潜在客户资料信息收集表_2
寻找潜在客户的途径
对于证券经纪人来说，寻找潜在客户是一项长期的工作，也是一项开拓性的工作，为了让自己的潜在客户像山涧的泉水一样永不断流，应该建立一些关系持久的客户。
有心的经纪人只需花一点点时间和精力，就可以通过很多渠道得到大量潜在客户的名单。
开发涪在客户的方法有很多，可以说有多少经纪人就有多少开发潜在客户的方法，下面所列举的一些方法是主要的广为大家接受的开发技巧，在使用时或变通，或合并，可按个人需要而定，灵活运用。
（一）朋友和熟人朋友和熟人中蕴含着丰富的潜在客户的资源。
证券经纪人初期所做的业务，大多来自他们进入证券业之前认识的朋友。
这一点和工业品销售人员不同，工业品销售人员多是在业务开展一段时间之后结识一些人并建立友谊，这些朋友又会介绍更多的人。
你可以从亲朋好友中列出潜在客户的名单，问自己：“我认识谁?”可以按以下途径列出一份名单：●中学同学和大学同学；●以前工作单位的同事；●在体育活动中结识的朋友；●在参加各种公众服务组织和慈善活动中，建立的广泛关糸；●住在同一个小区的邻居或朋友；●在参加过的各种组织中结识的人士。
在列出上面的名单后，随着不断结识新朋友，你还要对名单进行定期更新和调整。
(二)社会关系网每个人都有自己的社会关系网，它是经纪人潜在客户的最重要的来源之一。
前面所说的朋友和熟人，也是社会关系网的一部分。
在经纪人的开始阶段，朋友和熟人的帮助是少不了的，而随着业务的展开，自己的社会关系网逐步建立，这时，就要充分利用周围的社会关系。
与其他方式相比，通过社会关系网找到的潜在客户要多得多。
由于大多数人都想在相互帮助中建立良好的长期合作关系，所以这种方法成为各行各业的业务_人员开拓客户的重要途径．证券经纪人维持稳定的社交联系，从而建立广泛的社会关系网的方法有以下一些：●与尽可能多的人建立联系，不论是以正式的还是非正式的方式；●定期约一个有可能成为社交网成员的朋友一起屹饭或运动；●为经常获得对方向自己介绍的客户，应经常为对方介绍客户：●向别人推荐适合对方的客户或商业机会，这样，以后别人向你推荐客户时，也会尽量符合你的要求；●不论是偶然接触过的朋友还是社交网中经常向你介绍客户的人，你都应通过有计划的接触、电话及信息沟通等方式与他们建立更为密叨的关系；●当从社交网中的朋友那里得到他们推荐的客户，无论最后能否与该潜在客户达成交易，都应给朋友送上亲手书写的感谢信；●凡是可以为你推荐客户的人，都应视为自己最好的客户。
《客户关系管理实训》——模块二 客户信息管理
价格口合理口偏高口偏低口削价业务金额每年，旺季月，月销量，淡季，月销量组织口股份有限公司口有限公司口合伙店铺口独资员工人数职员人，工员，合计同业地位口领导者口具影响口一级口二级口三级付款方式态度付款期方式手续与本公司往来年度主要采购产金额旺季每月淡季每月客户负责人审核调查人三、相关知识如何建立客户来源中心1、建立客户来源中心的条件（1）容易接近（2）人缘广、乐于助人（3）认同你（4）认同产品的意义与功用2、如何建立客户来源中心（1）与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系（2）帮助其建立保险理念（3)及时向其表示感谢与反馈3、目标市场定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。
4、目标市场的分类可以按照年龄、性别、文化程度、职业、收入、区域等分类。
5、目标市场的选择拥有大量同质客户地域较集中市场和自身有好的切合点投入与产出的比例恰当6、目标市场开拓技巧有计划、有步骤地进行认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案精心准备展业工具寻找影响力中心建立客户资料库完备的客户资料库是公司的宝贵财富，它不仅在保持客户关系方面有重要作用，而且对公司各个部门及最高决策层的决策都具有重要意义。
这也正是客户资料库日益受到重视的原因。
客户资料库的内容取决于多种因素，包括客户服务的对象、目的与公司决策需要，以及公司获取客户信息的能力和资料库整理成本等等。
客户资料库就应该包括各类客户的信息资料，即使是已经中断交易的客户也不应放弃。
客户资料库一般应包括客户原始记录、统计分析资料，公司投入记录3个方面的内容。
（1）客户原始记录：即有关客户的基础性资料，它往往也是公司获得的第一手资料，具体包括个人和组织资料、交易关系记录等。
（2）统计分析资料：主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料，包括客户对公司的态度和评价、履行合同的情况与存在的问题、摩擦、信用情况、与其他竞争者的交易情况、需求特征和潜力等。
顾客开发计划(精选3篇)
顾客开发计划一：开发客户计划书一、调查市场，收集客户资料，制作潜在客户名录通过互联网上的免费资源和平台做广告。
如：在在慧聪网和中国制造网等b2b平台上建立网站，培养人气，不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新，在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单。
要注意的是以下几个问题：1、产品的发布技巧：一个公司的产品橱窗设计，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2、产品信息的更新：即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前，这样买家在搜索时会第一个发现你，如果你不及时更新，那么你的信息就会沉到老下面去啦，那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息，都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3、第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4、及时回复你的相关留言与信息，让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责)，公司对客户对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5、提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你公司的实力。
6、注意电话回访：对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了人家会嫌烦的，如果不跟踪，客户会把你遗忘的。
7、做好线上交谈，线下及时跟踪，不要放过每一个机会，需要派人上门拜访的一定及时赶到，免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。
二、将现有客源联系起来，建立完善的售后服务体系明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1）更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
销售流程指导手册(销售顾问DOS)
前 言
现今的销售环境的改变，销售顾问已不再是只把产品卖给消费者如此简单，更多的是透过销售产品，把长安铃木的品牌、服务的理念、经销商的精神，准确地传递给客户，让客户在轻松愉悦的无压力之下完成消费。
为了协助各经销商通过长安铃木的顾问式销售流程（Sales Operation Standards），达到更高的顾客满意度（CS），提升长安铃木的品牌形象，特别制订本SOS标准，籍以规范经销商销售顾问的行为。为使客户达到100%的满意，我们对所务必作的基本活动内容进行了汇总。
电话沟通注意事项（详见展厅接待——来电接待流程）
礼貌而热情地问候客户，再报上店名与自己的名字
有礼貌地打听客户姓名
倾听客户所说事项或者愿望
销售顾问务必熟知下列信息：车型、功能、车体颜色、库存状况
在客户需要更详尽信息时，可安排拜访见面，与其预约商谈日期
3.上门拜访与潜在客户沟通
上门拜访潜在客户的目的：
介绍自己与公司，建立密切的关系
如何成为汽车销售的专家
汽车销售顾问的基本要求：仪表着装、愉悦地打招呼、专业的举止等都应当认真遵守。每一个销售顾问都应明确意识到“我代表着长安铃木”，这是成为汽车销售专业人员最低要求。我们大家都要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等车辆本身的魅力外，对销售顾问的信赖度也是至关重要的。那么如何才能更好地建立销售顾问在顾客心中的信赖度呢？如何才能更好地表达出销售顾问的专业素养呢？我们希望通过销售业务标准（SOS）的设定，使长安铃木的销售顾问更有效率地开展销售活动。
新车订购合同（附件18）
完美交车
确认车辆及PDI状况
交车前的准备与顾客告知
交车顾客接待
费用说明与文件交付
外贸销售工作计划表格
外贸销售工作计划表格表项: 时间范围 2022年1月 - 2022年12月日期目标行动计划执行情况备注1月1. 设定年度销售目标 - 分析去年销售数据- 跟进市场趋势- 与销售团队讨论并确定目标2. 制定销售策略 - 研究市场需求- 了解竞争对手的产品和定价策略- 开会讨论和制定销售策略3. 筹备市场营销推广活动 - 计划参展展会- 策划线上和线下推广活动- 寻找合作机会4. 完善销售团队 - 确定招聘需求- 更新招聘要求和职位描述- 进行面试并聘用合适的人员5. 开始潜在客户开发 - 研究目标市场- 确定潜在客户群体- 制定开发计划2月1. 开展潜在客户开发 - 主动联系潜在客户- 定期发送邮件或推送资讯- 定期回访潜在客户2. 参展展会 - 准备展台、展品和宣传资料- 与潜在客户洽谈- 与现有客户建立更深层次的合作关系3. 增加供应商数量 - 寻找新的供应商- 跟进合作方案- 签署供应合同4. 与现有客户保持联系 - 发送感谢邮件或礼品- 提供售后服务- 定期电话或面谈5. 分析竞争对手 - 调研竞争对手的整体实力- 对比产品质量、价格和服务- 优化销售策略3月1. 销售培训与提升 - 组织销售培训- 学习最新的销售技巧和知识- 提升销售团队的能力和动力2. 参展展会 - 收集市场信息- 与潜在客户达成合作意向- 与现有客户深化合作关系3. 评估销售团队绩效 - 分析销售数据- 讨论并制定激励政策- 提出改进建议4. 拓展新兴市场 - 研究新兴市场的需求和机会- 制定拓展计划- 开始在新兴市场开展推广活动5. 跟进潜在客户 - 定期拜访潜在客户- 提供解决方案和报价- 跟踪进展并进行后续工作4月1. 参展展会 - 推广产品和公司形象- 提升品牌知名度- 收集市场反馈和潜在客户信息2. 完善客户关系管理 - 统一客户信息- 建立完善的客户档案- 设立专人负责客户维护3. 增加销售团队的销售技巧 - 邀请销售培训师进行内训- 创设销售竞赛和激励机制- 培训销售团队开展更有效的销售4. 建立合作伙伴关系 - 寻找潜在的合作伙伴- 签订合作协议- 开始合作并推广产品5. 数据分析与优化 - 分析销售数据- 发现销售瓶颈和改进方案- 优化销售流程和策略5月1. 参展展会 - 拓宽销售渠道- 开发新的客户资源- 建立合作关系2. 跟进潜在客户 - 提供定制化解决方案- 协商价格和交货期- 签订合同并推进交付3. 推广公司品牌 - 更新公司网站和宣传资料- 参加行业论坛和线上活动- 提高品牌知名度4. 增加销售团队人员 - 确定招聘需求- 发布招聘信息- 进行面试并聘用合适的人员5. 分析销售数据 - 了解销售表现和市场趋势- 调整销售策略和目标- 提出改进建议6月1. 参展展会 - 提高公司产品曝光率- 拓宽销售渠道和市场份额- 与潜在客户洽谈合作事宜2. 培养客户忠诚度 - 定期回访现有客户- 提供增值服务和专业建议- 建立长期合作关系3. 推广产品和服务 - 发布新产品和服务- 制定市场推广计划- 加强产品宣传和品牌建设4. 增加销售渠道 - 寻找新的销售代理商- 签订代理合同- 开展合作并推动销售5. 评估供应链 - 跟进供应商的产品质量和交货期- 与供应商沟通并解决问题- 优化供应链管理7月1. 参展展会 - 提高品牌认知度- 扩大销售网络和市场份额- 与潜在客户签订订单2. 提升客户服务水平 - 设立客服团队- 建立客户服务指南和流程- 解决客户问题和投诉3. 与合作伙伴加强合作 - 定期会谈和讨论合作事宜- 进一步优化合作关系- 探索新的合作模式4. 发展新产品和市场 - 研发新产品或系列- 分析市场需求- 制定推广计划5. 完善售后服务 - 建立售后服务团队- 解决产品售后问题- 提供培训和技术支持8月1. 参展展会 - 推广产品和服务- 与潜在客户洽谈合作- 拓展销售渠道2. 建立业务伙伴关系 - 寻找合适的业务伙伴- 签署合作协议- 开展共同销售和合作3. 培养客户忠诚度 - 发送节日问候和礼品- 定期回访并报告- 提供个性化服务和建议4. 开拓新市场 - 分析新市场需求- 制定拓展计划和推广策略- 开展营销和推广活动5. 优化销售流程 - 分析销售数据并调整- 精简销售步骤- 提高销售效率和客户转化率9月1. 参展展会 - 提高市场知名度- 关注潜在客户并洽谈合作- 拓展销售渠道2. 加强与客户的合作关系 - 定期会议和沟通- 寻找合作机会和项目- 共同解决问题和挑战3. 推广新产品 - 制定推广计划- 更新宣传资料和样品- 针对目标客户群体进行推广4. 探索新市场机会 - 寻找新市场机会和趋势- 了解市场需求和竞争状况- 制定进入新市场的计划5. 提升销售团队素质 - 邀请销售培训师进行培训- 举办内部培训或分享会- 提升销售团队的专业素养10月1. 参展展会 - 推广公司形象和产品- 拓宽销售渠道和客户资源- 与潜在客户洽谈合作2. 开展客户满意度调查 - 设计调查问卷- 进行客户满意度调查- 分析调研结果并提出改进方案3. 完善产品质量管理 - 审查供应商的质量体系- 提出质量改进要求- 提升产品质量和供应链透明度4. 开发新客户资源 - 调研新市场和客户群体- 制定客户开发计划- 跟进并开展客户拜访5. 提高销售团队绩效 - 制定销售目标和奖励制度- 跟进销售情况并提供支持- 提升销售团队的士气和动力11月1. 参展展会 - 推广产品和公司服务- 拓宽销售渠道和市场份额- 与潜在客户签订合作协议2. 深入了解客户需求 - 定期会议和沟通- 制定个性化解决方案- 提供专业建议和技术支持3. 探索新市场机会 - 研究新市场和需求- 制定拓展计划和推广策略- 开展营销和推广活动4. 客户满意度管理 - 跟进客户投诉和反馈- 提供解决方案和改进建议- 提升客户满意度5. 与供应商合作 - 定期沟通和评估供应商- 解决合作中出现的问题- 开展供应商培训和交流12月1. 参展展会 - 提高市场认知度- 探索新的合作机会和业务模式- 与潜在客户洽谈合作2. 评估年度销售绩效 - 分析销售数据和目标达成情况- 提出绩效考核和激励计划- 提出改进建议3. 制定明年销售计划 - 跟进市场趋势和需求- 分析竞争状况和机会- 制定明年销售目标和策略4. 定期客户回访 - 定期电话回访客户- 审查客户订单- 提供售后服务和支持5. 总结经验教训 - 与销售团队讨论总结- 提出改进建议- 形成总结或报告以上是一份外贸销售工作计划表，旨在指导销售团队在全年内规划、执行和评估销售工作。
第十课建立客户档案
讨论：客户资料卡与客户名册的区别？
与客户名册相比，客户资料卡管理对象复杂。涉及 内容繁多。所以，要求针对不同客户设计不同的资 料卡，不仅包括客户基础资料,还要增加业务进行中 的动态资料，使客户资料卡随着时间推移逐步充实、 完善。同时，每类资料卡必须统一制定， 必要时提 供范例供填写参考，以利于进行资料的统计、分析、 比较和利用。
(1)客户描述性数据。
此类数据是描述客户或消费者的数据类型，它通常
是表格形式的搞要数据，用关系数据库的术语来讲，
就是一个客户数据中的不同列。由于是客户的基本
信息，变动不是很快，可在较长一段实践内使用。
这些信息通过客户信息表即可获得。
对每个客户进行了哪些促销活动，详细设计取决于 CRM数据库系统的复杂程度。最简单的形式就是列 表，列出对该客户进行过的促销活动。另外，还包 括:一些不太精确的促销活动，及非常精确的个性化 信息。
不合格的同卷主要有三种类型:答案缺失、回答明显 错误、敷衍作答。
对资料分组时，首先要确定分组标志。分组标志主要有 品质标志。数量标志、空间标志和时间标志四大类。
品质标志指反映事物属性或本质差异的标志，如，人 口按性别分为男、女两组。品质标志分组实际上是对调 查资料的一种定性分类。 数量标志指反映事物数量差异的标志， 如，人口按年 龄分组，家庭按人口多少分组等。数量标志分组实际上 是对调查资料的一种定量分类。
目前大多数企业为客户建立档案主要采取客户名册、客 户资料卡、客户数据库等三种形式。这些客户档案各有 其特点，建档要求、适用条件和作用不同
1.客户名册 客户名册，又称交易伙伴名册，是有关企业客户情
况的综合记录。客户名册一般由客户信息表和客户 一览表组成。
供应商现场审核表-潜在供方
7 生产控制
7.1
是否有明确的生产控制程序来确保品质？是否能提供 控制资料和制程异常处理记录？
金色时光科技发展有限公司
分数 0~4
评分 0
评分 0
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检查清单
序号
审核内容
是否对生产场所进行了规划，以确保生产车间物流通 7.2 顺和保证生产场所整洁，并采用了适当的方式对产品
的符合性提供防护？
检查清单
序号
审核内容
1 管理职责
1.1
是否有清晰的愿景和战略目标并被公司员工所理解？ 是否有计划显示如何实现战略目标并采取相应措施？
1.2
是否有形成文件的质量方针并在组织的各阶层得到有 效的沟通和理解？
1.3 是否与客户和供方签署相关质量协议和采购协议?
1.4
是否有定期的培训计划以持续提升人员素质？培训记 录是否得到保存？培训效果是否得到验证？
4.2
产能不足或生产异常影响交付时，是否及时将信息进 行了反馈？
4.3 是否定期组织物料评审会对紧急物料、呆滞物料进行 处理？
是否有产品的搬运，储藏，包装和交付程序？（如搬 4.4 运要求、库存要求、保质期及期满措施、实行先进先
出)
生产计划控制项评分
评分人
5 产品设计与开发
5.1
是否建立文件化的产品开发流程以规范产品开发的策 划、过程、控制等？
5.2
是否对客户资料进行有效管理？（列表、路径、变更 记录、发放记录）
5.3
是否有详细的项目计划？各阶段任务、人员、时间是 否明确？
是否对项目进度计划和试验计划的完成情况进行跟 5.4 踪？未按计划完成或对计划进行了更改是否得到重
新得到批准（影响到顾客时需提交顾客批准）？
客户等级划分
我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。
那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。
像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。
那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
获取客户信息十大渠道
获取客户信息十大渠道客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要的信息的十个方法：1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。
优点：信息量大，覆盖面广泛。
缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。
优点：内容具有权威性和准确性。
缺点：不易获得。
3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。
优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。
缺点：不包含深层次的信息。
4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。
会有很多企业参展。
优点：更丰富具体的信息。
缺点：展览时间的不确定性。
5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。
而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。
销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。
缺点：容易带主观思想色彩。
6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。
7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。
8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
10、专业机构：为你提供专业信息。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。
客户资料管理办法
客户资料管理办法客户资料管理办法一、目的为了提高客户资料的有效性和利用率，加强客的户资料管户理,做好客户服务品品质提升和客户关系维护的基基础工作,提升客户满意度和忠诚度,特制订本管理办和法法。
二、管理范围1、公司已合作客户,老客户，公、、未合作客户、潜在客户、流流失客户等客户资料都纳入本管理办法范围。
本2、客户资料的管理包括客户资料户的收集、整理、查阅、的分析等方面.等三、客户资料的内内容完整的客户资料包括以下资料信息,以1、客户基本信息基客户基本信息包括括客户的企业名称、地址、所有者，法所人代表,、成立时间、企业性质、所属行业时、、注册资料、联系人、联系方式,电话、传真、邮箱，方等方面。
等2、客户特征资料料客户特征资料包括企业规模,营业额、员工人数，规、、采购决策特征、具体需求、决策者个人信息，爱好或、偏好、生偏日等，、业务发展趋势等。
趋3、客户交易资料料客户与竞争对手合作信息息，合作方式、交易额、付款方款1 / 6式，、客户与公司历史交易信息,合作方式、交易交额、付款额方式、合同编号、流失原因,等。
流四、客户基基本资料的收集客户基本资资料的收集是业务拓展的基础，也是客户资料础管理的第一一步.客户基本资料的收集主要由市场人员完成，主市场人员要熟练掌握各种客户资人料收集的有效方法,积极主料动动的收集客户信息。
客户资料收集方法主要有以下几种料,,1、实地拜访或专项调查收集查实地拜访或专项调查收集，即根据各区域工业查区分布情区况，由业务人员实地拜访或营销中心组织人员地进行专项调查进的方式,逐一对客户资料进行拜访收集信对息息的方法。
2、各类媒体收集收各类媒体收集,主要指市场人员从各类报纸行业指板板块、招聘板块，行业期刊,，工商黄页，行业网站，客户公司网站，户当地政府网站企业名录等媒体获取客户基企本本信息的方法.3、参加展会、企业沙龙、行业会议展等等参加展会、企业沙龙、行业会议，通过收集名片、行企业企宣传资料或与客户面谈等等方式收集客户资料,也是收集客户收基本信息的有效方法.法4、已合作客户介绍已合作客户介绍,指通过已建立良好合作关系的客户已,,2 / 6收集其关联企业、其上下游游客户的基本信息，掌握客户基本户资料的方法。
银行走访计划表模板
序号
走访对象
走访目的
走访时间
走访人员
准备工作
走访内容
预期成果
后续跟进
1
[企业名称/个人 客户姓名]
[如了解需求、 推广产品等]
[具体日期和时 间]
[走访人员姓名]
[收集客户资料、 准备宣传材料等]
[详细的交流要 点，如询问业务 需求、介绍新服
务等]
[如达成合作意向 、获取客户反馈
等]
[约定下次沟通 时间、制定跟
进方案等]
2
[企业名称/个人 客户姓名]
[如维护客户关 系、解决问题
等]
[具体日期和时 间]
[走访人员姓名]
[准备解决方案、 礼品等]
[针对客户问题进 行沟通、表达关
怀等]
[客户满意度提升 、问题解决等]
[持续跟踪服务 效果]
Байду номын сангаас
3
[企业名称/个人 客户姓名]
[如拓展业务、 挖掘潜在客户
施]
[达成合作深化共 识、确定服务改
进计划]
[按照计划推进 合作与服务改
进]
5
[企业名称/个人 客户姓名]
[如进行风险评 估、防范风险
等]
[具体日期和时 间]
[走访人员姓名]
[收集风险相关信 [评估客户风险状 [明确风险状况、
息、准备评估工 况、提供风险防 客户接受风险防
具]
范建议]
范建议]
[定期复查风险 状况]
等]
[具体日期和时 间]
[走访人员姓名]
[了解市场动态、 制定拓展策略等]
[介绍银行优势、 了解客户潜力等]
[获取潜在客户信 息、建立初步联
项目二 分析目标客户(已修改)
⑴ 任何时间有电话进来，就近的所有员工必须两声之内接起电话。特殊情况 不得超过四声接起电话。 ⑵ 如果接起电话，发现听不到对方声音或听不清楚对方讲话，不能马上挂断, 要说“对不起，我这里听不清您的声音，我给您回过去好吗？” ⑶ 如果接起电话，断线了必须在5分钟内查询号码给客户回电，不能置之不理。 ⑷ 接起电话时的第一句话要说：“您好，广联达×××为您服务”。面带微 笑、语音柔和、吐字清晰，保证让对方能听清名字。夜间值班电话、转 接的电话和内线电话同样要求。 ⑸ 如果客户要找销售员，可以直接转接相关人员接听电话，如果对方要找的 人不在办公室，告知客户该销售员的手机号码。 ⑹在人少、电话多的情况下，先保证正在接听的电话解决完问题，再接 起另 外的电话，并向客户道歉。 ⑺对客户一律称呼“您”，不得说“你”。（下同）
三、重点客户的判断与管理
电子商务
CSMZEC
评估客户价值的必要性分析
客户幵非都是上帝：有的带来价值，有的带来亏损
客户价值需要测算：确定服务策略、提升客户忠诚、 增进企业利润……
客户价值的综合性、劢态性：近期/长期价值、显性/隐 性价值 客户价值的构成：历史价值、当前价值、潜在价值 客户终生价值：每个购买者在未来可能为企业带来的 收益总和，是客户关系管理的准绳。 客户价值分析的关键：企业究竟该赢取哪些客户？谁 是最佳目标客户？
⑷消费者对饮料品牌的认知度提升，国际国内一些饮料品牌成为市场名牌。
⑸广告成为饮料市场拓展、饮料品牌成名的重要的关键性因素。 ⑹饮料市场开发潜力大。
电子商务
CSMZEC
技能训练2-3: 企业产品或服务性能特点及特色优势分析
• 以技能训练2-1中选定的企业为分析对象，对企业提供的产品或服务的性能特 点、特色优势、行业动态及竞争对手进行分析，并将相关的结果填入下表。
潜在客户信息卡
潜客信息卡销售员：建表日期：客户编号:客户基本资料客户姓名：_____________________性别: □男□女职务：_______________ 生日:______年______月______日联系地址：_____________________________________________________ 县/区：_____________邮编：_____________ 固定电话：______________________移动电话：_______________传真号码：________________E-mail:________________ 客户来源：结构来源：□展厅客源□续购客源□介绍客源□外拓客源第一来源：展厅客源□来电□来店续购客源□老客户续购介绍客源□老客户介绍□亲友介绍□中介外拓客源□市场活动□外拓宣传□总部潜客□数据库信息来源：□网络□微信链接□介绍□路过□外拓宣传□市场活动现有车型情况1、现有车型：________________2、现有车辆评价：__________________3、购车形态: □首次购车□增购车辆生活形态1、客户类型：□个人□单位2、行业分类:□个人□电力□公检法司□烟草□医疗卫生□公路交通:□通讯/电信□石油/石化□物流运输□政府机关□铁路□房地产□纺织服装□工程建设□公共事业单位□改装厂□航空□工程建设□化工/能源□酒店餐饮□家电百货□金融保安□建筑/安装□矿山冶炼□客运旅游□农林牧渔水□汽车租赁□食品饮料□商业贸易□市政城管□文教科技□邮政□制药/医药□制造企业□其他___________3、车辆用途: □商务接待□家庭自用□其他___________4、购买付款方式：□全款□按揭5、预计购车时间：_______________ 购车预算：___________________6、车辆配置要求：_________________________________________________________________________新车需求1、车辆关注点:□品牌□价格□外观□内饰□配置□动力及操控性□服务□质量□其它_____________2. 意向品牌：3、意向车型：_______________ _4、客户初始级别：□O级□A级□B级□C级□D级。
《汽车销售实务》教学课件项目二 潜在客户开发
潜在客户开发方法
潜在顾客资料卡的主要内容包括：公司名称、主要联系人 的姓名和职务、主要联系人的个人信息（包括家庭信息、兴趣 、爱好等）、电话和传真号码、地址、需要车辆车型及数量、 特殊车型需要、以往联系结果和下次联系时间、以往交易等。
寻找与开发潜在顾客是汽车销售工作的核心内容，没有顾 客就不存在销售。因此，每个销售员都要把寻找顾客摆在工作 的首位，利用一切可以利用的机会来增加自己的顾客数量，同 时维护好已有顾客关系。只有拥有足够的顾客积累，才能保证 持续稳定的销售业绩。
潜在客户推进
5．发传真
利用传真进行客户跟进也不失为一种好方法。销售人员经常 会接到客户的询问之后，要求传真一份参数给客户，让客户作基 本了解。优秀的销售人员会认识到此时也是一种良好的跟进方式 ：复印清晰的参数表，明确的展厅线路图，车型的官方网站及相 关论坛网址列表，个人详细的联络电话及名片放大复印图，无时 无刻不忘记表现自己的专业服务。这样，体现出一种认真做事的 态度，与众不同的处事方法，会给人留下深刻的印象。
潜在客户推进
2．打电话
打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。打电话了解信 息的同时也要为自己留下下次接触的机会，这就需要在打电话的 同时向客户提出问题，并表示此次不了回答，等作了深入了解之 后再给客户一个满意的答复。 这既是一个负责任的表现，也是增 加了解感情交流的好机会。我们在打电话进行跟进之前，要对顾 客进行初步的分析，对不同的疑问点，采取不同的话术。与短信 跟进一样，打电话也要注意时机的把握，跟顾客进行联络不能太 过频繁，要把握好度。这个就要视情况决定了。
潜在客户推进
4．接听电话
对销售人员来讲，接听电话也是一门学问，也是增进沟通的 一座桥梁。同时说明客户已经开始接受认可你了。在接听电话中， 要注意接听电话礼仪，态度要热情，口气要和善，声音要洪亮，及 时且认真对待。因为每一个未知来电，对我们而言都可能是客户打 过来的，不要掉以轻心。对客户的询问，如果需要查找资料，最好 就是先挂断电话，告之客户稍后再打过去。若有可能，将潜在客户 的电话号码存在手机中，来电一看即知。
客户信息收集ppt课件
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相关知识讲解
一、信用分析的标准
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6.电话营销法
▪ 电话最能突破时间与空间的限制，是最经 济、有效率的接触客户的工具，您若能规 定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加1500个与潜在客 户接触的机会。
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7.滚雪球法
▪ 就是指在每次访问客户之后，客户服务人 员都向客户询问其他可能对该产品或服务 感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样， 在短期内很快就可以开发出数量可观的潜 在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产 品，比如保险和证券等。
有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写
在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍 人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因 为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他 们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
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客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
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8.资料查阅法
▪ 该法又称间接市场调查法，即客户服务人 员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法。不过，使用该法需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分 析，以确认资料与信息的可靠性；二是注 意资料可能因为时间关系而出现的错漏等 问题。
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9.市场咨询法
▪ 所谓市场咨询法，就是指客户服务人员利 用社会上各种专门的市场信息咨询机构或 政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客 户的方法。使用该法的前提是存在发达的 信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询 业正处于发展阶段。
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
电话招揽工作制度
电话招揽工作制度一、目的和原则1.1 目的为了更好地拓展公司业务，提高市场占有率，提高客户满意度，规范电话招揽工作流程，提高电话招揽工作效率，特制定本制度。
1.2 原则（1）遵守国家法律法规，尊重客户权益。
（2）坚持诚信、公平、公正、公开的原则。
（3）注重电话招揽工作的团队协作和持续改进。
二、电话招揽工作的内容和流程2.1 电话招揽工作的内容（1）收集潜在客户信息，建立客户资料库。
（2）制定电话招揽计划，确定招揽目标、时间、任务分配等。
（3）开展电话招揽活动，记录客户反馈，跟进潜在客户。
（4）整理和分析电话招揽数据，评估招揽效果，提出改进措施。
2.2 电话招揽工作流程（1）信息收集：通过各种渠道收集潜在客户信息，包括但不限于网络、报纸、杂志、内部推荐等。
（2）客户资料库建立：将收集到的客户信息进行整理、分类，建立客户资料库，定期更新。
（3）电话招揽计划制定：根据客户资料库，制定电话招揽计划，明确招揽目标、时间、任务分配等。
（4）电话招揽活动开展：按照计划，开展电话招揽活动，注意沟通技巧，尊重客户意愿，记录客户反馈。
（5）潜在客户跟进：对有意向的客户进行跟进，提供相关服务或产品信息，解答客户疑问。
（6）数据整理和分析：对电话招揽数据进行整理和分析，评估招揽效果，提出改进措施。
（7）招揽工作总结：定期对电话招揽工作进行总结，分享经验，提高团队整体水平。
三、电话招揽工作的要求和规范3.1 电话招揽工作人员要求（1）具备良好的沟通能力和说服力。
（2）具备一定的市场营销知识和业务能力。
（3）具备团队合作精神和责任心。
（4）具备较强的学习能力和适应能力。
3.2 电话招揽工作规范（1）电话招揽时间：在工作时间进行电话招揽，避免打扰客户休息。
（2）电话招揽语言：礼貌、规范、简练，避免使用方言或专业术语。
（3）电话招揽内容：突出公司优势和产品特点，准确传达招揽信息。
（4）客户关系处理：尊重客户意愿，不强迫、不骚扰，保持良好客户关系。
网络信息收集任务书1.5
网络信息收集任务书
•以下是雅虎搜索引擎返回的结果
•对企业而言，本地区竞争对手应当成为优先调研的对象，因此，可在关键词中增加南”。
以下是搜索的结果页面。
•第二步：在google中搜索竞争对手站点
•使用google的高级搜索功能，搜索标题中包含“湖南”、“茶叶”、“公司”的相关站点
•google高级搜索——在“标题”中搜索“茶叶”、“公司”、“湖南”
•（2）通过行业网站找到竞争对手站点
•第一茶叶网的“茶网大全”指向的茶企站点
•（3）通过茶叶新闻资讯或其它线索查找竞争对手站点
•在对怡清源的前期调研中发现，她获得“2007年中国茶叶行业百强企业”等荣誉，根据这一线索，可以对其它百强企业搜索调研。
通过电子商务平台发现竞争对手
•通过对阿里巴巴、慧聪等第三方B2B电子商务平台的调研，搜索产品供应信息找到企业同类产品的竞争对手。
•在慧聪网搜索供应“黑茶”产品的竞争对手
•4、搜集潜在客户详细资料
•1)在B2B电子商务平台上寻找茶叶买家和加工企业•在阿里巴巴国内站搜索“茶饮料”生产企业。