四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版

老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型

总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。

猫头鹰客户分析和对策

一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。

1、表现：嗯，我是，请讲；

嗯，你说；

可以啊，你说，你们怎么做的

2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧

您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您呵呵

3、挖需求：

（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢

除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗

听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢

哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗

是吗确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；

那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢

其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样

我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧

我们和阿里巴巴是国内。。。。。，(共同点)，区别在于。。。

慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你；

上促销稀缺限制；告诉客户为什么建议他现在来做；

4、建立信任：

石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维；

石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到；

您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展；

您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵；

5、缔结：

•如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢

•如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下

6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧

二、总结猫头鹰的特点：

他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。（要促动到他的需求）；猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果P的假他就会冷下来；所以他们喜欢巧妙恰到好处PMP，才能打开他的心扉走进他的心里！（如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。）

他们的需求

由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。

如何与他们通过电话打交道（专业自信细致；有礼貌尊重他认可他）

作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的”在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象（做事很用心）。

对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

客户类型分析之—孔雀

❖1．视觉型

❖2．听觉型

❖3．感觉型

视觉型

特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。

常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看看等

听觉型

特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。

常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等

感觉型

特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，从肚脐以下呼吸。

常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉

孔雀型的客户的性格特征

孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。

孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。

他们在电话中的声音特性:

他们在电话中往往讲话很快；

1、音量也会比较大；讲话时

2、音调富有变化，抑扬顿挫；

3、你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；

4、他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，

5、你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

他们在电话中的行为特征:

当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；主动地告诉你：“这件他们会事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。

针对孔雀挖需求问题:

我相信是一个非常认真的老板，能分享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗

我很欣赏您对互联网了解的深度，您觉得对您帮助最大的是哪方面

你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮助您的吗