金牌推销员实战技巧.pptx
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销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
推销秘诀.ppt
推销过程中的实战技巧训练
14
因为
特点
你将能够
功能
你可以有
利益
2020/11/22
推销过程中的实战技巧训练
6
反对意见处理之异议种类
• 产品异议 • 价格异议 • 服务异议 • 寡欲异议 •1/22
推销过程中的实战技巧训练
7
反对意见处理之基本技巧
• 询问法 • YES…BUT…法 • 引例法 • 充耳不闻法 • 资料转换法 • 否定法 • 镜面法 • 比较法
12
终结成交之策略
• 迎合法 • 假设法 • 二选一法 • 角色互换法 • 推定承诺法 • 单刀直入法 • 肯定暗示法 • 利用形势法 • 沉默法
2020/11/22
推销过程中的实战技巧训练
13
终结成交之言行举止
• 忌惊慌失措 • 多言无益 • 控制兴奋心情 • 不做否定性发言 • 光荣引退
2020/11/22
• 满意现有供应—— （1）表示敬意，表示力争合作的诚意 （2）询问原供应商优点，寻找漏洞，促使客
户改变主意 （3）折中方案，初步交易后，慢慢争取更多
订单
2020/11/22
推销过程中的实战技巧训练
10
反对意见处理之常用应对方法三
• 购自有关友人—— • 已无可用预算—— • 经济不景气—— • 受到互惠约束—— • 以前曾经用过，但不太好—— • 不做确定回答—— • 已决定不买——
2020/11/22
推销过程中的实战技巧训练
11
终结成交之时机
• 认真倾听的神态 • 向他人争求意见 • 身体前倾，轻松地吐出一口气 • 手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安 • 反复询问使用细节，反复阅读说明书 • 询问有关付款条件，运输问题 • 类似孩童的兴奋反应
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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4） 赠品促销
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
金牌销售技巧培训课程.pptx
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
金牌 销售技巧
课程效益
本课程旨在通过对销售过程中八个关 键步骤的深入讲解，达到使员工了解 销售流程，掌握销售技巧，从而成为 一名金牌导购的目的
课程架构
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
FAB五步曲
第三步：货品展示
第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 第四步：学习场景搭配方案 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
• 确认所有到店的新款知识 • 检查一天所应该做的清单 • 组织高效的交接班会议 • 更新个人老顾客名单 • 检查是否有要跟进的电话 • 上系统的维护系统
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
《金牌销售员培训》课件
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金牌销售员培训
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌销售员培训
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌导购实战销售技巧课程ppt112
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
工作是什么
工作是一个包含诸多智慧、热情、信仰、想 象力、人生的部分表现， 而一生的职业就是他志向、理想目标所在
工作不是一个关于什么报酬和什么事的问题 而是一个关于生命的问题
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
世界激励大师：约翰、库蒂斯
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页) 金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页) 金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
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学习
学
多
少
挫
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二、成功的起点--正确看待你的工作
思 考： 你为谁而工作？ 你选择公司的三个理由是什么？
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为自己负责方能为别人负责
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记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
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工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
金牌导购员八大销售技巧培训课件
谢谢各位！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:57:5705:57: 5705:5711/26/2020 5:57:57 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2605:57:5705:57Nov-2026-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。05:57:5705:57: 5705:57Thurs day, November 26, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2605:57:5705: 57:57November 26, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 上午5时 57分20.11.2620.11.26 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四上午5时57分 57秒05:57:5720.11.26 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 57分20.11.2605:57November 26, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒05:57:5726 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时57分57秒 上午5时57分05:57:5720.11.26 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2605: 5705:57:5705: 57:57Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒T hursday , November 26, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四5时57分57秒20.11.26
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:57:5705:57: 5705:5711/26/2020 5:57:57 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2605:57:5705:57Nov-2026-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。05:57:5705:57: 5705:57Thurs day, November 26, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2605:57:5705: 57:57November 26, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 上午5时 57分20.11.2620.11.26 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四上午5时57分 57秒05:57:5720.11.26 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 57分20.11.2605:57November 26, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒05:57:5726 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时57分57秒 上午5时57分05:57:5720.11.26 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2605: 5705:57:5705: 57:57Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒T hursday , November 26, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四5时57分57秒20.11.26
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1、只要告诉我事情的重点就可以了 2、告诉我实情 3、我要一位有道德的推销人员 4、给我一个理由，告诉我为什么这项
商品（这个项目）再适合不过了 5、证明给我看 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个
与我处境类似者的成功案例
7、给我看一封满意的客户的来信 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，
……
三、克服心理障碍七法则
1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1）“我打电话找不到他”。 2）“她不回我电话”。 3）“他会答应跟我见面的”。 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有
人告诉我”。 5）“她爽约了”。
…… 其实，编借口要比推销难多了。
2、克服心理障碍七招
（一）、客户的反对并非真 反对
客户拒绝十大借口 1、“我要考虑，考虑” 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”
什么才是真正的反对理由？
1、没钱。
2、有钱，但是太小心了。源自3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
6、另有打算，但是不告诉你。
7、不想更换原已卖出的。
8、想到处比价。
9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
……
二、金牌推销员的修炼秘诀
一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。
首先，要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价
其次，要克服自卑心理和畏难情绪 第三，要在推销实践中加强心理训练 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
靠这些想法与练习过日子吧！
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是 你的错。
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认
为有关系，事情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订
计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
员。”一位日本推销专家认为，推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的。 金牌推销员的修炼秘诀 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。
收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。
建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。
做给我看
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我 捡了便宜）
10、告诉我最好的购买方式 11、给我机会做最后决定，提供几个选择 12、强化我的决定 13、不要和我争辩 14、别把我搞糊涂了 15、不要告诉我负面的事 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话
17、别说我购买的东西或我做的事情错了 18、我在说话的时候，注意听 19、让我觉得自己很特别 20、让我笑 21、对我的职业表示一点兴趣 22、说话要真诚 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让
一、聆听的技巧（25项客户 的期待）
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期 待是重要的。
一些推销员认为，做买卖就要有个“商人 嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几 乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。
乔·吉拉德的故事 日本推销大王原一平说：“对推销而言，
善听比善辩更重要。”
25个客户需要的待遇
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
在反对发生的时候，没有去克服 它的心理准备。这是为什么？
1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备 6、他们的商品说明太贫乏了。 总之，缺乏一种敬业精神。
对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
（一）、态度是行销失败之母— —因为他们认为自己会失败
事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
秘诀就是：我们成为我们所认为的那 种人，但是这是一个必须要天天练习 的训练。
我失望
24、帮助我决定，不要出卖我 25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的
推销方式向我施压，强迫我购买
二、客户为何会拒绝
客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你 的是：“你还没说服我”。准客户其实是在 要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢 了。
为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意 思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的 谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来 得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来 摆脱你。
金牌推销员实战技巧
培训效益
使学员掌握金牌推销之实战理念 使学员熟悉金牌推销之实战技巧 揭示金牌推销之原则 剖析金牌推销员处理挫折之方法 拓展金牌推销员的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案 运用个案教学，激发学习热情，内化
相关知识
第一单元 金牌推销员的实 战理念
推销的新原则 “一开口就谈生意的人，是二流推销
商品（这个项目）再适合不过了 5、证明给我看 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个
与我处境类似者的成功案例
7、给我看一封满意的客户的来信 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，
……
三、克服心理障碍七法则
1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1）“我打电话找不到他”。 2）“她不回我电话”。 3）“他会答应跟我见面的”。 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有
人告诉我”。 5）“她爽约了”。
…… 其实，编借口要比推销难多了。
2、克服心理障碍七招
（一）、客户的反对并非真 反对
客户拒绝十大借口 1、“我要考虑，考虑” 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”
什么才是真正的反对理由？
1、没钱。
2、有钱，但是太小心了。源自3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
6、另有打算，但是不告诉你。
7、不想更换原已卖出的。
8、想到处比价。
9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
……
二、金牌推销员的修炼秘诀
一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。
首先，要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价
其次，要克服自卑心理和畏难情绪 第三，要在推销实践中加强心理训练 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
靠这些想法与练习过日子吧！
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是 你的错。
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认
为有关系，事情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订
计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
员。”一位日本推销专家认为，推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的。 金牌推销员的修炼秘诀 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。
收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。
建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。
做给我看
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我 捡了便宜）
10、告诉我最好的购买方式 11、给我机会做最后决定，提供几个选择 12、强化我的决定 13、不要和我争辩 14、别把我搞糊涂了 15、不要告诉我负面的事 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话
17、别说我购买的东西或我做的事情错了 18、我在说话的时候，注意听 19、让我觉得自己很特别 20、让我笑 21、对我的职业表示一点兴趣 22、说话要真诚 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让
一、聆听的技巧（25项客户 的期待）
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期 待是重要的。
一些推销员认为，做买卖就要有个“商人 嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几 乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。
乔·吉拉德的故事 日本推销大王原一平说：“对推销而言，
善听比善辩更重要。”
25个客户需要的待遇
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
在反对发生的时候，没有去克服 它的心理准备。这是为什么？
1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备 6、他们的商品说明太贫乏了。 总之，缺乏一种敬业精神。
对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
（一）、态度是行销失败之母— —因为他们认为自己会失败
事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
秘诀就是：我们成为我们所认为的那 种人，但是这是一个必须要天天练习 的训练。
我失望
24、帮助我决定，不要出卖我 25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的
推销方式向我施压，强迫我购买
二、客户为何会拒绝
客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你 的是：“你还没说服我”。准客户其实是在 要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢 了。
为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意 思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的 谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来 得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来 摆脱你。
金牌推销员实战技巧
培训效益
使学员掌握金牌推销之实战理念 使学员熟悉金牌推销之实战技巧 揭示金牌推销之原则 剖析金牌推销员处理挫折之方法 拓展金牌推销员的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案 运用个案教学，激发学习热情，内化
相关知识
第一单元 金牌推销员的实 战理念
推销的新原则 “一开口就谈生意的人，是二流推销