窜货的界定及对窜货的处理办法
窜货的危害及对策
窜货的危害及对策一、什么叫窜货所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
许多企业在开拓市场时一、什么叫窜货所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
许多企业在开拓市场时，对自己的销售体系信心百倍。
目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。
通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括对质量，特别是对价格的管理或监控。
《战国策》里有篇文章《扁鹊见蔡桓公》，名医扁鹊对蔡桓公作了四次免费诊断，讳疾忌医的典故即出于此。
其实，我们的营销疾病也可分为四个层次，先是腠里疾：商品质量出现问题(如商品过期等)；其次是血脉、肠胃疾：渠道出现扭曲；然后价格混乱，已是疾在骨髓；开始窜货，已经到了病人膏盲的层次了。
二、窜货的表现形式早在二千年前，司马迁在《史记，货殖列传》里描绘了商人对利益的追祟，"芸芸众生，皆为利来；熙熙攘攘，皆为利往。
"窜货出现的根本原因，在于营销人员的见利忘义。
它有以下几种表现形式：经销商之间的窜货。
经销制是企业通常采用的销售方式，企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给销售商代理销售。
销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付企业制定的奖罚政策，乙地想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。
为此，企业将咽下苦果：销售假象使乙地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育市场要付出巨大代价，乙地市场可能由此而牺牲掉。
分公司之间的窜货。
分公司制通常是有强大实力的企业在各销售区域分派销售人员，组建分公司，相对独立但又隶属于企业的营销制度。
窜货的界定及对窜货的处理办法
窜货的界定及对窜货的处理办法The document was prepared on January 2, 2021分公司间易发生窜货地区政策制定的管理规定为预防窜货,特对分公司提出以下要求：1．对易发生窜货地区,制定政策时,两分公司要充分协商,制定合理的销售政策,避免窜货发生,如分公司协商不成的,可通过销售管理部协调解决. 2．签署经销协议时,分公司要附加要求区域批发商只能在所辖区域内销售的条款,并加大对经销商窜货行为的处罚力度.3．对关键经销商的销售政策销售管理部将予以审核,并有权责令分公司进行修改.窜货的界定及对窜货的处理办法1 窜货的界定：符合下列条件之一者,视为窜货：1.1.1商业单位超出协议区域内,向其它区域内商业单位供货.1.1.2 运输部门未经销售分公司经理签字批准,擅自中途卸货,或擅自改变送货地点送货地点必须是商业单位所在地或行政所在省份区域内.1.1.3省直辖市内流通由销售分公司协调,协调不及时导致投诉到销售管理部的认定为窜货.1.1.4 省内较远地区跨区域批发,或影响市场不稳定的,认定为窜货.1．2 原则上商业单位只能在公司划定的销售分公司经营区域内销售,不得跨省直辖市、跨区销售.如由于历史原因,原销售渠道跨越省区,需经两分公司经理协商,销售管理部备案,合理划分销量,方可视为正常流通.2 销售分公司在制止窜货方面的责任：销售分公司对所辖区域内商业单位的货物流向负责,监督经销商在规定区域内按正常价格销售,制止跨区销售.如发现商业单位窜货,应以书面形式报销售管理部,并注明窜货单位及车辆牌号、窜货时间、地点、规格型号、产品编号等.3 对窜货的处理办法：对有关商业单位的处理：对有关商业单位的处理年度内第一次发现给予警告性经济处罚8000元,冲减销量200台,销量补给被窜货地区,第二次发现经济处罚16000元,冲减销量500台,销量补给被窜货地区,第三次取消批发商待遇,终止合同,扣除全年返利.蓄意窜货并撕掉条形码、更改、涂改机身编号,使查窜过程无法取证、识别货源和不能维护新飞市场美誉度的,直接取消批发商资格,终止合同并扣除全年返利.对储运部门的处理：储运部门未经销售管理部批准,擅自中途卸货或变更送货地点,一经发现,扣发本次运费,罚款专运公司5000元,取消该车运输新飞产品资格. 对相关业务责任人的处理：第一次发现商业单位窜货,考核分公司经理和主管业务员1000元和500元；第二次发现,加倍考核分公司经理和主管业务员；第三次发现,视情节将对业务经理责任人降职、停职、上交劳务市场,直至解除劳动合同.商业单位积极参与市场区域管理,举报单位个人经查实案例后给予500元至5000元的相应奖励.市场部。
窜货奖罚制度
窜货奖罚制度
一、目的
为维护市场秩序，保障公司产品价格体系的稳定，防止恶性竞争，特制定本窜货奖罚制度。
二、适用范围
本制度适用于公司所有经销商、代理商及销售团队。
三、定义
窜货：指经销商或代理商未经公司许可，将产品销售至非授权区域的行为。
四、奖励机制
1. 经销商或代理商在规定时间内完成销售任务，且无窜货行为的，给予销售额1%的奖励。
2. 对于积极举报窜货行为的经销商或代理商，一旦查实，给予举报人销售额2%的奖励。
五、惩罚措施
1. 首次发现窜货行为，给予警告，并处以窜货货值20%的罚款。
2. 一年内累计发现两次窜货行为，取消当年所有奖励资格，并处以窜货货值50%的罚款。
3. 一年内累计发现三次及以上窜货行为，立即终止合作关系，并处以窜货货值100%的罚款。
六、窜货行为的认定
1. 公司将通过市场监察、客户反馈、销售数据等多种方式进行窜货行为的监控。
2. 经销商或代理商有义务配合公司进行窜货行为的调查。
七、申诉与复核
1. 对于窜货行为的处罚决定有异议的，可在接到通知后5个工作日内向公司提出书面申诉。
2. 公司将在收到申诉后15个工作日内进行复核，并给出最终决定。
八、其他
1. 本制度自发布之日起生效，由公司市场管理部门负责解释。
2. 本制度如与国家法律法规相抵触，以国家法律法规为准。
3. 公司保留对本制度的最终解释权和修改权。
九、生效日期
本制度自XXXX年XX月XX日起生效。
请根据实际情况调整上述内容，确保其符合公司的具体情况和法律法规要求。
发现窜货一般是怎么处理的
发现窜货一般是怎么处理的一、收集证据，借力打力传统的收集窜货证据，是不是需要三步曲：1、收集证据：收集具体的收货客户资料，和发货的客户资料，如拍照片，收集发货单，价格单等等。
2、收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量;3、人赃俱获，抓住对方业务人以及货物。
想想都觉得很复杂，但是现在只需要有防伪促销管理软件，就可以一步轻松实现;一个码=一个物品=一个消费者，消费者只要购买了该产品扫码，随即就会获得地理信息位置，即便是消费者不愿意获取，我们也可以通过输入手机号码的方式，自动查询归属地，从后台即可看出，该产品的流向，在哪扫码，谁扫的码，扫码者的手机号是多少等，在后台存储安全，提取方便。
收集以上证据，及后台截图，向厂家寻求解决方案，也以次作为与厂家谈判的依据，如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生，可以要求厂家给予你促销的支持，或者开始向窜货地还击。
二、设置预警，防患未然1、窜货问题出现之后，才去处理，未免会太晚。
315防伪技术人员建议将不同码段的码包分配给各个区域的经销商，如果A码段的码多次出现在B地区，则可判定A地区的货源流向了B地区，判断有窜货倾向;2、同时检查消费者扫码数据，出现10个及以上的B地区的消费者扫了A地区码段的码，则可判定窜货。
此事只需要上报上级，及时处理，则可以在出现苗头的时候，遏制住恶性窜货的发生。
3、315防伪的一物一码促销管理软件，则可在后台实现，窜货预警处理，设置超过数量，则预警。
当出现窜货问题的时候，会出现预警提示，防患于未然。
三、加强沟通，惩治恶瘤1、沟通跨区域接货的下游网点，让其明白你的情况，与其交流交心，了解其心思，对正下药，使其不好意思再有这样的行为。
2、加强与下游网点的客情关系，提高工作服务效率，严格执行厂家的价格促销政策，不要擅自提高销售价格，建立一致对外的市场同盟战线。
3、于那些“敬酒不吃，吃罚酒”的下游网点，可以明确的告诉他们你将会采取什么措施，威逼其停止跨区域进货。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家1/ 8由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益。
5渠道管理的窜货漏洞一些经销商在经营产品时, 其进货或销售产品的范围是厂家规划好了的, 经销商在实际操作中为了减少运输费用, 也容易造成产品的跨区窜2/ 8货。
窜货的界定及对窜货的处理办法
窜货的界定及对窜货的处理办法窜货是指在产品正式上市销售前，渠道中出现非授权销售、非合法渠道销售的行为。
窜货现象对品牌商和正规渠道构成了严重威胁，给市场秩序和消费者权益带来了不可忽视的影响。
因此，正确界定窜货，并采取有效的处理办法，对于维护市场秩序、保护品牌利益以及消费者权益至关重要。
一、窜货的界定窜货是指在产品上市前，没有经过品牌商的授权或正规渠道的销售行为。
具体表现为非法商家通过各种渠道非法获取货物，并以低于市场价格进行销售，从中获取利润。
窜货行为往往导致价格混乱、市场秩序紊乱以及品牌形象受损，严重影响了合法渠道的销售和正常市场竞争。
二、对窜货的处理办法（一）加强渠道管理品牌商应积极主动地加强对渠道的管理，确保产品正常和合法的流通。
具体来说，可以采取以下措施：1.建立稳固的合作关系：与正规销售渠道建立长期稳定的合作关系，签订合同，并制定明确授权政策，明确双方的权利和责任。
2.完善经销商管理：对经销商进行严格筛选，选择有良好信誉、合法经营的经销商作为合作伙伴，并对他们进行培训和指导，提高他们的专业素养和市场意识。
3.严格监督和控制供应链：加强对供应链的管理，确保产品的流通环节安全可控，防止非法获取产品的现象发生。
（二）加强市场监管政府和相关监管部门应加强对市场的监督和管理，切实打击窜货行为，维护市场秩序和消费者权益。
具体措施如下：1.加大打击力度：建立健全窜货打击机制，加强对窜货行为的监测和处罚力度，对窜货商家进行严厉的惩罚，维护合法渠道和品牌商的利益。
2.加强协同合作：政府部门与品牌商、消费者组织、行业协会等密切合作，加强信息共享和资源整合，形成合力，共同打击窜货行为。
3.加强宣传教育：加大对消费者的宣传教育力度，增强消费者的辨别能力，引导他们选择正规渠道购买产品，形成良好的市场环境。
三、消费者的责任和权益消费者在购买产品时也应有所责任，争做合法消费者，不支持窜货行为。
同时，应保护消费者的权益，对于遭受窜货行为侵害的消费者，应提供有效的投诉渠道和赔偿机制，让消费者感受到法律的庇护，增强他们对合法渠道和品牌商的信任。
窜货的原因及应对策略
1 2
建立合理的价格体系
制定完善的价格政策，确保各级经销商有足够 的利润空间，减少价格战等不正当竞争行为。
加强营销队伍建设
提高营销人员的专业素质和业务能力，增强其 对窜货行为的认识和防范意识。
3
建立窜货预警机制
通过数据分析、市场巡查等方式，及时发现窜 货迹象，采取相应措施予以制止。
优化渠道管理
建立合理渠道体系
01
根据市场情况，建立多层次、多元化的渠道体系，减少渠道长
度，降低窜货风险。
强化渠道监管力度
02
加强对各级渠道商的监管力度，建立健全的奖惩机制，对违规
窜货行为严惩不贷。
建立良好客情关系
03
与各级渠道商建立良好的客情关系，了解其经营状况和需求，
及时解决其合理诉求。
加强品牌建设
提高品牌意识
加强品牌宣传和培训，提高品牌知名度和美誉度，增强消费者对品牌的忠诚度。
在发现窜货行为后，及时收集证据，依法进行调查取证，确保处罚有
理有据。
03
建立律师顾问团队
聘请专业的律师团队，为企业的维权行动提供专业的法律支持和指导
。
04
窜货防范措施
建立预警机制
1 2
建立完善的窜货预警指标体系
建立一套科学的、全面的窜货预警指标体系， 包括窜货量、窜货比例、客户投诉等，以便及 时发现窜货现象。
跨地区窜货：不同地区之间的销售商之间的窜货行为， 通常表现为不同省份或城市之间的窜货。
厂家窜货：厂家直接向非授权销售区域发货或直接向终 端零售商发货，导致不同销售区域之间的价格差异。
同地区窜货：同一地区内不同销售商之间的窜货行为， 通常表现为经销商之间的窜货。
按照窜货的主体不同，窜货可分为
窜货原因及处理方法
窜货产生的原因，危害及怎么样有效的防止窜货？原因：1.价差，利益。
代理商过分的追求利益。
2.市场调货，造成货物外走。
3.供货不均匀，地域偏差。
4.竞争对手的打击报复。
5.计划不准确。
危害：价格混乱，品种积压，客户积极性降低丧失信心。
防治方法：1.弄清楚货物的流向。
2.合理的分配市场。
①按照经销商划分市场，打破行政区域，考虑供货环境。
②制定合理价格政策“统一”全国制度。
3.制定合理利润。
4.窜货保证金。
5.合理目标任务。
6.设立市场奖励。
7.监控任务。
8.加强处罚力度。
9.过程管理。
品种如何合理的搭配与投放？如何搭配？1.根据种植习惯（密度，生育期）。
2.为客户量身定做（满足客户需求，需要什么样的就给予什么样的）。
3.对品种深度理解。
4.新品种合理分配，保持连续性。
5.根据销量目标，品种主次。
如何投放？1.确定合理的数量。
2.主次品种合理投放。
3.根据品种表现情况。
4.投放时间，启动时间等因素。
5.关注竞争对手，了解市场大情报。
如何有效的防止退货？1.制定合理的计划。
2.合理的投放。
3.选择不同合适的放货时期。
4.退货和销售量要持衡渠道如何建设与调整更有利市场的发展？1.品牌品种的多样化2.从品牌到品种3.货物的优化搭配4.市场的灵活性，市场调整制度5.品种的合理搭配6.渠道的建设要平衡，差距大的要分级进行7.针对零售商建设渠道8.根据客户本身的特征特性建设渠道，例如：资金，公共关系，本身网络9.终端经销商的建设。
窜货的分类及处理方法
窜货的分类及处理方法-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1一窜货的分类所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为。
窜货，到底都有哪些类型呢1、从纬度上分，分为水平窜货及垂直窜货。
水平窜货是指同一级别渠道商（包括经销商、分销商、批发商等，下同）之间的窜货，垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端，分销商窜经销商的货等等。
早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司，就是因为深受水平窜货之苦，也就是分销商之间互相窜货，引起内部“自我残杀”，而才采取的这种厂商一体化的行为。
而某著名快消品企业的分销商，在得到了厂家的直接供货的权限后，为了得到厂家的更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动，就属于垂直窜货。
2、从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货。
良性窜货是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场“窜”入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。
比如，某中小快消品企业在拓展市场时，直接派人开发新市场，却失败了，但通过该周边市场的经销商定期窜货，结果却有该市场的客户主动找上门要求经销产品，真是“有意栽花花不成,无心插柳柳成荫”。
这就是一种良性的窜货，相反，某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准，而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”，就是属于恶性窜货。
3、从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货。
这个很好理解，同区域窜货，是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货，跨区域窜货是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。
以上是窜货分类的常规方法，当然，从动机上说，也有真假窜货之说，真窜货是指真正地实施窜货行为，并且给市场带来了危害；假窜货是指利用窜货的手段或者噱头，虚造声势，曲径通幽，借力使力，达到拓展市场的行为。
窜货的鉴定及处理规定
关于区域市场间“窜货”的界定及处理办法一、“窜货”的界定凡区域市场的产品超出协议约定的销售范围进行“销售”的，称为“窜货”。
二、窜货的处理程序1、发现：一旦发现窜货，市场人员应立即上报办事处。
在不暴露自己的情况下，可以先行取证。
2、取证：办事处在接报后第一时间赶赴现场取证（窜货产品、现场照片、其它物证），必要时公司派人参与。
取证人员详细记载时间、地点、品种、数量、窜货区域。
3、上报：办事处将情况说明、所取物证一并报公司4、处理：公司依据实际情况、根据情节轻重会办形成处理意见并执行。
三、“窜货”性质的界定在实地调查、了解后，通过以下三点情况来判定“窜货”的性质、危害的程度。
1、“窜货”者的主观态度：发现窜货事实时，窜货者应主动积极的配合公司进行处理和做好善后工作。
其态度分为：积极的，消极的，抵抗的。
2、“窜货”的价格影响a、窜货产品在被窜货区域以低于相同产品价格进行销售的，这种行为属于恶性“窜货”。
b、窜货产品在被窜货区域以高于相同产品价格进行销售的。
c、窜货产品在被窜货区域以相同价格进行销售的。
3、“窜货”的程度a、“窜货”产品的网点数量。
b、“窜货”产品的品种数量。
C、“窜货”产品的单品数量。
三、“窜货”行为的处罚公司实地调查取证后，确定有“窜货”行为的，暂扣保证金，根据“窜货”行为的性质、危害程度、产生后果，做全部没收或部分没收，严重的取消代理或经销资格。
另视其性质、危害程度将作出以下处罚：1、有“窜货”行为且在20箱以下的：责令“窜货”人以市场价收回所有窜货产品，对窜货人处以实际数量的两倍罚款。
2、“窜货”数量20--50箱之间的：除以市场价收回所窜产品外，按照所“窜”产品实际数量处以3倍罚款。
3、“窜货”数量超出50箱以上的：除以市场价收回所窜的产品外，按照所“窜”产品实际数量处以5倍罚款。
4、对窜货区域分管人、办事处主任的处理：办事处主任及当事人都处以500---5000元的罚款。
当事人失职的两年内不得提拔使用，参与的则予以辞退。
窜货处理协议书新整理版8篇
窜货处理协议书新整理版8篇篇1本协议旨在明确窜货行为的定义、处理原则及程序，确保各方在商品流通中的合法权益，维护市场秩序的公正与稳定。
经各方充分协商，达成如下协议：一、协议目的为规范市场行为，维护良好市场秩序，保护各方合法权益，打击窜货行为，特制定本协议。
二、窜货行为的定义窜货行为指未经授权，将产品从原定销售区域跨地域转移至其他区域销售的行为。
包括但不限于跨区域销售、网络渠道混乱、擅自更改产品标识等行为。
三、处理原则1. 公平公正原则：对窜货行为依法依规进行处理，确保各方权益不受损害。
2. 依法惩处原则：窜货行为违反相关法律的，依法予以惩处。
3. 溯源管理原则：对窜货行为进行溯源管理，查清事实，明确责任。
4. 协作配合原则：各方应积极配合，共同打击窜货行为。
四、协议内容1. 各方应严格遵守本协议，禁止窜货行为。
一旦发现窜货行为，应立即停止并纠正。
2. 各方应建立健全销售渠道管理制度，加强渠道管理，防止窜货行为发生。
3. 各方应共同维护市场秩序，不参与任何形式的恶意竞争，不扰乱市场价格体系。
4. 各方应积极配合监管部门的检查与调查，提供真实、完整的资料。
5. 如有窜货行为发生，责任方应按照以下方式处理：（1）立即停止窜货行为，并公开道歉；（2）对受影响方进行赔偿；（3）接受监管部门的处罚；（4）采取其他必要措施消除影响。
6. 各方应加强沟通与合作，共同打击窜货行为。
对于涉嫌窜货的行为，各方应及时向监管部门报告。
7. 本协议签订后，各方应严格遵守。
如有违反，应承担相应的法律责任。
五、争议解决1. 本协议的履行过程中发生的争议，各方应首先通过友好协商解决；协商不成的，可向有关部门申请调解。
2. 如有仲裁或诉讼需求，可向有管辖权的人民法院提起诉讼或向仲裁机构申请仲裁。
六、附则1. 本协议自各方签字盖章之日起生效。
2. 本协议一式XX份，各方各执XX份，具有同等法律效力。
3. 本协议未尽事宜，可由各方协商补充。
窜货管理制度
窜货管理制度一、背景与目的窜货是指生产企业或供应商为了获取更高的销售额而绕过正常渠道，在未经授权的情况下将产品销售给非授权销售商或渠道。
窜货行为对企业的盈利能力、品牌形象以及市场秩序都会造成严重的影响。
为了保护企业的合法权益，规范市场秩序，制定并严格执行窜货管理制度势在必行。
二、适用范围本制度适用于所有销售渠道，包括直营门店、分销商、代理商等。
三、窜货定义与类型1. 窜货定义：窜货是指未经许可、越过正常渠道，从而违反企业规定的渠道销售原则，销售产品给非授权销售商或渠道的行为。
2. 窜货类型：窜货主要分为两种类型：a. 渠道窜货：生产企业或供应商将产品最终销售给非授权销售商或渠道，绕过正常授权渠道的行为。
b. 区域窜货：渠道销售商在未经授权的情况下，将产品销售给超出授权区域的销售商或消费者的行为。
四、窜货管理制度的重要性1. 保护合法销售渠道：制定窜货管理制度有助于保护合法销售渠道的权益，有效地维护正常渠道的发展。
2. 维护品牌形象：窜货行为可能会导致产品价格混乱，品质不稳定，降低消费者对品牌的信任度，对企业形象造成严重损害。
3. 遏制不公平竞争：窜货行为违反了企业和渠道商之间的合同约定，破坏了市场秩序，制定窜货管理制度有助于遏制不公平竞争的发生。
五、窜货管理措施1. 渠道管理：a. 与合法销售渠道建立长期合作关系，签订合同并明确双方的权益与义务。
b. 对销售渠道实施严格的审查制度，确保渠道的合法性与规范性。
c. 加强对销售渠道商的培训，提升其对窜货行为的认识和风险意识。
d. 定期检查与渠道商之间的业务往来，及时发现窜货行为并采取相应的处罚措施。
2. 售后服务管理：a. 在产品中加入防窜货标识和追溯码，增加产品的可辨识性和溯源性。
b. 建立完善的售后服务体系，对消费者提供优质的产品保修和技术支持。
c. 加强对返修、退换货等售后服务流程的监管，防止窜货者通过利用售后服务通道销售假冒产品。
3. 市场监管：a. 加强市场监管部门的力量和能力，提高对窜货行为的处罚力度。
窜货的原因及控制
窜货的原因及控制是什么引起窜货现象的发生?窜货的原因是什么?窜货如何控制?下面就由店铺告诉大家窜货的原因及控制吧!窜货的原因一、价差。
价差如流水，产品也总是从价格低的地区流向价格高的地区。
生产企业如果存在价格体系控制问题，就有可能导致差价太大，主要存在以下价格差别：(1)地区价差太大。
使产品从价格低的地区流向价格高的地区。
(2)季节价差太大。
导致一些代理商乘淡季屯货。
(3)调价前后的价差。
价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利。
(4)大小客户价差。
大客户销量大，因此可以拿到更低价格。
促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
二、销售管理政策失误。
年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。
甚至贴现窜货。
年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持(变相降价)为条件，第二年经销商无奈窜货。
商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。
或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。
奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。
三、代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益。
商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地。
尤其是销量大、终端促销做的好的地区。
当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。
尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。
窜货的控制一、弄清货物流向。
弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量)。
弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况。
窜货的原因及应对策略
销售目标设置不合理。
详细描述
如果企业设置销售目标时没有充分考虑市场实际情况和 经销商的能力，会导致目标过高或过低，从而引发窜货 问题。
总结词
对销售目标的宣传和培训不足。
详细描述
如果企业对销售目标的宣传和培训不足，经销商可能不 了解目标的重要性，从而不重视窜货问题。
缺乏有效的监控手段
总结词
缺乏有效的监控手段使得窜货 现象难以被及时发现和处理。
应对策略
建立完善的防窜货体系，采用防伪溯源技术， 对产品进行唯一编码管理，实施渠道监控。
实施效果
有效遏制了窜货现象，维护了市场秩序，提高了销售业绩。
窜货治理的成功案例
案例概述
某企业通过有效治理成功解决了窜货问题。
治理措施
建立专门的窜货治理团队，对市场进行深入调查，制定针对性的治 理方案，加强与经销商的沟通与协作。
窜货的原因及应对策略
汇报人： 2024-01-09
目录
• 窜货概述 • 窜货的原因 • 窜货的危害 • 应对窜货的策略 • 防止窜货的措施 • 案例分析
01
窜货概述
窜货的定义
窜货
01
指经销商或分销商违反合同规定，将产品销售区域范围外，造
成市场价格混乱和渠道受阻的行为。
良性窜货
02
由于市场空白或渠道管理不善，经销商在市场自然拓展过程中
02
价格体系的破坏会导致消费者对 产品信任度降低，影响品牌形象 和市场份额。
降低渠道效率
窜货会导致渠道商之间的利益冲突和 矛盾，降低渠道商的合作意愿和积极 性。
渠道效率的降低会导致产品流通速度 变慢，增加渠道成本和运营风险。
损害品牌形象
窜货行为可能会导致产品质量和服务的不稳定，影响消费者 对品牌的信任和忠诚度。
关于窜货的处理规定
关于窜货(de)处理规定第一条：为确保企业与各区域利益,维护竞争环境,特制定本规定.第二条：本规定适用于销售XXXXXX公司产品(de)所有市场.第三条：本规定适用于“XXX产品”与“XXX产品”.第四条：“窜货”(de)定义所谓窜货,是指经销商在协议约定(de)经销区域之外销售产品(de)行为.第五条：“窜货”(de)预防1．为防止“窜货”,营销中心与各经销商及业务人员签订书面合同,约定销售区域.2．各级经销商及业务人员按要求交纳“市场保证金”.3．各经销商、业务人员在要货前需填写发货申请单,标明货物品种、规格、单价、数量.营销中心综合部做好发货记录,以备发生窜货时核对、确认.4．货物发出后由营销中心综合部落实货物是否发到,接收单位是否收到同品种同数量货物.5．各市场经销商及业务人员,严格控制本区域市场与货物,一经发现窜货现象,立即与营销中心市场监察部联系,上报窜货明细,将产品品种、规格、数量、单价、批号、箱号或监管码及供货方准确信息告知营销中心.第六条：“窜货”(de)认定1．经销商及业务人员擅自将经销产品销售至合同经销区域之外(de)行为.2．经销商及业务人员经由第三方在销售区域之外销售经销产品,被发现后拒不处理(de)行为.3．经销商及业务人员违反国家相关规定擅自制造,变造药品内外包装(de)行为.4．市场货物出现紧缺时,除公司书面同意外,各市场不准相互调货,否则以窜货论处.第七条：“窜货”(de)处理公司可以依据营销中心(de)销售记录、产品批号、箱号或监管码及医院或药店(de)销售证明、购货证明对“窜货”者进行窜货行为和窜货数量(de)认定.凡被窜货代理商发现本区域有窜货后,应立刻把产品(de)批号、箱号或监管码、数量等,报给营销中心市场监察部,并在5个工作日内把产品(de)完整实物、及医院或药店所开具(de)小票,作为证据一并邮寄给市场监察部存档,市场监察部方可立案.若被窜货方代理商只将产品(de)批号、箱号或监管码、数量等提报给市场监察部,而没有实物、发票（小票）等确凿证据,市场监察部暂不受理.1．确定“窜货”者嫌疑后,监察部向被窜货方销售经理反馈窜货明细表,并以邮件形式向窜货者发出窜货行为协查通知,同时抄送窜货方销售经理、被窜货方销售经理及营销总监.窜货者在收到协查通知后(de)48小时内书面提出确认或异议(de)答复,同时提供相应(de)有关证明材料.否则,公司视为窜货者主动放弃反驳(de)权利.2．“窜货”行为一经认定,“窜货”者或窜货方销售经理在5个工作日内要将所有窜货物中尚未销售(de)货物全部购回,由此产生(de)费用公司不予报销；逾期未购回,按第八条销售经理处罚规定进行双倍处罚.3．由市场监察部依据窜货方与被窜货方提交(de)证明材料确定窜货数量,数量无法核实(de)以一个箱号或对应大箱监管码作为一件处理.4．对窜货方(de)处罚和被窜货方(de)补偿,按如下公式计算：窜货方处罚金额=窜货数量被窜货方零售价2被窜货方补偿金额=窜货数量被窜货方零售价（注：已取消(de)代理商出现窜货由当属销售经理承担全部责任,如因市场调整、岗位调动,由发货时所属销售经理承担全部责任.）5．市场监察部人员将依据窜货行为(de)情节严重程度向窜货方发出窜货行为处理通知.第八条：发生“窜货”行为对销售经理(de)处罚规定1．若销售经理负责区域内部有窜货现象发生,给予该销售经理XXXX元罚款.2．窜货方与被窜货方属同一事业部不同区域①每次给予窜货方所属销售经理XXXX元罚款；每次给予窜货方所属大区经理XXXX元罚款.②任务指标按窜货数量2进行划拨给被窜货方销售区域.3．窜货方与被窜货方属不同事业部①每次给予窜货方所属销售经理XXXX元罚款；每次给予窜货方所属大区经理XXXX元罚款.②任务指标按窜货数量2进行划拨给被窜货方销售区域.③从窜货方所属事业部扣除XXXXX元/件(de)结算款（每一个箱号或对应大箱监管码按一件货）,计入被窜货所属事业部（同一箱号或对应大箱监管码不重复处罚）.第九条：发生窜货者,不享受公司合同期内(de)任何奖励、激励政策.第十条：本规定自二零一七年四月一日起执行.本规定最终解释权归XXXXXXX公司市场监察部所有.XXXXXX公司XXXX年X月X日附：窜货行为协查通知窜货行为处理通知窜货明细-模板。
处理渠道窜货(最新版)
二、渠道窜货的类型
渠道窜货的类型
自然窜货 良性窜货 恶性窜货
三、渠道窜货的原因
营销员受到利益驱 使鼓动经销商违规
任务下达不合理 渠道管理混乱
渠道窜货的原因
价格体系混乱 激励措施有失偏颇
代理商选择不当
案例分析
A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒，在本地市场售价为2.6元/瓶，经销商从啤酒厂的 批发价为2.3元/瓶，该啤酒厂为了扩大销售量，决定开拓距A市100公里的B市市 场。但B市也有啤酒生产厂，且B市啤酒市场竞争比较激烈，所以A市啤酒厂决定 在B市销售的啤酒批发价格为2.0元/瓶，市场零售价为2.4元/瓶。该计划实施不 久，A市啤酒厂发现了一重大问题，即市场出现了窜货行为。这种窜货行为严重 干扰了啤酒厂的日常运营。
谢谢大家
四、渠道窜货的危害
渠道窜货的危害
导致价格危机，严重打击经销商积极性
挫伤业务人员积极性
混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会 吞蚀消费者对品牌的信心 损害企业盈利能力，市场严重受损甚至 崩溃
五、渠道窜货的防范
渠道窜货的防范
制定完善的营销政策 建立健康稳定的营销网络 培养稳健的经营作风 建立健全的管理体系
处理渠道窜货
关闭手机
窜货控制管理办法
窜货控制管理办法为了规范公司的营销管理，保护经销商的利益，有利于市场的良性运作，明确公司坚决制止恶性窜货的决心，共同维护市场秩序，特制定本管理办法。
一、窜货的界定窜货类型：1）区域内垂直窜货——不同层级经销商之间的窜货。
如：一级经销商违反合同约定，跨销售区域批发给终端零售商。
2）区域内水平窜货——同层级经销商之间的窜货。
如：利用价格差异，一级经销商跨销售区域批发给其他一级经销商。
3）跨区域窜货——跨销售辖区的窜货。
如：江苏的经销商窜货到浙江。
这里的跨销售辖区，主要是指各区域公司的责任管理辖区。
本管理办法所制定各种处罚规定主要就是针对上述类型的窜货。
总公司签订的全国性合作项目、经公司书面认可的各区域公司工程经销商跨区域运作等项目，不属于窜货范畴，公司将另行制定有关政策，由大客户管理部统一进行协调。
二、窜货处理程序受理窜货投诉或销售人员发现窜货现象后，必须第一时间上报区域公司经理。
由各区域公司经理安排人员进行调查取证，主要了解以下信息：窜货时间、窜货地点、所属区域、区域业务负责人、窜货金额、货号编码、流通途径、窜货数量等信息。
取证后由区域公司经理会同调查人员界定本次窜货的性质。
属于区域内窜货，由区域公司备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
将达成共识的处理结果形成文字，由区域公司经理审核签字后正式生效。
属于跨区域窜货，报公司市场部备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方所属区域公司及窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
公司市场部将达成共识的处理结果形成文字，报公司副总经理审核签字后正式生效。
经区域公司经理或公司副总签字确认的处罚决定，由窜货方经销商所属区域公司经理将正式的窜货处罚决定送交被处罚的经销商，同时通知区域公司财务组，在经销商市场保证金或返利中扣除罚金。
被窜货方经销商由所属区域公司经理将窜货处理结果书面通报。
窜货的种类及其预防
窜货的种类及其预防窜货，是快消品行业最令人头疼的事情。
因为窜货，原本好好的市场遭致衰败；因为窜货，导致厂商矛盾加剧，甚至分道扬镳；因为窜货，很多营销人员或被升迁，或被贬抑，窜货成了剪不断，理还乱的“烫手山芋”。
因此，探讨窜货的种类以及预防的方法，使厂商、商商和谐共赢，便显得很有价值和意义。
那么，什么是窜货呢？笔者认为，所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为。
窜货，到底都有哪些类型呢？1、从纬度上分，分为水平窜货及垂直窜货。
水平窜货是指同一级别渠道商（包括经销商、分销商、批发商等，下同）之间的窜货，垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端，分销商窜经销商的货等等。
早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司，就是因为深受水平窜货之苦，也就是分销商之间互相窜货，引起内部“自我残杀”，而才采取的这种厂商一体化的行为。
而某著名快消品企业的分销商，在得到了厂家的直接供货的权限后，为了得到厂家的更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动，就属于垂直窜货。
2、从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货。
良性窜货是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场“窜”入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。
比如，某中小快消品企业在拓展市场时，直接派人开发新市场，却失败了，但通过该周边市场的经销商定期窜货，结果却有该市场的客户主动找上门要求经销产品，真是“有意栽花花不成,无心插柳柳成荫”。
这就是一种良性的窜货，相反，某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准，而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”，就是属于恶性窜货。
3、从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货。
这个很好理解，同区域窜货，是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货，跨区域窜货是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。
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窜货的界定及对窜货的
处理办法
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分公司间易发生窜货地区政策制定的管理规定
为预防窜货，特对分公司提出以下要求：
1．对易发生窜货地区，制定政策时，两分公司要充分协商，制定合理的销售政策，避免窜货发生，如分公司协商不成的，可通过销售管理部协调
解决。
2．签署经销协议时，分公司要附加要求区域批发商只能在所辖区域内销售的条款，并加大对经销商窜货行为的处罚力度。
3．对关键经销商的销售政策销售管理部将予以审核，并有权责令分公司进行修改。
窜货的界定及对窜货的处理办法
1 窜货的界定：
1.1 符合下列条件之一者，视为窜货：
1.1.1商业单位超出协议区域内，向其它区域内商业单位供货。
1.1.2 运输部门未经销售分公司经理签字批准，擅自中途卸货，或擅自改变送货地点（送货地点必须是商业单位所在地或行政所在省份区域内）。
1.1.3省(直辖市)内流通由销售分公司协调，协调不及时导致投诉到销售管理部的认定为窜货。
1.1.4 省内较远地区跨区域批发，或影响市场不稳定的，认定为窜货。
1．2 原则上商业单位只能在公司划定的销售分公司经营区域内销售，不得跨省(直辖市)、跨区销售。
如由于历史原因，原销售渠道跨越省区，需经两分公司经理协商，销售管理部备案，合理划分销量，方可视为正常流通。
2 销售分公司在制止窜货方面的责任：
2.1销售分公司对所辖区域内商业单位的货物流向负责，监督经销商在规定区域内按正常价格销售，制止跨区销售。
2.2如发现商业单位窜货，应以书面形式报销售管理部，并注明窜货单位及车辆牌号、窜货时间、地点、规格型号、产品编号等。
3 对窜货的处理办法：
3.1 对有关商业单位的处理：对有关商业单位的处理年度内第一次发现给予警告性经济处罚8000元，冲减销量200台，销量补给被窜货地区，第二次发现经济处罚16000元，冲减销量500台，销量补给被窜货地区，第三次取消批发商待遇，终止合同，扣除全年返利。
3.2 蓄意窜货并撕掉条形码、更改、涂改机身编号，使查窜过程无法取证、识别货源和不能维护新飞市场美誉度的，直接取消批发商资格，终止合同并扣除全年返利。
3.3对储运部门的处理：储运部门未经销售管理部批准，擅自中途卸货或变更送货地点，一经发现，扣发本次运费，罚款专运公司5000元，取消该车运输新飞产品资格。
3.4对相关业务责任人的处理：第一次发现商业单位窜货，考核分公司经理和主管业务员1000元和500元；第二次发现，加倍考核分公司经理和主管业务员；第三次发现，视情节将对业务（经理）责任人降职、停职、上交劳务市场，直至解除劳动合同。
3.6商业单位积极参与市场区域管理,举报单位(个人)经查实案例后给予500元至5000元的相应奖励。
市场部。