镜架销售基础

第一种形式：K金镜架
• 开金是纯金和其他金属元素合制合金。 开数是金合金中纯金对其他金属的比例， 以黄金重量的1/24倍数表示。24K为纯 金，如含金量达50%称为12K金，18K金 的含金量为18/24=75% • 由于纯金太软，如果制成眼镜架易变形。 因此一般使用18K金来制造，其价格很 昂贵，一般在20000元以上
举例：如何让顾客无法拒绝！
• 因为您的近视度数比较高，所以我觉得这 副镜架比较适合你，因为这副镜架镜圈小， 可以使高度数镜片显得薄一些，同时，桩 头部分带有弧度，佩戴起来也会很舒适。 • 因为您平时出汗比较多，所以我觉得塑胶 镜腿的镜架比较适合您，比如这一款。
推荐眼镜价位的选择
• 把握顾客心理价位 • 由低到高，循序渐进的推荐 • 大胆尝试，察言观色，灵活应变
• 如何帮顾客选择镜架 • 影响镜架价格的因素（如何帮助顾客 区分不同价位的镜架的差异点）
PART I
如何引导顾客选择适合的镜架？
第一步：问&闻（了解有关信息）
• 我们需要了解哪些信息？
–顾客对旧镜的看法 –心理价位 –特别要求 –顾客的屈光度
• 这些信息的价值何在？ • 还有哪些信息是需要了解的？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 材料 制作工艺 表面处理－电镀 零配件的选用 款式设计 品牌效应 市场因素
决定镜架价格的第一因素： 材料的比较
• 由材料直接决定了镜架的档次
镜架材料
• 天然材料
• 塑料材料
• 金属材料
特别介绍：玳瑁材料
玳瑁镜架
• 制造过程多用手工，加热方法多采 用热盐水。 • 玳瑁甲眼镜价格很贵，并且玳瑁已 被国家列为保护动物，所以已很少 使用。 • 玳瑁的品质以颜色而论，约计有以 下八种：琥珀、金黄、亚黄、灰暗、 中斑、中红、深斑及乌云。
• 板材和注塑，两种不同的制造方式
注塑架
• 热塑型材料。 • 节省原材料，可大量生产，所以成 本较低，价格较板材架便宜。但牢 固度不及板材架。零售价格低于100 元的塑胶镜架和大部分低档塑胶太 阳镜大多是这类材料。
板材架
• 以棉毛（第一次轧棉后剩余材料）化学 处理成粉状，溶解于醋酸中，加入塑化 剂和一定的染料；经过滤程序后，在高 温高压状态下制成大块板状。最后以干 燥处理除去游离丙酮，并切割成适当大 小之条状或切片，故通称为板材，最后 制成眼镜，大多使用手工。
全钛镜架
• 标识：All Titan、100% Titan • 含义：除螺丝以外全部使用钛制造，纯度 大于99.5%
钛合金镜架
• 最常见的为Beta-titan（贝它钛） • 特征：
–弹性很强、重量轻，亦具极强之耐侵蚀功能 –较纯钛相比，更适合制作纤细的造型。 –因不含镍，所以不会引起过敏
记忆钛金（memory metal）
三，眼镜架的尺寸－方框系统法
• 方 框 系 统 的 表 示 方 法 是 5417 － 140 • 54表示：镜圈的水平最大尺寸 • 17表示：鼻梁两点间最大线状距离 （或简单称为：鼻梁宽度）也就是 左右镜圈的最小间距 • 140表示：镜腿长度
特殊镜片对镜框高度的要求
最小配镜高度
• • • • 青少年渐进26MM BBGY或万新成人渐进30MM 万里路渐进或点状聚焦渐进27MM 双光镜片29MM
• 课堂练习：
– 你看我适合戴什么样的眼镜？
顾客的情况对应不同的镜架
• 形象上差异
– 不同年龄、性别、肤色、职业、 着装习惯以及特定的目的
顾客的情况对应不同的镜架
• 配戴舒适度要求：
– 镜架的尺寸、配戴的距离（镜片内测到 角膜顶点距离）、镜腿的材质
• 还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗？ 如何利用这一点推荐产品？
• 又称为NT合金。即混合了镍及钛而制成 的合金 • 比一般钛合金轻约25% • 超弹性：当用力弯曲或拉紧后放松，形 状记忆合金便会变回原状（95%）
钛金属眼镜架的标识
纯钛用于镜框＋镜脚 纯钛用于镜框 纯钛用于镜脚 钛合金用于镜框＋镜脚 钛合金用于镜框 钛合金用于镜脚 Titan-P Front-Titan-P 或Ti-P,Pure Titanium 或F-Ti-P 或T-Ti-P 或Ti-C 或F-Ti-C 或T-Ti-C
第三种形式：镀金镜架（Gold plating）
• 于普通材料外镀金,一般厚度0.5~3.5微米。 金黄色、延展性好、不易退色。常使用的 添加剂：锡可增加电镀性能，铜可增加延 展性
有关符号：
• GF：金/金属体在1/20以上的镜架 • RG：金/金属体在1/20以下的镜架 • GP：镀金
决定镜架价格的第二因素： 制造工艺
眼镜的款式与脸型相适宜
• • • • 先观察顾客的脸型 指出其脸型的特点 以专业眼光为其推荐 “试不过三”
第三步：排除顾客异议
顾客的异议1：
• 式样差不多的眼镜，为什么价格却差这么 多？ • 推荐回答：
–分析影响镜架价格的原因 –认同物有所值
顾客的异议2：
• 为什么这款眼镜更适合我？ • 推荐回答：
• 1. 2. 3. 4. 5. 6. 一副优质眼镜的要求： 各部件焊接位置和焊接牢度 镜腿是否可以平行的打开、闭合 左右托叶是否平行 镜腿打开后，正反放置是否平稳 镜圈左右对称不变形 镜圈从侧面看是否一条线上（应成 15度） 7. 最后的整装工序，必须把电镀后的 镜架上的螺丝全部换掉 8. 成品，无论是镜架，还是胶片上的 丝网印刷都非常美观、漂亮
顾客的情况对应不同的镜架
• 镜架类型的选择：
– 根据顾客的使用习惯、屈光 度。
• 哪些人适合戴无框架，哪 些人不适合？ • 半框呢？ • 全框呢？
顾客的情况对应不同的镜架
• 镜架价位的选择
• 根据顾客的职业、佩戴眼镜的习惯和场合、顾客的 消费能力和预算并综合市场的情况。
第二步：切（开始，为顾客选择镜架）
玳瑁镜架
• 优点：重量轻，非常耐用，色泽光亮，独特珍 奇引人注目，不会使皮肤发生过敏现象。 • 传说玳瑁还有吉祥辟邪之作用，并且被视做身 份象征，所以物以稀为贵。 • 玳瑁框的保养即是浸水，切记勿用超音波清洗， 因其震动频率会使镜架与金属物磨擦而产生刮 伤，继而丧失其价值感
塑胶镜架：区分塑料材料的价值
可制作镜架的金属材料
• • • • • • 黄铜 锌白铜 青铜 铜镍锌锡合金 蒙耐尔 SPM
• • • • • • 镍铬合金 铝铜合金 铝合金 不锈钢 钛 贵金属
主要金属材料
• 黄铜……白铜……蒙耐尔……钛及钛 合金
白铜
• 比重：8.78-8.8 • 耐腐蚀性：较好 • 强度：较佳 • 零售价格：100元至200元
钛镜架的优点
• 重量轻（约为其他合金材质之一半） • 高强度 • 有超强的抗酸性、抗碱特性，对汗水， 钛金属能完全将侵蚀阻绝于外，效果更 优于白金
钛在镜架制造中的运用：
• • • • 100%钛镜架 纯钛镜架 钛合金（贝它钛）镜架 记忆钛镜架
纯钛镜架
• 标识：Pure titan、P-T、Ti-P • 整副镜架钛含量大于70%
镜
架
讲课人：余先生
如何向顾客推荐镜架
一，认识镜架
镜桩 鼻梁
（香港制造企业习惯称为镜臂）
镜腿
撑源自文库（定型片）
镜圈（前框）
脚套（套管）
鼻托（托叶）
二，镜架的分类
• 按镜圈分：全框架，半框架，无框架 • 按材质分：金属架，板材架（塑胶架） 混合架（金胶混合架） • 另有：眉毛架，弹簧架，，折叠架
以下镜架的类型：
顾客的异议4：
• 小孩子眼镜每年换，而且又不 爱惜，有必要买这么贵的吗？ • 推荐回答：
–这个镜架的材质比较坚固，不容 易变形。如果镜架变形，会影响 矫正效果，更容易引起度数变化。 您放心，这次你买这么好的眼镜 给孩子，他一定会爱护的，是不 是，小朋友？
顾客的异议5：
• 这个眼镜的颜色会不会太活泼了，不适 合我戴？ • 推荐回答：
镜架尺寸的应用：
思考题？
• 案例：某顾客购买了一副尺寸为5620的镜架，框 高为25，他的瞳距为62，需要配青少年渐进片，请 问是否适合？如果顾客执意要这副镜架，怎么办？
提示：
推荐镜架的规格应与顾 客瞳距相适宜
– 目测法： – 经验值判断法：片宽+鼻 梁尺寸-顾客瞳距≤8 – 直尺测量
本环节学习的重点
板材镜架特性（也是和注塑架的区别）
• • • • A. 不易燃烧 B. 比重小，1.28~ 1.32 C. 几乎不受紫外线的照射而变色 D. 硬度较大光泽度好、耐用，不 易烘烤加工，温度应在115-130度， 过高会发泡 • E. 款式比较美观，配戴后不易变 形
特别介绍——光学塑胶，optyl
• 重量减轻30%，提高舒适感 • 用“真空特殊成型”制造镜架，可作成厚且立体 的前框部分，形成既自由又大胆的设计 • 颜色：基本颜色就有七种 • 不变形：它能一成不变地保持最初制品的“舒适 感” • 耐热性能到350℃(但调整时仍只能用温水泡） • 可永久保持调整时的最佳状况 • 克服褪色、破裂及素材劣化等现象。
第二种形式：包金镜架（Gold filled）
• 此合金在材料学上称之覆面合金,即内、外 材质可明辨出是何种金属,不同于一般合金, 分不出那边是镍,那边是金.在眼镜架而言, 内部多为白铜或蒙耐尔合金，而外层则为K 金 • 包金架的标识：20/1000 14KGF
–意思是：其含金量为0.020，含纯金（24K）占 整个镜架总重量20/1000
–强调最突出的理由（一个就可以， 并注意重复的力量） –或者可以问问顾客，他有什么想法。
顾客的异议3：
• 我的度数很高，这个镜架这么细，能 行吗？ • 推荐回答：
–正因为你的度数高，我考虑到镜片会比 较重，所以特别选择一个细巧一些的镜 架。（同时说明镜架的材质是决定镜架 牢固度的主要因素，而不是粗细） –如果是Beta-Titan的镜架，可以演示给 顾客看镜架的弹性和强度。
蒙耐尔（Monel)
• 比重：8.6左右 • 耐腐蚀性：更好 • 强度：更佳 • 零售价格：200元以上
钛（钛合金）
• 比重：4.51(最轻） • 耐腐蚀性：最好 • 强度：最佳 • 零售价格：400元以上
特别介绍
• 钛（Titan)
什么是钛？
• 钛，一种超轻量的金属，符号Ti，英文 全称：Titanium • 最早发现钛金属约在公元1790年，但直 到约150年后（即1936年），才发明一 种特殊的提炼方式——―掺镁还原法”， 才使得钛金属真正制成有用之商品 • 钛金属与其他轻质金属比较起来，确信 定将成为工业界的新宠。
Temple-TitanP
Titan-C Front-Titan-C Temple-TitanC
特别介绍：不锈钢(Stainless Steel)
• • • • • 比重:8.0 耐热性、耐腐蚀性优异 由镍8%、铬18%、铁71%组成的铁基合金 镜框细如线，腿亦细 抗汗酸性稍差
特别介绍：贵金属
• 贵金属指金、银、铂金等， • 以下以“金”为例，介绍贵金属在眼镜 行业之应用。
–现在都讲究色彩，要的就是这个效果，没 看现在大家连头发都染成彩色的了，这在 过去是想都不敢想的哦。 –您原来的眼镜颜色很保守，你可以配个镜 片做备用眼镜，有些场合可以戴旧眼镜。 （或者鼓励顾客利用旧镜片配新的稳重一 些的镜架）
PART II
• 如何向顾客解释不同眼镜价 格差异的原因
影响镜架价格的因素：
第一步：望&闻&问（了解有关信息）
• 我们如何去了解？
– 观察 – 发问 – 提供服务并聊天 – 进行对比 – 还有呢？
如果顾客问：你看我适合戴哪种 眼镜？要如何回答？
让顾客自己回答自己的问题？
• 案例：你看我适合开什么车？ • 经验：
– 如何与顾客打太极拳 – 积极的提供尝试 – 必要的时候可以斩钉截铁，直接判断
———顾客在选择镜架时，往往会在意镜
架的款式及其价格，这也是我们销售的重 点
根据之前所掌握的情况，推荐适合顾客 的镜架
• 为顾客“做媒” • 对比两个句式，哪个更易于被顾客 接受？
–A:因为这副镜架×××（好），所以 我建议你买这副。 –B：因为您是×××的情况，所以我认 为这个××镜架更适合您？
决定镜架价格的第三因素： 电镀（金属镜架）：
• 电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄 的金属膜层，以此延长镜架寿命并起 装饰作用，使之耐腐蚀、耐磨 • 镜架电镀分为底层电镀和表层电镀 • 镜架的电镀质量决定于电镀工艺、镀 层材料和镀层厚度