成功增员之道

渺茫了」。
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业绩倍增
“麦当劳”总店每天有20000个小时
所谓「借力使力不费力」，经营组织也是一样，一个人
一天只有24小时，但是如果善用组织力量，您的时间与力量 就会不断倍增，48小时、72小时……，有效增员的结果是让 您拥有散播在各地的“麦当劳”。
★提高效率
★发挥优势 ★弥补不足
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增员就是成长
• 催熟市场
• 业务员自身素质提高加快
• 成功吸引成功
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增员就是生存
• 专业发展的四个阶段：
①苦力阶段 • 消除寂寞与倦怠
• 共享团队的好处 • 增加收入和管理知识 • 团队的激励
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你想成为农民还是成为
卓有成就的农场主？
你有自己富饶、漂亮的农 庄；
你不断的开垦荒地并出租 出去； 收获的季节里，你充分享
受付出劳动后的累累硕果
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• 为什么一个团从千人暴增到七、八千人？ • 为什么一个团的兵力敢打重镇平安县？
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增员一个优 秀的新人， 您的利益最 高是全年FYC 的15%
增员奖励：
第二十六条 第三十七条
新增有效人力，每 位回算增员者考核 FYC0．5Q。
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增员还会带来哪些利益？
团队扩张，丰满组织架构
更多利益：管理津贴、育成 津贴、伯乐奖、辅导津贴…
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课程说明
• 课程重点：
增员意愿
增员程序
增员话术
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课程说明
培训操作：
1、培训方式：一天班或连续专题早会
2、培训准备：教室布置：横幅、标语
辅助工具：《增员话术集》
3、训后跟进： 测试
早会话术演练
成功经验分享
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增员邀约
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邀约的目的
争取机会和准增员面谈
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邀约的步骤
• 问好 • 介绍自己、推荐人
• 感谢
• 赞美 • 道明来意 • 拒绝处理 • 确认具体面谈时间、地点
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增员来源
增员来源 个人接触法 非个人接触法 推介人
直接接触
甄选流程
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个人接触法增员来源（直接接触）
私人朋友 社团（区）成员 客户 同学、校友 过去的同事
与你个人有业务往来的人
与营业单位有业务往来的人
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个人接触法增员来源（推介人）
营业单位同事 已成交未成交的客户
朋友与老同事
各行业有联络的人 社会上的重要人物
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非个人接触法增员来源
报纸广告 人才市场
直接信函（直邮、电子邮件）
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• 请问，你是怎样增员的？
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数字游戏
启示：
只要你遵循既有的步骤，
结果是可预知的！
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增员程序
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②借力阶段
③影响力阶段 ④单位发展
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增员就是造福
• “签”进来 “牵”进来
• 销售是英雄，增员比圣贤
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为什么而增员
• 为增加业绩而增员 • 为稳定组织架构而增员 • 为调整团队体质而增员 • 为开拓目标市场而增员 • 为建立团队特质而增员
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个人观察增员法
• • • • • 朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作的年轻人
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1.4 (2)
通过个人销售增员

从事销售活动时 在开拓准客户时 在销售拜访时
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• • • •
贫苦大众 友军 土匪、山大王 一切爱国人士
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增员就是保险
• 寿险经营依据大数法则和分散风险的 原理进行。
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增员就是合作
• 合作的好处：
你现在的工作打算做到退休吗？
你不觉得自己的生活压力越来越大吗? 你觉得自己的收入与付出平衡吗? 你不觉得医改以后,你所拥有的劳保不够吗? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗? 当你到了退休后,你会告诉孙儿你事业很成功吗？ 您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？ 你觉得自己的能力得到充分发挥了吗?
别人。现在，我是中国人寿保险公司的一名业务经理，我正在
寻找一位合格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。您现 在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时 候呢,今天下午3点钟，您有时间吗?
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第一步：开场白， 业务员： 李先生，您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？（或）李先生 ，在4到5年内，您现在的工作是不是能够提供给您想要的收入，并对它非常满意？ 准增员对象：是的、不是、你为什么问？我不想告诉你、不关你的事。假设他的回 答是“不关你的事”，则： 业务员：当然，您说的很对，我为什么问您这句话呢？ 第二步：旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他中国人寿可以给他带来的 好处 业务员：三年前，有位朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想 的工作，它能够使我有机会挣到很多的钱，能够发展自己，同时又能帮助别人。（ 划线部分可以根据你的情况而改变）现在我已经是中国人寿保险公司的一名业务主 任，我也能向合适的人提供类似的机会。您现在有 15分钟的时间吗，（如遭拒绝） 那晚些时候呢，今天下午3点钟，您有时间吗? 准增员对象：恐怕我没有时间。 业务员：三年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业 ，我现在非常后悔。我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分 钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。 准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。 业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见。
它市场就较为困难，原因在于我们不可能行行皆通，如果 能在各行业都播下一粒种子，再利用他们的能量逐渐成熟， 日后就可以坐享收获。 吸引房屋中介、汽车、护士、教师等领域的人进入保
险业，当你的团队中有着各行各业的人才时，就等于拥有
了各行业市场。

随时开口 随地开口
“公司赋予我发现人才，挖掘人才的 责任，通过观察我发现您是一位优秀的 人才。在中国人寿这片土壤上你一定会 成长的更快！收获更多，前程更广。”
“我们交换一下名片好吗？” “吃饭找人多的饭店，挑公司当然 也要找市场占有率最高的最好的公司。” （烙印效应——不断练习成为口头禅）
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增员面谈
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增员面谈的目的
• 发现增员点，吸引并说服理想的准
增员对象选择寿险营销工作； • 建立第一良好印象，为团队经营奠
定良好开端
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增员点：
• 收入性 • 成长性 • 前景性
• 快乐性
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增员是终身受益
个人再强，也会受时间、体力的限制，因此增员有 「补充体力」功效。推销就好比做趸交业务，只能享受一 时，而增员却如同买年年还本的终身保险，活的越老，领 的越多；提早做增员准备，利用团队运作，将本身销售能 力不断复制，将来就可坐享组织带来的利益。
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课程说明
06年第一季度严格新基本法考核， 230多人降级，其中
80％为组经理，降级原因多为有效人力不达标； 06年第二季度主打新产品“金鑫”，销售状况较为低靡。 原因一，准客户积累不足，新客户开拓不利；原因二， 对新险种接受度、认可度较慢；原因三，销售激情不足。 业务伙伴没有增员意愿，认为增员难。不具备有效增员 的方法和技能
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是增员难还是销售难？
销售保单
让别人掏钱
销售观念 必须但不急需
增员
请别人赚钱
销售工作 必须且急需
遭打击不被理解
有拒绝但理解
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基本法更有利于我们发展组织
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部经理 高级 业务 经理 业务 经理 处经理 分处经理 组经理 业务主任
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增员面谈的流程
寒暄、赞美、挖掘增员点 拒 绝 处 理
说
明
促
成
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话术演练示范
• 演练示范
• 角色A：增员者
• 角色B：准增员对象（或推介人）
• 角色C：观察者
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开场白——话术范例
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“足不出户”增员系统

报纸刊登资料
营业单位客户资料
市民资料检索
到行政机关的咨询单位搜集资料
利用购买机会作观察 请准增员提供证明人资料 例行售后服务工作的机会
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1.5 (2)
新人新气象、利人又利己
新人可带进新的观念、新的市场、新的经营方式以及新
的人脉，将可带给团队新的气象，新人往往有老人所没有的
朝气与活力。 当团队缺乏激情，缺乏创意及业绩无法突破瓶颈时，增 加新人的育成，是有助于团队业绩的提升。
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增一员就是增一市场
展业中，会发现自己有较擅长的客户市场，而打入其
世界上只有一个原一平 却有无数个营业部经理
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增员活动的本质
增员程序实际上就是一个推销的过程；
增员推销的是一份工作、一项事业；
增员活动的目的：寻找、吸引和说服合适的准增 员对象，成为我们的事业合作伙伴。
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课程说明
• 课程目标：
通过剖析各种的不增员的理由，增强各职级 业务伙伴（尤其针对考核降级人员）的增员意愿， 明确增员也是工作职责，掌握增员方法和技能， 有效开展增员活动。从而保证团队的稳健发展， 利用新增人员拓宽客户市场，带动团队销售热潮。
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增员程序
增 员 计 划
增 员 开 拓
增 员 运 作
增 员 面 谈
参 加 说 明 会
增 员 总 结
参 加 培 训
邀
约
签 约 上 岗
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增员开拓
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增员开拓的目的
获得准增员名单
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销售、增员，缺一不可
寿险营销的永恒的两个主题：销售、增员。他们就 像划船的两个桨，缺一不可，且也不能用力不均。 推銷能力强，只是扮演好小职员<零售>的角色，发
展组织，升级为管理阶层大老板<批发> 。
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增员为自己而非主管
「一等人才靠团队，二等人才靠骨干，三等人才靠自 己」，所有增员的好处都是自己受益最大，认同这一点， 增员才会无怨无悔；有些人觉得增员是主管的事，自己即
使有增员进来也不会好好地育成，因此观念的建立，对增
员成功与否影响很大。
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直接接触法——话术范例 面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答： •是的、不是、你为什么问这个问题?、不管你的事、我不想告诉你
不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对：
“我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。几年前，
有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理 想的工作，它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助
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今日不为组织作准备 明日要为业绩掉眼泪
增员观念的锁，
给您钥匙为您一一解开
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我有理由不增员
「我为什么要增员?花那么多时间培育新人，
最后还是脱落」； 「找人来做保险还不如自己做来得快」； 「找人才根本就像大海捞针，捞到的机率太