海尔IBM咨询漏斗项目管理模型

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二、GTM 漏斗模型（Case:nation database）
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二、GTM 漏斗模型（case：沈阳地区）
100%（2） 80%（6） 60%（4） 40%（5） 25%（7）
3-12月内
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二、GTM 漏斗模型（case:沈阳地区）
◆根据每月的销售目标，定出每个环节应获取的机会
备注： 当月计划销额：300
2－3月计划销额：750
4－5月计划销额：900 6－7月计划销额：1500 8－9月计划销额：2400 10－12月计划销额：9000
总额＝100％×2＋80％×6＋60％×4＋40％×5＋25％×7＋10％×7
10%（7）
＝13.65（现有）
8－10三个月
100%（0） 80%（0） 60%（1） 40%（3）
总额＝100％×0＋80％×0＋60％×1＋40％×3＋25％×7＋10％×31
＝6.65（现有）
25%（7）
10%（31）
◆及时了解哪部分市场机会最薄弱
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二、GTM 漏斗模型（case:沈阳地区）
◆漏斗模型在设计和推进过程中的原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
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一、GTM sales pipeline的应用（漏斗模型的定义）
A B C D E F
10% 25% 40% 60% 80% 100%
10－12月 8－9月 6－7月 4－5月 2－3月 当月
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原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：营销管理的最高境界是标准化；
那么，沈阳地区应该如何将目标差距关闭呢?
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二、GTM 漏斗模型（case:沈阳地区）
◆漏斗模型在设计和推进过程中，是对市场salesopp的梳理和管理 一、所有定单机会的细分