系统集成&数据通信业务拓展计划书

七、战略模式
计划纲要-3
筛选的销售半径暂集中为：军队：总参通信部、军训和兵种部、总装通信局、以及 沈阳、南京、广州的大区机关和下属单位与部队，另外依托直属军训部训保局面向 以上提及的三大区所辖军校，除此再围绕数据、金融等行业展开拓展 要求对筛选的军队及所辖行业客户，进一步在市场及机会上进行细化，将现有客户 划分为重点客户，目标客户和潜在客户三大类，并对各级客户内部的人脉组织机构 进行全面剖析，抓住关键人，从而确立公关重点。 要求通过进一步细化后，销售代表对市场的把握性要更为准确，同时更为明确的是 客户的具体需求，及主攻关键人也将随之浮出水面，在确立与奠定和客户之间友好 关系的前提下，加深了解与交流，增进彼此感情，强化公司在客户心目中的地位与 印象，以及使其深感到我们的解决方案将会为其业务发展，和自身政绩带来巨大的 推进作用，是本年度和2008年初的工作重点。
系统集成&数据通信
业务拓展计划书
目录
一、公司定位 二、组织结构 三、所需资质 四、产品厂家 五、费用预算 六、战略模式
一、公司定位
注册资金300万人民币
成为以计算机软件与硬件、计算机网络、网络安全
系统以及软件自主开发、销售为主要业务的系统集成
商和增值分销商 专注于为军队、政府、金融等行业用户提供一流的
涉及国家秘密的计算机系统集成资质
商用密码产品销售许可证
国际ISO9001：2000质量体系认证
计算机系统集成三级资质
（初期可采取租借方式，待条件成熟可自行申请）
四、合作对象
五、费用预算
（一）初期人员构成
销售７人（含销售总监）
技术３人（含技术总监）
财务商务２人
管理层2人
六、费用预算
（二）初期费用构成
部门名称 销售总监1人 军队事业部2人 金融事业部2人 数据事业部2人 技术部3人 商务部1人 财务部1人 办公室2人 项目费用
工资 200,000 192,000 192,000 192,000 288,000 100,000 100,000 100,000
差旅费 40,000 70,000 50,000 32,000 20,000 3,000 3,000 3,000
交通费 10,000 20,000 20,000 12,000 30,000 5,000 5,000 10,000
通讯费 5,000 10,000 6,000 10,000 15,000 6,500 7,000 5,000
招待费 100,000 200,000 90,000 75,000 5,000 5,000 20,000 10,000
七、战略模式
计划纲要-1
制定公司相关背景，资质，制度等内容，制定销售策略。 在有限的时间内块速建立公司常规产品线，组建军队行业销售团队，协 助公司运营支撑平台的建设。 结合公司建立的产品线和优势，与适用于军队、金融、数据领域的第三 方厂商建立联系，将双方产品进行有机结合，使成本透明化。
拟订相关销售工具包括（网站、彩页、技术白皮书、PPT演示文件） 。
系统集成解决方案及应用软件和全方位的技术服务。
二、组织结构
投资方代表 总经理
技术总监
销售总监
行政总监
财务总监
客 户 服 务 部
工 程 技 术 部
商 事 业 部
金 融 事 业 部
市 场 管 理 部
企 业 发 展 部
行 政 人 事 部
财 务 部
三、所需资质
高新技术企业认证证书
七、战略模式
工作计划-2
经过阶段性工作调整后，在成熟的客户中继续深挖项目，打钉子，建立根据地。另外加大行业扫 描力度，增大行业辐射范围，立点圈面，尽量多的发展新的有效客户是本阶段的工作重点。 针对所辖行业市场展开深入及针对性的业务应用分析和调查，与专业的第三方厂商建立合作，形 成自有品牌的解决方案，和独特的行业解决方案模型，开展行业推广与公关。 加强与厂商在产品和技术领域的紧密合作，从而保证我们在项目信息和工程实施，及售后服务等 方面，获得更多更大的协作与支持。 待确保团队再进入最佳状态及市场步入预定轨道后，利用公司的市场地位和技术优势，申请所需 资质许可证，在重点客户及行业中酝酿大的业务解决方案，尽最大力量得到军方的资金背景介入 实现在新产品 ODM 方面的开发，并最终在全军范围内进行复制。 充分利用即将在明年召开的 — 第七界中国国际国防电子科技展，并以此契机要求所辖军队行业 的 Sales 参会，在观展同时重点结识来自军队、军工、航天等国防领域各机构的参会人员，并建 立详尽的客户 List ，使公司和销售人员能够更广泛的拓展销售关系及渠道。 向公司投资方提交2008年 述职报告,2009年 销售计划及团队结构调整建议书。
七、战略模式
七、战略模式
计划纲要-５
充分利用商务谈判阶段，问题细化的契机与客户共同设计弈局，从而本着扬长避 短，利己不利彼的原则，为竞标工作的进行作好必要的铺垫，在摆出姿态的同时 安排友商介入起到协助性的推动作用。 在开标，议标，评标过程中全程了解专家组的态度脉搏，适时适机的对即将产生 的问题进行预见，并采取有效的公关办法（如：公关，委员会协调，高层介入等 ），进行不良影响的规避。 待实现初步落单以后，再不断加大销售力度，突破前期被确立为重点客户的重点 项目，同时收缩市场，确保重点行业及客户的项目资金投入，用优秀的服务和紧 密的跟踪获得更大的用户满意度 ，争取更多的繁殖项目。 同时为了谋求更大的行业占有率，以提升团队作战力为目的，进行阶段性的梳理 思路，明确方向，总结并执行适宜的销售方针。另外加强量化管理，细化工作流 程，提高销售工作效率完善业绩考评制度，提高执行及监督能力，从而达到调动 销售积极性的实际目的。
继续扩大公司解决方案在军队及其他所辖领域辐射范围，继续大力推广整合解决方 案在其领域的应用范畴，有效挖掘客户需求推动项目进程，并加大产品在军队行业 的影响力。
七、战略模式
计划纲要-4
在继续围绕前一阶段的工作展开外，适时的把握形势和客户心理进入销售攻心阶 段，确立在经过市场细化以后，所积累的重点客户及明确的项目需求，并围绕客 户需求，安排工程师进行技术交流，准备相应的解决方案。 经过销售攻心进入收网阶段，对被前一阶段经过细化，并且开展相应公关活动的 用户，进行最终的Pareto 销售漏斗行为，从中斟选出最后具有真正购买意义和意 向，并持有资金的用户进行重点跟进。 经公司相关部门进行项目及产品的成本核算，制定出产品或项目的报价单，并由 销售代表制定出对应性的报价策略，及合理的客户佣金，再经公司核准以后，从 而进入项目立项阶段。 加紧对客户需求的跟进，协助客户撰写所需的呈报文件如：《项目可行性分析调 研报告》，《项目资金报备清单》等，并协助其打通内部的各项审批流程及环节 ，从而为下一步的签约或商务谈判创造出良好气氛与氛围。
运杂费 20,000 40,000 40,000 40,000 45,000 15,000 15,000 30,000
市场费 用 20,000
其他
保险费 11,100
合计 406,100 783,280 417,200 380,200 431,800 144,100 159,600 167,600 1,700,500.00
七、战略模式
目标-1 首先确立军队行业核心团队的建设工作，并从根本上稳 定该团队，另外在打造团队核心战斗力同时，协助投资 方代表稳定公司各运营平台，既而走入 依据公司总体框架，团队人员情况，制定相应的人员考 核调配办法，及进行相应的任务及客户分配整合。
以厂商全线产品和解决方案为依托，全力打造适用于军 队、金融、数据领域的业务解决方案。
七、战略模式
目标-2 实现08年全年4000 万的销售额，在保证500万毛利润的前提 下，尽最大可能将利润点再提升10%。（公司成本除外） 建立 Pareto 销售漏斗，在维护好现有客户关系的前提下，以 周为总结单位，要求销售开拓所辖行业的潜在客户。
利用销售轨迹进程时间表，项目进程分析表，并配合例会周 报制度，以及部门经理采取阶段性介入等办法，从而实现项 目信息准确性的核实，业务阶段性的指导决策，销售成本时 效性的控制等。
制定军队事业部07年 Q3~Q4，08年Q1~Q4 阶段的销售及工作计划。
七、战略模式
计划纲要-2
根据销售代表目前所处行业，及客户关系优劣程度，进行内部整合划分 行业，以求销售代表在其所销售行业，能与客户在关系拓展方面承上启 下，树业专攻。 形成透明的沟通机制，确立周例会及基本议程，强化周报制度形成每周 一报，并与个人项目轨迹时间表，项目进程分析表挂钩，从而对销售代 表所操作的项目，进行科学有效的督导、推进、核准、以求协调解决销 售代表遇到的各类问题及未发生事件。 明确市场半径，各行业销售代表利用目前现所辖行业及军队行业客户资 源进行项目挖掘，和摸底性的拜访，筛选出与公司产品线能够进行有机结 合的客户，从而利用销售脚本进行公关，并且进入项目报备阶段。
232,080 19,200 19,200 19,200 28,800 9,600 9,600 9,600
5,000,000
七、战略模式
Plan
建立公司固 有产品线开 拓原始市场， 完成潜在项 目及资源的 重组 制定规则，打 造并提升队伍 战斗力和凝聚 力,提高行业市 场的辐射能力 通过对团队 编制及行业 的整合，开 辟行业解决 方案领域的 市场资源 分析行业,锁 定目标,提高 战斗效率.以 技术带市场, 以服务赢价值 . 针对行业作 出细致分析， 筛选 , 规划 出市场及客 户对产品及 技术的需求 强化行业及大 客户概念,建 立高端合作关 系及根据地 以发展行业 大客户为主 ,挖掘并建 立深远合作 关系,快速 增强行业影 响能力