大客户销售和谈判技巧
做好大客户的销售技巧
做好大客户的销售技巧大客户销售是一个复杂的过程，但它的原理却没有那么的复杂，那么做好大客户销售技巧有哪些呢?为此由店铺为大家分享做好大客户的销售技巧，欢迎参阅。
做好大客户的销售技巧做好大客户销售的技巧一、走对路做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。
如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。
那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。
做好大客户销售的技巧二、找对人了解到客户的情报，就要和客户建立关系。
要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。
即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。
所以要找对人并与他们建立良好关系。
做好大客户销售的技巧三、做对事给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。
有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。
我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。
按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。
如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
做好大客户销售的技巧四、说对话了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。
我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。
赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。
销售怎么有效的跟客户沟通
销售怎么有效的跟客户沟通篇一：大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。
笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。
如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。
以客户喜欢的方式与之沟通。
做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。
但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。
实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。
”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
1、忌争辩销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。
做销售、做大客户销售，忌讳争辩。
2、忌质问销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。
如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。
诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。
第一个大客户的销售技巧
如何抓住客户的心创业初期第一个大客户对企业尤为重要，因此我们要牢牢抓住他，让他为我们企业带来利益，那么如何抓住第一个大客户呢？首先我们要运用营销维护技巧，以下介绍四招：第一招：双赢谈判或者胜利谈判，即把胜利的感觉留给对方，自己获取利益。
说起这一招，就是是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
第二招：摆正心态，先交朋友，后谈生意其实主要就是要对跟单过程要有个规划。
因为大客户项目往往成交标的金额巨大，成交周期也比较长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定的了解。
这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任，怎样获得他们的信任呢？两种办法：一是有中间人介绍引导，中间人要是能引导好，就能取得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触，创造各种借口去拜访他们，要在较短时间内混成熟人，让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。
总之要想和客户成为朋友，你在各方面会付出很多，而且也不能保证你一定就会成功，所以要面临一定的风险，所以心态一定很重要的。
这个阶段因为项目信息你已经在第一个阶段了解的差不多了，如何才能跟客户叫上朋友，见面再聊产品就不重要了，此时和客户沟通什么话题好呢？这就要因人而异了。
第三招：如何公关，稳固关系一旦客户能接受你的时候，就应该选择适当的时机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售的攻谋之道
大客户销售的攻谋之道大客户销售的攻谋之道主要涉及到对大客户需求的深入理解、定制化解决方案的提供、建立和维护长期关系、以及有效的谈判技巧等方面。
以下是一些具体的策略：深入理解客户需求：这是销售过程中的关键步骤。
你需要了解大客户的具体需求、业务目标、市场定位、竞争环境等。
通过深入了解这些信息，你可以为客户提供更有针对性的解决方案。
提供定制化解决方案：大客户往往有特殊的需求和挑战，因此需要提供定制化的解决方案。
你需要结合客户的需求和公司的产品或服务，设计出符合客户需求的解决方案。
建立和维护长期关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，而是需要建立和维护长期的合作关系。
你需要通过提供高质量的产品和服务、定期的沟通和反馈、以及持续的客户关怀来建立和维护这种关系。
有效的谈判技巧：与大客户的谈判是销售过程中的重要环节。
你需要准备好谈判策略，了解客户的底线和需求，以及如何在保证公司利益的同时满足客户的需求。
持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
你需要关注市场和行业动态，了解最新的销售技巧和策略，以及持续反思和改进自己的销售方法。
强化团队合作：在大客户销售中，团队合作至关重要。
你需要与公司内部的其他部门（如产品、市场、客服等）紧密合作，共同为客户提供最佳的解决方案和服务。
保持诚信和专业：在大客户销售中，诚信和专业是建立长期合作关系的基础。
你需要保持对客户的承诺，提供专业的建议和服务，以及尊重客户的利益和需求。
总之，大客户销售的攻谋之道需要深入理解客户需求、提供定制化解决方案、建立和维护长期关系、以及掌握有效的谈判技巧等多方面的能力。
同时，持续学习和改进、强化团队合作、保持诚信和专业也是成功的关键。
大客户销售谈判技巧
大客户销售谈判技巧
嘿，你们知道吗？我觉得和大客户谈判可难啦！
和大客户谈判的时候呢，要先好好听他们说话。
就像我们上课听老师讲话一样，要认真听大客户说他们想要什么。
有一次，叔叔去和一个大客户谈判，他就一直认真听那个大客户讲，不打断人家。
后来那个大客户就觉得叔叔很有礼貌。
还要把自己的东西说得特别好。
可以说说自己的产品有什么优点，能给大客户带来什么好处。
就像我们跟小伙伴介绍自己的新玩具一样，说得可好玩啦。
有个阿姨去谈判的时候，就把自己的产品说得可棒啦，那个大客户就很感兴趣。
不能太着急。
要是一下子就想让大客户答应，大客户可能就会不高兴。
要慢慢地谈，一点一点地让大客户觉得好。
就像我们玩游戏的时候，不能一下子就赢了，要慢慢地玩才有意思。
可以给大客户一点小礼物。
不是很贵重的那种哦，就是一点小小心意。
就像我们送小伙伴一块糖一样，让大客户觉得我们很友好。
有个叔叔谈判的时候就送了大客户一个小笔记本，大客户可开心啦。
要是大客户有什么要求，我们也可以商量商量。
不能一下子就说不行，要想想有没有别的办法。
就像我们和小伙伴玩游戏的时候，要是有不同的意见，就可以商量一下怎么玩更好。
嘿，你们知道吗？我觉得这些谈判技巧真的很有用呢！要是能和大客户谈好，那就太棒啦。
大客户销售和谈判技巧
大客户销售和谈判技巧在大客户销售和谈判中，有一些关键的技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通和交流。
下面是一些针对大客户销售和谈判的技巧。
1.研究客户：在与大客户进行销售和谈判之前，了解客户的需求、目标和利益是非常重要的。
通过研究客户的公司背景、行业发展趋势、竞争对手等信息，可以更好地理解客户的需求，并为客户提供定制化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户建立信任关系是很关键的。
通过提供专业的建议、解决客户问题和对客户诉求的及时回应，可以增加客户对销售人员的信任度。
同时，保持诚实和透明，不夸大产品或服务的优点，也是建立信任关系的重要环节。
3.了解客户需求：在销售和谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户的深入对话和明确的问题，可以了解客户最关心的问题，然后针对客户的需求提供解决方案。
同时，要倾听客户的意见和建议，及时对客户的反馈做出调整和改进。
4.提供增值服务：除了销售产品或服务，提供增值服务也是吸引大客户的一个重要因素。
通过提供培训、技术支持、售后服务等增值服务，可以提高客户的满意度，并增加客户对销售人员的信任和忠诚度。
5.提供个性化的解决方案：大客户往往有特殊的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
通过与客户的深入对话和了解，根据客户的实际需求提供量身定制的解决方案，可以增加客户对销售人员的认可和接受度。
6.控制情绪：在与大客户进行销售和谈判时，要保持冷静和理性。
不论客户对销售人员的要求或反应如何，销售人员都应当保持专业和友好的态度。
尽量避免情绪化的反应，以免对销售和谈判的结果造成负面影响。
7.强调合作：在销售和谈判中，与客户强调合作的重要性。
与客户进行合作是双赢的，通过双方合作和共同努力，可以达到更好的结果。
并且，强调与大客户的长期合作关系，可以增加客户对销售人员的信任和忠诚度。
8.有备而来：在与大客户进行销售和谈判之前，要充分准备。
了解客户的需求、行业趋势和竞争对手，准备好相关的资料和解决方案，以应对各种可能的情况和问题。
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1)1.三句话成交法您知道它可以省钱吗?你希望省钱吗?如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?2.下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?3.直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要如果免费你愿意开展这次培训吗?如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?(证明产品是物超所值的)6.给他一个危机的理由现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?8.情境成交法讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
商务谈判与推销的技巧
商务谈判与推销的技巧商务谈判与推销的技巧调查、并制作清单：在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。
了解清楚自己在谈判中的“取与舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。
同时如果是处于强势的一方，就更需要调查清楚对方想要什么。
那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易中自己要得到什么。
同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如果得不到想要的东西，就要选择放弃。
洞察力：如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。
严肃对待：其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。
可是它的结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。
因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。
以清晰地头脑应对谈判。
设定期望目标：在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌握主动权。
大胆的首次提议：作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。
足够的耐心：在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。
还价的技巧：作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。
商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧在谈判过程中，如果你的谈判对象是一家大公司，并且决策过程进行得相当缓慢，那么，很少有一次就谈判成功的可能(这种情形也可能有，但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候) 。
与大公司谈判问题在于，你一切似乎都已经准备就绪的时候，而对方总是显得落后几拍。
那么，如何与与大客户谈判?下面小编为你整理与大客户谈判技巧，希望能帮到你。
与大客户谈判技巧1.与大客户谈判的实用技巧之一：让对方畅所欲言一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。
如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。
只用很少时间谈论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。
这个时候，你一定要让对方有这样的机会。
当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。
2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。
用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，深圳博沃思口才学校小编举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的公司生产的洗发水，感觉很好。
市场销售一定很不错吧!”对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。
如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。
3.与大客户谈判的实用技巧之三：找出幕后的灵魂人物在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
大客户销售技巧希望对你有帮助
大客户销售技巧希望对你有帮助1.了解大客户需求：在接触大客户之前，首先要进行充分的市场调研和了解，确定他们的需求和期望。
了解他们的行业背景、竞争对手、市场趋势等信息，这可以帮助你更好地定位产品或服务，并提供个性化的解决方案。
2.建立良好的关系：与大客户建立信任和良好的关系是至关重要的。
在初次接触时，要保持专业，礼貌，并以积极的态度面对每一个问题和挑战。
要展示自己对大客户的关注和重视，积极倾听他们的需求，并及时解决他们的问题。
此外，与大客户建立长期的合作关系并进行定期的沟通和交流，可以增加合作的黏性。
3.定制化解决方案：为大客户提供定制化的解决方案是吸引他们的关键。
不同的企业有不同的需求和要求，因此针对大客户的具体需求来调整产品或服务，并提供个性化的解决方案，有助于增强竞争力和吸引力。
4.展示价值与效益：大客户往往更关注所购买产品或服务能为他们带来的价值和效益。
因此，在与大客户进行沟通时，要突出展示产品或服务的独特性和优势，并与他们分享其他相似客户的成功案例。
此外，利用数据和指标来支持你的论点，展示产品或服务的实际效果，能够使大客户更加信服。
5.有效的团队协作：大客户销售通常需要多个部门之间的协作和合作。
作为销售人员，要善于与内部的其他团队成员合作，并确保所有团队成员都明确自己的角色和责任。
有效的团队协作可以帮助销售人员更好地满足大客户的需求，并提供更优质的服务。
6.灵活的谈判技巧：大客户往往会进行复杂的谈判，要善于灵活运用谈判技巧。
在与大客户进行谈判时，要保持冷静，充分理解对方需求，并寻找双方共同的利益点。
同时要具备良好的沟通和说服能力，灵活调整自己的立场，以获取最大的交易价值。
大客户销售是一项艰巨而复杂的任务，需要销售人员具备广泛的知识和技巧。
通过深入了解大客户需求，积极与他们建立良好的关系，提供定制化的解决方案，展示产品或服务的价值与效益，并持续提供优质的售后服务，可以有效地提高大客户销售的成功率。
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。
态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。
产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。
能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。
销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。
外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。
销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。
他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。
中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。
下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。
等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。
小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。
最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。
在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。
大客户销售策略谈判技巧
大客户销售策略谈判技巧1.研究客户：在开展谈判前，了解客户的需求、偏好以及他们在行业中的地位和挑战。
了解他们的过去合作经历，以便更好地理解他们对于合作伙伴关系的期望。
2.设定清晰的目标：在开始谈判前，制定明确的目标，并制定具体的行动计划以实现这些目标。
例如，设定每次会议的议程，并对每个议程项设定明确的预期结果。
3.寻找共同利益：谈判过程中，寻找共同利益是实现双赢结果的关键。
了解客户的核心利益，并尝试找到与你方产品或服务的连接点。
通过突出产品或服务的潜在增值，来让客户意识到与你方合作的潜在益处。
4.引导对话：在谈判过程中，在适当的时候引导对话，以确保谈话的方向与你方的销售目标一致。
提出开放性问题，鼓励客户分享信息，并根据他们的回答来调整你的销售策略。
5.专注于解决问题：大客户往往有独特的需求和挑战。
通过提供创新解决方案和个性化的服务，来满足客户的需求。
通过强调你方产品或服务的独特之处，来帮助客户解决问题。
6.处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
重要的是不要争辩，而是倾听并试图理解他们的关切。
然后，提供有针对性的解释或解决方案，以证明你方产品或服务的价值。
7.结束谈判：当达到预期结果或达成共识时，确保结束谈判并制定下一步的行动计划。
与客户讨论下一步所需的时间表、流程和目标，并确保双方都明确理解和同意。
8.后续跟进：谈判结束后，及时跟进与客户的联络。
发送感谢信，并邀请他们参加产品演示、培训或会议等活动。
保持与客户的沟通，并提供任何额外支持或服务来增强与他们的合作关系。
大客户销售的谈判过程是一项复杂的任务，这需要有耐心、灵活性和良好的沟通技巧。
通过采用上述策略和技巧，销售人员可以提高与大客户的合作机会，并实现更好的业务成果。
然而，关键是始终专注于实现客户的利益和需求，以确保与客户建立长期稳定的合作关系。
tob大客户销售技巧
tob大客户销售技巧TOB（Business to Business）大客户销售是指企业向其他企业或组织销售产品或服务的过程。
在TOB大客户销售中，销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，以更好地满足客户需求、建立信任关系并最终促成交易。
以下是一些重要的TOB大客户销售技巧：1. 了解客户需求：深入了解客户的业务需求、目标和挑战是至关重要的。
销售人员需要通过提问和倾听来收集信息，并从中识别出客户的痛点和期望。
2. 展示产品价值：仅仅介绍产品的特点是不够的，销售人员需要展示产品如何解决客户的痛点、满足其期望。
这需要销售人员具备深入的产品知识和市场理解。
3. 建立信任关系：在大客户销售中，建立信任关系至关重要。
销售人员需要通过专业性、可靠性、一致性和透明度来建立这种信任。
4. 提供定制方案：满足客户的独特需求是至关重要的。
销售人员需要展示其产品或服务如何满足客户的具体需求，并为其提供定制化的解决方案。
5. 处理异议和竞争对手：在销售过程中，客户可能会对产品或服务提出异议，或提及竞争对手。
销售人员需要准备应对这些问题，通过有效的回应来增强客户信心。
6. 管理期望值：销售人员需要与客户保持清晰的沟通，确保客户的期望与实际能力相匹配。
这有助于建立长期的合作关系。
7. 谈判和签约：在销售过程的最后阶段，销售人员需要具备谈判和签约的技巧，以确保达成最有利的交易。
8. 持续跟进与服务：销售完成并不意味着关系结束。
销售人员需要通过持续的跟进和服务来维护客户满意度和忠诚度。
通过掌握和应用这些销售技巧，TOB销售团队可以更有效地满足客户需求，建立长期的关系，并推动销售业绩的增长。
大客户经理商务谈判技巧1
谈判的特征
2、谈判双方都有明确的目的、明确的目标。 它区别与人们日常生活中的聊天和拉家常。 3、谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。 谈判双方的人格、法律地位是相互独立的，不存在 不平等的级别、权职问题。 4、谈判是一种协调双方行为方式的交际活动。 因此谈判双方户有需要，有共同的观点，有共同的 利益，同时双方又有自己的想法、目的、利益需求， 因此又有差异性。
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专业服务 10%业绩奖
专业服务 10%业绩奖 专业服务 10%业绩奖
大客户的市场群有那些？ 学员参与：大客户来源开发
谈判是一项双方合作的事业。常常会有人这样认 为：谈判是一种从对方那里获取自己想要的东西的手 段，因此在谈判桌上应该得到的好处越多越好。 其实不然，对每位谈判者来说应该明确，一场成 功圆满的谈判必须使双方的利益需求获得一定的满足， 或者说双方各自预期目标在谈判桌上求得一定程度的 平衡，随之而来的是彼此合作关系在这一基础上得到 进一步的改善与融洽。 因此：一次成功的谈判活动，每一方都应是胜利者。 一般来说，正式的谈判活动从开始到结束，应 分为：准备阶段、开局阶段、明示利益展示阶段、 交锋阶段、让步阶段和签约阶段。
Hale Waihona Puke 挑战奖10% 31%业绩 10%
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31%业绩
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专业服务 10%业绩奖 数10%
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挑战奖
时间
9种谈判技巧搞定客户有哪些
9种谈判技巧搞定客户有哪些作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
下面是小编为大家精心整理的9种谈判技巧搞定客户，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
9种谈判技巧搞定客户作为一名营销人员，怎么对接客户?怎么促成大单生意?谈判技巧很重要!以下9种谈判技巧让你摆脱窘境：1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
大客户销售策略的7种谈判谋略
大客户(kè hù)销售策略的7种谈判谋略“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂(cuò zōng fù zá)，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
营销(yínɡ xiāo)人的地盘——营销人网一、让步(ràng bù)技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个(zhěnggè)战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
营销人的地盘——营销人网不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
大客户开发谈判思路
大客户开发谈判思路一、客户背景必须要了解的几个指标：1、客户的年销售额（用以判断客户规模及实力）。
2、客户的年度营销预算，大概有几块促销、赠品、广告等。
（用与判断营销费用分配结构）。
3、客户的年度（季度）广告投入。
（判断广告需求和媒介认识）A、传统媒介投放金额。
B、网络平台投入金额。
4、销售区域5、营业目标及企图二、对客户沟通内容的思路顺序1、网络平台的价值。
A、网民数量4亿（社会中坚力量），2009年网络交易额达到2500亿。
B、2009年中国网络广告收入达到193.3亿元；百度09年的营业收入44.48亿（安徽今年接近1个亿）。
C、艾瑞数据显示：2010年第3季度中国网络广告规模达到100.5亿元，（Q2环比增长15.4%，同比增长73.3%。
品牌图形广告占比40.1%，搜索引擎占比31.1%。
）D、2010年第一季度网络广告收入已经超过杂志。
E、商务部信息化司副司长聂林海：搜索引擎投入1元，拉动经济增长81.44元。
拉动上下游170元。
总结：网络广告已成为新兴媒体，是企业发展的战略机会。
百度就是网络中的中央电视台。
2、百度带给客户的价值。
搜索推广（给客户带来客户机会及品牌塑造）A、百度每天接受4.5次搜索，向您这个行业，后台显示，每天搜索*****就有*****人次；换句话说：就是百度每天提供******个客户机会。
B、---------您想获得其中的多少机会呢？---------这些机会你认为您能（想）把握多少呢？---------大概能创造多少销售额和利润呢？C、费用部分，可以根据您想获得的机会预算。
---------按照流量预算金额---------按照金额预算流量网盟推广（塑造品牌的利器，王老吉就是利用网络炒作成功的）A、网盟推广每天流量50亿次。
B、网盟通过多种定向，广告只打给你要的目标客户（受众）看。
C、表现方式多样（贴片、图片、文字链），牢牢抓住顾客眼球。
D、展示不计费，顾客对您感兴趣才计费。
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1、 察言观色
探 测 客 户 需 求
2、 询问方式
询问技巧
1、不要连续发问； 2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
产品分析工具之一---产品三层次理论 产品分析工具之一---产品三层次理论 ---
10分钟原理 10分钟原理
告诉客户不会占用他太多的时间，同时又 强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式 销售。
接近客户
1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果 和过程，增强自信； 2、与客户谈话时，脸有笑容； 3、外在形象会影响客户对你的印象； 4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一 致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信， 他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出 你的自信心是否足够；
大客户销售与谈判技巧
主讲人：韩志辉
中山大学 MBA特聘教授 MBA特聘教授 中国十大策划专家
导论： 导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本
销售人员成功三法则 销售人员成功三法则 成功
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战 日本：心、技、体
分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 分析型 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确 定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为 极为谨慎迟缓。
应对分析型顾客的策略
安装 运输 质量
培训 价格 维修 性能 付款 方式
核心价值 形式价值 延伸价值
包装
品牌
推销分析工具之二---FABE 推销分析工具之二---FABE --FABE的定义 FABE的定义 F 特征 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么” A 优点
应对随合型顾客的策略
从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响
四、如何接近客户 建立关系
1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会 30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力
如何获取客户信任
应对主观型顾客的策略
直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定
顾客的交际性格类型说
情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往， 行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只 把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意 以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的 方式。
快速建立亲和力
1、 情绪同步 、 2、 语调和速度同步 、 3、 生理状态同步 、 4、 语言文字同步 、 5、 合一架构法 、
五、如何把握客户需求、 如何把握客户需求、 提供产品
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
如何迅速有效地探测客户需求？ 如何迅速有效地探测客户需求？
Presentation 产品推介 机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法 ………..
二、如何去寻找新客户
发现客户的方法
• • • • • • • • 电话号码法 工商名录法 权威部门法 猎狗法 老客户介绍法 产品生命周期法 竞争对手法 地毯式轰炸法 • 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘； • 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
• 购买行动 • 唤起记忆 • 深記脑海 • 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售 人员把握关键的力量； 内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等 外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
下降式介绍法
●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面 解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利 益放在后面解说。 ●在介绍中，将80%以上的精力放在顾客购买最感 兴趣的利益点。
倾听式介绍法
●做一个好的倾听者是非常重要 ●倾听的技巧 1、要专注地看着顾客谈话，中途不要打断他； 2、在说话之前，先暂停3-5秒钟。以便让顾客说完。 顾客说得越多，你对他的了解就越深入； 3、对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解，可以 问顾客：“请问您刚才说的那句话代表什么意思 呢？”这个最简单的问题会让你与顾客之间达成完 整沟通的最佳方式。
需求认知 寻求解决方案
购后评价
决定
评 价
Attention注意 注意
Interest 兴趣
Desire 欲望
Action行动 行动
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action Memory Desire Interest Attention
• 感到满意
• 确保客戶满意 • 要求承诺 • 介绍解決方法 • 介绍產品 • 发掘需要 • 建立信任
捕捉购买信号
购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾 客接近购买过程的确信阶段。
预期客户的购买信号： 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单（反复） 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松
最佳的购买信号
1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面 提问的时候。 2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。
应对情感型顾客的策略
引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制
顾客的交际性格类型说
随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神 ，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突 ，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对 方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个 人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的 种种影响。 购买迟缓且怕担风险。
1、优点解释了特征如何被利用 2、优点是无形的 3、优点回答了这个问题：“它能做什么”
B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动 机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” E 支持 支持信任的理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E
组织文化 教育 组织程序
需要和欲望 态度和动机
参考群体
组织购买 者决策
个性
经验
理解力 自我观念
角色 采购环境
学习
工作年限
销售的七大步驟
Customer Service 售后服务
Handling 异议处理
OBJ
事前准备 促使成交 Preparation Proposal 展 示 Demo 缔 结 Close 接 近 Approach
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人 不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真 强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等
工业品客户的六种人分析： 工业品客户的六种人分析：
1、 公正客观、不攻击别人； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作 用； 3、 产品知识、以及选购产品的标准； 4、技术、专业常识； 5、用科学和证据说话；
30秒开场白 30秒开场白
在接触客户的头30秒内你的行为或者你 所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说 下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好 的方法！
购买决策人和推销
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。 • 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。 • 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
顾客的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。 强控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺 从迁就、无领导欲 弱控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号 施令、有领导欲
交际的性格类型说
弱交际倾向
分析型
主观型
弱控制倾向
强控制倾向
随和型
情感型
强交际倾向
顾客的交际性格类型说
取悦
取信
取利
工业品销售的特点： 工业品销售的特点：
1、购物动机不同 5．善于打持久战 7．依赖消费需求 9．坚持互惠互利 11．资金易于到位
2．强化谈判协商 6．建立长期关系 8．更需售后服务 10．销售地域集中 12．优化信息服务