招生咨询如此轻松之咨询高手攻心技巧20条

咨询高手攻心技巧20条
1、“跑”字当头。

招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。

凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。

这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。

在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺学校，而是缺生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。

2、由浅入深由难而简。

招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。

要随时总结经验，不断提高。

而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多招生的佳机。

3、熟悉自己学校开设专业的特点。

优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。

尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。

这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢?
4、熟悉学生及家长。

对这些家长、学生要进行详细的分类。

哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

5、熟悉招生的市场。

市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。

6、招生即是推销。

推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。

如果学会了做推销，就是学会了如何招生。

因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。

推的是什么?是学校的优势，销的是什么?是你把学生如何招到学校。

那么，如何做一个成功的招生人员呢。

需要综合的素质。

这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。

7、朋友就是生产力。

招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。

这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。

8、推销自己。

招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。

因为你代表的是学校的形象。

家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。

良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。

任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。

9、紧紧抓住第一需要。

要时刻想到学生的第一需求。

我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不
完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。

家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。

比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西;而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以端正学习态度;还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。

你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。

这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。

10、做好计划目标。

要做好计划安排，只有先做好计划，才能提高时间的利用效率，才能提高招生的效果。

在制定计划时，要根据客户、学生的特点做好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天对家长和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。

必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。

招生进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

11、做好招生日记（工作总结）。

日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。

招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生过程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录等等。

做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。

理想的记录，是随时可以查询每个生源的具体情况，随时查询到任何一个生源的信息，并根据记录设计出准确的工作步骤。

12、研究学生和家长心理。

一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据学生和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。

另一个是要知道学生、家长的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前，一定要对学生和家长进行资料分析。

13、学会推销技巧。

推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。

家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。

在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。

要理解客户的真正需要(那就是利益)。

有的客户实际上有需求，但他并不马上向你吐露，所以有时要跟踪多次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

14、懂人情世故。

招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要
学会招生其实就是学会做人处世。

要掌握谈话技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从学生、家长的角度去考虑问题。

对客户的有些不合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推舟，又要善于容忍。

15、永不放弃老客户（老学员）。

要深知老客户的重要性。

老客户在招生的成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。

因此，要与老客户保持长久的关系。

即使老客户已经不在学校学习了，他依然是你的传话筒，依然是提高你影响力的一面旗帜。

16、良好的心理素质。

招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。

招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。

在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。

17、良好的形象仪表。

出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。

尤其是要注意给对方良好的第一印象。

从肢体动作和语言速度上配合家长、学生的语言和动作。

要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。

18、善于学习虚心请教。

培根说，知识就是力量。

的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。

智慧是从学习中来，平时的学习非常重要!学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。

另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。

19、发挥团队力量。

要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助(但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决)。

招生单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。

全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。

20、非常规的招生方法。

有时有可能实现跳跃式发展。

要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。

成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的成功秘诀！。