刘一秒攻心销售笔记

攻心销售

财富从哪里来？财富来自于认识你的人和你认识的人。所以今天你想要让事业更辉煌更成功，只要两句话，第一句话，你认识多少人？第二句话，多少人认识你？

就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。

说话只有一个目的：让对方采取行动。

你想达到任何目的，千万要跟那个有结果的学。

要想成就事业，第一，必须提高你的影响力；第二，一定要做一个让别人愿意发自内心为你操心的人；第三，要控制好情绪。

交换名片的方法：（在所得名片上备注：）

1、在对方名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件

2、写上他（她）的言行对你的影响

3、记下他（她）当时与你交谈时所提到的他遇到什么问题？

销售五颗心：

1、相信自我之心。

2、相信顾客相信我之心。

3、相信产品之心。

4、相信客户现在就需要之心。

5、相信客户使用完产品之后会感激我之心。

一、相信自我之心

只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，说明你还没有突破自己，还没有收放自如，更好地控制自己。

人才市场里没有人才，是到你办公室，你骂他十次，他还找你十一次，那才叫人才。

不管做什么行业，你要想出类拔萃，你就必须跟人打交道。所以最重要的能力是要跟人打交道，把自己销售给别人。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

1、当顾客拒绝你、骂完你后他已忘记，是你自己还记得并用来摧残自己。

2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？（拜访不会有什么危险，不拜访就吃不上饭，就会饿死）

3、出丑才会成长，成长就会出丑。如果一天没出丑就代表你一天没成长。

转换恐惧，打开销售成功之门。

针对顾客常说的三句话的应对：

1、顾客说：别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。可以反问：您心情不好是吗？

2、顾客说：好的，需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。可以说：好，您先忙，我等一会。

3、顾客说：我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。可以反问：哦，那就是您不了解，是吗？

只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

二、相信顾客相信我之心

1、价值观同步

购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点就是他当下的购买价值观。

不要按部就班地把公司的产品背完，不要对每一位客户都讲同样的介绍。这样的话，第一你非常辛苦；第二业绩很有限。

了解客户比了解产品重要；了解顾客要什么比了解我们有什么重要；了解顾客最关键点比了解我们最关键点重要；说到点子上比很会说重要；说话点到为止比把所有话说完重要。

顾客不相信你时，你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我，先想办法引导顾客相信你，然后再讲出你要讲的话。

没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）销售就是：1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、给顾客一个新的价值观

2、客户的人格模式和购买模式

A、成本型和品质型

成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）

品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）

B、配合型和叛逆型（这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客）

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何与客户沟通

问：怎样对顾客问问题

（1）问简单的问题

（2）问二选一的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他）

（3）问封闭式问题。即问题答案很明确，顾客会回答“是”、“好”、“愿意”之类的（让顾客舒服大于对错。）

4、听：倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

5、说：说话的技巧

（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）

（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）

三、相信产品之心

销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）

相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

顾客永远买的是结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。

①针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。

②把所有经典案例打印成册。

③每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

老板与员工的根本差别：对产品的态度。

四、相信客户现在就需要之心

第一回合：价格

顾客会考虑同样质量、同样品牌、同类货有没有更便宜的地方，顾客最怕刚刚在这儿买一千八，一转身发现有卖一千六的。

化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

第二回合：质量

当顾客不相信产品质量时，需要你给顾客相关保证。顾客需要的是承诺。

质量—代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题

①顾客：你们有什么服务？你：您要什么特殊服务？（当顾客需要服务的时候，你就给他量身定做服务）

②顾客：你有什么保证？你：你要什么保证才放心？

③顾客：太贵了，有没有更便宜的地方？你：你有见过比这更便宜的吗？

（1）顾客：有。你：那你就去买（2）顾客：没有（或者没听过）。你：同一时期你

要是买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少（不能说“退”）。

顾客买的是你的诚实度，卖的是确定。

顾客最不喜欢听你解释，顾客最喜欢你的承诺、你的保证。

五、相信客户使用完产品之后会感激我之心

核心：麦凯66表格

任何员工敢跟顾客不断坚持是因为他心里有底，有底就是因为他坚信第五条

年轻人需要常说：我需要你的指导。