旅游同业销售工作计划备课讲稿

旅游同业销售工作计

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转载]出境旅游产品同业营销问题研究 (2011-11-17 16:08:01)转载▼

原文地址：出境旅游产品同业营销问题研究作者：

一、旅游同业销售的概念

1.旅行社同业销售

旅行社同业销售是应用型很强的名词，在各种学术研究中涉及较少，也并没有特别准确完备的概念界定，故笔者按照自身实践经验和旅行社业界对于旅行社同业销售的一般认知对于旅行社同业销售进行概念的界定。

笔者认为，旅行社同业销售是指进行组团业务的旅行社（组团社），将旅游线路的旅游景点、住宿、机票等完成旅游所需的必要条件进行打包，由销售人员将打包后的产品销售/信息传递给同行（营业部），确保最后产品能被终端游客选购，进行后续的购买，完成消费。

二、出镜旅游同业营销现状——以辽宁市场为例

1．出境旅游产品的设置

随着出境旅游市场规模逐渐变大，出境旅游产品也呈现了多样化和细致化的发展。在辽宁市场上，目前的港澳游、日韩旅游都以纯玩品质团、自由行为最受欢迎旅游团，相关的旅游景点被开发得越来越富有深度、细致化。

辽宁市场的出境长线旅游属欧洲旅游最为游客所接受，欧洲6国12天、3国10天是认知度最高的旅游线路，也是涉及欧洲游的各大出境组团社所最为关注和成团率最高的线路，其他的扩展例如11国14天、5国7天偶尔会出现在辽宁市场上，但是成团率和认知度都不太高。其他大洲的旅游线路如美国东西海岸14天、澳大利亚新西兰12天、阿联酋3国5天等经典线路的受关注成都也在近两年有一定的提升。

2.旅游同业销售的工作配置

辽宁市场上的旅游同业销售从工作职能上分为两种：专职销售和线路操作兼销售。

专职销售是指出境旅游组团社聘用的全职销售人员，其工作任务是所辖区域市场的出境旅游产品的销售，每个销售都分区域划分，这种专职出境线路同业销售一般出现在大型出境组团社中。

例如沈阳市海外国际旅行社南方风情鞍山市场的销售人员负责与鞍山市场全部的旅行社进行衔接，将最新的出境产品计划、行程等相关信息发给同行旅行社的出境部计调。

线路操作兼销售是指小型出境组团社或非主营线路，由线路操作人员负责其所操作的线路在全辽宁市场的销售。例如辽宁省青年国际旅行社亚洲部的操作人员，在制作好旅游行程和计算报价之后，要将相关信息发给全省的出境社的出境部计调。

3.出境旅游同业销售公司的基本情况分析

在出境旅游快速发展的今天，出境旅游组团社已经如雨后春笋般大批量成立。在市场准入方面，对组团社的要求条件已经公开化，只要符合规定的条件就可以成为组团社。组团社实行互为代理制度，使原来的代办点被取消，组团社可以打破地区界限，实行异地组团、异地出团。

在现在辽宁出境旅游市场上，出境旅游同业销售公司主要由北京出境组团社和当地出境游组团社组成。现以北京出境组团社凯撒国旅为代表，当地出境组团社沈阳市海外国际旅行社为例进行旅游同业销售公司基本情况分析。

（1）北京凯撒国际旅行社有限责任公司

凯撒旅游公司成立于2000年3月17日，是（中国旅行社协会）会员、（北京市旅游行业协会）会员、（亚太旅游组织）成员，前身为保利国际旅行社，系保利集团全资子公司。2003年8月，由德国凯撒旅游集团[ ()]和保利集团强强联手对其进行重组并更名为北京凯撒国际旅行社有限责任公司，经营范围包括入境旅游、国内旅游、出境旅游、旅游电子商务等业务。

重组后的凯撒旅游沿袭了国外成熟旅游市场的运作理念，充分发挥了凯撒旅游集团在海外的优势。凯撒旅游的经营团队拥有近十五年的欧洲旅游运作经验，以“热情、严谨、诚信、优质”为服务宗旨，为公司在社会各界及游客心中取得了很高的品牌知名度及顾客美誉度。2005-2006年度，凯撒旅游被中国保护消费者基金会授予“消费者认可诚信示范单位”称号，被人民网评选为“2005中国网友信赖和尊重的100强品牌”，并被北京市旅游协会推选为“北京诚信旅行社”。

凯撒旅游拥有深厚的欧洲背景和独特的服务理念。在保持原有“欧洲旅游专家”品质的同时，凯撒旅游率先倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求高品质服务，为渴望体验真正的旅游乐趣的人们打造舒适、理想的旅程。

凯撒旅游的企业目标是以高端旅游产品为核心，以时尚旅游为理念，以产品开发、质量管理为主要手段，构建专业高效的现代旅游企业。

其经营模式是在强化欧洲业务优势的基础上，积极开发高端旅游产品市场，利用自身的零售网络、同行批发网络和电子商务网络为包括个人、企业和政府的终端客户提供高性价比的优质服务。

其市场定位是确立在欧洲旅游市场领域主导优势的同时，沿袭国外先进的旅游管理理念，构建与中国高速发展的旅游业相结合的具有专业品牌特点的国际旅行社。

目前的凯撒旅游是出境旅游尤其是欧洲出境旅游同业认知度最高的品牌，从最初的欧洲高端旅游市场到现在的因高品质而获得广泛认可后的其他线路的拓展，凯撒旅游同业销售一直是业内最为认可的。而且因其专注于欧洲的高端品质团的坚持，使其品牌拥有着超高的声誉。近几年逐渐开展海岛度假、商奖等业务，正在拓宽市场，占领更高的市场份额。

（2）沈阳市海外国际旅行社——南方风情

沈阳市海外国际旅行社有限公司前身成立于1985年，在2002年4月19日，改制成为股份制旅游企业；童年率先在辽沈旅行社业界导入，创立“金运之旅”优质旅游服务品牌。经过多年努力耕耘和市场宣传推广，“金运之旅”现已成为在辽沈地区家喻户晓，有口皆碑的高品质旅游品牌，树立起优质旅游服务领航者的业界翘楚形象。沈阳市海外国际旅行社有限公司现已成长为集国内旅游，出境旅游，商务考察，会将展览，入境接待，航空票务于一体的旅游公司，连续3年荣膺中国百强国际旅行社，连续8年年营业额超亿元，年均超过10万人次，拥有200余名优秀员工核心团队，在辽沈旅行社业界内成为首屈一指的领军型龙头旅游企业。

沈阳市海外国际旅行社有限公司的同业品牌是“南方风情”，作为本地的出境旅游批发商，“南方风情”的市场占有率和品牌认可度都相当高。“南方风情”也是较早进入到出境旅游产品销售市场的品牌，其同业销售人员占据了地利、人和的优势，经过多年的渗透、交流、合作，已经培养出一大批的忠实客户。而其首批暨东北地区第一个中国台湾游组团社的身份，使其牢牢地掌控了东三省台湾游的市场。

三、旅游同业销售发展方向

1.从产品角度来讲

针对如此高速增长的出境市场和日渐多样化的出境旅游需求，出境旅游产品必须适应市场的发展。

（1）多景点、多线路搭配

目前的旅游景点和旅游线路都是常规的产品，一般所游览的旅游景点都是当地最为突出的景点。

以欧洲为例，目前欧洲游普遍停留在奥德法意瑞梵6国12天，每个国家仅仅走一到两个城市，而且都是例如罗马斗兽场之类的被大家普遍了解的欧洲著名景点，没有更多更深度的游览。随着旅游需求的个性化，出境旅游景点的未来发展方向，必然是朝着旅游景点的扩充化、细致化。

而旅游线路的发展往往受制于航空公司航点的问题，随着国内航空公司渐渐开拓世界各国航点，国际航空公司越来越重视中国的出境旅游市场，势必会导致旅游线路的多样化和可选择化的发展。

（2）多种旅游方式

所有旅游方式，就是指参团旅游、自由行、半自由行，随着各种网上酒店、机票预订的电子商务网站的成立，越来越多的国内游客人选择了自由行或者半自由行的出游方式，这正是由于国内游透明化发展所产生的。出境游因为受到语言、签证、机票的限制，尚未形成规模化的自由行、半自由行市场，以参团旅游为主。而这正是出境旅游的发展方向。选择出境旅游的客人越来越趋向于高学历化，而旅游景点往往也增加了中文导游服务，因此语言的障碍将占据越来越小的影响出境游的份额，与此同时，签证的程序就成为了出境旅游最大的限制因素，出境旅游的组团社