认识推销工作：帮助别人，成就自己。 建立推销精神：诚信+专业+持之以恒
5
两个概念
专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将推销过程分解量化，进而达 到一定具体目的的推销。
专业化推销：是专业推销的升华，是专业 不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
银行保险销售技巧
1Байду номын сангаас
1995年——1999年 2000年以后
2
银行保险发展的必然趋势
“三赢”的概念 空间巨大 市场的需求
3
认识推销
推销是从把握人性入手，取得客户 信任，让客户愿意接受商品或服务， 最终满足客户需求或帮助客户解决 问题，使客户满意的过程。
趋利避害
4
建立积极正确的推销观念
拒绝是成交的开始
17
异议处理的原则
先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信
18
/ / 19
异议处理的方法
正面回答法：是的——所以—— 间接否认法：是的——但是—— 反问法：为什么？是什么？
注意：不要与客户发生争吵
20
21
促成流程
取得客户购买信息
填写投保单
收取保费
22
促成的方法
11
引入说明的窍门 _________
是用简短的介绍引发客户的关注
如：我们行现在代理一个新的理 财工具，利息高、无风险，还免 税。
12
说明的方法
类比法 举例法 比喻法 展示法
13
说明的技巧
最佳位置（人与人之间的三种空间） 用笔指点（少用手） 目光（正视对方） 让数字有意义 掌握主控权，并注意时间 调动客户的参与意识（营造良好氛围）
如何营造良好氛围？
倾听：
心无旁鹜
适时适度回应
澄清问题
有效提问：
需问的问，不相关的 不问
由事实问题过渡到感 觉问题
15
赞美
真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。
否则就是：PMP
16
异议处理
本质：
人之常情、 自我保护
拒绝原因：
不了解、不信任
正视拒绝：
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 07:11:4 107:11 Aug-20 19-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:11:4 107:11: 4107:1 1Wednesday, August 19, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 07:11:4 107:11: 41Aug ust 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1907:11:4119 August 202007:11
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午7 时11分 41秒07 :11:412 0.8.19
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午7 时11分 20.8.19 07:11A ugust 19, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三7 时11分 41秒07 :11:411 9 August 2020
6
银行代理销售步骤 选择客户群
主动介绍（说明） 促成
7
8
1、有闲钱，但没有好的投资渠道。 2、买国债没买到。 3、存单到期，钱要取走。 4、客户群以40岁---60岁之间者居多 5、宣传咨询法 6、合作法
9
10
客户的购买心理
注意 兴趣 了解 购买欲望 比较 行动 满足感
激将法 二择一法 行动法 一句话：早保早受益，还有10天犹
豫期。
23
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。07:1 1:4107: 11:4107 :118/1 9/2020 7:11:41 AM
谢 谢 大 家 020 7:11 AM8/19/2020 7:11 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 7时11 分41秒 上午7时 11分07 :11:412 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 7:11:41 AM07:11:412020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
树立推销观念：以客户为中心 了解推销本质：满足他人需求、达到
自己目的，是双赢的结果。 认识推销工作：帮助别人，成就自己。 建立推销精神：诚信+专业+持之以恒
5
两个概念
专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将推销过程分解量化，进而达 到一定具体目的的推销。
专业化推销：是专业推销的升华，是专业 不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
银行保险销售技巧
1Байду номын сангаас
1995年——1999年 2000年以后
2
银行保险发展的必然趋势
“三赢”的概念 空间巨大 市场的需求
3
认识推销
推销是从把握人性入手，取得客户 信任，让客户愿意接受商品或服务， 最终满足客户需求或帮助客户解决 问题，使客户满意的过程。
趋利避害
4
建立积极正确的推销观念
拒绝是成交的开始
17
异议处理的原则
先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信
18
/ / 19
异议处理的方法
正面回答法：是的——所以—— 间接否认法：是的——但是—— 反问法：为什么？是什么？
注意：不要与客户发生争吵
20
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促成流程
取得客户购买信息
填写投保单
收取保费
22
促成的方法
11
引入说明的窍门 _________
是用简短的介绍引发客户的关注
如：我们行现在代理一个新的理 财工具，利息高、无风险，还免 税。
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说明的方法
类比法 举例法 比喻法 展示法
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说明的技巧
最佳位置（人与人之间的三种空间） 用笔指点（少用手） 目光（正视对方） 让数字有意义 掌握主控权，并注意时间 调动客户的参与意识（营造良好氛围）