市场营销战略决策
市场营销战略策划的主要内容
（五）SWOT分析
SWOT分析是指对企业的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）进行综合分析与评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。
二、市场营销战略策划
（一）目标市场战略策划
企业发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步的开展市场细分和目标市场选择，这是市场营销战略策划中最重要的部分。主要包括：市场细分、目标市场选择、市场定位三个步骤，即STP战略。
市场营销战略策划的主要内容
2015-12-20 策划界 -
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市场营销战略策划是对企业市场营销战略的谋划和规划，是企业为实现一定的营销目标而设计和制定带有全局性、长远性和根本性的行动纲领和方案。通常包括两个步骤：一是：市场分析（包括营销环境分析、消费者分析、组织市场分析、需求预测等的综合分析），通过市场分析来为企业寻找有吸引力的市场机会。二是：市场营销战略策划（包括目标市场战略策划、竞争战略策划、新产品开发战略策划等），需根据企业的实际情况而定。
（二）市场竞争战略策划
市场竞争战略主要包括“基本竞争战略”和“根据市场地位的不同而采取的竞争战略”两类。随着现代营销学的不断发展，还出现了很多新的竞争模式，如战略联盟。
1、基本竞争战略
基本竞争战略包括：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略三种，但这些战略方案的选取必须基于行业的特点、企业的能力、限制条件及竞争状况。
3.供应链。如果把企业比作一个人体，产品是血液，供应链则是血管，是保证企业正常运转、内部资源流通的要素。供应链如果出现断层或配合不力，那么整个企业都会受到严重的影响。
（三）消费者行为分析
消费者的每一次购买行为都要经历引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后感觉和行为五个阶段。消费者行为分析的重点就是对购买决策过程中影响消费者决策的各种影响因素和消费者的心理和行为特点进行分析，从而为企业制定战略提供依据。
营销战略决策模型
02
市场分析
市场规模与增长潜力分析
01
02
03
确定目标市场
对市场进行细分，识别目 标客户群体，了解他们的 需求和偏好。
市场规模估计
收集和分析市场数据，以 了解当前市场的规模和潜 在的增长空间。
增长潜力评估
结合市场趋势、竞争格局 以及消费者行为等因素， 对市场的未来增长潜力进 行预测。
消费者行为与需求分析
定义
目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的消费者群体。
选择标准
企业在选择目标市场时通常考虑以下几点：市场规模、消费需求、竞争状况、利润率潜力以及企业自身资源和能 力等。
市场细分与定位策略
市场细分
是指将整体市场划分为若干个具有相似需求和行为的消费者群体，以便企业能够选择要进入的细分市 场。
定位策略
营销战略决策模型的分类与构成
分类
根据企业在市场竞争中的策略重点和目标，营销战略决策模 型可分为定位模型、竞争模型、目标模型等。
构成
每个模型都有其特定的构成要素和步骤，例如定位模型包括 市场细分、目标市场选择、产品定位等步骤；竞争模型包括 竞争对手分析、竞争策略制定等步骤；目标模型包括目标市 场选择、目标销售额等步骤。
风险分析
选择目标市场也会带来一定的风险。例如 ，市场规模可能不够大，消费者需求可能 不稳定，竞争可能过于激烈等。因此，企 业在选择目标市场时需要进行充分的市场 调研和风险分析。
04
产品定位与差异化
产品定位的概念与重要性
产品定位的概念
产品定位是指企业根据市场需求、产品特点 、竞争状况等因素，对产品进行精准的定位 和描述，以确立产品的独特形象和价值主张 。
如何根据企业实际情况制定有效的营销战略决策模型
市场营销战略计划书6篇
市场营销战略计划书市场营销战略计划书精选6篇（一）市场营销战略计划书一、市场分析1. 目标市场：确定目标市场的特征和规模，包括人口统计数据、消费习惯、购买力等相关信息。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、定价、营销渠道和促销活动，评估其优势和劣势。
3. SWOT分析：分析自身的优势、劣势、机会和威胁，确定市场营销策略。
二、目标市场定位1. 定位策略：根据目标市场的需求和竞争情况，确定产品定位策略，包括定价、产品特点、品牌形象等。
2. 市场细分：根据目标市场的特征和需求，将市场划分为不同的细分市场，并确定针对性的市场营销策略。
三、产品策略1. 产品特点：确定产品的特点和功能，确保产品能够满足目标市场的需求。
2. 产品定价：确定产品的定价策略，考虑目标市场的消费能力和竞争对手的价格。
3. 产品品质：确保产品的品质符合目标市场的需求和期望，建立品牌信誉度。
四、渠道策略1. 销售渠道：确定适合目标市场的销售渠道，如商店零售、在线销售等。
2. 分销策略：确定分销策略，包括直销、经销商、代理商等模式。
3. 供应链管理：建立高效的供应链管理，确保产品能够及时交付给目标市场。
五、促销策略1. 宣传推广：确定宣传推广策略，包括广告、促销活动、公关活动等，提高产品的知名度和销量。
2. 销售促销：设计销售促销活动，促进目标市场购买产品，如优惠券、折扣活动等。
3. 售后服务：提供优质的售后服务，满足目标市场的客户需求，促进客户满意度和口碑。
六、财务预测1. 销售预测：根据市场需求和竞争情况，预测销售额和销售量，制定合理的市场目标。
2. 营销预算：根据市场目标和营销活动，制定营销预算，确保营销活动的有效执行。
3. ROI分析：对营销活动进行ROI分析，评估市场营销策略的效果和回报。
以上是市场营销战略计划书的一些要点，具体的内容和细节可以根据实际情况进行调整和完善。
市场营销战略计划书精选6篇（二）以下是市场营销方案创业策划书的一个范文：创业项目名称：新鲜果汁快递创业项目简介：新鲜果汁快递是一个基于互联网平台的果汁配送服务，在消费者下单后，我们将用新鲜水果现榨的果汁送达消费者手中。
市场营销战略分析
市场营销战略分析市场营销战略分析是一项重要的任务，帮助企业了解市场和竞争对手，并制定针对性的市场营销策略。
以下是一份市场营销战略分析的范例。
1. 市场概况分析：了解目标市场的规模、增长趋势、关键玩家以及市场份额分布。
通过收集市场数据、执行市场调研以及观察市场动态，企业可以获得对市场的整体认知。
2. 目标客户分析：识别目标市场中的潜在客户群体，并了解他们的需求、偏好、购买行为及消费习惯。
通过定位目标客户，企业可以更好地进行市场细分，以提供个性化的产品和服务。
3. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等信息，并评估他们的优势、劣势以及市场地位。
通过竞争对手分析，企业可以了解市场上的竞争环境，从而制定合适的竞争策略。
4. SWOT分析：对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析。
优势和劣势基于企业的内部资源和能力，机会和威胁则基于外部环境因素。
通过SWOT分析，企业可以了解自身的竞争优势，并找到发展的机会和应对威胁的策略。
5. 市场定位与差异化：根据市场分析结果和目标客户需求，确定企业在市场中的定位，并开发差异化的产品或服务。
定位与差异化可以帮助企业在市场上建立独特的竞争优势，并吸引目标客户。
6. 市场营销渠道分析：评估不同的市场营销渠道，包括线上渠道和线下渠道，选择最适合目标客户的渠道，以提高销售效率和市场覆盖率。
7. 市场营销活动计划：基于目标市场、目标客户和营销渠道，制定市场营销活动计划。
包括制定市场推广策略、制定销售目标、选择适合的营销工具和资源等。
8. 市场营销绩效评估：定期评估和监测市场营销活动的绩效，并根据评估结果调整和优化市场营销战略。
市场营销绩效评估可以帮助企业了解市场反馈和客户满意度，为进一步的决策提供依据。
综上所述，市场营销战略分析是企业制定市场营销策略的基础，通过该分析可以帮助企业了解市场和竞争对手，识别目标客户，制定差异化的市场定位策略，并评估和优化市场营销活动，以实现企业的营销目标。
市场营销策略(精选10篇)
市场营销策略市场营销策略是企业为了实现市场营销目标，提高市场竞争力而采取的一系列有计划、有针对性的行动和决策。
市场营销策略的设计和执行对于企业的发展至关重要，它直接关系到企业的市场地位、销售额和利润。
首先，在市场营销策略中，企业需要明确目标受众群体，并进行市场细分。
通过对市场进行细致的分析，企业可以了解到潜在顾客的需求、偏好和购买决策方式。
市场细分的目的是为了更精确地找到有购买意愿和潜力的顾客，并针对其特点和需求进行针对性的营销活动。
其次，企业需要制定差异化的市场定位策略。
市场定位是指企业在目标市场中选择一种独特的、能够满足顾客需求的定位点，使得企业在目标市场中与竞争对手明显区分开来。
差异化的市场定位可以通过产品或服务特性、价格、渠道、品牌形象等方面进行，从而吸引目标顾客的注意力，并培养忠诚度。
第三，企业需要制定明确的市场营销目标。
市场营销目标是企业为了实现营销战略而设定的具体、量化的目标，如销售额、市场份额、顾客满意度等。
明确的市场营销目标有助于企业评估和调整策略的有效性，并监控市场活动的成果。
接下来，企业需要确定营销混合策略，即4P策略。
4P策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
企业需要通过合理的产品设计、定价策略、渠道布局和促销活动来满足顾客需求，建立和维护竞争优势。
此外，市场营销策略也需要充分考虑市场环境和竞争对手的情况。
企业需要了解市场的发展趋势、顾客行为和竞争对手的策略，以及政府法规和其他外部因素对市场的影响。
通过对环境的全面分析，企业可以针对市场变化做出及时的调整和应对策略。
最后，市场营销策略的执行和监控同样重要。
企业需要制定具体的行动计划，并配备适当的资源和人员来执行营销策略。
同时，企业还需要不断监测和评估市场活动的结果，及时调整策略，以确保达到预期的市场目标。
综上所述，市场营销策略是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要因素。
市场营销战略决策战略分析与选择
THANK YOU
确定目标市场
对市场进行细分，并选择目标客户群体，以制定针对性的营销 策略。
产品定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确定产品的特点、优势和市场定 位。
制定营销策略
根据产品定位和市场分析结果，制定价格、促销、渠道等营销策略。
实施与执行
组织资源，制定实施计划，确保营销策略的有效执行。
监控与评估
对实施过程进行监控和评估，及时调整策略，以确保实现预期目标。
市场营销战略决策的挑战
市场变化快速
面对激烈的市场竞争和快速变 化的市场环境，市场营销战略。
客户需求多样化
随着消费者需求的不断变化和升级 ，企业需要深入了解客户需求，提 供个性化的产品和服务，以满足市 场的多样化需求。
竞争压力加剧
市场竞争日益激烈，企业需要不断 提高自身的核心竞争力，以保持领 先地位并获得市场份额。
案例三：苹果公司的产品定位战略
要点一
总结词
要点二
详细描述
苹果公司的产品定位战略是高端市场和独特的设计风 格。苹果公司注重产品的品质和用户体验，通过创新 和独特的设计风格来吸引消费者。
苹果公司的产品定位战略非常明确，即高端市场和独 特的设计风格。苹果公司注重产品的品质和用户体验 ，从硬件到软件都力求完美。同时，苹果公司还通过 创新和独特的设计风格来吸引消费者，如iPhone的简 洁外观和易用性、iPad的多功能性和可定制性等。这 些产品不仅满足了消费者的需求，还引领了市场的发 展趋势。
案例五：宝洁公司的多品牌战略
总结词
宝洁公司采用多品牌战略，针对不同消费群体推出多 个品牌，每个品牌都有其独特的产品定位和营销策略 。
详细描述
宝洁公司采用多品牌战略，针对不同消费群体推出多 个品牌，如汰渍、飘柔、舒肤佳等。每个品牌都有其 独特的产品定位和营销策略，以满足不同消费者的需 求。例如，汰渍定位为去污效果好的洗涤品牌，而飘 柔则强调柔顺发质的效果。这种多品牌战略使得宝洁 公司能够满足不同消费者的需求，并在市场中占据主 导地位。
第二章 市场营销战略规划
年度第二工节作概企述业总体战略决策
LOGO
问号类指高市场增长率、低相对市场占有率的战略业务单位。大多数战略业务单位 最初都处于这一状况 这一类战略业务单位需要较多的资源 投人 ,以赶上最大竟争者和适 应迅速增长的市场 ,但是又都前途未卜、难定远景。企业必须考虑继续增加投入还是维持 现状 ,或减少投入 ,精简、淘汰。
明星类指高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位或业务。它们仍然需要 大量的资源投入 ,以保证跟上市场的发展速度并击退竞争者 ,短期内不能带来可观的收益 , 只是企业未来的“财源”。
金牛类指低市场增长率、高相对市场占有率的业务单位。市场增长率降低 ,可以不再 大量投人资源;相对市场占有率较高 ,可以带来较高的收益 ,能够支援问号类、明星类及瘦 狗类业务单位。
2.3.1密集增长战略 2.3.2一体化增长战略 2.3.3多角化增长战略
年度第二工节作概企述业总体战略决策Fra bibliotekLOGO
2.3.1密集增长战略 如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会.则可采取密集增长战略。这 种战略包括市场渗透、市场开发及产品开发。 市场渗透就是企业通过改进广告、宣传和推销工作,增设商业网点,借助多渠道将同 一产品送达同一市场，短期削价等措施,在现有市场上扩大现有产品的销售。 市场开发就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道,加强广告 促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。 产品开发就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等,向现有市场提供新产品或改 进产品。
2.保持战略：维持战略业务单位的相对市场占有率。这种战略特别适用于金牛类 尤其是其中的“大金牛”单位,因为这类单位能提供大量现金。
3.收割战略：增加战略业务单位的短期现金流量，而不顾长期效益。这种战略特 别适用于弱小的“金牛”,因为这类单位很快要从成熟期进人衰退期,其前途黯淡，企 业又需要从这类单位获得更多的现金。此外，这种战略也可以用于问号类和瘦狗类单 位。
市场营销管理战略决策过程
表10-1 ⑴
优势与劣势分析表
⑵
⑶
⑷
⑸
⑺
本企业得分 竞争者得分 改变名次 支付能力 建议采取 竞争优势 (1—10分) (1—10分) 的重要性 和 速 度 的 行 动
技术
8
低
低
保持不变
成本
6
8
高
中
监控
质量
8
6
低
低
监控
服务
4
3
高
高
追加投资
• 10.2.4 市场营销计划的制定与实施
⑶市场预测 ⑷确定营销目标 ⑸制定营销策略 ⑹制定营销政策和程序 ⑺制定行动方案 ⑻编制营销预算
2）市场发展策略 企业的市场发展策略主要有以下几种: ⑴市场渗透策略 ⑵市场扩展策略 ⑶产品开发策略 ⑷经营多角化策略 ⑸一体化发展策略 3）市场形象策略
观念应用1▪01-10.1 市场营销战略
豪门啤酒的“二点”切入
豪门集团位于河北省丰润，归属唐山市。集 团把第一市场切入点定在唐山，果然，它很容易 占领了唐山啤酒市场。随后，豪门选择了与唐山 有诸多相似之处并毗邻的天津市，作为第二点进 入市场切入，又取得了成功。这样，豪门啤酒在 华北地区便有了一定的名气，为构筑华北市场打 下了基础，从而标志着津唐地区豪门啤酒市场的
⑴战略计划实施的任务有哪些？哪些是关键性的 ⑵如何完成任务？采用什么样的措施 ⑶本企业拥有什么样的实力
2.建立组织结构
⑴本企业组织结构是怎样的 ⑵各部门职权如何划分？信息如何沟通 ⑶临时性工作组（如专题工作组和委员会）
的作用是什么
⑴重要制度有哪些 3.设计决策和报酬制度 ⑵主要控制因素是什么
⑶产品和信息是如何沟通的
形成。
市场营销战略决策
市场营销战略决策随着市场竞争的日益激烈，企业需要制定切实可行的市场营销战略以保持竞争优势。
市场营销战略决策是一个复杂而关键的过程，涉及广泛的考虑因素和重大的商业决策。
以下是一些不容忽视的决策要点。
1. 目标市场定位：首先，企业需要明确定位自己的目标市场。
这意味着确定最有利可图的市场细分，并确定企业将如何在这些细分市场中与竞争对手区分开来。
通过准确地了解目标市场的需求和偏好，企业可以针对性地制定产品定价、促销和分销策略。
2. 品牌建设：品牌是企业在市场中的重要资产之一。
通过建立强大的品牌形象，企业可以获得顾客的认可和忠诚度。
因此，市场营销战略决策中必须包括品牌建设计划，包括品牌定位、品牌价值主张和品牌沟通策略等。
通过投资品牌建设，企业可以提高产品的辨识度和竞争力。
3. 产品开发：在竞争激烈的市场中，产品的不断创新和改进是企业保持竞争优势的关键。
因此，市场营销战略决策中需要考虑产品开发的时间、成本和风险等因素。
通过了解目标市场的需求和趋势，企业可以开发出更具竞争力的产品，并满足消费者的需求。
4. 定价策略：定价是企业盈利和市场地位的重要影响因素。
市场营销战略决策中需要仔细考虑定价策略，包括市场定价、差异化定价和折扣策略等。
定价策略应该与目标市场的需求和竞争对手的价格水平相匹配，同时也要考虑产品成本和盈利目标。
5. 促销策略：促销活动是企业吸引顾客并增加销售的重要手段。
在市场营销战略决策中，企业需要制定有效的促销策略。
这可能包括广告、促销优惠、销售推广和公关活动等。
通过选择合适的促销方式和渠道，企业可以提高产品的知名度和销售量。
综上所述，市场营销战略决策是企业成功的关键。
通过准确定位目标市场、建立强大的品牌形象、不断创新产品、制定合理的定价策略和有效的促销策略，企业可以保持竞争优势并实现业务增长。
然而，任何决策都需要综合考虑各种因素，并根据市场的变化和企业的需求进行持续调整和优化。
（续）6. 渠道管理：市场营销战略决策还需要考虑产品分销的渠道选择和管理。
市场营销战略决策程序
市场营销战略决策程序
市场营销战略决策程序包括以下步骤：
1. 分析和评价市场机会：这包括识别消费者需求、分析市场趋势、评估产品机会和确定目标市场。
2. 确定目标市场：在分析和评价市场机会后，根据目标市场的特点和企业资源，确定企业的目标市场。
3. 制定市场营销战略：根据目标市场的需求和特点，制定相应的市场营销战略，包括产品定位、定价、促销和分销等方面的决策。
4. 执行和控制市场营销计划：在制定市场营销战略后，企业需要制定具体的市场营销计划，并执行和控制这些计划，以确保实现目标。
这些步骤可以根据具体情况进行调整和优化，以确保市场营销战略决策的科学性和有效性。
市场营销策划的四个战略
市场营销策划的四个战略一、市场领先者战略大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额……该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。
处于统治地位的公司想要继续保持第一位的优势，就要在3条战线上进行努力。
首先该公司必须找到扩大总需求的方法；第二，该公司必须通过好的防御和进攻行动来保护它的现有市场份额；第三、即使是在市场规模不变的情况下，该公司可以努力进一步扩大它的市场份额。
一些国内外著名的市场领先者是：丰田公司（汽车）、可口可乐（软饮料）、王老吉（凉茶）二、市场挑战者战略在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可称为居次者或追随者公司，这些居次者公司可以采用两种姿态中的一种：它们可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额（市场挑战者）；或者，它们可以参与竞争但不扰乱市场局面（市场追随者）。
国内经典案例：黄金酒在白酒市场成功切分出一块“含保健功能的礼品酒”市场，并定位为“送给长辈保健的酒”，在2008年春节旺季一举赢得近8个亿销售额，跃居保健酒行业第二把交椅。
三、市场追随者战略市场追随者可以应用产品模仿的战略，产品模仿（product imitation）与产品创新（product innovation）的战略一样可以盈利。
虽然追随者未必能超过领先者，但他获得的利润比较高，因为他不承担创新和教育市场的费用。
国内经典案例：广州王老吉药业出品的“盒装王老吉”完全追随“红罐王老吉”战略，产品一致，只是在包装上形成差异，并打出口号“王老吉还有盒装”，成功在凉茶市场切分出一块阵地，目前盒装王老吉销售额约20亿人民币。
四、市场补缺者战略如果不愿意在大市场上做追随者，他的方法是成为在一小块市场上的领先者，或补缺（niche）。
小公司经常避免与大公司竞争，它们的目标是小市场或大公司不感兴趣的市场。
补缺的主要风险是补缺的市场会逐渐枯竭或受到攻击。
市场营销战略分析
市场营销战略分析市场营销战略是企业发展的重要组成部分，它直接关系到企业的竞争力和生存发展。
市场营销战略包括市场定位、目标市场选择、产品定价、销售渠道等方面，需要进行系统分析和合理规划。
一、市场定位市场定位是以企业为中心，把市场划分成若干具备一定特征和特点的群体，然后针对这些群体设计企业的产品、定价、营销等策略。
市场定位需要进行市场的调查和分析，确定市场的大小、需求、竞争对手、优势等因素。
例如，某企业面向高端消费者市场定位，针对高端消费者的需求推出高品质、高价格的产品，采取高档次的销售渠道和广告宣传策略。
这样，企业可以在高端市场拥有一定的竞争优势，并且能够实现较高的产品利润率。
二、目标市场选择目标市场是企业针对某一具体市场定位而确定的一类消费者群体，是企业制定市场营销战略的基本依据。
企业需要进行市场调查和分析，确定目标市场的大小、需求、消费能力、购买习惯等因素。
例如，某企业面向中高收入家庭市场，采取定制化、个性化的产品设计，以及针对家庭消费的销售渠道和广告宣传策略。
这样，企业可以在中高收入家庭市场占据一定的市场份额，实现产品销售和品牌推广的双重目的。
三、产品定价产品定价是指企业根据市场需求和产品成本等因素，采取一定的价格策略，确定产品的售价。
产品定价需要进行市场调查和分析，确定消费者的购买能力和购买意愿，以及其他竞争对手的产品价格等因素。
例如，某企业面向低收入家庭市场推出价格低廉的产品，采取经济型的销售渠道和广告宣传策略。
这样，企业可以在低收入家庭市场占据一定的市场份额，同时保持产品的利润率和品质水平。
四、销售渠道销售渠道是指企业通过各种渠道向消费者销售产品的途径，包括自营门店、代理商、电商平台等。
销售渠道需要根据企业的产品特点、目标市场和消费者购买习惯等因素进行规划。
例如，某企业面向年轻人市场推出时尚产品，采取线上、线下相结合的销售渠道和社交媒体营销策略。
这样，企业可以在年轻人市场拥有一定的竞争优势，并与消费者建立良好的互动关系。
市场营销战略和策略
行业分析
行业规模和增长
分析行业市场规模和增长速度，了 解行业发展趋势和前景。
行业结构和竞争
分析行业内主要竞争者、市场份额 、进入和退出壁垒等，评估行业竞 争程度和格局。
行业趋势和预测
根据历史数据和市场调研，预测行 业未来发展趋势和变化。
行业风险和机会
识别行业存在的风险和机会，为制 定市场营销策略提供依据。
特征和偏好。
常见的市场细分方法包括地理 、人口统计、心理和行为等细
分方法。
市场细分有助于企业更好地了 解每个小市场的需求和竞争情 况，从而选择合适的目标市场
。
目标市场的选择与定位策略
目标市场的选择是指企业根据自身资源 和市场情况选择一个或多个目标市场作 为营销对象。
选择合适的目标市场和定位策略有助于 企业在市场竞争中取得优势，实现营销 目标。
02
市场分析
宏观环境分析
政治法律环境
评估国家政策、法律对行业和企业的影戏 影响，如优惠或限制性政策、法规等。
社会文化环境
考察消费者价值观、生活方式、人口结构 等社会因素对市场和行业的影响。
经济环境
分析经济增长、失业率、通货膨胀率、利 率等宏观经济指标对市场和行业的影响。
技术环境
评估新技术、新工艺、新材料的出现和发 展对市场和行业的影响。
优化渠道组合
通过对不同渠道的投入产出比进行分析，合理分配资源，优化渠道组合。
提高活动运营效率
通过数据分析和挖掘，提高活动运营效率，提高客户参与度和转化率。
持续改进的营销策略
定期评估
定期对营销策略进行评估和审查，以确保其与业务战略的一致性 和有效性。
创新尝试
鼓励和支持团队不断尝试新的营销策略和技术，以提高营销效果 和竞争力。
市场营销管理战略决策过程
市场营销管理战略决策过程市场营销是企业取得商业成功的重要因素之一。
市场营销管理战略决策过程是指企业在制定和执行市场营销战略时所采取的决策过程。
以下是市场营销管理战略决策过程的一般步骤：1. 环境分析：首先，市场营销管理者需要对外部和内部环境进行详细分析。
外部环境包括市场竞争、经济状况、法规政策等因素，而内部环境则包括企业的资源、能力和竞争优势等方面。
通过环境分析，市场营销管理者可以了解市场的机会和威胁，并确定企业的竞争优势。
2. 目标设定：在环境分析的基础上，市场营销管理者需要制定明确的市场营销目标。
目标制定应该是具体、可度量和可行的。
市场营销目标可以包括市场份额增长、销售额增长、品牌知名度提升等方面。
3. 定位策略：定位策略是指企业如何识别和塑造自己在目标市场中的独特地位。
市场营销管理者需要根据目标市场的需求和竞争环境，确定企业的差异化优势，并通过市场定位来传达这种优势。
常见的定位策略包括价格定位、产品特性定位、品牌定位等。
4. 市场细分和目标市场选择：市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的子市场。
市场营销管理者需要通过市场细分来找到适合企业的目标市场，并选择适合的目标市场。
选择目标市场时，需要考虑市场规模、竞争程度、企业资源等因素。
5. 市场营销策略制定：市场营销管理者需要制定具体的市场营销策略来实现目标市场的开发和利润最大化。
市场营销策略包括产品策略、定价策略、推广策略和渠道策略等方面。
据市场细分和目标市场选择的结果，制定相应的市场营销策略。
6. 实施和控制：一旦制定了市场营销策略，市场营销管理者需要将其付诸实施，并进行相应的控制和监督。
通过市场营销的实施和控制，可以及时调整和优化市场营销活动，以确保目标的实现。
总之，市场营销管理战略决策过程是一个系统性和动态的过程。
通过环境分析，目标设定，定位策略，市场细分和目标市场选择，市场营销策略制定以及实施和控制，企业可以制定和执行有效的市场营销战略，实现商业成功。
市场营销战略策划的步骤和方法
市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销战略策划通常包括四个步骤：一，对企业的优势、劣势、机会、威胁进行综合的战略环境分析；二，将市场划分为不同类型的消费群体，及市场细分；三，选择其中一个或几个细分市场，及目标市场选择；四，建立并传播本企业产品的独特形象，使其占据目标顾客的心智，即市场定位。
一、SWOT分析SWOT分析就是对企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）各方面内容进行综合分析和评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。
1、外部机会与威胁分析（environmental opportunities and threats）随着经济、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。
这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。
正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。
环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。
环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。
环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。
企业的外部环境因素包括宏观环境因素和行业环境因素两个方面。
宏观环境因素包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境、人文环境、自然环境等；行业环境因素包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品、购买者、供应商等。
对环境的分析也可以有不同的角度。
比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析，另外一种比较常见的方法就是波特的五力分析。
2、内部优势与劣势分析（Strengths and Weaknesses）识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。
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市场营销学一、学习目的：通过本课程的学习，树立正确的市场营销观念，掌握市场分析的原理与方法；能正确地运用市场营销策略来开展市场营销活动。
二、教材与参考书：教材：《市场营销导论》[美]菲利普·科特勒著，华夏出版社出版1、《市场营销管理（亚洲版）》，[美]菲利普．科特勒著，中国人民大学出版社出版2、《竞争战略》，迈克尔．波特著，华夏出版社出版3、《竞争优势》，迈克尔．波特著，中国财政经济出版社出版4、《市场营销学》，[英]弗朗西斯·布拉星顿、史蒂芬·佩提特著，广西师范大学出版社出版第一章概论市场营销、市场营销观念、市场营销的基本职能、顾客让渡价值、市场营销组合、市场营销环境第二章市场分析市场的概念、市场的分类、各类市场的特点、影响市场的因素分析第三章市场营销战略决策市场营销战略、市场营销战略的制定过程、市场营销战略类型第四章市场细分化与目标市场策略市场细分化的概念与意义、如何对市场进行细分、目标市场的选择、企业的产品定位第五章产品策略产品概念、新产品概念、产品寿命周期理论、新产品的开发与老产品的淘汰、产品组合、企业的产品服务策略、商标策略第六章价格策略影响企业产品价格制定的因素、企业的定价目标、产品价格制定的基本方法、企业的价格策略的应用、价格变动与对它的反应。
第七章销售渠道策略销售渠道的概念与类型、中间商的类型与作用、销售渠道和建立、对销售渠道的管理、销售渠道的发展趋势第八章促销策略促销的概念与企业的促销组合、现代企业促销的本质与信息沟通、人员促销、广告、营业推广、公共关系第一章市场营销学概论第一节市场营销与市场营销观念一、什么叫市场营销市场营销是企业各种活动中的一种活动，是企业（营销者）在与消费者（市场的环境）的相互关系中如何刺激、诱发和满足消费者的需求，促进企业的生存与发展的活动的总称。
１、市场是企业开展营销活动的环境２、消费者的需求是企业开展营销活动的中心与基本出发点※可以把消费者的需求分成以下几种：⑴、无需求：消费者对企业生产的产品不感兴趣。
⑵、否定需求：即消费者对企业所生产的产品感到厌倦、不喜欢。
⑶、潜在需求：即消费者有某种需求得不到满足，表现为一种潜在的需求。
⑷、不规则需求：即消费者的需求在时间上表现一种忽高忽低的不规则变化。
⑸、充分需求：即消费者的需求达到了理想状态的需求。
⑹、下降需求：即消费者的需求呈现下降状态的需求。
⑺、超饱和需求：即消费者的需求超过了企业希望达到或企业能达到的状态。
⑻、不健康需求：即消费者的需求对消费者个体或社会是有害的需求。
３、促进企业的生存与发展是企业开展营销活动的目的４、企业开展营销活动的实质是企业运用各种可控因素作用于各种不可控因素的过程可控因素：企业在开展营销活动的过程中可以主动控制和运用的因素。
不可控因素：企业在开展营销活动过程中不能控制的因素。
二、市场营销观念：市场营销观念是企业开展营销活动的基本指导思想1、生产中心论（１８７５－１９２５）：企业营销活动的重点是以产品生产为中心，尽可能地增加产量和降低成本以增加利润。
2、推销中心论：（２０年代未至４０年代未）：企业营销活动的重点是想方设法把生产出来的产品推销出去。
3、需求中心论（５０年代－６０年代）企业营销活动的重点是生产满足消费者需要的产品。
4、均衡营销论（６０年代未－７０年代）企业能生产什么满足消费者需求的产品；即在消费者需求和企业的能力和利益之间取得平衡。
5、社会中心论（社会营销观念，７０年代后期）企业的营销活动在消费者需求、企业自身的利益和能力、社会公众的利益三者之间取得平衡。
6、大市场营销观念（政治中心论，８０年代）企业营销活动不但要适应环境，还要为企业创造良好的市场营销环境，把公共关系、政治力量也作为企业的可控因素运用，以创造良好的营销环境。
三、顾客让渡价值：是指总顾客价值与总顾客成本之间的差异四、市场营销组合：是指企业各种可控因素的结合，包括４Ｐ’组合（production、price、place、promotion）６Ｐ’组合（production、price、place、promotion、public relation、political power）１１Ｐ’组合（probing、partitioning、prioritizing、positioning、people、production、price、place、promotion、public relation、political power ）。
第二节、市场营销的基本职能一、妨碍消费者需求满足的市场障碍：地理障碍、时间障碍、信息障碍、价值障碍、认识差异二、市场营销的基本职能：市场分析的职能、市场区分的职能、估价的职能第三节市场营销环境1、经济环境：经济发展水平、经济发展速度、经济规模、国民经济各个部门的比例关系、国民收入水平、进出口总值等。
2、人口环境：人口数量、人口增长速度、男女性别比例、出生率、死亡率、家庭人口结构等3、科技环境：科学技术发展水平、科学技术发展速度、科学技术的应用情况4、竞争环境：竞争结构、竞争程度、竞争对手的竞争能力第二章市场分析第一节市场的概念与市场的类型一、市场的概念：商品买卖的地方商品交换（买卖）的活动某种商品的供应者某种商品的购买者或购买者集团购买者数量购买者的购买力购买者的购买动机市场＝购买者数量＋购买能力＋购买动机二、市场的分类：1、按市场竞争的程度分：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场、完全垄断市场2、按消费者购买商品的目的和用途分：（1）消费者市场（生活资料市场）：购买商品是为了个人的最终生活消费者的购买者（2）生产者市场（生产资料市场）：购买商品是为了再生产其它物品，转售的购买者第二节消费者市场分析一、消费者市场的特点✓购买者多－－需求的多样性与品种的多样性✓地域广－－长的销售渠道和广泛的中间商✓购买量小－－商品的包装✓需求弹性大－－价格策略的作用大✓非专家购买－－广告、产品质量、外观二.消费者市场的影响因素1、人口因素：人口的数量（地理分布）、人口的年龄结构、人口的性别结构、人口的教育状况、人口的家庭状况（独身阶段、新婚阶段、满巢阶段、满巢阶段、空巢阶段、鳏寡阶段）。
2、购买力因素：国民生产总值（GNP ）、国内生产总值（GDP ）、国民收入、个人所得、个人所得的各种转移性支付、个人可支配收入、消费支出增加的幅度总是小于收入增加幅度。
3、购买动机：一个市场的大小除了取决于人口因素和收入因素外，还取决于消费者的购买动机。
三、消费者市场购买者的购买模式1、谁是购买的决策者：生活资料商品的购买是以家庭为单位进行购买的，家庭成员在购买过程中所起的作用不一样。
⏹发起者：首先提出或有意购买某一产品的人⏹影响者：提出意见或建议影响购买决策的人⏹决策者：决定是否买、如何买、哪里买的人⏹购买者：实际采取购买行为的人⏹使用者：实际消费或使用产品的人2、购买行为类型根据消费者在购买过程中的介入程度和对品牌选择的差异程度，把生活资料商品的消费者的购买分成四个类型：✓复杂的购买行为（品牌差异大、高度介入）✓减少失调的购买行为（品牌差异小、高度介入）✓习惯性的购买行为（品牌差异小、低度介入）✓寻找品牌的购买行为（品牌差异大、低度介入）3、购买决策过程第一、对需求的认识第二、信息收集第三、可供选择方案的评价第四、购买决策第五、购买后行为第三节生产者市场分析一、生产者市场的特点✓购买者少、地域上集中：销售渠道短、中间商比较少✓购买量大、购买次数少：大的包装容量✓派生需求：在对市场分析时应注意相关生活资料市场的变化✓需求弹性比较小：价格策略的作用比较小✓需求的波动性比较大：应实行品种和市场的多样化以分散经营风险✓专家性购买：营销活动过程中要注重商品的质量、性能、信誉等✓影响购买的人多：采取协同作战的策略，人员推销的作用比较大二、影响生产者市场的因素1、购买者数量：企业的数量、企业的规模、企业的经营管理水平2、购买能力：（1）从宏观方面看，国家的经济状况和经济实力（2）从微观方面看，企业的财务状况盈利能力3、购买动机：国家的方针政策（产业政策、经济政策）、经济的发展速度与发展水平、企业的生产发展情况、更新改造、扩大生产规模三、生产者市场购买者的购买模式1、谁购买(1)新购置：新顾客买新产品(2)老顾客买新产品（提出新的要求）(3)单纯性的重复购置：老顾客买老产品2、谁参与购买决策过程提议者：在许多场合，往往就是使用者影响者：如技术人员、财务人员等决定者：有权决定产品要求和（或）供应商的人购买者：有权选择卖主和进行交易谈判，在复杂的、大型的购买过程中，往往包括组织中的高层管理者、技术人员、财务人员等各方人员3、生产资料市场购买者的购买决策过程需求的产生：内的刺激、外在刺激总需求说明：购买者确定所需项目的总特征和需要的数量。
寻找供应商：电话簿、交易指南、贸易展销会、其他公司介绍、老关系、供应商应通过有效的促销活动使之列入名录中。
征求供应建议书：购买者邀请合格的供应商提交供应建议书。
供应商的选择：根据供应建议书，采购商还会就供应商的技术能力、财务能力、生产能力、产品质量、交货可靠性、服务能力等对供应商进行评价，以确定自己产品的供应商。
绩效评价:采购者会对各供应商的绩效进行评价。
这种评价的结果可能会引起采购者继续向供应商购买产品，也可能引起他们修正或停止向该供应商采购。
第四节企业市场竞争分析一、行业竞争分析行业是一组提供一种或一类相互密切替代产品的公司。
根据相互替代的程度，可以是行业竞争，也可以是品牌竞争。
行业分析的内容：⑴分析行业销售商的数量及相互间的差别程度（竞争结构分析）⑵分析行业的进入障碍⑶分析行业的退出障碍⑷成本结构⑸纵向一体化⑹全球经营二、市场竞争分析行业分析是从生产同类产品的角度看各个企业之间的竞争，而市场竞争分析则是对满足或服务于相同顾客的企业之间的竞争进行分析。
市场竞争的观念有利于开阔企业的视野，使企业看到更多的、实际和潜在的市场竞争，以制定出更长远的战略性计划三、辨别竞争对手的战略企业最直接的竞争对手是那些在相同的目标市场推行相同的战略的企业。
企业可以采取的相应战略为：发展战略、产品质量战略、价格战略、市场覆盖战略、广告战略、研究与开发战略。
四、了解竞争者的目标竞争者的目标一般包括以下几种：利润、市场份额增长、技术领先以及服务领先等。
五、评估竞争对手的优势与劣势竞争对手的优势与劣势决定了他们是否能有效的执行其经营战略和达到经营目标，也决定了企业如何有效地选择目标市场和提高自己的竞争能力。
六、评估竞争者的反应企业不但要了解竞争对手的优势与劣势，还必须了解竞争对手可能的反应模式。
1、从容型竞争者：即对对手的行动没有反应，或反应不强烈。