现代推销技术说课
高职高专现代推销技术说课
通过本课程的学习，学生能够了解现代推销的基本原理和方法，掌握推销技巧 和策略，提高自身的推销能力和水平，为未来的职业发展打下坚实的基础。
教学目标与要求
教学目标
通过本课程的学习，学生应掌握现代 推销的基本理论、基本知识和基本技 能，能够运用所学知识进行实际推销 工作，提高自身的推销能力和水平。Βιβλιοθήκη 教师点评与总结点评
教师对学生的模拟演练进行点评，指出其优点和不足之处。
总结
教师对本次案例分析和实战演练进行总结，强调推销技术在实际应用中的重要性 。
05
考核方式与评价标准
考核方式设计原则
01
科学性原则
考核方式应遵循科学的方法和原 则，确保考核结果客观、公正和 准确。
多样性原则
02
03
可操作性原则
教学要求
本课程应注重理论与实践相结合，通 过案例分析、角色扮演、模拟演练等 多种教学方法，提高学生的实际操作 能力和解决问题的能力。
教学内容与安排
教学内容
本课程主要包括现代推销的基本理论、基本知识和基本技能 ，包括推销概述、推销心理、推销策略、推销技巧、推销礼 仪等方面的内容。
教学安排
本课程应安排适当的理论教学和实践教学时间，理论教学应 注重讲解基本概念和原理，实践教学应注重培养学生的实际 操作能力和解决问题的能力。同时，应根据学生的实际情况 和需求，灵活调整教学内容和教学进度。
提供个性化服务
根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的产品和服务方案，提高 客户满意度和忠诚度。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户的最新需求和反馈，及时调 整产品和服务方案，提高客户满意度和忠诚度。
04
案例分析与实战演练
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
现代推销技术课程整体教学设计--颜石
《现代推销技术》课程整体教学设计一、课程介绍制定人：颜石课程名称：现代推销技术在课程体系中的位置：市场营销专业专业课程课程总学时：54（18周）授课对象：市场营销专业前续课程: 管理学基础、经济学、市场营销理论后续课程：零售学顶岗实习《现代推销技术》课程特点：是营销与策划专业的核心课程，重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。
课程作用：让学生全面实践推销职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学生的自信心和成就感，培养学生竞争意识与团队合作精神。
使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。
二、课程培养目标以培养学生职业岗位能力为目标基本能力：学生应具备较强的语言、文字表达能力，能准确把握日常人际交往中的交谈技巧，规范地书写各种专业文本;有较强的计算机及英语综合运用能力；有较强的社交、公关能力，能沟通和协调用户、中间商、政府部门、新闻媒介等各方面的关系；有较强的团队合作能力，善于接纳和尊重他人，人际关系和谐。
业务能力。
市场营销专业学生首先要具备市场调查、预测与分析、市场营销策划、销售管理、公关关系、商务洽谈、客户管理等市场营销专业能力；同时要充分了解企业生产经营所涉及的各种专业知识，特别是对企业产品的技术性能、结构特点以及生产过程要非常熟悉，因此，市场营销专业学生还要了解生产制造和商品流通方面的知识。
创新能力。
市场营销的使命就是不断发现市场机会，不断创造自己的市场，因此，它要求市场营销专业学生具备较强的创新能力。
创新能力不仅表现为对知识的摄取、改组和运用，更表现为追求创新的意识，一种发现问题、积极探求的心里取向、一种对新思想、新技术、新市场机会的敏锐性，一种积极改变自己并适应环境的应变能力。
学习能力。
最关键的是培养学生的自我学习能力。
毕业后，去到工作岗位，是一个全新而陌生的环境，怎么样能迅速融入环境，适应环境，是学生必须掌握的。
现代推销技术说课
谢谢！
推销实务
说课内容：推销员表达能力训练——推销自己
说课项目：
一、 二、 三、 四、 五、
教学目标 学情分析
教法以及学法 教学实施过程 教学效果自评
一、教学目标
1、专业培养总体目标
一、教学目标 2、课程性质以及课程总体目标
《现代推销技术》是市场营销专业的一门主干课程。 本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成 果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技 能的原则，主要阐述和解决推销实践中的各类技 术性问题。本门课注重内容的综合性、应用性和 操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力 和动手能力。
参与讨论
重要性
5分钟 5分钟
第三个问题：怎样推销自 引入游戏，讲解游戏 分组抽签、讨 26分钟
3
己？
规则以及时间要求
论、发言
引入游戏：孤岛求生
教师点评
练习课本中内容进行 配合教师回忆
5分钟
4
总结
所讲过的推销 员表达技巧
提升阶段
总结性讲解
听课
4分钟
5
第二个问题：
萝卜快了也洗泥 酒香也怕巷子深 皇帝女儿也愁嫁
效率的沟通； 培养良好的服 务意识，形成 有素的职业习 惯；
二、学情分析
营销知识基础相对较好
表现欲强、乐践能力较强
三、说教法与学法
在教学中为了突出重点，冲破难点，我在教学过程中 选用启发引导教学法、案例教学法、模仿法、情境教 学法等教学办法；在整堂课中依托PBL教学模式让学 生在角色扮演的过程中融入理论知识学习，使学生得 到知识和经验，为日后能力的转化打下良好基础。
提升阶段：
1、使学生明确技巧只 是别人总结出来的， 要在具体工作中具 体问题具体分析。
《现代推销技术》说课稿
《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》（说课稿）【第⼀部分：教材分析】⼀、内容分析1、教材位置：《现代推销技术》（钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材，07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后，这学期开设《现代推销技术》这门课程，其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》，此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能，更好实现⽆缝上岗。
2、教学内容：《现代推销技术》包括了推销⼈员素质，现代推销的基本过程，推销模式，以及推销管理。
⼆、教学⽬标1、认知⽬标：（1）对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。
（2）掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。
2、能⼒⽬标：能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作，能基本胜任业务主管或店长。
三、教学重、难点重点：现代推销的过程。
难点：现代推销的过程。
【第⼆部分：学情分析】在教学本课之前，学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解，在开课之前，我做了市场调查，调查了学⽣在这学期的求知需求。
我了解到，学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。
【第三部分：教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点，我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式，充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能，实时演⽰、讲解。
同时，为突破难点，精⼼进⾏练习的设计，以练习为任务，以任务为驱动，促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。
⿎励同学间围绕练习协同⼯作，既可以学习新知识，⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。
【第四部分：教学过程】总的来说，每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主，教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤，新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成，根据实际情况进⾏调整，随后，通过布置任务的形式进⾏课堂练习，充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索，同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。
现代推销技术说课
课程定位
前后 关系
承上启下的 作用,为营销 专业后续的 各个职能课 程奠定基础
学习基础
（1）两年学习，具
备一定专业基础及 自主学习能力；
（2）对推销知识有 初步认识和了解
学情分析
提高改进
（1）深入企业的 机会较少，对企 业缺乏切身受；
3.学习主动性和分析能力不强，但动手能力、创新精神强、 思维活跃。 4.善于从网络上接受新信息、学习新东西。
学生结构
7、教学对象分析
学生兴趣培养：
1. 教学内容的新颖性，采用多样化的教学方式，并融合进本 专业的前沿信息。
2. 教师运用具有启发、感召、趣味性的语言，让学生在轻松 愉快的环境中学习。
3. 设置合理的目标，使学生的学习任务有适当的难度水平。
项目三：推销管理 3、推销“润之源蜂业”的产品
技能训练系列化：实 训内容实务化
内容组织安排
在任务驱动 教学模块中首 先构建必备的 基础理论知识。
理论教学
知识、技能、素质 递进上升
在多媒体教室、校内实训 基地、校外实训基地完成实训 项目并最终形成策划方案及 展示报告。
项目驱动、过程指导 教学做一体
5、教材分析—课程教材
6、教学设计
教师 指导流程
案例引入
布置任务
指导答疑
交流点评
学生 学习过程
情景支持
知识点学习
真实 应用 案例
技能训练
典型 工作 任务
技能拓展
具体 业务 项目
课堂分享
学生 成果 展示
学生结构
7、教学对象分析
学生学情分析：
现代推销技术说课
3.以职业训练项目为驱动，突出学生的主题作用
推销方法与模式训练 推销礼仪训练 顾客接近训练 推销洽谈训练 顾客异议处理训练 推销成交训练 售后服务训练
教学设计
4.以就业为导向，教学做相结合
教学设计
销售人员区域管理流程
区域定额
评估与反馈 计划安排 销售策略 客户目标 客户分析
5.精心进行教学过程安排，确保周密严谨
措施：以推销的基本过程为主线，基于工 作过程的模块化课程体系
教学内容
教学内容要涵盖国家职业标准相关应知、 应会内容。
教学内容选取要考虑岗位职业要求，注
重岗位化能力培养，按由简到难、由单
一到综合的顺序，并以工作任务承载教 学内容。
客户管理 售后服务 推销成交
顾客异议处理
推销洽谈 顾客接近 推销利益 推销方法与模式 推销人员 推销基本知识
教学内容
教学内容
具体内容：
理论教学36学时
其中：推销基本知识
4 学时
推销人员
4 学时
推销方法与模式
4 学时
推销礼仪
4 学时
顾客接近
4 学时
推销洽谈
4 学时
顾客异议处理
4 学时
推销成交与售后服务策略 4 学时
推销管理
4 学时
实践教学28学时 学时 学时 学时 2 学时 6 学时 6 学时 6 学时 6 学时 2 学时
课程定位与设计
3课程设计理念与思路
高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为主 线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。近年来社 会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、 熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新 意识、动手能力和综合素质的培养。
现代推销技术第二版课程设计
现代推销技术第二版课程设计一、引言随着社会的快速发展和市场竞争的激烈化，现代推销技术对于企业营销来说变得越来越重要。
因此，本课程旨在通过深入分析现代推销技术的最新趋势和市场动态，提高学生对于现代推销技术的认知程度，形成严谨的学术思维和独立的分析能力，以期对学生未来的就业和职业发展产生积极的影响。
二、课程目标和教学内容2.1 课程目标本课程旨在帮助学生深入了解现代推销技术领域的最新趋势，学习推销技术的发展历程和基本理论知识，了解推销技术在实际应用中的各种策略和实践方法，培养学生分析和解决实际问题的实际能力，并促进其在未来的就业和职业发展中能够有效应对各种复杂的商业挑战。
2.2 教学内容第一章推销技术概述1.推销技术的发展历程和基本理论知识2.推销技术的类型和应用范围3.推销策略和推销流程第二章现代推销技术1.数字营销的发展和趋势2.数据分析在推销中的应用3.社交媒体营销策略第三章推销技术实践案例分析1.客户关系管理实战案例2.数据驱动的营销策略案例3.有针对性的社交媒体推销案例第四章推销团队管理1.团队建设和绩效考核2.推销技术人员的专业知识和技能培养三、教学方法和教学手段3.1 教学方法本课程采用理论与实践相结合的教学方法，强调案例分析和应用技巧的讲解，鼓励学生进行课堂实践和反思，并通过小组讨论、大型讲座等形式，把理论知识与实际应用紧密结合起来，提高学生的实际能力和职业素养。
3.2 教学手段本课程采用多种教学手段，包括：1.PPT演示：用于讲解理论知识和案例分析；2.小组讨论：让学生共同探讨问题和解决方案；3.实践演练：学生自主撰写实践报告，对知识点进行理论与实践的结合；4.线上互动：使用互联网工具，进行线上学习、问答等互动活动。
四、评价方法本课程采用多种评价方法，包括：1.期末考试：检验学生对理论知识的掌握情况；2.课堂作业：鼓励学生独立思考，对所学知识进行深入分析；3.实践报告：要求学生对知识点进行理论与实践的结合，进行分析和总结；4.学习表现：包括课堂参与、作业完成情况、出勤率等综合评价；五、课程考核1.期末考试（40%）2.实践报告（30%）3.课堂表现（30%）六、总结本课程通过深入分析现代推销技术的最新趋势和市场动态，提高学生对于现代推销技术的认知程度，形成严谨的学术思维和独立的分析能力，为学生未来的就业和职业发展打好坚实的基础。
现代推销技术完整教案
现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。
3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。
4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。
教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。
2. 推销技巧的实际应用。
教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。
2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。
2. 学生准备：学习材料、答题纸等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。
2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。
3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。
三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。
2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。
四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。
2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。
3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。
五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。
2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。
教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。
2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。
3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。
教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。
2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。
3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。
现代推销技术(第3版)现代推销技术7
（二） 语言准备 我国语言十分则作些要求： (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
（三） 心理准备 破除各种拒绝的最有效办法只能是：坚定信心，百折
不挠，耐心说服，以礼待客。推销人员必须坚定必胜的信 心，准备好几套说服顾客的方案，依次运用，直至被约者 愉快地接受预约，获得约见成功。同时，要善于抓住对方 心理，如好奇心理、好胜心理、探秘心理、虚荣心理、自 尊心理、表现心理、逆反心理等，对症下药。
就是产品资料、顾客资料、市场资料和竞争对手资料，“三个工具”就是笔、
记录本和通信工具。
三、 寻找顾客的途径和步骤
（一） 寻找顾客的途径
1．利用各种人员 2．进行信息收集
3．组织公关活动 4．外延推销
（二） 寻找顾客的一般步骤
1．内部检索
2．外部调查
四、 寻找顾客的方法
寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中心开花、个人 观察、委托助手等方法。
信息难以反馈。 （3） 由于无法当面解释，难免给顾客留下疑团。
（三） 电信约见 1．电信约见的优点 （1） 迅速及时，能使推销人员随时约见推销对象。 （2） 灵活方便，可以反复约见。 （3） 能够及时反馈顾客的意见和要求。 （4） 推销对象来不及推辞。此外，电话约见具有
与面约类似的特点，电报约见具有与函约类似的特点。 2．电信约见的不足 （1） 费用较高。 （2） 受推销地区电信条件的限制。 （3） 受推销对象使用电信工具情况的限制。
推销访问做好准备。
（三） 中心开花法
中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物， 在这些中心人物协助下把该范围里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是 连锁介绍法的一种推广应用，推销人员通过这些中心人物的连锁介绍，开拓其周围的
现代推销技术 第2章 推销模式
27
第四节 费比（FABE）模式
一、费比模式的含义 二、费比模式的内容
28
一、费比模式的含义
台湾中兴大学商学院院长郭昆漠提出。 “费比”是四个英文字母FABE的译音：
【案例】运用FABE推销冰箱
以冰箱的省电作为卖点，按照FABE 的销售技巧可以介绍为：
（特点）你好，这款冰箱最大的特 点是省电，它每天的用电才0.35度， 也就是说3天才用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1 度以上，质量差一点的可能每天耗 电达到2度。现在的冰箱耗电设计一 般是1度左右。你一比较就可以知道 每天可以为你省多少钱。
8
二、埃达模式的适用范围
爱达模式适用于顾客比较被动的情况：
顾客计划外用品的推销； 易于携带的生活用品和办公用品的推销； 新推销人员及陌生推销对象的推销。
9
三、埃达模式的具体内容
（一）引起消费者注意 （二）唤起消费者的兴趣 （三）激起消费者的购买欲望 （四）促成消费者的购买行为
10
款式的电视，并不予回答。
18
【案例】迪伯达模式的联想（3）
从当前比较流行比较先进的52寸液晶等离子背投电视的 货架到还算流行的纯平超薄电视最后到几乎要过时的纯 平标准电视，他几乎浏览了一遍，最后在一款29寸纯平 标准厚度的电视机面前停了下来。
我见状，就简单介绍了一下这款电视的主要功能和优势。 这时，他说，我要买电视，结婚用。 抓住这位顾客难得的需求信息，我见机行事，介绍了比
11
点评
显然，这位推销员运用的就是爱达模式。
首先他写信给小布什引起了小布什的注意； 然后他谈到了小布什的农场，唤起了小布什的兴趣； 接着他分析了小布什需要他的斧头的原因，激发了小
《现代推销技术》课程标准(简版)
1、能流利的口述推销过程和发生在身边的推销故事。
2、能写出与自身学习、工作有关的推销故事，要求有标题，有内容，包含推销的三要素，推销的过程和推销的原则。
3、能流利的说出对于推销的概念的理解，结合李嘉诚的推销名句“刻薄成家，理无久享”以及有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人等推销观点，能提出自己对推销的观念的理解。
（二）教学内容及要求、能力目标要求。
第一章 推销概述
教学内容：
1、推销的含义和作用
2、推销的三要素
3、推销的过程和原则
4、推销学的发展概况与研究对象
教学要求：
1、通过同学们关于推销的探讨，结合“卖油翁”的案例，理解推销的含义，理解推销的特点，理解推销与市场营销的关系；了解推销的三种主要形式的概念及应用场景；结合原一平的案例，三株口服液15万推销人员的案例，深刻理解推销的作用，包括对社会的作用、对企业的作用和对个人的作用。
2、通过案例引入，理解推销活动的三个构成要素的含义及具体内容，以及三者之间的关系；通过案例分析，分析影响推销工作的主要因素，包括推销环境的影响，推销队伍的管理水平，推销人员的素质和能力。
3、通过案例，理解推销的过程的五个环节；通过文章，了解推销的原则及各个原则的具体内容。
4、了解推销学的发展概况，了解推销学的研究对象。
2、能结合蔬菜批发市场、水果批发市场、服装批发市场、麦德龙等企业的特点，概括出产业市场的含义和特征，能结合现实企业中的采购需求，制定初步采购方案。
第四章 推销人员的职责、素质与技能
教学内容
1、推销人员的职责
2、推销人员的素质
3、推销人员的能力和技能
教学要求
1、了解推销人员的职责内容，理解维系老顾客和开发新顾客的方式和技巧；理解推销人员传递信息的职责及方法，理解搜集反馈市场信息的意义及方式；了解推销人员开展和促进产品销售的环节及内容；理解提供全方位的服务的方式和方法。
《现代推销技术》第一章
锲而不舍的精神
美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果 发现： 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了； 12%的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了； 5%的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓； 只剩10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，
怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中， 从经济收入来看，推销人员的收入排在第 6位，平均每位推销员的年薪超过了20万 美元。此外，推销员的政治地位排在第11 位，与教授、医生、企业家依次排列。在 美国，每年都有成千上万的人进入推销行 列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋 升为高层管理者。
1.寻找客户
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜
在购买者
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，
并能作出或影响购买决策的消费者群
2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，
相关资料和策划准备。
3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段
三、推销员的职责、素质与能力
1、推销员的职责 2、推销员的素质 3、推销员的能力
1、推销员的职责
推销产品 开发客户 提供服务 沟通信息
销售商品
传递商品的信息： 商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等 差别优势：在同类中的地位及特殊功能 发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运
理论运用于实践
3）学习方法
方法
认真上课，学习理论知识 理论联系实践
二、推销概述
1、推销的概念 2、推销与促销、市场营销的关系 3、推销活动的基本流程 4、成功推销的准则
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
校企互派
双师教师
产学结合
校企双赢
校企一体工学结合人才培养模式
汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
教学内容
课程内容建设目标 教学内容 教学内容的针对性与适用性
教学内容
课程内容建设目标：以职业岗位群为依据， 以职业能力为核心，以“市场营销经理助 理”考证要求为主线，整合推销技术的理 论教学与实践环节
3.课程设计理念与思路
课程定位与设计
为适应我院校企共建的人才培养模式及核心职业岗位工 作要求，将原《现代推销学》、《推销技巧实训》二门 课程进行整合,开发了基于工作过程的《现代推销技术》 学习领域课程。
现代推销学 推销技巧实训
现代推销技术
课程定位与设计
4.课程体系的构架 《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要 的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。
《 现代推销技术 》说课
经济管理教研室
汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
课程定位与设计
课程基本信息 课程定位 课程设计理念与思路 课程体系架构 人才培养模式
1.课程基本信息
课程定位与设计
2007年我院正式创办市场营销专业，并开设 此课程
市场营销专业的专业核心课程—职业技能课程
课程定位与设计
3课程设计理念与思路
高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为主 线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。近年来社 会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、 熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新 意识、动手能力和综合素质的培养。
教学内容
教学内容的针对性与适用性 ：
教学内容的选择与专业需求和就业导向接轨； 注重教学内容的先进性与实用性； 充分体现教学内容的课持续发展。 教学主要内容与职业资格证书考试结合，根据职业资 格证书考试要求设置相关内容、设计实训内容； 在职业能力分析的基础上，以职业所需和知识技能为 先导，按照推销的工作任务，教学内容分为：顾客接近、 推销洽谈、顾客异议处理、推销成交与售后服务等主要单 元，每个单元注重突出实训操作，增加职业活动训练。 同时为配合推销工作任务的完成，设置推销基本方法、 推销礼仪、推销人员的内容。
汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
教学设计思路
对接岗位需求，确定课程目标 以模块为单位，重组基于工作过程的课程
体系 以职业训练项目为驱动，突出学生的主体
作用 以就业为导向，教学做相结合 精心进行教学过程安排，确保周密严谨 持之以恒开展教学方法与手段的改革
授课对象：高职市场营销专业学生
课程总学：64学时，学分 4学分
2.课程定位
课程定位与设计
主要 就业 单位
主要 就业 部门
可从事 的工作 岗位
核心 岗位 职业
市场营销专业定位：面向企业基层营销岗位，具有良好的 职业道德、具有必须的营销知识、良好的操作技能的高素 质技能型市场营销人才。
本课程定位：通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基 本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业 素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销 工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良 好的基础。
专业能力
方法能力
职业能力
社会能力
5.人才培养模式
课程定位与设计
销售设计开发 技术服务 科研开发 课堂教学
销售生涯设计 购买行为分析 客户关系管理 销售人员自我管理 销售沟通风格 推销基本过程
现代推销技术培养目标
学生
教师
校企合作
校内实训基地 企业销售岗位
岗位能力
课程体系
技术合作
基地建设
员工 徒弟
双师 技术员
本课程在专业培养目标中，作为专业核心课程，教研室组织相关老师 经常进行市场调研，走访相关专业人士，搜集大量一手资料，形成专业 发展资料。
教学方案的设计主要根据专业培养目标，结合营销技术领域和职业岗 位(群)的任职要求，并参照相关的职业资格标准，针对课程的工具性、 基础性、专业性、职业性、时代性以及可持续发展性等因素，设计相关 的教学内容。
职业能力学 习领域课程
人员推销的 作用、销售 生涯设计
人员推 销过程
销售人员 的自我管 理
专业核心
课程
顾客关系管 理
购买行 为分析 、沟通 风格
课程定位与设计
5.人才培养模式 职业能力培养
教、学、做一体化
任务驱动项目导向
课程定位与设计
5.人才培养模式 注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职 业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方 法能力、社会能力三个方面重点实施。
教学内容
教学内容
具体内容：
理论教学36学时
其中：推销基本知识
4 学时
推销人员
4 学时
推销方法与模式
4 学时
推销礼仪
4 学时
顾客接近
4 学时
推销洽谈
4 学时
顾客异议处理
4 学时
推销成交与售后服务策略 4 学时
推销管理
4 学时
实践教学28学时 学时 学时 学时 2 学时 6 学时 6 学时 6 学时 6 学时 2 学时
9.具有领导协调销售团队的基本能力 10.具备灵活运用各种促销手段的能力
教学设计
1.对接岗位需求，确定课程目标——知识目标
销售人员生涯设计 推销的基本方法与模式 推销礼仪 顾客接近 推销洽谈 顾客异议处理 推销成交 售后服务策略 推销管理
教学设计
1.对接岗位需求，确定课程目标
1.对接岗位需求，确定课程目标——能力目标
1.购买行为分析能力 2. 具备推销人员自我管理能力 3.驾驭各种沟通风格的能力 4.具备寻找识别潜在顾客，以及客户管理能力 5.具备有效沟通的能力
6.具备识别购买影响力的基本能力
7.具备独立搜集、分析处理以及运用信息的基本能力
8.具有独ห้องสมุดไป่ตู้处理顾客解决方案的能力
措施：以推销的基本过程为主线，基于工 作过程的模块化课程体系
教学内容
教学内容要涵盖国家职业标准相关应知、 应会内容。
教学内容选取要考虑岗位职业要求，注
重岗位化能力培养，按由简到难、由单
一到综合的顺序，并以工作任务承载教 学内容。
客户管理 售后服务 推销成交
顾客异议处理
推销洽谈 顾客接近 推销利益 推销方法与模式 推销人员 推销基本知识