雷诺烟草公司案例分析共19页
美国卷烟更换包装以顺应新烟草法案
美国卷烟更换包装以顺应新烟草法案不断刻：2009-09-01来历：印刷英才网作者：向问天采用蓝色包装的波迈淡香卷烟此刻更名为波迈布鲁斯，采用深黄绿色包装的沙龙淡香卷烟也已改成金色装沙龙和银色装沙龙。
此刻，很多烟草公司打起了联邦法案的“擦边球”----操作新的包装和品牌，以包装的色彩向吸烟者申明卷烟的类型，而不再采用即将防止操作的“温柔”、“淡味”和“超淡味”等。
美国食品药品打点局将于明年6月22日实行一项法案，该法案将防止在卷烟包装上操作宣传“此卷烟对健康无害”之类的信息。
哈佛大学的研究职员和一些烟草节制专家称，卷烟制作商操作新的产物名称和敞亮色调的包装来庖代以往操作的文字，是针对该法案采用的应对编制。
长时刻以来，烟草节制专家对“温柔味”、“淡味”等卷烟品牌操作的词语持有异议。
他们感触，烟草公司有可能独霸这些词语使吸烟者感触此类卷烟对健康的风险性较小，但尚没有科学证据来撑持这类说法。
波迈和沙龙的制作商----雷诺烟草公司否定在此方笔试图钻法令的空子，并暗示该公司的做法只是领导顾客选择本人快活爱好的品牌。
但研究职员说，在已经推出残酷的烟草律例的国家，更换产物包装是一种惯例的行业策略。
查问访问同时显示，多年以来，一贯对烟草市场实行残酷节制的加拿大和英国的吸烟者广泛感触，与烈性口胃的卷烟对照，包装为银、金或色采柔和的产物对健康的风险性较小。
“这些做法也切当起到了浸染。
”加州大学旧金山分校烟草节制专家斯坦顿·格兰兹（StantonGlantz）说，“食品药品打点场合排场临的问题问题是，是不是让烟草公司这样持续下去？”食品药品打点局讲话人凯瑟琳·奎因（KathleenQuinn）称，他们一贯在关注着卷烟包装的转变。
美国第二大烟草集体----雷诺烟草公司对其转变产物包装的启事没有做任何点缀。
该公司讲话人大卫·霍华德（DavidHoward）说，不论从现行的联邦律例还是今朝被弃置的联邦法院裁决来看，“温柔”和“淡味”的命名很可能将被禁用。
经典LBO案例分析PPT课件(36页)
(百万US$) 资产
现金 应收帐款净值 存货 其他流动资产
固定资产净值
商誉和其他无形资产
已停止运营业务的净资产净值
其他资产
1986
827 1,675 2,620
273
5,343
4,603
716
644
15,766 4.40% 2,304
489 1,816
1,081 128
1,209 7.67%
3.13 -
1.14 36.42% 20.40
6.52 281.5 0.80
2.90 -7.35%
1.22 42.07% 24.30
8.38 283.2 0.70
4.11 41.72%
1.30
31.63% 28.80
1984年卖出 – Burmah Oil Company美国分部业务: 1976年购买, 1984年卖出
KKR 杠杆收购 RJR Nabisco ---- RJR Nabisco 公司1982-1987经营业绩概况
(百万US$） 业务状况
营业收入 年增长率
营业利润 利息费用 税前收益
持续经营业务净利润 非持续经营业务净利润
– 总购买价: US$170亿 – 比其股票市场价格US$55.875高出 34%
KKR 杠杆收购 RJR Nabisco ----KKR 于4天后宣布其LBO收购要约
• 时间: 1988年10月24日
– 在管理团队宣布其MBO要约的4天后
• 竞标者之二: Kohlberg, Kravis, Roberts & Co. (KKR)
经典LBO案例分析 KKR 杠杆购并 RJR NABISCO
KKR 杠杆收购 RJR Nabisco ----KKR和RJR Nabisco概况
雷诺并购桑尼案例分析
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7、随着尼桑的逐步复苏和联盟的逐步建立，管理层开始 将目光集中于提升盈利能力和促进增长。
“管理层启动了一项旨在建立由拥有共同目标――制造全 球最佳的汽车――的人们构成的全球性网络的变化管理计 划。”为了达到必要的性能，我们需要具备新的IS/IT[信 息系统/信息技术]能力。
--Thierry Moulonguet 雷诺的执行副总裁兼首席财务官
三、合作的优势
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一、两公司的产品优势处在世界不同的地方雷诺在欧洲、 尼桑在亚 洲和美国
二、雷诺擅造小型车、尼桑擅造大型车
三、资本规模和年产量接近
“建立这个联盟的关键在于尊重差异，因为差异是财富的重要来源 。”
--尼桑公司总裁兼首席执行官Carlos Ghosn
四、并购后面临的问题
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（一）挑战
1、首要任务则是扭转尼桑所处的不利局面 2、雷诺的日产恢复计划： 3、首席运营官Carlos Ghosn 、战略主管、财务主管Thierry Moulonguet 进 驻尼桑决策层 4、效果：尼桑在2001年恢复盈利。 5、戈恩认为：尼桑的核心问题则在于每一名日产员工都缺乏危机意识，同时 经营团队没有明确的目标或者清晰的计划。 6、尼桑大手术： ①.由1300家零部件供应商减少到600家左右 ②.3年内使采购成本下降20％ ③.削减20％的销售成本和管理成本 ④.公司在3年内裁员21000人，关闭5家工厂 ⑤.卖掉所有与汽车生产无关的非汽车产业，其中包括房地产股票和令日产公 司引以为自豪的航天部门。
两个公司发现约20个潜在的合作机会后，双方总裁于1998年9月10日签 署了一份关于技术和金融合作评估的备忘录。这份备忘录让雷诺确立与尼桑 合作，建立了21个联合研究小组，研究结盟的可行性。
烟草市场营销成功案例页
烟草市场营销成功案例页引言烟草市场是一个竞争激烈的市场，各个品牌都在努力寻找营销策略来吸引消费者。
在本文中，我们将介绍几个烟草市场营销成功的案例，分析他们的成功因素，并探讨如何借鉴这些成功经验来提升自己的营销策略。
案例一：马尔博罗马尔博罗是世界上最著名的烟草品牌之一。
他们的成功可以追溯到上世纪50年代，当时他们推出了一系列广告活动，以吸引更多的年轻人购买他们的产品。
这些广告针对的是年轻人的自由精神和冒险精神，以及对自由和个人权利的追求。
马尔博罗还采用了一种独特的包装设计，包装上的弯曲的红色带是他们的标志之一。
这种设计简单而又吸引人，使得马尔博罗在竞争激烈的烟草市场中脱颖而出。
此外，马尔博罗还与一些赛车团队合作，通过赞助赛车活动来提升品牌知名度。
这种合作不仅能让他们的品牌出现在赛车比赛的现场，还能与运动和冒险精神联系起来，吸引更多年轻人的注意。
案例二：万宝路万宝路是另一个知名的烟草品牌。
他们的成功可以归因于他们的独特的品牌形象和营销策略。
万宝路一直倡导自由、独立和成功，这种形象吸引了许多年轻人和成功人士。
万宝路在广告中强调他们的烟草是世界顶级的烟草，以及他们的产品通过严格的质量控制来保证烟草的品质。
这种严格的品质控制为他们的产品增加了信誉，并使得消费者愿意为他们的烟草支付更高的价格。
此外，万宝路还与一些艺术家和时尚界人士合作，来打造一个艺术和时尚的形象。
与艺术家和时尚界人士的合作不仅能够提高品牌知名度，还能将万宝路的形象与艺术和时尚联系起来，吸引更多的消费者。
案例三：雪茄市场雪茄市场是烟草市场的一个细分市场，有着自己独特的营销策略。
在雪茄市场中，品牌的声誉和品质非常重要。
许多顶级的雪茄品牌都建立了自己的形象和声誉，并通过限量版产品和高端包装来吸引消费者。
例如，古巴的哈瓦那雪茄因其独特的品质和制作工艺而享有盛誉。
哈瓦那雪茄通过与顶级酒类品牌合作，以及在高端酒店和餐厅提供雪茄吸烟体验来提高品牌知名度。
世界烟草巨头及其品牌
1985年，雷诺烟草公司用49亿美元收购当时美国最大的饼干食品制造商纳贝斯克有限公司。
1985年，日本烟草公司在取消专卖、实施股份制改造后，国内卷烟产销量不断下降，后来组建日本烟草国际有限公司，竭力实施国际化战略。
经过长达10年的努力，到1995年其在国际市场上也仅销售200亿支卷烟。
但自1999年收购雷诺国际之后，其国际市场卷烟销量迅速超过1500亿支，由世界第四大跨国烟草公司一跃成为“世界第三”，产品覆盖70多个国家和地区。
2007年收购世界第五、欧洲第三大烟草公司——加莱赫集团之后，在世界市场上销售约4500亿支卷烟，占全球卷烟市场的份额由原来的7.4%飙升到10.5%，产品覆盖170多个国家和地区，牢牢占据了世界第三大跨国烟草公司的位置。
2002年帝国烟草公司收购利是美后，销售收入翻一番；2007年，并购拥有世界第一大雪茄烟市场份额的阿塔迪斯烟草公司之后，“使帝国烟草在眨眼之间就拥有世界第一大雪茄烟公司”，“帝国烟草收购阿塔迪斯后，每年至少节省2.7亿欧元的费用”，公司规模进一步迅速扩大，销售卷烟2918亿支，比2006年增长45.7%；雪茄烟销量比2006年增长7.7倍。
2008年2月28日，英美烟草公司宣布全面收购在北欧有重大影响的斯堪的纳维亚烟草公司，交易金额高达20.55亿英磅，收购完成后卷烟销量比上年增加300亿支，在180多个国家和地区销售卷烟，与世界第一大跨国烟草公司——奥驰亚集团公司的差距越来越小。
前苏联、东欧发生剧变后，奥驰亚集团迅速出击，掀起新一轮的并购高潮。
仅1992年就在14个国家投入30亿美元大规模改建、扩建、收购烟草企业。
经过上百年的并购重组，2008年，奥驰亚集团公司在74个国家和地区拥有436家公司，在182个国家和地区销售160个牌号的卷烟，并许可36家公司生产自己的产品200x年：世界十大烟草公司1 奥驰亚集团公司（Altria Group, Inc.）ALG主要的经营子公司有菲利浦〃莫瑞斯美国公司、菲利浦〃莫瑞斯国际公司、卡夫食品公司、菲利浦〃莫瑞斯资本公司等。
KKR公司收购案例分析PPT课件
RJR Nabisco 简介
• 1985年，“RJR公司”与“Nabisco Brands 公司”合并，美国最大的食品和烟草生产商“RJR N a b i s c o” 就 此 诞 生 。
• CEO: 罗斯.约翰逊 • 董事局主席：查利.休格 • 合并后的头两年，业绩不错
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为亿美元 • 2005年出售所有股权，收益率平平
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收购案例启示 • 杠杆收购融资的财务杠杆比例非常高，收购企业只需投入少量的资金便可
获得较大金额的银行贷款或其他金融机构的投资 • 杠杆收购的风险性较高，大部分的资金靠借贷得到，如收购完成后因各种
不确定因素造成企业经营亏损，会使企业面临大量债务无法按期偿还 • 成功的杠杆收购取决于资本配置战略调整及经营效率提升及金融技术的整
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管理层提出MBO的原因
• 企业价值在股票市场上被大大低估 • 股票市场低估了烟草业务产生强现金流的获利能力和市值 • 受其烟草业务的影响，其食品业务价值也被股票市场低估了。 • 公司现金流很强且稳定，可以利用更为有利的资本结构（高负债）来节省税收 • 现有经营战略存在问题，相信新战略能使股票得到正确评估，并产生高回报
1991 3111 1058
1992 3294 1120
1993 3483 1184
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前五年公司价值 • 公司价值VL=无杠杆公司价值VU+税盾现值TCXB • VU =五年无杠杆现金流现值之和（按14%折现）=12224.46 百万美元 • TCXB=五年节税额现值之和（按13.5%折现）=3833.75 百万美元
449 475 475 475 475
522 512 525 538 551
雷诺-日产联盟案例分析
雷诺-日产联盟●公司背景1.法国雷诺汽车公司创立于1898年的法国雷诺汽车公司是法国第二大汽车公司，由于二战中向德国军队提供了不少武器，战后即被法国政府接管。
公司利用国家资本，兼并了许多小汽车公司，并发挥了雷诺公司的技术潜力，开发出多品种汽车新产品。
作为当今世界上(除中国外)唯一的由政府资产占支配地位的汽车公司，雷诺公司的发展与政府这个强硬后盾息息相关。
而与此同时，雷诺公司一直在努力避免国有企业的弊病，在激烈的市场竞争中不断进行自我调整、革新和自我完善，最终位列世界十大汽车集团之一。
2.日产汽车公司日产汽车公司创立于1933年，是日本三大汽车制造商之一，它在全世界17个国家有21个制造中心，年产总量约240万辆汽车，在全世界191个国家和地区销售汽车。
日产拥有堪称世界一流的技术和研发中心，被车界称作“技术日产”。
但正如许多日本大型企业拥有的通病一样，日产公司内充斥着严重的官僚主义，内部成本控制极为不利，虽然公司经历着规模上的高速扩张，盈利能力却没有得到有效的提升。
从1991年起，日产公司的经营状况更是每况愈下，到1999年连续7年亏损，背负债务高达21000亿日元，市场份额由6.6%下降到不足5%。
整个日产公司濒临破产。
●行业背景世界汽车工业经过一百多年的发展，并购、结盟的趋势越来越明显，几乎所有的跨国汽车巨头的成长史都是一部并购/结盟史。
例如美国的福特、通用、克莱斯勒等汽车公司，他们都是经历了大小几十次甚至上百次的并购才从美国200多家汽车公司中生存下来，成为世界汽车市场的主要竞争者。
到了20世纪90年代的中后期，世界汽车工业的增量开始减缓，主要的消费市场出现了不同程度的萎缩，各厂商之间的竞争日趋激烈。
1998年9月，美国三大汽车巨头之一的克莱斯勒汽车公司和德国的汽车巨擎戴姆勒-奔驰汽车公司合并，成立了戴姆勒-克莱斯勒汽车公司。
这是世界汽车工业史上规模最大的一起合并案，戴-克公司由此跻身世界六大汽车集团。
案例1：工厂经理李萧及其他人的工作
第一篇总论案例1：工厂经理李萧及其他人的工作[导言] 尽管管理者的头衔各式各样，但他们的工作具有共同的特征。
无论在何种类型的组织，管理者都履行着五种基本职能，扮演着十种不同的角色；但是管理层次的不同，管理者的职能及角色体现会有不同的侧重。
李萧是一家生产小型器械的装配厂经理。
每天李萧到达工作岗位时都随身带来了一份他当天要处理的各种事务的清单。
清单上的有些项目是他总部的上级电话通知他亟需处理的，另一些是他自己在一天多次的现场巡视中发现的或者他手下人报告的不正常的情况。
这一天，李萧与往常一样带着他的清单来到了办公室。
他做的第一件事是，审查工厂各班次监督者呈送上来的作业报告。
他的工厂每天24小时连续工作，每班次的监督者被要求在当班结束时提交一份报告，说明这班次开展了什么工作，发生了什么问题。
看完前一天的报告后，李萧通常要同他的几位主要下属者开一个早会，会上他们决定对于报告中所反映的各种问题应采取些什么措施。
李萧在白天也参加一些会议，会见来厂的各方面访问者。
他们中有些是供应商或潜在供应商的销售代表，有些则是工厂的客户。
此外，有时也有一些人来自政府机构。
总部的职能管理者和李萧的直接上司也会来厂考察。
当陪伴这些来访者以及他自己的上司参观的时候，李萧常常会发现一些问题，并将它们列入到他那待处理事项的清单中。
他那待处理事项的清单好像永远没有完结。
李萧发现，自己很明显地无暇顾及长期计划工作，而这些活动是他改进工厂的长期生产效率所必需做的。
他似乎总是在处理某种危机，他不知道哪里出了问题。
为什么他就不能以一种使自己不这么紧张的方式工作呢？思考题：1、从管理职能的角度，对李萧的工作进行分析。
2、试运用管理者角色理论来描述李萧的工作，并完成表中的各项内容。
3、试将工厂经理的角色分别与公司总经理和作业监督者的角色作一比较，说明管理者工作与组织层次的关系。
对于公司总经理、工厂经理和作业监督者这三种不同的职位请分别：⑴指出任何有可能与该职位不相关的角色，并说明理由；⑵对于可能存在于该职位的角色，请给出一个特定的活动事例，并说明每一角色可能在该职位工作中发挥的作用；⑶按照该职位在每种角色上花费的时间多寡，对各种角色的重要性作一个的排序；⑷以3～5个学生为一组，讨论每个人的分析结果，然后以组为单位按上述步骤确定可能的角色及其重要性排序；⑸每组指定一名学生作为发言人，向全班说明所在小组的分析结果，并与全班一起讨论和形成可能的结论。
超级黑帮的经济力量
直到2000年，如果你仔细听的话，偶尔还能听到西方政府的“嘘声”，他们对在西方市场销售的商品和非洲的战争有关联的指责大为不满。与此同时，西欧和美国也指名道姓地指控黑社会是全球化“黑暗面”最危险的弹坑。
然而，西方如果想获得类似钽矿之类的商品，还必须要依赖势力遍及南非和西非的黑帮集团，以及那些一方面同非洲，另一方面同前苏联和欧洲有往来的黑道人物。
天价钽矿
在过去十年中，任何人只要用过手机或者笔记本电脑，都在不知不觉之中依赖有组织犯罪集团而享受了便利。
不仅仅是钻石。1998年，刚果（金）内战爆发，各支不同军队和民兵之间的主要战场，正好也是刚果（金）天然资源的主要储藏地。他们抢走了一切东西，不管是木材，还是大猩猩、铜、钻石以及鲜为人知的化合物钽矿。
3年后，威克特•布特又重新出山。不过这一次，他的服务对象是攻打伊拉克的美国人。大概在同一时刻，布特的名字也神秘地从联合国的通缉要犯名单中消失了。这段伊拉克的插曲十分具有教育意义，因为它展示了像布特这样的大恶棍是如何躲在十分不透明的底层社会继续活动。在这个黑暗的世界里，金钱、犯罪、危机和安全部门完全混合在了一起，只有最为训练有素的分析人员才能分辨其中的玄机。
布特用自己雄厚的金融实力买下了位于博茨瓦纳边界南方的马弗京机场，作为停泊、加油、储存物资的基地；把机械师和管理人员派驻到这里，甚至给移民官员支付薪水。这是一个重要的武器中转站，武器从这里被运往到南部非洲的其他国家，然后飞机在返程时装满换回来的矿产，甚至像珍稀鱼类和剑兰等商品（到阿联酋销售）。
1998年3月，出于安全考虑，布特带着家人从南非逃回了莫斯科。在俄罗斯，他就可以避免南非枪手的关注；同时也摆脱了国际刑警组织的追捕，因为他的逮捕令一到俄罗斯的边界就失去了效力。
公共关系学经典案例研究分析
公共关系学经典案例研究分析1.赛车公司雷诺的公共关系危机管理雷诺是一家全球知名的赛车公司，因其涉嫌在比赛中控制车辆，引发了一场公共关系危机。
为了管理这一危机，雷诺采取了以下措施：-及时回应：雷诺在危机初期就立即发表声明，否认任何做出非法行为的指控，同时表示将积极合作进行调查。
-透明度和开放性：雷诺成立了独立的调查小组，对指控进行了全面深入的调查，并公开调查结果。
他们还与记者进行沟通，回答问题，确保信息的透明度和开放性。
-道歉和补救措施：雷诺认识到危机对公司声誉造成的损害，并向粉丝、合作伙伴、赞助商和广大车迷发表道歉声明，同时采取一系列补救措施，如保证今后比赛的公正性和透明度。
-公共关系修复：雷诺通过与媒体，粉丝和利益相关者的积极互动，重建了信任和声誉。
他们还将重点放在反腐败和公平竞争的领域，并参与相关公共活动，以提高公司形象。
这个经典案例展示了公共关系危机管理的重要性和步骤。
通过即时回应危机，透明度和开放性，道歉和补救措施以及公共关系修复，雷诺成功地管理了舆论风险，并在危机后重新建立了声誉。
2.苹果公司的公共关系策略和形象建设苹果公司是一家全球知名的科技公司，其成功的公共关系策略和形象建设有助于其在市场上的竞争优势。
-巧妙的新产品发布：苹果公司善于利用产品发布会来吸引媒体和公众的关注。
他们会在发布会前秘密保守新产品的细节，利用悬念和期待来吸引公众。
这种策略使苹果公司成为各界关注的焦点，提升了他们的品牌形象和市场竞争力。
-建立品牌忠诚度：苹果公司重视顾客的体验和满意度，在产品设计和客户服务方面注重细节。
他们通过提供创新的产品和优质的用户体验，建立了强大的品牌忠诚度。
同时，苹果公司利用社交媒体和在线社区与用户进行互动，进一步加强了与客户的连接。
-社会责任和可持续发展：苹果公司非常注重社会责任和可持续发展。
他们致力于减少环境影响，提高供应链的可持续性，并参与公共事务。
这些举措让公众认识到苹果公司关心社会和环境问题，提升了其企业形象。
经典LBO案例分析-KKR-杠杆购并-RJR-NABISCO
• 1965 –1988 (13 年)
– 完成30例杠杆收购(LBO) – 购买价格总计超出US$300亿 – KKR自有资金仅US$22亿 – 复合年回报率达60%
RJR Nabisco?
• RJR: 雷诺烟草公司
• Nabisco: 中文名?
• 1985 -- RJR 实行多元化经营, 购买 Nabisco (US$49亿) 后, 成立RJR Nabisco
路漫漫其悠远
KKR 杠杆收购 RJR Nabisco ---- 特别委员会收到1988年11月18日投标结果
1988年11月18日
每股收购价
现金 PIK 优先股 可转换优先股 PIK 可转换债券 证券 股票权证
MBO团队 US$100
$90 $6 $4
KKR US$94
$75 $11
$8
可转换证券 条件:
$88 现金
$80 现金
$9 PIK 优先股
$17 PIK 优先股
(1)用优先股股票支付股息 (2)三年内重新设定其平价面值
(1)最初6年用优先股股票支付股息 (2)一定时期用浮动股息率 (3)浮动股息率时期后,按市场利率重新设定
其固定利率
$4 可转换优先股
$9 到期自动可转换债券
(1)13%累积股息率 (2)如全部转换成股票, 可占新公司
MBO团队通RJR Nabisco 特别委员会: 提出要提交一份新要约
路漫漫其悠远
KKR 杠杆收购 RJR Nabisco ---- 1988年11月29日5:00PM KKR与MBO团队标 的条件比较
1988年11月29日5:00PM
MBO团队 每股收购价 US$101
KKR 每股收购价 US$106
案例分析——精选推荐
案例分析案例1：宝洁公司和⼀次性尿布宝洁（P＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在⾯向市场⽅⾯做得最好的美国公司之⼀。
其婴⼉尿布的开发就是⼀个例⼦。
1956年，该公司开发部主任维克·⽶尔斯在照看其出⽣不久的孙⼦时，深切感受到⼀篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。
洗尿布的责任给了他灵感。
于是，⽶尔斯就让⼿下⼏个最有才华的⼈研究开发⼀次性尿布。
⼀次性尿布的想法并不新鲜。
事实上，当时美国市场上已经有好⼏种牌⼦了。
但市场调研显⽰：多年来这种尿布只占美国市场的1％。
原因⾸先是价格太⾼；其次是⽗母们认为这种尿布不好⽤，只适合在旅⾏或不便于正常换尿布时使⽤。
调研结果还表明，⼀次性尿布的市场潜⼒巨⼤。
美国和世界许多国家正处于战后婴⼉出⽣⾼峰期，将婴⼉数量乘以每⽇平均需换尿布次数，可以得出⼀个⼤得惊⼈的潜在销量。
宝洁公司产品开发⼈员⽤了⼀年的时间，⼒图研制出⼀种既好⽤⼜对⽗母有吸引⼒的产品。
产品的最初样品是在塑料裤衩⾥装上⼀块打了褶的吸⽔垫⼦。
但1958年夏天现场试验结果，除了⽗母们的否定意见和婴⼉⾝上的痱⼦以外，⼀⽆所获。
于是⼜回到图纸阶段。
1959年3⽉，宝洁公司重新设计了它的⼀次性尿布，并在实验室⽣产了37 000个，样⼦相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。
这⼀次，有三分之⼆的试⽤者认为该产品胜过布尿布。
⾏了!然⽽，接踵⽽来的问题是如何降低成本和提⾼新产品质量。
为此要进⾏的⼯序⾰新，⽐产品本⾝的开发难度更⼤。
⼀位⼯程师说它是“公司遇到的最复杂的⼯作”，⽣产⽅法和设备必须从头搞起。
不过，到1961年12⽉，这个项⽬进⼊了能通过验收的⽣产⼯序和产品试销阶段。
公司选择地处美国最中部的城市⽪奥⾥亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pan叩ers）的产品。
发现⽪奥⾥亚的妈妈们喜欢⽤“娇娃”，但不喜欢10美分⼀⽚尿布的价格。
因此，价格必须降下来。
降多少呢?在6个地⽅进⾏的试销进⼀步表明，定价为6美分⼀⽚，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。
消费者行为学案例分析——雷诺烟草公司案例分析
推理
权威效应
在“吸烟有害健康”被证实之前， 有了医生的推介，消费者认为骆驼 是健康的，同时雷诺向消费者介绍 辨别香烟好坏的“T位”概念，宣 称骆驼香烟永葆“T位”健康，使 消费者会更乐意了解骆驼品牌的相 关信息，推理出骆驼相对其他香烟 不会那么威胁健康，更愿意选择骆 驼香烟。
品牌联想
烟草广告被禁了，雷诺利用香烟商标 为其他产品线和产品组合做宣传，借 着“骆驼”这一良好形象，使用过骆 驼香烟的消费者对其的忠诚，使消费 者推理出、相信骆驼牌的产品都不错 ，带动了其他的产品销售量。同时也 在无形中，强化了骆驼这一品牌，使 消费者不会遗忘骆驼香烟。
遇见红灯绕道走
品牌延伸策略
QUESTION THREE 即是说商家在面对一些红灯时，要灵活变通地使用相关 策略，绕道继续发展。
但是！！
我们要一分为二辩证看待。绕道的前提下是要遵循社会 的法律法规，维护好社会的秩序，不损害大众的利益！
Thanks!!
组员：
思考题
通过本案例分析，你对于在市场 营销中“遇到红灯绕道走”有何 看法？
高参与状态能够促进消费者的主动 学习。雷诺的那些策略是使消费者 处于高参与状态，并给出你的理由？ 雷诺公司将条件反射理论发挥到了 极致，请你运用该理论分析一下骆 驼香烟传播的“强化”手段？
QUESTION ONE
条件反射理论
每年寄出8000万份 调查问卷，重视烟 民需求，使消费者 的意见参与进来， 让消费者处于高参 与状态。
替代式学习
在电影中，通过渲染吸烟者风度、气质 的吸烟镜头，使观众容易产生正面联想， 会使一些人把风度和气质与吸烟挂钩而 竞相模仿。通过榜样的示范作用，使消 费者竞相模仿明星的风姿，这就是消费 者在高参与状态下的观察学习。
骆驼香烟
1884年，被美国著名烟草商麾下的美 国烟草公司率先推出的机制香烟，以掠夺 性的超低价格逼进了死胡同。 压价竞争使雷诺兹濒临破产，并一度将 公司归并到美国烟草公司的旗帜下。
后来，美国由于大型托拉斯集团疯狂地 垄断各行业的市场，造成了极大的社会动 荡，以罗斯福总统为首的美国政府不得不 顾及整个资产阶级的利益，先后出台了一 系列反托拉斯的政策和法令，要求一些大 型托拉斯集团予以分割，其中也包括了美 国烟草公司。乘着美国烟草公司受到种种 限制和束缚之际，终于在1911年重新获 得了自己的公司
20世纪初期，美国的香烟市场发展迅猛，竞争异 常激烈。雷诺公司对市场上五十余个品牌的卷烟 产品作了仔细的分析，发现它们要么是由弗吉尼 亚烟草制成，要么是由土耳其烟草制成。1913年 ，雷诺公司配制出综合这两类烟草的混合型香烟 。新产品既有弗吉尼亚烟草的醇正口味，又有土 耳其烟草的浓烈芳香，它将两种系列烟草的优点 兼收并蓄于一体。雷诺公司为了强调新产品来自 中东那一部分的异国风情，故取名为“骆驼”。 骆驼香烟上市后，品牌认知度很低，雷诺公司为 此策划了一场精彩的品牌传播活动。
美国雷诺兹烟草公司创始人： 理查德· 雷诺兹
1875年，25岁的理查德• 约书亚•雷诺（Richard Joshua Reynolds）在美国 北卡罗来纳州的云斯顿市 （后与附近的沙龙村合并 为云斯顿-沙龙市， Winston-Salem）创办雷 诺烟草公司。
刚开始时，雷诺兹的香烟销量并不是很大，因为人们一时还 不能广泛接受这种新奇的玩意儿。
三、体育赞助
此外，雷诺还将广告重 点转到体育项目赞助方 面。 F1（超级方程式赛车） 中早期的骆驼莲花车队 ，就是由雷诺公司直接 投资的。在莲花车的引 擎上就能找到骆驼香烟 的广告。但随着2002 年“世界无烟日”掀起 的“无烟体育”活动的 展开，国际奥委会、国 际足联等都积极参与了 “体育无烟草”活动。 2003年国际汽联宣布 从2006年开始F1将禁 止烟草广告和烟草公司 赞助。骆驼品牌也撤出 了体育赞助领域。
雷诺烟草公司案例分析
3、通过本案例分析，你对于在市场营销中“遇到红灯绕道 走”有何看法。 红灯指政策法规的限制，绕道走指利用政策的漏洞，绕过政策 法规的限制谋求发展。 上有对策下有对策、灵活变通。
红灯：控烟运动、政府明令禁止户外广告牌等活动。 绕道：品牌延伸策略、调整促销组合 •将骆驼从烟草延伸到了靴子、服装、旅行包、纪念表、高档时 装饰品等其他有较大差异的领域商品。 •推出采用新包装、新口味的新香烟产品。 •将零售终端促销作为主要营销手段。
经典条件反射——重复的应用
通过改变表现形式来缓解广告疲软的问题
不同的时间选择不同的方式来进行宣传： 与骆驼表演有关的大型宣传 某运动员的简洁的广告语宣传 医生代言 电影风度形象的建立。
经典条件反射——刺激辨别的应用
利用医生的权威性来推广产品，同时宣称骆驼能让“T位”永葆健 康，彰显骆驼香烟更加健康这一特性，从而将骆驼香烟与其他 香烟区别开来。这一举措品牌知名度、美誉度的提升具有良好 的效果。
操作性条件反射
赠品活动中，赠送的物品都是与公司品牌骆驼有关，而且 十分精致、丰富多样。对消费者购买行为给予奖励，这一 举动极大强化了品牌在消费者心中的地位。
操作性条件反射
推出模仿美元设计的购物券，通过购买骆驼香烟便能得到附 赠购物券，积累到一定数量便能换取骆驼牌皮克之类的衣服。 以“骆驼现钞”为始的系列促销活动，吸引了大量年轻人踊跃 参加，提高了骆驼品牌在年轻人心目中的位置。
操作性条件反射
•在以零售终端促销为主的活动中，在零售终端向消费者赠送印有 骆驼香烟标志的T恤、棒球帽、打火机、扑克牌等，吸引了烟民、 非烟民和收藏爱好者的关注。 •以及通过推出模仿美元设计的购物券，通过购买骆驼香烟便能得 到附赠购物券，积累到一定数量便能换取骆驼牌皮克之类的衣服 的骆驼现钞活动，吸引了大量年轻人，提高了骆驼在年轻人心中 的位置。 购买行为 奖励 （骆驼现钞、小礼品） 反映 （增加购买行为）
卷烟营销案例
卷烟营销案例【篇一：卷烟营销案例】烟草在线专稿引：俗话说，酒香不怕巷子深。
但是在现在这个注意力稀缺的时代，酒香也怕巷子深，抱着“姜太公钓鱼——愿者上钩”的销售心理无疑会在市场竞争中居于劣势。
尤其是对于卷烟零售户来说，在日常的销售工作中应该多注意细节和服务，多观察和学习值得借鉴的营销手法，从而抓住顾客，在竞争中占据优势。
笔者通过分析日常生活中遇到的一个营销案例，与大家一同探讨卷烟的营销之道。
营销案例：在离家不远的集镇上，印象中有一家很有些历史的李记糕点店，以往买糕点李记是首选。
上个星期天回家，刚出车站，儿子就嚷着肚子饿，于是就哄着他径自向李记糕点店方向走去。
不曾想到的是，在李记糕点店的对面也开了家同样的糕点店，叫张记糕点店。
一样普通的门面，由于李记开店时间较早，早就名声在外，在我看来，张姓老板跑这儿来开糕点店，无异于慢性自杀，自讨没趣。
但走近一看，却和意料中的截然相反，李记店内冷冷清清，而张记那里却是人来人往。
小孩子图热闹，不要我叫，儿子就直接往张记家走去，进去一看，款式还挺多，有苹果味、草莓味、橙子味、红枣味儿等等几十种水果味的糕点。
一品尝，果真还可以，服务也很贴心。
买了糕点出来，儿子和我感觉特别舒服。
可以想像下次再去时，应该会直接到张记来。
环境分析：出了糕点店后，心里一直还在回想，同样是两家店铺，李记开店的时间长，名气大，却被“后生小子”抢去了“饭碗”而门前冷落，到底是什么原因造成的呢？通过仔细的察看和对比分析后才恍然大悟。
原来，后来的张记糕点店自知名气和人脉比不过先来的李记糕点店，那该怎么办？总不能白白等死吧？于是，他首先在店门口支起了一口大锅和烤箱，进行现做现卖，这样做一方面增加了食品加工时的透明度，一方面会引起消费者的好奇心而产生诱惑力。
另外还有一点比较突出，张记的老板在做糕点时，还和菜场里的小贩一样边做边卖边吆喝，还不时地和顾客交流着，时不时传出开心的笑声，有笑声、有吆喝声还有诱人的糕点香，顾客当然就会被吸引过来了。
236亿美元天价赔偿金背后
236亿美元天价赔偿金背后作者：宋一来源：《蓝盾》2015年第04期美国佛罗里达州地方法院陪审团日前裁定，美国第二大烟草公司——雷诺烟草公司应向辛西娅·罗宾逊（罗宾逊）支付236亿美元的天价赔偿美国佛罗里达州地方法院陪审团日前裁定，美国第二大烟草公司——雷诺烟草公司应向辛西娅·罗宾逊（罗宾逊）支付236亿美元的天价赔偿，罗宾逊的丈夫迈克尔·约翰逊（迈克尔）因吸烟而患肺癌去世。
然而这并非最终判决，雷诺烟草公司正在积极上诉，原告罗宾逊目前还没有得到任何补偿。
专家认为，236亿美元是“过度”（excessive）的惩罚性赔偿，已经违反了美国最高法院在2008年裁定的标准，这一金额很有可能在上诉时被驳回，即使赔偿额被降低，原告仍能获得3000万美元左右的赔偿。
受害人穷追烟草公司14年本案中的原告罗宾逊原是大规模集团诉讼的原告之一。
集团诉讼（classaction）是指多名原告基于同样的诉由起诉一个或几个被告，为提高审理效率，法院可以将这些分散的原告集合成一个集团原告，共同审理这些案件。
这些案件的原告们往往都是弱势群体，并受到大公司的欺骗和伤害，最终获得天价赔偿。
在美国流行文化中，集团诉讼也是好莱坞钟爱的主题，如2000年，由奥斯卡影后茱莉亚·罗伯茨主演的《永不妥协》就讲述了集团诉讼的故事。
罗宾逊案也发生在2000年。
在针对雷诺烟草公司的侵权集团诉讼中，佛罗里达州法院判决雷诺烟草公司赔偿1450亿美元。
该判决在2006年因为金额“过度”，被佛罗里达州最高法院驳回，原告的诉讼集团也被法院解散，理由是每个原告吸烟或受害的原因都不一样，没有共同的起诉理由。
2008年，罗宾逊再次向雷诺烟草公司索赔。
索赔历经6年，直到最近，法院才宣判结果。
在经过了4周审判及11个小时的讨论后，陪审团判定雷诺烟草公司向罗宾逊及其孩子赔偿730万美元，向迈克尔前妻的儿子赔偿960万美元。
更重要的是，陪审团经过7小时讨论后，判定雷诺烟草给予罗宾逊236亿美元的“惩罚性赔偿”。
Premier案例分析
Premier牌香烟:RJR公司的困惑09物管一班陈敏仪杜燕玲方肖容方怡佳冯芳莹09110100090911010036091101003909110100400911010041一、列出案例中描述Premier目标市场的词和短语及你对RJR公司目标市场定义的评价？（一）关于Premier目标市场的词和短语：①老年和有教养的抽烟者、②比较富裕的消费者、③不允许冒烟的地方，但又想抽烟的人士、④想戒烟的人士、⑤由于不抽烟者常抱怨抽烟者，而为了摆脱尴尬和别人的唠叨，抽烟者会选择Premier、⑥寻求低焦油含量的抽烟者。
（二）对RJR公司目标市场定义的评价：1.RJR公司在无烟香烟的技术方面具有优势，但是，技术的投资也成为造成Premier高成本的原因。
故Premier的目标市场定位于比较富裕的消费者。
2.Premier的焦油含量比RJR公司的市场上的品牌低，故把Premier的目标市场定位在老年和有教养的抽烟者身上，这些人对抽烟有一定的依赖性，但是由于自身的健康状况等问题，而选择焦油含量低的Premier。
3.由于现在人们日益重视公共环境，不允许冒烟的地方越来越多，甚至在家里抽烟也会受到其他家人的抱怨。
根据这种现状RJR公司把Premier的目标市场定位在这类人的身上。
4.RJR公司的目标市场范围极大，应该在上述的目标市场中选择其中一个或少数。
这样可以把人、财、物集中于某个目标市场，不求在较多的目标市场上获得较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上获得较大的市场份额。
5.虽然RJR公司的目标市场有针对性，但是，为了满足这些不同特征的顾客群，致使市场营销费用大幅度增加。
综上所述，RJR公司根据Premier的特点和外部环境的因素来确定目标市场是可行的。
但是，要注意目标市场需求的变化或是市场上出现了强有力的竞争对手，同时企业也要注意成本的增加。
二、你怎样理解吸烟者的行为过程，或者说人们为什么要吸烟（是完全理性化的行为还是非完全理性化的行为），有哪些社会、文化和个人心理因素影响吸烟者的购买行为过程？吸烟行为是非完全理性化行为，人人都知道吸烟有害健康的道理，吸烟会对我们的身体产生巨大的危害，可以导致很多疾病的发生，若为理性的行为，我们应该果断拒绝吸烟，但是事实上仍然有许多吸烟成瘾的人，吸烟产生的快感让人们作出非理性化的行为——明知道吸烟会危害身体但是还是兴然接受它。