公司信用管理办法

第Ⅱ篇应收账款

关于制造商、经销商、批发商和其他一些服务型企业，假如它们的应收账款不能达到或保持一定的质量水平，就不太可能希望来来会有一个乐观的增长率使其走向成功。公司的业务打算可能已包括了一个看起来可达到的应收账款水平，但假如不考虑应收账款的质量，流淌性问题就会变得十分尖锐。对总的应收账款来讲，没有其他的可行和可选择的方法了，应收账款的性能已清晰地在财务报表上显示出来了——它是一项流淌资产。

应收账款账龄报告的过多缺陷所带来的限制性负担是专门难承受的。应收账款应在营业周期内或周期内的几天之中迅速周转，假如不能的话，公司的财务负担会越来越重。本篇中，流淌的应收账款的差不多前提是，使为增大自有现金流而借入的银行借款最小化。但假如应收账款不具流淌性或流淌性不足以提供要紧的现金流来源的话，流淌性就陷入账面债权过多而支付过于滞后的泥潭之中了。一旦这种情况发生，公司将被逼更加经常地、严峻地依靠于银行，以达到必受的现金流水平。

公司应着重考虑应收账款的质量，但应使之达到与公司的目标、雄心及业务打算相一致的标准。你公司的目标可能会与本行业或企业集团的其他大多数公司太不相同。信用打算的制定应包

括有利于本公司快速成长的应收账款的质量标准。那些急于达到短期巨大成功的信用经理常提出此种口标。在本书第I篇中，我列举了三种信用政策(限制性、适度的和自由的)的优点和易犯的话语。你公司甚至任何公司应收账款的质量，与公司高级治理层向市场部门、销售部门及信用部所施加的公司成长的压力直接相美。

一笔因为信用部门不授权赊销额上度或不发放一次性定单而不能定下的销售，并可不能减缓对销售的推动。假如最高治理层决定采取一种放任自流表P2-l的信用政策，这将丝毫不能改进应收账款的质量。应收账款无疑是你公司最大的流淌资产，而且一个专业信用人员会尽其全力，以保证这项资产保持最大的流淌性。信用经理所做努力的自效性可能会受到规章约束的阻碍。譬如讲，信用经理是否被希望通过公司的应收账款实现现金流的最大化？即使你运用自己最专业的推断，付出最大的努力，从应收账款中产生的现金流也只能与应收账款本身的质量成正比。但假如公司及“往的支付记录中曾出现卖空的话，账簿会出现什么现象呢？支付会变慢，应收账款的老龄化将是一个持久的问题，而且账面支付能力的缺乏会导致所售出产品的净利润率下降。公司必须从银行借款以补偿此类及类似的账面支付能力的缺乏，而

且向银行借款的费用会进一步降低这些账户的销售净利润率。

现金净流量最大化的需要是任何地点的公司、企业、商业实体的目标。它是进行经销的制造商的日标，是批发商的目标，是任何一个向客户提供信用账户的服务企业的目标，也是同意赊销的零售商的目标。除非它们的最大的流淌资产账面应收账款能够快速并持续地转化为现金流，否则上述儿类企业都不具备现实待久成功的呵能性(见表P2-1和表P2-2)。

附发票复印件

许多行业的制造商都有公司所拥有的包括销售部门及仓库的经销网络，这些部门和仓库可能坐落在其总部所在州(或太平洋沿岸各州，或落基山脉等)，或在密西西比西部或东部的大片地区，或遍布全美(也许还包括加拿大)。这些公司倾向于从工厂到最终用户或顾客，即对产品的生产及销售的总过程都加以操纵。它们的治理人员专门少考虑到底是什么决定着公司的财宝。在它们看来，做生意最有效的方法即实施完全的操纵。

其他的制造商倾向于混合使用所有经销产品的方法。这些制造商在保留本州或国内特定地区产品经销操纵权的同时，可能会在本州或国内其他地区选择一些运作良好或承诺为制造商的产品进展一批活力充沛的成功的产品代表的经销商。

在这种情况下，治理的作用是什么呢，自行经销产品的制造商对其客户基础保留了l00％的操纵权，其逻辑后果是：在公司信用部门对其账目进行甄不以决定在所要求的购买水平上该客户的信用状况是否能够承受之前，制造商是可不能向客户赊销产品的。

一旦甄只是程完成或／并该定单(或信用额度)已被通过或否决，制造商即会发送物资，是向客户解释为何不能在赊销条件下发放订单。审查客户并收回应收账款是制造商的信用部门的职贵。假如客户不符合信用条敞规定，或支付缓慢问题专门严峻，则在同意此客户上信用部门有不可推卸的责任。

当制造商以位于公司所在州的办公室及仓库为起点与密西西比河以西的l0或11个州开展跨州业务，但却只拥有一个专门小的经销网络时，情况会发生什么样的变化？第一个不同之处在于制造商对公司的销售收人不再有如前段所述那样严格的操纵。制造商能否从各种各样的经销商处及时地收到所售商晶的款项，这直接取决于信用部门在经销协议最终达成且签署之俯埘潜在的经销商的能力(财务状况、企业声誉、从业人员的资历与经验、部门及仓库的位置与规模、服务区域和从业时刻等)的甄不。

任何一个制造商的经销商并不比它的客户更值得信赖。若要

保持持久的进展势头，那些能够适当操纵其账户状况的客户是一个必备条件。其他一些情况也可能导致一个经销商丧失其发艘势头。假如经销商在销售该制造商或其他制造商的产品时，不能以合理的速度从客户那儿得到支付的话，则它向制造商的支付也将变得越来越慢。

当制造商的经销商同时还经营其他无冲突的业务时，则从潜在的经销商处樽到的参考数据应能够使制造商的信用部门足以对该经销商处理与其供应商账户有关的问题给予及时的回答。这些数据同样能够表明该经销商对其潜在客户的态度，及选择客户的标准。假如经销商是在一个营业周期内或一个营业周期快结束时实现对其供应商的支付的，表明该经销商的客户基础是雄厚的。一旦应收账款的快速周转可为公司提供足够大的现金服务型企业的选择在服务业(设备维护、会计、物业治理等)领域经营并向其客户提供信用支持的企业面对的是另一类截然不同的问题。一种产品可能是其所提供的服务的一个必要组成部分(如瓶装水)，但经常是，这种产品一旦被发送出去，假如客户不能支付，款项就不可能收回。一旦经营失败，服务业的公司常处于必须支付一系列工资清单却无法收回产品价款的尴尬境地。

因此，认真地甄不潜在客户的账户情况，并小心慎重地解决