运输市场营销与服务营销概念

运输市场营销与服务营销

前言

《运输市场营销》是交通运输专业主要专业课之一。本课程要求学生比较全面系统地掌握运输市场营销学的基本概念、基本理论和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的过程中进行运输企业市场营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力。

《运输市场营销》的具体容包括：市场营销与服务营销，运输市场营销概论、运输市场分析与营销战略、运输市场细分与目标市场选择、运输产品策略、运输产品价格策略、运输产品销售渠道策略、运输产品促销策略等。本课程理论联系实际，加强学生对运输市场的认识和理解，培养运输企业经营理念。

先修课程

现代管理基础

适用学科专业

交通运输、交通工程、物流工程专业

课程教学目标

1．理解市场、市场营销与服务营销的基本概念、运输市场的一般原理；

2．掌握运输需求分析、竞争者分析、市场营销调研、运输市场细分和目标市场选择的原理与方法；

3．掌握运输产品、价格、分销、促销策略的理论与方法，并能够理论联系结合实际，培养运输企业市场经营与服务理念。

第一章市场营销与服务营销

第一节市场营销的概念

一、市场营销定义

市场营销是市场营销学的研究对象。国外营销学关于市场营销的概念，狭义的解释是引导商品与劳务从生产者到达消费者或使用者所实施的一切企业活动，广义的解释是创造与传递生活标准给社会。前者将市场营销仅视作一种传递功能，反映了学科发展幼年期对市场营销认识上的局限性，后者虽给人以广阔的视域，但欠明确具体。尽管市场营销这个词早在本世纪初即已出现，但至今仍无统一的解释。有些人认为，市场营销是销售和促销；也有人认为，市场营销就是把货物推销出去。实际上，企业的市场营销活动应当包括企业的全部业务活动，即包括市场与消费者研究、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销和售后服务等等，销售与促销仅仅是企业的整个市场营销活动的一部分，而且不是市场营销活动的最重要部分。菲利浦·科特勒说：“销售不是调拨营销的最重要部分，销售是‘市场营销冰山’的尖端。销售是企业市场营销的职能之一，但不是其最重要的职能。”

营销与一般的销售区别在于：销售重视的是卖方的需要，营销重视的则是买方的需要。销售以卖方为主，卖方的需要是如何将他的产品卖出去，从而牟取利润；营销则是考虑如何更好地满足消费者需要，根据顾客的需要来设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客的需要来定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要来确定销售渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。

由于市场营销学迄今还是比较年轻和正在发展中的学科，对市场营销的定义存在各种各样的表述。大致市场营销定义可分为三类：

第一类，把市场看成一种为消费者服务的理论。美国利查德·特·赫斯在《基础市场营销学》一书中说，市场营销的任务是“测定市场需要，对消费者的需求提供令人满意的商品和劳务”。菲利浦·科特勒说：“不同的作者对市场营销下过不同的定义。我们赞同下面的定义：市场营销是个人和群体通过创造及其他人和群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种社会和管理的过程。”他还指出：“市场营销是企业的这种职能：识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择本企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务”。

第二类，强调市场营销是对社会现象的一种认识。凯洛西认为，市场营销是“出现在生产者之间的某种联系，即由产生意念到变成交易过程的各种可能”。保罗·马说，“市场营销是传递生活标准给社会。”哈费大学教授马尔科姆·麦克纳更补充之为“市场营销是创造与传递生活标准给社会。”

第三类，认为市场营销是通过一定的销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。市场营销是“组织和指导商业活动，促使消费者购买公司所经营的特定商品或劳务，从而实现既定的利润和其他目标”。

在对市场营销的定义众说纷纭中，西方市场营销学者之间广泛流传着一句话，“市场营销是一门科学、一种行为、一项艺术”。

关于市场营销的较为完整的定义是：市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程。依据这一定义，市场营销的目的是满足消费者的现实或潜在的需要，市场营销的中心是达成交换，而达成交换的手段则是开展综合性的营销活动。市场营销这个概念是从企业营销的实践概括出来的，因此，市场营销的涵义不是固定不变的，它将随着工商企业市场营销活动实践的发展而发展。

二、市场营销的核心概念

1．需要、欲求和需求

需要、欲求和需三个相互联系但又各有区别的概念。

①需要是指存在于人类生理组织和社会地位状况之中的基本满足感，主要是食物、衣服、房屋、安全感、归避感、尊重以及其他一些东西，这类东西基本上是单纯的市场营销活动所能创造的。著名学者马斯洛的需要层次理论，把需要分成生理、安全（低层次的需要）、社会、尊重、自我实现（高层次的需要）五类，并且随着人们的收入、文化、受教育程度和社会地位的提高，需要也在不断提高当中。

②欲指对那些能够满足消费者更高一级层次需要的要求，需要与欲求之间的最大区别是，前者有限而后者包容面极广。在多数情况下，人的欲求需要借助于社会力量以及相关的组织机构来形成、再形成。

③需指有支付能力和购买意愿的对相关物品的欲求。当存在购买力准备时，欲际上直接就是一种需求。所以，对于任何企业来说，不仅必须时刻了解自身市场的围，还必须对产品的欲求进行数量估计，以便进行有效的市场定位。因此，市场营销者并不能随心所欲地创造出社会需求来，他们只能通过自己的努力而使欲求转化为需求，并在这一过程中，通过制造有吸引力的产品来实现企业的既定目标。

2．产品

产品是用来满足人们各种需求和欲求的东西，它有有形产品与无形产品或称物质产品与精神产品之分。二者的共同点是可以满足人们的不同欲求，所以，对于产品来说，重要的并不是对它们的占有，而是它们所可能带给人们的各种各样的服务。实际上，我们完全可以把有形产品看作是递送服务的载体。也正是因为如此，对于生产商来说，就不能过分重视有形产品而忽视由此而产生的服务，否则就难以满足人们真正意义上的需求。有形产品的外在形式，在任何时候都只是提供服务的手段，所以市场营销的任务是销售某种产品的在功能即使用价值，是带给消费者以实际的利益，是为消费者的需求服务。

3．效用、费用和满足

消费者的需要是多种多样的，因而在消费者购买行为发生之前存在着一个消费者需要组合与产品选择组合的适当筛选过程。在这个过程中，决定产品选择的基本观念是效用，即消费者对满足其需要的产品所作的总体效能估价，它与购买