获得大订单的三部曲答案
G65 获得大订单的三部曲
单选题1.下列哪项不属于市场部门的主要职能：回答：正确1. A 品牌推广2. B 市场研究3. C 客户调查4. D 需求市场分析2.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为：回答：正确1. A 归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要2. B 自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要3. C 自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要4. D 自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要3.买与卖经常存在不平等关系，这是因为：回答：正确1. A 客户与销售员的出发点和立场不一致2. B 销售员不大关注客户的内在需求3. C 客户对产品不大了解和熟悉4. D 产品的销售宣传不到位4.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征：回答：正确1. A 在该行业中是规模最大、实力最强的企业2. B 和该企业的销售合作比较容易成功3. C 和该企业的销售合作比较受领导重视4. D 双方合作的共赢趋势比较大5.求职型客户的年龄一般为：回答：正确1. A 22－24岁，或22－27岁2. B 25－27岁，或25－30岁3. C 31－33岁，或31－38岁4. D 36－38岁，或36－43岁6.针对客户中的关键决策者，销售员应该：回答：正确1. A 多请其参加娱乐活动，以拉近关系2. B 多给其提供优质价廉的产品3. C 多在其上级领导面前夸奖该决策者4. D 努力将其发展成为自己的教练7.下列哪项不属于目前企业营销所存在的基本问题：回答：正确1. A 如何知晓和满足客户的真正需求2. B 如何缩短销售周期，加快资金流动3. C 如何将小项目做成大定单4. D 如何提升销售部门在各部门中的地位8.客户需求包括五个层次，由低到高第四个层次为：回答：正确1. A 安全需求2. B 社交需求3. C 自尊需求4. D 自我实现需求9.销售员了解客户信息的基本渠道是：回答：正确1. A 客户企业的网站2. B 行业杂志3. C 客户企业的宣传资料和内部资料4. D 以上各项都是10.大客户订单里所存在的原则是：回答：正确1. A 保龄球原则2. B 天平原则3. C 公平原则4. D 服务原则11.大订单是指大客户的订单，它的基本特点是：回答：正确1. A 数额大2. B 周期长3. C 客户决策者多4. D 以上各项都正确12.客户群集的划分标准有：回答：正确1. A 年龄2. B 职业3. C 学历4. D 以上各项都是13.销售员打破“买”和“卖”之间不平等关系的根本途径是：回答：正确1. A 加大销售宣传的力度和覆盖面2. B 进行学会换位思考，从客户角度来思考问题3. C 多和客户进行面对面的交流4. D 降低产品价格，提高产品质量14.销售员了解客户信息的最有效渠道是：回答：错误1. A 客户企业的网站2. B 行业杂志3. C 客户企业的宣传资料和内部资料4. D 客户的管理层15.对客户来说，产品合适的渠道应该：回答：错误1. A 成本低2. B 效率高3. C 针对性强4. D A＋B第一讲营销的重要性导论在具体介绍大客户订单三步曲之前，先有必要介绍一些关于营销的基本问题及基本观念。
获得大订单的三部曲.
第一讲营销的重要性导论在具体介绍大客户订单三步曲之前，先有必要介绍一些关于营销的基本问题及基本观念。
1.企业营销存在的问题企业在营销中主要存在以下八个问题，即：如何找到潜在客户，以做到有的放矢；如何知道客户的需要，以真正满足其需要；如何使客户满意，以促使其不断重复购买；如何进行跨部门有效沟通，以保证销售的高效率；如何将小项目做成大项目，以争取大订单；如何利用客户的老总，以提高销售的成功率；如何对付竞争对手的价格战，以提高自己产品的竞争优势；如何缩短销售周期，以加快资金流动，从而降低企业的销售成本。
2.企业营销价值链一个企业最重要的目标就是盈利，而盈利则可以用财务指标来衡量。
财务指标上升，则表明企业盈利，反之则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即：资产负债表、损益表和现金流量表。
企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。
这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。
如下图所示：图1-1 企业盈利价值链示意图【图解】企业要使客户满意，必须从三个方面入手，即：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系；提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，因此企业可以通过提升品牌来提高自身产品在市场上的影响力；客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，建立深厚的私人关系，从而为建立良好的业务关系打好基础。
第二讲获得大订单三部曲概述1.销售、市场、服务一体化营销包括三个方面的内容，即：销售、市场和服务。
所以，企业要想做好营销获取大客户的订单，就必须使销售、市场、服务三个部门共同努力，使企业利益相关者（客户、员工、股东、供应商、政府部门等）都满意。
只有这样才能充分发挥企业的整体实力，才能提升产品的品牌，从而才能最大限度地提高客户的满意度。
获得大订单的三部曲100分答案
获得大订单的三部曲100分答案测试成绩：100分。
恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 企业销售员所需充分发挥的“AP精神”，其具体内容是：√ A在客户面前要端正心态，不急不躁B在客户面前有时脸皮要厚点，学会多问问题C在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子D以上各项都正确正确答案：D2. Harvard Business Review曾经研究过客户满意度对企业绩效的影响度。
下列哪项结论是其研究成果：√ A在客户满意度方面5%的提高将使企业的利润加倍B一个非常满意的客户，其购买意愿将六倍于一个满意的客户C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 93％的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： A 3. 销售员对客户的事先教育主要是针对：√ A客户的管理人员B客户的销售人员C客户的关键决策者D客户的基层员工正确答案： C 4. 根据Yankee Group的研究，大约有的客户流失是由于企业对其关怀不够：√ A 40911 B 40942 C 40912 D 40972 正确答案： B 5. 客户需求包括五个层次，由低到高第四个层次为：√A 安全需求B 社交需求C 自尊需求D 自我实现需求正确答案： C 6. 下列哪个时间可能是拜访客户的合适时间：√ A 客户正忙于应对其他事情时 B 客户吃午饭时 C 客户心情舒畅时D 客户将要下班时正确答案： C 7. 对当代的客户来说：√ A 产品的价格最重要 B 产品的质量最重要 C 产品的服务最重要，便利胜于价格 D 产品的受益点最重要正确答案： C 8. 跨部门信息整合的原则是：√ A 统一分工 B 积极配合 C 想大做小 D 以销售部门为核心和枢纽正确答案：C 9. 下列哪项不是客户满意度直接影响企业绩效的准确证据：√ A 在客户满意度方面5%的提高将使企业的利润加倍 B 一个非常满意的客户，其购买意愿将六倍于一个满意的客户C 2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D 10. 以客户为中心营销的第一阶段是：√ A 发现谁是我的真正客户B 观察客户的购买行为 C 细心关怀客户 D 与客户打成一片正确答案： A 11. 大订单是指大客户的订单，它的基本特点是：√ A 数额大 B 周期长 C 客户决策者多 D 以上各项都正确正确答案： D 12. 销售员打破“买”和“卖”之间不平等关系的根本途径是：√ A 加大销售宣传的力度和覆盖面B 进行学会换位思考，从客户角度来思考问题 C 多和客户进行面对面的交流 D 降低产品价格，提高产品质量正确答案： B 13. 销售员了解客户信息的最有效渠道是：√ A 客户企业的网站 B 行业杂志 C 客户企业的宣传资料和内部资料 D 客户的管理层正确答案： D 14. 大客户订单中存在一个保龄球原则，其含义是：√ A 通过一次规模巨大的销售宣传活动来赢得所有目标消费者的满意 B 选准位置，将球全部打倒。
获得大订单的营销技巧三部曲
提供给合适的人
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满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的内刊 • 类似企业的类比 • 企业内部熟悉朋友获得
销售的“5分钟”理论
• 和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运 • 客户认准的是： • 公司的品牌 • 产品的质量 • 客户的服务 • 更重要的是人 • 以后的大部分工作是在验证客户的想法 • 所以在访问前要做好充分的研究和准备
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的主要营销方法和技巧 • 以客户为中心的主要服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场营销方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
以客户为中心的营销方法和技巧
• 大客户订单的六大 步骤 • 行业大客户营销策划的方法 • 事先了解客户需求的技巧 • 拜访客户的技巧 • 真正实现双赢 • 如何将小项目做成大项目
销售的职责就是将产品和自己卖给客户
• 了解客户的需求 • 促进、刺激价值等式的改变 • 让客户满意 • 达到销售成功
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的营销方法和技巧 • 以客户为中心的服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
做好大订单销售的四步法---课后测试及答案
做好大订单销售的四步法课后测试•1、以下哪个选项不属于ToB销售的特点？（10分）A销售周期长B决策机制简单C销售过程对销售人员要求高D决策结果事后宣布，信息不对称正确答案:B•1、ToB销售的双线视角是指以下哪两个方面？（10分）A客户的采购流程视角B业务管理视角C客情关系推进视角D赢单几率视角正确答案:AC•2、立项阶段，销售工作的核心体现在以下哪些方面？（10分）A说清事B搜集信息，判断客户是否会做采购C建立信任、了解需求、传递价值D搞定人正确答案:BC•3、销售人员评估显著事件能否推动项目立项，可以从哪几方面来思考？（10分）A客户为什么一定要上这个项目？B客户最关注的业务指标是什么，如果上了该项目，还会有哪些麻烦？C客户是否确定了最终的采购时间？D延迟对于客户的负面影响，正常完成项目会带来的收益？正确答案:ABCD•4、客户地图工具中，个人信息板块的四要素是指（）（10分）A角色B核心决策圈C性格D态度E政治结构F接触G决策流程正确答案:ACDF•5、精准控标要注意以下哪几个关键要素？（10分）A招采规则B评价流程C决策影响者D技术参数正确答案:ABC•6、项目完成后要注意对客户做阶段性回访，回访有以下哪些好处？（10分）A可以提升客户对销售的满意度B可以发现未被满足的需求，形成二次销售机会C审视自己推进业务时的不足之处D从用户视角，理解客户，修炼销售话术正确答案:ABCD•1、客户认可的USP(独特的产品卖点)才会被称为你能提供的UBV(独特的商业价值)，所以UBV具有浓厚的用户思维。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、一个项目的赢单机率取决于核心决策圈中客户对待我们的态度分布。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、合同签订过程中，要注意对风险的把控和客户预期的管理。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
营销技巧之获得大订单的三部曲分析
满足客户期望。
THANKS
谢谢您的观看
避免使用模糊或含糊不清的措辞，以免在执行过程中产生争议。
审查合同细节
仔细审查合同细节，确保合同内容符合公司利益和客户需求，如有 必要，可请专业人士协助审查。
风险控制
评估风险
在签订合同前，对合同执行过程中可能出现的风险进行评估，并 制定应对策略。
约定违约责任
在合同中明确约定违约责任和违约金，以降低公司损失。
灵活应变
灵活应对
在谈判过程中，要根据实际情况灵活 调整自己的策略和方案，以应对突发 情况或客户的特殊要求。
抓住机会
在谈判过程中，要善于抓住机会，利 用对方的弱点或失误来争取自己的利 益。
善于变通
在遇到难以解决的问题时，要善于变 通，寻找其他途径或方法来达到自己 的目的。
达成共赢
寻求共同点
在谈判过程中，要努力寻找双方的共同点，以达 成共赢的局面。
强调合作
在谈判中，要强调双方的合作和共同利益，以促 进谈判的顺利进行。
做出让步
在必要的时候，可以适当做出让步，以换取更大 的利益或长期合作的机会。
05
合同签订与执行
明确条款
明确合同条款
在签订合同前，确保合同中明确规定了双方的权利和义务，包括 产品或服务的规格、质量、价格、交付时间等。
避免模糊条款
04
谈判技巧
掌握主动权
准备充分
在谈判前，要充分了解客户的需 求、竞争对手的情况以及产品的 特点，以便在谈判中占据主动地
位。
明确目标
在谈判前，要明确自己的目标， 并制定相应的策略，以确保在谈
判中能够达到预期的效果。
保持冷静
在谈判过程中，要保持冷静、沉 着，不被对方的情绪所左右，始
创业技能提升智慧树知到答案2024年山东管理学院
创业技能提升山东管理学院智慧树知到答案2024年第一章测试1.哪一项不属于创业者的人生三部曲（）A:积累财富 B:提高地位 C:成家立业 D:改变身份答案:C2.（）决定了项目是否可以节约成本和资源，以及是否可以摆脱模仿者，取悦于需求者。
A:充满信心 B:眼光 C:执行力 D:明确的目标答案:C3.创业四要素是由谁提出的（）A:李嘉诚 B:俞洪敏 C:比尔盖茨 D:李想答案:B4.选择自己创业方向需要结合哪几个方面（）A:自己的爱好 B:市场的需要 C:自己的财富 D:自己的特长答案:ABD5.竞争的主要来源包括（）A:潜在进入者的威胁 B:替代品的威胁 C:购买者的议价能力 D:供应商的议价能力 E:现有竞争者的竞争程度答案:ABCDE6.创业环境分析是发现创业机会的基础。
（）A:对 B:错答案:A7.对于创业者来说往往方方面面都要懂，懂技术、懂市场、懂产品，创业者每天面对的都是不确定的未来，必须要保持学习心态来提高自己的能力。
（）A:对 B:错答案:A第二章测试1.（）作为公司赖以生存与发展的根本力量和公司核心竞争力的重要基石，对企业有着举足轻重的意义。
A:主营业务 B:业务收入 C:企业理念 D:高品质产品答案:D2.业务网络的差异性往往体现（）的差异性。
A:商业模式 B:战略定位 C:核心团队 D:企业愿景答案:A3.企业与（）之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。
A:部门 B:顾客 C:企业 D:渠道答案:ABCD4.企业原本拥有的核心主营业务的稳定、繁荣是企业拓展新市场的前提。
（）A:对 B:错答案:A5.商业模式重在解决如何让自己获利的问题。
（）A:错 B:对答案:A第三章测试1.企业的绩效成果来自于员工恰当的工作行为，而员工行为的有效性又受（）的制约。
A:组织战略 B:工作情境 C:员工个人特征 D:任务分配答案:ABC2.一般来看，在企业的不同阶段，针对不同层级的员工，应该在长、短期方面有不同的侧重。
如何通过策略化沟通赢得订单课后测试答案
课后测试测试成绩：70.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题•1、在本课程中，沟通高手更像是多个角色集于一身，分别是哪些角色（）（10 分）•A•编剧•B•导演•C•销售人员•D•以上都有•正确答案:D•多选题•1、在本课程中，工业品大客户营销人员的真功夫来源于以下哪些（）（10 分）•A•目标•B•对象•C•妥协•D•调整•E•气场•正确答案:A B C D E••2、在本课程中，销售沟通的几组关键词有（）（10 分）•A•需要与需求•B•信息与资讯•C•倾听与询问•D•倾听与评判•正确答案:A B C••3、在本课程中，询问的5W模型，包含以下哪些（）（10 分）•A•who•B•say what•C•in which channel•D•to whom•E•with what effect•正确答案:A B C D E••4、在本课程中，深度沟通的注意事项都有（）（10 分）•A•遇到情绪性问题，当以技术手段解决•B•复杂问题和重要事项，尽力保持客户间同步•C•保持专业性与亲和力，牢记目标与价值•D•尽量拉长沟通时间，才能达到深度沟通的目的•正确答案:A B C••5、在本课程中，沟通步骤有以下哪些（）（10 分）•A•明确目标•B•预判得分项•C•做个引领者•D•评估成效•正确答案:A B C D••6、在本课程中，深度沟通的意义有（）（10 分）•A•话题持续深入•B•需求露出水面•C•激发价值创造•D•构建正向关系•正确答案:A B C D•判断题•1、在本课程中，营销人员有两种表现：本色演员和角色演员，本色演员满足感来源于证明与征服，而角色演员满足感来源与创造与满足，该说法（）（10 分）•A•正确•B•错误•正确答案:正确••2、在本课程中，讲师提到需要是空泛的，而需求是具体的，这种说法（）（10 分）•A•正确•B•错误•正确答案:正确••3、在本课程中，讲师认为，沟通中需要的时间越短，准备的时间越长，反而沟通的时间长的话，准备的时候相对较少，该说法（）（10分）•A•正确•B•错误•正确答案:正确•。
获得大客户订单的方法和技巧 课后测试
单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A8:30—9：30B10:30—11:30C11:30—13:30D16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A25~27岁，25~30岁B36~38岁，36~43岁C31~33岁，31~38岁D41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
此种说法：×正确错误正确答案：错误12. 销售人员在拜访客户时，不能一味地阐述，还要学会适时沉默。
G65 获得大订单的三部曲
1.下列哪一项不属于优秀决策者的特质回答：正确1. A 分辨轻重缓急的能力2. B 积极倾听的能力3. C 必须能促使大家达成共识4. D 不能有包容心2.属于理念层次的领导技巧是哪一项回答：正确1. A 有清晰的经营战略2. B 有合理的组织架构3. C 确保组织资源到位4. D 展示企业发展愿景3.科学决策流程的第一步是回答：正确1. A 分析决策的影响2. B 分析问题和机会3. C 遵循原则4. D 决策4.对于企业变革具体内容的硬性部分应从下列哪一项来操作回答：正确1. A 程序、行为或人2. B 程序、行为、结构3. C 结构、框架、程序4. D 结构、框架、制度5.企业变革的第五个阶段是回答：正确1. A 进行组织诊断2. B 建立快速解决问题团队3.C 创新并追求卓越4. D 整理组织结构6.学习型组织的五项修炼中不是用于帮助企业突破未来将会遇到的障碍的是回答：正确1.A 系统思考2.B 自我超越3.C 团队学习4. D 心智模式7.自古以来人类的产业已经过四代的变迁，其中第三代产业的变迁是回答：正确1.A 农业时代2.B 工业时代3.C 知识经济时代4. D 以服务和营销为主的时代8.在学习型组织的五项修炼中，哪一项是用来帮助企业突破未来将会遇到的障碍回答：错误1.A 系统思考和团队学习2.B 自我超越和共同愿景3.C 团队学习和自我超越4. D 共同愿景和系统思考9.下列哪项不属于五项修炼的内容回答：正确1.A 自我超越2.B 快速应变3.C 团队学习4.D 心智模式10.要强化行动力，尤其要重视领导者的以身示范作用；重树创业精神，订立创新指标，加强开发新视野；避免浪费，扭转企业内部的奢侈之风。
以上的管理重点适合于企业老化期的哪一个阶段回答：正确1.A 稳定期2.B 贵族期3.C 官僚前期4.D 官僚期11.企业变革十一阶段中的第二阶段是回答：正确1.A 进行组织诊断2.B 整理组织结构3.C 建立快速解决问题的团队4.D 有效分配资源12.管理的内涵不包括以下哪一个模块回答：正确1.A 由上而下的模块2.B 由下至上的模块3.C 横向连接模块4.D 纵向连接模块13.关于领导力的描述中不正确的是回答：正确1.A 领导力就是影响力2.B 领导力是一种凝聚的力量3.C 领导力就是决定力量4. D 领导力不是影响力14.管理体系的最高境界是指回答：正确1. A 自主化管理2. B 制度化管理3. C 规范化管理4. D 目标化管理15.领导者的健康心态是指回答：正确A 你好我不好1. B 你好我也好2. C 你不好我也不好3. D 我好你不好。
服务大客户的三步曲
1. 我们可以用（）来获得相对竞争优势。
×A差异化的服务B差异化的产品C差异化的销售D差异化的售后正确答案：B多选题
2. 一般来说，差异化策略体现在×A差异化的服务B 差异化的产品C差异化的销售D差异化的售后正确答案： A B C
3. 对大客户的后期维护上可以采取以下哪些方法×A提供售后上门服务B节假日、客户生日送礼品C短信问候D组织客户免费旅游活动正确答案：A B C D
4. 维护和服务大客户三部曲包括√A提供差异化服务B提供增值服务C设计个性化服务方案D给大客户送礼正确答案： A B C
5. 为大客户提供增值服务的途径包括√A让大客户成为会员B做个性化产品营销C做好大客户差异化策略D在客户心中塑造壁垒正确答案： A B C D
6. 设计大客户服务方案包括√A制定有竞争优势的报价B配备最专业，最优秀的服务人员C上门服务D定期送礼物正确答案： A B C D
7. 下面关于在大客户心中塑造壁垒的说法正确的是×A为大客户提供增值服务产生的良好效果B公司的服务成本会提高，服务难度会加大C能使大客户对公司的产品形成依赖D使大客户不愿意深入使用该公司的产品正确答案： A B C判断题
8. 一对一的差异化服务是被广泛采纳的留住大客户的有效方法。
√正确错误正确答案：正确
9. 差异化服务能够让大客户觉得自己受到重视，从而产生能够继续合作的心理倾向。
√正确错误正确答案：正确 10. 在差异化策略中，我们要用差异化的服务来保证相对竞争优势。
√正确错误正确答案：正确。
成功销售的八种武器大客户销售策略时代光华试题答案
成功销售的八种武器--大客户销售策略关闭1课前测试2课程学习3课程评估4课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：60.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
×A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标正确答案：D2. 据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。
√A 1B 2C 4D 10正确答案：C3. 六步销售法的正确顺序是（）×A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进正确答案：C4. 进入议题展开销售的正确步骤是（）√A 倾听—询问—建议—行动B 询问—倾听—建议—行动C 行动—询问—倾听—建议D 询问—建议—倾听—行动正确答案：B5. 被称为“收获技巧”的是（）×A 谈判B 推销C 公关D 沟通正确答案：A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。
√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案：D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案：A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案：A9. 伙伴型销售人员适合（）。
√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案：C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案：B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。
√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案：B12. 超越期望是要满足顾客的（）。
×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案：D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
阿里三板斧考试和答案
阿里三板斧考试和答案一、单选题（每题2分，共40分）1. 阿里巴巴三板斧的起源是（）。
A. 马云B. 张勇C. 彭蕾D. 蔡崇信答案：A2. 阿里巴巴三板斧的核心理念是（）。
A. 客户第一B. 团队合作C. 拥抱变化D. 诚信答案：A3. 阿里巴巴三板斧的三个阶段分别是（）。
A. 定目标、追过程、拿结果B. 定目标、拿结果、追过程C. 追过程、定目标、拿结果D. 拿结果、追过程、定目标答案：A4. 阿里巴巴三板斧中，定目标的关键是（）。
A. 明确目标B. 制定计划C. 分配资源D. 激励团队答案：A5. 阿里巴巴三板斧中，追过程的关键是（）。
A. 明确目标B. 制定计划C. 检查进度D. 激励团队答案：C6. 阿里巴巴三板斧中，拿结果的关键是（）。
A. 明确目标B. 制定计划C. 检查进度D. 激励团队答案：D7. 阿里巴巴三板斧中，定目标的SMART原则是指（）。
A. 明确、可衡量、可达成、相关性、时限性B. 明确、可衡量、可达成、相关性、可持续性C. 明确、可衡量、可达成、相关性、可复制性D. 明确、可衡量、可达成、相关性、可扩展性答案：A8. 阿里巴巴三板斧中，追过程的PDCA循环是指（）。
A. 计划、执行、检查、行动B. 计划、执行、检查、调整C. 计划、执行、检查、改进D. 计划、执行、检查、反馈答案：C9. 阿里巴巴三板斧中，拿结果的KPI考核是指（）。
A. 关键绩效指标B. 关键过程指标C. 关键结果指标D. 关键行为指标答案：A10. 阿里巴巴三板斧中，激励团队的关键是（）。
A. 物质激励B. 精神激励C. 物质和精神激励D. 非物质激励答案：C11. 阿里巴巴三板斧中，定目标的5W2H法则是指（）。
A. 为什么、谁、何时、何地、做什么、如何做、多少B. 为什么、谁、何时、何地、做什么、如何做、多少C. 为什么、谁、何时、何地、做什么、如何做、多少D. 为什么、谁、何时、何地、做什么、如何做、多少答案：A12. 阿里巴巴三板斧中，追过程的5S管理是指（）。
获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
获得大订单的三部曲答案
获得大订单的三部曲答案单选题正确1.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为：1. A 归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要2. B 自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要3. C 自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要4. D 自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要正确2.下列关于“SWOT”中的说法中，不正确的一项是：1. A “S”指优势（Strength）2. B “W”指劣势（Weakness）3. C “O”指机会（Opportunity）4. D “T”指团队合作（Team work）正确3.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征：1. A 在该行业中是规模最大、实力最强的企业2. B 和该企业的销售合作比较容易成功3. C 和该企业的销售合作比较受领导重视4. D 双方合作的共赢趋势比较大正确4.下列哪项不属于处理客户反对意见的常用方法：1. A 踢皮球法2. B 偷换概念法3. C 主动示利法4. D 主动反攻法错误5.客户购买决策过程的第一个阶段是：1. A 无购买需求2. B 突然产生购买需求3. C 急切想了解产品特点4. D 观察产品广告和倾听他人对该产品的评价正确6.大客户订单里所存在的原则是：1. A 保龄球原则2. B 天平原则3. C 公平原则4. D 服务原则正确7.下列哪个时间可能是拜访客户的合适时间：1. A 客户正忙于应对其他事情时2. B 客户吃午饭时3. C 客户心情舒畅时4. D 客户将要下班时正确8.以客户为中心营销的第一阶段是：1. A 发现谁是我的真正客户2. B 观察客户的购买行为3. C 细心关怀客户4. D 与客户打成一片正确9.客户群集的划分标准有：1. A 年龄2. B 职业3. C 学历4. D 以上各项都是正确10.客户购买需求实际上是一个怎样的价值等式：1. A 客户所发现问题的程度有多严重，就相应能承担多大成本来购买产品2. B 客户对产品的需求程度有越高，相应所能承担的成本也就越高3. C 产品优点越多，客户相应所能承担的成本就越高4. D 以上说法都不正确正确11.大客户订单中存在一个保龄球原则，其含义是：1. A 通过一次规模巨大的销售宣传活动来赢得所有目标消费者的满意2. B 选准位置，将球全部打倒。
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单选题
正确
1.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为：
1. A 归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要
2. B 自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要
3. C 自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要
4. D 自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要
正确
2.下列关于“SWOT”中的说法中，不正确的一项是：
1. A “S”指优势（Strength）
2. B “W”指劣势（Weakness）
3. C “O”指机会（Opportunity）
4. D “T”指团队合作（Team work）
正确
3.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征：
1. A 在该行业中是规模最大、实力最强的企业
2. B 和该企业的销售合作比较容易成功
3. C 和该企业的销售合作比较受领导重视
4. D 双方合作的共赢趋势比较大
正确
4.下列哪项不属于处理客户反对意见的常用方法：
1. A 踢皮球法
2. B 偷换概念法
3. C 主动示利法
4. D 主动反攻法
错误
5.客户购买决策过程的第一个阶段是：
1. A 无购买需求
2. B 突然产生购买需求
3. C 急切想了解产品特点
4. D 观察产品广告和倾听他人对该产品的评价
正确
6.大客户订单里所存在的原则是：
1. A 保龄球原则
2. B 天平原则
3. C 公平原则
4. D 服务原则
正确
7.下列哪个时间可能是拜访客户的合适时间：
1. A 客户正忙于应对其他事情时
2. B 客户吃午饭时
3. C 客户心情舒畅时
4. D 客户将要下班时
正确
8.以客户为中心营销的第一阶段是：
1. A 发现谁是我的真正客户
2. B 观察客户的购买行为
3. C 细心关怀客户
4. D 与客户打成一片
正确
9.客户群集的划分标准有：
1. A 年龄
2. B 职业
3. C 学历
4. D 以上各项都是
正确
10.客户购买需求实际上是一个怎样的价值等式：
1. A 客户所发现问题的程度有多严重，就相应能承担多大成本来购买产品
2. B 客户对产品的需求程度有越高，相应所能承担的成本也就越高
3. C 产品优点越多，客户相应所能承担的成本就越高
4. D 以上说法都不正确
正确
11.大客户订单中存在一个保龄球原则，其含义是：
1. A 通过一次规模巨大的销售宣传活动来赢得所有目标消费者的满意
2. B 选准位置，将球全部打倒。
也就是说一定要让第一个客户获利满意，使其具有可推广性，
从而吸引其他客户成为企业的客户
3. C 销售员应该弹无虚发，次次都能达成销售
4. D 大客户是企业的核心客户
正确
12.对客户来说，产品合适的渠道应该：
1. A 成本低
2. B 效率高
3. C 针对性强
4. D A＋B
正确
13.求名型客户的年龄一般为：
1. A 25－27岁，或25－30岁
2. B 31－33岁，或31－38岁
3. C 36－38岁，或36－43岁
4. D 41－43岁，或41－51岁
正确
14.针对客户中的技术员，销售员一般可以采取下列哪种拉拢手段：
1. A 多请其吃饭
2. B 多请其去一些高档娱乐场所
3. C 长期保持联系和进行沟通，在小事小节上“做文章”
4. D 多在客户领导面前夸奖该技术员
正确
15.员工满意度对客户满意度的影响有：
1. A 员工满意度的提高，会相应使工作效率提高22％
2. B 员工满意度的提高，会使客户服务水平提高38％
3. C 员工满意度的提高，会使客户忠诚度和企业利润各提高22％和27％
4. D 以上说法都正确。