成功的销售技巧培训课件.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成功的销售技巧
如何才能成为一个优秀的销售员？
一个优秀的销售员所应具备的条件？
任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一 个优秀的销售员，条件只有两个：
❖ 喜爱销售这项工作 ❖ 学习并掌握一些基本的知识和技巧
喜爱营销的七大理由 ：
1. 弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 2. 弹性的时间：相对自由的工作安排； 3. 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 4. 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客
①：你有良好的人格 ②：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、 包装自我——培养自己的人格魅力。 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你
自我形象的形成及作用机理
刺激产生积极或 消极的自我谈话
自我谈话
当自己或别源自文库对自己的表 现进行评价时，我是如何 对自己断言和说话的
强化或改变自我形象
现实表现
根据目前占优势的自 我形象来行动
自动指导 和控制
自我形象
在积累自己对自己的看 法和态度的基础上，一 个人在潜意识里的对自 己形成的图像
自我形象取决于自我谈话
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
+
正面的、积极 的自我形象
—
负面的、消极 的自我形象
自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远 象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会 自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑 战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就；
而改变自我形象就要靠积极的自我谈话：
人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
自我管理技巧
销售员是一个需要高度自我管理的职业！
一、树立目标：
1、为什么要有目标：
1）目标确定你努力的方向
没有目标的人, 就象空驶的
出租车不知道去哪里;
2）目标产生动力
格式塔心理学：
人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整， 自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力的来源；
目标和现实之间 的差距使我们产 生改变现状的欲 望和动力
目标
理想的状况
而现状使我们对 目标产生游移
现状
当前的现实
3）目标催生方法
人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者） 网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺
资源
梦想 智慧 知识 信息
二、自我形象管理
自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。
意识 潜意识
意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经 历——你所思考的、你对自己 的想象，以及你对这些经历的 体验。
潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能；
对失败的恐惧
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施
分解目标的变量： 时间 区域 员工 客户 产品
目标要具有激励作用
目标要清晰明确且可以衡量
目标要细加分解
完善的实施计划
设置奖励措施
实施计划： A：审订目标，做事要达到什么效果 B：要达到目标，需要做哪些事？ C：将所有要做的工作按轻重缓急排序
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
激传送到大脑皮层； 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书， 他负责对我们的感官接受的信息进 行过滤，只让有价值的信息和对我们产生 威胁的信息通过；
只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标 的线索、知识和信息；
先有目标，后有计划；
有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉 对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识 不到的创意和方法措施
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
缓 紧 迫 性急
重要 不重要 重要性
人的能力 作业技术——专业领域的能力 人群技术—— 处理人际关系的能力 思考技术——解决问题的能力
——对面临的状况或问 题，具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处理的能力。
不是机械的处理——逻辑分析 憧憬技术——梦想能力，制定未来目标规
划的能力。 发现问题的能力
——希望与信念
2、如何确立目标
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施
我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因 为它不能产生较大的动力。
订立低目标的原因：
认知上的误区：
我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理， 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候，你不会去尝试！
憧憬——未来的我与现 在的我之间的差距产生 改变自我形象的动力
将以往的成 功经历输入
潜意识
删除失败 的印记
积极的自 我谈话
杜绝负面 评价
断言——对自 我形象的具体
的肯定
你是可以改变的，关键取决于你是否决定从 现在开始改变自己；
不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出 决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是 因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样， 取决于您现在愿意做出什么样的决定；
如何才能成为一个优秀的销售员？
一个优秀的销售员所应具备的条件？
任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一 个优秀的销售员，条件只有两个：
❖ 喜爱销售这项工作 ❖ 学习并掌握一些基本的知识和技巧
喜爱营销的七大理由 ：
1. 弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 2. 弹性的时间：相对自由的工作安排； 3. 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 4. 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客
①：你有良好的人格 ②：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、 包装自我——培养自己的人格魅力。 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你
自我形象的形成及作用机理
刺激产生积极或 消极的自我谈话
自我谈话
当自己或别源自文库对自己的表 现进行评价时，我是如何 对自己断言和说话的
强化或改变自我形象
现实表现
根据目前占优势的自 我形象来行动
自动指导 和控制
自我形象
在积累自己对自己的看 法和态度的基础上，一 个人在潜意识里的对自 己形成的图像
自我形象取决于自我谈话
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
+
正面的、积极 的自我形象
—
负面的、消极 的自我形象
自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远 象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会 自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑 战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就；
而改变自我形象就要靠积极的自我谈话：
人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
自我管理技巧
销售员是一个需要高度自我管理的职业！
一、树立目标：
1、为什么要有目标：
1）目标确定你努力的方向
没有目标的人, 就象空驶的
出租车不知道去哪里;
2）目标产生动力
格式塔心理学：
人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整， 自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力的来源；
目标和现实之间 的差距使我们产 生改变现状的欲 望和动力
目标
理想的状况
而现状使我们对 目标产生游移
现状
当前的现实
3）目标催生方法
人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者） 网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺
资源
梦想 智慧 知识 信息
二、自我形象管理
自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。
意识 潜意识
意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经 历——你所思考的、你对自己 的想象，以及你对这些经历的 体验。
潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能；
对失败的恐惧
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施
分解目标的变量： 时间 区域 员工 客户 产品
目标要具有激励作用
目标要清晰明确且可以衡量
目标要细加分解
完善的实施计划
设置奖励措施
实施计划： A：审订目标，做事要达到什么效果 B：要达到目标，需要做哪些事？ C：将所有要做的工作按轻重缓急排序
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
激传送到大脑皮层； 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书， 他负责对我们的感官接受的信息进 行过滤，只让有价值的信息和对我们产生 威胁的信息通过；
只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标 的线索、知识和信息；
先有目标，后有计划；
有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉 对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识 不到的创意和方法措施
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
缓 紧 迫 性急
重要 不重要 重要性
人的能力 作业技术——专业领域的能力 人群技术—— 处理人际关系的能力 思考技术——解决问题的能力
——对面临的状况或问 题，具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处理的能力。
不是机械的处理——逻辑分析 憧憬技术——梦想能力，制定未来目标规
划的能力。 发现问题的能力
——希望与信念
2、如何确立目标
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施
我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因 为它不能产生较大的动力。
订立低目标的原因：
认知上的误区：
我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理， 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候，你不会去尝试！
憧憬——未来的我与现 在的我之间的差距产生 改变自我形象的动力
将以往的成 功经历输入
潜意识
删除失败 的印记
积极的自 我谈话
杜绝负面 评价
断言——对自 我形象的具体
的肯定
你是可以改变的，关键取决于你是否决定从 现在开始改变自己；
不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出 决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是 因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样， 取决于您现在愿意做出什么样的决定；