营销管理之深度分销手册
XX藏药公司深度分销模式
深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻 造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时 规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并 且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起 来，完整表达出统一的企业使命。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，
即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必
须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用
打造价值链来确立企业的竞争地位。
H&J
和君创业研究咨询有限公司
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和君创业
4、经营方式的确立
企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先 发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
渠道结盟）；坚持对核心客户的维护（业务促进与感情沟通）；切实 地支持核心客户。
终端网络
1、终端网络组织形态：有贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系； 客户经理制与产品经理制。
深度营销模式理念赏析
深度营销的四大核心因素
企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：
第一，区域市场。
通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。
但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式呢？答案是否定的。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销管理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：
一、成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。
3、价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。
4、强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。
再次，降低整体运营费用
第四，掌握大客户原则。
渠道扁平化与深度分销模式研究——以江小白为例
☆营销渠道扁平化与深度分销模式研究——以江小白为例房灵聪(江南大学商学院江苏无锡214122)摘要：在传统的多渠道分销模式下，信息传递速度迟缓、运营成本增加，所以减少分销层次并重点掌控终端的渠道扁平化和深度分销模式应运而生但是，深度分销模式在提高销量的同时又会消耗大量的人力、财力、物力江小白作为成功的白酒企业，采用独特的扁平化渠道与深度分销模式，成功地解决了这一矛盾。
本文详细解析了江小白的分销方法，并针对渠道扁平化与深度分销模式提出建议关键词：江小白；渠道扁平化；深度分销一、渠道扁平化与深度分销模式概要传统的分销模式多采用“制造商一经销商一批发商一零售商一消费者”的金字塔型多级渠道体系，这种分销模式不利于制造商与消费者建立良好的关系，而且在多级渠道下，信息传递速度迟缓，运营成本增加c渠道扁平化则通过省去分销渠道中不增值的环节或者增值很少的环节，以降低运营成本，并使得制造商可以和最终消费者之间的距离拉近，从而实现企业经营的良性发展。
渠道扁平化并不意味着一概取消所有的中间商，最合理的渠道扁平化应该是把更多精力放在客户终端•从而实现销量增长、提高利润的目的。
深度分销是在渠道扁平化趋势的推动下，绕开各层经销三、实行产品质量跟踪机制，保护产品的价值在电商环境下，由于消费者能够获取更多的产品信息，很多消费者更加注重产品的质量以及产品的价格。
如果产品本身出现了质量问题，会对品牌价值以及品牌发展带来非常消极的负面影响r作为快速消费品市场营销管理人员，应明确企业在构建产品时确保所有产品的产品质量，应满足当下消费者对于产品本身的需求，尽可能地降低由于产品质量导致的对企业负面影响。
企业的管理者可以利用产品跟踪的方法，在管理产品的过程中，应该了解该产品生产的内容、过程中，以及其中所蕴含的一系列信息。
这种方式可以降低由于对产品生产中的不了解，而导致一旦产品出现问题，很难在短时间内找到问题出现的原因，甚至在网络出现舆情出现的时候，难以第一时间应对。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
营销公司销售手册
****总经理执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一） 以不断提高整体运行效率为核心任务二） 以不断提高有效出货为基本保障1、 负责整理分销网络渠道（1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、 负责确定市场责任区域（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目 标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
进一步把目标任务转化为 业绩考核指标”，转化为目标管理过程， 并与工资奖金挂钩。
约束 每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管： 直属下级： 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构， 定编定员, 明确每一个职务的内涵及工作任务。
必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户 做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上， 制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡 献。
24个月）的实际销售业(2)（2）5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
深度分销文献综述
， 作者简介 ： 潮道馨 （ 女， 安徽池州人 ， 南京财经大学营销与物流管理学院硕士研究生 ， 研究方向 ： 企业管理 。 １ ９ ８ ９－ ）
— １ ห้องสมุดไป่ตู้ ５ —
Ｎ ｏ ． ２ １， ２ ０ １ １
Ｎ ｏ ． ２ １， ２ ０ １ １
现代商贸工业 Ｍ ｏ ｄ ｅ ｒ ｎ Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｔ ｒ ａ ｄ ｅ Ｉ ｎ ｄ ｕ ｓ ｔ ｒ ｙ
参考文献
［ ］宋利芳 ． １ ＷＴ Ｏ 成立以来阿根 廷 的 反 倾 销 实 践 及 其 对 中 国 的 启 示 ［ ］ ［ ］ ： 上海 ： 上海对外贸易学院 ， Ｊ ． ２ ０ １ ０－０ ６－０ ８ ３ ７ ４ ３． － ［ ］刘露 ． ］ 印度对华反 倾 销 的 现 状 及 特 点 分 析 ［ 北 京： 中国纺织工 ２ Ｊ ． ［ ］ ： 业协会 ， ２ ０ １ ０ ０ ３ ０ １ １ ２ ８． － － ［ ］高振沧 ， ］ 黄秀梅 ． 中美贸易摩擦的成因与对 策 ［ 辽宁： 辽宁工程 ３ Ｊ ． ［ ］ ： 技术大学出版社 ， ２ ０ ０ ５ ０ ４ ０ ３ ３ ６ ８ ３ ７ ０． － － － ［ ］祖强 ， ］ 淡远鹏 ． 中欧经贸关系发展的受制因 素 ［ 江苏： 江苏人民 ４ Ｊ ． ［ ］ ： 出版社 ， ２ ０ ０ ２ ５ ７ ２ ７ ７． － －
的销售模式相比 ， 深度分销有 着 自 身 独 一 无 二 的 优 点 ： 有利 于打破某些区域市场的垄断 格 局 ， 促 进 竞 争； 有利于完善自 身的营销网络 ， 提高市场占有 率 ； 还可加强对三级网络客户 。 的管理 ， 提高服务质量 ” ） 闫治民 （ 在《 深度 分 销 与 深 度 营 销 不 是 文 字 游 戏 》 ２ ０ ０ ５ “ 中认为 ： 与一般分销模式 相 比 ， 深 度 分 销 有 许 多 优 点， 主要 表现在以下几个 方 面 ： 企业对渠道尤其是终端渠道的控制 力增强 ： 企业产品的分销能力 提 高 ； 企业市场判断和决策能 有利于 建 立 市 场 壁 垒 。 但 它 忽 视 了 加 强 对 顾 客 的 力增强 ； 。 品牌沟通 ” ） 蒋建平 （ 在《 中国本 土 企 业 深 度 分 销 的 反 思 》 中提 ２ ０ ０ ５ “ 出了国产品牌所遭遇的深度 分 销 的 缺 点 ： 深度分销建立起 来的竞争优势 ， 只 是 暂 时 的， 没 有 垄 断 性， 竞争对手容易模 这种 营 销 模 式 需 要 较 高 的 营 销 成 本 （ 渠道销售成 仿跟进 ， ” 。 本、 广告宣传费用 、 终端营销成本 ）
深度分销说明
深度分销说明目录一、深度分销定义二、深度分销是一个系统三、深度分销与人力资源四、深度分销与区域管理五、深度分销与渠道细分六、深度分销与市场细化七、深度分销与品牌建设八、深度分销与经销商的选择九、具体案例一、深度分销定义深度分销一点也不神秘和复杂，它只不过是要我们把销售的基础工作做的更细致，更认真一些。
在人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等方面考虑的更周到一些，制定出合理、明确、可衡量的检查考评机制，提高销售团队整体效率，稳定销售队伍，为市场的持续发展打下坚实的基础。
如果给深度分销一个定义，那就是：深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。
二、深度分销是一个系统要完成深度分销要达到的目标,就要求我们把现在从事的工作做的再细致一些,将日常工作的管理更科学系统。
它是我们日常销售工作的综合体现,是每一个销售环节细致、提高和完善的最终结果,具体说，是一个系统完善的最终目标,我们认为这个系统可以由六个方面构成:人力资源管理，销售区域管理，销售渠道细分，销售市场细化，品牌建设，经销商的选择三、深度分销与人力资源人是一切事情成败的主要原因,如何使销售人员发挥主动性和主观能动性，是我们深度分销工作成败的关键,在这里我们为什么说是人力资源管理,这主要是要区别于将人做为一种工具的管理。
在现代化的今天对人已经不仅仅做为一种工具利用,而必须将人做为一种资源,要使人成为资源,我们就要发挥他们的智力,因为和市场上众多的竞争对手拼杀,仅靠体力和财力已经不能轻易取胜了,要战胜对手,就要整合所有员工的智力资源。
市场上的情况千变万化,简单的一个促销,一个特价已不能保证销量的稳定提高,必须有适合不同地区,不同市场的战略战术,这就需要每个销售人员发挥聪明才智。
江小白入川记：深度分销的另类玩法
江小白入川记：深度分销的另类玩法作者：杨叶护来源：《理财·经论版》 2017年第12期就算是你的IP 火得如日中天，如果你的产品不能通过渠道到达消费者面前，一切都是零。
所以，在江小白的IP 营销、内容营销、自媒体营销还没有火时，江小白的营销团队就和平台商一起采用线上线下结合的人海战术深耕渠道。
今天我就以成都战役为例来详细分解一下江小白的深度分销模式。
成都是中国酒业江湖兵家必争之地，全球酒业的名片之都（每年3 月成都的春季糖酒会是中国第一大展会），中国小瓶白酒三大制高点市场（3C）之一。
在酒业一直有句名言：西不入川，东不入皖。
四川和安徽的白酒品牌在行业内依靠创新的商业模式和渠道模式引领整个中国的白酒市场。
在其根据地市场更是建立了强大的品牌渠道壁垒，让中国绝大多数行业品牌对这两个省是战略性放弃。
但我们却硬生生在四川这个酒窝子里创造了一个行业传奇。
确定战略定位四川由 1 个成都，17 个地市，3 个州，共183 个区、市、县组成，类似一只巨大的螃蟹，我们的市场布局也是由一个蟹肚、两个蟹钳、若干蟹脚组成的。
蟹肚、蟹钳、蟹脚在市场布局的不同阶段，其市场地位、作用和进度战略定位都是不同的。
成都作为四川省会，就是蟹肚，是整个市场的供给和造血中心，蟹钳成形即可对主要竞争对手进行钳制，比如搞定南充就搞定了川东北，打下西昌就搞定了川西，这就是蟹钳的战略地位。
蟹脚只起锦上添花的作用，拿下蟹脚即意味着整个市场已进入进退自如的状态。
从品牌战略而言，中国城市发展高度集中化，一、二线城市和三、四线城市差距越来越大，文化差距越来越大，品牌只会从一、二线城市往三、四线城市延伸与渗透，消费者对品牌的追求永远是落后市场追随先进市场。
因此必须聚焦一切资源于战略市场蟹肚——成都，如果成都的样板市场雏形没有打造出来，就没有根据地，在整个战略布局中就没有样板效应，没有引爆点。
但只要用最快的速度把蟹肚雏形打造出来，效果就会立竿见影。
营销管理之深度分销手册
营销管理之深度分销手册Revised at 2 pm on December 25, 2020.营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示：每日工作过程(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。
最后，准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。
问题： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。
营销公司销售手册正文
第二部分岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
分销计划方案范文
分销计划方案范文市场营销计划书范文这里有一份，可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节；1。
确定目标市场与产品定位。
2。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。
制定价格政策。
4。
确定销售方式。
5。
广告表现与广告预算。
6。
促销活动的重点与原则。
7。
公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。
推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
2020{营销经销公关}深度分销代表手册
2020{营销经销公关}深度分销代表手册
《深度分销代表手册》
本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。
我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程
分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示：
每日工作过程
(一)
1、重温每日客户访问计划；
2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否
成功地
达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；
检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具
体、明确、
可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：
首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问
计划表》、
《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：
根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够
的宣传。
深度分销讲义(XXXX版)
四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
第一部分
深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培 育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
获取长期效益
量的增加
生产力增加
市场扩张
市场渗透
降低费用 改善市场组合
改
善
转 变 非 使 用 者
进 入 新 领 域
增 加 使 用 率
赢 得 竞 争 客 户
销销 生营售 售 产销队 力 方方伍 量 面面效 配
率置
销 售 组 合
三、深度分销的基本模式及操作要点
派出促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
把握分销战斗力 1、减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量 2、对业务员的行动进行管理 提高访问客户质量业务活动标准化 1、不同顾客群的区分 2、标准访问次数 3、标准停留时间 4、标准访问顺序 5、标准访问日期
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短 的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对 终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
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营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示：每日工作过程(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。
最后，准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。
问题： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。
索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序：1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。
在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。
在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。
首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。
其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。
第三，分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。
问题：1、为什么分销代表要进行商店检查？2、在商店检查里主要检查的内容是什么？客户访问基本程序的第二步是销售介绍：销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销索芙特公司的产品，以求达到销售的目标。
最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。
分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。
当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。
当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。
这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。
有效达成销售协议的方式通常有下列几种：1、提供一种选择；2、用行动来结束；3、提出开放式的问题；4、对每个品种规格逐项下订单。
现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：1、提出一种选择：“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？”2、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。
”3、提出开放式的问题：“黄老板，请问您要多少只呢？”4、对每个品种规格逐项下订单：“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？”问题：1、分销代表在销售介绍里主要做什么？2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3、哪种达成销售协议的技巧最有用？4、在销售介绍中应注意什么？客户访问程序的第三步是交货与收款。
在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。
在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。
问题：1、这一步是客户运用程序的第几步？叫什么？2、在这一步中，应注意什么？客户访问基本程序的第四步是助销。
助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。
在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上索芙特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。
助销的目标是吸引消费者的注意来购买索芙特公司的产品，或者通知消费者在这家商店有索芙特公司的产品供应。
助销的主要原则是：1、将索芙公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。
最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。
例如，商店的入门处或者收款处。
2、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售索芙特公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们的信誉。
★记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。
这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。
问题：1、什么是助销？2、助觥有哪些主要原则？客户访问基本程序的第五步是记录与报告：在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在《存货补贷记录》上，《同时完成索芙特公司每日访问报告》。
完成这些报告虽然只花分销代表2-3分钟时间，但这是非常重要的一步。
因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。
这些报告将会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区覆盖和分销的成绩。
同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。
★记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。
当天的事，当天完成。
问题：1、在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表？2、为什么要这些工作报表？3、为什么每个访问后要立即填写该访问的报告？现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤：1、商店检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。
现在，你理解了吗？问题：1、客户访问的基本程序是什么？2、你会使用达成销售协议的技巧吗？二、分销人员工作职责与检查1、小店分销人员工作职责与检查2、大店/二级批分销人员工作职责与检查小店分销人员工作职责与检查目标/职责1、执行覆盖计划（1）拟定每日工作计划（2）开发新的商店2、卖进分销（1）保持小店内主要品牌/规格（2）分销新的产品/规格3、达到良好的店内表现（1）建立并且保持广告宣传资料（2）按索芙特陈列要求，搞好公司产品的理货服务（3）保持合适的零售价4、完成收款目标（1）及进收款5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保证最新访问记录（3）及时提交竞争对手活动报告6、在政策和程序之内工作检查1.a)达到覆盖目标1.b)达到每日新商店目标数2.a)达到商店分销标准2.b)达到新的产品/规格目标3.a)80%小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达到零售店助销标准3.b)客户按公司零售价销售4.a)100%货到收款5.a)准确、及时的每天/每周报告5.b)建立最新的访问簿5.c)及时提供竞争对手活动报告6.a)承诺政策和程序标准大店/二级批分销人员工作职责与检查目标/职责1、良好店内表现（1）获得与我们产品市场份额货架面位（2）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方张贴产品宣传资料进行货架陈列（3）管理再销售价格（4）完全地执行索芙特公司促销活动2、达到销量目标（1）客户保持适当的各种品种库存（2）新的产品/规格和销售计划，建立客户生意（3）完全地执行索芙特公司生意发活动3、正确执行客户覆盖计划4、完成收款目标5、提供信息（1）完成每日/每周报告（2）保持最新访问表（3）正确提交竞争对手报告6、在政策和程序之内工作检查1.a)货架面位≥市场份额1.b)展示和助销优于竞争对手1.c)符合或超过零售店助销标准1.d)零售价在索芙特公司建议零售价内2.a)脱销比例<5%2.b)符合或超过生意发展目标2.c)符合或超过生意发展目标3.a)达到覆盖目标4.a)在规定时间内收款5.a)准确、及时的每天/每周报告5.b)建立最新的访问簿5.c)及时提供竞争对手活动报告6.a)承诺政策和程序标准日常工作制度一、你的工作时间1、准时按当地公司上班时间上班2、分销队——用15分钟准备后出发大店队——用15分钟准备后出发批发——用15分钟准备后出发3、中间无帮不得回公司4、17:30下班5、因病、因事请假需及时打电话向经理请假。
二、你的工作覆盖1、每天至少30个访问——分销队伍每天至少10个访问——大店队每天至少10个访问——批发2、严格按访问路线走访商店如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。
三、你的销售包1、访问簿2、书写工具、纸/笔3、计算器4、结账用发票5、广告画/胶带四、你的访问簿1、每日访问报告2、客户记录3、访问路线/地图4、客户登记表5、零售标准6、价格表7、每月目标8、工作制度9、空白订单五、你的财务结账/对账分销队伍周一周二周三周四周五赵钱孙李杨（销售人员姓名）结账以后于10:00之前出发去地区大店每月末的最后两天可以去财务对账六、你的报告及记录Ø报告1、每日报告2、每周报告3、每月报告4、及时提供其他报告Ø记录1、在商店里，你应该填写的报告※客户记录——每个客户一份※客户登记表——新店※每日访问报告2、认真准确完成报告中的第二项一、索芙特分销人员共同的目标任务是什么？通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让索芙特产品在一个月之内，在80%的商店内实现分销目标。
二、几个新概念：1、零售网点覆盖Ø全面的访问Ø定期访问Ø专人访问2、分销3、深度分销三、深度分销目的/好处目的1、达到+85%分销目标2、提高产品认知度好处销量和利润四、如何进行分销一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对每个客户实现分销目标的共同准则。
——该项分销带来的销量增长——成功的可能性——目前区域和地区的促销活动——低于分销指标的品牌——促销机会——季节性的机会五、分销，卖进分销！概念：某个品牌或规格，经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。
指标：索芙特产品在推出一个月内，在60%的商店中实现分销目标。
两个月内，在80%的商店中实现分销目标。
考核：100%的A/B类大店中能陈列索芙特85%以上品种的产品；90%的C类大店中能陈列70%以上品种的产品；80%的小店能陈列“索芙特”20%以上品种的产品。