巅峰销售人员的八要素

巅峰销售人员的八要素 Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】

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通过学习本课程，你将能够：

●熟知如何建立积极的心态；

●掌握讨人喜欢的要点；

●认识健康对销售人员的重要性；

●了解完整的产品架构。

巅峰销售人员的八要素

一、建立积极的心态

1.振奋积极精神

积极的心态就是随时保持正面语言，而不是进入销售职场以后才建立的。心理学认为，积极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。如果积极因素压倒消极因素，带来的就是积极的一天，反之，或许就是消极的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奋自己的积极精神，使自己有一天的好心情。

【案例】

洒水车引发的连锁反映

一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车，水洒到她身上，她很生气，大骂洒水车。其实洒水车司机一点儿都听不见，可由此消极层面就建立起来

了。她平时进公司用手推门，今天却用脚踢门，结果正好碰到总经理的秘书端咖啡，这一踢把咖啡洒掉了，秘书冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，只能回家跟自己家里人发火。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。

案例中的女士被洒了一身水，如果她能换个角度，以“怎么偏偏就洒我身上，看来我运气比较好”的积极心态去面对，或许就能带来积极的一天，也不会引发后面一连串的不愉快。

2.笑

正面的心态的最明显表现就是笑。优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。实际上，不管遇到什么事，不管心里是否开行，脸上都可以体现出笑，习惯后就变成自然的笑。因此，销售人员早晨起来就要暗示自己，想要保持积极的心态，就要笑。

3.呐喊

作为销售人员，早晨对着镜子笑之后就大声说：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心态面对。”健康的、积极向上的呐喊，往往能够带动更乐观的情绪。

4.信仰

健康、积极向上的情绪要靠培育，同时加强信仰。当培育自己笑的时候，内心深处还会有很多很高层面的信仰，很多真善美的事物，真正快乐地度过每一天。

5.应答

要想成功，想要一切都顺利，那么一定要谨记用“嗯”做应答。“嗯”是积极心态的正面答复，秉持着“嗯”字，不管遇到什么事情都都应该尽量做到全力以赴。

6.复制

作为销售团队管理者，要想建立积极、正面的心态，就要让团队的每个人聪明、能干、复制，下属在做事的时候，能够复制出来上级的做法，就是积极心态的展现。

日本的销售堪称全世界销售的前茅，因为他们秉承不惜一切代价的完全复制，由此奠定了他们的成功。

【案例】

不是简单的打水

一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层，开水在十二层。他告诉徒弟：到了四层回二层，到了六层回三层，到了八层回四层，到了十层回五层，到了十二层把水打完了直接回来。其中日本徒弟回答：“好”，并一丝不苟地把水打了回来。

中国徒弟直接跑到十二层，打完水在直接跑回来。师傅问水打好了没有，任务完成了没有，他回答：“没有，不知道什么时候给任务。”师傅告诉他：“因为你今天第一天来公司，跟谁都不认识，跟哪个部门都不认识，我所以才让你上去又下来，我之前打过电话，让别的科室成员几点几分几秒在楼口等

你，结果你却直接跑十二层就回来了。”中国徒弟这才恍然大悟，但为时已

晚。

从案例可见，很多日本的知识理论都是从中国传过去的，可如今很多国人已经很难有这种精神了，原因就在于不善于复制，不能完全听从及拷贝师傅、领导的话。

7.简单、速度、规模

在销售中，始终贯穿简单、速度、规模六字。这六字是紧密相连的，事情如果不容易做，就一定没速度，缺少速度，也就很难成就规模。只有简单，才有速度，才会有规模。

运动可以带给人的心态是最好的积极心态。因为运动锻炼的是反应和能量，也是右脑的开发。右脑开发得越好的人，心态往往越积极，只有越积极向上的思想不断增加，才会更有利于建立积极的心态。

二、让自己成为讨人喜欢的人

销售职能中最关键的事情就是让自己成为讨人喜欢的人。想要成为讨人喜欢的人，需要从五方面着手。

1.说话音调上扬

讨人喜欢要从说话开始。尤其接电话或跟别人谈话的时候，最后一个字一定要把音扬上去，才更讨人喜欢。

2.充满活力

讨人喜欢的人，通常是充满欢乐、阳光和活力的，对于别人的要求总是能够以积极的态度去面对，常用“可以”替换“不”。

3.注意肢体语言

肢体语言可以真正对客户形成印象，并确定是否喜欢。在销售过程中，销售人员的肢体动作要占整个动作中的最高比值。比如，面带微笑、动作温和、谦逊、优雅、热情、善意等肢体动作才讨人喜欢，也会抵消客户的戒备心理。

4.培养“我愿意”的心态

销售人员要保持我乐意、我愿意的心态。乐意和愿意是相辅相成的，是靠激励和鼓励获得的。培育销售团队时，要把成员们培育成心甘情愿地去干每件事情，拒绝的时候，可以采取先肯定再否定的技巧，即学会说“如果……就……”，这种正面、积极的话总是会更让人喜欢。

三、有健康的身体

1.健康体魄的重要性

客户购买产品、选择合作，很大程度取决于销售人员是否有吸引力，是否有健康的体魄。销售一定是亲力亲为，以亲身体验吸引客户。比如，身体不健康的人销售食物，从不化妆的人销售化妆品，没有孩子的人讲亲子教育等，都是很难打动客户的。

2.强健体魄的修炼

身体健康和心理健康的关键点在于精力是否旺盛。做销售要精力旺盛，尤其是销售人员，一定要让客户感觉到自己是阳光的、健康的和积极向上的。

销售人员想要修炼强健的体魄，需要进行七方面的锻炼。

练气

拥有强健体魄的前提是保持精力旺盛，想要保持这种“精气神”，就要把气练准。气源于丹田，只有使气从头到脚地贯穿全身，才会更有稳定性。练气的时候，需要专注三方面：