海尔IBM咨询漏斗项目管理模型
漏斗模型及其在生产管理中的应用
以《Fundamentals of Production Logistics》第二章为基础谈漏斗模型与其在生产管理中的应用摘要20世纪80年代，德国汉诺威大学Wiendall等人依据存量控制的基本思想提出了著名的“漏斗模型”，成为当今具有代表性的负荷导向型生产控制方法。
在《Fundamentals of Production Logistics》的第二章中，主要介绍了“漏斗模型”的基本原理与建模的基本原则、模型中的基本参数及其实际含义。
本文以此为基础介绍这种生产控制技术的产生背景和基本思路。
分析“漏斗模型”的实质、通过时间概念和测算方法。
详细阐述了负荷导向型任务输入的控制原理和算法。
最后，对漏斗模型的实际应用提出本人的看法。
关键词：漏斗模型、通过时间、负荷导向背景传统的集中式生产计划和控制系统(PPS)大多侧重于计划工作。
生产过程控制一般停留在生产过程基本数据搜集和处理阶段。
然而，当今市场竞争日益激烈。
产品多样化和及时满足顾客需要已成为制造业抢占市场的新战略。
因此，传统的PPS系统由于对工作地及加工系统的居高不下的在制品库存、过长的通过时间和生产周期及交货期的延迟，缺乏有效的监测和控制能力，正面临着严峻的挑战。
而改变这一状况的关键，是寻求一种有效和可靠的控制方法，对生产控制的四大目标(图1)进行定量描述，分析其相互间数量关系，进而实施监测和控制。
图1 生产控制目标德国汉诺威大学的Bechte, W. Wiendall.H. P.等人在八十年代初。
依据存量控制的基本思想，在分析生产系统工作地通过时间和在制品存量关系的基础上，提出了“漏斗模型”。
并基于这种生产过程控制技术，进一步提出了负荷导向型生产控制理论和方法。
所谓“漏斗”是为了研究问题的方便而作的一种形象化描述。
一家工厂、一个生产车间、一个工作地及一台机床都可以被看作是一个“漏斗”。
作为“漏斗”的输入可以是来源于市场的订货或上道工序转下来的生产任务等，作为其输出可以是整个工厂、车间、工作地或机床完工的任务。
项目管理成熟度模型与企业改进方法
项目管理成熟度模型与企业改进方
法
项目管理成熟度模型（PMMM）是一种用于评估企业项目管理的模型，它可以帮助企业识别其项目管理体系的弱点和优势，并采取有效的改进措施。
PMMM把企业的项目管理划分为五个不同的层次，分别是：(1)初始水平；(2)可量化水平；(3)可规范水平；(4)积极管理水平；以及(5)可持续水平。
企业改进方法是指企业采取的措施来改善其项目管理的整体状况。
这些改进措施可以根据PMMM中的不同层次按照优先级来实施。
在初始水平，企业应该关注如何建立和完善项目管理体系、建立项目团队和项目文件，以及制定项目管理流程。
在可量化水平，企业应该对项目管理体系进行评估，并采取有效的措施来改进实施效果。
在可规范水平，企业应该建立项目管理标准，并建立项目管理指南，以提高项目管理的标准化和可操作性。
在积极管理水平，企业应该采取更多的步骤来改善项目管理，例如实施培训、提供支持和技术支持、管理风险和保持与客户之间的良好沟通。
最后，在可持续水平，企业应该实施一系列
的改进措施，使其项目管理体系能够持续改进，以保持高效。
数据分析模型之漏斗模型
产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。
产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。
产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。
近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。
很早之前就知道漏斗模型，但是仅限于知道的层面，没有做更多的了解和实践运用，后来对漏斗模型的了解稍加深入之后，觉得它不仅仅是一个模型，更是一种可以普遍适用的方法论，或者也可以说是一种思维方式。
本文主要包括漏斗模型是什么、漏斗模型的本质是什么、漏斗模型案例分析以及如何绘制漏斗模型这几部分。
漏斗模型是什么在网上搜了一些漏斗模型的定义，然而并没有发现准确的定义，唯一觉得比较相近的一个东西是“营销漏斗模型”。
推测这个模型最早可能来源于营销学，后来过渡到在互联网产品中使用。
我们先来看下营销漏斗模型的定义（定义来源于百度百科）：营销漏斗模型指的是营销过程中，将非用户（也叫潜在客户）逐步变为用户（也叫客户）的转化量化模型。
营销漏斗的关键要素包括：营销的环节，相邻环节的转化率。
下图为wiki百科上的一张营销漏斗模型图，从图片上来看，之所以叫做漏斗模型，大概也许可能是因为整体的数据转化趋势呈现出一个漏斗的形状，所以叫做漏斗模型吧。
素材来源于wiki漏斗模型的本质是什么从上一部分我们得知了漏斗模型是什么，以及漏斗模型的来源是什么，接下来待解决的一个问题就是它的本质是什么，对于不同的人可能会有着不同的答案，这里我只谈一下我个人的理解。
如果让我来回答漏斗模型的本质是什么的话，那我的答案是：分解和量化。
为什么这么说？我们从营销漏斗模型的定义着手来看一下，上文的定义中提到了衡量营销漏斗模型的两个关键要素，分别指的是营销的环节以及相邻环节的转化率。
营销的环节指的是从获取用户到最终转化成购买这整个流程中的一个个子环节，相邻环节的转化率则就是指用数据指标来量化每一个步骤的表现。
项目管理成熟度模型
项目管理成熟度模型项目管理成熟度模型（Project Management Maturity Model，简称PMMM）是指一种用于评估和提升组织项目管理能力的框架和方法。
它通过逐步提高组织的项目管理成熟度，来保证项目顺利交付、达到预期目标，并在不同组织间形成共同的项目管理标准和最佳实践。
本文将对PMMM的核心概念、发展历程以及应用案例进行探讨，旨在帮助读者全面了解和理解项目管理成熟度模型。
1. PMMM的核心概念项目管理成熟度模型的核心概念主要包括成熟度级别、关键过程领域和能力等级。
成熟度级别即项目管理的级别，通常从初级到高级划分为5个级别。
关键过程领域是围绕项目管理的核心流程展开，常见的包括项目计划、需求管理、风险管理等。
能力等级是指组织在每个关键过程领域中的绩效表现，通常以5个等级来划分，从初始级到最优级。
2. PMMM的发展历程PMMM最早由美国卡内基梅隆大学的韦斯特兰德（Mark C. Paulk）等人于1987年提出，经过多年的实践和研究，于1993年正式发布了第一个版本。
此后，PMMM不断被完善和扩展，先后发布了第2版、第3版和第4版，其中最新版为PMMM-V5。
3. PMMM的应用案例PMMM在实践中已经得到了广泛应用，并且取得了显著成效。
以某公司为例，该公司希望通过提高组织的项目管理成熟度，提升项目的交付质量和效率。
首先，该公司进行了项目管理的成熟度评估，确定了当前组织的成熟度级别和能力等级。
然后，基于评估结果，制定了具体的项目管理改进计划，并逐步落地实施。
在改进计划的支持下，公司的项目管理水平逐渐提升，项目交付的成功率显著提高，项目成本得到有效控制。
通过这一案例可以看出，PMMM作为一种评估和提升项目管理能力的方法，对于组织的项目管理能力提升具有重要意义。
综上所述，项目管理成熟度模型是一种评估和提升组织项目管理能力的重要工具。
通过对组织项目管理成熟度的评估和提升，可以有效保证项目的交付质量和效率。
漏斗项目实施方案
模型构建
利用选定的模型对处理后的数据 进行训练和构建。
模型优化
根据模型的表现进行优化调整， 包括参数调整、特征选择等。
漏斗项目实施技术三：数据分析与挖掘
数据分析
对模型训练结果进行分析，包括对数据的分布、 特征关系等进行深入剖析。
数据挖掘
通过数据挖掘技术发现数据中的潜在规律和模式 ，如关联规则、聚类分析等。
结果评估
根据分析挖掘结果进行评估，为业务决策提供支 持。
04
资源保障与支持
人力资源保障
招聘与选拔
根据项目需求，从内部或外部招聘具备相关技能和经验的 员工，并对其进行选拔和培训，确保项目团队具备高效、 专业和协作能力。
员工发展与培训
针对员工的能力和需求，制定个性化的培训和发展计划， 提供专业培训课程和实践机会，促进员工职业发展和技能 提升。
用户验收测试
邀请用户进行验收测 试，收集反馈并进行
相应调整。
漏斗项目实施步骤四：上线运行
上线发布
将系统部署到生产环境， 并启动运行。
监控与维护
对系统进行实时监控和维 护，确保系统稳定运行并 持续优化。
评估与改进
根据用户反馈和使用情况 ，对系统进行评估并制定 改进方案，为后续迭代提 供支持。
03
关键技术方案
项目经验教训总结
经验总结
对项目实施过程中的成功经验进 行总结，包括项目管理、团队协 作、技术创新等方面。
教训总结
对项目实施过程中的不足和错误 进行总结，包括计划不周、沟通 不畅、人员技能不足等方面，并 提出改进措施和建议。
项目未来发展展望与建议
未来发展展望
根据项目的成果评价和经验教训总结 ，对项目的未来发展进行展望，包括 可持续性发展、技术创新、市场拓展 等方面。
漏斗和管理团队课件
优化漏斗模型数据：提高漏斗模型数据的准确性和完整性，为决策提供可靠依据
优化漏斗模型分析：对漏斗模型进行分析，找出问题所在，并提出改进措施
04
管理团队
2
管理团队构成
01
团队领导：负责制定战略和决策
02
团队成员：负责执行任务和完成工作
03
顾问团队：提供专业建议和指导
04
外部合作伙伴：提供资源和支持
演讲人
漏斗和管理团队课件
目录
壹
漏斗模型
贰
管理团队
叁
课件制作
漏斗模型
1漏斗模型概述源自漏斗模型是一种描述潜在客户在购买过程中流失情况的模型
漏斗模型包括五个阶段：认知、兴趣、考虑、决策和行动
漏斗模型可以帮助企业了解客户在购买过程中的流失情况，并采取措施提高转化率
漏斗模型可以应用于各种行业和领域，如市场营销、销售、人力资源等
课件制作
3
课件制作原则
内容简洁明了：突出重点，避免过多细节
1
结构清晰：分章节、分小节，便于理解
2
图文并茂：使用图表、图片、动画等元素，增加趣味性
3
互动性强：设置问答、讨论等环节，提高参与度
4
课件制作技巧
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
内容简洁明了，突出重点
采用图表、图片、动画等多种形式，增加趣味性
漏斗模型应用
03
营销漏斗：分析营销活动效果，优化营销策略
02
招聘漏斗：分析招聘流程，提高招聘效率
01
销售漏斗：分析客户购买行为，提高销售转化率
04
客户服务漏斗：分析客户服务流程，提高客户满意度
漏斗模型优化
项目销售-漏斗模型ppt课件
三个月内成交
截止上报时 $间止已成交
可检测每个销售 人员的、每类产 品的销售情况
"TheTerritory"
$
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的 下季度有希望实现
本季度有希望实现 本季度保证实现
截止到上报时 $ 间止已落单
广 客户的购买行
东
用 友
为漏斗:
软 可分为产生需
件 有
求、收集信息、评
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二、发掘客户潜在的商机
广
东 1、潜在的商机：
用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现
友 的一个可能存在的销售机会。
软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：
件 有
* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人
限
员等）
公 * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等
司
基本资料）。
* 参与竞争的软件厂商？
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要应用信息化
* 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
限
公 司
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券
/保险/电力/烟草/医药等多组织/多
地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
企业管理理论中的创新管理模型有哪些
企业管理理论中的创新管理模型有哪些在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想保持领先地位并实现可持续发展，创新管理已成为关键。
创新管理模型为企业提供了系统的方法和框架，帮助企业有效地识别、培育和实施创新。
以下是一些在企业管理理论中常见的创新管理模型：一、创新漏斗模型创新漏斗模型将创新过程比作一个漏斗。
在漏斗的顶部，是大量的创意和想法，这些想法可能来自企业内部的员工、外部的合作伙伴、客户甚至是竞争对手。
随着流程的推进，这些想法经过筛选、评估和优化，逐渐减少，最终只有少数具有高潜力和可行性的创新项目得以实施。
这个模型的优点在于能够帮助企业对众多的创意进行系统的梳理和筛选，集中资源在最有价值的项目上。
然而，其局限性在于可能会错过一些看似不太成熟但具有潜在突破的创意。
二、开放式创新模型开放式创新模型强调企业不仅要依靠内部的研发资源，还要积极整合外部的创新资源，包括供应商、客户、高校、科研机构等。
通过建立开放的创新生态系统，企业能够获取更广泛的知识和技术，加速创新的进程。
例如，宝洁公司通过建立“联系与发展”平台，与外部的创新者合作，成功推出了许多新产品。
这种模型的优势在于拓宽了创新的来源，提高了创新的效率和成功率。
但同时，也需要企业具备良好的合作管理能力，以确保与外部伙伴的有效协作和知识产权的保护。
三、破坏性创新模型破坏性创新模型由克莱顿·克里斯坦森提出，该模型认为创新可以分为维持性创新和破坏性创新。
维持性创新是在现有市场和技术基础上进行的改进和优化，而破坏性创新则是通过引入新技术或新商业模式，打破现有的市场格局，创造新的需求和市场。
例如，数码相机的出现对传统胶片相机市场造成了破坏性的影响。
破坏性创新往往来自于新进入者或处于市场边缘的企业，对于行业领先企业来说，需要警惕破坏性创新的威胁，并适时进行战略调整。
四、设计思维创新模型设计思维创新模型注重以用户为中心，通过深入了解用户的需求、痛点和期望，进行创造性的解决方案设计。
漏斗模型课件
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成交转化率是指所有访问网店并购买的人数与所有访 客人数的比率。
计算方法：转化率 = 成交人数 / 访客人数
成交转化率： （5 ÷100）*100% = 5%
1画3 一画
A B C
请同学们回顾这节 课所学的五层要素， 并在纸上画出你心中 的漏斗模型。
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成 交
有效入店率
转
旺旺咨询率
结果：（40 ÷100）*100% = 40%
第8二层： 旺旺咨询率
期间有20人利用旺旺向客服进行了咨 询，那么旺旺咨询率是多少呢？
旺旺咨询率 = 旺旺咨询人数 / 访客数
结果：（20 ÷100）*100% = 20%
第三层： 旺旺咨询转化率 +？？
旺旺
当买家在访问过程中产生一 些疑问，此时，大多数的买家 会通过阿里旺旺与客服进行交 流，如果客服解决了买家的相 关问题，有一部分买家就会选 择购买商品。
化
率
旺旺咨询转化率 静默转化率
漏 斗
订单支付率
模
成交转化率
型
从起初的访客量到最后的订单成交量， 这个一层层缩小的过程中不断有客户因 为各种原因离开，对店铺失去兴趣或者 放弃购买。
作业布置：
店铺的访客经过漏斗的过滤，最后转 化为成交人数。作为经营者，结合今天 学习的漏斗模型，我们平时还要多关注 哪些指标和要素？
旺旺咨询转化率 = 旺旺咨询成交人数 /旺旺咨询人数
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下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户：指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
市场运营方案漏斗模型
市场运营方案漏斗模型一、市场运营方案的概念和意义市场运营方案是指企业为了达到营销目标，通过市场运作手段向目标消费者进行产品宣传、推广，从而推动销售，增加收益的具体计划。
市场运营方案是企业实施市场推广活动的具体执行细节和方案，是企业营销活动的具体实践。
市场运营方案的制定具有重要的意义。
首先，市场运营方案是推动企业实现营销目标的有效手段。
企业设定了营销目标后，需要通过市场运营方案的具体实施，才能实现这些目标。
其次，市场运营方案具有指导性和可操作性。
它可以帮助企业全面把握市场情况，指导企业如何选择合适的市场运作手段，从而推动产品销售。
最后，市场运营方案是企业实施市场营销活动的纲领，是组织和规范市场运营活动的重要工具。
在制定市场运营方案时，一般会采用漏斗模型。
漏斗模型是通过不同阶段的市场运营活动，将潜在客户逐步转化为实际购买者的过程，在营销领域中得到了广泛的应用。
下面我们就来详细介绍市场运营方案漏斗模型。
二、市场运营方案漏斗模型的构成市场运营方案漏斗模型主要由以下几个阶段构成：引流、转化、交易、留存和推荐。
1. 引流阶段：引流阶段是指通过各种渠道，吸引潜在客户的注意力，让他们了解到企业的产品或者服务。
在这个阶段，企业可以通过内容营销、搜索引擎优化、线上线下广告等手段，吸引潜在客户的关注，让他们进入企业的视野之中。
2. 转化阶段：转化阶段是指将潜在客户转化为实际的购买者。
在这个阶段，企业需要通过精准的定位和有效的销售话术，引导潜在客户完成购买行为。
在这个阶段，企业可以通过定向广告、营销活动等手段，促使潜在客户下单购买。
3. 交易阶段：交易阶段是指客户完成购买行为，成为实际的消费者。
在这个阶段，企业需要保证产品的质量和服务的质量，让客户感到满意，从而增加客户的信任度和忠诚度。
4. 留存阶段：留存阶段是指企业需要不断改善产品和服务，保持和客户的互动，从而保持客户的忠诚度。
在这个阶段，企业可以通过客户服务、积分兑换、会员权益等手段，留住老客户，增加客户的复购率。
漏斗式销售模型方法
漏斗式销售模型方法漏斗式销售模型是一种以漏斗为形象的销售方法，它将潜在客户视为进入销售漏斗的一组需求多样化的人群。
在销售过程中，通过一系列的步骤和阶段，筛选、挖掘客户需求，并逐渐转化为实际购买者。
这种销售方法被广泛应用于各种行业，尤其是营销和销售领域。
1.潜在客户获取：潜在客户是指具有购买意愿并符合产品或服务目标客户特征的人群。
为了获得这些潜在客户，企业可以通过市场调研、广告宣传、展会等方式，吸引他们进入销售漏斗。
4.需求分析和解决方案呈现：通过与潜在客户的沟通，企业需要深入了解他们的需求和问题。
通过需求分析，企业可以精确确定客户的需求，并为他们提供解决方案。
解决方案的呈现需要根据客户的需求，定制化地展示产品或服务的特点和优势，以吸引客户进一步了解。
5.客户的购买决策：在漏斗式销售模型中，当客户被提供了解决方案后，他们将进入购买决策阶段。
在这个阶段，客户需要权衡利弊，评估产品或服务是否能够满足他们的需求。
企业需要提供有关产品或服务性能、售后服务和价格等方面的信息，以帮助客户做出购买决策。
6.成交和客户关系管理：当客户做出购买决策后，他们将成为实际的购买者。
此时，企业需要及时与客户进行沟通和服务，以确保交易的顺利完成。
同时，企业也需要建立和维护客户关系，以促进客户的忠诚度和口碑，进一步扩展销售。
漏斗式销售模型的优势是可以帮助企业更加有效地与潜在客户进行沟通和互动。
通过将销售过程分解为多个步骤和阶段，企业可以更好地把握每个客户的需求和问题，并针对性地提供解决方案。
此外，漏斗式销售模型还可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率和转化率。
综上所述，漏斗式销售模型是一种有效的销售方法，可以帮助企业与潜在客户进行沟通，挖掘需求，并最终转化为实际的购买者。
尽管存在一些挑战，但通过合理的规划和管理，企业可以充分利用漏斗式销售模型的优势，提高销售效率和转化率，实现销售目标。
漏斗模型的基本原则和控制规则
漏斗模型是一种广泛应用于市场营销和销售领域的模型，它帮助企业分析和优化销售过程，从而提高销售效率和业绩。
漏斗模型的基本原则和控制规则对于企业实现销售目标、提升竞争力至关重要。
本文将围绕漏斗模型的基本原则和控制规则展开探讨并进行详细解读。
一、漏斗模型的基本原则1.了解目标受众在漏斗模型中，首要的原则是要了解目标受众。
这意味着要对目标客户裙体的特征、需求、购物行为等进行深入调研和分析，以便更好地定位和吸引目标受众，从而提高转化率和销售额。
2.设定明确的销售目标漏斗模型的第二个基本原则是设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量、有挑战性，同时与企业的整体战略和发展规划相一致。
明确的销售目标能够帮助企业更好地制定销售策略和控制规则，提高销售效率。
3.建立完善的销售漏斗销售漏斗是漏斗模型中的核心概念，它代表着从潜在客户到实际成交的整个销售过程。
基于之前对目标受众的了解和明确的销售目标，企业需要建立完善的销售漏斗，包括潜在客户的获取、培育、转化等环节，同时不断优化漏斗各个环节的流程和管理。
4.持续优化和改进漏斗模型的最后一个基本原则是持续优化和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业需要不断地进行数据分析和对销售过程进行优化和改进，以适应变化环境和提升销售绩效。
二、漏斗模型的控制规则1.建立有效的销售团队一个高效的销售团队是漏斗模型成功的关键之一。
企业需要建立一个高绩效的销售团队，包括销售人员、销售经理和销售支持人员。
销售团队的构建和管理需要遵循科学的原则和方法，包括人员招聘、培训、激励机制等。
2.采用科学的销售技巧和方法科学的销售技巧和方法是漏斗模型中的重要控制规则。
销售人员需要具备良好的交流、谈判、客户管理等能力，同时要熟练掌握各种销售技巧和方法，如SPIN销售法则、解决方案销售法则等，从而更好地引导客户走向交易闭环。
3.建立有效的销售管理机制企业需要建立有效的销售管理机制，包括销售业绩考核、销售数据分析、销售流程管理等，以便更好地监控销售过程，发现问题并及时进行调整和优化。
漏斗管理方案
漏斗管理方案在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要有效地管理其销售和营销流程，以确保客户获取、留住和转化。
一种被广泛采用的管理方法是漏斗管理，它帮助企业将潜在客户转化为实际销售，提高销售效率和业绩。
本文将介绍一个漏斗管理方案，其中包含不同阶段和相关策略，以实现企业的目标。
1. 前期准备阶段在开始设立漏斗管理方案之前，企业需要对其目标、产品/服务、市场和竞争环境进行全面的分析。
这将有助于确定最佳的漏斗管理策略，并为后续的阶段提供基础。
2. 潜在客户获取阶段在这一阶段，重点是吸引和获取潜在客户。
以下是几个有效的策略：- 市场营销活动：通过广告、宣传和促销活动来吸引目标客户。
- 内容营销：提供有价值的内容，包括博客文章、社交媒体帖子和信息图表，以吸引潜在客户并建立信任。
- 引导生成：采用在线注册、免费试用或抽奖活动等方式，引导潜在客户提供其联系信息。
- 合作伙伴关系：与其他相关企业建立合作关系，共同吸引和获取潜在客户。
3. 潜在客户培育阶段一旦企业获得了潜在客户，接下来的关键是与他们进行有效的互动和培育，以增加转化的机会。
以下是几个建议：- 自动化营销：利用技术工具和软件，在关键时刻向潜在客户发送定制的营销信息和提醒。
- 个性化互动：根据潜在客户的兴趣和需求，提供个性化的产品演示、咨询或专业建议。
- 建立关系：通过电子邮件、电话或会议等方式与潜在客户建立良好的关系，增加信任和信心。
- 跟踪反馈：定期跟进潜在客户，了解他们的需求和反馈，及时作出回应并提供解决方案。
4. 销售机会转化阶段当潜在客户表现出购买意向时，企业需要将其转化为实际销售机会。
以下是一些策略：- 营销与销售协同工作：确保营销团队与销售团队之间的紧密合作，提供所需的支持和信息。
- 效果评估：评估销售机会的潜力和可行性，以确保资源的合理分配。
- 个性化报价：根据潜在客户的需求和预算，提供个性化的报价和优惠措施，促进销售完成。
- 跟进闭环：及时跟进销售机会的进展，解决潜在客户可能面临的问题，并提供额外的支持。
生产运作管理案例--海尔的“人单合一”双赢模式
海尔的“人单合一”双赢模式自从(Hammer and Champy)提出流程再造与流程型组织的概念，企业界就开始了流程再造的探索。
海尔公司90年代的“市场链再造”和目前的“人单合一”双赢模式可以称为流程再造的有益探索。
1、海尔的“市场链”再造海尔流程再造始于1998年，但基于1991年创建的OEC管理模式。
OEC是英文OVERALL EVERY CONTRAL AND CLEAR的缩写，意思是全方位地对每天每个人所做的每一件事进行控制和清理——每天的工作、每天工作的完成情况，每天出现的问题要查明原因和责任后立即处理和改善。
这是海尔在学习泰勒科学管理理论及日本TQC管理等基础上独创的管理模式。
1998年海尔进行了以“市场链”为纽带的业务流程再造，具体做法是把原来各事业部的财务、采购、销售业务全部分离出来，整合成商流推进本部、物流推进本部、资金流推进本部，实行全集团统一营销、采购、结算，这是海尔市场链的主流程；把集团原来的职能管理资源进行整合，形成创新定单支持流程3R （R&Ｄ—研发、HR—人力资源开发、CR—客户管理），和保证定单实施完成的基础支持流程3T（TCM—全面预算、TPM—全面设备管理、TQM—全面质量管理），3R和3T支持流程是以集团的职能中心为主体，注册成立独立经营的服务公司。
这是海尔市场链的支持流程。
海尔的市场链有两个非常重要的基础，就是“海尔文化”和“OEC”管理法。
SBU也是市场链再造的得以成功的重要保障。
SBU是一种由企业提供资源平台（现状水平、先进信息、问题解决渠道、支持流程），员工根据下道工序用户需求，提出创新性的解决问题方案，创造市场业绩，并从中获取报酬的一种激励制度。
其目的是让员工成为创新主体，经营自我，体现自己价值。
把企业3张表（资产负债表、损益表、现金流量表）变成每个人的SBU“经营效果兑现表”，并按照SBU的“经营收入=劳动力价格-损失+增值提成”的公式来核定员工报酬。
【第39课】进阶运营-运营模型：漏斗模型
漏斗模型学习内容漏斗模型介绍运营五大漏斗模型漏斗模型与AARRR模型漏斗模型的重点如何利用漏斗模型漏斗模型介绍123456漏斗模型是指利用事物转化都有损耗，通过4-6层漏斗形状，来针对某一项有规律、科学的论点进行漏斗填充，通过漏斗模型可以清晰的表现出各个论点之间的关系与对应阶段，进而体现整体性的必要。
通过漏斗模型可以针对专项数据或项目进行科学的分析，并广大应用于数据分析、项目管理、流程管理等等内容，核心品牌行为筛选过滤扩散运营五大漏斗模型传播认知销售客户营销用户运营用户口碑传播口碑认知注册/使用心理接受观看/点击新闻/广告产品目标群体用户传播规模展现点击下载/浏览咨询销售提高网站流量及网站黏性，为网站带去更多的优质访客，并为后续咨询、销售带动更多的转化可能。
提高前续阶段转化，为公司产生效益，提高业绩提高展现量以大量展现为前提，影响大量用户，尽量影响到更多可能会产生交易用户吸引有需求的用户点击广告或新闻，获取更多的转化量，以便后续转化成交客户与客户达成对应的交易，完成某一类产品的交易客户谈判与意向的客户洽谈交易内容（价格、时间等等）。
意向客户与需求客户进行相关沟通，并对需求客户进行分类。
初步沟通与市场接触，并通过市场得来的用户进行初步沟通。
客户来源通过线上、线下的推广，为产品进行导流及客户。
漏斗模型与AARRR 模型病毒式传播提高活跃度提高留存率获取收入获取用户漏斗模型重点对应阶段转化末尾关联如何利用漏斗模型流程数据项事件点点等级筛选用户工作。
项目管理-项目投资方向决策的漏斗模式 精品
项目投资方向决策的漏斗模式1．投资决策与风险在中国从计划经济向市场经济的转型中，项投资决策成为大部分企业经营和发展的关键链或薄弱环节。
这是由于企业运作中市场营销、物资供应、质量管理、工序控制、人员管理等环节，中国最庞大的数据库下载大部分企业都具有一定的管理人力资源、管理经验积累和管理技术基础。
由于计划经济的“遗传”影响，投资决策和投资管理的模式过去一直是计划经济下的指令模式。
另外，投资管理知识散布在工程经济学、管理经济学、工业统计学、运筹学等学科中，目前投资管理人员的管理方法主要来自个人的实践总结。
20XX年中央财经大学开始开办项目管理本科专业。
等待“科班”出身的项目投资管理人员还有待时日。
企业普遍缺乏市场经济环境下投资决策和运作的管理人员、运作经验和管理技术。
“不搞项目投资是等死，搞项目投资是找死”是企业界人士的一种情绪,它表达了部分企业在投资问题上的自嘲和无奈,也表明这个问题成为企业经营管理的关键链和薄弱环节。
研究市场经济条件下投资运作的科学方法、运作过程和最佳实践，使投资行为符合市场规律、社会要求和自身条件是当前企业经营和发展面临的重要课题。
图(1)投资决策时间与风险程度没有“没有风险”的投资决策。
因为风险的定义就是事件的不确定性，而决策是针对未来的，未来是不确定的。
现实需要投资决策者在一定的风险程度下作出决策。
图（1）是部分投资项目的决策时间和决策时间与风险程度的变化。
如何尽可能地降低决策的风险是本文讨论的主题。
2．经典投资决策过程与问题投资决策在时间上有一个形成的过程,按照“经典”的决策程序（这里使用“经典”而不是“最佳实践”），投资决策过程分为三个阶段。
在这三个阶段中,按照层次分别形成投资方向决策、投资方案决策和最终投资决策。
（1）投资机会研究阶段：投资机会研究的目地是鉴别投资方向。
在这个阶段，决策将收集的信息和积累的经验相结合，投资机会研究的结果将不仅确定投资行业，还包括行业产业链的上下游段、产品类型、市场分层等。
设计师漏斗管理
设计师漏斗管理设计师漏斗管理是指通过一系列有序的步骤和有效的管理策略，将设计师的创意才能转化为最终的产品或服务。
漏斗管理模型提供了一种明确的方向，使设计师能够在项目的不同阶段集中精力，并最终实现项目的成功。
本文将介绍设计师漏斗管理的概念、步骤和关键要点。
一、概念解析设计师漏斗管理是基于销售领域的销售漏斗理论而来，将其应用于设计行业的项目管理中。
漏斗的顶部代表了设计师最初的想法和概念，而底部则代表了最终的产品或服务。
设计师漏斗管理通过一系列的阶段，筛选出最具潜力和创造力的想法，使其得以最终实现。
二、设计师漏斗管理的步骤1. 确定目标和愿景：在项目开始之前，设计师需要明确项目的目标和愿景，以便为后续工作奠定基础。
这一步骤包括与客户沟通，了解需求和期望，并制定合适的项目目标。
2. 创意生成：在这个阶段，设计师需要进行大量的头脑风暴和创意生成活动，以产生各种可能的设计方案。
这包括思维导图、草图、讨论等方法，以便尽可能地挖掘潜在的创意。
3. 选择和筛选：在所有创意产生后，设计师需要进行筛选和评估，以确定哪些创意具有最大的潜力和可行性。
这一步骤需要综合考虑项目目标、技术限制、客户需求等因素。
4. 详细设计：选定创意后，设计师需要进行详细的设计工作，包括制作样品、原型、平面设计等。
这一步骤旨在将概念转化为具体的设计方案，并进行必要的修正和调整。
5. 实施和制作：在详细设计完成后，设计师需要将设计方案实施并制作成最终的产品或服务。
这可能涉及到与其他团队成员的合作，例如工程师、制造商等。
6. 测试和反馈：一旦产品或服务制作完成，设计师需要进行测试和反馈，以确保其符合预期效果。
这可以包括用户测试、市场反馈等方法，以便进行必要的改进和优化。
7. 交付和评估：最后一步是将最终产品或服务交付给客户，并进行评估。
设计师需要与客户对项目的成果进行评估，以收集反馈和改进的意见。
三、关键要点1. 沟通和合作：设计师漏斗管理强调设计师与客户、团队成员之间的沟通和合作。
销售漏斗-以目标为导向的管理模型
销售漏斗—以销售目标为导向的管理模型
销售漏斗管理是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过管理销售漏斗，建立衡量销售过程的指标体系；
销售工作标准化、流程化，持续提升销售人员的能力，建立可视化销售数据看板；
销售日常管理的重要划分- 项目阶段，以客户购买流程来定义，这样才能做到关系对齐、资源对齐。
销售人员标准化作业：
1.了解客户的决策链条，列出客户的采购业务流程
2.列出客户每个阶段的关键负责部门、负责人
3.列出销售人员在每个业务阶段所需要进行的工作内容、工作目标和如何衡量(标准)
4.列出项目合作伙伴（如果有）在每个业务阶段的工作目标和结果。
CRM聚焦于销售团队如何与客户建立链接、销售漏斗聚焦于销售团队如何达成销售目标。
销售漏斗可以帮助销售人员管理时间和项目进程，基于精益5S思维，合理分配工作时间和资源。
1.关注未来90天的销售漏斗体量
2.关注一段接单周期内的销售漏斗大小；项目金额、有效金额、预测金额
可以有效地把握即将进行的业务发展趋势。
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原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：营销管理的最高境界是标准化；
那么，沈阳地区应该如何将目标差距关闭呢?
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二、GTM 漏斗模型（case:沈阳地区）
◆漏斗模型在设计和推进过程中，是对市场salesopp的梳理和管理 一、所有定单机会的细分
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二、GTM 漏斗模型（Case:nation database）
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二、GTM 漏斗模型（case：沈阳地区）
100%（2） 80%（6） 60%（4） 40%（5） 25%（7）
◆及时了解哪部分市场机会最薄弱
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二、GTM 漏斗模型（case:沈阳地区）
◆漏斗模型在设计和推进过程中的原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
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一、GTM sales pipeline的应用（漏斗模型的定义）
A B C D E F
10% 25% 40% 60% 80% 100%
10－12月 8－9月 6－7月 4－5月 2－3月 当月
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总额＝100％×2＋80％×6＋60％×4＋40％×5＋25％×7＋10％×7
10%（7）
＝13.65（现有）
8－10三个月
100%（0） 80%（0） 60%（1） 40%（3）
总额＝100％×0＋80％×0＋60％×1＋40％×3＋25％×7＋10％×31
＝6.65（现有）
25%（7）
10%（31）
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3-12月内
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二、GTM 漏斗模型（case:沈阳地区）
◆根据每月的销售目标，定出每个环节应获取的机会
备注： 当月计划销额：300
2－3月计划销额：750
4－5月计划销额：900 6－7月计划销额：1500 8－9月计划销额：2400 10－12月计划销额：9000