金融业大客户营销技巧
银行大堂现场服务与营销技巧
银行大堂现场服务与营销技巧一、大堂角色定位与职责首先我们来看看大堂经理，银行的大堂经理，在银行的营业厅中重不重要，可以说是非常非常的重要，现在银行为了增加效益都在不断减员增效，但是在这样的情况下银行都有大堂经理，说明在营业厅中地位很重要，首先来看在营业厅中有什么作用，1，银行大堂是营业厅中，银行服务窗口中的窗口，在服务中有非常重要的作用，在银行营业厅中那一位是接触客户最多的人，迎接、指导、业务咨询、处理抱怨、都是大堂，所以大堂是接触客户最多的一个人，所以在营业厅中很重要，好的大堂能显著提升客户忠诚度，如果服务糟糕的大堂每天在跑客户，没有认出来大客户，过后不久把在银行的一千万转走了，所以说如果大堂不合格，每天都在赶跑客户，所以什么样的人成本最高，没有经过训练的员工成本最高，所以第一个在服务中有重要的地位，二个作用，在营业厅维护客户及产品营销有非常重要的作用，过去银行的营业厅是一个结算型的，但市场竞争及发展都在不断转型，从结算型向服务营销型网点转变，那营业厅有什么样的功能呢？可以看到有销售的机会，我们来看一个客户是不是只在一家银行办理业务呢，事实上，每个客户在其他银行同样有业务谈往来，比如说一个客户有一百万，。
所以在每个银行的客户份额是不一样的，但是这个份额会改变么，怎么变?会的，可能变多可能变少，这个变化取决于银行能不能很好的维护客户客户对银行信任不信任，对银行来说我们同等争取的机会，每个客户也有选择的机会，所以看银行如何识别出来，如何提升客户对银行的忠诚度，这一点很重要，同时会发现客户来到营业厅也许有很多业务的需要，可能办理网上银行可能办理贵宾卡，能不能识别出来呢？如果他在这家银行办理了一项业务，别家银行的机会就小了，所以营业厅是个很重要的场所，大堂应该承担服务营销最主要的一个职责，所以在大堂中作用很明显，可是很多银行对大堂认识不足，没有把素质高的人放在大堂，大堂重视承度认识不够，那么大堂在营业厅中扮演什么角色，有什么样的工作职责，大堂要做好必须先了解自己的定位，大堂一共有8个方面的定位，1，大堂的接待，客户来的时候要迎接，办理过程中关注每一个人的需求帮助每个人解决问题，，可能还需要送别，所以1个是大堂接待，第二个，客户的识别以及分流，客户每天可能有上百个来到大堂，但是价值不一样，有一个理论，百分之二十带来百分之80，银行服务最高境界实行差异化服务，针对不同客户有不同服务，这个时候就需要我们识别和分流，也为我们柜台减轻压力，3，业务指导及资讯，客户不是专家，对业务不了解，比如怎么开户，对想办的业务不熟悉，比如说资讯网上银行怎么办有什么好处，当他需要业务指导的时候，谁来负责，大堂，要耐心的指导，解答客户的问题发现销售机会4，金融产品的销售，银行产品越来越多，中间业务越来越重要，以前业务单一，现在营业厅是金融产品的超市，很多客户不了解也不知道自己有这样的需求，对于大堂来说，我们应该主动了解需求，把产品介绍给客户，这个很重要5，抱怨及投诉处理，客户对银行有抱怨，不能很好自理投诉，客户对银行忠诚度就会下降，所以大堂要及时处理，发现抱怨要马上处理，有投诉马上处理，6维护营业厅秩序，有时候，会发生一些冲突，比如客户跟柜员，比如客户跟客户之间也可能会出现冲突，大堂必须及时处理，及时沟通，减少矛盾维护营业厅秩序7环境卫生，大堂应该关注营业厅摆放，环境符合形像设计的要求，凭证是不是充足，所以大堂经常关注，凭证不足及时补充，8客户满意度管理服务目标是让客户成为忠诚的客户，客户的忠诚度首先来于满意度，所以要了解客户对银行的满意度，那一些是满意的那一些是不满意的，那些项目满意度在上升在下降。
银行大客户营销策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第八讲 如何进行自我管理？
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
掌握5大管理工具
目的：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？
---------销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台！
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程大纲：
导 论大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲 用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
银行大客户开发
个性化服务
提供定制化、个性化的服务方案， 满足大客户的特殊需求，如企业融 资、跨境金融服务等。
优化服务流程
简化业务流程，提高服务效率，为 大客户提供便捷、高效的服务体验。
营销渠道与推广策略
多渠道营销
合作营销
利用线上、线下渠道进行宣传和推广， 如社交媒体、广告、 Nhomakorabea下活动等。
与其他金融机构、企业合作，共同开 展营销活动，扩大品牌影响力。
精准营销
通过数据分析，精准推送个性化的营 销信息给目标客户，提高营销效果。
客户关系管理
建立客户关系管理系统
收集并分析客户信息，了解客户需求和反馈，为制定个性化服务 提供依据。
定期沟通与回访
与客户保持密切联系，定期沟通客户需求和反馈，提高客户满意度。
定制化服务方案
根据客户需求和偏好，制定个性化的服务方案，提高客户忠诚度。
客户需求的变化与升级
随着经济的发展和客户财富的积累， 大客户对金融产品的需求将更加多元 化和个性化，要求银行提供更加专业 、定制化的金融服务。
大客户对金融服务的品质和体验要求 更高，需要银行不断提升服务水平， 优化客户体验，建立长期稳定的客户 关系。
竞争格局的演变与应对
银行业竞争格局将发生变化，银行需要不断提升自身核心竞争力，包括产品创新 、服务品质、品牌形象等方面，以应对市场竞争。
客户关系维护
通过各种方式与客户保持联系，如电话、邮件、拜访等，增进客 户对银行的信任和忠诚度。
持续服务改进
根据客户的反馈和业务发展状况，不断改进和完善银行的产品和 服务，提高客户的满意度和忠诚度。
04
银行大客户开发的成功案例
案例一：某国有大型银行的跨国企业客户开发
证券公司：大客户服务和营销要点探讨
产资 投
管
理投 资
部
运 作 部
各地营业部
研究策划部 顾问中 心
客户
行
各
部部
自
经纪 营销 研究员
研
营业部
营 部
产品 开发
部究 所
内部的支撑系统
建立内部业务合作体系：投行、 资产管理、自营系统、研究所、 IT部门等，对公司实施资源整合 和改良建立支撑。
具体项目以项目组的形式开展， 以客户资源、产品宣传为主的专 题，由本部门组织和监控；
外部支撑系统
政府部门 高层客户 咨询公司 公共信息
政府部门信息：各国家、类似证 卷金融的政策、法规
高层客户：核心客户相应的战略 规划、决策、财经部门等
咨询公司：国际水平较高的金融 分析：面向市场环境、主要客户 和业界同行的专门的研究信息
公共信息/同行：公众媒体、网 站等公开信息
部门的主要 任务
单击此处可添加副标题
整合公司整体的客户资源和自身的营销资源； 在对以客户需求为导向的基础上，协调整个公司的全部营
销活动； 与业务部门、财务部门的主管们协调部门之间的活动和关
系。 对核心大客户的资源整合、营销； 对全国运营点在大客户拓展方面实行垂直一体化的管理、
全面提升拓展和保持大客户的能力。 证券公司各个部门都有各自工作的重点，处理好营销部门
中期目标及大体实现步骤
• 定位：重大项目和主要业务的总牵头人和协调人 • 逐步建立符合市场规律和自身经营特色的营销体系
• 营销/客户资源的整合：内部/外部 • 通过客户关系管理的思路运作业务
• 搭建汉唐的资讯平台建制
• 建立客户名单、资源、项目动态系统、客户价值评估体系的建设； • 现 分阶 析段 市注 场重 、了 发解 现内机部会流点程、、推广it 建汉设唐、的咨相询关的客分户割解和决共方享案，；从而了解市场、
银行工作总结客户服务经验分享
银行工作总结客户服务经验分享内容总结简要作为一名在银行工作多年的员工，深刻理解客户服务的重要性。
在我的职业生涯中，我主要负责客户接待、业务咨询和投诉处理等工作。
通过与各种类型的客户打交道，积累了一些宝贵的经验，希望与大家分享。
在客户接待方面，始终坚持微笑服务，用亲切的语言与客户沟通。
遇到问题时，我会耐心倾听客户的诉求，并尽力解决方案。
我相信，真诚的关心和体贴的服务能够让客户感受到银行的温暖，从而增强他们对银行的信任。
在业务咨询方面，始终保持专业素养，熟悉各类金融产品和业务流程。
当客户提出疑问时，我会用简洁明了的语言解答，确保他们能够准确理解。
我会根据客户的需求和风险承受能力，为他们推荐合适的金融产品。
在投诉处理方面，始终保持冷静和公正的态度，认真调查事情的真相。
在处理过程中，我会积极与客户沟通，表达银行的诚意，并寻求解决问题的最佳方案。
深知，妥善处理投诉不仅能挽回客户的信任，还能提升银行的形象。
通过多年的工作经验，我总结出以下几点启示：1.客户需求是多样的，我们要充分了解客户的需求，才能满意的服务。
2.专业素养是基础，我们要不断学习金融知识和业务技能，提高自己的服务水平。
3.沟通是关键，我们要用简洁明了的语言与客户沟通，确保他们能够准确理解。
4.态度决定一切，我们要保持积极向上的态度，把客户服务当作一种享受。
在未来的工作中，继续努力，以更优质的服务回馈客户，为银行的发展贡献自己的力量。
希望我的经验能对大家有所启示，让我们一起为提升客户服务质量而努力。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在过去的这一年里，我所在的客户服务部门面临着巨大的挑战，同时也获得了显著的成绩。
作为部门的一员，积极参与了各项日常工作，包括但不限于客户接待、业务咨询、投诉处理等。
我们的团队始终保持着高效的工作状态，通过不断的自我提升和团队协作，我们成功地满足了客户的需求，同时也为银行创造了可观的经济效益。
二、工作成绩和做法在过去的一年中，我个人的工作成绩主要体现在以下几个方面：我在客户接待方面，通过耐心倾听和细致解答，成功转化了超过80%的潜在客户，这一数据比去年提升了15%。
银行客户维护的方法和技巧
一、加强客户管理在市场竞争中，由于客户群体不同，所以对商业银行产生的作用也有所不同，其中，大客户是商业银行发展的战略伙伴，而中小客户则是商业银行生存发展的基础。
对此，针对不同的客户群体，商业银行需要采取不同的措施。
1.对大客户加强管理。
在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，大客户是其发展的重要客户，这是因为，一方面可以为商业银行带来长期的利润，另一方面可以帮助商业银行诱发潜在客户。
因此，商业银行在日常工作中，需要对大客户加强管理。
2.根据市场需求确定自身产品和服务的价格。
随着市场竞争的不断加剧，对于商业银行来说，无论是产品价格，还是服务都出现同质化趋势，在这种情况下，为了强化自身的市场竞争力，需要根据市场变化情况，进行及时的调整，确保自己的产品竞争优势。
3.使用多种服务策略。
随着人们个性化需求的不断增强，依靠简单的价格并不能赢得客户，这时可以通过优化服务流程、完善服务方式等策略影响客户对商业银行的感受。
针对大客户可以开展灵活的个性化服务，例如大客户账户透支业务务等，在法律、道德的约束下，通过为大客户提供非常规服务，在一定程度上获得大客户的认可。
4.根据大客户实际情况，为其提供服务。
在市场经济环境下，企业的日常经营是动态的，进而决定了商业银行与企业间的动态关系。
为此，商业银行需要高度关注大客户的变化（所处的行业、企业本身和同业的发展等），在第一时间为其提供服务，进一步增进与大客户之间的关系。
二、根据中小客户的需求，建立全方位的服务体系 1.根据中小客户需求，完善服务体系。
对于商业银行来说，面对激烈的市场竞争，为了实现自身的生存，需要对市场进行细分和定位，在此基础上设计相应的金融产品和服务方式。
在实际工作中，由于商业银行营销直接与客户发生关系，在这种情况下，需要准确把握客户需求，同时根据客户需求情况为其提供不同的解决方案。
另外，商业银行通过与客户进行交流后，根据客户需求情况，在一定程度上为金融创新提供参考依据。
大客户销售技巧与客户关系管理
从失败中学习的教训和改进措施
教训一
某企业在争取大客户时，忽视了客户的个性化需求，导致 客户流失。改进措施：深入了解客户需求，提供定制化的 解决方案。
教训二
某企业与客户沟通不畅，导致客户不满和投诉。改进措施： 建立有效的沟通机制，及时响应客户需求和反馈。
教训三
某企业未能及时跟进客户需求，错失了合作机会。改进措 施：建立客户关系管理流程，定期回访客户，主动寻求合 作机会。
对未来的展望和计划
持续学习与进步
计划继续学习销售技巧和客户关系管理知识，不断提高自己的专 业水平，以适应不断变化的市场需求。
拓展客户资源
计划积极开拓更多的大客户市场，通过不断拓展客户资源，提高销 售业绩和市场份额。
优化销售流程
计划对现有销售流程进行优化，以提高工作效率和客户满意度，为 大客户提供更加优质的服务。
客户需求的快速变化
总结词
随着市场环境和客户需求的变化，如何快速响应并满足客户的需求，是销售人员需要解决的关键问题 。
详细描述
建立有效的信息收集和反馈机制，及时了解市场和客户需求的变化。加强与客户的沟通，定期进行业 务交流和回访，深入了解客户的业务发展和需求变化。提高销售团队的快速响应能力和灵活性，根据 客户需求调整销售策略和方案。
06
案例分享
成功的大客户销售案例
1 2 3
案例一
某大型软件公司通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与一家跨国公司达成长期 合作协议。
案例二
某医疗器械供应商凭借其专业知识和产品优势， 赢得了一家大型医院的青睐，实现了设备的批量 采购。
案例三
某知名汽车制造商通过与政府合作，成功推广其 新能源汽车，与当地政府建立了长期稳定的合作 关系。
银行客户管理经验分享
银行客户管理经验分享银行是我们日常生活中必不可缺少的一部分。
大客户对银行来讲也是必不可少的经济来源!那么，银行应该要如何管理他的经济客户呢?在这个过程中可能会遇到什么养的问题呢?有什么技巧方法吗?以下就让我来告诉你吧!银行如何管理你的VIP客户?可能会遇到的各种问题：他们对专业化财富管理的需求集中在以下方面：1. 期望得到专业金融机构提供的一体化、客户化的财富管理服务，并将财富管理与公司银行的服务结合起来;2. 注重银行对其(高价值)客户身份的认同，并期望得到相匹配的服务;3. 希望创造的财富能够得到保值和安全保障，同时比较注重追求财富的增长;4. 希望能够得到包括投资、法律、财务和税务安排等全面的专业化的财富管理建议;5. 希望能够投资多样化的、高回报的金融产品，能够参与全球投资;6. 希望得到专业的风险管理建议。
事实上，对VIP客户价值管理存在的普遍性基础问题说明，我们基本上无法满足上述客户的需求。
这些基础问题表现如下：1. 对VIP客户的差异化服务有限;2. 缺少专业且标准化的服务营销流程;3. 客户经理角色职责不清;4. 客户经理自身服务客户的能力急需提升;5. 缺乏客户经理有效服务客户的比例测算。
如何解决的对策：第一：以客户为中心，进行多维客户分层分析，制定以客户需求为驱动的服务销售策略和流程，以建立长期紧密的客户关系为目标。
一项针对覆盖全国各商业银行270名客户经理的调查发现，他们普遍反映目前所辖VIP客户人数较多难以兼顾，但通过深入沟通后进一步了解到产生此问题的根源在于对全部客户是一个模式在服务，且其中又包含部分不合格的VIP客户，使得销售服务效率大幅下降，难以建立长期紧密的客户关系。
所以，必须对VIP客户进行分层管理，优化客户经理资源配置，对管理资产值较高的客户实现有效覆盖，锁定重点目标客户群，通过加强主动联系等方式维护与VIP客户的关系，并在此基础上建立差别化的联系策略、服务策略、销售策略，以提高客户满意度，实现业绩突破。
金融业务咨询销售话术
金融业务咨询销售话术一、引言金融业务咨询销售话术是金融从业人员在与客户沟通时使用的一种技巧。
精确的话术能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提供更加准确和有效的金融建议。
在这篇文章中，我将会介绍一些常用的金融业务咨询销售话术，希望对金融行业的从业人员能够有所帮助。
二、开场白1. 您好，我是XXX公司的金融顾问，我了解到您对财务规划有一些问题，是否方便和我讨论一下呢？2. 早上/下午好，我是XXX银行的客户经理，我注意到您的账户里有一些潜在的投资机会，我想和您一起探讨一下这个问题，您方便吗？3. 您好，我是XXX基金公司的理财顾问。
最近市场有一些新的投资机会，我想和您分享一下。
您是否对这方面感兴趣？三、了解客户需求1. 您在财务规划方面有什么具体的需求和目标吗？2. 您对投资金融产品有什么了解和经验吗？3. 您对风险承受能力有什么具体的要求和限制？四、根据客户需求提供解决方案1. 根据您的需求和目标，我可以为您制定一个个性化的财务规划方案，以确保您的财务目标能够顺利实现。
2. 有了您的风险承受能力和收益预期，我可以根据市场情况为您推荐一些合适的投资产品，帮助您实现财务增值。
3. 我们公司最新推出了一款基金产品，基于您的投资目标和风险承受能力，我相信这个产品会非常适合您的需求。
五、解答客户疑问1. 您对这个投资产品有什么疑问吗？我可以为您解答。
2. 您希望了解更多关于我们公司的风控措施和产品的详细信息吗？3. 您对投资回报率和风险之间的关系有什么特别关注的地方吗？六、处理客户异议1. 我明白您对于投资有一些疑虑，我们可以一起来评估一下您的风险承受能力，以便找到更合适的投资选择。
2. 如果您对这个投资产品不感兴趣，我可以给您推荐一些其他更适合您需求的选择。
3. 我们公司拥有多年的金融从业经验，提供的产品也都是经过严格的风控审核，这是保证财产安全的重要措施之一。
七、结尾语1. 非常感谢您和我进行这次深入的讨论，我希望我的建议对您有所帮助。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
银行营销技巧
The most terrible thing in the world is neither forgiving nor breaking up, but neither forgiving nor breaking up, turning a pair of Bi people into a pair of grudges, without happiness and youth.（页眉可删）银行营销技巧入职银行需要懂得哪些营销的技巧呢?以下为您整理的三篇关于银行营销技巧的__,一起来看看吧!银行营销技巧【1】客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度，客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。
因此，如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。
而在其中，大客户的管理更是重中之重!我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验，而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人，也就是说会有11.3个人听说。
__x老师认为，在今天这个网络的时代，这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。
据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%，企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1%，销售人员的年收入可增加20%。
那么，什么样的客户才是我们银行需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的客户是我们的大客户?我想这里没有一个标准来判断。
因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。
我们把精力集中到他们哪里，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投别的竞争银行，同样是你的强劲对手。
同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。
银行营销专家__x总结了银行金融业寻找、识别大客户的步骤如下:1、确定研究目标通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。
顾及客户利益的三个销售技巧
顾及客户利益的三个销售技巧顾及客户利益的三个销售技巧：顾及客户利益的销售技巧1、站在客户的立场思考当销售人员站在客户的立场去考虑问题时，才能理解客户的观点，知道客户需要的是什么，不需要的是什么，而这些恰恰是决定营销是否能成功的关键因素。
为客户着想为原则去行动时，可能需要销售人员放弃眼前利益，这时你不必担心，因为你会因此善举而获得更加长远的利益。
顾及客户利益的销售技巧2、互利互惠实现双赢日本日立公司广告课长和田可一曾说：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志;蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。
”因此，销售人员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能营销成功。
顾及客户利益的销售技巧3、尽量为客户省钱每一位客户都希望能够用最少的钱，买到最合适的产品。
所以，处处为客户着想绝不是一句空话，它不仅要求销售人员想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西。
只有你为他办了实事，而且还最大限度地帮他省了钱，客户才能与你保持长久的合作关系，而你才能由此提高自己的销售业绩。
顾及客户利益的维护技巧：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。
当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。
如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。
现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。
金融业市场与客户的细分及营销
1 2 3 4
市场和客户细分 目标市场的确定以及营销策略和技巧 营销方案和方案营销 良好的客户服务和关系
2
一、 市场和客户细分
什么是市场和客户细分 市场和客户细分的三个阶段 客户细分矩阵 细分的四大原则 方法及工具
市场和客户细分
市场和客户细分在金融营销领域的应用 ---银行STP战略三个步骤
关键是发现客户的特殊需求，并 关键是发现客户的特殊需求， 适时予以满足，以提升客户的依 适时予以满足， 赖性和忠诚度。 赖性和忠诚度。
39
目标市场的确定以及营销策略和技巧
根据对客户的现有需求及潜在需求的把握， 根据对客户的现有需求及潜在需求的把握，分别 制定“一揽子”服务方案， 制定“一揽子”服务方案，度身定做具有特色的 金融产品组合； 金融产品组合； 根据服务方案制定营销方案和确定营销重点， 根据服务方案制定营销方案和确定营销重点，区 别总行级、分行级和支行级客户，采取总分支的 别总行级、分行级和支行级客户， 进行联动营销； 进行联动营销； 协调优化内部资源，做好为客户服务无缝隙衔接， 协调优化内部资源，做好为客户服务无缝隙衔接， 在提升客户价值的同时提升客户忠诚度； 在提升客户价值的同时提升客户忠诚度； 对客户信息进行不间断收集、整理、分析， 对客户信息进行不间断收集、整理、分析，挖掘 客户的潜在需求； 客户的潜在需求；
19
市场和客户细分
Q:了解了细分的涵 Q:了解了细分的涵 义，掌握了细分的 方法，拥有了相应 方法， 的工具，如何去寻 的工具， 找目标市场？ 找目标市场？
20
二、目标市场的确定和营销
策略与技巧
目标市场的确定以及营销策略和技巧
目标市场的选择条件： 目标市场的选择条件：市场和客户的细分
金融销售银行零售理财经理销售KYC技巧培训课件
02
KYC的方法和流程
收集客户信息
通过各种渠道和方式，收集客户的基本信息和背景信息，如姓名、年龄、性别、职业、收入 、家庭、兴趣、爱好等，以及客户的理财信息和目标，如资产状况、投资偏好、风险承受能 力、理财需求、理财规划等。
收集客户的其他相关信息，如信用历史、财务状况、投资经历等。
收集市场信息和数据，如市场规模、竞争对手的情况等。
提供客户方案
根据客户的信息和分析，提供符合客户需求和期望的产品和服务，如资产配置、基金、保险、证券、外汇、 黄金等，以及相应的理财建议和方案，如收益预测、风险评估、收费说明、操作指南等。
根据市场的变化和趋势，及时调整和优化客户的产品和服务，提供个性化的理财方案和服务，满足客户的不 断变化的需求和期望。
03
理财客户心理分析与针 对性营销
客户性格类型和心理特征的识别
了解客户性格类型
分析客户心理特征
制定个性化营销策略
不同性格类型的人有不同的行为和偏 好，对理财产品的需求和期望也不同 。使用九型人格测试和MBTI测试等方 法了解客户性格类型。
客户的心理特征包括风险偏好、理财 观念、价值观等，影响其投资决策和 交易行为。深入了解客户的心理特征 以把握其需求和期望。
五、掌握客户性格决定KYC成败!
• KYC是Know Your Customer的缩写意思是了解你的客户是一种以客户为中心的营销理念和方法通过了解和分析客户的特点和 偏好提供符合客户期望的产品和服务建立长期的合作关系实现客户和企业双赢。
• KYC的重要性和必要性在于提高客户满意度提高产品竞争力提高营销效率通过KYC可以更好地了解客户的需求和期望从而提供 更适合客户的产品和服务增加客户的回购率和推荐率通过KYC可以更好地了解市场的变化和趋势从而开发和创新更有竞争力的 产品和服务增加产品的市场占有率和利润率增加产品的品牌影响力和忠诚度通过KYC可以更好地了解客户的特点和偏好从而制 定和执行更有针对性的营销策略和方案增加营销的效率和效果减少营销的成本和风险增加营销的收入和利润掌握客户性格决定 KYC成败了解客户的性格类型和心理特征可以帮助银行更好地掌握客户的投资偏好风险承受能力等特征从而提供更符合客户需 求的产品和服务增加客户的忠诚度和回购率通过了解客户的性格类型和心理特征可以帮助银行更好地制定和执行更有针对性的 营销策略和方案增加营销的效率和效果减少营销的成本和风险增加营销的收入和利润。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
银行网点营销拓客经验分享
银行网点营销拓客经验分享在xx银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技巧。
一、产品深度要了解，营销态度要真诚营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。
向客户营销我们的产品时，首先，自己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。
但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。
其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思维思考，着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖感。
我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。
后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。
客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信赖的关系之路。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。
因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。
二、眼神要精准，判断要准确在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。
比如，年龄较大客户来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，尤其家有外地大学生的家长，这两种电子产品操作简便，方便快捷。
年青白领与学生首选手机银行和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、游戏充值是营销亮点，尤其手机转账手续费一折，成功率高。
黄金营销的基本话术
黄金营销的基本话术1.客户在做股票，听朋友说炒黄金亏了，感觉黄金风险大？答：王先生，任何的金融投资市场都存在着一定的风险，关键是你要怎么分清分险所在，就象股票市场，大盘从6124点一路跌到1664点的位置，哪个投资者不是亏损累累，你明知道大盘要跌，但你很难操控，这个是系统风险问题，在股票市场作为股民，是不可避免的。
而且股票市场没有做空机制，即使你自己知道股市还要跌，你除了割肉就是捂着不动，根本没有任何办法在下跌行情获利。
而黄金市场就不同了，如果你认为黄金市场要跌，你完全可以做空，黄金在跌，你同样是赚钱，赚大把利润。
如果你认为目前黄金市场看好，你可以做多，在黄金大涨时，你同样赚钱。
黄金市场还有一个风险的控制，第一，要严格控制仓位，一般仓位不超过总投资的35%。
第二，交易系统具备止盈和止损功能，这个功能可以很好的让客户锁住利润，控制风险。
任何一个行业都会有亏有赚，就投资者来说，关键看你怎么选择，你的选择很重要。
我们公司是经过特别训练的专业人才，凭我们的眼光，技术，加上我们公司提供的第一手消息，我们就可以把风险的机率减少，赚钱的比率提高。
每一个行业都有它风险的一面，如果我们能够运用我们的学识，经验以及准确的消息，去规避风险，将风险减到最低，那我们随时都有赚钱的机会。
投资行业中，股票和房地产的投资资本比较大，由于房地产和国内股票的交易不灵活，占用的时间长。
一旦政策有不利于行业性的变动，其风险是很大的。
而黄金市场采取的是保证金交易制度，占用的资金较少，风险控制交易灵活，就风险而言，股票是T+1交易，而黄金就不同，黄金市场是T+0交易，炒黄金假如看错了走势，你可以设好止损，看准了走势，就可以顺而为之，马上就可以锁定利润，马上可以赚钱。
就交易时间而言，股票每天是四个小时，而黄金是24小时交易，黄金交易可以随时出逃。
而股票就不一样，今天买进，必须明天才能出货，如果股票出利空消息，开盘直接跌停，你连出逃的机会都没有。
大客户营销与管理、维护技能
对收集到的数据进行清洗和整理，去除无效和错误数据，确保数据 的质量和准确性。
数据分析与挖掘
运用统计分析、关联分析等方法对数据进行分析，挖掘出潜在的商业 机会和客户需求，为企业制定精准的营销策略提供支持。
营销自动化技术
营销自动化流程设计
根据客户需求和企业目标，设计营销自动化流程，包括邮件营销、 短信营销、社交媒体推广等。
大客户的特点与需求
大客户的特点
大客户通常具有较高的购买力和影响力，对企业或组织的业务产生重大影响。它们可能具有特定的行业背景、业务规 模和购买需求等特点，对企业业务产生直接或间接的影响。
大客户的需求
了解大客户需求是进行大客户营销和管理的重要前提。企业需要深入了解大客户的业务背景、采购行为、需求特点以 及对企业的价值期望等信息，以便为大客户提供专业的产品或服务解决方案。
缺乏专业团队
公司未设立专门的大客户服务团队，无法提供专 业、高效的服务支持，导致客户流失。
失败案例二：某保险公司的大客户维护不当
售后服务不到位
保险公司对大客户的售 后服务不到位，如理赔 程序繁琐、响应速度慢 等，导致客户不满和投 诉。
缺乏个性化服务
保险公司未针对不同类 型的大客户提供个性化 的保险方案和服务，导 致客户需求无法得到满 足。
定制化服务
针对不同客户的需求和偏好，提供定 制化的金融产品和服务方案，如私人 银行服务、投资咨询等。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高 客户满意度和忠诚度，保持长期合作 关系。
内部协同
加强内部各部门之间的协同合作，确 保客户需求的快速响应和解决。
成功案例二：某电商的大客户营销策略
精准营销
为大客户提供额外的增值服务，例如免费的技术支持、专业的咨 询服务等，增加客户对企业的依赖度。
金融服务营销技巧
4
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
5
快乐团队舞
当我们同在一起，在一起， 当我们同在一起， 其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈， 当我们同在一起， 其快乐无比。
6
让我认识您(BINGO图)
喜欢打 篮球 工作超过 十年 喜欢喝 绿茶 会讲外语 谈过5次 恋爱 有近视 搭公交上班 会使用电脑 会驾汽车 喜欢看电影 喜欢听音乐 喜欢赶时髦
解决问题
实现快乐
顾客希望解决什么问题？
56
顾客购买决策过程：
引起注意 ↓ 下决心购买 ← → 产生兴趣 → 产生联想
比较产品
←
激发需求
服务人员提供决策帮助
57
2、顾客性格分析
38
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在…… 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么资讯来源？ 4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动?关心什么？ 5、他们的价值观是什么？
39
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、
24
国外趋势之结论:
从消费者来看：
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性，更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
25
国外趋势之结论:
从企业来看：
个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。（中证报报道）。
44
如何组建你的客户关系网络：
做一个研究成功者的模仿者，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课程大纲
一、销售原理 二、接近客户 三、需求挖掘 四、客户分析 五、赞美艺术 六、真诚服务
一、销售原理
大客户销售过程中的重要观念 销售中的构成技巧 金融产品销售七大步骤
销售过程中销的什么？
销？
销售过程中售的什么？
售？
买卖过程中买的是什么？
四、四个赞美的方面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
五、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人…… 我最欣赏你这种人…… 我最佩服你这种人…… 你真不简单
心灵曲线
0~10岁 最需要的是理解 10~20岁 最需要的是认同 20~30岁 最需要的是欣赏 30~40岁 最需要的是赞美 40岁以后 最需要的是崇拜 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼 貌，即使明知言过其实，但内心还是决定飘飘然
讨论： 如何应对分析型的客户？
五、赞美艺术
人性的需求和奥秘 学习赞美的艺术 赞美的要领 大客户心灵曲线图 训练运用并迅速开启大客户的心门
人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开客户的心扉最直接的钥匙
赞美的要领
一、舍弃无谓的自尊心 豁达大度 乐观积极 充满自信 二、平等相待 ，不必贬低自己 双赢的原则 尊重自己的原则 三、赞美对方引以为傲之处 子女、配偶、家庭 容貌、物饰 经历、成就
四、客户分析
1、了解大客户的重要性 2、大客户性格类型分析 3、掌握各种大客户的人格特性和行为特点 4、掌握各种大客户的具体操作应对方法
客户分类
主导型（老虎）
行为特点： 外表冷静，变现出竞争力 根据事实作决定，敢冒风险 时间观念强，动作快
主导型客户社会表现与社交
客户需求产生的原因
挖掘需求步骤
1、所处的位置 2、特殊需求 3、详细描述现在后果和正向结果 4、揭示选择项 5、达成协议
普通客户经理
10%
40% 20%
30%
推销与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结
金牌客户经理
40%
30%
20% 10%
推销员与客户的关系 创造需求 推销技巧 缔结
讨论： 如何应对随和型的客户？
分析型（猫头鹰）
行为特点： 外表冷静，乐与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险
分析型客户社会表象与社交
礼貌、谨慎、外交家 为避免冲突而改变自己的行为 喜欢独立工作 对别人挑剔，尤其在小事情上 又计划和组织 工作有条理 精确而注意细节 周围的环境永远整洁 喜欢有结构和规矩 不屈不挠地又系统解决问题 必须在书面看到东西 不喜欢电话作交流工具 决定缓慢，要等到掌握所有事实 在做决定后就很难改变 喜欢表格 被厚厚的保护屏障所包围
2、信函约访销售技巧 不要使用带有联合证券标志的信封和信纸
二、面对面销售的原理和关键沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和 情感 在个人和群体中传递，并且达成共同协 议的过程
沟通的目的
1、让彼此感觉良好 2、让大家思维同步 3、多赢或者至少双赢
你认为沟通中会有那些要素呢
1、文字 7% 2、语气语调 38% 3、肢体动作 55%
封闭式问题
1、您今天下午还是明天上午有空？ 2、您的首期款是现金还是支票？ 3、您准备参加我们的财富增长A计划还是B 计划 4、您要咖啡、牛奶还是橙汁？ 5、您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？
想象式问题
开放式想象问题 你想象一下，如果跟我们合作，我们给您提 供这么多的超值服务，你的收益会有多大啊？ 封闭式想象问题 您想象一下，假如通过我们每月养成投资的 习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财 富，难道不是令人兴奋的事吗？
三、需求挖掘
1、大客户销售行为心理动机分析 2、四种类型的购买需求 3、分析大客户的需求点、成交点 4、挖掘大客户需求的方法和步骤 5、赢得客户的关键模式
四种类型的需求
1、说出来的需求 2、没说出来的需求 3、满足后令人高兴的需求 4、真正的需求
客户的期望和目标 客户的需求 客户的现状
沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是 让对方说得多好？
问问题的四种模式
1、开放式问题 2、封闭式问题 3、想象式问题 4、高获得性问题
开放式问题
1、关于银证通叫停你是怎么样看的？ 2、您能谈谈你是如何理财的吗？ 3、今年您的生意为什么这么好？ 4、我们如何做才能满足您的要求呢？ 5、能否给我们的工作提点宝贵意见？
如何约访不同类型的中高端客户
一、努力争取面谈机会 1、利用电话接近客户
应遵守的十条电话黄金法则
1、电话的开头语左右公司的形象 2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记最近的笑容 3、广告的品质取决于业务电话沟通的品质 4、注重接听电话铃声的礼仪 5、左手拿话筒，右手准备备忘录 6、正确牢记生意伙伴和客户公司的全称 7、事先了解公司地理位置和交通工具 8、为电话优先或访客犹豫时，请先选择访客 9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话 10、越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动
个人高端客户的特征 如何识别高端客户
VIP客户的四种主要类型
一、是改革开放的早期受益者，多为私营业 主或垄断资源拥有者 二、是投资市场的获利者，这些人几经沉浮， 可能换了几代 三、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新 创业者 四、是一些专业人士和体育、娱乐明星
中国目前又多少VIP客户？
买？ 卖？
买卖过程中卖的是什么？
销售中的构图技巧
金融产品销售七大步骤
销售 销售 销售 提供 解决 要求 提供
二、接近客户
VIP客户的特性和来源 大客户自动倍增的十一大营销策略 大口碑大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧
VIP客户的识别和来源
失掉一个马蹄 失掉一个马掌 失掉一个战马 失掉一个将军 失掉一个战争 失掉一个国家
现代销售人的服务十要
一表人才 三杯酒量 五方交友 七术打马 九分忍耐
两套西装 四圈麻将 六出祁山 八口吹牛 十种人脉
影响一生成就的十种人脉
房产中介 银行高职 当地税警 灵通人士 猎头公司
推介要点
询问介绍人他们对你的工作看法 提供他们一个名字或客户范围 收集准客户资料 问“你还想到谁” 告诉介绍人你将如何对待被推荐人 要用引导性问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合
培养客户推荐的四个程序
1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并尽快与其联系 3、面谈事宜后，要将结果告知推荐的客户 4、准客户推荐者以质取胜
讲座内容
1、保障子女未来教育的理财计划 2、你在退休时有足够的养老金吗 3、如何最安全地取得超过定存的收益 4、如何制定个人投资理财计划 5、股票、外汇、黄金，什么是最佳投资方案 6、购买保险和基金投资的比较
转介绍的威力
销售循环图
寻找客户 提供服务
约访客户
成交客户 发现需求
1、良好的客户服务— 2、随时随地交换名片— 3、参加各种各样的聚会— 4、通过电话拜访认识的人— 5、与同行和相接近行业人士交换名片— 6、举办讲座和VIP客户招待会— 7、刊物记载的当今成功人士— 8、搜寻或购买名单— 9、运用网络寻找客户— 10、加入专业的团体和俱乐部— 11、让有影响力的人物成为教父—
高获得性问题
开放式提问，把问题限制在范围内
1、今年您的生意为什么这么好？ 2、我们如何做才能满足您的要求呢？ 3、贵公司在付款方面又什么要求？ 4、这个月您的公司上层会有什么大变动吗？
陌生客户提问的顺序 封闭式问题 封闭型想象式问题 熟悉客户提问的顺序 开放式问题 高获得性问题 封闭式问题 想象式问题
（可投资资产100万人民币）
以可以投资资产净值为标准，以人 民币为计量单位，中国大陆的百万富翁 家庭约为300万户左右，千万富翁数量 约30万户，亿万富翁则接近1万户
主要聚集地
主要聚集地：
上海、北京、广州、深圳
次要聚集地：
宁波、杭州、温州、天津、厦门、南京等经 济发达城市
客户来源
讨论:
如何应对灵感型的客户？
随和型（无尾熊）
行为特点： 为人热情，不争抢 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险
随被人爱，寻找安全 不喜欢期限的压力 可能会说别人想听的 很少争论，从不公正批评 经常问问题，善于倾听 保守秘密 对别人封闭自己的感情，愿意帮助别人 具有良好的判断人的能力 良好的评议技巧 缓慢的做决定，又耐心 稳定的工作 不常发脾气
打电话接近客户时的常见错误
1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价
打电话给客户的唯一目的： 赢得面谈的机会
打电话前的三项准备工作
1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物
通话过程中应遵循的步骤：
1、说明身份 2、说明目的及约请面谈 3、简单处理异议
喜欢控制他人和局面 喜欢成为舞台的中心 有良好技巧的成就者 挑战之下成交斐然 个人主义者，自觉，自我满足 喜欢多样化，异常和冒险 倾向于成果，喜欢最后的结果 喜欢快节奏，对延迟无耐心 快并以口头表达意见 在于其他人关系方面表现坚定 直接，积极。生硬，直率 能在压力下出色地工作 果断地决定和采取行动‘同事可以控制多件事情 有成为工作狂的趋势 对己对人要求很严，容易紧张 永远在电话上，永远处于危机中