最新房地产策划培训全套完整手册汇编
房地产销售培训手册
. -房地产营销人员培训手册机密XX房地产筹划公司2021年9月目录第一章根底培训笫一局部根底篇一、建筑与房地产二、房地产市场与一般商品市场特征比拟三、房地产专用术语解释及建筑根底知识第二局部产品篇一、楼盘根本资料解述二、产品解述三、工程卖点解述四、本案优劣势分析第三局部市场篇—、市场调查的工作内容二、市场调查的工作程序三、市场调查经历及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第四局部实战篇—、销售道具运用二、销售资料使用三、销售流程图四、现场销售根本动作分解五、按揭办理流程六、办理购房手续七、销售特殊情况处理第五局部管理篇一、客户信息管理目的二、客户资源管理三、填报规定四、销售统计、客户资源管理相关表格笫六局部技巧篇—、现场气氛控制二、销售误区预防三、通用技巧第二章提高培训—、售楼员五忌二、销售主管工作失误应对策略三、营销公关危机的应对原那么四、一个成功的销售人员所需具备的条件第三章经理培训第一局部楼盘经理工作职责第二局部管理的根本问题一、什么是管理二、管理的五个难题三、管理者的工作四、管理的根本职能第三局部鼓励的根本理论一、动机、行为与鼓励二、鼓励员工的根本技巧第四局部管理难缠的下属一、管理者的信念二、与他们交往的方式三、下属处世方式与人格特征第五局部领导能力的九项自然法那么一、一个领导者要有心甘情愿的追随者二、领导能力是与追随者之间的相互关系三、领导能力随着事件发生而发生四、领导者们不是依仗职权施加影响五、领导者们在组织体制所规定的程序之外工作六、领导能力伴随着风险和不确定性七、主动的追随者是领导者成功的根源八、意识——信息处理能力——产生领导能力九、领导行为是一种自我安排的过程第六局部让员工热爱你的公司一、赢得人心二、坦诚对话三、建立相互信任关系四、鼓励学习五、解放员工行动第七局部考核一、不断改良工作绩效是考核的根本目的二、如何全面了解被考核者的工作三、如何进展正确的评价第八局部楼盘经理工作释疑第一章根底培训笫一局部根底篇一、建筑与房地产房地产业是进展房地产投资、开发、经营、管理、效劳的行业，属子第三产业，是具有根底性、先导性、带动性和风险性的行业。
非常完整的房地产销售培训手册
想打好电话首先要有 强烈的自信心
广告的品质，取决业务电话接听沟 通的品质，所有接听电话的价值与 打电话的价值是十比一
电话行销是一种心理学的 游戏，声音清晰，亲切， 见解，根据对方频率适中
介绍产品，塑造产品价值：用数据、 人物、时间、讲故事、很感性表达 出来，证明产品的价值
听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成 长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
非常完整的房地产销售培训手册
六、预约电话
对客户有好处
明确时间地点
预约电话 有什么人参加
不要谈细节
非常完整的房地产销售培训手册
五、电话中建立亲和力的八种方法
幽默
使用顾客的 口头禅话
赞美法则
生理状态同 步(呼吸,表 情,姿势,动 作---镜面反 应)
语调语速同 步:根据视 觉型, 听觉型,感 觉型使用对 方表象系统 沟通
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得 的好处上。 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而 且，还要跟我们说: 谢谢!
非常完整的房地产销售培训手册
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么--
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的“六大问句”
在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么? 当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时
间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想， 你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产 品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解 跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以， 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
房地产行业--房地产销售策划管理完全手册(DOC105页).
房地产销售管理完好操作手册一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯串项目开发的全过程。
为规范公司销售管理，提高服务水平，提高楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资本快速回笼，拟订本销售管理制度。
1.依照国家、省、市对于房地产开发经营公司从事房子销售的法律、法例、条例、方法等规定去展开公司的销售工作。
2.拟订、履行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排整年度楼盘开发项目的销售计划和项目推行计划，实行公司品牌战略，认真、实时、合理、创新性地做好策划、广告、价钱等工作并进行成效剖析，以促进工作的不停提高。
3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作仔细、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐渐成立一支高效、团结、干练的销售队伍。
4.增强对销售合同、资本、公司印章的安全管理，防止发生损失，并依据公司资本的要求及银行的有关规定，实时联系、辅助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加快资本回笼。
5.实时采市集场信息、政策信息，为公司决策和销售工作供给支持；多门路采集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不停剖析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划供给现场第一手资料。
6.销售过程中，做好客户服务。
认真友善地听取、办理业主的投诉；对业主提出的改正申请，按有关操作程序赐予办理；房子交托时，做好完工房产面积丈量并组织实行房子交托工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件赞同的状况下，为业主代劳房产证和土地证。
7.经过客户俱乐部等形式经过多种门路增强与客户联系，扩大公司影响，建立优异的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
成立公司销售网站，倡导网上看房，增大客户著名度，拟订网站管理方法，保护项目以及公司的品牌形象。
8.在全公司增强全过程营销的理念，不一样部门、各个岗位建立营销的意识。
9.依据楼盘的状况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
地产策划部培训手册
地产策划部培训手册 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程 1．工作流程图1.1设立项目档案及文件夹 内容：1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
某地产《策划部培训手册》详解
某地产《策划部培训手册》详解第一章：地产策划部概述1.1 地产策划部职责地产策划部是地产公司的重要部门，主要负责项目规划、市场调研、销售策划、资产评估等工作。
地产策划部需要充分了解市场需求，制定有效的销售策略，为公司的项目提供规划和合理定位。
1.2 地产策划部组织结构地产策划部通常由策划总监、市场调研员、销售策划专员、资产评估师等人员组成。
各个岗位之间需要密切合作，形成合力，达成公司的业务目标。
第二章：市场调研2.1 市场调研的重要性市场调研是地产策划部的重要工作内容，通过市场调研可以了解客户需求、竞争对手的动态、行业发展趋势等信息，有助于指导公司的发展战略和销售策略。
2.2 市场调研方法和技巧市场调研包括定性和定量研究，定性研究通过深度访谈和焦点小组讨论等方式获取客户需求和市场趋势；定量研究主要通过问卷调查和数据分析获取数量化的信息。
市场调研人员需要具备良好的沟通技巧和数据分析能力。
第三章：销售策划3.1 销售策略制定销售策略是地产策划部的核心工作之一，通过市场调研的结果，确定产品定位和目标客户群体，制定相应的销售策略，包括售楼处布局、销售流程设计、促销活动等内容。
3.2 销售团队管理地产策划部需要与销售团队密切合作，共同推动项目的销售工作。
销售策划部需要对销售团队进行培训和管理，确保销售人员具备良好的产品知识和销售技巧。
第四章：资产评估4.1 资产评估的重要性资产评估是地产策划部的另一个重要工作内容，通过对公司资产的评估，可以为公司的战略决策和资产配置提供重要依据，也可以帮助公司更好地了解自己的财务状况。
4.2 资产评估方法和技巧资产评估主要包括资产估值、投资评估、资产监管等内容，需要评估师具备良好的财务分析能力和市场分析能力，熟练掌握评估方法和技巧。
第五章：综合实践5.1 策划部工作流程地产策划部的工作流程一般包括市场调研、销售策划、资产评估等环节，需要策划部门各岗位之间密切合作，形成完整的工作流程，确保项目顺利进行。
房地产策划师职业培训及实践培训教程共574页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
房地产策划师职业培训及实 践培训教程
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Байду номын сангаас
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
房地产行业房地产销售策划管理完全手册
房地产行业房地产销售策划管理完全手册一、总那么：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售治理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售治理制度。
1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、方法等规定去开展公司的销售工作。
2.制定、执行、落实公司年度销售打算和项目销售打算，安排全年度楼盘开发项目的销售打算和项目推广打算，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行成效分析，以促使工作的不断提高。
3.严格案场治理，做到治理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。
4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全治理，幸免发生缺失，并依照公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。
5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、治理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形状，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。
6.销售过程中，做好客户服务。
认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情形下，为业主代办房产证和土地证。
7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司阻碍，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站治理方法，爱护项目以及公司的品牌形象。
8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。
9.依照楼盘的情形，选择有体会、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
(房地产策划方案)房地产策划部基础培训手册_81页
序言 (2)一、策划的概念 (3)1．策划的定义 (3)2．房地产策划 (3)二、一般策划流程 (5)1．工作流程图 (5)2．营销策划流程图 (10)三、策划报告 (11)1．市场研究分析报告内容 (11)2．报告内的个案点评 (16)3．市场定位报告内容 (17)4．营销推广报告内容 (21)5．文章/报告常见错处 (24)四、销售工具种类 (27)1．楼书 (27)2．折页 (31)3．平面图（户型图） (34)4．海报/宣传单张 (39)5．生活手册 (40)6．客户通讯 (41)7．售楼处硬件 (43)8．价格表的制作 (58)9．付款方式 (67)五、活动 (68)1．活动流程及注意事项 (68)2．看房专车 (70)六、广告 (71)1．广告媒介 (71)2．广告策划 (73)3．广告表现 (75)七．营销策划常见的失败因素 (76)八、房地产开发项目运作程序（投资商） (77)序言策划是没有固定思路的，在工作中不确定因素和可变的情况比较多，唯有靠个人平时累积的经验和吸取的市场资讯来不断提高，在实施过程中还要活学活用并勇于创新。
所以，从事策划工作的每个人都要抱着学习的心态，通过与发展商、同事以及部门之间的相互交流、分享经验的过程，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、策划的概念二、一般策划流程三、策划报告的撰写四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）一、策划的概念1．策划的定义策划是一个谋划达成目标的先发设想及其思维的过程，也是一项计划活动或决策活动之前的构思、探索和设计的过程。
策划作为人类不可缺少的活动，是源于计划活动和决策活动之需的，并同管理决策交织在一起，具有悠久的历史。
策划还可简单地理解为“策谋及计划”，“策谋”强调对现有事物的思索和控制，“计划”则突出对事物发展的把握和规划。
2．房地产策划房地产策划策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这种个性恰恰能够满足客户的所需。
房地产销售培训手册范本
房地产销售培训手册范本目录1.介绍2.销售技巧3.产品知识4.市场调研5.服务与沟通6.团队合作7.总结介绍欢迎阅读本《房地产销售培训手册范本》。
本手册旨在提供给新入职的房地产销售人员一些基本的培训材料和指导，帮助他们快速掌握销售技巧和产品知识，提高销售业绩。
销售技巧1. 了解客户需求在房地产销售中，了解客户的需求是至关重要的。
只有精确了解客户的喜好、需求和购房意愿，才能更好地推荐合适的房产。
2. 充分准备在与客户沟通之前，要充分准备好所销售房产的相关信息，包括位置、面积、价格、附属设施等。
只有掌握这些信息，才能给客户提供准确的建议。
3. 提供专业建议作为房地产销售人员，需要拥有一定的专业知识，并能给客户提供专业的建议。
在向客户介绍房产时，要注重房屋结构、装修工艺等方面的介绍，帮助客户做出明智的购房决策。
4. 处理异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
销售人员需要用合适的方式回应这些疑虑，并解答客户的问题。
倾听客户的需求，尊重客户的意见，是成功销售的关键。
5. 谈判技巧良好的谈判技巧对于房地产销售人员来说十分重要。
在与客户谈判时，要注重维护客户关系，掌握有效的谈判策略，寻求双赢的方案，以达成成交。
产品知识1. 了解开发商和房产项目作为房地产销售人员，了解所销售项目的开发商以及房产项目本身的信息是必不可少的。
要对开发商进行背景调查，了解开发商的信誉和房产项目的市场前景，这有助于销售人员更好地推销房产。
2. 掌握房屋类型和特点不同类型的房屋有不同的特点，销售人员要充分了解各种房屋类型的特点，包括公寓、别墅、商业办公楼等。
这样可以更好地根据客户的需求进行推荐。
3. 熟悉房屋交易流程房地产销售人员需要熟悉房屋交易流程，包括签约、贷款、交房等各个环节的具体操作和时间节点。
只有清楚了解这些流程，才能给客户提供专业的指导。
市场调研1. 了解目标客户群体在进行市场调研时，要准确了解目标客户群体的需求和偏好。
2024版房地产基础知识培训(全)
房地产基础知识培训(全)目录•房地产概述与基础知识•房地产开发流程与关键环节•房地产交易与权属登记•房地产金融与投资理财•房地产估价与税收制度•物业管理与服务提升01房地产概述与基础知识Part房地产定义及分类房地产定义房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产分类根据不同的标准，房地产可分为不同类型，如按用途可分为居住房地产、商业房地产、工业房地产等；按开发程度可分为生地、毛地、熟地、在建工程和现房；按是否产生收益可分为收益性房地产和非收益性房地产。
房地产市场构成与特点房地产市场构成房地产市场由市场主体、客体和中介组成。
市场主体包括房地产开发商、购房者、租赁者等；市场客体即房地产商品，包括土地、房屋及其相关权益；市场中介包括房地产评估机构、经纪机构、金融机构等。
房地产市场特点房地产市场具有区域性、不完全竞争性、供给滞后性、高风险性和政府干预性等特点。
房地产相关法律法规土地管理法规包括《土地管理法》、《城市房地产管理法》等，规定了土地的所有权、使用权、转让、抵押等方面的法律制度。
合同法规包括《合同法》、《商品房销售管理办法》等，规定了房地产交易合同的签订、履行、变更和解除等方面的法律制度。
房屋管理法规包括《城市房屋拆迁管理条例》、《物业管理条例》等，规定了房屋拆迁、物业管理等方面的法律制度。
税收法规包括土地增值税、契税、房产税等相关税收法规，对房地产交易中的税收问题进行了规定。
02房地产开发流程与关键环节Part土地获取及前期规划土地获取方式了解土地出让、转让、划拨等获取方式及其特点。
土地规划条件熟悉土地用途、容积率、建筑密度等规划条件。
市场调研与定位进行项目市场调研，明确目标客户群体和项目定位。
项目立项与报批报建项目建议书与可行性研究编制项目建议书，进行项目可行性分析。
报批报建流程熟悉项目立项、规划许可、施工许可等报批报建流程。
相关费用与税费了解土地出让金、城市基础设施配套费等费用及税费标准。
【房地产策划方案】房地产策划培训手册
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程 1．工作流程图1.1设立项目档案及文件夹内容：1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
房地产培训手册(完整版)
房地产销售培训全集（终极）第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法；第七章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：a、创造能力；b、判断及察言观色能力；c、自我驱动能力；d、人际沟通的能力；e、从业技术能力；f、说服顾客的能力;第八章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：a、土地b、建筑物及地上附着物c、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。
房地产业务培训手册
房地产业务培训手册目录第一章房地产进展的历史第一节中国房地产进展简史第二节海南房地产进展简史第三节房地产进展史大事记第二章房地产概论第一节房地产基础知识第二节房地产价钱组成第三节房地产常常利用名词解释第三章建筑知识第一节建筑分类第二节建筑的结构形式第三节建筑的组成第四节建筑设计间距第五节建筑常常利用名词解释第四章房地产销售知识第一节销售人员的素质要求第二节如何成为一个优秀的销售人员第三节销售人员规范第四节熟悉客户第五节销售现场接待要求及注意事项第六节销售礼仪第七节认购流程、购房流程、按揭流程、退定流程、退房流程等第八节购房费用及计算第九节户型分析第十节销售公式第五章专项培训第一节沙盘讲解第二节样板间讲解第三节施工现场讲解第四节看房班车通行讲解第五节异地讲解（含岛内和岛外）第六节项目房型详细介绍第七节各项表格填写培训第八节销控培训第六章房地产销售的业务流程第一节寻觅客户第二节现场接待第三节谈判第四节客户追踪第五节签约第六节入住第七章销售技能第一节销售员的礼仪和形象第二节开发客户的技能第三节电话接听技能第四节电话追访技能第五节现场接待技能第六节带客看房技能第七节增进客户成交的技能第八节如何了解客户的需求第九节如何寻求客户切入点的技能第十节客户类型与应对技能第十一节处置客户异议时的技能第十二节谈判技能第十三节认购分析第十四节售后服务第十五节房地产销售中的心理学第十六节推销的技能第十七节如何塑造成功的销售员第八章房地产销售的有关问题第一节房地产销售常见问题及解决方式第二节贷款及相关税费的计算第三节商品房交易的有关政策法规第九章房地产市场调研第一节市场调研的概念第二节市场调研的重要性第三节市场调研的分类第四节市场调研的进展进程第五节市场调研的内容和方式第十章房地产销售进程中常常利用法律法规第一节公积金及银行按揭的相关政策第二节公摊面积的相关政策第三节按揭、抵押、转让的相关知识第四节物业管理的相关政策第五节公共维修基金的相关政策第六节保险的相关政策第七节其它参考文件前言每一个项目开始销售前，都会对销售人员进行针对性的培训，培训的内容因培训人员、被培训人员、项目情形、企业背景、当前情形的不同而不同，同时由于房地产作为一个密集型产业本身牵涉到的知识面就相对于其它行业更深更广，因此给培训带来了较大的难度，本手册囊括了销售培训的主要方面和问题，尽可能将更多的专业知识传导给销售人员，固然，作为培训手册，更多的作用是将销售人员带进房地产知识的大门，更多更深切的知识和熟悉还需要销售人员不断在实践中自我学习和提高。
房地产培训文件-培训手册
XX购物广场招商培训手册大纲第一阶段：入职培训时间：7-10天内容：1、房地产入门知识①名词解释：容积率、规划、业态、主力店及品牌租赁场地之基本要求等。
2-4天（包括考核）②房地产市场调研：5-7天A、地域市场：1）价位2）地段3）走向B、地域概述：1）定位2）交通3）需求C、地域行业概述：1）服务2）品质第二阶段：岗前培训时间7-10天内容：1、从业要求：4天①上岗培训：A、招商手册3日B、算数1日②服务意识：A、礼节B、仪容、仪表C、言行标准③行业法规2天④策划入门1天⑤招商入门1天⑥招商技巧1天2、上岗考核3天第三阶段：企业文化5日内容：1、企业简历1天2、团队意识培训3天A、团队及行业先锋意识1天B、团队的内部协调作业1天C、专业团队的质素1天3、考核：演讲会1天招商顾问的形象意识1、维持良好形象：维持良好形象在于提高个人修养，注意外表修饰、修饰外表的重点是整洁，品味和保守。
附：男性、女性外表修饰基本要求：男性：头发梳理整洁领带打正口腔清洁领口、袖口清洁朝朝剃须皮鞋擦净徽章位置固定无鼻毛外伸女性：服装整洁头发扎起来皮鞋擦净香水味适宜饰品勿过于华丽化妆不宜过浓指甲修饰不惹眼避免超短、露臂2、统一制服A、统一的美感、统一化的服务B、烘托团队的魅力和服务面貌C、要理解穿制服的目的。
团队意识：1）团队的组成：A、等级分明、综合协调B、团队的品质：⑴各人的素质决定团队的素质。
⑵团队的素质决定团队的战斗力议题：1、团队的素质产生2、团队的各人素质的要求。
3、团队的内部协调专业的具体表现。
2）行业先锋的素质要求⑴专业⑵纯净的工作氛围⑶服务议题：1、工作氛围给一个团队会带来什么？2、何谓纯净的工作氛围？。
某地产公司策划部培训手册
某地产公司策划部培训手册第一章培训目标1.1 理解公司使命和愿景本部培训手册的目标是帮助策划部员工更好地理解公司的使命和愿景，从而更好地为公司的发展贡献自己的力量。
1.2 提高策划能力通过培训，帮助策划部员工提高策划能力，使他们能够更好地分析市场并制定有效的策略，为公司的业务发展提供有力支持。
1.3 加强团队合作培训将注重团队合作的重要性，帮助员工增强团队意识、协作能力，共同为公司目标努力。
1.4 激励员工通过培训，激励员工不断提升自己，为公司的成功做出更大的贡献。
第二章公司使命和愿景2.1 公司使命我们公司的使命是成为行业内最具影响力的地产公司，提供优质的房地产开发、销售和服务。
2.2 公司愿景我们公司的愿景是在未来五年内，成为行业内的领军企业，在国内外拥有优质的资产和业务，实现多元化发展，为客户和股东创造更大价值。
第三章市场分析和策划能力3.1 市场分析市场分析是策划部工作的基础，需要对市场进行全面的了解，包括竞争对手、市场需求、政策环境等方面。
通过培训，员工将学习如何进行市场分析，并根据分析结果制定有效的策略。
3.2 策划能力策划部员工需要具备良好的策划能力，包括目标设定、方案设计、执行计划等方面。
通过培训，员工将学习如何提高自己的策划能力，制定符合公司目标的策略。
第四章团队合作和沟通技巧4.1 团队合作团队合作是公司成功的关键，需要员工之间能够有效地协作，共同完成任务。
培训将注重团队合作的重要性，帮助员工增强团队意识、协作能力。
4.2 沟通技巧良好的沟通技巧对于团队合作至关重要。
员工需要学会如何与同事、客户进行有效的沟通，表达自己的观点并理解对方的需求。
通过培训，员工将学习如何提高自己的沟通技巧，建立良好的工作关系。
第五章激励员工和自我提升5.1 激励员工公司需要激励员工不断提升自己，为公司的成功做出更大的贡献。
培训将注重员工激励的重要性，帮助员工找到自我动力，不断提升自己的能力。
5.2 自我提升个人的成长是公司发展的基础。
房地产管理培训手册
房地产管理培训手册1. 引言房地产行业的发展迅速，对于管理人才的需求也日益增长。
为了培养和提升房地产管理人员的能力，本手册将为您提供一份全面的房地产管理培训指南。
本手册将涵盖以下关键内容：•房地产市场概述•房地产管理的基本概念与原则•房地产管理的职责和要求•房地产管理的核心技能和能力•房地产管理的案例分析和实践经验2. 房地产市场概述2.1 房地产市场的定义房地产市场是指供给和需求房地产产品的市场，包括住宅、商业地产、工业地产等各类房地产产品。
2.2 房地产市场的特点•高度相关性：房地产市场与经济和金融市场紧密关联，受到宏观经济波动和政策影响较大。
•供需关系：供需关系直接影响房地产价格和销售情况。
•长期投资和消费品：房地产既是一种长期投资品，也是一种大宗消费品。
2.3 房地产市场的发展趋势•城镇化进程加快，拉动住房需求增长。
•投资潜力巨大，吸引更多投资者进入房地产市场。
•产业升级和城市更新，推动商业和工业地产市场发展。
3. 房地产管理的基本概念与原则3.1 房地产管理的定义房地产管理是指对各类房地产资产进行统筹、协调和优化管理，以提高资产价值和维护业主利益的一种综合性管理活动。
3.2 房地产管理的原则•经济性原则：合理利用资源，降低管理成本。
•安全性原则：确保房地产资产的安全和稳定运营。
•高效性原则：提高管理效率和服务质量。
•可持续发展原则：注重环境保护和社会责任。
4.1 房地产管理人员的职责•资产管理：对房地产资产进行规划、运营和维护。
•租赁管理：负责租赁合同的签订和执行。
•物业管理：提供房地产物业的维修、保养和安全管理服务。
•客户关系管理：与业主、租户和相关利益相关方进行沟通和协调。
•行业知识：熟悉房地产市场、法律法规和相关政策。
•技能能力：具备良好的沟通、协调和问题解决能力。
•经验背景：有相关房地产管理经验或相关领域的工作经验。
•专业素养：具备良好的职业道德和服务意识。
5. 房地产管理的核心技能和能力5.1 项目规划与管理•土地规划与开发：熟悉土地规划和开发流程，具备项目评估和风险管理能力。
地产策划部培训手册
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程 1．工作流程图1.1设立项目档案及文件夹内容：1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
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目录序言 (5)一、企划目的 (7)二、一般策划流程 (10)1．工作流程图 (10)1.1设立项目档案及文件夹 (11)1.2编定工作时间表（看附件一） (13)1.3合作伙伴 (15)1.4工作执行及与发展商定期会议 (16)1.5动态市场调研 (17)1.6开盘前策略性检讨及修正 (18)1.7开盘 (19)1.8订立各销售阶段的目标 (19)2．营销策划流程图 (20)三、策划报告（注：下文红色字体为例子） (22)1．市场研究分析报告内容 (22)1 宏观市场概述 (22)1.1 宏观经济形势分析（全国、北疆） (22)1.2 产业政策对房地产市场的影响 (22)1.3 市政交通建设对房地产市场的影响 (22)1.4 北疆住宅供应分析及区域市场特点 (22)1.5 未来市场预测 (22)2 需求市场分析 (22)2.1 问题提出的背景和企业研究思路 (22)2.2 需求调研主要结论 (24)2.3 需求分析 (25)2.3.1 单因素分析 (25)2.3.2 多因素分析 (25)2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行） (26)3 供应市场分析 (26)3.1 项目选择与分析方法说明 (27)3.2 客群分析 (28)3.3 项目分析 (28)3.3.1 项目综合品质评价 (28)3.3.2 位置分布与规模 (28)3.3.3 产品分析 (29)3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格） (29)3.3.3.2小区配套323.3.3.3楼型、户型323.3.3.4楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）373.3.3.5装修标准（外立面、公共部分、）383.3.4 物业管理 (39)3.3.5 价格及销售情况分析 (40)3.4 项目形象及宣传推广分析 (42)3.5 主要竞争对手点评 (43)4 分析结论 (43)2．报告内的个案点评 (44)3．市场定位报告内容 (46)4．营销推广报告内容 (61)5．文章/报告常见错处 (69)四、销售工具种类 (79)1．楼书 (79)3．平面图（户型图） (87)7．售楼处硬件 (99)五、活动 (156)1．活动流程及注意事项 (156)2．看房专车 (161)六、广告 (163)1．广告媒介 (163)2．广告策划 (168)3．广告表现 (175)七．营销策划常见的失败因素 (176)八、房地产开发项目运作程序（投资商） (179)九、策划部制度 (189)序言进入企业的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；--------为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程图1.1设立项目档案及文件夹内容：1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。
请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。
如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。
发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。
我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予Annie。
2．营销策划流程图三、策划报告（注：下文红色字体为例子）1．市场研究分析报告内容1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析（全国、北疆）1.2产业政策对房地产市场的影响1.3市政交通建设对房地产市场的影响1.4北疆住宅供应分析及区域市场特点1.5未来市场预测2需求市场分析2.1问题提出的背景和企业研究思路先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；企业研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。
根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。
在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。
2.2需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。
2.3需求分析2.3.1单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。
本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
2.3.2多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。
本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）3供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。
不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。
基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。
3.1项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。
例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：⏹低于6500部分称为一类项目⏹高于6500部分称为二类项目3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
3.3.2位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。
→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）3.3.3产品分析注意产品分析要解决如下问题：⏹区域市场提供了什么样的产品？⏹产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？⏹所提供的产品是否得到目标客群的认同？3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）可附部分楼盘的规划图3.3.3.2小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。