1-1-专业化销售流程之转介绍及约访
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专业化销售流程之 转介绍及约访
·试点版 试点版· 试点版
课程大纲
• 转介绍方法回顾 • 常见的转介绍异议及处理话术 • 电话约访转介绍准主顾 • 紧急联络卡的使用
2
转介绍方法回顾
吉拉德250定律： 乔•吉拉德250定律： 吉拉德250定律
个客户！ 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
随时进行转介绍， 随时进行转介绍，像呼吸一样自然
3
我们要求客户为我们做转介绍了吗？ 我们要求客户为我们做转介绍了吗？
来自百度文库
4
为什么还没有人给我们转介绍？ 为什么还没有人给我们转介绍？
5
业务员没有向我要求 提供转介绍客户， 提供转介绍客户，为 什么我要向他提供转 介绍名单呢？ 介绍名单呢？
业务员
6
转介绍名单的来源
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人 ……
14
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 尽量营造轻松愉快的谈话氛围， • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（ 一些名单） 一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示， 要把握主动，时间紧凑， 录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成
12
我上次不是已给你了吗？ 客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您啊， 业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个 朋友，小王已经在我这买了保险， 朋友，小王已经在我这买了保险，小张说 有个朋友在保险公司就没有这个需要， 有个朋友在保险公司就没有这个需要，还 有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。 有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。 很感谢您把朋友介绍给我。 很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您 要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个 要庆祝生日，要请朋友吃饭， 朋友以外您还会请哪几位朋友呢？ 朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
17
异议一： 异议一：没兴趣
业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。 业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不 购买保险并非是有没有兴趣的问题， 过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看 有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟， 有没有这方面的需要。其实您只需要 分钟， 分钟 就可以了解我们这份财务计划， 就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有 兴趣，我再给您做进一步的分析， 兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉 得没有兴趣，我也不会再打扰您。 得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这 个机会交个朋友， 个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得 交的朋友。 交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
7
这样的方式可以引导客户提供名单
• 最近谁结婚了？ 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ 谁生子了？ • 谁搬新家了？ 谁搬新家了？ • 经常和谁在一起吃饭？ 经常和谁在一起吃饭？ ……
8
转介绍步骤回顾
大家还记得岗前班学习的 转介绍方法吗？ 转介绍方法吗？
9
第一步： 第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步： 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？ 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步： 第五步：多谢对方帮助 第六步： 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时向他反馈
异议七： 异议七：没有闲钱买保险
业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您， 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现 在就开始任何一个计划。我只想用15-20分钟和您做 在就开始任何一个计划。我只想用 分钟和您做 一个简单的介绍和分析。 一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉 得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。 得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您 觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您， 觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就 当借这个机会交个朋友， 当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位 值得交的朋友。 值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他 朋友有需求，都可以联系我啊。 朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
18
异议二： 异议二：没时间
业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。 业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样 的成功人士，时间都非常宝贵， 的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先 和您约个方便的时间。 和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务 分钟， 其实您只需要 分钟 计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给 您多点详细的资料参考。 您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需 要或者时间超过20分钟 我也不会再打扰您， 分钟， 要或者时间超过 分钟，我也不会再打扰您，我们 就当借这个机会交个朋友， 就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一 位值得交的朋友。 位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
19
异议三： 异议三：已经买过保险了
业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心， 但您可以放心，不同公司甚至不同时期推出的产品都 有不同的优势和好处， 有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介 绍您现有的保险服务。 绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计 分钟， 其实您只需要 分钟 如果王先生您听完之后觉得有需要， 划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多 点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要， 点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
21
异议五： 异议五：先寄点资料给我
业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去 15 与其这样，不如您给我10分钟时间， 10分钟时间 看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解 释给您听， 释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮 到您。如果您听完之后觉得有兴趣， 到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点 详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要， 详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
22
异议六： 异议六：已经有好的业务员
业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样， 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 为您提供更加全面的保障服务。 为您提供更加全面的保障服务。 其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其 分钟就可以了解我们公司的服务， 其实您只需要 分钟就可以了解我们公司的服务 他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂 时没这个需要，我也不会再打扰您， 时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友， 友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 23
20
异议四： 异议四：公司有保险
业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 其实这也体现了您对公司的价值。 其实这也体现了您对公司的价值。 您放心， 您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是 不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我 分钟， 不冲突的。其实您只需要 分钟 们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。 们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您 听完之后觉得有兴趣， 听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参 如果您觉得暂时没这个需要， 考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰 我们就当借这个机会交个朋友， 您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说 过您是一位值得交的朋友。 过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
13
我怕朋友会不喜欢/会责备我 客 户：我怕朋友会不喜欢 会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的， 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问 一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会 一个问题，如果您将朋友的名字给我， 有什么事情发生在您朋友身上呢？ 有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就 是他不出来见我，或者他出来和我谈， 是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这 个计划。我想只是占用他20分钟时间而已 分钟时间而已， 个计划。我想只是占用他 分钟时间而已，我也不会 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保， 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以 保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老， 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
15
电话约访转介绍准主顾
步骤： 步骤：
透过第三者或转介绍人的影响力
问好寒暄
自我介绍
道明来意
礼貌性结 束对话
确定会面 时间地点
请求会面
16
异议处理： 异议处理： • 没兴趣 • 没时间 • 已经买过保险了 七种常见 的异议 • 公司有保险 • 先寄点资料给我 • 已经有好的业务员 • 没有闲钱买保险
10
常见的转介绍异议及处理话术
• 我怕朋友会反感 三种常见 的异议 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会责备我 我怕朋友会不喜欢/
11
客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我， 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难； 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！ 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢 烦您在这里写五个名单和联系电话， 。（递上笔记本和笔 递上笔记本和笔） 您。（递上笔记本和笔）
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课程大纲
• 转介绍方法回顾 • 常见的转介绍异议及处理话术 • 电话约访转介绍准主顾 • 紧急联络卡的使用
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转介绍方法回顾
吉拉德250定律： 乔•吉拉德250定律： 吉拉德250定律
个客户！ 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
随时进行转介绍， 随时进行转介绍，像呼吸一样自然
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我们要求客户为我们做转介绍了吗？ 我们要求客户为我们做转介绍了吗？
来自百度文库
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为什么还没有人给我们转介绍？ 为什么还没有人给我们转介绍？
5
业务员没有向我要求 提供转介绍客户， 提供转介绍客户，为 什么我要向他提供转 介绍名单呢？ 介绍名单呢？
业务员
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转介绍名单的来源
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人 ……
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• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 尽量营造轻松愉快的谈话氛围， • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（ 一些名单） 一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示， 要把握主动，时间紧凑， 录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成
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我上次不是已给你了吗？ 客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您啊， 业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个 朋友，小王已经在我这买了保险， 朋友，小王已经在我这买了保险，小张说 有个朋友在保险公司就没有这个需要， 有个朋友在保险公司就没有这个需要，还 有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。 有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。 很感谢您把朋友介绍给我。 很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您 要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个 要庆祝生日，要请朋友吃饭， 朋友以外您还会请哪几位朋友呢？ 朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
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异议一： 异议一：没兴趣
业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。 业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不 购买保险并非是有没有兴趣的问题， 过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看 有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟， 有没有这方面的需要。其实您只需要 分钟， 分钟 就可以了解我们这份财务计划， 就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有 兴趣，我再给您做进一步的分析， 兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉 得没有兴趣，我也不会再打扰您。 得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这 个机会交个朋友， 个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得 交的朋友。 交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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这样的方式可以引导客户提供名单
• 最近谁结婚了？ 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ 谁生子了？ • 谁搬新家了？ 谁搬新家了？ • 经常和谁在一起吃饭？ 经常和谁在一起吃饭？ ……
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转介绍步骤回顾
大家还记得岗前班学习的 转介绍方法吗？ 转介绍方法吗？
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第一步： 第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步： 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？ 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步： 第五步：多谢对方帮助 第六步： 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时向他反馈
异议七： 异议七：没有闲钱买保险
业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您， 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现 在就开始任何一个计划。我只想用15-20分钟和您做 在就开始任何一个计划。我只想用 分钟和您做 一个简单的介绍和分析。 一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉 得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。 得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您 觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您， 觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就 当借这个机会交个朋友， 当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位 值得交的朋友。 值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他 朋友有需求，都可以联系我啊。 朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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异议二： 异议二：没时间
业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。 业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样 的成功人士，时间都非常宝贵， 的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先 和您约个方便的时间。 和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务 分钟， 其实您只需要 分钟 计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给 您多点详细的资料参考。 您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需 要或者时间超过20分钟 我也不会再打扰您， 分钟， 要或者时间超过 分钟，我也不会再打扰您，我们 就当借这个机会交个朋友， 就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一 位值得交的朋友。 位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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异议三： 异议三：已经买过保险了
业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心， 但您可以放心，不同公司甚至不同时期推出的产品都 有不同的优势和好处， 有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介 绍您现有的保险服务。 绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计 分钟， 其实您只需要 分钟 如果王先生您听完之后觉得有需要， 划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多 点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要， 点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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异议五： 异议五：先寄点资料给我
业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去 15 与其这样，不如您给我10分钟时间， 10分钟时间 看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解 释给您听， 释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮 到您。如果您听完之后觉得有兴趣， 到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点 详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要， 详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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异议六： 异议六：已经有好的业务员
业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样， 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 为您提供更加全面的保障服务。 为您提供更加全面的保障服务。 其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其 分钟就可以了解我们公司的服务， 其实您只需要 分钟就可以了解我们公司的服务 他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂 时没这个需要，我也不会再打扰您， 时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友， 友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 23
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异议四： 异议四：公司有保险
业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 其实这也体现了您对公司的价值。 其实这也体现了您对公司的价值。 您放心， 您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是 不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我 分钟， 不冲突的。其实您只需要 分钟 们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。 们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您 听完之后觉得有兴趣， 听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参 如果您觉得暂时没这个需要， 考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰 我们就当借这个机会交个朋友， 您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说 过您是一位值得交的朋友。 过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
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我怕朋友会不喜欢/会责备我 客 户：我怕朋友会不喜欢 会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的， 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问 一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会 一个问题，如果您将朋友的名字给我， 有什么事情发生在您朋友身上呢？ 有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就 是他不出来见我，或者他出来和我谈， 是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这 个计划。我想只是占用他20分钟时间而已 分钟时间而已， 个计划。我想只是占用他 分钟时间而已，我也不会 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保， 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以 保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老， 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
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电话约访转介绍准主顾
步骤： 步骤：
透过第三者或转介绍人的影响力
问好寒暄
自我介绍
道明来意
礼貌性结 束对话
确定会面 时间地点
请求会面
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异议处理： 异议处理： • 没兴趣 • 没时间 • 已经买过保险了 七种常见 的异议 • 公司有保险 • 先寄点资料给我 • 已经有好的业务员 • 没有闲钱买保险
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常见的转介绍异议及处理话术
• 我怕朋友会反感 三种常见 的异议 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会责备我 我怕朋友会不喜欢/
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客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我， 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难； 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！ 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢 烦您在这里写五个名单和联系电话， 。（递上笔记本和笔 递上笔记本和笔） 您。（递上笔记本和笔）