置业顾问培训-情景8-顾客告诉你在别的中介看了套房子,问你这里有没有该房源

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房地产话术演练

房地产话术演练一、引言房地产行业是一个竞争激烈的市场，销售人员需要具备优秀的沟通能力和销售技巧。

本文将介绍一些常用的房地产话术，帮助销售人员提升业绩。

二、话术1：引起客户兴趣在和潜在客户接触的初期，引起客户兴趣是至关重要的。

以下是一些可以使用的话术：•“您好，我是XXX房产公司的销售代表，我这里有一套xxx平方米的豪华公寓，绝佳视野，全新装修，让您一见倾心。

”•“您是否有考虑过升级您的住宅？目前市场上有一些优质的新房源，我可以给您提供更多的信息。

”三、话术2：抓住客户痛点了解客户的需求并抓住客户的痛点是成功销售的关键。

以下是一些可以使用的话术：•“您目前的住房是否满足您的需求？如果有需要，我可以为您找到更适合您的房源。

”•“您是否考虑过投资房产？投资房产可以带来稳定的收益，让您的资产增值。

”四、话术3：破解客户疑虑客户在购买房地产时通常会有一些疑虑，销售人员需要善于破解客户的疑虑。

以下是一些可以使用的话术：•“我们公司有多年的房产交易经验，可以为您提供全方位的售后服务，让您购房无忧。

”•“我们的房源都是经过严格审核的优质房产，可以为您提供房产购买的保障。

”五、话术4：促成交易最终目的是促成交易，以下是一些可以使用的话术：•“如果您现在购买这套房产，我们可以给您一些优惠，让您享受更多的福利。

”•“我可以帮助您安排看房时间，让您更多地了解这套房产，让您做出明智的选择。

”六、结语以上是一些常用的房地产话术，销售人员可以根据实际情况灵活运用。

通过不断练习和提升，销售人员可以提高自己的话术技巧，实现更好的销售业绩。

希望本文对您有所帮助，祝您在房地产销售领域取得成功！以上内容可以作为一份初步指导，针对不同情况和客户需求，销售人员需要不断学习和实践，磨练自己的话术技巧，提升自己的销售能力。

希望销售人员能够将这些话术融会贯通，取得更好的销售成绩。

房产培训技能八十八招--情景34-看楼中,如何应对同行的竞争

顾客：“好的，我回去商量商量！”（“顾客”明白自己的身份暴露，多半立即走人，一去不回头）
方法技巧
置业顾问识别并处理中介扮客人看楼的方法：
1.带看楼房时，如果发现对方很像中介，立即用赞美对方专业来初步确定。
2.如果对方反应正常，谦虚，则要进一步询问对方看了什么楼。 3.如果对方立即不吭声，则要再问一个非常简单的专业问题，测试对
情景34
看楼中，如何应对同行的竞争
1.暗中叫同事打电话给“客人”，说约好看楼，怎么还没来，试探其是否是中介（一般中介扮客人前来时，所用的电话有可能和平时用的电话不同，接到不熟悉的陌生电话，就马上警惕起来，声称对方打错了，躲过我方同事的“试探”）
2.约客人上班时间来看楼，如果周一至周五都很方便，有可能是中介。
顾客：“这个不太清楚哦！”（对方果然是中介，刚才还表现得挺专业的，一听到赞美专业时，立刻装糊涂。）
置业顾问：“张先生，不如这样，这套房子，您还是回去同您太太商量一下。” （置业顾问不要当面揭穿客人是中介，但也不嫩那个继续带他看楼，而用请他回去商量一下作为一个台阶。让对方知难而退。如果当面揭穿对方的身份，他有可能会因此记恨，进行报复，诋毁公司，造成不必要的损失）
方是否一定为中介。 4.如果对方是中介，你要搭个台阶给他下，让他立即离开。
举一反三
1.请你描述从哪些地方可以看出“顾客”有可能是中介扮客人。 2.请你设计三种可以让“中介扮客人”的人立即离开的台阶。
话术范例
话术范例一
置业顾问：“刘先生，看来您对我们房地产安徽那个也真的非常了解，我做了两年了，都没有你专业。不如，哪天我请你喝茶，您叫我几招。”（置业顾问看到顾客的表现有点像中介，就赞美顾客，以此试探）顾客：“哪里哪里！我只不过多看了几套楼盘而已。”（一般情况下，客人就会在赞美声中谦虚，说明这是真正的顾客。听到赞美他专业，他不心虚，反而谦虚起来）置业顾问：“请问看了哪里的房子，能分享一下您的感受吗？”（置业顾问看到顾客高兴，趁机摸顾客的底牌，了解其看过其他哪些楼盘。一般人在高兴之下是什么都说的。）顾客：“我看了……”（顾客果然高兴之下说出之前在其他中介看过的房子）置业顾问：“您对这些楼盘感觉如何？”（置业顾问继续摸清顾客的喜好，以便后面推介楼盘）顾客：“…….”(一片赞美声中顾客说出了自己的喜好。”

房产中介经典话术8例

房产中介经典话术8例房地产数字化转型服务商1、XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.2、你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,北京在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.3、房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.4、对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。

5、XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？6、没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，也为我节省了好多时间对吗？7、行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。

房源跟进的话术

1）、业主说现在没时间，不让看房思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，因为看不了房子，客户都买了其他的房子了，真可惜。

卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话，为的就是带我手里的准客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。

要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？2）、租户不让看A思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。

看完房，送点东西表达心意。

A话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面，客户会一直租给您啦。

他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了，正好您今天在家。

（或者说：那您看今天下午6点您在不在家？）我们客户就上去打扰您一下看看房子。

谢谢您啦！B思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

B话术：（租户）X姐您好，我是天空房产的，这是我的工作牌。

我们本来是约看楼上的房子，客户都来了，可是那个房东有事给耽误来不了，能不能麻烦您一下，借您的房子看一下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就够了，谢谢啦。

3）钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！最常见的房东不给说辞：“不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！”话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，盖有我们公司的公章，你看（拿出公司的钥匙委托书）。

我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您。

二手房培训之有效带看及逼定

则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价这个价格绝对不行,昨天有个客户都出到万,房东都坚决不卖,您现在出的这个价格确实没什么意义,如果您确实觉得这套房子还比较合适,您重新出个有诚意的价格……
• 如果客户出价比较接近目标价位,根据我们对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成交就马上收意向金,同时也要及时的卡位.
16.要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向金. 17.带看的时候避免太多专业术语,也不要高谈阔论,以免引起客户反感. 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望. 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢, 打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给房东留下好印象.
带看前、中、后及逼定篇
带看
带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一
过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助.
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场分析. 2.意向金教育：意向金的处. 3.佣金教育：我们的服务是无价的. 3.促销教育：加强购买方的购买意向. 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩,其次承认
存在这样的事实,最后重点是弱化劣
势、强化优势,并着重强调房屋的优
点.

二手房带看话术

二手房带看话术二手房带看话术1. 打招呼和介绍（适合于买家）恭敬的客户，您好！欢迎来到我们的二手房带看现场！我是您的专属房产经纪人，我将为您介绍和带领您参观这套房源。

请问您对这个区域有何了解，有什么特殊的需求或者优先考虑的因素吗？2. 获取客户需求在开始带看之前，我想先了解一下您的需求，请问您购房的预算范围是多少？您期望的房屋面积和房间数量是多少？此外，您对于房屋的装修风格或者其他特殊要求有什么要补充的吗？3. 引导客户注意事项在带看之前，我想提醒您注意以下几个方面：首先，我们会走完整个房屋并了解房屋的情况，但请您注意不要将个人物品或者潜在问题带走；其次，如果您看中了某套房源，我会在带看过程中给您一些关于区域交通、学校、医院等周边信息，供您参考；最后，如果您对任何问题或者疑虑有需要提出，请随时向我提问。

4. 开始带看现在，我们开始带看这套房源吧。

请注意，我会挨次介绍房屋的各个区域和功能，同时告知一些关键信息。

希翼您能够在带看过程中提问并积极互动。

5. 介绍房源详情5.1 外观和环境让我们先从房屋的外观和周边环境开始介绍。

这套房源位于一个肃静的小区，周边绿化环境优美，交通便利，生活设施齐全。

房屋为独立屋/公寓/别墅等类型，外观设计简洁慷慨，独特的风格。

5.2 室内空间接下来，我们进入房屋内部。

请注意，我会挨次介绍每一个房间的功能和装修情况。

房屋共有几间卧室和洗手间，客厅、餐厅、厨房、书房等功能区域。

室内采光良好，装修风格（现代/简约/古典等）设计独特，让人感到舒适和温馨。

5.3 建造结构和设施我们还将介绍房屋的建造结构和设施情况。

例如，房屋的建造面积、楼层和朝向。

同时，我会告诉您一些关于房屋建造材料、暖气、电梯、空调等设施的详细信息，这对您了解房屋的品质和使用感受很重要。

5.4 附属设施和配套除了室内空间，我还会介绍房屋的附属设施和配套。

这可能包括小区的停车场、游泳池、健身设施、安保措施等。

以及周边的购物中心、学校、医院等基础设施。

房地产客户进售楼处看看就走的实战销售话术

• 1.让客户产生优越感--恰当地赞美，或者主动向客户请教，举例如下。
• 客户--我看了看，你们这楼盘很一般啊 • 售楼员-是吗？先生您肯定看过不少楼盘，经验丰
富啊，您能跟我说说您的想法吗？您的想法，便会失去很多潜在的客户与销售机会。
• 二，房地产销售人员主动留客，但是语言太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉
• 售楼员--先生，既然来了就别着急走呀，很多户型还没有看那，我给您介绍介绍
• 客户--不用了，不用了。
如何吸引客户的兴趣
• 有些客户常常在与房地产销售人员的沟通中有意无意地表现出‘不敢兴趣’‘无所谓’的态度，以便掌握更多的主动权。那么，房地产销售人员如何引起客户的注意，挑起客户的兴趣？
• 二，制造一个悬念，首先应激起客户的兴趣，然后用有特色的房型来吸引客户，客户不一定会喜欢这种特色的房子，但只要双方有了沟通交流的基础，售楼员就可以详细地了解客户的需求，从而推介合适的房型。
• 总之，能以合理的方式把客户留下来，就绝对不要轻易让客户离开
错误提醒
• 一，既然客户想走，那可能是不想买房，走就走了吧。
们先看看模型。
情景分析
• 客户走进售楼处，即便不是有意买房，也肯定是想对楼盘多些了解。只有把客户留在售楼处，才有销售的可能与机会。那么如何引起客户的注意，把客户留下来呢
• 一，可以采取主动请教的方法，询问客户对服务是否有意见，面对售楼员的坦诚，客户即使不说出真实的想法，也会对售楼员的提问作出回应，这样也就开了话题。
房地产销售之进店客户看一眼打算离开的实战话术
客户看了一圈转身打算离开
• 客户走进售楼处，走马观花式地看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开.......

情景模拟：房地产销售接待经典话术

客源接待
当客户对我们的服务进行怀疑时，就要多销售公司，多做铺垫了。否则会流失到其他中介。
话术一： X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖/租的房子我们都有。而且说实在的每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮您找到合适的房子的。
话术二：XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13……?
客源接待
话术三：XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间通知您！
话术四：别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他需要的房子，但是根本找不到人，等周末再来就被卖/租掉了，他知道后特遗憾。您不要说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不是？您看您的电话是13……？
客源接待
一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动。
话术一：XX先生，现在的房子卖/租的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？
客源接待
话术一：X姐，您是不是想出售/租附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？
话术二：X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖/租掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖/租也会卖/ 租个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？

二手房责任盘话术

二手房责任盘话术责任盘话术：录入方话术（5区区总郑长虎）您好老师，您的详细信息我们已登记完毕，我们公司针对您所在的社区安排了专属置业顾问为您提供一对一服务，他将在24小时内与您取得联系，为您提供专业的销售方案。

门店接待（26区区总刘乐）：（1）、接待前的准备工作有哪些？答：着装、笑容、工具（笔记本、签字笔、房源、接待客户的专用表格）、环境、商圈、专业、话术。

（2）、对于着装的要求和作用是什么？答：干练，整洁，男士：白衬衣，黑色西裤，深色皮鞋，扎二十一世纪制式领带。

这样的着装是最直接的表现专业度的工具。

（3）：微笑的意义是什么？答：甜美的微笑是最好的交际语言。

（4）：环境是指哪些方面？有什么作用？答：前台的整洁，店面的整洁等。

这样不仅会带给客户舒适和好印象，也会给自己带来好心情和好运。

（5）：适当的话术有什么作用？答：让你跟有效的得到更多的客户信息。

（6）、接待客户的目的有哪些？答：了解到客户的真正需求, 建立良好的第一印象，建立对品牌的信任感，与客户建立良好的关系，为下一步销售做好铺垫。

（7）、客户接待流程八步曲是什么？答：欢迎，引领，入座，倒水，递名片，寒暄，询问和倾听，送客（8）、迎接客户时需要注意些什么？答：主动为其开门，肢体语言，养成握手的习惯。

（9）、怎样引领进店？答：干练的肢体语言，请字开头，注意礼貌用语。

（10）、在客户入座后，我们应选择哪个位置坐？答：让客户先坐，再自己入座，应该坐在客户的右手边。

（11）：给客户倒水时应该注意哪些事项？答：根据天气、客户年龄等实际情况判断是给客户倒热水还是凉水，或温水，建议一般给客户倒温水，注意应先倒冷水再倒热水，倒水时还应注意不要过满，达到二十一世纪制式杯上的“真诚服务始终如一”处即可。

（12）：寒暄的作用是什么，应注意哪些事项？答：与客户再初次见面时留下好的印象，缓和气氛，放松心情。

注意补药过分寒暄，注意客户的表情，适可而止，否则会适得其反的。

核实房源参考话术

核实房源参考话术核实公共房源：1．作为新人，在你拿起电话前，先要在心里想想你要和电话那边的业主说些什么，然后再拿起电话。

2．拿起电话，用你甜美的声音对业主说：“您好，某先生/女士吗？我是21世纪不动产永轩店的经纪人，我在网上看到你有一套房子要出售是吗？”注意，说这些话的时候，你的声音很关键，你的声音和态度会是业主对你以及对公司的第一印象，记住，对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的。

另外，一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人，否则，他永远不会记住你。

3．接下来，你可以一边看着房源信息的情况一边问：“您的房子在xxxx项目对吗，方便问一下是哪个楼吗？在几门几号啊？”如果这时业主不配合你，警惕的问你打听这么详细干什么，你可以告诉他，现在很多客户越来越挑剔，看房也看了很长时间，你手上的几个客户都说除了特定的单元和户型考虑外，其他的都不考虑，所以问的详细些会能更好的给客户介绍，以便更快的帮业主卖出去房子。

4．然后，继续：“您的房子是三居，具体是三室几厅几卫几厨几阳台啊？”，“您的房子是xxx平米，是您产权证上登记的面积吗？”，“哦，那客厅有多大，卧室有多大啊？都是朝什么朝向的呢？是什么装修情况呢？哪年装修的呢”，“您的房子是x/xx（多少层到顶的几层）吗？一梯有几户，您在什么位置呢？”，“您是哪年买的房子啊，拿到产权证了吗？产权证是哪年的呢？”5．如果，产权证没满5年，这个时候你要问：“哦，03年的产权证，那您的房子还没有满5年，你知道按照国家规定您在卖房子的时候会涉及到营业税、个人所得税、土地增值税（面积超过140平米）吗？按规定这些税是由出售方交纳，您现在的报价是xxx万，您的报价里包含这些税吗？”6．如果业主告诉你他的报价里不包含这些税，你可以说：“好的，那我就给你按这个价格报给客户，告诉客户这是您的净到口袋里的价格，其他的您不负责好了，顺便问一句，我给您按这个价格报给客户，您的最低心理价格是多少啊？”如果业主不愿意告诉你最低价格，你可以告诉业主现在您不会把他的最低价格轻易透露给客户，但如果你知道这个价格，你可以把更多符合条件的客户带来看房，同时也省得一次次麻烦业主谈价格，免得因为万八千的价差不能留住质量比较高的客户。

中介房源客户的沟通话术

一、与房东沟通初次联系：经纪人：您好，打扰您了，请问您是不是在XX小区有一套房子呀？注：（确定客户能听到的情况下，此话连贯说完，，中间不要停顿，杜绝语：喂。

说完停顿让客户提问）房东：你这里是哪里啊？有什么事吗？经纪人：我们是后湖中介公司的，我有一个客户，点着要XX小区的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急着找XX小区的房子，我们帮他找了几套，不太合适，问您房子近期有没有想过打算出售啊？（注：此话术连续说完，表达要清晰。

如果客户有打断，不可停顿。

最后一句语调放慢低~。

在客户不明确的情况下，不要报出自己所在公司名称，）以下为客户回答的几种方式以及应答。

房东：我们的房子才装修，不卖。

经纪人：那有没有想过出租呢？房东：我需要考虑下经纪人：好的，您考虑下吧，那您看我什么时间比较方便联系您？我把我的手机号码用短信发给您，如果您还有其他关于房子方面的问题，可以直接电话我，希望能对你有所帮助~房东：你是怎么知道我的电话号码的？你是那个公司的？经纪人：不好意思，非常抱歉打扰到您了，谢谢您（注：对于纠结的房东，不纠结，先致歉，后谢谢，不浪费时间）房东：我在考虑出不出售，现在我这房子可以卖多少钱啊？经纪人：请问：面积？楼层？装修？是否两证？有无5年？是否还有贷款？有多少贷款？您想卖个什么价？注（专业参考，类比的回答）房东：旁边开盘的房子不是元/平米了吗？怎么我的房子价格这么低啊？经纪人：我们刚卖了一套此小区的房子，成交价格是元/平米。

买方过户后期的费用是XXX，除了房价，过户费用是买方另外交的。

总共买下来平均元/平米。

新盘的价格是XXXX,毕竟是新盘，新盘和次新盘的价格肯定是有差异的，如果买方的预期价格超过新盘，别人肯定会优先考虑新盘。

再说了，您的房子毕竟有几年了，土地使用期限也会比新盘的期限要短，如果换成是您，估计您也会这么考虑，你说对吧房东：我的房子是装修过了的，花了不少钱，怎么可能和新盘的毛坯房来比较？经纪人：如您所说，您装修了，花了不少钱，那我们能看看您的房子吗？我们看了您房子具体的装修情况，然后才能评估出一个合理的价位，你看可以吗？您最近什么时间比较方便，我好安排时间来看您的房子。

房产经纪人带客户看房话术

房地产经纪⼈充当房产交易的中间⼈，最重要的是学会说话，下⾯店铺准备了⼀些房产经纪⼈带看的话术，提供给⼤家参考! ⼀、带看前 1、针对业主 ◆思路：带看前，预约房东的铺垫 A、您提前把房⼦收拾整洁，把窗帘都拉开较好可以先通通风，让客户感觉舒服些。

(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功⽉否) B、客户问您为什么卖房⼦，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了⾮常有感情，只是由于⼯作调动或者换房⼦没办法才卖。

(思路：降低客户砍价的⼼理，变相说业主的房⼦好) ◆思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫 A、不要对客⼈太热情，不要表露出急卖的样⼦，可不介绍或者适当介绍。

B、⼀会⼉有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。

(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以较好不要说太多) C、 XX先⽣，明天我们约了好⼏个很有诚意的客户，可能有⼏个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您⾃⼰知道就好，我们也是为了让您房⼦尽快销售。

(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果⽽肆意抬价，说明只有⼀两个诚意的，其他都是假的) D、如果⼀会⼉客户过去看房，当场问您房⼦价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，⾮常了解我的情况”。

(思路：这样让房东配合我们⼯作，易于销售和收佣) E、 XX先⽣，我们⼀会⼉过去看您的房⼦，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决⼼，所以您配合我们⼀下，我们要提⾼客户的珍惜度，⼀会⼉您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“ F、 XX先⽣您好，我们今天看房⼦的客户很有诚意，是我们的⽼客户，但是⼼理价位有些低，所以，⼀会⼉您就不说话，忙您⾃⼰的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们⼀起逼定客户，这些简短的话术通过房东⼝中说出效果相当明显) G、客⼈很准，请您把房本、⾝份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单⼦拖死，或者收不上材料) H、 XX先⽣，我是XX公司的XX，我们⼀会⼉有客户过去看房⼦，这个客户⾮常有诚意，看满意肯定今天就定了。

房地产客户需求分析情景演练

房地产客户需求分析情景演练挖掘客户需求挖掘客户需求实战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！常见应对1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2.请问您太太在哪工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）引导策略在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。

在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。

话术范例范例一：置业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）顾客：哪里哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。

（顾客道出购房目的）范例二：置业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。

（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）（顾客笑）置业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了，您太太上班的地方在哪呢？（置业顾问说出想提问内容的利益，并提问）顾客：在某某路，离这里是很近的。

置业顾问的面试问题及答案

1、简述接待客户的基本流程及礼仪？2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？5、你会怎样整理和回访你的客户？6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？11、房地产行业通常指的5证2书是什么？12、简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户：①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。

②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。

③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。

因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。

当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。

然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。

当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。

主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。

当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。

与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。

待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。