阿里铁军金牌销售实战
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
阿里崛起背后的造梦者，“中供铁军”的成功秘籍
阿里崛起背后的造梦者，“中供铁军”的成功秘籍一点小小的改变，就能为普通人带来百万财富，你相信吗？在习惯性摇头之前，不如先想想身边的案例：最早开淘宝的人，个个百万身价了；朋友圈做营销的，月入上万；学会做生意的，都变成了老板，财富自由了。
最早，他们都是普通的人，然而，都靠“销售”实现了经济上的腾飞。
我们再来看看“卖货”起家的阿里巴巴，很多人都知道，2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。
但你知道吗？如果没有那支销售铁军的存在，阿里巴巴也就不是今天的阿里巴巴，更不会有10000多个千万富翁的存在。
1、马云的“神秘战队”和最大王牌在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。
互联网江湖中的众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……皆出自这支“铁军”。
靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，通过磕下一个又一个客户，也以强大的盈利能力养活了淘宝，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，成功孵化了支付宝，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。
怪不得马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”因为在当初那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。
这几乎是不可能完成的任务。
然而这支队伍，却创下了年销售额50亿元的奇迹。
他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户；会背着装有合同、专门用来对付厂房看门狗的硬面皮包；会在地震时跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同；甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩，用一点都不互联网的方式为中国互联网翻开新的一页。
在没有“地推”概念的时代，他们成为了中国互联网的首支地推军队。
在整个中国互联网的地推（地面推广）江湖中，他们牢牢占据着老大的地位，因此，中供铁军被称为地推“少林派”。
读书笔记：跟阿里铁军全球销冠学销售管理（一）
读书笔记：跟阿里铁军全球销冠学销售管理（一）前言：假期第四本书《销售铁军》，阿里巴巴全球销冠贺学友著。
无论是销售专员，还是销售团队主管或者总监，都值得一看。
对基层来说，搞清楚领导的管理目标和逻辑，可以更好的向上管理，成长更快。
对领导层来说，可以对照着梳理清楚如何带团队，直接复制阿里的成功模式。
各个公司体量不同，不宜全盘照抄，但是很多方法是通用的，有极大借鉴意义。
某只猪队友送我的书，我像课代表划重点一样，帮他做个记录。
真正的管理者懂得：1、用价值观选择人才；2、用情感维系团队的凝聚力；3、用数据明确指导的方向；4、用业绩标杆刺激团队的积极性；5、用16字法则进行过程的掌控；6、用培训提高销售的能力阿里巴巴最核心，最不能丢的东西——使命，目标和价值观。
帮助客户成功是销售的使命，超强执行力来自对规则的坚守。
阿里最早的价值观“独孤九剑”:创新，激情，开放，教学相长，群策群力，质量，专注，服务与尊重，简易。
迭代价值观“六脉神剑”:客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业可复制的销售管理流程:1.树目标，2.追过程，3.拿结果。
销售管理方法:1.我做你看，我说你听2.你做我看，你说我听销售培训体系:1、价值观培养；2、心态培养；3、能力培养。
日常管理三步骤:早启动，晚分享，中间抓陪访。
一、销售人员如何找到精准的客户资料?1、明确客户画像；对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位，然后根据这个定位用不同的方法找到他们。
定位方法：①推测客户可能出现的地方②客户的行业③客户公司在行业所处排名假如公司订单是10万元，我们对标客户画像就得去找付得起钱的客户。
如果合作成功的客户所处行业第五名，那我们可以尝试和同行业第三四名和第六七名寻求合作，说你看某某买了我的产品，效果超级好。
同行业只要有竞争关系在，大家都想当前几名。
以此类推。
2、关注同行网站；买了大奔的人，也可能是宝马用户。
一个客户使用了竞争对手的产品或服务，就很可能是一个好客户。
阿里铁军TOPSALES分享
●1。
赢过马云的顶级销售法——贺学友曾经我也是一个普通的 sales，我也曾经迷茫过，也差点放弃过。
业绩这个月做到了金牌，下个月吃了鸭蛋。
我是怎么蜕变的呢？我是通过大量的学习、大量的实践、大量的学以致用总结出来的战斗经验.在大量的学习和大量的实践的过程中,总结如何成为顶尖的 Top Sales 的相关的心法和相应的战斗的经验，把这个十几年总结的精髓原封不动分享给大家,让全球 No。
1 公司的 No。
1 的 Top Sales 来教你如何成为 No。
1 的 Top Sales。
大家知道成功是可以复制的,因为我不仅自己做到了全球顶尖的 Top Sales，我更培养了无数顶尖的 Top Sales,不管是我自己团队的,还是外面团队来请教的，几乎只要经过我点播的同学,他的基因立马突变,所以我用了大量的实践去帮助我们这些渴望的迷茫的想要改变的同学，成功地快速改变了自己。
对那些迷茫中的、彷徨的、或者是努力过拿不到结果的、或者是职场的小白、想成为顶尖的 Top Sales 的、那些想要改变自己的人，会有一些相应的帮助.要怎么样教你们成为顶尖的 Top Sales 呢？我想跟大家分享的是，顶尖 Top Sales 的心法，和顶尖 Top Sales 达成目标的一些具体的方法,而且这堂课是首次公开课。
大家知道成为顶尖的 Top Sales，一定是跟普通人是不一样的.那么不一样在哪里？我们看一下他成功的方法是什么？一. 我们怎么通过精准的客户，让你的业绩以倍数的增长.我讲的这个倍数不是一倍两倍，也许是五倍十倍.二. 我们怎么第一次找到第一 KP ，能真正的帮助你减少拜访的次数，从而做到一到两次就可以让你见到关键人。
三. 我们怎么把一个 case 从拜访到 close，能谈透,当场就 close.四. 我会跟大家分享如何 close 一百次，让你的签单的效率，提高到你想要的结果。
一个高的目标，怎么去把它分解?怎么去最终达成？一个顶尖的 Top Sales 的良好的工作习惯，表现在哪些方式方法上面，在困境下如何逆袭？这就是一个曾经作为全球顶尖的 Top Sales，他这么多年最精髓的成功的方式方法，让你们快速的蜕变，成为你想要的那个自己。
阿里铁军销售法
精彩摘录
四大问题提问法”，分别是：背景问题、难点问题、需求利益问题和暗示问题。 我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。 在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。 这门学问分别由“道”“法”“术”三个部分构成，“道”就是理论，“法”就是方法，“术”就是技巧， 每个部分都是一个独立的体系。 A类客户：高意愿，强需求，纳入1个月内签约范畴；B类客户：低意愿，强需求，纳入2个月内签约范畴；C 类客户：高意愿，弱需求，纳入3个月内签约范畴；D类客户：低意愿，弱需求，纳入3到6个月签约范畴。 第二，让客户意识到，他不见你是吃亏。 李式销售推理法，即AIDA销售模型所对应的四大销售步骤，分别是：引起注意、诱发兴趣、刺激欲望和促成 购买。 第一，让客户意识到，他见你能得到好处。 策略，即销售之术，涉及邀约、拜访、跟进、签约、话术、客户分析、管理客户等多个环节和步骤。
认知情绪：负面情绪丛生，怎么克服？ 体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？ 管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？ 察言观色：客户突然发火，怎么安抚？ 察言观色：哪些动作表明客户在骗你？
敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？ 相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？ 好奇之心：如何用压榨式提问问出客户真相？ 宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司？ 感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？
读书笔记
只能说这本书辜负了李立恒的名号了，杂而不精，高大上的概念堆砌。
写的极度一般，概念重复，都是在堆叠概念，没有适配的案例，读起来很生涩，不推荐。
不能说没有用，对于销售小白吸收知识是有一些作用，知识点拼接痕迹明显，都是一些畅销书摘抄的知识点， 比如《情商》，人性弱点，太多了。
不是很接地气，很多都是抛出问题没有解决方案，现实是我也知道遇到了这个问题知道要解决这个问题的重 要性，我们需要的是方法。
贺学友阿里《销售铁军》读后感
卖出产品拿回来钱---阿里《销售铁军》读后感作为国内互联网行业的三巨头公司之一的阿里巴巴，就不得不说阿里的铁军，作为一只成立于2000 年10月，是推销阿里巴巴B2B业务的庞大的主力销售队伍，通过电话、上门陌拜的工作方式，一对一客户开发、服务。
恰恰这种我们目前看起来很传统、很草根的地推模式帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬。
很有幸能够在银行入行近九年的时候，当事业达到瓶颈期的时候，能够拜读这本《销售铁军》的书籍，让我通过阿里的“六脉神剑”到“完成销售目标的6个关键”再到销售管理能力与数据化管理。
每一章都让我有不同的收获。
现将这三周以来，对我感触最深的几点进行简单的分享。
一、重文化强执行2000年底，阿里巴巴的中国供应商开始招人组建，这支被称为“现金奶牛”的团队，正是在互联网行业寒冬的当时，养活了阿里巴巴。
每一位中供新进的销售岗位员工都要接受新人入职培训，公司将其命名为百年大计，从命名上就可以看出其对这一培训计划的重视。
受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。
而培训体系最明显的一点，恰恰价值观在整个培训体系中的比重很大。
不仅培训时候讲，培训结束后还会持续的考核，最最重要的是，价值观与业绩的考核比重达到了各占50%的高比例，正是对企业文化价值观的高度重视，才在后来的过程中，将阿里的铁军铸成了一只有灵魂的团队，也是取得辉煌成绩的最佳核心武器。
认可了公司的价值观与文化，才能够更加脚踏实地的为公司做出贡献，我加入宁波银行9年以来，从懵懵懂懂的大学生到今天的管理人员，不断激励我努力前行的正是宁波银行的企业价值观。
（以上自己补）二、树目标找方向有了目标，才有努力奋斗的方向。
在销售的过程中，如果无法确定一个精准的目标，即使不出现问题，销售人员也不能够很精准的为客户做好画像，贴好标签，就更不可能做好客户的精准成交与失效客户放弃，同时也会造成大量的时间被浪费到了低效率的客户身上，长此以往，不仅销售人员的信心丧失，对管理人员的信任也会出现一定的问题。
销售铁军-把产品卖出去-把钱收回来!-贺学友
销售铁军把产品卖出去，把钱收回来！入职培训三部分：价值观+产品知识+销售技能。
价值观：成为员工理解并遵从的行动指南。
管理工作中的防范机制：认真检查+经常培训+要求细化+适当鼓励销售管理流程：树目标+追过程+拿结果销售管理方法（16字法则）：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。
销售培训体系：价值观的培养+心态的培养+能力的培养。
日常管理三个步骤：1.早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；2.晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；3.中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。
管理者的目标管理技巧：1.保护客户资源2.转化客户资源3.评估有效拜访4.预防客户冲突5.客户管理体系管理者对销售人员的把控方法：每天检查+用心了解+做出判断找精准的客户资料：明确客户画像+关注同行网站+定位买单人解决销售遇到的问题：没有达成预定数量怎么办？+遇到执行困难怎么办？+客户资料质量不行怎么办？普通销售人员的工作误区：把非有效客户当成有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。
管控有效新客户：保障新客户的增长+提高有效客户转化率+找到真正的买单人+5-8次跟进法不足取客户分类法则：A类客户：7天签单，是第一KP，有需求和购买能力B类客户：14天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认D类客户：根本不会购买的客户满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求拜访客户问自己的问题：这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？提高有效拜访量的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。
阿里铁军式销售管理体系的组成要素：1.每天都要有签单的意识2.做好“清库”的工作3.清楚掌握重要客户情况4.让有效新增客户一次性签单5.分析客户的真实意图完成销售目标的6个关键：1.建立客户资源保护机制：兵走，客户不能走。
销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课
2022.10.15国庆节看的这本书，给我的启发还挺大，后来又听了好几次，获益匪浅。
精彩摘录
心态才是决定销售成败的关键。
根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预 约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通， 提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。
就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。
比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争 对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。
要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备 较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶 级Sales Kits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用 Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签 单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。
销售冠军是如何炼成的：阿里 铁军销售进阶课
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
需求
销售
冠军
销售员
谈判
阿里最强销售铁军“军营解密”【本期大咖：蔡宇】
阿里最强销售铁军“军营解密”【本期大咖：蔡宇】销售团队招募的能力要求神州的内部考评制度分散远程销售团队的运营管理神州销售团队的日常管理如何管理流失率较高的90后员工销售彦论第二季04 （上）来自销售彦论00:00 16:13接下来连续两周，做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人，瓜子二手车的华东大区经理，前阿里巴巴北京大区区域经理，蔡宇先生。
他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核，以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。
蔡宇先生从阿里销售体系下成长起来，他很享受销售和销售管理种种挑战带来的突破和成长。
作为销售管理者，也会向自己的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界的出发点，来帮助团队乐观地迎接挑战，解决问题。
阿里销售招聘的选人标准打造销售团队的第一步就是招聘，阿里巴巴选人的标准是什么呢？蔡宇先生介绍，阿里选择一线销售人员的标准是“又傻又天真，又猛又持久”。
“又傻又天真”并不像字面上理解的这样，事实上“傻”和“天真”背后其实是智慧：面对眼前的挑战和困难，内心依然对未知世界保持乐观且充满憧憬，这样的员工是阿里当时最喜欢的员工。
马云自己也讲过，其实阿里99%的聪明人都陆续走了，最后留下来的就是那1%比较“傻”和“天真”的，但这背后反而是大智慧。
阿里经历过一段时间的尝试以后发现，一些出身三、四线城市，甚至是来自农村家境相对比较贫寒的销售，往往会比在一、二线城市的销售人员做得更好。
因为他们自我证明、赚钱、成长的意愿非常强。
因而他们的动力和冲劲也特别足。
面试中如何考察候选人的“要性”？动力足是销售人员成功非常关键的一个因素，这就是阿里一直强调的“要性”。
那么阿里在销售面试过程中如何去评估候选人的“要性”？蔡宇先生谈到，阿里从面试开始，就有一些方法和技巧去考核候选人对目标的忠诚和对成功的渴望。
比如面试的时候，面试官会随手拿起桌边的一个东西，请候选人把自己视作目标客户，给他们一分钟的考虑时间，把这个产品卖给自己。
销售铁军：从销售新人到铁军缔造者
让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目 标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出 来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。
此外，在提出Close时，销售员还要用好能影响客户的四大武器：同行享受的服务细则、同行的产品排列页 面、同行的反馈和同行签字成功的故事。
目录分析
01从差点被淘汰到 Top Sales只有一条
路
02客户数量是决定销 售业绩的关键指标
03勤奋≠瞎忙：时间 的二七一法则
04有效客户：客户源 头决定签单结果
01追梦：个人梦想汇 聚成团队梦想
02假想敌：制定KPI， 让目标具象化
03唤醒赢的本能：运 用高阶能量的激励语 言
04创造赢的状态：员 工可以被引导，不能 被强迫
06实现赢的目标： 突破极限，梦想和
激情永续
05当好教练：带领 团队落实计划
07拥有更高阶的领 导力
02成就自己：在带 团队中成长
01成就员工：要让 员工增值
03识人：我有一支 什么样的团队
04用人：给 予机会，借
事修人
05养人：不 抛弃，不放 弃
01搭系统：启 1
动组织中隐形 的动力
02建团队：人 2
是团队最重要 的资产
3
03培养人：把 50%的精力都
放在对人的培
养上
4 04解雇：旅悦
铁军会淘汰这
样的人
5 05 XCRM管理
读书笔记
ห้องสมุดไป่ตู้
偏重销售管理的书，关于团队建设、销售人员管理和激励的值得借鉴。
阿里铁军内训销售课mp3_内训销售资料
《阿里铁军内训销售课mp3_内训销售资料》摘要：、寻潜客户原则、寻潜客户程可以参考以下""原则代表"金钱"，高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财、采购巡回展技术交流电话访上门访测试和样品赠品商活动参观考察销售活动指标目（了、说客户、问题、增进客户关系）效 l客户数量 l客户级别 l费用 l 电话销售首先要设计谈话容以便容上激起客户扩兴趣其次调整心态定要让客户听清晰和愉快声音，开场白探询客户说下步计划开场白四步骤 l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了分析客户性格爱用目光稳定客户不应东张西望) l寒喧 l提出目（和对客户益处） l取得客户步骤称呼对方名（叫出对方姓名及职称——每人都喜欢己名从别人口说出训销售训销售、寻潜客户原则、寻潜客户程可以参考以下""原则代表"金钱"所选择对象必须有定购买能力R代表购买"定权"该对象对购买行有定、建议或反对权力代表""该对象有这方面（产品、）"潜客户"应该具备以上特征但实际操作会碰到以下状况应根据具体状况采取具体对策购买能力购买定权（有）（有）（） (无) (无) (无) 其·++是有望客户理想销售对象·++可以接触配上熟练销售技术有成功希望·++可以接触并设法到具有人(有定权人) ·++可以接触调其业状况、信用条件等给予融·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++非客户停止接触由可见潜客户有欠缺了某条件（如购买力、或购买定权）情况下仍然可以开发只要应用适当策略便能使其成企业新客户B、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望有五检要·对产品关心程如购买房屋、隔方式、公共设施、朝向等关心程·对购入关心程如对房屋购买合是否仔细研或要将合条增减；要房屋部隔修改……等·是否能合各项如孩上学、人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否合安静期望；左邻右舍是否有喧闹营业场所等·对产品是否信赖对房屋使用材品牌是否满、施工是否仔细、地基是否稳固等·对销售企业是否有良印象客户对销售人员己印象坏左右着潜客户购买欲望、准确判断客户购买能力判断潜客户购买能力有二检要·信用状况可从职业、身份地位等收入状况判断是否有购买能力·支付计划可从客户期望次付现还是要分期付款又分支付首期金额多寡等都能判断客户购买能力由客户购买欲望及购买能力二因素判断能够定客户购买并作出下步计划二、如何潜客户、发掘潜客户方法发掘潜客户有以下两种通用方法是分析法二是般性方法、分析法是指通分析各种（统计、名录类、报类等）从而寻潜客户方法l统计国相关部门统计调报告、行业报刊或期刊等上面刊登统计调、行业团体公布调统计等；l名录类客户名录（现有客户、旧客户、失客户）、学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； l报类报纸（广告、产业或金融方面消息、零售消息、迁消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡消息、事故、犯罪记录、相关人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、行活动情形等）B、般性方法 l主动访问； l别人介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； l各种团体（社交团体、俱乐部等）； l其他方面邮寄宣传品利用各种展览会和展示会庭常风景区、娱乐场所等人口密集地方走动、寻潜客户渠道 l从认识人发掘 l展开商业系 l结识像样销售人员 l让己作消费者历增值l从短暂渴周期获利 l利用客户名单 l把握技术进步潮流 l报纸 l了产品及技术人员 l实践五步原则（如何结识周围陌生人这是专业销售人员必须训练技巧） 3、如何开拓多客户直接拜访连锁介绍法接收前任销售人员客户用心耕耘客户直邮（）销售信函电话展示会扩人际关系 l准备张有吸引力卡片 l参加各种社团活动 l参加项公益活动 l参加学会三、客户收集、客户背景客户组织结构系电话、通信地、、邮件区分客户使用部门、采购部门和支持部门客户业情况、客户行业主要应用了客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、类安装产品和使用状况 B、竞争对手情况竞争对手产品使用情况客户对竞争对手满、竞争对手销售代表名、销售特、竞争对手销售代表与客户关系、销售机会与情况客户近采购计划客户这项目主要问题采购策人和影响者、谁做定、谁确定采购指标谁责合条款、谁责安装维护、采购、预算四、区分六类客户（）高层主管l作用型项目立项和采购终策者l关心项目投回报、项目对整体营作用（）使用部门管理层 l作用确定项目参与评估和比较、管理安装和实施计划和授权定单采购l关心系统对日常工作助系统给具体工作者带什么益处以及系统是否用（3）技术部门管理者 l作用参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及l关心设备能否达到项目要及采购以售（）使用者终使用和评估者有作工作人员参与到系统设计评估和比较虽然不可做采购定但往往可以提供有价值而且他们见影响采购策（5）采购\财工部门建立和管理采购流程责谈判和比较参与到评估和比较(6)技术人员设备维护者常参与到设计、评估和比较当参与采购往往承当重要角色责了各厂产品细节设计系统方案制定具体招标可你提供有价值五、了客户了客户兴趣和爱（办法是到共兴趣）了客户行政了客户庭了客户部政治收集 l庭（有爱人吗？有孩子吗？他们做什么？有车吗？住那？） l l毕业学和专业 l喜欢运动、餐厅、食物、宠物（是否喜欢？是什么？） l（喜欢和杂志是什么？） l参加其他商业组织 l行程 l与客户机构其它事关系（方面要拿出对客户有利方案要与客户建立良私人关系）六、销售六阶段发现（销售代表应将力放使用部门身上采用巡回展和技术交流反馈到客户）部酝酿（了客户采购流程、预算并到策人要了采购和使用部门他们会确定末采购流程）系统设计（系统设计对觥售造成影响是指标往往由使用部门与技术部门起进行）评估和比较（评估核心是谁方案指满足客户采购指标就关策者）购买承诺实施（这关键是与高层主管建立关系以打下进步基础）七、六种客户与采购流程六种客户与采购流程项目发现部酝酿系统设计评估购买承诺实施高层主管可能启动定是否采购通常不参与通常不参与策关结使用部门管理层可能发现做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理使用者可能发现承担具体工作承担具体工作具体工作责采购细节提供反馈技术部门管理层可能参与计划提出专业见设计方案评估比较影响者管理安装技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作责采购细节安装财采购不可能提出相关见不参与参与参与谈判并影响定没必要八、销售六步骤客户采购流程销售步骤目发现计划与准备了客户制定计划部酝酿接触客户全面介绍公司情况以销售埋下种子系统设计分析了客户确定方案配置功能使客户接受己产品设计思路评估和比较销售定位根据竞争对手采取五种不竞争策略购买承诺谈判通谈判拿定单实施实施和提升客户体验获取忠诚输了定单销售代表应立即访客户询问失利原因并表示还是希望向客户提供九、八种利器那进行销售衡量高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财、采购巡回展技术交流电话访上门访测试和样品赠品商活动参观考察销售活动指标目（了、说客户、问题、增进客户关系）效 l客户数量 l客户级别 l费用 l 电话销售首先要设计谈话容以便容上激起客户扩兴趣其次调整心态定要让客户听清晰和愉快声音十、面对面销售技巧流程图开场白探询客户说下步计划开场白四步骤l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了分析客户性格爱用目光稳定客户不应东张西望) l寒喧 l提出目（和对客户益处） l取得客户步骤称呼对方名（叫出对方姓名及职称——每人都喜欢己名从别人口说出）步骤我介绍（清晰地说出己名和企业名称）步骤3感谢对方接见（诚恳地感谢对方能抽出接见）步骤寒喧（根据事前对客户准备表达对客户赞美或能配合客户状况选些对方能容易谈论及感兴趣兴趣话题）步骤5表达拜访理由（以信态清晰地表达出拜访理由让客户感觉专业及可信赖）步骤6讲赞美及询问每人都希望被赞美可赞美接着询问方式引导客户、兴趣及探询客户、开放式指用什么、怎么样、什么询问（能让客户有较加答空）b、用限定式指用是与不是（当希望得到明确和具体答案用）、挖掘客户背（— >什么要买这种指标产品?这是采购动机与出发）探询三准则清晰、完整和有共识说、程、表示了 b、介绍利益和特征、征客户见 B、产品特征（有关产品和事实和指标使客户相信可让己公司和产品满足他）、产品和公司利益计划下步、要下步行动（配合客户）、首先确定客户采购阶段 b、应该客户兴趣那客户希望下步行动是什么？ B、提议下步议程、总结（重提客户谈到要以及能够提供方案益处及特征） b、提议下步行动、询问是否接受十、lll生、lll客户要诀要避免习惯(首访) l切勿电话里介绍产品更不能向客户介绍产品效定要保持神感见面再谈千万不能电话里说得太详细女性吸引男性地方不是曝露身体而是遮遮掩掩神感不是吗？ l切勿电话里分析市场事哪公司长哪公司短更不要电话里进行批评无论是优还是缺都避免电话里提及l千万不要和客户发生争执更不要教人做事方法l千万不要谈得太多更不要电话里口若悬河地演说谈得太多是销售人员忌切记切记l打电话目是见面机会客户答应话及确定见面和地收线前再重复和地以确实如电话里什么都讲清楚了客户还想见吗？要做准备打电话生像上战场样越有准备越有结要如何准备呢？ l所有准备拨电话给某人要说准备妥当l打完电话将谈话记下挑选适当客户另要避讳方法是切勿半连续公司职员说话态 l要慢口齿清楚、清晰 l要慢慢练习出种风格 l要热情\说话要充满笑 l打电话是正规工作切勿打电话吃东西甚至吸烟 l摆放电话台面上不要放置任何可供玩弄东西 l坐姿要正确不要东倒西歪摇摇晃晃闯对方关 l打电话客户技术要做到像是熟人朋友样 l如何闯这关呢(说话方面要露出老友亲密态) B 客户状况①会计师忙是月头和月尾不宜接触；②医生忙是上午下雨天比较空闲③销售人员闲日子是热天、雨天或冷天或者上午9前下午；④行政人员0半到下午3忙；⑤股票行业忙是开市；⑥银行0前；⑦公员适合是上班但不要午饭前和下班前；⑧教师是放学候；⑨主妇是早上0至；⑩忙碌高层人士是8前即上班前成功人士多数是提早上班晚上也比较晚下班掌握如何应对变化首先要更清醒地认识到有要简单地看待问题以及灵敏快速地行动你不必把事情分复杂化或者味地让那些惊恐念头使己慌乱其次必须要善发现开始发生那些细微变化以便你即将临更变化做准备他知道他要做出更快调整因如不能及调整己就可能永远不到属己奶酪还有必须承认那就是阻止你发生改变制约因素就是你己只有己发生了改变事情才会开始重要是新奶酪始终总是存某地方不管你是否已识到了它存只有当你克了己恐惧念头并且勇走出久已习惯生活享受冒险带喜悦候你才会得到新奶酪带给你报偿和奖赏有些畏惧是要加以认真对待它会助你避开真正危险但绝部分恐惧都是不明智它们只会你要改变候使你回避这种改变变化总是发生他们总是不断地拿走你地奶酪\ 预见变化 \随做奶酪被拿走准备 \追踪变化常闻闻你奶酪以便知道它们呢什么候开始变质尽快适应变化 \越早放弃旧奶酪你就会越早享用到新奶酪改变 \随着奶酪变化而变化享受变化尝试冒险享受新奶酪美味做迅速变化准备、不断地享受变化记住他们仍会不断地拿走你奶酪。
《阿里铁军》——做正确的事,正确的做事
《阿里铁军》——做正确的事，正确的做事
刚看阿里铁军，觉得不可理解，认为这样要求自己或者别人都是一种过于苛刻的行为，于情于理都不利于身心健康成长。
看完之后，我改变了初入为主的认识，正是这种看似过分的要求和信念成就了阿里的快速发展，做到如今如此规模和创新卓越的上市集团，成就了众多阿里人的快速成长，并为各个行业领域输送了诸多商业精英，成就了阿里这支铁打的营盘，流水的士兵这一精气神永在的铁军。
阿里铁军给职业销售人员带来了思考，究竟该如何做一个称职的销售人员？
阿里铁军不仅要和同业对手“环球资源”抢占市场，还在内部形成区域间、同事间业绩“PK”战役。
前线冲业绩，跑市场，后台报战报鼓士气，“PK”双方时不时发布真假业绩迷惑“对手”。
铁军内部形成了良性的竞争竞赛机制，后台因势利导推出百万明星、销售冠军、销售金牌、三甲、五强等荣誉头衔，并加以股权激励。
这支队伍也成功地应对了非典、金融风暴、“诚信门”事件等多次危机。
有良好的企业文化和价值观的支撑，机制建设形成迅速反应的危机意识，使阿里危机中抓住机遇，业务规模和覆盖区域每次危机后都会有突飞猛进的发展。
人类自古以来就面临诸多困难，而人类之所以与其他物种不同，是因为我们拥有思想拥有智慧且有向前不败的勇气，才走到了今天。
看完阿里的“铁军”明白了坚持的意义，相信阿里铁军的故事会影响每一个人，不断超越。
强势签单，阿里铁军销售冠军的20条实战金句！不愧是顶尖销售
强势签单，阿里铁军销售冠军的20条实战金句！不愧是顶尖
销售
1、一个顶尖的销售，要想成功先发疯，头脑简单往前冲，让你的客户变成你的盟友，去帮你签单。
2、世界上能成功的人大部分都是疯子。
3、把不敢说的话说掉；
把不敢做的事做掉；
把不敢逼的单逼掉；
把不敢开发的客户开发掉；
把不敢公开的客户公开掉，你就自然而然地有了销售状态。
4、不是所有的客户都是你的客户。
5、这个世界上最好的客户在你的竞争对手手里。
6、孔雀型的客户就是需要爽，他把他的屏展开以后，他反过来会让你爽的。
7、我们所有的精心准备，都是为了最后那一刻的签单付款。
8、客户已经不需要培养了，他已经被这个世界，被很多的竞对，被很多的同行培养成熟了。
9、这个世间的客户太多了，他们排着队在等着你见，你何苦在一棵树上吊死。
10、一个团队管理者的高度，决定了一个团队成员的高度。
11、好客户是close不死的。
12、大把的客户在等在那里，中国有这么多家企业，有这么多的市场在那里，你有什么好担忧的？
13、大家为什么要做一个低效能的人呢，你也是个成功的人，我也是个成功的人士，那我们就做成功的事情嘛？干嘛做不成功的事情呢。
14、做销售最重要的是要把你的激情传染给你的客户。
实用销售话术。
《销售铁军》读书笔记
《销售铁军》读书笔记销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。
只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。
本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。
后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。
正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。
关键词：阿里、管理、企业、销售内容亮点：1、销售需要管哪些东西呢？2、哪些细节决定了销售的效果呢？3、如何打造一支像阿里巴巴销售铁军一样的销售团队？本期推荐书籍：书名：《销售铁军》作者：贺学友出版社：中信出版集团版权声明：本书系中信出版社制作出品2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间有超过10000名员工成为千万富翁。
这其中很多人都来自一个叫做阿里铁军的队伍。
你可能对这个队伍不太熟悉，但是你要知道，在阿里巴巴发展初期，支撑它活下来的主要业务，都来自阿里内部一个叫“中国供应商”的B2B业务。
而阿里铁军，就是撑起这项业务的销售团队。
马云曾公开评价说，“阿里铁军”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队。
因为是他们，在阿里巴巴最艰难的岁月里，拿下了一个个的客户。
那个时代，人均月收入不到800元，99%的中国人还不懂互联网，甚至没有电脑，他们却创下了年销售额50亿元的奇迹。
这支队伍奠定了阿里巴巴在B2B市场上的地位，到今天他们仍深深地影响着阿里的企业文化。
很多人都认为，阿里铁军的成功，不过是占了先发优势。
赢在营销阿里铁军读后感2500字
赢在营销阿⾥铁军读后感2500字因《阿⾥铁军》⼀书，链接了索达吉堪布在淘宝⼤学对阿⾥巴巴⾼管所作《借假修真，⾃利利他》视频讲座，索达吉堪布对“赢”字的解析很到位。
他说从“赢”的字形来看，具⾜五个条件，很多⼈会取得真实的成功。
⼀是“亡”。
就是要有危机感，危机的防范意识放在第⼀。
⼆是“⼝”。
为了达到成功的⽬标，中间需要与很多⼈进⾏交流、探讨、沟通，当然这种沟通，语⾔是最好的⼯具，所以⽤语⾔来沟通。
三是“⽉”。
这种沟通⼀次、两次是不⾏的，应该夜以继⽇，可以说是⽇积⽉累，要有时间的积累。
四是“贝”。
要有⼀种付出，包括⼈⼒、财⼒，尤其要付出很多珍贵的东西，否则你要赢得话会很困难。
五是“凡”。
遇到任何困难，你要当⼀个凡⼈，要有⼀颗平常⼼。
被马云评价“有铁军在，整个阿⾥的精⽓神就在”的“阿⾥铁军”，不是严格意义上的互联⽹团队，⽽是阿⾥巴巴的“地⾯部队”，即中国供应商直销团队（简称中供铁军）。
他帮助阿⾥巴巴⾛出最低的⾕底，熬过了世纪之交互联⽹寒冬，⾄今仍在阿⾥⽣态体系中发挥⾄关作⽤，亦成为中国电商的“黄埔军校”，包括阿⾥巴巴五虎上将在内，众多电商领域重量级⼈物均出⾃中供铁军。
中供铁军何以迸发出如此强⼤的销售能⼒，赢在营销的？当然《阿⾥铁军》书中给出了诸多答案，但以下四条应是⾄关重要的。
⼀是⾼度认同的价值观。
“中国供应商”是阿⾥巴巴⾯对中⼩出⼝企业开展外贸业务开发的产品，定位为“永不落幕的⼴交会”。
2000年10⽉，阿⾥巴巴在“互联⽹⽐的就是技术观念”深⼊⼈⼼的时候，另辟新径提出靠销售制胜，建⽴起⼀⽀规模很⼤的地⾯销售⼤军，即中国供应商直销团队。
新⼊职销售⼈员都要接受“百年⼤计”培训，其中价值观在整个培训体系中占有很⼤⽐重，通过培训让⼤家真得能够接受价值观。
让⼤家觉得这个事情真的很重要，⽽且真的值得去做，⽽且是不惜成本要把它做好。
阿⾥巴巴价值观从最初的100多条，到20多条，最后精简到9条，为独孤九剑，后来从9条到6条，为六脉神剑。
18699314_为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹_
文 / 李立恒 阿里巴巴原高管阿里铁军的成长经历了两个非常重要的阶段：2007 年之前是第一个阶段，2007 年以后是第二个阶段。
那么，为什么2007 年会成为一个很重要的分水岭呢？因为这里面发生了几件比较大的事情。
第一，那个时候正值中供部门被剥离出来独立上市。
在此之前，中供铁军的规模其实不是特别大，应该不到两千人。
而2007 年以后，我们开始扩张，销售区域从九个一直扩展到二十多个，人数也是增加了将近四五倍。
第二，在公司战略和业务策略上，2007年也是一个比较重要的分水岭。
之前，中供的业务比较单一，我们其实只有一个SPU(Stan-dard Produc t Unit，标准化产品单元），两个SKU（Stock K eeping Unit，库存量单元），一个售价4万元，一个售价6万元。
后来为了配合公司上市，我们把标准价调成1.98万元，并且要求用规模化去抢占更多的市场。
同时，2007年也是我个人职业生涯的一个转折点。
我把自己在阿里巴巴的职业生涯总结为“八年抗战、两年教育”，前面八年都在销售岗位，从一线销售到销售管理，后面两年专业做教练，从销售培训到人才教育。
2007年以后，作为阿里中供铁军总教头，我最大的工作就变成了从大量优秀的销售员身上去找出一些共性和特点，总结和提炼阿里巴巴自己的方法论。
2007年之前，整个中供的销售，是不成体系的。
在阿里巴巴这家公司，很多东西是由下往上长出来的，而不是提前在顶层设计好后让大家去执行的。
虽然没有成型的体系，但是公司的制度已经非常完整，这也是阿里能够培养出拥有超强执行力团队的核心要素。
其实，这一制度是非常残酷的：入职以后，要先接受一个月的封闭式培训，课程很满，还有早自习与晚自习。
课程体系并不只是简单的话术培训，还包括公司的文化价值观、产品，综合性很强。
在此过程当中，我们会进行三次考试，每次都会遵循“271”的淘汰制度，“2”是指团队中表现最好的20%，“7”则是占据团队大多数的70%，而“1”是团队中排在最末位的10% 的员工。
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抛出解决方案，表达成交意愿
需要注意的两个问题
需衔接得天衣无缝，让客户感觉自然而然 铺垫要做足，时机不到千万不要出手
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
直接成交法
利用公式成交------适合“老虎型”客户
持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻 感觉时机到了，随时可以提出成交 面对拒绝，不要气馁和逃避
TOP Salse:销售新商业价值 让客户看到独一无二的价值！
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
最重20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约！ 勇敢说出心中所想
缺乏经验，没有勇气 害怕给客户留下不好的印象，因此丢失合作机会。
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
假设成交法
利用细节成交------适合“孔雀型”客户（最依赖技巧）
根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题 根据客户反应及时做出策略性调整 设计细节的目的在于抛出成交课程
客户成交法则
行为上的投机
➢ 没有养成好的销售习惯 ➢ 在行动上缺乏持久的练习
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
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知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
用对成交方法，助你快速签 约
衡量成交法
利用价值引导成交------适合“猫头鹰型”客户
呈现给客户的是可量化的精准数字 使用前后的效果对比
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客户成交法则
把握时机，让成交变得顺理成章
成交的三个最佳时刻
客户的眼神里透露出渴望的激动 客户开始在意合作之后的事情了 客户开始关注付款问题了
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签 约
不主动提出成交的三个负面影响 错失沟通机会 错失成交机会 错失信任机会
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客户成交法则
用对成交方法，助你快速签
约
谈话成交法
利用逻辑成交（最难的一种）------适合“无尾熊型：客户
通过提问和沟通发现客户痛点
运用SWOT分析法挖掘真实需求和存在的问题
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制作顶极Salse Kits
设计顶级Sales Kits的三个原则
要体现出销售思路 具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本 要控制在一定的时间内
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
如何制作一份完美的Salse Kits ?
阿里巴巴“中供铁军” 金牌销售实战课程
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
一、什么是Sales Kits
Salse Kitsr的构成： 公司介绍 产品或服务构成 成功合作案例 合同
二、为什么要使用Sales Kits
代表一种销售礼仪 有助于产品的展示 销售的一种佐证
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知行合一：理论结合实践持续签单
学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕行错方向
不好学 惰性 丧失行动力 没有梦想
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知行合一：理论结合实践持续签单
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
思想上的投机
➢ 偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则 ➢ 渴望一招制胜
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
介绍产品：突出优势，给客户直观印象！ 产品介绍的三大关键点： 全面、简洁 突出优势 着重强调客户感兴趣的地方
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高效谈判功略
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
普通销售员: 对问题避而不谈 客户说客户的，销售员说销售员的
一、7个步骤让你的 Sales Kits一目了然
用一句话介绍产品 企业介绍
产品与服务
核心竞争力
二、5个绝招让你的PPT更有说服力
客户痛点 结束页面
提问环节
切忌堆砌文字 逻辑清晰最重要【找身边的资源帮助你，逻辑抽象难以把握，一次一页，依赖记忆】 设计要有创意【 赏心悦目、产生好感、赢得信任】 杜绝炫技 多用图表说明问题
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高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
签约过程中应遵循的礼仪
协议的签订要正式 座位安排要谨慎 学会利用局外人来推动
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客户成交法则
巧用“回马枪”让成交变成可能
16字枪法
晓之以理
动之以情
诱之以利
“绳之以法”
四大应用场景
客户谈崩
谈判陷入僵局
客户喜欢“踢皮球”时
客户喜欢“打太极”时
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高效谈判功略
一次高效的谈判过程应包括有内容
3分钟开场白 10分钟了解客户的实际情况 10分钟介绍自己的产品 20分钟与客户互动 20分钟谈签单
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高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
开场白：用好的开场赢得客户的好感！ 感谢提供见面机会 自我介绍 拜访目的及对于客户的价值 转向需求挖掘
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处
帮助你更深入地了解客户 “引蛇出洞” 促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的五大技巧
全神贯注，目光接触 认真做笔记 分配好聆听的时间：说话超50%，成交率全降低！ 学会沉默，不要随意打断客户的话 千万不要预设立场