现代推销技术-课程标准

武汉交通职业学院课程标准课程编号：07077147课程名称：现代推销技术课程性质：专业核心课适用专业：市场营销课程负责人：周健制订时间：专业负责人审核：教学系部审核：教务处审核：审批时间：一、课程名称：现代推销技术二、内容简介：《现代推销技术》是市场营销专业的一门核心技能课程。

本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。

本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。

通过本课程的学习，使学生了解推销的基本理论，学会分析推销环境，掌握推销的基本技能。

三、课程定位（一）课程专业背景分析高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为主线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。

近年来社会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新意识、动手能力和综合素质的培养。

本课程的先修课程有：《经济法基础》、《市场营销学》、《消费者行为学》、《商务礼仪》、《服务营销》；后续课程有：《市场调查与预测》、《营销策划》、《广告策划》、《公共关系实务》等。

通过本课程的学习，学生能达到具有市场调查和推销产品的能力，并符合营销员职业资格对营销技能的要求。

（二）职业能力需求分析通过广泛的行业企业调研，我们确定学生毕业后的就业岗位是销售业务员，销售代表，销售主任、市场调研员、市场分析员等。

在这些岗位上经过一段时间的锻炼之后可从事营销策划和营销管理工作，如营销主管、营销经理、营销总监等这也是营销专业学生的职业发展规划目标。

根据行业调研和行业专家工作任务分析，我们确定了营销专业就业岗位的任职要求，这些岗位的能力要求包括接近顾客的能力、推销洽谈的能力、处理顾客异议的能力、保持顾客关系的能力。

四、课程设计指导思想及原则《现代推销技术》是市场营销专业最重要的核心专业课之一，也是一门实践性很强的课程。

本课程教学过程定位于着重对学生现代推销技能的培养，理论教学以“必需和够用”为原则，实训教学以模块化的项目训练为手段。

本课程的课程目标为：通过本课程的理论学习和实训训练，要让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

因此本课程在教学内容的选取上，针对推销一线岗位工作业务流程，压缩推销基本理论的授课内容，结合岗位的要求，增加推销操作技能培养的模块化实训训练。

五、建议课时：64课时六、课程目标：（一）课程能力目标1.总体目标《现代推销技术》课程是我院市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。

本门课程是培养具有推销实践能力的营销人员并逐步晋升为营销主管、营销经理、营销总监等并为今后的职业发展奠定良好的基础,对市场营销专业培养目标的实现起到关键作用。

2.具体目标（1）具备寻找识别潜在顾客，以及客户管理能力（2）具备识别购买影响力的基本能力（3）具备独立搜集、分析处理以及运用信息的基本能力（4）具备有效沟通的能力（5）具有独立处理顾客解决方案的能力（6）具备推销人员自我管理能力（7）具备灵活运用各种促销手段的能力（8）具有领导协调销售团队的基本能力（二）知识目标（1）了解推销礼仪、推销人员的素质要求、推销的准备工作、推销人员的管理方法。

（2）理解推销基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式。

（3）掌握推销接近的基本方法与策略、推销洽谈的基本方法与策略、顾客异议处理的基本方法与策略、成交的基本方法与策略。

七、课程内容设计八、能力训练项目设计九、课程进度表（2学时为一单元）十、课程考核方案（一）考核方式的改革思路《现代推销技术》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。

在教学的过程中，任课教师一方面要使学生的理论知识够用，另一方面要加强对学生推销技能的锻炼。

因此，对学生的考核坚持以职业岗位能力为重点的全面考核，知识考核与能力考核并重，以能力考核为主；提高能力考核在课程考核中的权重；能力考核注重平时学习过程考核。

本课程考核由理论考核和实操考核两部分构成，综合考察学生的推销理论知识和实际操作能力。

（二）考核方式及标准本课程考核采取理论考核和实操考核两种方式进行，具体分数比例如下：课程考核成绩＝平时学习表现考核成绩（30%）＋理论考核（40%）+实操考核（30%）①理论考核：理论考核采取笔试，从题库中随机抽取。

②平时学习表现考核：本课程平时学习表现考核包括出勤考核和课堂发言与讨论考核。

Ⅰ.考勤（5分）：无故迟到或早退1次扣5分，旷课1次扣15分，扣满20分为止；Ⅱ.学习过程考核（25分）：学习过程考核包括小组成员互评、教师观察两个方面。

小组成员对组内成员进行评价，组内成员也可反映本组成员对任务的实施情况。

教师观察主要体现各小组是否完成全部过程中的学习、组织、实验操作等各种行为，从而判断每个学生各种能力的现状。

③实操考核：实操考核采取的抽签形式，包括单独考核试题和小组考核试题，小组考核试题的目的是考核团队协作能力。

十一、课程教学参考资料（一）教材（1）《推销实务》，张晓青、高红梅主编，大连理工大学出版社2007年（二）参考书（1）《现代推销技术》，郭奉元主编，高等教育出版社2005年（2）《现代推销理论与实务》，吴金法主编，东北财经大学出版社2004年十二、教学设计特色与创新（一）课程设计的主要特点本课程在教学内容的选取上，针对推销一线岗位工作业务流程，结合销售岗位的工作要求，注重学生推销技能的训练，强调培养学生的专业意识和职业素质。

课程内容主要包括推销准备、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交和推销管理等，这些内容紧进围绕销售人员的岗位工作过程，是教学内容的重点。

1、立足营销工作岗位,以工作过程为导向确定教学内容，现代推销技巧典型工作过程是由推销准备（推销概述、推销礼仪、推销模式和推销方式、）、寻找客户、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务和推销管理等组成，在企业、行业专家和我课程组教师共同研究确定为6大项目，即项目一推销基本素质与礼仪实训、项目二推销模式运用与顾客接近实训、项目三推销洽谈与产品介绍实训、项目四顾客异议处理技巧实训、项目五推销成交促成实训、项目六推销综合技能实训。

2、课程内容选取突出学生销售职业能力的培养，以工作任务作为教学载体，理论知识的选取紧紧围绕推销活动的实际工作过程，6大项目为主线并使每个学习任务都是一个完整的工作过程，即：任务准备---课程导入---任务描述---任务实施---任务成果展示---任务评价与考核，使岗位技能与学习情境相符，实现教学内容与实际工作任务的相合。

3、工学结合,理论实训一体化的教学方式。

把营销训练（每组5-6人）分组为推销团队，学生既是学习活动的主体又是企业活动中的业务人员-推销员。

在教学内容的组织安排中，实践教学环节的设计主要按照从模拟到真实的逻辑顺序实现教学向岗位的转移，通过课堂训练、仿真模拟、实战演练等教学环节，让学生边学边做，循序渐进掌握推销技能，提升专业素质。

（二）课程设计的创新之处以职业能力培养的基本规律，对教学内容进行组织与编排：以任务驱动、情境教学、顶岗实践为教学过程，实践教学实施的方式。

1、以工作过程为主线设计学习情境，采用真实工作项目组织教学活动《现代推销技术》课程内容组织与安排突出学生销售职业能力的培养，以工作任务作为载体，理论知识的选取紧紧围绕推销活动的实际工作过程为主线，作为教学内容并创设本课程六大项目，并使每个学习任务都是一个完整的工作过程，即：任务准备---课程导入---任务描述---任务实施---任务成果展示---任务评价与考核。

2、将推销岗位的工作过程移植到课堂，优化了教学内容与实际工作任务的融合把营销训练分组（按每5-6人）组成推销团队，学生既是学习活动的主体又是企业活动中的-营销员。

在教学内容的组织安排中，实践教学环节设计是通过课堂训练、仿真模拟、实战演练，从仿真模拟到真实的顺序实现教学向岗位的转移，在教学中有效地实现了工学交替，实现了学生在校学习与实际工作的一致性，3、以工学结合为依托，合理安排实训实习课程实训实习的组织与安排以"单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实践相结合、仿真模拟与顶岗实践相结合"为指导，通过实战演练，学生真正走入市场，提高推销技能，学以致用。

十三、可行性及效果分析（一）教学条件1、教师队伍教师队伍中有博士研究生1人、硕士3人，其中副教授3名，学历、职称结构优势十分突出，既能承担目前的教学任务，又能保证实践教学环节的顺利展开，是一支师资力量比较强大的教学团队。

双师型教师比例为100%。

主讲教师长期从事教学工作，教学经验丰富，在多年(最长的教龄为22年)的教学过程中严格把握教学规律，并配以有效、先进的辅助教学手段，每学期教学效果评估优良率达90%以上。

本课程教师实践教学经验非常丰富,并勇于探索和创新，进行了多项教学方式和手段的改革，得到学生和同行的好评。

2、校内实训条件目前已经建成一个市场营销模拟实训室、一个企业经营实战演练实训室。

具备相当好的校内实训软硬件条件。

3、校外实训基地目前先后和武汉统一食品有限公司、武汉新胜科技有限公司、不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司等知名企业联系建立实训基地，为学生提供相当好的了解企业、体验企业实际推销操作的实践学习环境。

（二）教学效果评价我院本课程经过近几年的不断探索与改革，已积累了较为丰富的教学经验，取得了一些列教科研成果。

为适应高职教育教学的新要求，我们对该课程的建设与改革提出了更高的目标，教学条件不断改善，教学方法与教学手段不断改进，教学质量稳步提高，得到了同事、学生及校外专家的普遍好评。

1、校内同事评价本系及其他部门的有关人员对本课程的师资队伍、教学条件、教学内容、教学方法与教学手段改革及多媒体课件的质量等均给予了较高的评价。

2、校外专家评价我们从校外聘请了一些专家对该课程进行评审，他们对该课程给予了较高的评价。

3、学生评价校内学生评教指标主要有教学态度、仪表、教学内容、熟练程度、语言表达能力、课堂气氛、综合教学效果等。

近两年学生对本课程的教学质量均给予优秀的评价，认为教师综合素质高，教学态度认真，备课充分；能够将理论知识与实践案例有机结合，使课堂上的理论知识更加深入浅出；能充分调动学生学习积极性，激发学生对市场营销专业的兴趣，老师既教书又育人，融素质教育于课堂教学中，一致认为本课程是实用性强、收益较大的课程。