铁矿石高铁谈判我的看法
铁矿石价格谈判的博弈分析
铁矿石价格谈判的博弈分析近年来，全球铁矿石市场竞争日益激烈，铁矿石价格谈判成为矿业公司和钢铁企业之间的重要议题。
在这场博弈中，双方通过策略性的谈判和讨价还价，力求在价格上获得最大利益。
本文将对铁矿石价格谈判的博弈分析进行探讨。
首先，铁矿石价格谈判是一个典型的合作与竞争的博弈过程。
矿业公司作为铁矿石供应方，希望以较高的价格出售产品，以获取更高的利润。
而钢铁企业作为需求方，则希望以较低的价格购买铁矿石，以降低生产成本。
在这种竞争中，双方需要进行合作，寻求双赢的价格。
其次，铁矿石价格谈判涉及到多方利益的博弈。
除了矿业公司和钢铁企业之间的博弈外，还有政府、金融机构等利益相关者的参与。
政府可能会通过政策和监管手段来影响谈判结果，金融机构则可能提供融资等支持。
这些因素都使得铁矿石价格谈判的博弈更加复杂。
第三，信息不对称是铁矿石价格谈判中的重要问题。
矿业公司和钢铁企业通常拥有不同的信息，比如矿石储量、市场需求等。
这种信息不对称可能导致一方在谈判中获得更多的议价权。
因此，双方在谈判中需要通过信息共享和透明度提高，以达到更公平的结果。
最后，谈判策略是决定谈判结果的关键因素。
在铁矿石价格谈判中，双方可以采用不同的策略，如硬谈判、软谈判、联合谈判等。
矿业公司可能通过限制供应来提高议价权，而钢铁企业可能通过多方面的议价策略来降低价格。
双方还可以通过建立长期合作关系、制定合理的合同条款等方式来增加谈判的成功率。
综上所述，铁矿石价格谈判是一场充满挑战的博弈过程。
双方需要在合作与竞争中寻求平衡，通过信息共享和谈判策略的选择来达成最终的协议。
同时，政府和金融机构的参与也对谈判结果产生重要影响。
只有在双方相互尊重、平等合作的基础上，才能实现铁矿石价格谈判的长期稳定和可持续发展。
关于中国高铁谈判和铁矿石谈判所引发的思考
关于中国高铁谈判和铁矿石谈判所引发的思考一个社会的文明可以用数学的方式来叠加吗，我想是可以的。
早在30多年前，有一位智者就对中国的社会建设提出了两手都要抓，两手都要硬的观点，所谓的两手就是旨精神文明和物质文明。
这样看来，只要把精神文明和物质文明进行简单的叠加那就等于了社会文明。
多数人看了中国高铁技术引进的成功的谈判就觉得那是个让国人引以为豪的事，是件大快人心的事；当看到关于铁矿石进口定价方式的谈判以失败告终时又义愤填膺，有的甚至破口大骂。
然而，在下都不以为然，没有为那所谓的成功感到自豪，更没有对铁矿石谈判的失败感到恼怒。
我想，除了这些本能的反映，我们是否还应该做些其他的思考呢？中国经过了30多年的改革开放，我们的生产力得到了不断的解放和发展，改革开放的各项事业取得了巨大的成功，我们的物质财富得到了极大的丰富，人民生活水平得到了显著的提升，人们的购买力大大的增强。
然而，人民是富起来了，可是你只要上大街上随便一走，基本上80%以上的人都在充满抱怨的生活着，流言蜚语充斥着社会的每一个角落，人们不在指点江山，激昂文字，取而代之的是与别人稍有不合就拳脚相向，指桑骂槐。
金钱至上的观念越来越深入人心，在所谓的名利地位面前，道德的力量显得永远都是那么的苍白无力。
生活在这样一个精神缺失，道德沦丧的社会里，我们又能期望着我们的国家，我们的民族有着多大的成功呢？对于高铁技术引进的谈判，那本来就是一个买家对四个卖家的角逐，说的简单点就是买方市场，在这样的背景下去谈判而取得应有的成功又有什么值得高呼的呢？又凭什么让我们为之自豪呢？在铁矿石价格定价方式的谈判中我方以失败告终，你能说是谈判者的无能吗？当一个谈判者实际是作为一个集团意愿的执行者去谈判的时候，你觉得他能发生什么更大的作用呢？他又能改变什么能，作为局外人我们又凭什么去指责，去说三道四呢？世界上就没有一个愿意打败仗的将军，但要想打胜仗，那又且能是仅仅因为将军本人的能力而决定的呢？当单尚华用惆怅的背影离开中国钢协秘书长的职位的时候，他留下的是个人的遗憾，更是中华民族的遗憾，他又何尝不想把谈判的工作做好，何尝不想在这样的风口浪尖上证明自己的能力呢？然后，就算他不卸任，前面的路依然是失败泥潭，没有人会走得出。
中国铁矿石谈判
中国铁矿石谈判引言中国是世界上最大的铁矿石进口国之一，自20世纪80年代以来，中国对外依赖铁矿石的程度不断增加。
中国铁矿石谈判作为全球铁矿石市场的重要议题，对全球铁矿石供应和价格具有重要影响。
本文将探讨中国铁矿石谈判的背景、重要议题以及对全球市场的影响。
宏观背景中国经济的快速发展导致了对能源和原材料的巨大需求，其中铁矿石是中国钢铁工业生产的重要原材料。
由于国内铁矿石资源有限，中国不得不依赖进口来满足国内需求。
中国铁矿石的谈判是中国经济发展的重要环节。
谈判议程中国铁矿石谈判的议程包括以下几个方面：价格议程中国作为全球最大的铁矿石进口国，对铁矿石价格起着重要的定价作用。
中国铁矿石谈判中的价格议程是谈判的核心议题之一。
中国需要争取到合理的价格，以保障国内钢铁工业的良好发展。
而铁矿石供应国希望通过提高价格来获取更多利润。
因此，双方在价格议程上存在着矛盾和利益冲突。
需求议程中国对铁矿石的需求量巨大，因此在铁矿石谈判中，需求议程也是一个重要议题。
中国会通过预测国内钢铁工业的产能和需求来确定合理的进口量。
同时，中国还需要与铁矿石供应国就进口量进行协商和谈判。
贸易条件议程除了价格和需求议程外，中国铁矿石谈判还包括贸易条件议程。
贸易条件议程主要涉及运输、结算、保险和质量问题等。
中国作为进口国，希望能够获得更好的贸易条件，以减少成本并保障供应的稳定性。
对全球市场的影响中国铁矿石谈判对全球铁矿石市场具有重要的影响。
首先，中国作为全球最大的铁矿石进口国，其需求量的增减将直接影响全球铁矿石价格的波动。
其次，中国的谈判结果将为其他铁矿石进口国提供定价参考，从而影响全球铁矿石市场的供应与需求格局。
此外，中国谈判的结果还将对铁矿石供应国的产量和原材料开采规模产生影响。
结论中国铁矿石谈判作为全球铁矿石市场关注的焦点，对全球铁矿石供应和价格具有重要影响。
中国铁矿石谈判的议程主要包括价格、需求和贸易条件等议题。
中国铁矿石谈判的结果将影响全球铁矿石市场的供应与需求格局，并对铁矿石供应国的产量和原材料开采规模产生影响。
关于铁矿石谈判窘境的分析
３ １ 国 内铁 矿的 富矿储量 少 ，铁 矿 自给率 低 ，对进 口依 ．
赖 程 度 大 我 国 目前 已经 查 明 的 铁 矿 资 源 储 量 为 ６ ３亿 ｔ １ ，然 而
四 季 度 开 始 ， 由世 界 主 流 铁 矿 石 供 应 商 与 其 主 要 客 户 进
２１ ０ ０年 ３月 ２ 日：全 球矿 商 与 日企 初 步 达成 铁 矿 ２
石新协议 ： ２１ ０ ０年 ４月 ８ 日 ：必 和 必 拓 与 亚 洲 用 户 达 成 季 度 矿 价 涨 ９ ． ％协 议 ： ９７
行谈 判 ，决定 下一财 政年 度铁矿 石价 格（ 岸价格 ） 离 。谈 判
分 为 亚 洲 市 场 和 欧 洲 市 场 。 亚 洲 市 场 主 要 以 日 本 为 用 户 代表 ，欧洲则 以德 国为用户代 表。铁 矿石供 应商 主要有 ３ 家 ： 澳 大 利 亚 两 大 巨 头 力 拓 公 司 、 必 和 必 拓 公 司 ， 以 及
其 他 供 需双 方均 接 受 此价 为新 的年 度 价 格 ， 即首 发 价 。
但是 ，该 惯例 在 ２ ０ ０ ８年 首 次被 力拓 和 必和 必拓 所 打破 ，
３ 我 国 铁 矿 石 谈 判 屡 现 窘 境 的 原 因 分 析
如 果 说 ，矿 价谈 判是 一 种市 场 行 为 ，没有 必 要 过 多
一
根 据 往年 谈 判惯 例 ，一旦 供 应商 任 意 一 方和 钢 厂任 意一 方 价格 达 成 一 致 ，则 本 年 度 铁矿 石谈 判 就 会 结 束 ，
倍 。尽 管 中钢协 努 力推 行 “ 国模 式 ” 中 ，但是 ，从 ３大
矿 山 的 强 硬 态 度 和 国 际 、 国 内 形 势 上 看 ，有 些 回 天 无 力 。
唯有认清形势铁矿石谈判才能谈出双赢
现代物流报/2010年/3月/1日/第A09版市场唯有认清形势铁矿石谈判才能谈出双赢中国联合钢铁网副总级首席分析师新华社钢铁行业特邀分析师马忠普中国钢铁企业与三大铁矿石供应商之间既有商业利益的竞争博弈，也有发展长期战略合作双赢的共同利益关系，重要的是如何走出一条平衡两者关系的正确道路。
但是在这几年复杂的国际经济背景下，中国钢铁企业同三大铁矿石供应商之间的长期战略合作关系不仅毫无进展，反而透过铁矿石谈判和铁矿石市场的震荡，特别是已经过去的2009年度铁矿石谈判期间发生的许多不愉快事情，展现在人们面前更多的是冷战氛围。
这种局面对双方都不利。
当前世界钢铁业在低迷的市场环境中，钢铁市场形势十分复杂。
但是未来的趋势却十分明显。
认清全球钢铁市场形势，才能做出正确的铁矿石谈判预期。
这不仅有利于铁矿石谈判摒弃冷战，回归理性，也有利于维护2010年处在恢复期的世界钢铁市场和世界经济。
今年以来，中国钢材市场在世界钢铁业低迷的环境下，始终没有摆脱价格低谷震荡的走势。
伴随去年10月份开始的中国这轮持续了两个多月的高库存状态下的钢材价格触底反弹，进口铁矿石现货价格也像长了翅膀，大幅攀升。
国际一些大基金的研究机构纷纷修改自己原来的预测，提高了对铁矿石谈判价格上涨预期。
甚至改变了包括三大铁矿石供应商自己原来对铁矿石价格涨幅20%的预期。
然而，钢材市场的好景不长，进入今年1月下旬，由于高库存的压力，中国钢材市场价格缓缓回落，这次钢材价格回落反映了中国钢材市场价格低谷震荡走势的真实特征。
正是这个原因，对铁矿石谈判双方代表和那些大基金的预测机构都是一副清醒剂。
受中国钢材价格回落影响，铁矿石现货进口价格也出现了回落趋势，现货进口矿价格已经低于130美元/吨，仍高于国内铁矿石市场价格。
中国1月份进口矿石4662万吨，环比减少25%，这就决定了现货进口价格还有进一步回落的趋势。
中国钢材、铁矿石市场价格的震荡回落，不仅真实地反映了在世界钢材市场低迷条件下，中国钢材市场低谷震荡的走势特征，也有利于铁矿石谈判双方冷静的认识中国钢材市场的真实形势，推动双方达成都能接受的合理价格谈判结果。
铁矿石与高铁
谈判的成败——从铁矿石谈判到高铁谈判铁矿石谈判概况：由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。
故中国每年需大量进口铁矿石。
铁矿石的价格谈判不是一锤定音永久性的，二是每年一次，每年心力憔悴的谈判历时几个月，但是这场谈判之路却还远远没到尽头，可谓是一场没有硝烟的持久战。
2005年：商务部推行铁矿石进口资源限制，进口企业由原来的523家锐减至目前的112家。
中国接受铁粉上涨71.5%，块矿上涨71.5%。
2006年：宝钢和必和必拓达成首发价格，其中粉矿和块矿同时上涨19%。
2007年：宝钢和淡水河谷达成首发价，其中粉矿和块矿均上涨9.5%。
2008年：中协钢要求降价40—50%，但是遭到三大矿山的拒绝，导致该年度的铁矿谈判没有明确结果。
中协钢禁止加价倒卖矿石。
2009年：中协钢拒绝接受力拓降价20%，中国坚持40%,但是今年的首发价在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅首盘敲定。
且力拓还和亚洲其他主要钢厂达成同意首发价降幅的协议。
中国中小钢企的集团“倒戈”让谈判再次陷入低谷，而且因间谍事件也是得谈判变得扑朔迷离。
2010年：5000亿代价，铁矿石谈判完全失败。
高铁谈判概况：中国铁道部副部长张曙光说，选择适合中国国情的高铁开发和研制工作，中国将引进9项核心技术。
2004年：中德谈判，中国要求每列原型车单价2.5亿元人民币，技术转让费1.5亿欧元；但德国西门子公司要求每列原型车单价3.5亿元人民币，技术转让费3.9亿欧元，并表示不做最后让步。
后德国被此次谈判淘汰。
中法谈判，中国要求在法国定价基础上要降价1.5亿人民币，中法谈判成功。
2005年：二次谈判，德国以原型车单价2.5亿人民币，技术转让费8000万欧元中标。
感想：从铁矿石谈判中我们可以基本上看到这样一个事实，就是谈判5年来，中国作为谈判一方，根本就没有“话语权”。
据统计，中国铁矿石采购占全球海外采购的60%，可以说我们就是铁矿石的大客户，从谈判的角度讲，我们的巨额需求应该是我们的一个有力优势，但是结果反而成为了我们的劣势，连谈判的话语权都丢失了。
浅析2009年中国铁矿石谈判
事件回放八 时间:2009年6月10日 内容:中小钢企被指无资格自签协议 中小钢企被指无资格自签协议 事件描述: 9日,中小钢企被曝集体"倒戈",对此事,中钢协秘书长单尚华明确表 示,中方绝不会妥协;中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿 协议,即使达成了协议,也是废纸一张. 中小钢企否认"倒戈" 对于"倒戈"之说,中小钢企均表示否认."我们签了长协,但不是按 照力拓或淡水河谷与日韩钢企的首发价签的."一位业内人士表示. "倒戈"之说是混淆视听 针对中小钢企集体"倒戈"的说法,中钢协秘书长单尚华明确指出,这 是一种炒作,"中小钢企集体倒戈"的说法根本就不成立."中方与铁矿石 企业的谈判还没出结果,怎么会有'长协矿协议'一说?合同签订,必须有 具体的价格和具体的数量.根据相关规定,中小钢企根本就没有权力也没有 资格与淡水河谷签订长协矿协议.即使签订了所谓的合同,也报不了关,形 同废纸一张." 中钢协并不会因为此说法,就在铁矿谈判上妥协.单尚华明确表态:中 方坚持降价40%的底线,绝不会妥协."如果不降价40%,中国钢企的生产 成本将高于钢铁的市场价格,必然会继续亏损.我们不可能自己长期亏损, 而让铁矿石巨头享受高额利润."
铁矿石资源谈判的挑战与我国钢铁工业的发展
铁矿石资源谈判的挑战与我国钢铁工业的发展引言铁矿石是钢铁工业最为重要的原材料之一，对于一个国家的钢铁产业而言，确保稳定的铁矿石资源供应是至关重要的。
然而，随着全球经济的发展以及资源供应情况的变化，铁矿石资源谈判也面临着诸多挑战。
本文将探讨铁矿石资源谈判所面临的挑战，并分析这些挑战对我国钢铁工业的发展所带来的影响。
铁矿石资源谈判的挑战1. 价格波动铁矿石市场价格的波动是铁矿石资源谈判中的一个重要挑战。
全球铁矿石市场价格受多种因素影响，如供求关系、经济周期、国际政治局势等。
价格的波动经常导致谈判过程中双方的利益差异，同时也给我国钢铁工业带来了不确定性。
过高的铁矿石价格可能使我国钢铁企业面临生产成本上升的压力，而过低的价格则可能导致国内铁矿石企业利润减少，影响其生产能力和竞争力。
2. 供应安全铁矿石的供应安全是铁矿石谈判中的另一个重要挑战。
全球铁矿石资源分布不均，富集区主要集中在少数几个国家和地区，如澳大利亚、巴西等。
这样的供应格局使得我国的钢铁工业高度依赖进口铁矿石，从而面临着供应风险。
一旦主要供应国发生政治、经济或自然灾害等不可控因素，将直接影响我国钢铁工业的生产和发展。
3. 谈判力不足我国钢铁企业在铁矿石谈判中的谈判力存在不足的问题。
全球铁矿石市场一直以来都是由少数几家大型矿山公司垄断，谈判中的议价权主要掌握在供应方手中。
相比之下，我国的钢铁企业多为中小型企业，缺乏议价权。
这使得我国在铁矿石谈判中往往处于相对弱势的地位，难以获得理想的资源价格和供应条件。
对我国钢铁工业的发展的影响铁矿石资源谈判所面临的挑战对我国钢铁工业的发展会产生重要影响。
首先，价格波动可能使我国钢铁企业的生产成本不断上升，影响其盈利能力。
高成本的铁矿石进口将直接导致我国钢铁制品价格上涨，降低其在国际市场上的竞争力。
其次，供应安全问题可能对我国钢铁工业的发展造成严重的影响。
一旦全球主要供应国出现问题，我国的铁矿石供应将受到影响，钢铁工业的正常生产和发展将受到严重威胁。
浅析中国如何应对铁矿石价格谈判
此。２ ０ ０ ２年底 起 ， 钢集 团作 为 中国钢铁 业 的谈 判代 表 ， 宝 开 系。垂直 的轴代表供 给者对于购 买者 的垄 断力量。水平轴代
始参与到 铁矿石价 格谈 判中。于是谈 判规则也 随之发生 了些 表对于 同一 个购买者来说 ， 公司的垄 断力量。
许变化 ， 但这并 未动摇 规则 的基础—— 任何双 方一旦达 成 ， 其 在左上 角 ， 给者力量 更大。在 这种情况 下 ， 供 供给者对于
铁矿 石三 大供应 商 巴西淡 水河 谷矿业 公 司、 大利 亚必和 必 澳 拓集 团、 力拓 集 团与 其主要客 户进行谈 判 ， 决定 下一财政 年度 铁矿 石价 格 ， 只要 其 中任何 一 家矿 山与钢 厂达成 铁矿 石 买卖 合 同 ， 判 即宣告 结 束 ， 他 各家谈 判均 要接 受 此结 果。 从 谈 其
２ 国际铁 矿石定 价 策略
石价 格谈 判 中 ， 三大 巨头拟 再提价 。 中国如何 在铁 矿石 谈 判 ２１ 供给与 需求力量对 比分析 ．
文章 以供给 者矩阵来 分析铁矿石供 应商与 钢铁 企业企之 间力量的均 衡。
高
１ 国际铁 矿石 价格 谈判概 况
全 球铁 矿石 的定 价机 制是从 每年 第 四季度开 始 ， 由世界
中国是一个铁矿 资源较 为贫乏 的国家 ， 矿资 源品位低 、 基准 价格 达成协 议 ， 中南 部铁 精粉 涨 ６ ％ ， 铁 其 ５ 卡拉 加斯粉 涨 杂质 高。随 着钢 铁工 业 的发 展 ， 铁矿 资源 呈现严 重不 足 的状 ７ ％。这改 变 了以往 “ １ 同品种 同涨 幅 ” 的惯例 。有人 打破 游 态 ， 幅缓 慢 。我 国的钢 铁生产 将从 过 去“ 自产矿 石 为主 ” 戏规则 ， 增 以 就会 有更 多人 不遵 守。当年 ， 两拓 ” 未接 受“ 发 “ 并 首 转变 为“ 以进 口铁矿 为主 ” 近几 年来我 国进 口铁 矿石 的数 量 价 ”而 是获得 了更高的价 格 ， ， ， 在随后 的时间里 ， 两拓”粉矿、 “ 迅速 递增 ， 国际铁矿 石供 应商连续 几年提 高价格 ， 但 钢铁生产 块矿基准价格 上涨 ７ ．８ 和 ９ ．％。 ９８ ％ ６５ 原 料 的供 给 将极 大地 影 响钢铁行 业 的盈 利能 力。虽然 ２ ０ ０８ ２０ ０ ８年 ８月 以后 ， 由美 国次 贷危 机 引 发 的全 球金 融危
中国铁矿石谈判的博弈思想
中国铁矿石谈判的博弈思想一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。
而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。
而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。
按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。
这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。
目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。
需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。
铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。
在世界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。
有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。
在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。
关于铁矿石谈判
关于铁矿石谈判铁矿石作为钢铁行业的主要原料之一，对于钢铁行业的发展有着至关重要的作用。
近年来，铁矿石的国际价格波动较大，这对于钢铁企业的生产和经营带来了影响。
因此，铁矿石谈判成为了钢铁行业的热点话题。
本文将从铁矿石谈判的基本概念、铁矿石谈判的意义、前期准备和谈判策略等方面进行介绍和分析。
一、铁矿石谈判的基本概念铁矿石谈判是指钢铁企业与铁矿石生产企业之间就铁矿石价格等相关问题进行商谈和协商的过程。
谈判的双方一般为钢铁企业和铁矿石生产企业。
铁矿石生产企业通常由几个大型矿山企业组成，它们主要分布在澳大利亚、巴西、印度和南非等国家，是全球铁矿石市场的主要供应商。
二、铁矿石谈判的意义钢铁企业是铁矿石的主要购买者，而铁矿石价格的波动直接影响着钢铁企业的生产和经营。
因此，铁矿石谈判的目的是通过商谈和协商，达到合理的价格水平，确保钢铁企业的生产和经营。
同时，通过铁矿石谈判，钢铁企业可以实现对铁矿石供应的合理掌控。
大型的铁矿石生产企业往往和多个钢铁企业交流，对于其生产计划以及销售等方面进行合理安排。
通过谈判达成一定的协议，确保各方的合理利益得到平衡。
三、前期准备在进行铁矿石谈判之前，钢铁企业需要进行充分的前期准备，以便在谈判中更好地维护自身的利益。
1. 对价格趋势进行研判铁矿石价格的变化受到很多因素的影响，包括市场需求、消息面、环保政策等。
钢铁企业需要充分了解全球铁矿石市场的情况和价格走势，为后续的谈判制定策略做好准备。
2. 统计自身的需求钢铁企业需要对自身的产能和铁矿石需求进行充分的统计和分析，以便在谈判中更好地把握自身的需求，争取更加优惠的价格和保障。
3. 调整自身的产业链钢铁企业可以通过调整自身的产业链，减少对铁矿石的依赖程度，降低成本和风险。
比如，可以选择在自身控制下或和大型矿山企业联合开采铁矿石，降低采购成本。
四、谈判策略在进行铁矿石谈判时，钢铁企业需要掌握一定的谈判策略，以便在谈判中取得更好的效果。
1. 多元化采购策略钢铁企业采用多元化采购策略，可以降低采购成本和风险。
2023年大限之日铁矿石谈判痛苦胶着模板
市场波动剧烈
Intense market fluctuations
铁矿石价格连续下跌
1. 市场供应过剩：全球铁矿石产能不断扩大，导致市场供 应大幅超过需求，进而施压铁矿石价格。新开发的矿山和 提高生产效率都加剧了市场供应过剩的问题。 2. 钢铁需求疲软：全球经济增长放缓，特别是中国经济的 下行压力，导致全球钢铁需求持续疲软。由于铁矿石是钢 铁生产的必需原料，需求下降直接导致了价格的下跌。 3. 海外大型矿山扩张：大型矿山主要位于澳大利亚和巴西 等国家，这些国家在过去几年中积极扩大铁矿石产能。增 加的产能使市场供应过剩问题更加严重，进一步促使铁矿 石价格的下跌。 4. 贸易保护主义加剧：一些国家对铁矿石实施保护主义政 策L，e a采r n取m o措r e施限制进口或加征关税，这种措施导致铁矿石 的贸易受阻，增加了价格下跌的压力。 5. 能源成本下降：铁矿石的开采和运输都需要大量能源支
双方利益冲突
1.铁矿石价格暴跌，采矿公司面临盈利压力
需求与供应的不匹配：全球需求的下滑以及市场饱和导致铁矿石价格的大幅下跌，使得采矿公司面临盈利压力。 与此同时，由于全球产能过剩，铁矿石供应超过需求，导致采购方有更强的议价能力。
2.价格谈判僵局：采矿公司与采购方利益冲突
价格谈判困境：采矿公司希望维持相对较高的价格以保持盈利，而采购方则追求更低的价格以提高竞争力和降 低成本。双方在价格方面的分歧导致了谈判的胶着状态。
双方辩论时，忽略对方观点，加剧对立
双方在辩论的过程中，往往只呈现自己有利的证据和论据，忽略了对方观点的合理性，导致对立态势的进一步加剧。
利益冲突无解
1.价格分歧阻碍谈判进展
双方在价格上存在较大分歧。由于市场供需关系的变化以及国际市场价格波动的影响，双方难以就具体的价格达成一致，导致谈判进展缓慢。
铁矿石谈判
铁矿石谈判铁矿石谈判概述铁矿石是重要的矿产资源，广泛应用于钢铁工业。
全球范围内的铁矿石贸易量巨大，因此铁矿石谈判显得尤为重要。
在进行铁矿石谈判时，双方需要充分了解市场形势、供应和需求情况，以及价格的波动因素，以达成合适的交易条件。
本文将探讨铁矿石谈判的重要性、谈判的准备工作、谈判策略以及后续合作的可能性。
一、铁矿石谈判的重要性铁矿石是钢铁工业的重要原材料，对国家的经济发展影响重大。
铁矿石贸易是全球最大的商品贸易之一，因此，谈判的结果将直接影响各方的经济利益。
在市场竞争激烈的情况下，谈判将是实现互利共赢的关键。
二、谈判的准备工作1.市场调研：了解市场供应情况、需求情况、主要参与方以及价格的波动因素。
通过了解市场形势，有助于双方更好地制定谈判策略。
2.信息收集：收集有关供应商和买家的信息，包括其供应能力、信誉度、质量控制能力等。
同时也需要了解相关法律法规和进出口政策等信息。
3.确定目标：明确谈判的目标，包括价格、交货期限、质量标准等。
同时也需要确定自己的底线，以便在谈判过程中掌握主动权。
4.团队组建：组建专业的谈判团队，包括贸易专家、市场分析师、法律顾问等，以确保谈判能够得到全面的支持和保障。
三、谈判策略1.主动出击：在进行谈判之前，主动与对方进行接触，了解其需求和利益点，以便更好地制定谈判策略。
2.灵活机动：在谈判过程中，根据市场情况和对方的需求做出合理的调整，灵活应对。
3.合作共赢：在谈判过程中，双方应该积极寻求互利共赢的方式。
通过建立长期稳定的合作关系，实现双方的利益最大化。
4.信息共享：在谈判过程中，双方需要充分共享信息，包括市场信息、供应能力、价格等，以建立相互信任的基础。
四、后续合作的可能性1.签订合同：在谈判成功之后，双方需要及时签订合同，并明确合同的条款和条件，以便后续的合作能够得到有力的保障。
2.合作协议：双方可以根据实际情况，签订合作协议，明确各方的责任和权利，以建立长期稳定的合作关系。
关于2009中国铁矿石价格的谈判
关于2009中国铁矿石价格的谈判——关于中国如何保持降价底线中坚不变的分析案例简析：导读：每年4月就可达成的铁矿石长期价格协议，今年到6月30日能达成的可能性也不大。
以往每年谈判的大限就是6月30日，如果再达不成协议，其中一方则有权解除合约。
新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，虽然困难重重，但中钢协对铁矿石降价40％的底线中坚不变，中国何以一硬到底，在这场战争中谁将会是最后的赢家？中国钢铁工业协会5月31日发表声明，拒绝跟随日本新日铁与力拓达成的铁矿石价格协议。
相比去年中国被迫接受力拓与必和必拓的“漫天要价”，今年的铁矿石谈判，中国显得格外硬气。
2008年中国共进口4．4366亿吨铁矿石，占全球海运铁矿石比重约为52％；2009年，国际铁矿石明显处于供大于求的状态，铁矿石市场杠杆向买方市场倾斜。
在这种市场形势下，力拓等铁矿石供应商已丧失去年的强势地位。
目前中国的铁矿石港口库存有7000万吨，加上各大钢厂库存及社会库存将超过1亿吨。
而目前中国钢铁生产每月所需铁矿石6000万吨左右，按50％的对外依存度计算，中国每月仅需进口铁矿石3000万吨。
有1亿吨的库存，即使不进口，也能维持钢铁企业三个月左右的生产。
中国可以三个月不进口，但力拓等铁矿石供应商不可能三个月不生产。
中国的国产矿自给率多年来保持在50％左右的水平。
国内矿山的成本在450元－550元之间，国内矿山仍有能力加大开采力度，增加国产矿的供给。
同时，铁矿石供应商也不是只有力拓等三家，除澳矿外，还有巴西、印度、南非等地的铁矿石可供选购。
就算力拓不卖铁矿石，中国也不愁买不到。
内忧外患中国铁矿石价格谈判前景难分明第一，内忧中小钢企成谈判联盟“倒戈者”由于只有具备铁矿石进口资质的企业，才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。
据悉，目前我国具备铁矿石进口资质的企业有1 12家，其中钢铁生产企业70家，铁矿石贸易商42家。
铁矿石谈判的五大教训
铁矿石谈判的五大教训●产业集中度低无序竞争严重●谈判经验不足应变能力欠缺●在大宗商品市场没有定价权●进口渠道过窄导致受制于人●需要重视保护商业信息安全作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。
然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。
2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别上涨71%、19%、9.5%、96%，涨得让中国大大小小的钢企刺痛。
有专家指出，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。
那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训值得总结呢？笔者认为，主要有如下几点：首先，产业集中度低，无序竞争严重。
虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度CR3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度CR3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。
中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。
国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。
甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。
第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。
日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。
而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。
此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。
看来应该让他们去进修博弈论课程，使其懂得谈判的时间和信息的重要性。
第三，一直没有取得定价权。
多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。
作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。
莫让铁矿石谈判成为挥之不去的痛
客户签订短期合约 ，所达成的协议量 占 公司销售 的绝大部分。４月 １日，淡水
河谷 宣 称 已与 ９ ％的 客 户签 订 季 度定 价 ７
传统的离岸 价模式 ，以求获得更大的 国市场份额 。有鉴于此 ，国际钢铁行
沿 袭 了数 十 年 的 “ 协 、离 岸 、 同 ｝ 长 幅 、首 发跟 风 ”传 统 铁矿 石 定 价 机制 ｊ
虽然 中钢协一直希望维持传统 的年
度定 价机制 ，但 当前铁矿石的 “ 卖方市 场”决定 了中方在谈判中仍难 以争得话 语权 。为达成协议 ，可考虑接受矿石供 应商提出的 以季度定价替代年度定价 ， 即长期协议短期 约定的定价模式 ，前提
则 由各 钢铁 企 业 （ 括 民 营钢 企 ） 公 平 包
公司与产业
近年来 。极度扩张的钢铁产能已成为我国铁矿石谈判中最大的软肋。
莫让铁矿石谈判成为挥之不去的痛
＠ 鹿 建 光
涨 价 之声 甚 嚣 尘上 。
价格；三是与买方分别就不 同的价格ｊ 款签订合 同，取代传统 的 “ 首发跟冈 定价模式 ，国际矿业巨头的最终 日的 是要在铁矿石销售上实现与现货市场１
淡水 河 谷 、必 和 必 拓与 力 拓 三 大矿 山均
矿业巨头在 ２ １ ００年度铁矿 石谈判 中的
表 现尤 为 强 势 ，宣 称 成倍 上 调 铁 矿石 售
的金融属性 ，导致铁矿石市场的价格ｉ 动幅度更大 ，有利于三大矿商进～步｛ 纵 、推高铁矿石价格 。如果接受新的； 价模式 ，国内钢铁企 业 不但 将 失去 定 的原料供 应价格 ，还将 丧失海 运ｉ
价 机 制 改 为 季度 定 价机 制 ；二是 向现 货
关于铁矿石谈判
关于铁矿石谈判近期，全球铁矿石价格暴涨，这引起了众多国家和企业的关注，特别是在中国，因为中国是全球最大的铁矿石消费国。
在这个背景下，铁矿石谈判成为了备受瞩目的话题。
铁矿石谈判指的是铁矿石供应商和钢铁企业之间的谈判，包括价格、供应量、品质等方面。
这个谈判是一种长期的关系，一般会有三至五年的合同期，因此谈判的结果对于供应商和采购方的生产和经营都有很大的影响。
中国作为全球最大的铁矿石消费国，对于铁矿石谈判的结果具有重要的影响。
现实情况是，中国依赖进口的铁矿石占比近80%，而进口的铁矿石主要来自澳大利亚和巴西等国家。
这意味着中国需要遵守国际惯例，与铁矿石供应商进行长期谈判，并达成合理的协议，以确保中国的钢铁产业的稳定发展。
然而，铁矿石的价格波动，经常带来一定的风险。
2008年，全球金融危机导致铁矿石需求量大幅下降，使得铁矿石价格下跌了大约70%。
2019年，全球铁矿石供应受限，使得价格暴涨了近100%。
这样的波动使得钢铁企业难以预测成本，增加了企业的运营风险。
铁矿石供应商和钢铁企业都会参与谈判。
供应商希望通过长期合同来稳定收入，降低风险；而采购方则希望以合理的价格获得合适的供应，同时又不能忽视采购的风险。
因此，谈判双方需要充分交换信息，理解彼此的情况，以谋求共赢的结果。
铁矿石的品质也是谈判的一个重要方面。
品质的不同会直接影响生产效率和产品质量。
如果供应商提供的铁矿石品质低劣，需要进行更多的加工，这会增加生产成本和能源消耗，最终影响产品质量和竞争力。
为了保证铁矿石谈判成功，并实现供应商、钢铁企业和终端消费者的利益最大化，需注意以下几点。
首先，要尽可能协商出长期合同。
这能够稳定价格，并降低盲目投资的风险。
其次，必须关注市场上的新消息。
政治和地缘政治事件可能会导致铁矿石价格波动。
这需要供应商和采购方时刻关注市场动向，以便快速适应市场变化。
第三，需要通过交流，增进合作。
供应商和采购方应该加强沟通，确保彼此理解对方的需求和关注点，以期合作更加顺利。
高铁谈判和铁矿石谈判分析
目录一、铁矿石谈判简介 (1)二、高铁谈判简介 (1)三、铁矿石谈判浅析 (2)四、高铁谈判浅析 (3)五、“两铁”谈判对对碰 (4)一、铁矿石谈判简介由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。
故中国每年需大量进口铁矿石。
与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。
卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
此定价模式称为长协定价模式。
从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。
钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。
二、高铁谈判简介2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。
”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。
于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
竞标的过程充满悬念和戏剧性。
凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。
铁矿石谈判感想
浅读谈判之感想中国是铁矿石的进口大国，对进口铁矿石的需求量持续增加。
中国钢铁参与谈判的一个核心思路是，我们进口的多，所以应有话语权。
但是进口的多，同样也意味着风险的积聚，我国对进口铁矿石的依存度持续上涨，导致铁矿石供应商奇货居齐，铁矿石的价格一再上涨。
在2008年之前，中国进口铁矿石一直按照长协价进口，金融危机之后，由于国内钢铁行业不景气，铁矿石现货价格跌落到长协价之下，在这个时候，中国的长协价进口商纷纷违约放弃长协价，转向现货价铁矿。
矿商受制于宏观环境无力维权，等到2010年宏观环境转好，中国国内对钢铁的需求量大增，致使中国对铁矿石的需求量剧增，矿商根本会俯首帖耳听命于中钢协。
之前，废除长协价对矿商来说是一直梦寐以求但却受制于商业规则而难以实现，终于，矿商毫不迟疑的废除了长协价，之后每年春季都要对铁矿石的进口价格进行谈判。
铁矿石的价格遵循首发价，并能够不是说中国不与三大矿石公司达成一致首发价便不能达成，在亚洲地区只要有一家公司与三大矿石公司达成价格协议，以后的价格便按此为交易价价格，往往都是与日本的新日铁公司达成。
中国只能被动的接受这样的价格，即便还有让价的余地，幅度也不会很大。
中国进口铁矿石的价格一直处于混乱的局面，这种混乱的局面主要是因为我国铁矿石进口价格实行的双轨制，使国有钢铁企业和广大民营钢铁企业之间存在价格差异。
双轨制的存在，体制的缺陷，意味着铁矿石倒卖现象的必然发生。
国企除了有成本优势，他们还倒卖铁矿石，将铁矿石已高于进口价格卖给广大中小民营钢铁企业，甚至投机收益要高于主营业务收益。
铁矿石谈判与他们没有直接利益，广大中小钢铁企业既然无法享受铁矿石谈判结果，为了自己的利益考虑，他们为什么不独自与矿石供应商进行价格谈判。
这就导致中国的钢铁企业无法在铁矿石谈判上达成一致的立场，各家都派出代表与矿石供应商谈判，从而被矿石供应商一一攻破，只是中国在铁矿石进口方面处于很被动的局面。
明明我们拥有很大的优势，最终却处于如此尴尬的局面、、、铁矿石谈判，中国的钢铁企业没有达成一致立场，中国市场存在很多入口，这家不买，总有要买的，所以价格一直居高不下。
浅谈我国进口铁矿石谈判的现状及其对策
浅谈我国进口铁矿石谈判的现状及其对策王XX（四川，成都，四川大学工商管理学院200X级财务管理专业）一、我国进口铁矿石谈判的现状2009年度的国际铁矿石价格谈判跌宕起伏、一波三折，而按照以往的惯例，2010年度的铁矿石谈判将于今年四季度开始，种种迹象表明，2010年的铁矿石谈判极有可能不同于往年。
近日，在北京举行的国际钢铁大会上，中钢协常务副会长罗冰生表示，将把2009年和2010年与国际铁矿石公司的价格谈判合在一起进行，同时中钢协还向与会的全球钢铁企业提议，应建立新的铁矿石定价准则（10月16日《证券日报》）。
“2010年的铁矿石谈判有可能不同于往年”，这只是一种乐观的评估，能否达到预期还要看今后的谈判结果。
对于如此大宗贸易、事关钢铁工业乃至整个中国工业命脉的原材料，随着中国市场的日益扩大，客观上也增大了谈判的难度和关注度。
2000年前，中国铁矿石进口量仅占全球的16%，中国代表还不用坐上谈判桌；而2000年之后，中国铁矿石需求翻了四五倍，如今已占全球铁矿石贸易量的一半。
但事实说明，多年来，无论是宝钢、还是中钢协，在与矿业巨头交锋中，总是以失败告终。
由于谈判失败，中国钢铁企业每年购买铁矿石都要多支付几十亿，甚至上百亿美元。
特别是中国作为连续6年全球最大的钢铁生产国，最大的铁矿石进口国，在过去20年来的谈判中，从没拿到过铁矿石的首发价。
回顾近几年来的谈判，我们发现，其谈判规则早已由矿业巨头们定好，中方只是在别人制订的规则下与人谈判，这样自然会受制于人。
例如从2007年11月起，宝钢代表中国钢铁企业与必和必拓、力拓两个矿业巨头经过将近4个月的“拉锯”谈判，最后达成协议：根据不同规格的铁矿石在2007年基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。
这与中方最初确定的2008年铁矿石价格谈判底线相去甚远。
今年，中钢协取代宝钢，代表中国钢铁企业参加铁矿石谈判。
而中钢协面临着同样的问题。
由于今年3月日本、韩国先于中国与矿业巨头们谈判，最终达成妥协，铁矿石价格在2008年的基础上下降33%。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功
大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。
我们先来看铁矿石谈判。
首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。
而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。
因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。
其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。
与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。
这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。
再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。
发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。
因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。
在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？
首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。
2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2〜4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。
但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。
预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。
但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
情了解存在明显不足，对中国政府的刺激经济政策效应没有更充分的估计。
这会不会影响相应的战略举措的收效呢？
其次，对中国矿石价格“双轨制”的成因判断和解决办法现在看来也存问题。
巨大的现货市场及其与长协矿的显著价差是中国铁矿石市场最突出的特点。
但中钢协一贯认为现货市场的高价是中间贸易商“倒买倒卖”，囤积居奇的结果，是不正常的，可以用行政力量纠正的。
在降低现货市场高价方面人们没看到什么明显的有效措施，而中钢协试图用限制国外矿山卖现货的方式来实现目的策略看来不太成功。
第三，没有统一协调一致的谈判策略。
在2009年，中国谈判代表拒绝跟进日韩价格，强调要走“中国模式”，整整一年没有签任何协议。
而到了2010年，钢协又反复强调要维持长协矿定价机制。
这样的表现如何能服人呢？
铁矿石谈判接连失利，原因是多方面的。
作为谈判的负责方和组织方，从长远计，中钢协是否需切实从自身查找一些问题？
在铁矿石谈判的整个过程中，我们几乎是被对方牵着鼻子走，没有多少主动权，因为我们需求对方的资源，而在这方面我们又特别欠缺，所以在谈判过程中很难有时机会让我们抓住给予对方反攻。
而且在此次谈判中，作为我们自己的谈判团队，没有做到真正的团结合作，而给予对手乘虚而入的机会，在谈判中失利，作为谈判的负责方和组织方，中钢协实在是没有发挥好这个领头和组织的作用。
所以说，我们此次谈判失败的不是一点。
下面我们看下高铁谈判：2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。
”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。
于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
红地毯上出演了真诚而热烈的美酒加咖啡的欢迎仪式，中国东道主们个个西装革履，彬彬有礼——因为他们都是地道的“学生辈”。
改革开放以来，何华武、张曙光、郑健以及铁道部领导和高层技术人员都曾多次到这几个国家或留学、或考察访问、或参加相关学术会议。
那时他们还年轻，坐在西方的高速列车上，风一样的速度让他们眼界大开，激动不已——火车原来可以跑得这样快呀，“火车跑得快、全靠车
头带”的模式原来可以改变，牵引动力可以分散到各个车厢啊!他们不断向东道主表达着真诚的敬意，同时又觉得脸上一阵阵潮红，中国的火车何年何月才能赶上西方的速度啊?
中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，不过，张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。
我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞"诸侯混战"。
整个中国只有一个买主，就是铁道部。
从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。
”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。
在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。
万万没想到，两个月后，铁道部一位负责人严肃而又不失幽默地对西门子公司谈判代表说：“你们德国人长着方脑袋!”连德国人都不好意思地笑了，那笑容分明含着几丝苦涩——因为他们出乎意料地出局了。
那些日子，长春客车公司同时拉住法国阿尔斯通和德国西门子分别谈。
那意思很明白，谁的价格优惠就跟谁合作。
但过于自信的德国代表根本没把法国对手看在眼里，也完全不考虑中方意愿，“方脑袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圆通，咬住每列原型车单价3.5亿元人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价，死不松口。
他们的一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的?
所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。
开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。
深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。
我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。
”
德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。
”张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。
何去何从，给你们5分钟，出去商量吧。
”“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点圆通的余地。
张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微
笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。
”然后拂袖而去。
第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。
与铁矿石谈判截然相反的是，此次谈判中我方始终占据主动，甚至是绝对主导地位。
与铁矿石谈判相比，此次高铁谈判我方只有一个窗口和来自各国的铁路巨头进行谈判，那就是铁道部。
这样一来就形成了一个强有力的拳头，而在铁矿石谈判中，作为我国的几个领头羊却没有做到团结一致，集体对外。
中国是世界上最大，发展最快的高铁市场，我们完全有实力对来应标的几大巨头进行对比选择甚至于淘汰。
综合两次谈判，我觉得面对这种国家利益的谈判问题我们首先应该做到选择强有力的谈判“选手”，然后进行整合使之有共同的利益核心，作为一个集体去迎战；其次，尽可能的收集有利于我们此次谈判的各种因素，在适当的范围内将我们的优势最大化，以此在谈判中争取占据有利地位，获得最大利益；第三，不管是对我们有利还是无利的谈判，我们都要有一个强势的态度，不能给对方造成我们软弱的感觉，否则一旦被对方占据主动就很难在谈判中取得成功。
强者主导谈判的走向！。