销售管理整理
销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度（精选9篇）销售的管理制度第1篇（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
销售部管理制度（3篇）
销售部管理制度一、订货整理第一条当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财务）部。
内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。
第二条营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。
第三条营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。
第四条采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
第五条采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
二、通知书信第一条对于交易上____通知，应在一日内迅速发文回复。
第二条交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交易客户。
第三条已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。
三、交货、检查、配送第一条对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。
第二条当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当日，通知交货对象。
如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。
第三条在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。
第四条产品的发送是依倨出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。
四、销售额的计算及收款第一条在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。
会计科再将这些资料记入销售账中。
第二条如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账中。
第三条财会部门于每月的____日，依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。
销售资料管理有效整理与利用销售资料
销售资料管理有效整理与利用销售资料销售是企业实现利润的重要环节，而销售资料的管理对于提高销售绩效和决策的准确性非常重要。
本文将探讨销售资料的管理方法和有效整理与利用销售资料的策略。
一、销售资料的管理方法销售资料的管理方法包括收集、分类、归档和更新。
1. 收集：销售人员应定期收集销售相关的数据和资料，包括销售报表、客户反馈、市场调研数据等。
这些资料可以通过线上销售系统、客户关系管理软件以及市场研究机构等渠道获取。
2. 分类：销售数据和资料应根据不同的分类标准进行分类，如市场区域、产品类别、销售渠道等。
分类有助于销售人员更好地了解销售情况和市场趋势，并为制定销售策略提供依据。
3. 归档：销售资料应进行归档存储，以确保信息的完整和可访问性。
电子化归档能够提高数据的整理效率和便捷性，并减少纸质文件的占用空间。
归档时应注意分类清晰、命名规范，方便后续的查阅和利用。
4. 更新：销售资料应及时更新和维护，以保持数据的准确性和时效性。
销售人员应定期检查和补充销售资料，及时记录新的销售数据和市场情况，以便后续分析和应对。
二、有效整理与利用销售资料的策略有效整理与利用销售资料需要结合具体的业务需求和目标来制定相应的策略。
1. 数据分析与决策支持：销售人员可以通过对销售资料进行分析，找出销售业绩的关键因素和规律。
基于数据分析的结果，制定相应的销售策略和目标，并进行销售预测和资源配置。
同时，销售资料也可以为管理层提供决策支持，在市场竞争激烈的环境中更好地把握市场机会。
2. 客户关系管理：销售资料包含了客户的基本信息、购买历史、需求和反馈等。
通过有效整理和利用销售资料，可以建立和维护良好的客户关系，提供个性化的销售服务和定制化的产品推荐。
定期与客户进行沟通和互动，将客户资料与市场情报相结合，精准把握客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售培训和对策制定：销售资料是培训和对策制定的重要依据。
销售人员可以根据销售资料中的反馈和市场情况，发现销售技巧和策略上的不足，并进行培训和改进。
销售管理管理规定内容(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，实现公司战略目标，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售部门、销售团队及销售人员。
第三条销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为核心；2. 强化销售团队建设，提高团队整体素质；3. 严格执行销售政策和流程，确保销售活动合规合法；4. 强化绩效管理，激发员工积极性和创造力；5. 保障公司利益，维护客户权益。
第二章组织架构与职责第四条销售管理部门为公司销售工作的主管部门，负责制定销售策略、规范销售流程、监督销售团队执行情况等。
第五条销售管理部门的主要职责：1. 制定公司销售政策、制度和标准；2. 负责销售团队的组织、培训和考核；3. 监督销售活动，确保销售合规合法；4. 分析市场动态，提出销售策略调整建议；5. 负责销售数据的统计和分析；6. 指导、协调各部门完成销售任务。
第六条销售团队应按照公司规定设立，包括销售经理、销售主管、销售代表等岗位。
第七条销售团队的主要职责：1. 负责销售区域内产品的推广和销售；2. 与客户建立良好关系，维护客户权益；3. 跟进销售线索，挖掘潜在客户；4. 完成销售任务，达成销售目标；5. 提供客户反馈，为公司产品改进提供依据；6. 协助销售管理部门开展相关工作。
第三章销售策略与计划第八条销售管理部门应根据市场调研、公司战略目标，制定年度销售策略和计划。
第九条销售策略和计划应包括以下内容：1. 销售目标：包括销售额、市场份额、客户满意度等；2. 销售区域划分：根据市场特点、资源分布等因素进行划分；3. 销售渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等；4. 产品策略：针对不同市场和客户需求，制定产品组合策略；5. 价格策略：根据市场竞争情况、成本等因素制定合理的价格策略；6. 推广策略：制定线上线下相结合的推广方案，提高品牌知名度和美誉度；7. 售后服务策略：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
销售部管理制度及流程优秀6篇
销售部管理制度及流程优秀6篇在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。
范文书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇范文呢？下面的6篇最新销售部管理制度及流程是由小编精心整理的销售部管理制度及流程范文模板，欢迎阅读参考。
销售部管理制度及流程篇一自__年__月入职以来，不觉已半年有余。
在同事及公司领导的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许多的问题与不足。
适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售负责人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。
下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。
一、工作汇总(一)秉承原则与目标1原则：全心实意、爱厂如家、相信团队的力量、把岗位工作当作事业来做2目标：不断学习提高、创新自我；打造一支过硬的营销团队；坚持以‘打造中国最好的__供应商’为目标来严律其行(二)具体工作内容1、自我学习、塑造本人机电一体化专业，从事了两年__产品的设计工作而后一直从事机电产品的营销工作。
虽在建筑行业做业务已有四年之多，但不同的产品就有不同的营销模式。
为此自入职以来，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、公司本产品发展定位、该产品营销模式等方面一直在做努力，只有这样我才能适应该产品的市场营销工作。
2、团队建设与发展经过一段时间学习与锻炼后，我慢慢熟悉了产品知识及其行业情况。
也明白了公司该产品发展历程及组织配备等情况，但要有突破性、决定性发展单靠一个我在短时间内是有难度的，再加上市场上对供应商的要求也在逐步提高门槛，如不能在尽短时间内拿到进入证以后可能很难在__行业内发展。
于是为了公司在__产品市场有好的业绩的发展，我便提出了创建营销团队的申请。
公司领导也非常重视并且果断的批准了我的要求，就这样销售团队在公司领导的大力支持下陆续建立了起来。
从1个人到3个、到6个，从雏形的市场信息搜集到业务流程的一步步深入、技术方案的草绘，我们团队也逐渐完善起来。
销售管理制度12篇
销售管理制度12篇销售管理制度12篇销售管理制度（一）：一、总则为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。
明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。
帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制度细则1、管理体系2、管理制度3、销售人员素质要求4、岗位职责5、工作流程6、例会制度7、行为规范8、合同管理制度9、档案管理制度四、制度细则资料管理体系（一）、指挥系统1.销售部实行经理负责制。
2.指挥的原则（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。
（2）一个上级的原则：每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。
（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。
下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。
3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）经过会议指挥。
不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。
（二）、联络（沟通）系统1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。
2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。
3、要树立相互服务、相互制约的意识。
4、正式的联络主要经过工作流程来实现。
5、非正式的联络经过举办一些活动、民-主生活会等来实现。
6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。
管理制度1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。
本部门将依照公司的有关制度对营销部的每位员工进行月终和年终考核。
2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。
3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。
4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。
5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
销售管理办法11篇
销售管理办法11篇销售管理办法 (1)一、制定目的:为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员三、制度总述:本营销制度具体分为1、管理制度细则;2、营销人员岗位责任;3、营销人员绩效考核制度;三个部分。
四、制度细则1、管理制度细则:1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1、10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。
如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。
销售数据的收集与整理方法
销售数据的收集与整理方法销售数据是企业经营过程中的重要信息之一，它可以帮助企业了解产品销售情况、分析市场趋势、制定销售策略等。
因此，收集和整理销售数据成为企业管理中不可或缺的一环。
本文将介绍一些常用的销售数据收集和整理方法，帮助企业高效地管理销售数据。
一、销售数据的收集方法1. 销售系统记录许多企业都使用销售系统或客户关系管理（CRM）系统来记录销售数据。
这些系统可以帮助企业自动收集和存储客户信息、订单数据、交易记录等。
与手工记录相比，销售系统记录更准确、高效，可以减少人为错误，并且提供了较为全面的销售数据，方便后续的数据分析和决策。
2. POS数据零售业通常使用POS（销售点）系统来记录销售数据。
POS系统可以追踪每笔销售的产品、时间、数量、价格等详细信息，并实时更新销售数据。
企业可以通过POS系统生成销售报告，分析产品销售情况、销售额、盈利等。
3. 问卷调查问卷调查是一种主动收集销售数据的方法。
企业可以通过设计问卷，向客户询问购买动机、满意度、购买体验等信息。
通过分析问卷数据，企业可以了解客户需求，改进产品和销售服务。
4. 市场研究市场研究是一种通过市场调查和数据分析来收集销售数据的方法。
企业可以雇佣市场调查公司，进行消费者行为研究、竞争对手分析、产品定位等。
市场研究可以通过定性和定量研究方法，深入了解市场趋势和用户需求，为销售策略的制定提供依据。
二、销售数据的整理方法1. 数据清洗销售数据常常包含错误、冗余、不完整等问题。
在进行数据分析之前，需要对数据进行清洗。
数据清洗的过程包括删除重复数据、填补缺失值、纠正错误值等。
通过数据清洗，可以提高数据准确性，并减少对分析结果的干扰。
2. 数据分类销售数据可以按照不同的指标进行分类。
常见的分类包括产品分类、地域分类、时间分类等。
通过将销售数据按照不同的分类维度整理，可以帮助企业更好地理解销售情况，发现问题和机会，并针对性地制定销售策略。
3. 数据可视化数据可视化是将销售数据以图表、图形的形式进行展示和呈现的方法。
销售管理方案（通用6篇）
销售管理方案（通用6篇）销售管理方案（通用6篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编精心整理的销售管理方案，欢迎大家分享。
销售管理方案篇1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
销售流程管理(整理全)
销售流程管理(整理全)1. 引言销售流程管理是指通过合理规划和组织销售活动，以达到提高销售绩效和客户满意度的目标。
本文档旨在对销售流程管理进行全面整理并提供相关指导。
2. 销售流程概述销售流程可包括以下几个主要阶段：- 销售准备：确立目标、制定销售计划。
- 客户开发：寻找潜在客户、建立客户关系。
- 销售演示：展示产品或服务的特点和优势。
- 销售谈判：商讨价格、条款和条件。
- 销售成交：达成销售协议，签订合同。
- 后续服务：跟踪客户满意度、维护客户关系。
3. 销售流程管理策略为实现高效的销售流程，以下策略值得注意：- 设定明确的销售目标：确保销售团队明确目标，关注业务增长。
- 分配合理的销售资源：将资源合理调配给销售团队，提高工作效率。
- 建立有效的销售团队：招聘、培训和激励优秀销售人员。
- 优化销售流程：精简流程、减少耽误、提高效率。
- 建立客户数据库：妥善管理客户信息，方便跟踪和分析。
- 采用合适的销售工具：如客户关系管理软件，提升销售效果。
- 做好客户关系管理：保持良好的客户关系、提供优质售后服务。
4. 销售流程管理的工具和技术为支持销售流程管理，以下工具和技术可供选择：- 客户关系管理软件：用于跟踪客户信息、管理销售线索和机会。
- 销售自动化系统：辅助销售过程的自动化管理和监控。
- 数据分析工具：用于分析销售数据、寻找销售机会和趋势。
- 电子签名工具：简化合同签订流程，提高销售成交速度。
- 在线销售平台：提供在线交易和客户支持的销售平台。
- 社交媒体和网络营销：用于拓展潜在客户和提升品牌曝光度。
5. 销售流程管理的关键指标为评估销售流程管理的效果，以下指标可供参考：- 销售额：衡量销售绩效和业务增长的重要指标。
- 销售周期：从客户接触到销售成交所需的时间。
- 销售转化率：将潜在客户转化为实际销售的比率。
- 客户满意度：衡量客户对产品或服务的满意程度。
- 销售成本：销售活动所产生的费用与收益的比率。
销售管理制度（精选20篇）
销售管理制度销售管理制度一、管理制度的定义管理制度是组织、机构、单位管理的工具，对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。
它是实施一定的管理行为的依据，是社会再生产过程顺利进行的保证。
合理的管理制度可以简化管理过程，提高管理效率。
二、销售管理制度（精选20篇）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
现在，就来看看小编整理的销售管理制度（精选20篇）销售管理制度1一、目的：围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。
从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。
现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。
二、销售人员职责岗位：营销总监营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。
是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。
其核心职责是：1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。
管理并带领销售团队。
2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。
3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。
4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报工作情况。
5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内部控制。
6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评定标准。
7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。
8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。
销售管理制度
销售管理制度销售管理制度(15篇)在社会发展不断提速的今天，我们每个人都可能会接触到制度，制度对社会经济、科学技术、文化教育事业的发展，对社会公共秩序的维护，有着十分重要的作用。
相信很多朋友都对拟定制度感到非常苦恼吧，下面是小编精心整理的销售管理制度，仅供参考，希望能够帮助到大家。
销售管理制度1为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。
一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。
二、客户资信管理制度（1）建立客户信用档案。
业务部门负责收集客户信用档案。
客户信用档案必须包括年检后的《营业执照》、《组织机构代码证》、法人《身份证》复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财务部负责对《客户信用档案》进行维护、保管、整理、归档。
（2）客户授信额度的金额标准。
业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%，账期不超过30天。
依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。
（3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。
（4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年7月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。
销售管理规范及制度范本
销售管理规范及制度范本一、总则第一条为了加强销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，确保销售目标的实现，特制定本规范及制度。
第二条本规范及制度适用于公司所有销售人员、销售部门和销售相关活动。
第三条本规范及制度的内容包括销售目标、销售计划、客户管理、销售合同、销售渠道、销售团队建设、销售业绩评估等方面。
第四条销售管理人员应按照本规范及制度的要求，认真履行职责，确保销售工作的顺利进行。
二、销售目标与计划第五条销售部门应根据公司战略目标和市场需求，制定合理的销售目标和销售计划。
第六条销售人员应按照销售计划开展销售工作，确保销售目标的实现。
第七条销售部门应定期对销售计划进行调整和修订，以适应市场变化。
三、客户管理第八条销售人员应建立完整的客户档案，包括客户基本信息、购买记录、需求等信息。
第九条销售人员应积极开展客户维护工作，保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求，提供优质服务。
第十条销售人员应定期对客户进行回访，解答客户问题，处理客户投诉，提高客户满意度。
四、销售合同第十一条销售合同应按照公司规定的模板和要求进行签订，确保合同内容的合法性、合规性。
第十二条销售人员应认真履行销售合同，确保合同条款的落实，避免合同纠纷。
第十三条销售合同的管理应建立健全合同管理制度，确保合同的归档、查阅等工作的顺利进行。
五、销售渠道第十四条销售部门应根据产品特性和市场需求，开发多种销售渠道，包括线上线下、直营代理等。
第十五条销售人员应根据销售渠道的特点，采取相应的销售策略，提高销售效果。
第十六条销售部门应定期对销售渠道进行评估和调整，以适应市场变化。
六、销售团队建设第十七条销售部门应建立健全销售团队管理体系，包括人员招聘、培训、考核等方面。
第十八条销售管理人员应关注团队成员的成长和发展，提供必要的培训和指导。
第十九条销售团队应建立良好的团队氛围，促进成员之间的团结协作，提高团队凝聚力。
七、销售业绩评估第二十条销售部门应建立科学的销售业绩评估体系，包括销售目标完成情况、客户满意度、销售收入等方面。
销售的日常管理制度
销售的日常管理制度销售的日常管理制度（通用17篇）在现在的社会生活中，制度使用的情况越来越多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。
想必许多人都在为如何制定制度而烦恼吧，以下是小编收集整理的销售的日常管理制度，希望能够帮助到大家。
销售的日常管理制度篇1一、基本管理1、各机构及营业单位定期或不定期举办招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动,以利于业务的开展;2、销售部制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施;3、销售人员每天详细填写工作记录,销售经理每天审核,给予协助与辅导;4、销售人员应按规定参加相关的业务活动,不得无故缺席;二、部门例会管理1、销售部建立例会制度:(1)、各销售部:每日举行早夕会议,每周举行一次销售总结分析会2、销售部门应重视早、夕会的策划、组织和管理工作;(1)、早、夕会内容应提前准备,并列好早会行事历、计划表,预先公布;(2)、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量,并做书面记录。
3、早、夕会经营应达成的目的:(1)、掌握业务人员工作进展,落实活动量管理;(2)、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能;(3)、交流工作经验,激励业务人员工作士气;(4)、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育,提高业务人员自身修养;(5)、宣导公司政策和企业文化。
4、其他会议管理工作:三、差勤管理1、法定节假日:元旦:1天(1月1日)春节:天(初)2、销售人员应按公司规定出勤;3、销售人员请假应填写请假条,经书面批准后方可获假;销售人员及销售经理请假需由销售经理核准,超过三天者,由销售总监核准。
4、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理;一年内请事假累计三个月以上者,做离职处理;5、销售人员如遇以下情况可申请请假:(1)、因事须本人亲自处理时可请事假;(2)、因病需休息或治疗时可请病假,但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书;(3)、婚假、产假参照国家相关规定执行;(5)、直系亲属或配偶身故,可请丧假七天。
店面销售管理制度7篇
店面销售管理制度店面销售管理制度7篇随着社会不断地进步，我们都跟制度有着直接或间接的联系，制度是指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。
拟定制度需要注意哪些问题呢？以下是小编为大家收集的店面销售管理制度，仅供参考，欢迎大家阅读。
店面销售管理制度1一、收货。
1、所有进库并负有保管责任的物品[包括销售商品，促销品，促销展架工具或宣传物资]，均由库管认真验收，严格核对。
2、验收货过程中，如发现实收数量和价格与厂家发货单中任何一项有出入，应立即向负责人反映并核实。
如外观严重损坏或数量不符，在征得负责人同意后有权拒收货物。
如库管收货不负责，造成所收的损坏货物积压，滞销，品种或规格不符，少收货等情况，由库管承担相应的赔偿。
如是自己仓库转货，数量与品种与单据不符，也应当时核对后修改。
否则不与收货。
收货手续是库管与发货司机确认无误后共同在收货单上签字，再交由会计登记入账。
如是早上现进现卖的货，收货时应详细检查品牌，件数，价格。
如发现价格有变动，应立即打电话告知负责人征得同意以后方才签收。
如果签收以后才发现进货价格高于原来进货价格，中间差价由仓管自己赔偿。
如发现所收货物的品牌也有变动。
也应通知负责人。
征得同意后再签收。
3、货物入库前，库管应根据品种，规格，数量以及销售进度，合理安排堆码，分片，分区，分货架码放。
以方便发货，存货和盘点。
4、库管要协同司机和搬运工上下货物，要轻拿轻放，堆放整齐，以免造成货物破损或丢失。
否则谁的责任谁负责照价赔偿。
库管没有指出责任人，由库管自己赔偿。
二、发货1、收，发货时，库管必须在场。
发货应严格按照先进先出的原则，以免造成积压或过期货。
2、库管早上出民院的货，必须按头一天整理出来的总单，把货提出来。
再按会计打好的销售单一家一家地配货，配好的货放在门口处，对单复验后签字，再由司机对单复验一遍后签字装车，销售单上必须由库管和司机两个人验货并签字后方可发货。
3、尚未入库的产品不得发货，以免弄错账目。
如何对销售人员进行管理(精选10篇)
如何对销售人员进行管理在如今竞争激烈的市场中，销售团队是企业最重要的组成部分之一。
他们是企业与客户沟通的纽带，直接影响着企业的销售业绩和口碑。
因此，将销售人员进行有效的管理非常重要。
以下是几个推荐的管理方法：1.设定明确的目标销售人员管理的第一步是为他们设定明确的目标。
这包括确定销售目标金额、销售渠道和销售时间等。
这些目标应当细分为每个销售员需要实现的指标。
然后，团队领导者应与销售团队成员进行详细谈话，协商确定每个人实现目标的具体步骤。
2.提供必要的工具销售人员的工作需要用到各种工具和软件，包括销售管理系统、客户关系管理软件等。
确保销售团队成员都掌握了这些工具的基本操作方法，能够熟练地应对销售过程中的各种情况。
3.培训销售人员定期培训可以帮助销售人员提高他们的销售技巧。
在培训中，可以教授销售人员高效的沟通技巧，为他们提供更多有价值的销售技术。
培训可以帮助销售人员更加了解产品和公司的信息，从而更好地与客户沟通。
4.提供激励措施为销售人员设定合理的激励机制可以大大提高他们的投入和工作效率。
激励措施可以包括现金奖励、提供额外的休假时间、提供更高的职位等。
5.定期评估对销售人员的定期评估是销售管理的重要组成部分。
通过考核表现，可以为销售人员提供反馈和建议，帮助他们改进销售技巧和销售方法。
销售人员的表现评估可以根据不同的指标评分，例如每个销售员达成的销售目标、客户反馈和销售质量。
6.鼓励合作销售部门不应该将其销售人员视为单打独斗的个人。
相反，他们应鼓励销售人员之间合作，参与集体讨论和交流，共同发展销售业务。
此外，销售部门可以组织团队活动和比赛，以激发销售队员的合作意识和比赛精神。
7.维护文化和价值观销售人员作为企业的形象代言人，他们的言行和行为直接影响着公司的形象和声誉。
因此，销售人员的管理必须遵循公司的文化和价值观。
销售人员应该确保他们的行为和行动符合公司的核心价值观。
总之，对销售人员进行管理需要考虑到多个因素，包括目标设定、工具提供、培训、激励、评估、合作和文化价值观的维护等。
销售部销售管理规范
销售部销售管理规范销售管理是组织和协调销售活动，以实现公司销售目标的重要环节。
为确保销售部门有效管理销售工作，提高销售绩效，以下是销售部销售管理规范的要点：一、销售目标的设定与分解1.1 销售目标的确定销售目标的设定应基于市场需求、公司战略和实际情况，具体明确、可量化和具有挑战性。
定期评估销售目标的合理性并根据需要进行调整。
1.2 销售目标的分解销售目标应在不同层级进行分解，确保目标与各级别员工的职责和能力相匹配。
目标分解应透明化，每个销售人员都清楚自己的个人目标，并与团队目标保持一致。
二、销售部门组织架构2.1 角色与职责明确销售部门内各岗位的职责和角色，确保岗位之间的互补和协作。
明确销售管理人员的职责，包括目标设定、销售策略制定、绩效评估等。
2.2 团队建设鼓励团队合作和知识共享，激励销售人员之间的相互学习和借鉴。
定期组织团队会议和培训，加强团队凝聚力和执行力。
三、销售流程与工具3.1 销售流程的建立与优化明确销售流程，包括潜在客户开发、销售机会跟进、成交和客户关系管理等环节。
不断优化流程，提高效率和客户满意度。
3.2 销售工具的使用提供适当的销售工具，帮助销售人员更好地开展销售工作。
例如，客户关系管理系统、销售报表分析工具等，能够有效地支持销售管理和数据分析。
四、销售绩效管理4.1 绩效指标的设定制定明确的绩效指标，包括销售额、销售增长率、客户满意度等。
绩效指标应与销售目标相对应，同时兼顾客户关系和销售质量。
4.2 绩效评估与激励机制定期对销售人员进行绩效评估，公平而客观地评判销售人员的个人表现。
建立激励机制，通过奖励和晋升激励销售人员，提高其积极性和工作动力。
五、销售数据分析与改进5.1 销售数据的收集与分析建立完善的销售数据收集和分析体系，通过分析销售数据和趋势，发现问题和改进机会。
及时跟进销售状况和市场变化，做出有效调整和决策。
5.2 改进措施的实施与追踪根据数据分析结果，制定改进措施并实施。
销售部管理制度
销售部管理制度一、总则为规范销售部的运作，提高销售绩效，保障客户满意度，结合实际情况，特制定本制度。
二、组织架构销售部由销售部经理负责，下设销售团队和客户服务团队。
销售团队分为销售经理和销售代表，客户服务团队负责售后服务和客户投诉处理。
三、销售目标1.根据公司制定的销售目标，销售部制定具体的销售计划，确保实现销售业绩的目标。
2.销售部应定期进行业绩评估，对销售人员进行绩效考核，并根据绩效结果给予奖励或处罚。
四、销售流程1.销售部应建立完整的销售流程，包括市场调研、客户开发、销售洽谈、合同签订、产品交付等环节。
2.销售人员要按照销售流程的要求进行操作，确保每个环节的顺利进行，并及时向上级汇报销售进展情况。
五、客户管理1.销售部要建立完整的客户管理系统，包括客户分类、客户档案、客户关系维护等。
2.销售人员要定期与客户进行沟通，了解客户需求，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.禁止销售人员与客户串通，违规操作，损害公司利益。
六、销售数据分析1.销售部要定期对销售数据进行分析，包括销售额、销售渠道、产品销售情况等，为制定销售策略提供决策依据。
2.销售人员要按照要求及时上报销售数据，确保数据的准确性和完整性。
七、销售培训1.销售部要开展定期的销售培训，提升销售人员的销售技巧和产品知识，增强销售团队的整体素质。
2.销售人员要积极参加培训，并将培训内容应用到实际工作中。
八、销售活动销售部可以组织各类销售活动，包括促销活动、客户招待、展会参展等，提高品牌知名度和市场份额。
九、销售合规销售部要遵守产品销售相关法律法规，严禁销售假冒伪劣产品或进行不正当竞争行为。
十、附则本制度由销售部经理负责解释和执行，如有补充或修改，需经公司领导批准。
销售推进管理思路整理
销售推进管理思路整理
前言
随着市场竞争的加剧，销售推进管理方案变得越来越重要。
本
文将提供一些简单的管理思路，帮助企业实现销售目标。
确定销售目标
管理者应该明确企业的销售目标，并细化为具体的销售任务分
解给不同的销售人员。
销售人员可以根据任务制定个人的销售计划。
建立销售渠道
销售渠道是销售的重要组成部分，企业可以通过建立分销渠道、代理渠道、直销渠道等方式来拓展销售市场。
客户关系管理
企业应该注重客户关系的建立和维护，营造良好的客户体验，
增加客户满意度，提高客户忠诚度和业务量。
数据管理
建立完善的销售数据管理系统，统计、分析销售数据，及时调
整销售策略，优化销售过程。
培养销售团队
建立完整的销售团队，培养销售人员的销售技能，提高团队协
作能力和业绩，持续稳定的提高企业的销售业绩。
总结
通过以上的简单管理思路，可以有效的提升企业的销售业绩。
而每个企业的情况都不同，每一种管理思路也有其适用范围。
因此，在实施销售推进管理方案时，建议根据企业的实际情况进行科学的
制定。
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销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
一个中心：围绕销售额增加来进行管理。
两个重点：对销售人员和客户进行重点管理。
五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
第二章销售计划管理如何写年度销售工作总结及新年度销售计划？一、本年度销售工作总结：营销环境分析、营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）、经验总结/存在问题及解决方法。
二、新年度销售计划：环境分析、销售预测、销售目标、销售配额、配额分配、销售预算、销售策略、实施计划、执行控制。
制定销售计划的依据：社会经济发展现状；行业发展现状及动态；企业的总体计划；企业的销售管理能力；企业的促销方案；企业销售历史。
决定销售计划的方式：分配方式；上行方式。
销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售预测的程序：确定预测目标；初步预测：可控因素、整理分析过去和现在的业绩、不可控因素；选择预测方法与程序；调整预测；执行评估。
销售预测应考虑的因素：不可控因素：消费者需求动向；经济发展态势；政策、法律、科技等；同业竞争。
可控因素：营销策略和销售策略；销售人员；市场状况；生产状况。
销售预测的基本方法：定性预测法：购买者意见调查法；销售人员意见汇总法；经理意见法。
定量预测法：时间序列分析法；回归和相关分析法。
三种定性预测方法的特点：购买者意见调查法：优点：预测基于消费者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果；预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；常用于工业品、中高档耐用消费品预测、计划性采购品。
缺点：需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险。
销售人员意见汇总法：优点：预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；可以分割到每个客户、产品线。
缺点：不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低。
经理意见法：优点：预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点;可以容易快速地加以实施;基于那些能做出和实施决策的个人，会影响公司可获得的销售成果。
缺点：如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确。
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
作用：引导作用、控制作用、激励作用、评价作用。
销售配额的原则：公平性、可行性、综合原则、灵活性、可控性。
销售目标管理（SBO）的具体体现就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。
最后，对销售人员的销售成果加以评估与考核。
销售配额的类型：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额。
销售量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。
考虑因素：区域内总的市场状况、竞争者的地位、现有市场占有率、市场涵盖的质量、该地区过去的业绩、新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件。
销售利润配额：费用配额、毛利配额、利润配额销售活动配额综合配额是对销售额/销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。
确定销售预算的方法：销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法。
销售预算控制方法：费用专控目标体系、定额管理。
第三章销售区域管理销售区域指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
建立销售区域的好处：鼓舞销售人员士气；更好的覆盖目标市场；提高客户管理水平；有利于降低营销费用；有利于销售业绩评价与控制。
销售区域设计的步骤：选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案；确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图；合成销售区域；调整初步设计方案；分配销售区域。
设计销售队伍规模：销售百分比法；销售能力法；工作量法。
工作量法步骤：①按年度/月度销售量将顾客分为若干级别；②确定各级别客户每年/每月所需的访问次数；③每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年/每月的总访问次数；④确定一个销售代表平均每年/每月可进行的访问次数；⑤将年度/月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年/平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。
工作量法确定销售人员数量①编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。
企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A 类，中等客户归入B类，小客户归入C类。
例如：某公司现有客户1800家，按ABC 分类如下：A类（大客户和极有潜力客户）：300家B类（中等规模及中等潜力客户）：600家C类（小客户）：900家②确定每类客户的访问次数及时间A类：24次×60分/次＝1440分＝24小时B类：12次×30分/次＝360分＝6小时C类：6次×20分/次＝120分＝2小时③计算出年工作量A类：300家×24小时/家＝7200小时B类：600家×6小时/家＝3600小时C类：900家×2小时/家＝1800小时总计12600小时确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间48周，这样每个销售员的年工作时间为40×48周＝1920小时。
考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40％，则1920×40%＝768小时④计算销售人员数目12600÷768＝16.4人选择销售组织类型：区域型销售组织；职能型销售组织；产品型销售组织；客户型销售组织；复合型销售组织。
销售组织设置：1、厂方代表：对于开办初期及营业额较小的公司，在各区域设立厂方代表较为合适。
2、办事处：非营业单位，主要职责是负责某一区域内的事务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层，并辅助经销商做好当地的市场活动。
同时负责该中心城市周边地区的管理，及各项售后服务等事务。
3、分公司：职能：销售公司和物流中心；人员：分公司经理、本埠市场负责人、外埠市场负责人、会计与出纳、营管、物流人员；分公司优点：在当地注册、可直接开具增值税发票。
4、区域的辅助机构：售后服务网、产品咨询机构、专卖店。
销售区域现状分析：1.公司产品销售现状2.区域内消费生活水平3.区域内消费者的消费习惯4.区域市场需求调查5.区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况6.竞品及替代品状况销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
销售费用浪费的原因：企业制度不健全；营销监控疏忽；财务功能缺失。
销售费用计划：生活标准一致；无碍市场拓展；简洁实用；表述明确；控制费用虚报。
销售费用控制方法：销售人员自付费用；无限额报销制度；有限额报销制度；组合控制方法；其他方法。
销售费用控制步骤：明确目标；制定销售费用计划；与销售人员沟通制定最终计划；建立完善的费用报告审核体系；对与违反费用政策的处理。
第四章销售渠道建设分销渠道指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的的所有企业和个人。
包括生产者、中间商、消费者。
分销渠道设计: 渠道长度；渠道宽度：密集分销、选择分销、独家分销；渠道广度。
渠道设计评估：经济性；可控性；适应性。
渠道模式设计的常规思路：1.观察目标顾客的消费规律和购买期望；2.观察所在行业的渠道形态，并分析它的演变趋势；3.分列可能的渠道模式，了解各自的分销成本、贸易条件和风险；4.综合以上方案，按照经济性、可控性、适应性的原则评估它们；5.根据企业资源，排除你必须放弃的渠道和暂不介入的渠道；6.根据分销目标和成本预算，确定合适的主渠道和辅渠道；7.根据渠道服务能力设计出不同渠道中的结构、级数；8.规划出支撑那些渠道和结构的政策、措施和流程。
渠道整合：渠道扁平化；渠道品牌化；渠道集成化；渠道伙伴化；渠道下沉化。
第五章促销管理决策销售促进（Sales Promotion, SP）：指在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的的促销措施。
2、特征①SP通常是做短期考虑，为了立即反应而设计的，所以常常有限定的时间和空间；②SP注重的是行动，要求消费者或中间商亲自参与，行动导向的目标是立即销售；③SP工具具有多样性特点④SP在特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品⑤SP见效快，销售效果立竿见影，增加销售的实质价值3、SP能做什么①加速新产品进入市场②劝说消费者重复购买③鼓励消费者增加消费④有效抵御竞争者⑤带动关联产品销售4.SP不能做什么①建立品牌忠诚度不能单靠SP，还可能会降低品牌忠诚度②SP不能挽回衰退的销售趋势③SP不能改变“不被接受”的产品命运④SP可能提高价格敏感度⑤SP可能得不到中间商充分支持⑥SP可能导致在管理上只重视短期效益5、SP分类①按主体分类a.制造商SP：销售人员SP、消费者SP、经销商SPb.零售商SP按工具分类a.免费类：赠品、免费样品、印花b.优惠类：折价券、折扣优惠、付费赠送、退款优惠c.竞赛类：经销商分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛与抽奖d.组合类：联合促销、财务激励、连锁促销、会员促销等免费SP策略：赠品SP；免费样品；赠品印花。