分销渠道管理整理版
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
分销渠道管理概要
•分销渠道概述•分销渠道策略规划•分销渠道关系管理目录•分销渠道的绩效评估与控制•分销渠道管理案例研究•直接分销渠道：生产者直接将产品销售给消费者，无需中间商介入。
•多元分销渠道：同时采用多种类型的分销渠道进行销售，以覆盖更广泛的市场。
类型单一分销渠道：只采用一种类型的分销010203040506链接生产与消费分销渠道的选择和管理直接影响企业的营销策略和效果，合适的分销渠道能够提高产品的销售效率和市场份额。
影响营销策略塑造品牌形象分销渠道在市场营销中的地位目标•实现销售目标：通过分销渠道的有效管理，达到销售目标，扩大市场份额。
•提升品牌知名度：通过分销渠道策略规划，提高品牌在市场中的知名度和影响力。
•优化渠道效率：优化分销渠道的结构和流程，降低渠道成本，提高渠道效率。
01020304设计原则渠道。
•渠道协同：确保各分销渠道间协同作用，实现资源共享和互利共赢。
•市场调研：深入了解目标市场需求、竞争态势和潜在渠道伙伴。
分销渠道的优化与调整成员选择标准评估方法渠道成员的选择与评估建立有效的信息共享和沟通机制，包括定期业务回顾、市场动态交流、产品培训等，以增强双方业务协同能力。
渠道关系的建立与维护信息共享与沟通明确角色与责任冲突识别冲突处理渠道冲突的识别与处理分销渠道绩效评估的指标与方法01020304销售绩效指标市场覆盖指标渠道效率指标客户满意度指标渠道合作协议信息共享与沟通激励与约束机制定期评估与调整智能化技术应用顾客体验创新精细化渠道管理强大的物流配送体系多渠道销售布局案例一：某快消品企业的分销渠道管理实践应对竞争压力面对竞争对手的挑战，电商平台不断提升产品服务质量，通过差异化竞争赢得市场份额。
分销渠道拓展电商平台通过开放API、提供SDK等方式，积极与各类第三方平台合作，拓展分销渠道，扩大市场份额。
强化供应链管理电商平台优化库存管理、提高物流配送效率，确保在分销过程中商品能够快速、准确地到达消费者手中。
13分销渠道管理
传统渠道是指由独立的生产者、批发商、 零售商和消费者组成的分销渠道。
㈡ 渠道系统
渠道系统是指在传统渠道中，渠道成员采 取不同程度的联合经营步骤或一体化经营 而形成的分销渠道。
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第十三章 分销渠道管理
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四、分销渠道的系统结构
渠道系统主要包括
1.垂直市场营销系统 ➢ ⑴ 公司式营销系统 ➢ ⑵ 管理式营销系统 ➢ ⑶ 合同式营销系统 • ① 批发商倡办的自愿连锁店 • ② 零售商合作组织 • ③ 特许经营组织 2．水平市场营销系统 3．多渠道市场营销系统
reputation) 如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所
经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规 模和素质 如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就 要考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类 型。
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第十三章 分销渠道管理
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一、选择渠道成员
渠道成员选择策略
分阶段策略（刚进入某行业的厂商或 刚进入某一区域市场的厂商）
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第十三章 分销渠道管理
1
第一节 分销渠道及其结构 第二节 分销渠道决策 第三节 分销渠道的管理 第四节 物流决策与管理
通过本章学习，了解分销渠道 和物流的含义及作用，掌握分 销渠道选择的主要影响因素， 分销渠道和物流管理，并应用 分销渠道理论分析中间商存在 的必要性等营销现实问题。
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第十三章 分销渠道管理
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三、评估渠道成员
评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表 现，如：
销售配额完成情况； 平均存货水平； 向顾客交货时间； 对损坏和遗失商品的处理； 与公司促销和培训计划的合作情况。
分销渠道管理考试整理
分销渠道管理1，消费者使用的耐用品和奢侈品采用（独家代理）的销售方法。
2，直接分销渠道适用于（消费品）；3，由生产商，批发商，零售商纵向组成的渠道叫（垂直渠道）；4，水平渠道冲突指(同一地区连锁店的冲突)；5，企业生产状况评估：(财务状况)；6，特许经销属于（垂直渠道系统)；7，企业通过不同流通领域直接把产品卖给消费者叫直接渠道（直销）8，（代理商）9同一层次的企业争夺同一目标市场采取的渠道是什么渠道竞争？（水平渠道竞争）10，制造商在一个区域选择几家最合适的分销商分销产品的分销策略属于（选择性分销策略）11，分销渠道不包括哪一种中间商？（生产者）12，制造商在某一区域通过选择某一家中间商为其经销产品的策略叫（独家代理）；13，企业不通过流通领域的中间环节采取产销合一的经营方式，这种渠道叫（直接渠道）；14，由生产商，经销商，零售商纵向组成的统一系统属于（垂直渠道系统）；15，由购销售上门推销属于什么渠道？（直接渠道)；16，在连锁商店种类中，（自由加盟连锁）保留单个资本所有权；17，向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人服务及非商业用途的活动属于（零售）18，特许经营的核心是（特许权的转让）；19，不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购产品的批发商是（限购自运批发商）；20，生产消费品中的生产便利品的企业选择什么渠道策略策略？（密集型分销策略）；21,财务薄弱的企业采取什么分销方法？(选择性分销方法)；二，判断正确A 错误B1，分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此分销商越多渠道效益越高。
（B）2，产品用户数量少，分布相对集中，单次交易批量大，那么销售渠道网络倾向于间接分销为主的模式。
（B）3，总代理商必须是独家代理商。
（A）4，管理是垂直营销网络，不是由不同一个所有者组下的分配部门组织形成的，而是由某一家规模大实力强的企业组织的。
（A）5，冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
分销渠道管理1
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渠道结构系统的个数
宽度
联结 紧密 度
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类型结构
依据包含中间商层级的多少分为： 零阶渠道： 直接渠道 一级渠道：短渠道 间接渠道 二级渠道：长渠道 间接渠道 三级渠道：长渠道 间接渠道
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宽度结构
主流
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农村城镇化、农民购买 力提升，制造商对通路 扁平化的不懈追求，将 对通路创新提供新的可
能
创新方向
通路将持续下沉乡镇 直至最终消灭乡镇
二级
由于追求适当的稳定
性和降低交易成本
创新
通路之间注重长期关系 方向 的建立与维系
供应链管理模式
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未来的渠道发展趋势
▲入世后，零售业入境的大门彻底开放，国外的零售巨头 已进行战略布点
渠道宽度：每一层级使用中间商的多少 高宽度分销渠道：尽可能多的分销商 中宽度分销渠道：少数的分销商 独家分销渠道：一家分销商
优缺点分别是什么 渠道的宽度是由什么决定的？ 宽度和长度之间是什么关系？
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系统结构
按照渠道成员相互联系的紧密程度分类： 1.传统渠道系统：由独立的生产商、分销商和消费者组成的分销 渠道，结构松散，各自为政 2.整合渠道系统：
13
中国大众市场已高度 饱和，成长空间受限 未来的销售增长将主 要来源于分众市场和
细分市场。
创新方向
细分通路，专业通路 的开发将是通路创新
的主攻方向
处于较长通路的中间
环节的经销商，制造商
很难施加影响。在通路 不断下沉导致通路缩短
创新
的情况下，制造商有可 方向
能实现对通路的全程控
制
经销商职能创新有可 能替代经销商形态 创新，成为通路创新
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
分销渠道整理笔记
分销渠道整理笔记【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，订货流，支付流，信息流【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能2，沟通功能3，洽谈功能4，服务功能5，信息功能6，物流功能7，承担风险功能8，融资功能【考点三】分销渠道的特点：1，本地化2，排他性3，独特性4，不可复制性【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来2，渠道日益成为企业竞争力的主要力量3，渠道是一种无形资产【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势2，节约流通费用3，与中间商协作共赢4，维持效益可持续增长【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销2，独家分销3，选择分销（它们的优势劣势见下图，一定要牢记！）【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体）2，分公司模式（如TCL）3，直销模式（如戴尔）4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店）5，复合渠道模式（如珠江啤酒）【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。
【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。
【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标2，企业产品特点3，消费者特点4，分销商的特点5，竞争者特性6，企业资源因素【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场2，媒体广告3，工具书4，工具书5，招商广告6，产品展销会、订货会7，顾客和中间商8，网上查询【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略2，针锋相对选择策略3，逆向拉动选择策略【考点十三】渠道成员选择的方法：1，定性选择法2，定量确定法【考点十四】渠道成员资信调查的方法：1，直接调查法2，间接调查法（包括会计调查和信用评估机构）；渠道成员资信报告的编制：1，企业注册资料报告2，标准报告3，深度报告4，财务报告5，特殊报告6，连续服务报告【考点十五】渠道成员资信评估方法：1，特征分析模型2，5C信用评估法（5C是指品质、能力、资本、抵押、经济环境）【考点十六】客户资信的风险控制：1，监督和检查客户群2，信用额度审核3，控制发货4，贸易暂停5，巡防客户【考点十七】渠道激励的操作方法：1，向中间商提供适销对路的优质产品2，给予中间商尽可能丰厚的利益3，协助中间商进行人员培训4，授予中间商独家经营权5，双方共同开展广告宣传6，对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠【考点十八】返利的概念：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。
分销渠道管理制度总则
分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。
第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。
第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。
第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。
第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。
第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。
第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。
第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。
第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。
第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。
第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。
第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。
第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。
第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。
第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。
分销渠道管理整理版
分销渠道管理整理版概述随着企业的发展，拓宽分销渠道已成为非常重要的一部分。
分销渠道管理主要是对分销渠道的建立、管理、优化和评估等方面进行整合和规范，从而实现最终的经济效益最大化。
分销渠道管理的基本任务渠道建立企业在进入市场之前就需要考虑合适的分销渠道。
在进行渠道建立时，企业应该充分分析市场情况，针对不同市场环境选择不同的分销策略，根据产品的不同特点制定不同的渠道设计方案，如利润分配、销售政策、促销手段等。
渠道管理渠道建立只是整个分销体系中的第一步，渠道管理更为重要。
只有对渠道进行全面、科学的管理，才能确保产品在市场上正常推广，并按时到货。
渠道管理应做好以下几个方面：•渠道合作协议的签约和执行。
制定并实施完善的渠道合作协议，协调各个渠道商的权益，保障渠道商的收益。
•维护渠道形象。
维护渠道形象，共同创建良好的品牌形象，提升品牌知名度，提高品牌在市场上的竞争力。
•渠道营销策略的制定和辅导。
为渠道商提供契合市场环境的渠道营销策略，提高渠道商营销能力，以便更好地推广品牌和产品。
•整合市场资源。
协调各个渠道商之间的合作，共同谋求市场资源的合理利用，保证市场份额的稳定发展，从而达到盈利的效果。
渠道优化渠道优化是指通过对渠道分析和评估，查找渠道问题并采取相应措施使渠道性能达到更高效和盈利。
渠道优化的主要任务是优化产品的流通、改进销售活动，提高销售人员的技能，加强售后服务，提高用户的满意度，从而拓展销售和市场份额。
渠道评估渠道评估是分销渠道管理的核心内容，也是企业分销策略的重要参考依据。
通过渠道评估，可以深入了解分销渠道的实际情况，发现问题，并采取针对性的措施进行改善。
渠道评估应该包含以下几个方面：•渠道商之间的竞争分析。
分析同一区域内的渠道商数量、市场渗透率、产品零售价格、服务质量等因素，找出市场竞争的瓶颈，为下一步拟定营销策略提供依据。
•渠道商满意度调查。
通过调查渠道商满意度，了解渠道商对企业渠道管理的评价，进而改进管理方式。
分销渠道管理知识点
分销渠道管理知识点第一篇：分销渠道管理知识点1、窜货：跨地区低价销售商品，商品由低价区流向高价区，由滞销区流向畅销区。
2、专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
3、直复营销：指利用现代通信工具，多种广告媒体传播销售信息，使之相互作用于消费者病通常需要消费者作出直接反应。
(按通信工具不同分为邮购、电话购物、电视购物、网络营销)4、第三方物流：是由物流业务的供方和需方之外的第三方去承担的物流5、特许经营是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商的一种契约性联合经营方式6、连锁经营：商业组织形式和经营制度，一般经营同类商品，若干经营单位以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务标准化管理实行规模经营实现规模效益7、分销渠道：指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成（功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险）8、宽渠道:制造商选择较多的同类中间商经销其产品9、配送中心：指接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多种货物进行分拣，根据用户订货要求开展分拣、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。
作用：使物流成本得到控制、实现库存集约化、有利于把握销售信息、通过提高顾客服务水平，促进产品销售、有利于实现商物分离10、物流的质量包含、商品的质量保证及改善、物流服务质量、物流工作质量、物流工程质量11、多渠道系统为企业带来的利益：扩大了产品市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客需求12、渠道冲突：指渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益或者从牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一。
目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复等行为13、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度14、网络分销的产品类型：软件产品、有形高价值商品、数字化产品、服务产品、金融业务产品、其他产品15、渠道功能绩效评估标准：渠道畅通性评估、渠道覆盖面评估、渠道流通能力及其利用率评估、渠道冲突分析16、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
分销渠道管理办法
销售公司规章制度★分销渠道管理办法2004年2月27日发布销售公司1．目的规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理,从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。
2．适用范围本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理.3．术语3。
1一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。
3.2二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。
3。
3成熟市场:某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。
3.4潜力市场:某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间.4．参考文件分销网络共享管理办法分销网络开发与调整暂行管理规定5．职责5.1市场管理部5。
1.1市场管理部是诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。
5。
1。
2负责诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。
5.1。
3负责各项分销渠道开发、调整计划的制定。
5.1。
4负责对各项分销渠道开发、调整计划执行情况的效果评价与考核。
5.1。
5负责各类渠道开发、调整审批材料的评审、报批.5.1.6负责分销渠道产品经销资格的认定与管理。
5。
1.7负责新开发渠道运行效果的评价与考核。
5。
1。
8负责分销网络整体运行情况的宏观管理与过程控制。
5.1。
9负责分销渠道管理方面相关文件资料的存档与管理。
5。
2市场部5.2.1负责区域性分销渠道开发、调整的基础建议的提出。
5。
2。
2负责区域性分销渠道开发、调整计划的具体执行。
5.2。
3负责对开发、调整的分销渠道进行实地考察与报告。
5。
2.4负责与经销单位签定相关的产品买卖合同、销售合作协议。
5.2。
5负责所辖分销渠道日常业务运作的控制、监督、信息反馈。
5。
2。
6负责对新开发渠道业务运作的培训与指导。
5。
3销售管理部5。
销售渠道管理制度汇编范本
一、总则第一条为了规范销售渠道管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售渠道，包括直销、代理、分销、电商平台等。
第三条销售渠道管理应遵循以下原则：1. 诚信经营，公平竞争；2. 质量第一，客户至上；3. 严格管理，持续改进。
二、销售渠道规划与拓展第四条销售渠道规划：1. 根据公司发展战略和市场需求，制定销售渠道规划；2. 销售渠道规划应包括渠道类型、目标市场、渠道合作伙伴、合作方式等内容；3. 销售渠道规划应定期评估和调整。
第五条销售渠道拓展：1. 建立健全销售渠道拓展机制，明确拓展目标、任务和责任；2. 拓展渠道时，应优先选择信誉良好、实力雄厚的合作伙伴；3. 对新拓展的销售渠道，应进行市场调研、风险评估和合作谈判。
三、销售渠道合作伙伴管理第六条合作伙伴选择：1. 合作伙伴应具备良好的商业信誉、经营实力和行业背景；2. 合作伙伴应符合公司产品定位和市场需求；3. 合作伙伴的选择应经过市场调研、评估和审批。
第七条合作伙伴关系维护：1. 定期与合作伙伴沟通，了解其经营状况和合作意愿；2. 为合作伙伴提供必要的支持和帮助，共同解决合作过程中遇到的问题；3. 建立良好的合作伙伴关系，实现互利共赢。
四、销售渠道业绩考核与激励第八条销售渠道业绩考核：1. 制定科学合理的销售渠道业绩考核指标体系；2. 定期对销售渠道合作伙伴进行业绩考核，考核结果作为合作续约、激励和淘汰的依据；3. 对考核不合格的合作伙伴，应进行整改或淘汰。
第九条销售渠道激励：1. 建立销售渠道激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造性；2. 根据合作伙伴的业绩和贡献，给予相应的奖励和补贴；3. 定期举办销售渠道合作伙伴表彰活动，树立典型，激励先进。
五、销售渠道风险管理与防范第十条销售渠道风险识别：1. 定期对销售渠道进行风险评估，识别潜在风险；2. 对合作伙伴的经营状况、财务状况、信用状况等进行审查。
第十一条销售渠道风险防范：1. 建立健全销售渠道风险防范机制，明确风险防范措施；2. 加强与合作伙伴的沟通与协作，共同应对风险；3. 对风险事件进行及时处理，降低风险损失。
分销渠道管理课件
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
（2）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务， 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行 效率， 效率， 因此而获得合理的利润。 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务 可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。
分销渠道管理
西南大学
副教授、 副教授、高级商务策划师 刘克欣
第一章 分销渠道的基础理论
第一节、 第一节、分销渠道的内涵 一、分销渠道的概念 1、分销渠道的定义 一般是指产品或服务从生产者流向 消费者（用户） 消费者（用户）所经过的整个通 道。 2、分销渠道的基本模型
分销渠道的基本模型
零售商
生 产 制 造 商
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权， 经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只 是受委托人委托进行购销谈判。 是受委托人委托进行购销谈判。 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样， 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销 任务，如为买卖双方提供市场信息、 任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖 双方、提供服务支持和买卖建议等。 双方、提供服务支持和买卖建议等。
二、分销渠道的参与者
分销渠道的参与者
分 销 渠 道 的 参 与 者
非成员性参与者 储运机构 市场调研机构 广告代理 银行 保险机构 成员性参与者 生产制造商 批发商 零售商 其他形式的分销商
三、分销渠道的假设
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
分销渠道管理办法
分销渠道管理办法一、引言在现代商业环境下, 企业在销售产品时往往依赖于分销渠道的建立和管理。
分销渠道管理办法是指企业通过规范、有效地管理与分销商之间的关系和合作，以实现产品在市场上的顺利推广和销售。
本文将探讨分销渠道管理的重要性，以及在实施分销渠道管理时的几项核心办法。
二、分销渠道管理的重要性分销渠道是企业将产品送达客户手中的桥梁和方式，有效的分销渠道管理将有助于提高产品销售的效率和市场份额。
通过合理管理分销渠道，企业可以更好地控制产品在市场上的定位、渠道成本和市场营销策略的执行。
同时，建立良好的分销渠道还可以扩大产品的覆盖范围，提升产品的知名度和竞争力。
三、核心办法1. 渠道选择在选择分销渠道时，企业需要根据产品性质、市场需求和竞争对手情况等因素综合考虑，选择适合自己产品的分销渠道。
合作双方需建立长期稳定的合作关系，确保双方利益最大化。
2. 渠道培训对于分销渠道的合作伙伴，企业需要提供专业的产品知识培训和销售技巧培训，以提升分销商的销售能力和服务水平。
只有分销商具备了足够的专业素养，才能更好地推广和销售企业的产品。
3. 渠道激励制定合理的激励政策是管理分销渠道的重要手段之一。
通过给予奖励、提供营销支持等方式激励合作伙伴，可以促进分销商的积极性，增强他们对产品的推广和销售热情。
4. 渠道监管企业需要建立有效的监管机制，定期对分销渠道的销售情况和合作效果进行评估和监控。
及时发现问题并采取措施解决，确保分销渠道的运作符合企业的期望和要求。
5. 渠道优化不断优化分销渠道是企业保持竞争力的关键。
根据市场需求和企业发展战略，随时调整和优化分销渠道的结构和布局，以确保渠道的效率和竞争力。
四、结语分销渠道管理是企业实现产品销售目标的重要手段，合理的分销渠道管理办法可以提高产品的市场占有率和竞争能力。
通过选择适合的渠道、培训和激励合作伙伴，以及有效的监管和优化手段，企业可以在市场竞争中取得更好的表现。
希望本文介绍的关于分销渠道管理办法的要点对于您在实践中的应用有所帮助，同时也期待您能进一步深入研究和探讨，为企业发展带来更多的启示。
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含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。
利:市场覆盖面大,市场扩张迅速;顾客接触率高,更好掌握顾客需求;能充分利用中间商。
弊:人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。
③渠道广度:一条渠道、多条渠道
④渠道组织:松散型、公司型、契约型、管理型渠道
▲可利用的资源:营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息
6.营销渠道设计含义及基本内容
▲含义:渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。
▲基本内容:
①渠道长度:零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道
分销渠道管理整理版
———————————————————————————————— 作者：
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1.营销渠道的特征
①商业性:营销渠道是以商品所有权转移为核心的。
A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。
7.营销渠道规模设计的影响因素
①市场因素:市场区域、市场规模、市场密度
▲市场区域-－--距离越远越使用中间商
市场规模－-－-规模越大越使用中间商
市场密度----市场密度越低越使用中间商
市场行为----对渠道结构会产生重要影响
②产品因素：
A.产品的种类(消费品、工业品和服务)
B.产品因素的影响（产品的技术性、生命周期、易腐性、时尚性、标准化和单位价值）
⑥竞争者因素：分析竞争者渠道现状、选择渠道竞争策略（对抗型、共生型、规避型）
8.契约型营销渠道的优劣势
①优势:A.渠道网络建立容易 B.渠道系统具有灵活性 C．渠道资源配置较佳
②劣势:A.与公司型相比,较难以控制 B．与管理型相比,灵活性较差
9.代理商的优势、种类及典型代理模式
①优势：A.熟悉区域市场 B．规避风险 Ｃ.渠道服务功能灵活
Ｄ.短渠道的定义:不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。(零级、一级)
E.短渠道的优点:环节少,易控制;节省了时间,能迅速实现产品的价值转移；节省了流通费用，有利于降低价格；信息传递反馈快，有利于正确决策；降低运输途中的商品损耗。
F.短渠道的缺点:厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可;难以向市场大范围延伸，市场覆盖面较窄。
A.独家分销
含义:指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。
利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。
弊:市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
B.选择分销
含义:指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。
利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高;渠道较容易控制。
弊:选择中间商难度大;中间商竞争较为激烈。
▲渠道长度各级优点
Ａ．零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场;(控制、集中目标市场)
B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；
C．多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场,市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖)
②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销
▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析
▲长短渠道比较
A．长渠道的定义:是指经过两个或两个以上中间商的渠道。
B.长渠道的优点:市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂家费用压力。
C.长渠道的缺点:渠道长,环节多，增加了厂家对渠道的管理控制难度;销售费用增加,商品价格提高,降低了价格竞争力；对市场信息的反馈慢，并有利于及时调整决策；增加了商品变质、毁坏的可能性，影响商品质量。
▲中间商存在的经济意义:减少交易次数,提高交易效率,降低交易费用
5.营销渠道管理的含义、职能等
▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。
▲职能:计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新
▲目标:畅通、经济、高效和适应
3.营销渠道的流程及特点
流程:①实体流程 ②所有权流程 ③信息流程 ④货款流程 ⑤促销流程
特点:①主导性②方向性③跳跃性
4.营销渠道的参与者及其之间不同点
①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类：A.生产商 B.中间商(经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客
②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:Ａ.渠道商业运作成员(制造商和中间商) B.渠道消费成员 C.渠道支持成员
▲独家代理－缺点:厂商易受代理商的控制
▲体积与质量大、重－--直接渠道或较少中间商
易腐性高---短渠道或较少中间商
单位价值高--－短渠道或较少中间商
标准化程度低-－-短渠道(订制品）
技术性水平高－－－短渠道
崭新度高பைடு நூலகம்--短渠道
③消费者因素：消费者数量、消费者集中度、购买行为
④生产商因素：生产商规模、经济实力、管理水平、产品组合
⑤中间商因素：匹配性、渠道成本、服务状况
B.表现在渠道整体效率的导向清晰。
②复杂性
③系统性:产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。
A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系
B.体现在其组织结构的动态变化上
2.营销渠道的功能
①基本功能：A．实体分配 B．所有权转移 C．信息网络 D.促进销售 Ｅ.保护权益
②衍生功能
A．信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息
B．沟通:寻找潜在购买者，并与其进行沟通
Ｃ．订货：按购买者的要求调整供应物
D.谈判:达成有关产品的价格和其它条件的最终协议,实现所有权或者持有权的转移
E．物流：从事产品的运输和储存
F.融资：收集和分散资金,以负担渠道工作所需费用
Ｇ.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险
②种类:A.销售代理商 B.制造代理商 C．采购代理商 D．佣金商 Ｅ．进口和出口代理商 F.信托商
③典型代理模式:A．独家代理和多家代理
B.总代理和分代理 Ｃ.混合式代理商
▲独家代理-优点:①厂商可得到代理商的充分合作,立场容易协调一致,彼此相互支持；②厂商对代理商易于控制；③独家代理商愿意承担在代理区域内的广告宣传和售后服务工作