获得大订单的三部曲答案

单选题

正确

1.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为：

1. A 归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要

2. B 自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要

3. C 自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要

4. D 自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要

正确

2.下列关于“SWOT”中的说法中，不正确的一项是：

1. A “S”指优势（Strength）

2. B “W”指劣势（Weakness）

3. C “O”指机会（Opportunity）

4. D “T”指团队合作（Team work）

正确

3.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征：

1. A 在该行业中是规模最大、实力最强的企业

2. B 和该企业的销售合作比较容易成功

3. C 和该企业的销售合作比较受领导重视

4. D 双方合作的共赢趋势比较大

正确

4.下列哪项不属于处理客户反对意见的常用方法：

1. A 踢皮球法

2. B 偷换概念法

3. C 主动示利法

4. D 主动反攻法

错误

5.客户购买决策过程的第一个阶段是：

1. A 无购买需求

2. B 突然产生购买需求

3. C 急切想了解产品特点

4. D 观察产品广告和倾听他人对该产品的评价

正确

6.大客户订单里所存在的原则是：

1. A 保龄球原则

2. B 天平原则

3. C 公平原则

4. D 服务原则

正确

7.下列哪个时间可能是拜访客户的合适时间：

1. A 客户正忙于应对其他事情时

2. B 客户吃午饭时

3. C 客户心情舒畅时

4. D 客户将要下班时

正确

8.以客户为中心营销的第一阶段是：

1. A 发现谁是我的真正客户

2. B 观察客户的购买行为

3. C 细心关怀客户

4. D 与客户打成一片

正确

9.客户群集的划分标准有：

1. A 年龄

2. B 职业

3. C 学历

4. D 以上各项都是

正确

10.客户购买需求实际上是一个怎样的价值等式：

1. A 客户所发现问题的程度有多严重，就相应能承担多大成本来购买产品

2. B 客户对产品的需求程度有越高，相应所能承担的成本也就越高

3. C 产品优点越多，客户相应所能承担的成本就越高

4. D 以上说法都不正确

正确

11.大客户订单中存在一个保龄球原则，其含义是：

1. A 通过一次规模巨大的销售宣传活动来赢得所有目标消费者的满意

2. B 选准位置，将球全部打倒。也就是说一定要让第一个客户获利满意，使其具有可推广性，

从而吸引其他客户成为企业的客户

3. C 销售员应该弹无虚发，次次都能达成销售

4. D 大客户是企业的核心客户

正确

12.对客户来说，产品合适的渠道应该：

1. A 成本低

2. B 效率高

3. C 针对性强

4. D A＋B

正确

13.求名型客户的年龄一般为：

1. A 25－27岁，或25－30岁

2. B 31－33岁，或31－38岁

3. C 36－38岁，或36－43岁

4. D 41－43岁，或41－51岁

正确

14.针对客户中的技术员，销售员一般可以采取下列哪种拉拢手段：

1. A 多请其吃饭

2. B 多请其去一些高档娱乐场所

3. C 长期保持联系和进行沟通，在小事小节上“做文章”

4. D 多在客户领导面前夸奖该技术员

正确

15.员工满意度对客户满意度的影响有：

1. A 员工满意度的提高，会相应使工作效率提高22％

2. B 员工满意度的提高，会使客户服务水平提高38％

3. C 员工满意度的提高，会使客户忠诚度和企业利润各提高22％和27％

4. D 以上说法都正确